關(guān)于中小商業(yè)銀行開(kāi)拓國際業(yè)務(wù)的方法建設
中小商業(yè)銀行的蓬勃發(fā)展在促進(jìn)我國經(jīng)濟發(fā)展和社會(huì )進(jìn)步中的作用不容忽視，但是畢竟不能與五大銀行在國內銀行領(lǐng)域的壟斷地位相媲美，致使在競爭中處于劣勢地位，因此中小商業(yè)銀行應抓住“走出去”戰略的機遇，更新經(jīng)營(yíng)理念，轉變經(jīng)營(yíng)模式，調整和優(yōu)化業(yè)務(wù)結構，在國際業(yè)務(wù)這塊新領(lǐng)域闖出自己的一片天。
一、中小商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務(wù)的必要性
中小商業(yè)銀行的定義尚未明確和統一，文章所指的主要是除國內五大銀行，即中、農、共、建、交以外的商業(yè)銀行，如各城市、農村、股份制等商業(yè)銀行。
(一)符合市場(chǎng)發(fā)展和經(jīng)濟體制改革的需要
中小商業(yè)銀行發(fā)展國際業(yè)務(wù)不僅利于解決當下的生存問(wèn)題，更利于其未來(lái)健康、長(cháng)遠的發(fā)展，可以說(shuō)是大勢所趨，一方面是我國加入WTO進(jìn)一步深化了市場(chǎng)國際化，國外眾多金融機構被引入國內市場(chǎng)，這對于國內商業(yè)銀行而言是一個(gè)嶄新的領(lǐng)域，因為人民幣業(yè)務(wù)市場(chǎng)由于競爭異常激烈已趨于飽和，同時(shí)造成了國際業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展不成熟，這恰恰是一個(gè)不容錯過(guò)的機遇，而且國際業(yè)務(wù)帶來(lái)的利潤較高，風(fēng)險較低，發(fā)展前景廣闊。另一方面是我國在國貿政策方面逐步向“走出去”戰略的過(guò)渡，實(shí)現了資本由單一的輸入向多元、雙向流動(dòng)的轉變，新形勢下的國際業(yè)務(wù)自然成為中資銀行和外資銀行主要的競爭對象，為適應市場(chǎng)需求，促進(jìn)中資銀行更好的服務(wù)于國內金融體系的建設和完善，商業(yè)銀行必須開(kāi)拓國際業(yè)務(wù)。
(二)是自身可持續發(fā)展的內在要求
我國中小商業(yè)銀行由于規模小、經(jīng)驗不足，員工整體素質(zhì)不高，管理體制不完善，致使業(yè)務(wù)客源少、品種單一、附加值低等問(wèn)題突出，市場(chǎng)競爭力差，同時(shí)在中外大型商業(yè)銀行的有力沖擊下，以及受相關(guān)政策的影響，加劇了其不利形勢。雖然為適應市場(chǎng)需求和改革需要發(fā)展了國際業(yè)務(wù)，取得了一定進(jìn)步，但受體制、技術(shù)等因素的約束，發(fā)展進(jìn)度遠不如大型銀行。再者由于中小商業(yè)銀行在相當激烈的人民幣業(yè)務(wù)競爭中難以取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，而國際業(yè)務(wù)的利潤點(diǎn)具有較大優(yōu)勢，除了為數不多的大型銀行占據了大部分市場(chǎng)外，中小商業(yè)銀行在新領(lǐng)域的發(fā)展尚不成熟，發(fā)展空間較大，因此中小商業(yè)銀行為了生存和發(fā)展，必須抓住國際業(yè)務(wù)這根“救命稻草”，實(shí)施改革，完善自我，提高自身實(shí)力，從而積極應對競爭和挑戰，走出困境，長(cháng)遠發(fā)展。
二、中小商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因分析
(一)缺乏對國際業(yè)務(wù)客戶(hù)的認知
隨著(zhù)我國對外貿易政策的推行和實(shí)施，以及市場(chǎng)國際化的不斷深入，越來(lái)越多的境外投資企業(yè)進(jìn)入國內市場(chǎng)，使得國際業(yè)務(wù)客源增加，特別是外向型經(jīng)濟發(fā)達的東部地區，這對于我國的中小商業(yè)銀行而言，無(wú)疑是發(fā)展國際業(yè)務(wù)的天賜良機，但是由于其經(jīng)營(yíng)理念比較落后，關(guān)注視點(diǎn)狹隘，缺乏對外貿市場(chǎng)的全方位了解，對發(fā)展外向型經(jīng)濟的相關(guān)政策、現狀以及格局等的關(guān)注不到位，弱化了國際業(yè)務(wù)客戶(hù)的重要性，喪失了把握市場(chǎng)的機會(huì )。
(二)信息的獲取渠道不暢
面對著(zhù)構成復雜的市場(chǎng)資源，如何尋找所需的理想客戶(hù)是中小商業(yè)銀行面臨的一個(gè)難題，或者說(shuō)在這方面存在較大的盲區，因為在新形勢下，中小商業(yè)銀行還是沿用傳統而且比較被動(dòng)的方式，等待客戶(hù)聯(lián)系自己，而不是主動(dòng)的尋找和爭取客戶(hù)，而且仍然沒(méi)有意識到“坐商”的方式已嚴重脫離行業(yè)發(fā)展要求，同時(shí)與相關(guān)部門(mén)的溝通較少，也不善于借助媒體提高自身知名度，很少參加官方信息發(fā)布會(huì )等，這些都在不同程度上影響了有效信息的獲取，制約著(zhù)中小商行發(fā)展國際業(yè)務(wù)客戶(hù)。
(三)自身先天不足，市場(chǎng)競爭激烈
中小商行由于業(yè)務(wù)品種單一、客源少而且不穩定、附加值低等自身問(wèn)題，加上受行政區域限制，導致資源有限，綜合實(shí)力差，同時(shí)由于國內大小銀行數不勝數，加劇了市場(chǎng)競爭形勢，特別是具有絕對優(yōu)勢的五大行搶占了先機，占領(lǐng)了大部分國際業(yè)務(wù)市場(chǎng)，一定程度上限制了客戶(hù)的拓展范圍。
(四)人才培養力度不夠
在當今時(shí)代下，市場(chǎng)競爭歸根結底就是人才的競爭，因為人力資源是企業(yè)發(fā)展的內在動(dòng)力和重要保障，而建設一支高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才隊伍對于發(fā)展國際業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)亟不可待，因為目前中小商行的人才還不符合發(fā)展國際業(yè)務(wù)的要求，無(wú)論是專(zhuān)業(yè)水準，還是職業(yè)風(fēng)險意識等，都存在一定的滯后性，無(wú)法通過(guò)一個(gè)完善的機制產(chǎn)生一個(gè)人才帶動(dòng)一片市場(chǎng)的效應，也不能實(shí)現人才與業(yè)務(wù)以及效益的有機統一，這不利于中小商行發(fā)展國際業(yè)務(wù)。
(五)金融產(chǎn)品缺乏新意，服務(wù)也不到位
目前的金融產(chǎn)品本來(lái)就大同小異，而且單一，加上近年來(lái)銀行行業(yè)的快速發(fā)展，相繼組建了很多地方商業(yè)銀行，又缺乏拓展、創(chuàng )新新品種的人才，從而加劇了金融產(chǎn)品雷同的不良現象，嚴重影響了市場(chǎng)環(huán)境。同時(shí)由于中小商行的服務(wù)不到位，不能根據自己的實(shí)際情況更新服務(wù)理念和服務(wù)方式，忽視了服務(wù)環(huán)境的改善，無(wú)法讓客戶(hù)感覺(jué)到自身的魅力和價(jià)值，弱化了對客戶(hù)的吸引力。
(六)對潛在客戶(hù)的挖掘過(guò)于表面
當下中小商行在挖掘潛在客戶(hù)的重視程度和投入的精力實(shí)在是不敢恭維，其實(shí)很大程度上是受重內輕外思想的影響，忽視了對外向型經(jīng)濟客戶(hù)的擴充，而且營(yíng)銷(xiāo)模式比較單一，對客戶(hù)需求、數量、前景等信息量的掌握較表面化，對大客戶(hù)的服務(wù)和管理尚不完善，在此影響下，客戶(hù)的忠誠度很難得以提升，甚至降低。
三、中小商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務(wù)的措施
(一)轉變思路，將國際業(yè)務(wù)列入發(fā)展戰略
中小商行要想改變不容樂(lè )觀(guān)的現狀，最重要的就是與時(shí)俱進(jìn)，改變思想，實(shí)現根本上的轉變，并將其列為重要的發(fā)展目標，確保從上級領(lǐng)導到基層員工即全行上下對國際業(yè)務(wù)認識的轉變，明確它既不附屬于人民幣業(yè)務(wù)，也不附屬于傳統的存貸業(yè)務(wù)，而是低成本、低風(fēng)險的高收益產(chǎn)品，是提高本行競爭實(shí)力的重要途徑，是本行走出困境的新出路，只有做到這些才能保障資源投入和配置等問(wèn)題總歸會(huì )解決。
(二)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢彌補不足
中小商行應充分利用靈活性和自主性的優(yōu)勢，可以根據國際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的重點(diǎn)和目標調整決策，如額度大小，某些費用收取與否，匯兌價(jià)格等，如果其他條件相同的話(huà)，中小商行就會(huì )憑借這種優(yōu)勢增大對客戶(hù)的吸引力，特別是區域內具有對外貿易的小企業(yè)。同時(shí)由于實(shí)行的是二級管理體制，相對于五大行來(lái)說(shuō)在收集、處理和反饋信息方面所需時(shí)間更短，利于及時(shí)對市場(chǎng)變化做出反應，也增強了辦理國際業(yè)務(wù)的時(shí)效性。
(三)有效把握推出產(chǎn)品的時(shí)機
說(shuō)到底就是要搶占先機，這是市場(chǎng)競爭中的制勝法寶之一，畢竟如今的經(jīng)濟市場(chǎng)變幻莫測，大環(huán)境一變必然會(huì )引起外匯政策的變動(dòng)，因此中小商行應密切關(guān)注外匯政策的動(dòng)態(tài)，盡量趁早與客戶(hù)鎖定合約，以規避風(fēng)險，同時(shí)還要增強對貨幣的匯率、利率的洞察力，熟悉貨幣市場(chǎng)這個(gè)大環(huán)境，利于及時(shí)掌握有效信息，以便作出科學(xué)、合理的決策。
(四)強化對國際業(yè)務(wù)客戶(hù)的重視
客戶(hù)是開(kāi)拓國際業(yè)務(wù)的基礎保障，因此中小商行應該充分認識國際業(yè)務(wù)客戶(hù)的重要性，密切關(guān)注發(fā)展外向型經(jīng)濟的相關(guān)政策，掌握其現狀和格局，抓住機會(huì )，如在人民幣升值的情況下，可以增加外資的引入量，提高業(yè)務(wù)收入。同時(shí)還應增大挖掘客戶(hù)潛力的深度和廣度，通過(guò)對其需求、數量和前景的分析，拓展發(fā)展前景廣闊、效益好的客戶(hù)，如規模較大的國有企業(yè)、中外合資企業(yè)等。為了提高客戶(hù)在自身服務(wù)的認可和滿(mǎn)意度，應該實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)策略的多元化，為大客戶(hù)提供一條龍服務(wù)，豐富信貸、授信、核算等業(yè)務(wù)品種，并通過(guò)匯率價(jià)格、費率等方面推行優(yōu)惠政策，為客戶(hù)提供上門(mén)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，從而促進(jìn)客戶(hù)忠誠度的提高。
(五)加強人才隊伍建設
人才永遠是企業(yè)發(fā)展的重要資源，因此中小商行應按照國際業(yè)務(wù)發(fā)展的新要求適當的引入人才，加強對行內員工的教育和培訓，除了處理一般國際業(yè)務(wù)的操作技能，更要加強對專(zhuān)項業(yè)務(wù)的培訓，確保員工能夠熟練掌握，還應提高員工的法律意識和職業(yè)素養，為員工創(chuàng )造將理論用于實(shí)踐的機會(huì )，督促員工熟悉業(yè)務(wù)流程，規范操作。與此同時(shí)還應加強對管理人員的培訓，督促其樹(shù)立風(fēng)險意識，提高識別國際業(yè)務(wù)風(fēng)險的能力，以減少損失。通過(guò)提高員工的綜合素質(zhì)，完善管理機制，加強人才、業(yè)務(wù)和綜合效益間的聯(lián)系，最終實(shí)現人才帶動(dòng)市場(chǎng)的良好效應。
(六)拓寬獲取有效信息的渠道
一是中小商行可以從當地政府和相關(guān)部門(mén)獲取信息，尤其是事關(guān)國際業(yè)務(wù)客戶(hù)的源頭部門(mén)，如對外經(jīng)貿局、招商局等，獲取重大外資項目的具體信息，并予以跟蹤了解，然后上門(mén)拓展業(yè)務(wù)。二是可以從多元化的媒體中提取有效信息，如信息量大、全面、更新及時(shí)的網(wǎng)絡(luò )媒體，電視、廣播、報紙、雜志等傳統媒體。三是從客戶(hù)源中挖掘有效信息，現有的客戶(hù)群體也是獲取信息的一個(gè)渠道，因此在與客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)時(shí)，應綜合利用各種優(yōu)勢強化國際業(yè)務(wù)優(yōu)惠措施的宣傳，并實(shí)施逐戶(hù)上門(mén)、溝通、攻關(guān)的方式。此外還可從圖書(shū)館、檔案館、商會(huì )、技委會(huì )等機構團體中篩選客戶(hù)的有用信息。
(七)整合資源，提高競爭力
一是可以加強與其他中小商行的合作，實(shí)現資源的有效整合，利于更準確的把握市場(chǎng)，也利于緩解彼此間的競爭，可以說(shuō)達到了共贏(yíng)的目的，因此在共享信息資源后，應組織專(zhuān)門(mén)人員進(jìn)行市場(chǎng)調查，然后通過(guò)細分市場(chǎng)確定重點(diǎn)客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)區域，實(shí)施綜合業(yè)務(wù)捆綁的營(yíng)銷(xiāo)方案，加大對重點(diǎn)區域的營(yíng)銷(xiāo)力度，并及時(shí)向客戶(hù)傳遞營(yíng)銷(xiāo)理念，以促進(jìn)國際業(yè)務(wù)健康發(fā)展。
二是合理選擇國際業(yè)務(wù)，中小商行應從自身條件出發(fā)，選擇適合自己發(fā)展的部分國際業(yè)務(wù)進(jìn)行拓展，而不是盲目的跟風(fēng)，因此中小商行要充分發(fā)揮有效信息的作用，分析并預測市場(chǎng)發(fā)展趨勢，搶占先機。如高端客戶(hù)，在確認其信息的同時(shí)要予以及時(shí)的歸檔整理，以便日后的隨時(shí)會(huì )診，及時(shí)掌握其信息動(dòng)態(tài)，在第一時(shí)間為其提供全方位、個(gè)性化的金融服務(wù)。此外為了吸引更多的客戶(hù)，創(chuàng )造更大的經(jīng)濟效益，必須積極了解和分析客戶(hù)需求，通過(guò)體制、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品等創(chuàng )新，推出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的業(yè)務(wù)品種，以增強該行的吸引力和競爭力。
三是成為大型商行國際業(yè)務(wù)的下設機構
大商行無(wú)論是在資源還是財力方面都遠優(yōu)于中小商行，而中小商行的地方性較強，既了解當地特色，對某些業(yè)務(wù)的熟練性又強，因此兩者可以進(jìn)行合作，實(shí)現優(yōu)勢互補。其中中小商行可以專(zhuān)門(mén)負責特定的業(yè)務(wù)，提高工作效率的同時(shí)增加了自身的國際業(yè)務(wù)量。
四、結束語(yǔ)
總之中小商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務(wù)是大勢所趨，必須提高對國際業(yè)務(wù)的認知，暢通信息渠道，重視并全面掌握客戶(hù)信息，培養專(zhuān)業(yè)人才，但由于自身實(shí)力有限，還應合理配置資源，為順利拓展國際業(yè)務(wù)奠定基礎。
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【中小商業(yè)銀行開(kāi)拓國際業(yè)務(wù)的方法建設】相關(guān)文章：
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