國際商務(wù)談判禁忌

　　面對銷(xiāo)售商務(wù)談判，需要用到大量顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，下面是小編搜集整理的國際商務(wù)談判禁忌，歡迎閱讀，供大家參考和借鑒!

　　銷(xiāo)售人員進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)有以下幾點(diǎn)禁忌：

　　1、忌據理力爭

　　有些銷(xiāo)售人員以自己是專(zhuān)家、技術(shù)能手自居，認為自己的見(jiàn)解或做法比客戶(hù)高明而喜歡和客戶(hù)辯論或“據理力爭”，這是有害無(wú)利的。因為我們需要明白，我們是去解決問(wèn)題、去把項目做好，而不是去和客戶(hù)比能力、比見(jiàn)識，如果執意據理力爭，很可能會(huì )讓客戶(hù)反感而對日后的合作不利，最終影響項目的成功。

　　忌“據理力爭”，不是說(shuō)我們不需要向客戶(hù)表達我們的看法和觀(guān)點(diǎn)，只是需要注意表達的方式和方法。

　　2、忌刻意說(shuō)服

　　銷(xiāo)售人員常常遇到客戶(hù)提出新的要求，為了盡量避免項目需求的變更、有些銷(xiāo)售人員往往急于從“自身”的利益出發(fā)，想方設法去說(shuō)服客戶(hù)，這種做法實(shí)不可取。

　　對客戶(hù)提出的需求，當銷(xiāo)售人員難以理解或接受時(shí)，不妨先換位思考，從客戶(hù)的角度去體會(huì )和分析客戶(hù)如此期望的理由，這樣更容易理解客戶(hù)提出的需求是否合理。如果分析的結果標明客戶(hù)提出的需求是項目所不需要的，我們大可以從對客戶(hù)的價(jià)值的角度去引導客戶(hù)并最終讓客戶(hù)放棄;如果客戶(hù)提出的需求確實(shí)是所需要的，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)執行需要變更流程的方式去影響這些變更，結果可能是終止變更、無(wú)償變更或有償變更。

　　作為銷(xiāo)售人員，真正站在客戶(hù)角度思考問(wèn)題，客戶(hù)是能感覺(jué)到的，并能最終贏(yíng)得客戶(hù)的認同。如果為了一己之私總試圖去說(shuō)服客戶(hù)，必將被客戶(hù)所疏遠，最終得不償失。

　　3、忌當場(chǎng)回絕

　　經(jīng)驗欠佳的銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)溝通時(shí)，總會(huì )不自覺(jué)地當場(chǎng)給客戶(hù)一個(gè)“是”或“否”的結論，其實(shí)這種做法是欠妥當的，特別是當場(chǎng)回絕客戶(hù)更不可取。因為這樣做，一方面可能會(huì )出現回復給客戶(hù)的結論不當，另一方面也會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)到您不是在用心對待他們的需求。

　　當客戶(hù)提出需求變更特別是一些我們認為比較棘手的需求變更時(shí)，我們定不可當場(chǎng)回絕客戶(hù)，正確的做法是：先把問(wèn)題記錄下來(lái)，等進(jìn)行變更評估或報告上級批準后再答復客戶(hù)，甚至可以請自己的上司與客戶(hù)溝通。這樣既會(huì )讓此事得到一個(gè)比較妥善的解決，同時(shí)也會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)到你是一個(gè)做事穩健的人、一個(gè)思維嚴謹的人、一個(gè)對事負責的人，從而為以后的合作打好基礎。

　　4、忌海闊天空

　　有些時(shí)候，銷(xiāo)售人員可能需要和客戶(hù)溝通一些項目方面的問(wèn)題或向客戶(hù)介紹、匯報項目情況，這時(shí)我們只需要主題鮮明言簡(jiǎn)意賅把主題講清楚就可以了，而不要去滔滔不絕談一些與主題無(wú)關(guān)的話(huà)題。因為這樣做一方面浪費自己和客戶(hù)的時(shí)間，另一方面也可能導致應該說(shuō)的事情沒(méi)有說(shuō)清楚。

　　5、忌背后議論

　　談判過(guò)程中，難免會(huì )出現一些彼此誤會(huì )甚至產(chǎn)生些許沖突的情況。如何處理這些問(wèn)題?有些銷(xiāo)售人員礙于客戶(hù)是甲方而不敢或不愿與他們面對面溝通，選擇了背后發(fā)牢騷或與朋友“傾訴”的方式。實(shí)際上，這種方式與事無(wú)益甚至會(huì )導致誤解加深或關(guān)系惡化，因為背后議論別人是對別人最大的不尊重，況且你的背后牢騷很可能會(huì )不脛而走傳到客戶(hù)的耳中。

　　正確的做法是：在適當的環(huán)境下采用適當方式與客戶(hù)當面坦誠溝通。這樣做至少可以讓客戶(hù)清楚你對他的“不滿(mǎn)”并且你很愿意去正面化解彼此之間的存在的“不快”。這樣會(huì )使彼此之間的關(guān)系良性化并最終解決問(wèn)題。

　　實(shí)踐證明：采用以上的一些原則和方法與客戶(hù)溝通，銷(xiāo)售人員付出的代價(jià)會(huì )更小，而獲得的客戶(hù)滿(mǎn)意度更高。

　　“善于溝通的人，一言明百理;不善于溝通的人，百言不明一理。銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通，不是指銷(xiāo)售人員善于說(shuō)話(huà)，善于高談闊論就能夠解決問(wèn)題，更為關(guān)鍵的`是銷(xiāo)售人員要具備足夠的引導能力”。

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　　拓展閱讀：

　　國際商務(wù)談判指南

　　一、忌欺詐隱騙

　　有些人把商務(wù)談判視為對立性的你死我活的競爭，在具體洽談時(shí)，不顧客觀(guān)事實(shí)，欺、詐、隱、騙，依靠謊言或"大話(huà)"求得自身的談判優(yōu)勢。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷(xiāo)洽談，業(yè)務(wù)員為了促銷(xiāo)，在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱(chēng)已經(jīng)獲得"省優(yōu)"和"部?jì)?yōu)"，商店看樣后認為有一定市場(chǎng)，于是雙方達成買(mǎi)賣(mài)意向。商店后來(lái)了解到這種商品既非"省優(yōu)"也不是"部?jì)?yōu)"，產(chǎn)品雖適銷(xiāo)，但商店也怕上當受騙，于是未予簽訂合同，一樁生意告吹�？梢�(jiàn)欺騙性的語(yǔ)言一旦被對方識破，不僅會(huì )破壞談判雙方的友好關(guān)系，使談判蒙上陰影或導致談判破裂，而且也會(huì )給企業(yè)的信譽(yù)帶來(lái)極大損失。所以說(shuō)，談判語(yǔ)言應堅持從實(shí)際出發(fā)，應給對方誠實(shí)、可以信賴(lài)的感覺(jué)。

　　二、忌盛氣凌人

　　有的談判者由于自身地位、資歷"高人一籌"，或者談判實(shí)力"強人一等"，在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對方感情，使對方產(chǎn)生對抗或報復心理。所以，參加商務(wù)談判的人員，不管自身的行政級別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實(shí)力多強，只要和對方坐在談判桌前，就應堅持平等原則，平等相待，平等協(xié)商，等價(jià)交換。

　　三、忌道聽(tīng)途說(shuō)

　　有的談判者由于與社會(huì )接觸面大，外界聯(lián)系多，各種信息來(lái)源渠道廣，在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息，作為向對方討價(jià)還價(jià)的依據，缺乏確鑿證據的實(shí)際材料，其結果很容易使對方抓住你的談話(huà)漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來(lái)講，也會(huì )使對方感覺(jué)到你不認真、不嚴謹、不嚴肅，不值得充分信賴(lài)。因此，特別在商務(wù)談判中，更應避免用"據說(shuō)"之類(lèi)的字眼。

　　四、忌攻勢過(guò)猛

　　某些談判者在談判桌上爭強好勝，一切從"能壓住對方"出發(fā)，說(shuō)話(huà)鋒利刻薄，頻繁地向對方發(fā)動(dòng)攻勢，在一些細枝末節上也不甘示弱，有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢過(guò)猛的做法是極不可取的，極容易傷害對方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時(shí)得逞;遇到涵養較深的人，盡管暫時(shí)忍讓?zhuān)�讓你盡情表演，但他欲擒故縱，到關(guān)鍵時(shí)刻將迫使你付出代價(jià);遇到強硬、進(jìn)攻性很強的對手，小的進(jìn)攻就會(huì )惹起更大的反擊，反而對自己不利。因此，在談判中說(shuō)話(huà)應該委婉，尊重對方的意見(jiàn)和隱私，不要過(guò)早地鋒芒畢露、表現出急切的樣子，避免言語(yǔ)過(guò)急過(guò)猛，傷害對方。

　　五、忌含糊不清

　　有的談判者由于事前缺乏對雙方談判條件的具體分析，加之自身不善表達，當闡述自身立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)或回答對方提出的某些問(wèn)題時(shí)，或者語(yǔ)塞，或者含含糊糊、模棱兩可，或者前言不搭后語(yǔ)、相互矛盾。模棱兩可的語(yǔ)言容易給對方留下一種"不痛快"、"素質(zhì)不高"的感覺(jué)，也容易使對方鉆空子，使自己陷入被動(dòng)挨打的境地。所以，談判者事前應做好充分的思想準備和語(yǔ)言準備，對談判條件進(jìn)行認真分析，把握住自身的優(yōu)勢和劣勢，對談判的最終目標和重要交易條件做到心中有數。同時(shí)做一些必要的假設，把對方可能提出的問(wèn)題和可能出現的爭議想在前面，這樣，在談判中不管出現何種復雜局面，都能隨機應變，清楚地說(shuō)明自己的觀(guān)點(diǎn)，準確明了地回答對方的提問(wèn)。尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí)，能夠把握關(guān)鍵，使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴謹。

　　六、忌以我為主

　　在商務(wù)談判中，有些人隨意打斷別人的話(huà);有些人在別人說(shuō)話(huà)時(shí)不夠專(zhuān)注;有些人自己說(shuō)個(gè)滔滔不絕、沒(méi)完沒(méi)了，而不考慮對方的反應和感受;尤其當洽談某些交易條件時(shí)，只站在自己的立場(chǎng)上，過(guò)分強調自身的需要，不為對方著(zhù)想，這種做法是很不禮貌的，極容易引起對方的反感。

　　所以，談判者應學(xué)會(huì )傾聽(tīng)別人談話(huà)的藝術(shù)，對別人的談話(huà)應表現出濃厚的興趣，多進(jìn)行一些角色互換，語(yǔ)言應委婉，留有商量的余地。這樣既表明自己有修養，容易贏(yíng)得對方的喜愛(ài)，同時(shí)也能更好地了解對方，摸清對方的底細和意圖，一舉多得。

　　七、忌枯燥呆板

　　某些人在談判時(shí)非常緊張，如臨大戰，說(shuō)起話(huà)來(lái)表情呆板，過(guò)分地講究針對性和邏輯性。這對談判也是很不利的。商務(wù)談判不同于某些對抗性很強的政治談判，它是一種合作性的交往，應該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進(jìn)行。因此，談判者在正式談判開(kāi)始前應善于建立一種良好的談判氣氛，在正式談判過(guò)程中也應恰當地運用一些比喻，善于開(kāi)一些小玩笑，使說(shuō)話(huà)生動(dòng)、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過(guò)活潑的語(yǔ)言創(chuàng )造并維持一種良好的談判氣氛，這劉‘整個(gè)談判格局及前景是會(huì )起到重要的促進(jìn)作用的。

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