市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文
在各領(lǐng)域中，大家都寫(xiě)過(guò)論文吧，借助論文可以有效提高我們的寫(xiě)作水平。那么你有了解過(guò)論文嗎？以下是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，希望對大家有所幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1
[摘要]隨著(zhù)中國市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展、科學(xué)技術(shù)水平的提高、金融市場(chǎng)的發(fā)達，總包工程形式的增多及市場(chǎng)競爭將更加激烈，營(yíng)銷(xiāo)模式對于企業(yè)戰略的具體落實(shí)來(lái)說(shuō)非常重要。我國現段的工業(yè)設備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式及展望。
[關(guān)鍵詞]工業(yè)設備；營(yíng)銷(xiāo)模式；創(chuàng )新
一、我國工業(yè)設備市場(chǎng)的特征
工業(yè)設備本身具有以下幾點(diǎn)基本特征。第一，需求特征。具有派生性、政策性、連帶性、服務(wù)性和快速性。第二，購買(mǎi)特征。用戶(hù)戶(hù)數較少、地理分布既集中又分散、購買(mǎi)者主要是企業(yè)、設計院或總包單位；多屬專(zhuān)業(yè)性購買(mǎi)，理性色彩較濃厚；參與決策人集中性高，前期溝通較長(cháng)；購買(mǎi)決策較短，對技術(shù)質(zhì)量要求高；購買(mǎi)程序復雜；第三，交易特征。工程規模大，交易額度大；交易談判次數多，每次談判時(shí)間長(cháng)；直接購買(mǎi)概率較大。第四，決策特征。購買(mǎi)決策復雜；購買(mǎi)過(guò)程比較規范；重視契約功能，希望建立長(cháng)期關(guān)系。
二、傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)及局限性
1）傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的基本思想是市場(chǎng)導向，在傳統營(yíng)銷(xiāo)模式下，企業(yè)通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)調查來(lái)確定目標市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)策略組合，然后再集中可利用的資源，滿(mǎn)足顧客需求。但是它忽略了顧客的不成熟性和企業(yè)資源的局限性對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的不利影響。
2）傳統營(yíng)銷(xiāo)模式滿(mǎn)足市場(chǎng)個(gè)性化需求上面較窄、形式上太少。傳統營(yíng)銷(xiāo)強調選準目標市場(chǎng)，試圖以有限的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設成本獲得盡可能大的銷(xiāo)售收入，但在實(shí)踐中卻事與愿違，并在營(yíng)銷(xiāo)中受到極大地挑戰。
3）傳統營(yíng)銷(xiāo)模式滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的時(shí)間長(cháng)、速度慢、合作模式較少，而現代市場(chǎng)競爭恰恰是時(shí)間與速度的競爭，即與信息網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念緊密聯(lián)系。傳統的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是先開(kāi)發(fā)概念工業(yè)設備，然后制造樣品，再試制工業(yè)設備，最后才是工業(yè)設備營(yíng)銷(xiāo)，導致市場(chǎng)需求時(shí)間長(cháng)、速度慢、不確定風(fēng)險加大。
三、工業(yè)設備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新
1）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。工業(yè)設備不僅指工業(yè)設備實(shí)體本身，而且還包括與之相伴隨的服務(wù)以及買(mǎi)賣(mài)雙方的一系列經(jīng)濟的、技術(shù)和人員的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是針對工業(yè)設備營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)踐的基礎上提出來(lái)的一種有效的營(yíng)銷(xiāo)模式，以“顧客忠誠”為中心。工業(yè)設備營(yíng)銷(xiāo)的權威格默森把工業(yè)設備營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)描述為開(kāi)展關(guān)系管理、特別是在國內傳統思想的影響下尤為重要。建立、發(fā)展和維持公司得以興旺發(fā)達的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )。
2）戰術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。
可以從技術(shù)方案和融次方案創(chuàng )新方面談一下。融資方案。隨著(zhù)企業(yè)規模的不斷發(fā)展，工業(yè)企業(yè)對資金的投入在不斷增加，有時(shí)個(gè)為了上一個(gè)項目，明知市場(chǎng)非常好，但由于企業(yè)的發(fā)展速度太快，資金一時(shí)難以解決，那么作為設備的出賣(mài)方就有了一種通過(guò)給工業(yè)企業(yè)提供資金的方式來(lái)尋求銷(xiāo)售解決方案。
a、BOT方式的直接融資。近些年來(lái)，BOT這種投資與建設方式被一些發(fā)展中國家用來(lái)進(jìn)行其基礎設施建設并取得了一定的.成功，引起了世界范圍廣泛的青睞，被當成一種新型的投資方式進(jìn)行宣傳；這種方式對工業(yè)企業(yè)客戶(hù)的整個(gè)工程進(jìn)行設計，采購、運營(yíng)，從而達到出售本企業(yè)設備的目的，同時(shí)要擔付一定的風(fēng)險。
b、通過(guò)銀行等第三方金融平臺為工業(yè)企業(yè)客戶(hù)提供貸款（通過(guò)出賣(mài)企業(yè)授信額度放貸），條件是采購出賣(mài)企業(yè)的設備。
c、融資租賃是指出租方融通資金為承租方提供所需設備，具有融資、融物雙重職能的交易，涉及出租方、承租方、供貨人三方當事人，包括租賃合同、供貨合同等兩個(gè)或兩個(gè)以上合同。出租方根據承租方的要求和選擇，與供貨人訂立供貨合同支付貨款，與承租方訂立租賃合同，將購買(mǎi)的設備租給承租方使用。
d、引入節能服務(wù)公司，它是一種基于合同能源管理機制運作的、以贏(yíng)利為直接目的的專(zhuān)業(yè)化公司。為用戶(hù)的節能項目進(jìn)行自由競爭或融資，向用戶(hù)提供能源效率審計、節能項目設計、原材料和設備采購、施工、監測、培訓、運行管理等一條龍服務(wù)，并通過(guò)與用戶(hù)分享項目實(shí)施后產(chǎn)生的節能效益來(lái)贏(yíng)利和滾動(dòng)發(fā)展。
e、清潔發(fā)展機制（CDM），它的核心是允許發(fā)達國家和發(fā)展中國家進(jìn)行項目級的減排量抵銷(xiāo)額的轉讓與獲得；通過(guò)申請清潔發(fā)展機制（CDM）向締約方（在境外實(shí)現部分減排承諾）獲取一定的補償費用來(lái)作為一種額外的收益。
3）技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。
由于工業(yè)設備的復雜性和專(zhuān)業(yè)性，使得買(mǎi)賣(mài)雙方的相互依賴(lài)性很大。工業(yè)設備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，消費引導的作用要比消費品更重要、更突出。人員推銷(xiāo)作為工業(yè)設備最重要的促銷(xiāo)方式，銷(xiāo)售人員素質(zhì)對企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)影響很大。作為賣(mài)方，其銷(xiāo)售人員必須具有一定的專(zhuān)業(yè)知識和熟悉相關(guān)聯(lián)系工藝系統內的其它工業(yè)設備的技術(shù)。降低對整個(gè)工藝技術(shù)的認知壁壘，提高客戶(hù)內部不同對象對我方工業(yè)設備從總結方案上的一致認同。
4）文化營(yíng)銷(xiāo)。
文化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新在于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，努力構造一個(gè)主題鮮明的活動(dòng)，形成與營(yíng)銷(xiāo)相適應的文化，積極主動(dòng)地采用新的文化策略營(yíng)銷(xiāo)。
a、工業(yè)設備文化營(yíng)銷(xiāo)。當今，各類(lèi)工業(yè)設備的功能、形式幾乎相似，因此必須以工業(yè)設備在整個(gè)系統技術(shù)方案上的差別來(lái)達到競爭優(yōu)勢，通過(guò)技術(shù)方案中蘊藏的文化理念加以差別化是擴大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)份額的有效途徑。
b、品牌文化營(yíng)銷(xiāo)。品牌不僅是一個(gè)標識，還是工業(yè)設備形象和文化的象征；品牌是工業(yè)設備的一種視覺(jué)語(yǔ)言，有著(zhù)豐富的文化內涵。
5）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
工業(yè)設備的顧客不僅購買(mǎi)了工業(yè)設備本身，對其有相當大的吸引力是工業(yè)設備的整體價(jià)值，這其中就包括工業(yè)設備的服務(wù)。
在工業(yè)設備營(yíng)銷(xiāo)中，特別是復雜的大型設備的銷(xiāo)售，用戶(hù)對企業(yè)依賴(lài)性特別高。
6）信息化營(yíng)銷(xiāo)。
信息化營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)成為當今先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)主流方式，它是以工業(yè)設備銷(xiāo)售過(guò)程為原型，充分運用信息數據分析，建立新的營(yíng)銷(xiāo)模式。
通過(guò)對市場(chǎng)需求的深層次研究及對營(yíng)銷(xiāo)模式的不斷探索，我想營(yíng)銷(xiāo)的模式的創(chuàng )新必定對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略的落實(shí)發(fā)揮重要的作用。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2
〔摘要〕在市場(chǎng)機制下，醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道構建具有非常重要的作用意義，它是醫藥企業(yè)參與市場(chǎng)活動(dòng)、開(kāi)展市場(chǎng)競爭的基本條件，甚至決定著(zhù)企業(yè)能否在市場(chǎng)中立足和發(fā)展，因此醫藥企業(yè)必須要重視自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構建，將營(yíng)銷(xiāo)渠道構建作為是一項企業(yè)的核心任務(wù)來(lái)抓。在新醫改形勢下，醫藥企業(yè)有責任也有義務(wù)完善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，保障群眾用藥。
〔關(guān)鍵詞〕醫藥企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道；構建
新醫改明確的提出，要實(shí)現我國醫藥產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化升級，完善醫藥行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機制，保障群眾用藥。為迎合新醫改，也為了確保自身在市場(chǎng)中的長(cháng)遠發(fā)展，醫藥企業(yè)在當前必須要更加重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構建，要認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構建的重要性，并根據自身的業(yè)務(wù)情況、能力情況，采取有效的策略和措施，構建自身完善、高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。
1扁平化醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構建
扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以幫助醫藥企業(yè)獲得最高的利潤，但同時(shí)構建這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，需要醫藥企業(yè)處理和管理的事務(wù)也更多。其最大的優(yōu)點(diǎn)是減少了大量的營(yíng)銷(xiāo)中間環(huán)節，可以提高營(yíng)銷(xiāo)效率，使醫藥企業(yè)可以和市場(chǎng)中的患者、群眾實(shí)現相互接觸，幫助醫藥企業(yè)樹(shù)立更加貼近群眾的良好形象，有利于企業(yè)的發(fā)展，而且中間環(huán)節的減少還可以防止中間商層次過(guò)多引起的價(jià)格等問(wèn)題，其缺點(diǎn)是對企業(yè)自身的財務(wù)能力、人員能力、人員數量、管理能力等要求較高。醫藥企業(yè)根據自身的實(shí)際情況，可以采取以下兩種方式構建自身的扁平化醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道[1]。
1.1構建直供零售終端
傳統的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)“金字塔”結構，最頂端是醫藥企業(yè)，下一層是代理商，再下一層是分銷(xiāo)商，最后一層才是營(yíng)銷(xiāo)終端，每下一層，成員的數量都會(huì )大幅度增加。我們可以看出，這種營(yíng)銷(xiāo)模式結構的中間層過(guò)多，雖然可以減輕醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)壓力，但是醫藥企業(yè)的利潤也會(huì )明顯的減少，而且如果代理商、分銷(xiāo)商或是營(yíng)銷(xiāo)終端的信用不良、市場(chǎng)形象不好，還可能會(huì )給醫藥企業(yè)帶來(lái)其他一些或大或小的問(wèn)題。構建直供零售終端即企業(yè)自己做自己的.營(yíng)銷(xiāo)終端，藥品從生產(chǎn)完成后，直接進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)終端，沒(méi)有任何的中間環(huán)節，免除了需要付給代理商、分銷(xiāo)商和其他營(yíng)銷(xiāo)終端的利潤，可以顯著(zhù)提高企業(yè)的盈利。而且直供零售終端在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，會(huì )考慮到醫藥企業(yè)的形象問(wèn)題，進(jìn)而優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，幫助醫藥企業(yè)樹(shù)立良好的社會(huì )形象。
1.2一級經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)
由于市場(chǎng)非常分散，所以如果企業(yè)完全由自身構建直供零售終端，工程量將非常巨大，而且可能會(huì )給醫藥企業(yè)帶來(lái)一些管理方面的難題，所以企業(yè)可以兼用一級經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)的渠道模式。目前，我國藥品招標中要求原則上只委托一次和鼓勵基本藥物直接配送，分銷(xiāo)模式逐漸淡出，采用一級經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)加大對醫藥市場(chǎng)終端的直接覆蓋，既可以幫助醫藥企業(yè)構建起高效的扁平化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，還可以幫助減少營(yíng)銷(xiāo)管理壓力。
2第三終端醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道構建
當前，我國的第三終端市場(chǎng)渠道主要包括城市的社區診所、縣鎮鄉醫院衛生院與藥店、農村計生站、衛生室、防疫站和鄉村地區的診所等等，這些終端市場(chǎng)對醫藥產(chǎn)品的需求量較高，醫藥企業(yè)如果能夠控制這些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)終端，就可以建立起非常完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系，既有利于企業(yè)自身的發(fā)展，同時(shí)也有利于保障社會(huì )基層尤其是農村的用藥。醫藥企業(yè)在構建第三終端醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的過(guò)程當中，第一，是要認清第三終端市場(chǎng)用藥廉價(jià)、微利的基本特點(diǎn)，盡可能縮短第三終端醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的中間環(huán)節，在保障農村用藥的基礎上，同時(shí)確保自身能夠合理盈利；其次，還要在營(yíng)銷(xiāo)的具體形式上做出調整，要綜合采取品牌推廣、事件營(yíng)銷(xiāo)和學(xué)術(shù)推廣等形式手段，在第三終端醫藥市場(chǎng)擴大醫藥企業(yè)的影響力；第三，是發(fā)展配送擴大零售渠道。應當支持鼓勵農村藥品批發(fā)企業(yè)兼并、成立農村基層配送中心，將銷(xiāo)售網(wǎng)向鄉村廣泛鋪開(kāi)，實(shí)行多渠道經(jīng)營(yíng)，除了鄉鎮醫院、診所，還要有村衛生所、鄉村零售藥店、雜貨店等銷(xiāo)售[2]。
3醫藥物流營(yíng)銷(xiāo)渠道構建
我國的《物流業(yè)調整和振興規劃》和新醫改都提出了發(fā)展“醫藥物流”的計劃和要求，在這樣的情況下，醫藥企業(yè)可以通過(guò)自建物流、利用第三方物流來(lái)拓展自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
3.1自建物流
自建物流即醫藥企業(yè)構建自身的物流體系，自給自足完成醫藥產(chǎn)品的全線(xiàn)配送，這對于醫藥企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常保險的一種物流營(yíng)銷(xiāo)渠道，安全性、穩定性高，可以隨時(shí)滿(mǎn)足自身的物流需求。但同時(shí)自建物流的前期成本較高，對相關(guān)技術(shù)的要求較高，醫藥企業(yè)需要花費很大的精力來(lái)構建自身的物流體系，而且往往是醫藥企業(yè)的終端網(wǎng)絡(luò )越大，物流體系越復雜，需要投入的精力也就更多。
3.2利用第三方物流
考慮到自建物流的成本和技術(shù)要求過(guò)高，一部分能力有限的醫藥企業(yè)可以通過(guò)利用第三方物流，來(lái)構建自身的物流營(yíng)銷(xiāo)渠道。即醫藥企業(yè)根據自身市場(chǎng)的占有情況、營(yíng)銷(xiāo)終端覆蓋情況，和第三方物流企業(yè)建立穩定的合作關(guān)系，由物流企業(yè)來(lái)幫助自身建立物流體系。而且醫藥企業(yè)可以根據自身的市場(chǎng)發(fā)展情況和第三方物流企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分別選擇不同的物流企業(yè)負責不同的市場(chǎng)區域，全面發(fā)揮出第三方物流的優(yōu)勢，幫助醫藥企業(yè)更加快速、穩定的占領(lǐng)市場(chǎng)。除此之外，醫藥企業(yè)還可以構建連鎖經(jīng)營(yíng)渠道，連鎖經(jīng)營(yíng)渠道是一種縱向發(fā)展的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統一聯(lián)合體，它把現代化工業(yè)大生產(chǎn)的原理應用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現了大量生產(chǎn)和大量銷(xiāo)售相結合，這也是現代醫藥企業(yè)可以構建和發(fā)展的一種新式營(yíng)銷(xiāo)渠道[3]�？傊�，在市場(chǎng)機制和新醫改背景下，醫藥企業(yè)應當加強構建和完善自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這既可以幫助其自身實(shí)現更加長(cháng)遠的市場(chǎng)發(fā)展，也可以促進(jìn)我國醫藥市場(chǎng)體系的完善，對群眾的用藥起到保障作用，意義重大。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3
在以經(jīng)濟和商業(yè)發(fā)展為主的現代社會(huì )中，企業(yè)的存在是社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展的核心，是推動(dòng)社會(huì )發(fā)展進(jìn)步的原動(dòng)力，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是加快企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，其正確的理念關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展和競爭中的決定性因素，需要通過(guò)超前的謀劃才能做到事半功倍的效果。伴隨著(zhù)經(jīng)濟全球化的競爭挑戰，確定以?xún)r(jià)值導向為核心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系迫在眉睫，因此認真探索和研究?jì)r(jià)值導向下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，建立和發(fā)展符合現代企業(yè)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，具有非常重要的現實(shí)意義和戰略意義。
一、價(jià)值導向下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的準則
在當前社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展和改革之下，企業(yè)中每個(gè)員工、客戶(hù)都具有各自獨特的價(jià)值取向，這種價(jià)值取向是客戶(hù)與利益或者員工與利益之間能否相互滿(mǎn)意的重要衡量標準，也是其維持一定聯(lián)系的基礎，因此在現代經(jīng)濟體系下的企業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須將價(jià)值導向作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的準則。其中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值導向準則包括以下兩個(gè)方面：其一是維持客戶(hù)與利益或者員工與利益的價(jià)值；其二是通過(guò)相互之間的關(guān)聯(lián)和聯(lián)系實(shí)現價(jià)值的互相轉換和價(jià)值導向的形成。在以?xún)r(jià)值為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系中，如果一個(gè)企業(yè)無(wú)法滿(mǎn)足消費者的價(jià)值取向，那么顯而易見(jiàn)其將會(huì )被消費者所淘汰，與此相同，如果單個(gè)消費者無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)的價(jià)值取向，將會(huì )被企業(yè)從目標客戶(hù)中去除。因而在價(jià)值導向下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中企業(yè)和客戶(hù)需要一定的聯(lián)系，即相互滿(mǎn)足于對方的價(jià)值取向原則，只有滿(mǎn)足價(jià)值導向的基本原則企業(yè)與消費者之間才能形成之后的交易和聯(lián)系，因此在經(jīng)濟形式改革和競爭越來(lái)越激烈的新經(jīng)濟實(shí)施下，企業(yè)需要不斷的通過(guò)自身的改革和變化，形成以?xún)r(jià)值導向為基礎的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式，只有如此才能滿(mǎn)足更多消費者的需求，才能在日益激烈的市場(chǎng)競爭中處于有利的地位。
二、消費者價(jià)值導向的`定義以及對于企業(yè)具有的意義
對于消費者價(jià)值取向，自從20世紀以來(lái)就不斷受到國外學(xué)者的研究和對其不同定義的闡釋理解，在本文中，筆者列舉三個(gè)學(xué)者對于消費者價(jià)值取向不同的定義：
一是邁克爾所表述的“企業(yè)競爭優(yōu)勢的根源在于企業(yè)能否為顧客創(chuàng )造超過(guò)經(jīng)濟對手的價(jià)值”；
二是載瑟摩爾提出的“顧客所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所付出的成本進(jìn)行權衡后對產(chǎn)品和服務(wù)效應的總體評價(jià)”；
三是烏德拉夫提出的“顧客價(jià)值是新的競爭優(yōu)勢的來(lái)源”。
從上述表現中可以看出，不同學(xué)者從不同的角度進(jìn)行分析得出的消費者價(jià)值取向是不相同的，但是總結一下可以得出，向消費者的價(jià)值定義存在著(zhù)以下三個(gè)方面的特點(diǎn)：
一是消費者的價(jià)值取向和企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品之間具有緊密聯(lián)系，消費者關(guān)注產(chǎn)品對于自身所具有的價(jià)值；
二是消費者的價(jià)值取向是由消費者決定的，企業(yè)無(wú)法對其起到?jīng)Q定性作用；
三是消費者價(jià)值雖然企業(yè)無(wú)法決定，卻是企業(yè)所提供的。因此根據消費者價(jià)值導向所具有的特點(diǎn)，筆者對于消費者價(jià)值導向對于企業(yè)的意義做出以下分析。
消費者價(jià)值導向具有的意義：針對與消費者價(jià)值導向對于企業(yè)所具有的重要意義來(lái)說(shuō)，企業(yè)自身所設定的消費者價(jià)值取向的評估標準應該和消費者本身所持有的評價(jià)標準保持一致，當企業(yè)將消費者的價(jià)值取向做為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念時(shí)，需要對于消費者的價(jià)值觀(guān)念進(jìn)行量化處理，這是具有難度的一點(diǎn)，同時(shí)也是把握消費者價(jià)值取向最重要的一點(diǎn)，之后，企業(yè)在與此相關(guān)的戰略部署方面的可執行性會(huì )加大。因此，消費者的價(jià)值意義對于企業(yè)來(lái)說(shuō)主要包括以下兩個(gè)方面：其一消費者的價(jià)值測量是消費者價(jià)值應用的前提和基礎；其二是消費者價(jià)值的識別和量化是企業(yè)可以制定的針對于如何吸引消費者興趣、保留消費者需求的戰略手段，可以使企業(yè)在當前激烈的競爭中處于有利地位。如何識別消費者的需求、創(chuàng )造吸引消費者的產(chǎn)品，制定可以體現消費者價(jià)值意義的企業(yè)戰略和產(chǎn)品計劃，對于企業(yè)發(fā)揮自身的優(yōu)勢、在市場(chǎng)競爭中處于戰略性地位具有重要的意義。
三、如何建立價(jià)值導向下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系
（一）企業(yè)創(chuàng )造知識化的營(yíng)銷(xiāo)趨勢
在經(jīng)濟全球化的體制下，知識成為了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的要素,需要企業(yè)全體員工必須投入到不斷地學(xué)習中來(lái)，開(kāi)發(fā)新的思維理念，堅持價(jià)值導向下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的學(xué)習，在企業(yè)中形成不斷創(chuàng )新、主動(dòng)學(xué)習的良好風(fēng)氣，從而在新的經(jīng)濟體制下，站穩腳跟，把握未來(lái)。
（二）建立個(gè)性化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案
在國民消費大幅度增加的經(jīng)濟形勢之下，企業(yè)所需要的不再是傳統的廣泛撒網(wǎng)式的營(yíng)銷(xiāo)戰略，企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)需要將注意力由大的市場(chǎng)群體轉移到尋找特殊的合適目標，因為在新的經(jīng)濟體制下，合適的目標之中肯定存在著(zhù)財富的來(lái)源，這種營(yíng)銷(xiāo)方案不僅可以節約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資本，同時(shí)可以為企業(yè)帶來(lái)利益，即個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)趨勢，指的是產(chǎn)品可以滿(mǎn)足少量特定或者是單個(gè)的消費者為營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)趨勢滿(mǎn)足消費者的價(jià)值導向，以消費者為中心，從而可以達到降低營(yíng)銷(xiāo)成本、提高消費者忠誠度的作用。
（三）消費者價(jià)值導向下的銷(xiāo)售方式
當企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投入市場(chǎng)之后，應對競爭對手、消費者需求以及產(chǎn)品自身具有的質(zhì)量等方面進(jìn)行分析，制定一個(gè)適合產(chǎn)品本身的短期營(yíng)銷(xiāo)目標，最終目的是使該產(chǎn)品以最快速度占領(lǐng)市場(chǎng)，一是可以通過(guò)媒體、廣告等不同的形式對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，讓消費者最大程度的了解該產(chǎn)品，促進(jìn)消費者選擇此產(chǎn)品；二是通過(guò)上門(mén)推銷(xiāo)等形式，直接向消費者進(jìn)行銷(xiāo)售；三是可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓消費者對于企業(yè)有較強的可信度，在此基礎上促進(jìn)消費者認可該產(chǎn)品，從而形成購買(mǎi)的傾向。
綜上所述，通過(guò)分析價(jià)值導向下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的準則以及展開(kāi)消費者價(jià)值導向對于企業(yè)具有的意義，從而得出如何建立價(jià)值導向下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，企業(yè)需要擯棄原有的以產(chǎn)品導向為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)而轉向以?xún)r(jià)值導向為原則的新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念，才能提高自身競爭實(shí)力，在日益激烈的市場(chǎng)競爭中將消費者價(jià)值取向的意義做為企業(yè)所具有的競爭資源和競爭優(yōu)勢。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4
摘要：中小企業(yè)的數量在市場(chǎng)中占據了很大的比例，對促進(jìn)國民經(jīng)濟增長(cháng)起著(zhù)重要的作用，而且，在經(jīng)濟市場(chǎng)發(fā)展中，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也在不斷地改進(jìn)和完善，能夠保證中小企業(yè)健康、穩定地發(fā)展。但是，當前一些中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中還存在著(zhù)一定的問(wèn)題，為此，本文主要對中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)分析。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略
1引言
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是指在中小企業(yè)中制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)手段，對市場(chǎng)進(jìn)行準確的定位，瞄準目標客戶(hù)的需求。對企業(yè)的內外部環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)調研與分析，建立準確的SWOT分析，對企業(yè)內部管理及外部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定科學(xué)有效的策略規劃[1]。使中小企業(yè)通過(guò)科學(xué)有效營(yíng)銷(xiāo)策略對市場(chǎng)進(jìn)行準確細分、明確目標客戶(hù)，保證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。
2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性
首先，我國人口基數較大，我國長(cháng)期以來(lái)存在著(zhù)就業(yè)壓力問(wèn)題給國家的宏觀(guān)調控帶來(lái)困難，而中小企業(yè)在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業(yè)壓力，給社會(huì )的穩定發(fā)展提供了有力的基礎。其次，在我國國民經(jīng)濟中中小企業(yè)占據著(zhù)重要的地位，據調查表明中小企業(yè)銷(xiāo)售收入占總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%，我國出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據60%。由此可見(jiàn)中小企業(yè)對我國國民經(jīng)濟的發(fā)展做出的貢獻不可小覷。第三，目前我國大多數中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè)，這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點(diǎn)就是更加接近市場(chǎng)和消費者，在市場(chǎng)中較為活躍，具有較強的市場(chǎng)競爭力。因此，目前我國中小企業(yè)是我國經(jīng)濟增長(cháng)、科技進(jìn)步的助推器。
3目前中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題
3.1營(yíng)銷(xiāo)管理體系不健全
我國部分中小企業(yè)內營(yíng)銷(xiāo)管理組織結構不健全，一方面，由于對現在營(yíng)銷(xiāo)理念重要性認識不足，在設立企業(yè)組織構架時(shí)多以銷(xiāo)售為導向進(jìn)行企業(yè)資源的分配考量。導致許多中小企業(yè)缺少專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及相關(guān)組織部門(mén)，或者即使設立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，其配置及職能僅僅涵蓋營(yíng)銷(xiāo)中簡(jiǎn)單的商業(yè)活動(dòng)企劃或VIS理念傳播等少數幾項職能[3]。另一方面，營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)職能部門(mén)缺少相應權限，使部門(mén)地位淪為銷(xiāo)售或市場(chǎng)部附庸。此外，由于資源投入較少，導致?tīng)I銷(xiāo)相關(guān)部門(mén)的人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高，嚴重滯后企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)硬件水平。這些原因導致大多數中小企業(yè)在日常運營(yíng)中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃僅僅成為企業(yè)董事長(cháng)或總經(jīng)理等領(lǐng)導的工作，缺乏科學(xué)系統的營(yíng)銷(xiāo)支撐，使我國中小企業(yè)難以擺脫長(cháng)期以來(lái)的經(jīng)驗化營(yíng)銷(xiāo)管理模式，難以適應現代經(jīng)濟環(huán)境。
3.2營(yíng)銷(xiāo)理念落后
在競爭激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟體制中，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現狀生存下來(lái)，但是，企業(yè)管理者缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念[4]。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中仍采用傳統的直銷(xiāo)、跟銷(xiāo)等傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式，這種傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式對市場(chǎng)需求認識不夠，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息搜集不到位，嚴重影響了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。其次，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，繼承企業(yè)后沒(méi)有對營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓學(xué)習，缺乏營(yíng)銷(xiāo)理念，將營(yíng)銷(xiāo)看成傳統的推銷(xiāo)。由于缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念，在企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中缺乏品牌營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)的具體認識，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也沒(méi)有準確的營(yíng)銷(xiāo)目標計劃，使企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中增加了大量的營(yíng)銷(xiāo)成本。
3.3市場(chǎng)定位不準確
由于目前部分中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標不夠明確，缺乏準確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位，它們在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中沒(méi)有準確的市場(chǎng)定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場(chǎng)發(fā)展中盲目的營(yíng)銷(xiāo)，找不到自己的位置，形成在市場(chǎng)競爭中盲目擴張的營(yíng)銷(xiāo)現象。此外，由于中小企中缺乏營(yíng)銷(xiāo)理念作為指導，在市場(chǎng)定位中沒(méi)有科學(xué)的定位依據，企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)中的SWOT分析方法的認識較為膚淺，在具體實(shí)施過(guò)程中對企業(yè)內外部?jì)?yōu)勢分析不夠全面，導致企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的定位不夠準確。
3.4競爭方式單一
目前我國部分中小企業(yè)在市場(chǎng)競爭中僅僅利用價(jià)格戰壓低產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行競爭，由于在企業(yè)價(jià)格競爭中，企業(yè)的利潤較小，因此，企業(yè)往往在內部克扣員工薪資。長(cháng)期進(jìn)行單一的價(jià)格競爭嚴重影響了企業(yè)的內部發(fā)展和企業(yè)的收益。同時(shí)在價(jià)格競爭中由于價(jià)格戰的激化，導致一些破壞市場(chǎng)秩序的價(jià)格競爭現象出現，還使市場(chǎng)中出現大批的假冒偽劣產(chǎn)品，嚴重影響了我國市場(chǎng)經(jīng)濟的可持續發(fā)展。同時(shí)，部分企業(yè)在競爭中進(jìn)行單一的競爭模式?jīng)]有體現產(chǎn)品的附加價(jià)值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有注重創(chuàng )新研發(fā)新的產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費者對產(chǎn)品的認識具有局限性，不利于企業(yè)的發(fā)展。
4中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
由于我國中小企業(yè)容錯能力較差的現狀，在激烈的市場(chǎng)生存中更需要精準的營(yíng)銷(xiāo)策略規劃。而現代市場(chǎng)經(jīng)濟具有螺旋加速效應，只有具備快速的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策及執行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此，我國中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應該從“快”和“準”兩個(gè)方面考慮。
4.1建立快速增長(cháng)型的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式
現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力源于企業(yè)組織運營(yíng)管理水平與銷(xiāo)售策略的精準對接能力。因此，在現在營(yíng)銷(xiāo)理念下企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略需要通過(guò)建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)組織體系得以實(shí)現。
4.1.1建立企業(yè)快速營(yíng)銷(xiāo)決策保障機制
中國企業(yè)傳統經(jīng)驗型決策的正確與否與周期長(cháng)短，偏重受決策者所處圈子及個(gè)人經(jīng)驗的影響。而現代型企業(yè)科學(xué)決策，多由企業(yè)運營(yíng)中內外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗所決定。后者科學(xué)可控性高，對預期的判斷更長(cháng)遠。從經(jīng)驗型決策轉變?yōu)榭茖W(xué)決策，這是判斷一個(gè)企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標準。我國中小企業(yè)要成為快速企業(yè)，必須通過(guò)轉變決策模式，即從經(jīng)驗型決策轉變?yōu)榭茖W(xué)型決策，建立快速決策的機制，使決策快起來(lái)。通常認為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關(guān)信息搜集機制的基礎，往往劣勢就是優(yōu)勢所在。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數資源集中到幾個(gè)關(guān)鍵目標市場(chǎng)，因此數據化信息來(lái)源集中、信息量小、便于統計且信息的有效程度高[5]。另外，組織結構多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時(shí)，中小型企業(yè)在規范化數據搜集上產(chǎn)投比更優(yōu)，從傳統決策型向科學(xué)決策管理轉變成本更低，收益更高。
4.1.2建立現代營(yíng)銷(xiāo)管理組織結構
建立完善的科學(xué)決策機制，離不開(kāi)良性健康的管理組織結構的支持。而中小企業(yè)正缺少良性組織結構。彼得原理及帕金森定律等現象在各層次的組織中大量存在，使組織運行成本高，有效信息流速慢，最終導致企業(yè)決策快不起來(lái)�，F階段我國中小企業(yè)組織結構不合理，主要表現為：企業(yè)盲目節省資源，對企業(yè)必備的關(guān)鍵部門(mén)缺少配置；重要部門(mén)職能不明確；沒(méi)有合理的目標管理機制；人員配置不當；組織的人際成本過(guò)高。應該通過(guò)合理部門(mén)調整、優(yōu)化人員組合、建立目標管理機制和有效的激勵體系，實(shí)現企業(yè)內部改革。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過(guò)合理的組織結構保障組織高效運行。
4.2制定精準的營(yíng)銷(xiāo)策略
4.2.1合理制定企業(yè)中長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規劃
三年企業(yè)靠產(chǎn)品，十年企業(yè)靠管理，百年企業(yè)靠文化。目前我國中小企業(yè)大多處于第一層次末期，本質(zhì)是工廠(chǎng)，還不是公司，只能賣(mài)產(chǎn)品。面臨的首要任務(wù)是逐步建立自有的初級品牌，為企業(yè)向公司化轉型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現狀，大多數中小企業(yè)發(fā)展規劃的第一個(gè)階段目標，應該是通過(guò)企業(yè)的'公司化、產(chǎn)品的品牌化，成長(cháng)為市場(chǎng)中的挑戰者。先做成品牌，再做市場(chǎng)擴張。因為產(chǎn)品一直要尋找市場(chǎng)，而市場(chǎng)也會(huì )主動(dòng)尋找品牌。所以，不應盲目進(jìn)行市場(chǎng)擴張，當企業(yè)在一個(gè)局部目標市場(chǎng)做成數一數二品牌時(shí)，企業(yè)向整體市場(chǎng)擴張的阻力自然會(huì )變小。同時(shí)在這個(gè)發(fā)展階段，我國中小企業(yè)應該結合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰略，能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配，增加市場(chǎng)份額；并容易針對不同目標市場(chǎng)制定靈活的策略，進(jìn)而分散市場(chǎng)領(lǐng)導者反擊的注意力。當企業(yè)成功完成公司化轉型，通過(guò)品牌的感性營(yíng)銷(xiāo)設計成長(cháng)為挑戰者后。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭策略，成長(cháng)為具有一定規模與市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權的市場(chǎng)競爭者。中小企業(yè)要實(shí)現第一階段目標，首先要通過(guò)對競爭市場(chǎng)進(jìn)行充分分析，制定出準確的企業(yè)市場(chǎng)競爭戰略，并通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)組合的執行，占領(lǐng)目標市場(chǎng)，來(lái)完成企業(yè)的市場(chǎng)競爭戰略。
4.2.2建立精簡(jiǎn)有效的市場(chǎng)調研機制
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的容錯能力較差，每一次營(yíng)銷(xiāo)決策都關(guān)乎企業(yè)的生死。然而，我國中小企業(yè)由于受資源及條件所限，對市場(chǎng)調研的重要作用往往忽視，或雖然認識到市場(chǎng)調研的重要性，卻在市場(chǎng)調研科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)決策與傳統經(jīng)驗決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統經(jīng)驗決策。在這一背景下，企業(yè)的市場(chǎng)調研機制難以提供客觀(guān)有效的決策依據，導致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略建立在錯誤的基礎之上。因此，我國的中小企業(yè)應該正確認識市場(chǎng)調研的重要性，有效、合理調配企業(yè)資源，充分利用銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)調研。
4.2.3準確定位營(yíng)銷(xiāo)戰略和目標
中小企業(yè)不應滿(mǎn)足于做簡(jiǎn)單的跟隨者。應該針對具體目標市場(chǎng)定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統目標市場(chǎng)的跟隨者，也是新興細分目標市場(chǎng)的挑戰者與領(lǐng)導者。
4.2.4重點(diǎn)開(kāi)發(fā)“關(guān)鍵目標市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)資源
由于中小企業(yè)資源有限，所以中小企業(yè)應依據市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細分，關(guān)鍵目標市場(chǎng)制定可行性市場(chǎng)競爭戰略，可以最大限度地將營(yíng)銷(xiāo)資源集中在企業(yè)最關(guān)鍵的明星業(yè)務(wù)與潛力業(yè)務(wù)上。使企業(yè)在關(guān)鍵的目標市場(chǎng)上最大限度強化企業(yè)優(yōu)勢、打造企業(yè)核心競爭力。例如通過(guò)雙品牌或多品牌支撐差異化戰略。集中企業(yè)資源關(guān)鍵點(diǎn)是投放中高端化的第二品牌尋找新目標客戶(hù)，占領(lǐng)新渠道，逐步淘汰低端產(chǎn)品，成長(cháng)為關(guān)鍵細分市場(chǎng)新的領(lǐng)導者；在新興目標市場(chǎng)采用設計高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應，成長(cháng)為細分目標市場(chǎng)領(lǐng)導者。通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，再反向向傳統渠道滲透，由跟隨者逐步成長(cháng)為目標區域整體市場(chǎng)挑戰者。最終通過(guò)關(guān)鍵的目標市場(chǎng)，最大限度集中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源打造競爭優(yōu)勢，即通過(guò)雙品牌正面防守側面出擊。先將企業(yè)公司化，產(chǎn)品品牌化，進(jìn)而打造企業(yè)核心競爭力。
4.2.5以市場(chǎng)為導向進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標是通過(guò)品牌賺錢(qián)，而不只是賣(mài)產(chǎn)品。中小企業(yè)實(shí)現這一營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵應是以細分目標市場(chǎng)的市場(chǎng)需求為導向，預見(jiàn)性地對簡(jiǎn)單仿制產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng )新，提高產(chǎn)品附加值，實(shí)現產(chǎn)品差異化，最終打造企業(yè)的盈利能力，才能使中小企業(yè)避免被市場(chǎng)淘汰。因此，產(chǎn)品設計創(chuàng )新應建立在準確、科學(xué)的市場(chǎng)細分基礎之上。
5結語(yǔ)
綜上所述，我國中小企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力遠遠落后于現代市場(chǎng)經(jīng)濟要求，要提高我國中小企業(yè)的現代營(yíng)銷(xiāo)能力應將企業(yè)組織運營(yíng)管理水平與營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行精準對接，結合自身比較靈活的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢，有效提高中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。同時(shí)，針對中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中容錯能力較低的問(wèn)題，充分應用企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，制定科學(xué)、合理的精準營(yíng)銷(xiāo)策略才能使我國中小企業(yè)擺脫先天劣勢，獲得健康快速的發(fā)展。
參考文獻
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5
1 引言
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)發(fā)展的重要保障，其營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量水平直接關(guān)系到市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)效益，企業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)息息相關(guān)。在市場(chǎng)經(jīng)濟深入發(fā)展的新時(shí)期，必須加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究，運用先進(jìn)的項目管理理念，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及項目管理的基本概念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指的是企業(yè)在結合市場(chǎng)消費者的消費及服務(wù)需求的基礎上，借助商品及服務(wù)的價(jià)值，實(shí)現經(jīng)營(yíng)目標及經(jīng)濟效益的管理及組織過(guò)程。項目管理則是指企業(yè)在制定出某一具體項目后，通過(guò)采用專(zhuān)業(yè)的管理知識、手段，使該項目效益得以充分發(fā)揮的組織活動(dòng)。
3 項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的重要作用
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)利潤密切相關(guān)，有利于保障現金流的有效運轉，在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應該加強科學(xué)指導，同時(shí)需要在實(shí)踐中不斷總結營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，完善具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略�，F如今，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理的推廣應用過(guò)程中，要求將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種模式根植于企業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節。傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以企業(yè)的生產(chǎn)為基礎，其核心是產(chǎn)品，強調產(chǎn)品銷(xiāo)售，在市場(chǎng)以及消費者的具體需求方面不夠重視。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中引入項目管理的理念，就必須創(chuàng )新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的新模式，關(guān)注市場(chǎng)的需求。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目管理的推廣過(guò)程中，需要更加重視消費者的體驗，在企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、銷(xiāo)售過(guò)程中也必須充分考慮市場(chǎng)需求，確保企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴大市場(chǎng)占有率，構建企業(yè)品牌戰略。除此以外，企業(yè)自身也應該保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，結合消費者實(shí)際需要對產(chǎn)品進(jìn)行改善，注重消費者的反饋信息，使得產(chǎn)品和服務(wù)有效的實(shí)現其使用價(jià)值的出讓和價(jià)值的實(shí)現。
4 項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的具體應用探究
4.1制訂營(yíng)銷(xiāo)方案
制訂合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中得到成功的第一步。企業(yè)只有合適的營(yíng)銷(xiāo)方案為指導方案，才能讓現有的資源得到合理的應用，掌握市場(chǎng)的情況和客戶(hù)目前的需要，得到更多的潛在客戶(hù)，挖掘出目前市場(chǎng)上缺少和客戶(hù)需要的產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。為了在激烈的市場(chǎng)競爭中得到發(fā)展，首先要增加對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中具體流程的計劃和控制，從企業(yè)的可持續發(fā)展的角度，明確營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的，比如具體的營(yíng)業(yè)額等，根據想達到的目的來(lái)制訂合適的活動(dòng)方案，在制訂合適的方案之前要先進(jìn)行調查，比如客戶(hù)對產(chǎn)品的外包裝、質(zhì)量、價(jià)格的承受范圍等要求，還要考慮當地的政策、經(jīng)濟狀況、法律法規等社會(huì )環(huán)境對產(chǎn)品產(chǎn)生的影響，采用合適的推廣和銷(xiāo)售方法。
4.2重視分配項目計劃責任
對于分配項目計劃責任方面要充分重視，項目計劃制定是建立在市場(chǎng)調研基礎上的，所以要結合項目計劃對計劃的細節進(jìn)行整體的分析，然后對制訂計劃的可行性以及科學(xué)性加以確保。要在對計劃的有效性上將大的任務(wù)進(jìn)行分解，并把分解的小任務(wù)落實(shí)到個(gè)人，結合市場(chǎng)調查報告對產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行詳細分析，結合市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)對產(chǎn)品進(jìn)行整合，要確保項目能夠按照原有的計劃加以實(shí)施。
4.3對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施項目化管理
我國市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，對企業(yè)造成了更大的.市場(chǎng)競爭壓力。企業(yè)的資源在市場(chǎng)中是相對有限的，如何利用有限的資源實(shí)現企業(yè)的最大化經(jīng)濟效益，對于企業(yè)的發(fā)展有著(zhù)重要的意義。企業(yè)以市場(chǎng)和消費者為導向，有效整合企業(yè)的有限資源，集中產(chǎn)品與服務(wù)，深入挖掘潛在的消費市場(chǎng)，生產(chǎn)市場(chǎng)所需的產(chǎn)品，有效提高企業(yè)的經(jīng)濟利益。在激烈的市場(chǎng)競爭中，因為市場(chǎng)的自發(fā)性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀(guān)調控政策的影響，如何準確把握市場(chǎng)動(dòng)向，更加主動(dòng)的參與到市場(chǎng)競爭中成為了企業(yè)在新時(shí)期的重要命題。企業(yè)只有制定了科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)戰略，對于市場(chǎng)的具體變化有著(zhù)具體相應的對策，保證企業(yè)在市場(chǎng)競爭中的正確方向，確定科學(xué)的銷(xiāo)售目標，綜合考慮政治、經(jīng)濟、文化、外交、軍事等對于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響，才能保證產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售。
4.4促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略在項目中的應用
傳統的營(yíng)銷(xiāo)策略中包含：產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略以及促銷(xiāo)策略。四者完美的結合及良險的運作，對項目的發(fā)展起著(zhù)至關(guān)重要的作用。研發(fā)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)要根據產(chǎn)品的市場(chǎng)調查報告，來(lái)對現在的產(chǎn)品來(lái)重新進(jìn)行定位，對產(chǎn)品的各方面進(jìn)行審核，還要根據不同產(chǎn)品的不同生產(chǎn)周期來(lái)合理的調整與安排。如果發(fā)現產(chǎn)品還無(wú)法滿(mǎn)足目前市場(chǎng)和客戶(hù)的需要，研發(fā)部門(mén)就要開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，這樣才能讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩。市場(chǎng)部門(mén)的工作人員要從市場(chǎng)中的實(shí)際情況出發(fā)，根據產(chǎn)品的成本來(lái)制定客戶(hù)能夠接受的價(jià)格。銷(xiāo)售部門(mén)的工作人員也應從產(chǎn)品的特點(diǎn)和受眾群來(lái)挑選合適的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售方法，盡最大的能力來(lái)擴展客戶(hù)群，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。
5 結語(yǔ)
綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，項目管理理念及方法發(fā)揮了重要作用，為了促進(jìn)項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應用，應該制訂營(yíng)銷(xiāo)方案、重視分配項目計劃責任、對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施項目化管理、促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略在項目中的應用，同時(shí)還應該加強成本費用控制，這樣才能優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源優(yōu)化配置，提升企業(yè)競爭力，充分發(fā)揮項目管理的優(yōu)勢。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6
摘要：本文就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程如何實(shí)施“項目導入任務(wù)驅動(dòng)”教學(xué)進(jìn)行闡述。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程采用“項目導入任務(wù)驅動(dòng)”教學(xué)法，以實(shí)踐項目貫穿于教學(xué)始末，設置具體任務(wù)驅動(dòng)，學(xué)生自主學(xué)習理論知識，可以提高學(xué)生學(xué)習積極性，增強實(shí)踐能力。
關(guān)鍵詞：項目；任務(wù)；教學(xué)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)理論性和實(shí)踐性都非常強的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心課程。長(cháng)期以來(lái)，理論教學(xué)均是按教材章節的順序講授知識，實(shí)訓教學(xué)僅僅是簡(jiǎn)單的上機模擬操作。由于理論與實(shí)踐結合不緊密，學(xué)生學(xué)習中往往存在著(zhù)興趣不高、應用能力差等問(wèn)題。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中運用“項目導入任務(wù)驅動(dòng)”教學(xué)法，能充分激發(fā)學(xué)生的潛能，提高學(xué)習效果和學(xué)生的實(shí)踐能力。
一、“項目導入任務(wù)驅動(dòng)”教學(xué)法簡(jiǎn)介
“項目導入任務(wù)驅動(dòng)”教學(xué)法是一種以“項目為主線(xiàn)，教師為主導，學(xué)生為主體”的教學(xué)范式，在教學(xué)過(guò)程中以實(shí)踐項目貫穿整個(gè)教學(xué)過(guò)程，項目導入貫穿專(zhuān)業(yè)課程，任務(wù)引入相關(guān)專(zhuān)業(yè)新知識，用項目和任務(wù)進(jìn)行新知識的自主學(xué)習。該教學(xué)法吸收了傳統教學(xué)法、案例教學(xué)法等教學(xué)法的基本特性和優(yōu)勢，能夠加強學(xué)生理論知識學(xué)習和自我解決問(wèn)題的能力，有助于激發(fā)學(xué)生的興趣，提高學(xué)習效率。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程項目與任務(wù)的教學(xué)設計
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中采用“項目導入任務(wù)驅動(dòng)”教學(xué)法，就是教師以職業(yè)能力培養為主線(xiàn)，對理論課程、實(shí)訓課程進(jìn)行重新設計，可以將課程內容分為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、市場(chǎng)調查、目標市場(chǎng)分析、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策劃、客戶(hù)關(guān)系管理等若干個(gè)項目。學(xué)生分組，在教師指導下完成每個(gè)項目所設的若干任務(wù)。
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析項目
該項目用以導入課程基本概念教學(xué)，可以用“認識某個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)、分析其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境”這樣的任務(wù)驅動(dòng)學(xué)生學(xué)習。實(shí)現這一項目，又包括掌握市場(chǎng)的構成要素、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念分析、宏觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、SWOT分析等子任務(wù)。教師可以先準備一份典型的行業(yè)環(huán)境材料讓學(xué)生閱讀，結合材料講解市場(chǎng)、市場(chǎng)結構、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境等概念，讓學(xué)生了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的各項變量。各項目組在此基礎上通過(guò)查找資料、歸納整理，分析各種營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對背景行業(yè)的影響、對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主要影響以及企業(yè)的市場(chǎng)機會(huì )。
2.市場(chǎng)調查項目
該項目可以導入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研教學(xué)，可以用“背景企業(yè)的市場(chǎng)調查”這樣的任務(wù)驅動(dòng)。項目包括調查方案策劃、調查問(wèn)卷設計、實(shí)施調查、撰寫(xiě)調研報告等子任務(wù)。教師事先準備背景企業(yè)的行業(yè)情況、產(chǎn)品、競爭對手、營(yíng)銷(xiāo)組合等資料，并布置學(xué)生收集資料。項目組在策劃市場(chǎng)調查方案時(shí)，學(xué)習并掌握了市場(chǎng)調查目的、收集資料的方法、抽樣方法等知識點(diǎn)。教師再準備一份典型調查問(wèn)卷，要求學(xué)生了解市場(chǎng)調查問(wèn)卷設計的要求和步驟，在此基礎上，學(xué)會(huì )制作一份市場(chǎng)調查提綱和問(wèn)卷表。在項目的最后階段，教師要求學(xué)生能夠運用一種市場(chǎng)調查方法，由團隊共同實(shí)施市場(chǎng)調查活動(dòng)，根據獲得的調查資料進(jìn)行分析、提出建議，撰寫(xiě)符合要求的市場(chǎng)調查報告。
3.目標市場(chǎng)分析項目
該項目用以導入市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇、購買(mǎi)者行為分析等內容的教學(xué)，可以通過(guò)“背景企業(yè)的目標市場(chǎng)確定”這樣的任務(wù)驅動(dòng)。教師先要求學(xué)生對背景企業(yè)的產(chǎn)品情況進(jìn)行調查，引導學(xué)生按照地理因素、人口因素、心理因素、行為因素對背景企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行細分。學(xué)生根據收集到的行業(yè)、競爭對手、顧客、替代品等背景資料評估細分市場(chǎng)，并根據目標市場(chǎng)的標準，選擇企業(yè)可以進(jìn)入并實(shí)現盈利的子市場(chǎng)作為目標市場(chǎng)。各項目組通過(guò)調研、討論、匯總，對目標市場(chǎng)的購買(mǎi)者行為規律做深入分析，掌握相關(guān)知識點(diǎn)。
4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略制定項目
該項目導入市場(chǎng)定位、市場(chǎng)競爭戰略、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象戰略等內容的教學(xué)，可以通過(guò)“背景企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略如何決策”這樣的任務(wù)驅動(dòng)。根據項目教學(xué)的需要，教師可先講授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略、競爭戰略的基本類(lèi)型、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象及構成等基本概念。學(xué)生在理解概念的基礎上，收集背景行業(yè)基本情況、競爭對手、產(chǎn)品特色、價(jià)格、包裝裝潢、企業(yè)CIS等資料。項目組準確選擇背景企業(yè)的競爭優(yōu)勢，確定企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、人員、形象方面的差異點(diǎn)，分析企業(yè)在目標市場(chǎng)中的地位，借此確定市場(chǎng)定位戰略、市場(chǎng)競爭戰略類(lèi)型；再進(jìn)一步分析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象，對企業(yè)CI戰略的優(yōu)化提出建議。該項目的導入，能提高學(xué)生綜合分析的能力，最終結果以“企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略?xún)?yōu)化建議”的形式提交。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策劃項目
該項目導入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（4P）策略的教學(xué)，以“背景企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略策劃”任務(wù)驅動(dòng)。教師先準備背景企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的典型資料，學(xué)生了解產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等概念，并收集企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的背景資料和實(shí)施方案。項目組為背景企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng )意，選擇品牌策略，決定包裝定位和策略；為產(chǎn)品確定合理價(jià)格，設計具有吸引力的價(jià)格策略；分析渠道設計的影響因素，制定分銷(xiāo)渠道策略；創(chuàng )作廣告傳播方案，選擇營(yíng)業(yè)推廣方法，設計公關(guān)促銷(xiāo)方案。項目的完成將極大地提高學(xué)生的綜合策劃能力。
6.客戶(hù)關(guān)系管理項目
該項目導入客戶(hù)關(guān)系管理的教學(xué)，可以用“如何與客戶(hù)建立良好關(guān)系提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效”這樣的任務(wù)驅動(dòng)，可分為客戶(hù)尋訪(fǎng)、售后回訪(fǎng)、投訴處理等子任務(wù)。教師提前準備背景企業(yè)目標客戶(hù)資料，各項目組設計訪(fǎng)客計劃書(shū)、訪(fǎng)客記錄表。學(xué)生訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，與客戶(hù)溝通，填寫(xiě)客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄；采用上門(mén)回訪(fǎng)、電話(huà)回訪(fǎng)、信函回訪(fǎng)、發(fā)放客戶(hù)意見(jiàn)調查表等形式，對背景企業(yè)所開(kāi)展的經(jīng)營(yíng)項目進(jìn)行售后回訪(fǎng)；設計客戶(hù)投訴處理辦法，提出處理方案建議。通過(guò)實(shí)訓，使學(xué)生掌握客戶(hù)關(guān)系管理的基本方法，并能為企業(yè)提出合理化建議。
三、以綜合模擬實(shí)訓項目實(shí)施較全面的任務(wù)驅動(dòng)式教學(xué)
在課程學(xué)習的后期階段，教師可以設置一個(gè)模擬仿真的綜合實(shí)訓項目，以此項目為載體實(shí)施較全面的“任務(wù)驅動(dòng)式教學(xué)”。綜合模擬實(shí)訓項目通常采取沙盤(pán)模擬訓練的方式。每組學(xué)生組成一個(gè)仿真的.營(yíng)銷(xiāo)公司，模擬企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運作過(guò)程，成員分別擔任營(yíng)銷(xiāo)總監、財務(wù)總監、市場(chǎng)分析經(jīng)理、采購總管、促銷(xiāo)部經(jīng)理、渠道管理經(jīng)理及客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理等角色。教師為每個(gè)項目團隊分配啟動(dòng)資金，學(xué)生在相同啟動(dòng)資金的情況下分組對抗。由各組“營(yíng)銷(xiāo)總監”組織本組人員按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作流程，體驗市場(chǎng)調查、產(chǎn)品定位、定價(jià)、促銷(xiāo)、渠道管理、人員管理、客戶(hù)服務(wù)、資金分配等各個(gè)環(huán)節的操作。各組成員還可以進(jìn)行崗位輪換，進(jìn)行多輪次的營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)訓，從而讓每一位學(xué)生都能適應各個(gè)工作崗位，全面掌握專(zhuān)業(yè)技能。綜合模擬實(shí)訓項目側重于戰略分析、營(yíng)銷(xiāo)策略制定，通過(guò)對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的分析與決策，強化學(xué)生對營(yíng)銷(xiāo)理論的理解。采用多位學(xué)生扮演不同部門(mén)角色、組成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的模式，鍛煉學(xué)生在實(shí)訓過(guò)程中的協(xié)調與溝通能力。通過(guò)演練過(guò)程中的崗位輪換，讓學(xué)生了解各部門(mén)的崗位職責、工作流程，將理論知識與崗位相結合。通過(guò)模擬激烈的市場(chǎng)競爭氛圍，鍛煉學(xué)生的現場(chǎng)應變能力。學(xué)生通過(guò)體驗成功或失敗，感悟營(yíng)銷(xiāo)管理的真諦。
四、小結
根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的特點(diǎn)，將“項目導入任務(wù)驅動(dòng)”教學(xué)法合理、合適、靈活地應用在教學(xué)中，可以有效地提高學(xué)習效率。學(xué)生通過(guò)自己的實(shí)踐，真正地將課本、課堂所學(xué)的知識轉化成自己的能力，學(xué)會(huì )知識的遷移和整合，掌握解決實(shí)際問(wèn)題的方法，增強專(zhuān)業(yè)崗位能力。實(shí)施該教學(xué)法，有利于提高教師綜合素養，使專(zhuān)業(yè)教師保持不斷學(xué)習的心態(tài)，打造針對化的教學(xué)體系；也使學(xué)校的專(zhuān)業(yè)建設更具有競爭優(yōu)勢，有效培養社會(huì )所需的專(zhuān)業(yè)人才。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7
一、我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養存在的問(wèn)題
市場(chǎng)定位下，針對營(yíng)銷(xiāo)人才的培養需要面對很多新情況和新問(wèn)題，這些問(wèn)題的出現使得人才培養面臨諸多挑戰，因此對這些問(wèn)題進(jìn)行分析，有利于相應解決方案的制定。1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育目標不清。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的人才培養的過(guò)程中，其課程內容的設定需要明確的指向性，以實(shí)現教學(xué)的針對性。但是當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養的目標正處于較為模糊的狀態(tài)，在全局上，目標的設置過(guò)于寬泛，無(wú)法發(fā)揮出這個(gè)專(zhuān)業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，致使一些高校在進(jìn)行教學(xué)的過(guò)程中出現教育的偏差，造成教學(xué)重點(diǎn)過(guò)于分散的局面，使得培養的人才偏離了能力培養的軌道。2.教學(xué)模式陳舊�，F在的教學(xué)模式依舊沿襲舊的傳統，教師依然只注重理論知識的講解，而疏于實(shí)踐能力的培養，使得學(xué)生們在學(xué)會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識之后只能儲存在腦海里，而不能利用其解決現實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中出現的問(wèn)題。理論在失去了實(shí)踐的鍛煉的情況下是蒼白無(wú)力的，這種教育模式使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養存在較為嚴重的弊端，已經(jīng)無(wú)法適應當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展實(shí)際，針對這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養方式進(jìn)行改革十分必要。3.課程內容單調。一直以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程設置都是注重整體性，而習慣性地忽略了個(gè)性化的發(fā)展�，F實(shí)證明，當前的'課程都是按照基礎課、專(zhuān)業(yè)基礎以及專(zhuān)業(yè)課這樣的模式進(jìn)行設定，雖然能夠發(fā)揮一定的積極作用，可以使知識之間實(shí)現緊密的連接，讓其具備較強的邏輯聯(lián)系，但是如此的模式也引發(fā)了一些問(wèn)題，對實(shí)踐方面的內容采取了忽視的態(tài)度，這種弊端造成的負面影響較為明顯。
二、我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養對策
1.以培養復合型人才為目標。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養需要在對現實(shí)情況考量的基礎上進(jìn)行，培養出的人才應該具備較強的綜合實(shí)力，不但要掌握豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，還要能夠將其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中進(jìn)行靈活的運用，使其能夠很好地解決現實(shí)中遇到的各種狀況。但是一個(gè)出色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才不僅僅要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，還應該系統、綜合地掌握經(jīng)濟方面的各種學(xué)科知識。
2.改變教學(xué)方式。針對當前的狀況，應該讓教學(xué)方式適應當前的發(fā)展實(shí)際，聘任具備時(shí)代精神的教師開(kāi)展教育活動(dòng)，使教師團隊的整體素質(zhì)能夠適應人才培養的需要。建設合理的教師教學(xué)鼓勵機制，激發(fā)他們的教學(xué)熱情，使其能夠在教學(xué)中培養出更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的高素質(zhì)人才，確保這些人才具備較高的能力。
三、總結
在當前市場(chǎng)形勢下，培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才是一項復雜的事業(yè)，需要進(jìn)行長(cháng)期的投入。針對當前的市場(chǎng)競爭的激烈性，應該在科學(xué)理念的指導下制定教學(xué)目標，進(jìn)行合理地培訓，探索出能夠解決現實(shí)問(wèn)題的途徑，為我國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。本文分析了我國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展狀況，解讀了我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養存在的問(wèn)題，提出了我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養對策。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)驗教學(xué)的開(kāi)展
1.細化實(shí)驗設計，豐富實(shí)驗指導書(shū)
教學(xué)實(shí)驗的設計是為教學(xué)目標服務(wù)的，實(shí)驗大綱或實(shí)驗指導書(shū)是對實(shí)驗課程開(kāi)展的詳細指導，不僅有利于教師開(kāi)展實(shí)驗教學(xué)工作，也有利于學(xué)生對實(shí)驗課程的熟悉和掌握。但是，不少高校直接采用軟件企業(yè)提供的實(shí)驗說(shuō)明書(shū)作為實(shí)驗指導書(shū)，這通常會(huì )導致《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》的實(shí)驗教學(xué)重操作輕理論，割裂實(shí)驗課程與課程理論體系的聯(lián)系，學(xué)生只知道怎么做，卻無(wú)從了解為什么，也就使得學(xué)生難以有效利用實(shí)驗平臺。所以，從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的教師有必要在此基礎上，結合課程內容對實(shí)驗教學(xué)大綱進(jìn)行修改和細化，主要幫助學(xué)生明確理論與實(shí)踐的聯(lián)系，達到讓學(xué)生不僅明白“怎么做”，更要明白“為什么”。以《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程開(kāi)展的實(shí)驗模擬教學(xué)為例，我們就針對該模擬平臺的各功能模塊，如：市場(chǎng)調研的開(kāi)展、新產(chǎn)品的研發(fā)、品牌定位、渠道建設、廣告投放、營(yíng)銷(xiāo)預算等，設計更豐富翔實(shí)的實(shí)驗指導書(shū)，引導學(xué)生進(jìn)行拓展性學(xué)習和討論。在這個(gè)階段，學(xué)生們基本還沒(méi)有學(xué)習過(guò)如：《市場(chǎng)調研》、《廣告學(xué)》、《零售學(xué)》等課程，因此我們在實(shí)驗指導書(shū)中增加了部分相關(guān)理論介紹，幫助學(xué)生在實(shí)驗的過(guò)程中加強自學(xué)，當然，這也為學(xué)生開(kāi)展后期專(zhuān)業(yè)課程學(xué)習明確了目的，奠定了一定基礎。
2.加強教師培訓，重視實(shí)驗過(guò)程控制
因為教師是實(shí)驗教學(xué)的引導者，也是與學(xué)生接觸緊密，能及時(shí)獲得實(shí)驗教學(xué)效果反饋的群體，所以對教師的培訓，特別是教學(xué)團隊的培訓，也不應僅僅停留在軟件操作的層面上，更要讓教師充分理解實(shí)驗教學(xué)平臺的規劃思路。這樣才能在充分利用實(shí)驗教學(xué)平臺的基礎上，發(fā)現問(wèn)題并深度挖掘需求，從而在一定程度上保證實(shí)驗教學(xué)的效果和平臺的發(fā)展提高。通常，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》的實(shí)驗教學(xué)環(huán)節會(huì )設置許多模擬情境，以分組游戲或競賽的方式來(lái)調動(dòng)學(xué)生的學(xué)習興趣和積極性，這種寓教于樂(lè )的教學(xué)方式能有效地解決傳統教學(xué)中枯燥的說(shuō)教模式和空洞的討論形式存在的問(wèn)題。同時(shí)采取分組競賽的方式開(kāi)展教學(xué)又能充分激發(fā)學(xué)生的進(jìn)取心，使其全身心投入其中。在游戲或競賽中，取勝的強烈愿望會(huì )驅使學(xué)生主動(dòng)自學(xué)，但也可能導致學(xué)生只關(guān)注結果而忽視過(guò)程。所以，教師需要在實(shí)驗進(jìn)行過(guò)程中，對學(xué)生的實(shí)驗階段性結果進(jìn)行及時(shí)的點(diǎn)評，對學(xué)生學(xué)習的方向和內容進(jìn)行有效的指引，以幫助學(xué)生從只注重實(shí)驗競賽結果轉變到關(guān)注實(shí)驗過(guò)程，以及尋找改進(jìn)和提高實(shí)驗表現的措施上去。
3.多種教學(xué)方法融合
隨著(zhù)當前教學(xué)方法改革的發(fā)展，傳統的以教師為主體的教學(xué)方法逐漸被以學(xué)生為中心的體驗式或親驗式教學(xué)方法所替代。后者包括案例教學(xué)、角色模擬、項目教學(xué)等多種方法，而實(shí)驗教學(xué)作為體驗式教學(xué)方法的一種，需要與其他教學(xué)方法，包括傳統講授方法融合，才能更充分地發(fā)揮作用。多種教學(xué)方法的融合，要求實(shí)驗教學(xué)的設計要充分考慮其他教學(xué)方法，比如與角色模擬和項目教學(xué)結合，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗作為項目運作背景環(huán)境，學(xué)生分組后按照公司架構模擬相關(guān)職能崗位，先期自行擬訂營(yíng)銷(xiāo)計劃，然后在實(shí)驗平臺上運作，對比分析預期結果與實(shí)際結果的差距，分析原因等。
4.校企合作，強化實(shí)驗平臺設計
基于提高學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力的要求，實(shí)驗課程的內容應注重實(shí)戰性，強調提高學(xué)生實(shí)際分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。所以學(xué)院在引進(jìn)實(shí)驗項目和安排實(shí)驗內容的設計上，既要考慮課程內容，更要考慮是否有利于學(xué)生能力的培養。目前，筆者所在學(xué)院為《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》購買(mǎi)了“企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模擬決策”軟件，基本能滿(mǎn)足課程教學(xué)的要求，但是實(shí)驗模擬的市場(chǎng)環(huán)境還相對單調，軟件的部分模塊，比如：產(chǎn)品決策和分銷(xiāo)決策模塊還非常簡(jiǎn)單，無(wú)法讓學(xué)生模擬體驗其實(shí)施過(guò)程。因此學(xué)�？梢試L試在購買(mǎi)相關(guān)軟件的基礎上，與軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)共同完成軟件平臺的補充開(kāi)發(fā)。由學(xué)校根據教學(xué)實(shí)踐和學(xué)科特色，提出具體的實(shí)驗平臺開(kāi)發(fā)要求，企業(yè)幫助完實(shí)現，再由學(xué)校教學(xué)實(shí)驗檢驗，幫助實(shí)現實(shí)驗平臺的建設和完善。同時(shí)，學(xué)校還可以通過(guò)與課外開(kāi)放實(shí)驗、大學(xué)生創(chuàng )新能力培養計劃等結合，增加對課程實(shí)驗平臺的利用率，一方面為改進(jìn)實(shí)驗教學(xué)積累經(jīng)驗，另一方面也保證了校企合作開(kāi)發(fā)實(shí)驗平臺的回報。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)驗教學(xué)平臺的拓展
1.基于實(shí)驗教學(xué)平臺的.課外競賽
以實(shí)驗教學(xué)平臺為基礎開(kāi)展課外競賽，鼓勵各個(gè)年級和專(zhuān)業(yè)的學(xué)生通過(guò)競賽來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力，同時(shí)也可以檢驗實(shí)驗教學(xué)的效果。如果能建立長(cháng)效競賽機制，則更能提高學(xué)生學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的熱情。當然也要求該實(shí)驗平臺不斷完善和提高，特別是模擬的市場(chǎng)環(huán)境要更真實(shí)，更貼合實(shí)際。學(xué)校就在組織學(xué)生參加由教育部考試中心主辦的全國高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽的過(guò)程中，增加了“營(yíng)銷(xiāo)之道”模擬軟件的課外開(kāi)放實(shí)驗，與《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課內實(shí)驗采用的“Simmarketing”模擬軟件共同形成了課程實(shí)驗軟件平臺。
2.與后續專(zhuān)業(yè)課程的融合
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心基礎課，為后續課程，如：《消費者行為學(xué)》、《市場(chǎng)調研與預測》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》等提供一定理論和實(shí)踐基礎。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗教學(xué)平臺的拓展還要考慮與后續相關(guān)專(zhuān)業(yè)課程的前后承接和融合。目前市面上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗平臺，主要強調企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策流程，即以4P或4C為基礎的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合決策，但是相應的市場(chǎng)調查、消費者分析、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理等模塊非常簡(jiǎn)單，學(xué)生無(wú)法參與決策執行過(guò)程，也就無(wú)法了解其進(jìn)展和原理。但若直接在現有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)驗平臺上充實(shí)上述所有模塊和細節，可能會(huì )造成平臺過(guò)于復雜，甚至喧賓奪主的效果。所以，我們有必要通過(guò)后續專(zhuān)業(yè)課程實(shí)驗教學(xué)的建設，逐步完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)驗平臺的構建，從而全面完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的整體實(shí)驗環(huán)境。
3.與實(shí)踐教學(xué)相結合
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗教學(xué)提供的畢竟是一個(gè)虛擬的環(huán)境，側重于營(yíng)銷(xiāo)決策，缺乏對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的實(shí)際運作。它沒(méi)有面對現實(shí)的風(fēng)險，也無(wú)法獲取真實(shí)的利潤，更無(wú)法全面反映現實(shí)市場(chǎng)變化。因此要解決實(shí)驗教學(xué)的不足，高校就有必要與企業(yè)合作，建立一個(gè)真實(shí)的學(xué)生實(shí)踐基地。通過(guò)實(shí)踐基地的建設，給學(xué)生提供觀(guān)摩、實(shí)習機會(huì )，真實(shí)了解市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，從而形成從理論教學(xué)、實(shí)驗教學(xué)到實(shí)踐教學(xué)的完整教學(xué)平臺，培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應用型專(zhuān)業(yè)人才。
三、結束語(yǔ)
通過(guò)在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程中加入實(shí)驗教學(xué)，筆者發(fā)現這是一種行之有效的教學(xué)方法改進(jìn)。通過(guò)對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策和實(shí)踐的模擬，學(xué)生能夠切身體驗企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，極大地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習熱情和興趣，使學(xué)生將書(shū)本理論知識與實(shí)際操作經(jīng)歷相結合，加深學(xué)生對課程的領(lǐng)會(huì )和理解。這種實(shí)驗教學(xué)方法豐富了《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)體系，加強了對于實(shí)踐性教學(xué)的探索，對于傳統教學(xué)方式起到不可替代的補充作用。筆者通過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程實(shí)驗教學(xué)的探索，希望為同行的實(shí)驗教學(xué)提供一點(diǎn)借鑒。當然，隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，企業(yè)對人才的需求也會(huì )不斷變化和提高，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)驗環(huán)節也應在實(shí)踐中不斷發(fā)展與完善。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9
摘要：經(jīng)濟發(fā)展有效帶動(dòng)了酒店行業(yè)的崛起，也加劇了各酒店之間的競爭激烈性，為了在新時(shí)代環(huán)境中得以生存和壯大，各酒店都加大了對自身的管理力度，并對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規劃予以了足夠重視。本文將以酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位分析為切入點(diǎn)，對酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式展開(kāi)全面論述，旨在優(yōu)化酒店管理水平，提高酒店競爭實(shí)力。
關(guān)鍵詞：服務(wù)質(zhì)量；酒店管理；員工；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
就內容而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與酒店管理存在著(zhù)較大的差異，但隨著(zhù)酒店行業(yè)競爭激烈程度的不斷增加，酒店也開(kāi)始嘗試將兩項內容融合在一起，期望以此種方式來(lái)成功帶動(dòng)酒店行業(yè)的發(fā)展。但由于行業(yè)的特殊性，酒店想要確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與運營(yíng)管理兩者的有效結合，確實(shí)對自身經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行完善，首先就必須要對自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位進(jìn)行明確。
一、酒店管理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位
由于酒店屬于服務(wù)性行業(yè)，所以其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位也以服務(wù)性營(yíng)銷(xiāo)理念為主。在該理念中，顧客、員工以及其他相應資源都屬于酒店服務(wù)系統的內容，酒店相關(guān)人員會(huì )對其進(jìn)行動(dòng)態(tài)化監督與管理。而酒店服務(wù)也會(huì )被視為是一種商品，會(huì )運用適當的管理手段，為客戶(hù)提供以住宿為核心，以其他服務(wù)為輔助的商品內容，以此來(lái)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)功能。作為一種無(wú)形式的資產(chǎn)模式，酒店服務(wù)具有的內涵較為多元化，客戶(hù)的多種感官都會(huì )得到一定程度的享受，會(huì )因為得到高質(zhì)量的服務(wù)，而提高對酒店的好感度，從而增加酒店入住率，形成良性循環(huán)，最終形成良好的營(yíng)銷(xiāo)結果。因此，酒店管理人員也應從這一方面入手，通過(guò)多種手段來(lái)對酒店服務(wù)模式以及服務(wù)能力進(jìn)行強化，進(jìn)而在市場(chǎng)中樹(shù)立起良好的品牌形象，保證酒店長(cháng)久性發(fā)展。
二、酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略方案
1.實(shí)施品牌化營(yíng)銷(xiāo)。樹(shù)立酒店品牌形象，保障酒店社會(huì )口碑，是進(jìn)行酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的不二法門(mén)，自然也是管理人員必須要重視的內容之一。而酒店也應通過(guò)對自身特色的挖掘，形成個(gè)性化競爭優(yōu)勢，以確保品牌化營(yíng)銷(xiāo)的順利實(shí)施。一方面，酒店管理人員必須要形成品牌化營(yíng)銷(xiāo)理念，要在酒店內部加大品牌化營(yíng)銷(xiāo)工作重要性的宣傳力度，確保這一理念能夠深入人心，使每一位員工都能對該項工作予以足夠的支持與配合；一方面，管理人員應根據酒店自身優(yōu)勢以及發(fā)展戰略，對酒店品牌文化以及形象定位等內容進(jìn)行確定，并將文化精髓融入到酒店日常服務(wù)與管理之中，有效提高目標消費群對其的熟知程度；另一方面，在完成上述兩項內容之后，管理人員要以此為依據，對酒店內部員工進(jìn)行嚴格化管理，要對每一項工作的服務(wù)細節以及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行強化，不斷對客戶(hù)入住環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，進(jìn)而使酒店品牌核心文化得到突顯。
2.實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。由于酒店必須要對自身管理水平進(jìn)行強化，來(lái)確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各項工作的順利實(shí)施，因此在進(jìn)行管理時(shí)，管理人員應按照員工個(gè)人因素以及性格特點(diǎn)來(lái)制定出個(gè)性化的管理方案，以保證最終的管理落實(shí)質(zhì)量。與此同時(shí)酒店還應對顧客實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，保證酒店能夠滿(mǎn)足不同層次顧客的'實(shí)際需求，從而達到高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)的目的。相關(guān)人員應對酒店客戶(hù)群進(jìn)行詳細研究，并按照客戶(hù)的工作性質(zhì)、年齡以及身體情況等方面，對不同群體的真實(shí)性需求進(jìn)行分析，并制定出針對性的服務(wù)方案，以便能夠準確對顧客展開(kāi)優(yōu)質(zhì)性服務(wù)。酒店不僅要通過(guò)個(gè)性化服務(wù)來(lái)提高顧客對于酒店的滿(mǎn)意度，同時(shí)還要針對客戶(hù)群體類(lèi)型，對其展開(kāi)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)，以增加服務(wù)項目以及服務(wù)產(chǎn)品的推銷(xiāo)成功機率。為了達到這一點(diǎn)，酒店應加大對員工相應的培訓力度，要對他們傳授營(yíng)銷(xiāo)技巧、手段，使他們能夠準確把握住客戶(hù)的心理變化，按照客戶(hù)的實(shí)際情況以及身份特征來(lái)對其展開(kāi)相應的服務(wù)。要認識到員工作為個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)的主要執行者，是整體營(yíng)銷(xiāo)方案落實(shí)質(zhì)量的關(guān)鍵因素，要將其作為酒店管理重點(diǎn)內容，不斷進(jìn)行優(yōu)化與完善。
3.實(shí)施科學(xué)化公關(guān)。公關(guān)手段是保證策劃方案落實(shí)的重要途徑，實(shí)施科學(xué)化公關(guān)，能夠將酒店的各類(lèi)資源有效整合在一起，為決策者營(yíng)銷(xiāo)方案的制定提供支持與幫助，能夠保證酒店客流量的持續性增長(cháng)，作用極大。酒店公關(guān)人員首先要對客戶(hù)信息進(jìn)行收集與整理，要通過(guò)面對面詢(xún)問(wèn)以及觀(guān)察等合理方式，對每位顧客的住宿習慣、興趣愛(ài)好以及其他方面情況進(jìn)行了解與掌握，并要保持與客戶(hù)的良好溝通，確�？蛻�(hù)信息能夠及時(shí)進(jìn)行更新，以便對后續工作做出及時(shí)調整與補充；其實(shí)要以顧客信息為依據，為其提供人性化服務(wù)，要想顧客之所想、急顧客之所急，使顧客能夠增真正感受到酒店人性化的關(guān)懷，從而將酒店作為自己的入住首選；最后，要定期對客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，正要在節假日為客戶(hù)提供一些小禮品或者卡片，這樣不僅能夠提升客戶(hù)對于酒店的好感，而且容易使客戶(hù)敞開(kāi)心扉，讓工作人員準確了解到客戶(hù)的需要，從而及時(shí)對酒店服務(wù)項目進(jìn)行調整與完善，對酒店銷(xiāo)售方案開(kāi)展工作進(jìn)行有效配合，確保酒店在行業(yè)中的地位。
三、結語(yǔ)
鑒于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與酒店運營(yíng)管理的重要性，各酒店相關(guān)人員應從酒店綜合情況入手，對酒店的服務(wù)優(yōu)勢以及文化內涵進(jìn)行有效挖掘，從而幫助酒店樹(shù)立起正確的品牌文化以及營(yíng)銷(xiāo)方案與營(yíng)銷(xiāo)方向。要以提高顧客滿(mǎn)意度為目標，通過(guò)展開(kāi)差異化服務(wù)以及個(gè)性化服務(wù)等方式，不斷對酒店服務(wù)產(chǎn)品以及服務(wù)環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，從而保證酒店在行業(yè)中的一席之地，使其能夠為社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展貢獻出自己的一份力量。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機
由于對市場(chǎng)信心把握不準或者判斷失誤，造成企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理以及營(yíng)銷(xiāo)戰略制定上的失誤，導致企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境脫軌，輕者造成產(chǎn)品積壓滯銷(xiāo)，重者造成企業(yè)品牌形象受損，所有這些對企業(yè)正常穩定發(fā)展造成威脅的事件統稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機概況起來(lái)包括以下六個(gè)方面：產(chǎn)品危機、信用危機、合作危機、財務(wù)危機、人力資源危機和突發(fā)危機等。
1、產(chǎn)品危機：由于生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理以及產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)等方面的原因，導致產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求或者損害消費者利益等，均會(huì )引起產(chǎn)品危機。
2、信用危機：消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì )考慮產(chǎn)品的品牌形象和企業(yè)形象等。因此，品牌形象和企業(yè)形象在某種程度上能促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，是企業(yè)珍貴的無(wú)形資產(chǎn)。若因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)及售后等諸方面原因造成企業(yè)陷入糾紛或輿論漩渦，都會(huì )是企業(yè)形象受損，從而引發(fā)公眾對該企業(yè)品牌產(chǎn)品的排斥而引發(fā)的危機。
3、合作危機：在目前的經(jīng)濟體制環(huán)境下，無(wú)論哪個(gè)企業(yè)都有與自己關(guān)系密切的合作伙伴，上游物資供應商和下游銷(xiāo)售商的商品供給往來(lái)及競爭者的競爭措施，都是企業(yè)合作危機的潛在發(fā)生源。
4、財務(wù)危機：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策失誤造成資金回收不及時(shí)或資金浪費，以及銀行貸款政策的調整等方面，都會(huì )造成企業(yè)陷入資金短缺、流動(dòng)困難等，不能滿(mǎn)足企業(yè)正常生產(chǎn)的需要，嚴重的還會(huì )造成整個(gè)企業(yè)的癱瘓。
5、人力資源危機：一個(gè)企業(yè)只有具有良好的人力資源管理體系，采取有效措施激勵員工愛(ài)崗敬業(yè)、具有主人翁精神，才能使企業(yè)往大而強的方向發(fā)展。反之，則會(huì )造成優(yōu)秀人才的流逝，同時(shí)若不能及時(shí)補給新鮮血液勢必會(huì )影響企業(yè)發(fā)展，嚴重者會(huì )造成企業(yè)在日益激烈的競爭情況下走向破產(chǎn)。
6、突發(fā)危機：突發(fā)危機主要是指由于無(wú)法預測因素如生產(chǎn)事故、經(jīng)濟危機和自然界不可抗力如臺風(fēng)、地震、海嘯等給企業(yè)造成重大損失的危機。從企業(yè)角度看，造成以上企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機的原因可分為企業(yè)內部原因和企業(yè)外部原因。企業(yè)內部原因主要包括企業(yè)組織結構不合理、企業(yè)文化未深入內心、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、戰略決策和營(yíng)銷(xiāo)策略等存在誤區、企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)因素等方面，這些因素都會(huì )給企業(yè)的高速有效發(fā)展帶來(lái)阻力，甚至給企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)無(wú)法挽回的危機。企業(yè)外部原因主要包括社會(huì )文化、法律政策、經(jīng)濟等企業(yè)宏觀(guān)影響環(huán)境的變化以及同行競爭企業(yè)、上下游合作企業(yè)及消費者等企業(yè)微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化。企業(yè)外部環(huán)境因素的變化會(huì )破壞企業(yè)原有的平衡營(yíng)銷(xiāo)體系，使企業(yè)必須根據實(shí)際問(wèn)題根源調整營(yíng)銷(xiāo)策略，迎合外部環(huán)境變化。若策略制定不當或問(wèn)題不能夠得到合理有效地解決，勢必會(huì )影響企業(yè)的發(fā)展。
二、基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)危機管理模式
（一）遵循的原則
基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)危機管理，應該遵循以下四方面原則：
1、誠信原則：企業(yè)在執行危機管理模式時(shí)，必須要有真誠的態(tài)度，以誠信為本，將消費者利益視為企業(yè)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)努力，盡全力挽回企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象，重新獲得消費者的支持。
2、快速反應原則：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機產(chǎn)生時(shí)，相關(guān)企業(yè)應以最快速度做出反應，針對危機產(chǎn)生的根源理性分析危機發(fā)展趨勢，并以此為基礎制訂相關(guān)對策、策略，在重獲消費者信任的'同時(shí)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機產(chǎn)生的損失最小化。
3、溝通原則：在危機產(chǎn)生后，企業(yè)要及時(shí)與相關(guān)組織機構及個(gè)體等進(jìn)行溝通，讓其知整個(gè)事件的真相及相關(guān)處理過(guò)程，并要主動(dòng)承擔責任，借助相關(guān)機構的力量消滅危機。
4、系統化原則：企業(yè)要未雨綢繆，建立專(zhuān)門(mén)的危機處理組織機構。若危機發(fā)生時(shí)，可快速有效地作出合理反應，提高應對危機的能力。
（二）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機管理系統
1、識別企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機的危機預警子系統能夠在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機之前，判斷出危機并對危機進(jìn)行預警是企業(yè)危機管理中非常重要的一步。根據危機實(shí)際情況，基于人員設備的有效整合采用指標評價(jià)法或矩陣分析法建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機預警模型，并對相關(guān)因素進(jìn)行分析和評價(jià)，為企業(yè)應對營(yíng)銷(xiāo)危機提供重要的指導意義。
2、合理的危機事中管理子系統在企業(yè)危機爆發(fā)后，要按照預定措施理性有效地處理危機。危機處理的方式和策略對企業(yè)是否能夠安全度過(guò)危機至關(guān)重要。要遵循以上所述的基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)危機管理模式所遵循的基本原則，本著(zhù)以消費者為根本的態(tài)度，井然有序地處理危機，充分利用集體的力量，爭取轉危為機。
3、危機后管理恢復子系統危機后管理即危機恢復系統，主要包括總結危機教訓、調整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理思路以及激勵企業(yè)職員等。在危機處理完成后，要及時(shí)總結經(jīng)驗教訓以免危機重范，同時(shí)應該依據在危機處理中的總結教訓調整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理思路，同時(shí)激勵員工以全新的面貌投入到企業(yè)工作中。
三、加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機管理的對策
（一）建立健全營(yíng)銷(xiāo)危機管理機制
企業(yè)根據自身實(shí)際情況以及對危機發(fā)展趨勢的預測，建立健全營(yíng)銷(xiāo)危機管理機制，提高企業(yè)應對危機的能力。
（二）樹(shù)立危機觀(guān)念，增強企業(yè)防范和處理營(yíng)銷(xiāo)危機意識
企業(yè)要有危機觀(guān)念意識，統籌規劃、考慮周全，才能從根本上減少爆發(fā)危機的概率。要對員工定期進(jìn)行危機管理培訓，使員工增強防范危機于未然的意識，提高其處理危機的能力。
（三）強化品牌建設、提升企業(yè)整體素質(zhì)
加強品牌建設，注重企業(yè)形象和品牌形象的建設，打造高質(zhì)量的優(yōu)秀品牌，同時(shí)加強企業(yè)內部的體制創(chuàng )新及企業(yè)文化建設，加強企業(yè)團隊建設與員工培養，是提高企業(yè)抵御危機的關(guān)鍵因素。
（四）加強與各方面的溝通與合作
溝通是危機管理的根本之所在。在內部，企業(yè)要加強與員工的溝通，體現對員工的充分信任與尊重；在外邊，企業(yè)與加強與消費者、新聞媒體的溝通，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；另外，建立與上下游良好的合作伙伴關(guān)系，在可控范圍內減少危機發(fā)生概率。
四、結語(yǔ)
詳細而系統地從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)危機管理的內涵，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機，基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)危機管理模式應遵循的基本原則、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機管理系統，最后就加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的企業(yè)危機管理提出了相對的對策，對企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的危機管理具有重要的參考和借鑒價(jià)值。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11
摘要：基礎會(huì )計課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設的一門(mén)專(zhuān)業(yè)必修課，該課程的教學(xué)方法應當考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)性質(zhì)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養目標和該專(zhuān)業(yè)學(xué)生的學(xué)習特點(diǎn)相結合，使用理論簡(jiǎn)明易懂、實(shí)踐操作性強的教材，建立合理的考核制度等手段，來(lái)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基礎會(huì )計課程的教學(xué)效果和教學(xué)質(zhì)量，以便為完成教學(xué)工作和實(shí)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養目標奠定基礎。
關(guān)鍵詞：基礎會(huì )計；教學(xué)改革；教學(xué)方法
1引言
基礎會(huì )計是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎課程，具有理論性、政策性和實(shí)務(wù)性強的特點(diǎn)。主要側重介紹會(huì )計的基礎知識及簡(jiǎn)單應用，如會(huì )計核算的基本原理，基本方法和基本程序以及簡(jiǎn)單會(huì )計分錄的編寫(xiě)等。通過(guò)本課程的學(xué)習，主要使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生了解會(huì )計的基本理論、基礎知識和基本技能；會(huì )計的概念、特點(diǎn)、對象和原則；會(huì )計核算的基本方法；基本經(jīng)濟業(yè)務(wù)的處理等。從而使學(xué)生對會(huì )計這門(mén)學(xué)科有一個(gè)初步的了解和認識，明確做好會(huì )計工作對于加強經(jīng)濟管理的重要性，為其進(jìn)一步學(xué)習其他專(zhuān)業(yè)課程打下良好的基礎。
2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基礎會(huì )計課程的教學(xué)現狀
基礎會(huì )計課程存在專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)多，概念枯燥，解釋抽象，會(huì )計賬務(wù)處理內容多，實(shí)踐性和操作性強等特點(diǎn)，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生缺乏社會(huì )實(shí)踐經(jīng)驗的現狀導致了對其內容難以理解和掌握，在學(xué)習過(guò)程中難免會(huì )出現厭學(xué)情緒，直接影響了教學(xué)進(jìn)度和教學(xué)效果：
一是，課程與后續教學(xué)環(huán)節脫節�；A會(huì )計作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)基礎課，多在高校二年級開(kāi)設，無(wú)論是之前還是隨后學(xué)期相關(guān)課程的設置中，大多以經(jīng)濟學(xué)類(lèi)課程為主，涉及的基本都是經(jīng)濟學(xué)的理論及銷(xiāo)售環(huán)節的相關(guān)案例，后續課程很少涉及基礎會(huì )計相關(guān)理論知識，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生不重視這門(mén)課程的主要原因之一。
二是，教學(xué)方法與專(zhuān)業(yè)性質(zhì)不匹配。目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基礎會(huì )計授課主要采用PPT講授法，由于本課程專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)多，概念枯燥，解釋抽象，大多都是文字性的講解，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生相對偏好小組討論式教學(xué)、案例倡導式教學(xué)，難以像財務(wù)管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生那樣專(zhuān)研理論，勤做練習。而面對前無(wú)鋪墊，后無(wú)銜接的枯燥理論，具有相對活躍屬性專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，難以適應財務(wù)會(huì )計類(lèi)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)方法。三是，考試制度不合理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的基礎會(huì )計課程，大多以考查課的方式進(jìn)行考核，這本身就會(huì )導致相對不被學(xué)生重視的基礎會(huì )計更被輕視，畢竟，考查課大多采用開(kāi)卷為主，平時(shí)成績(jì)?yōu)檩o的打分方式，進(jìn)而導致給分普遍偏高，甚至能出現從不上課，照樣及格甚至高分的怪象。
3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基礎會(huì )計課程的改革探析
3.1后續實(shí)踐環(huán)節適當增加與基礎會(huì )計相聯(lián)系的項目
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是較為重視社會(huì )實(shí)踐的專(zhuān)業(yè)，為培養學(xué)生對基礎會(huì )計課程的學(xué)習興趣，為達到基礎會(huì )計課程理論教學(xué)與學(xué)生的社會(huì )實(shí)踐有效結合的效果，學(xué)院可適當增加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在會(huì )計事務(wù)所的考察機會(huì )，提供與會(huì )計相關(guān)的實(shí)踐項目，以便學(xué)生赴實(shí)習單位了解具體經(jīng)濟業(yè)務(wù)處理過(guò)程，以達提高學(xué)生對基礎會(huì )計課程中經(jīng)濟業(yè)務(wù)的認知能力。適當與會(huì )計相關(guān)的社會(huì )實(shí)踐，在提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力的同時(shí)，也能較好將平時(shí)所學(xué)的基礎會(huì )計課程在實(shí)踐中得到應用，同時(shí)能對低年級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生起到示范作用，有利于激發(fā)后續開(kāi)設基礎會(huì )計課程的低年級學(xué)生對基礎會(huì )計課程的興趣。
3.2采取適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基礎會(huì )計課程的教學(xué)方法
由于專(zhuān)業(yè)的性質(zhì)，學(xué)生對基礎會(huì )計這門(mén)課程不夠重視，外兼學(xué)生具有專(zhuān)業(yè)性特點(diǎn)，相對活躍，難以沉下心專(zhuān)研相關(guān)理論知識，導致涉及賬務(wù)處理的內容難以掌握。因此，需要根據學(xué)生特點(diǎn)，采取適合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基礎會(huì )計課程的教學(xué)方法，以提高教學(xué)效果：其一，自主探究法。提前設置問(wèn)題，引導學(xué)生自主思考，讓學(xué)生在課前預習的過(guò)程中解決問(wèn)題。關(guān)于本節折舊的.計提問(wèn)題，我會(huì )讓學(xué)生思考這樣一個(gè)問(wèn)題：如果你自己現在休學(xué)去創(chuàng )業(yè)，你的企業(yè)購置了一臺價(jià)值100萬(wàn)元的大型設備，，該如何計提折舊呢？結合本節知識尋找解決方法，選擇一個(gè)自己認為較為合理的折舊方法，并給出自己的理由。其二，討論法。授課中會(huì )充分調動(dòng)學(xué)生參與到教學(xué)中來(lái)，讓學(xué)生對上節課設置的問(wèn)題進(jìn)行探討，分析各種折舊方法的優(yōu)缺點(diǎn)，對比記憶，總結該節內容。其三，PPT講授法（傳統方法）。通過(guò)第一環(huán)節課前預習及第二環(huán)節學(xué)生的討論，課堂上會(huì )對加速折舊法（雙倍余額遞減法及年限總和法）進(jìn)行詳細講解，并對加速折舊法結合例題進(jìn)行詳細闡述，讓學(xué)生從整體把握本節內容并掌握加速折舊法。其四，練習法。針對加速折舊法進(jìn)行課堂練習，以達到鞏固所學(xué)知識點(diǎn)的目的，同時(shí)會(huì )走下講臺，詢(xún)問(wèn)不同學(xué)生對知識的掌握程度，以便有針對性的鞏固重難點(diǎn)知識。
4結語(yǔ)
綜上所述，建立合適的成績(jì)考核方式�？荚嚥粌H能促進(jìn)學(xué)生努力學(xué)習，同時(shí)也能起到檢驗掌握程度的效果。就基礎會(huì )計課程來(lái)說(shuō)，不同專(zhuān)業(yè)的考核內容和分值比例不盡，針對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，應該建立一種與其專(zhuān)業(yè)屬性像匹配的考核方式。這種考核方式最好既能使學(xué)生重視平時(shí)的學(xué)習和知識的積累，又能使學(xué)生不用面臨能期末考試的壓力。教學(xué)過(guò)程中，采取如下考核方式可能更容易市銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生.
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12
摘要
本文從“互聯(lián)網(wǎng)+”含義探討入手，淺議在當前背景下新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式與傳統方式的比較，同時(shí)針對新?tīng)I銷(xiāo)方式提出幾點(diǎn)建議。
關(guān)鍵詞
互聯(lián)網(wǎng) “互聯(lián)網(wǎng)+” 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
一、前言
“互聯(lián)網(wǎng)+”是在我國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，它是以互聯(lián)網(wǎng)平臺為基礎，利用信息通信技術(shù)與其他傳統行業(yè)的融合與發(fā)展，不斷創(chuàng )造出新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)與新模式，成為一個(gè)物質(zhì)和信息交融的物聯(lián)網(wǎng)�；ヂ�(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展和廣泛運用，改變了傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域開(kāi)辟了新的途徑。
二、“互聯(lián)網(wǎng)+”內涵
探討“互聯(lián)網(wǎng)+”的內涵，首先從當今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展程度以及國家戰略背景出發(fā)，“互聯(lián)網(wǎng)+”是在20xx年3月5日國務(wù)院總理李克強第十二屆全國人大三次會(huì )議上提出來(lái)的，目的是推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與現代制造業(yè)結合，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在生產(chǎn)要素配置中優(yōu)化和集成作用，把互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng )新成果與經(jīng)濟社會(huì )各領(lǐng)域深度融合，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎設施和實(shí)現工具的經(jīng)濟發(fā)展新形態(tài)，實(shí)現傳統行業(yè)產(chǎn)業(yè)轉型升級。
實(shí)際上，互聯(lián)網(wǎng)可以“+”所有的傳統行業(yè)，目前“互聯(lián)網(wǎng)+”有三個(gè)重要發(fā)展趨勢：“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)”、“互聯(lián)網(wǎng)+商貿”、“互聯(lián)網(wǎng)+金融”。比如，互聯(lián)網(wǎng)+零售的淘寶、互聯(lián)網(wǎng)+傳統銀行的支付寶、互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)的小米等，但它的內涵也會(huì )在實(shí)踐過(guò)程中得到發(fā)展和完善，“互聯(lián)網(wǎng)+醫療”、“互聯(lián)網(wǎng)+交通”、“互聯(lián)網(wǎng)+教育”等新興領(lǐng)域也會(huì )成為重要的發(fā)展方向。需要指出的是，這里的相加并不是簡(jiǎn)單的相加，而是代表著(zhù)一種新型的經(jīng)濟形態(tài)。
三、互聯(lián)網(wǎng)背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)相比有何優(yōu)勢
�。ㄒ唬┗ヂ�(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)有利于降低產(chǎn)品價(jià)格
企業(yè)采購原材料是一項繁瑣、復雜的工作，而運用互聯(lián)網(wǎng)可以使采購產(chǎn)品與制造相結合，簡(jiǎn)化采購程序。企業(yè)傳統銷(xiāo)售通過(guò)多層批轉的中間商來(lái)完成，而依靠“互聯(lián)網(wǎng)+”可以使企業(yè)與消費者直接在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交易。全天24小時(shí)服務(wù)的過(guò)程中減少了中間的各個(gè)環(huán)節的成本，有利于降低銷(xiāo)售成本，反映到產(chǎn)品的最終售價(jià)也會(huì )隨之降低，達到了網(wǎng)企與消費者雙贏(yíng)的目的。
�。ǘ┗ヂ�(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)能幫助企業(yè)擴大市場(chǎng)范圍，促進(jìn)銷(xiāo)售
傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)地域的局限性，且空間環(huán)境相對封閉，制約了企業(yè)的發(fā)展規模。如今，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，可以減少市場(chǎng)壁壘，能夠使企業(yè)更加便捷的進(jìn)入任何國家、地區的市場(chǎng)，更大范圍的向消費者推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣通過(guò)網(wǎng)絡(luò )的獨有特點(diǎn)，可以幫助企業(yè)更好地促進(jìn)銷(xiāo)售，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。
�。ㄈ┯袠O強的互動(dòng)性，有助于實(shí)現全程營(yíng)銷(xiāo)目標
互聯(lián)網(wǎng)具有主動(dòng)性與互動(dòng)性的特點(diǎn)，并且可以無(wú)限延伸。傳統的市場(chǎng)銷(xiāo)售中，企業(yè)與消費者之間的溝通較為困難，宣傳成本太高，大多數的中小企業(yè)缺乏足夠的資本用于了解消費者的個(gè)人需求。而在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，企業(yè)可根據公告版、網(wǎng)站論壇、E-mail的形式，加強企業(yè)與消費者雙向互動(dòng)的溝通，這種方式可以幫助企業(yè)有效地了解消費者的需求信息，利用建立的數據庫信息，為企業(yè)改善營(yíng)銷(xiāo)規劃提供依據，幫助企業(yè)實(shí)現銷(xiāo)售目標。
�。ㄋ模┛梢杂行У胤⻊�(wù)于顧客，滿(mǎn)足顧客的需要
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是排除或減少障礙，引導商品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉移到消費者的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一種以顧客為主，強調個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，它比起傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的任何一個(gè)階段或方式更能體現顧客的“中心”地位。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能滿(mǎn)足消費者對購物方便性的需求，提高消費者的購物效率。
�。ㄎ澹┚哂懈咝�
在傳統市場(chǎng)銷(xiāo)售中，企業(yè)想要推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，受到嚴格地地域、空間限制，有關(guān)信息傳遞給消費者非常緩慢。但在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，信息很快傳遞給消費者，消費者也能夠很快做出反應，不受時(shí)間地域限制。
四、對加強網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思考
互聯(lián)網(wǎng)給當前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)好處同時(shí)，不可避免也會(huì )帶來(lái)風(fēng)險。主要表現在幾個(gè)方面：一是互聯(lián)網(wǎng)+極大提升了企業(yè)競爭力，同時(shí)也在全球范圍內加劇貿易競爭。二是在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，不健全的`企業(yè)管理制度會(huì )給企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)風(fēng)險。據美國統計，73%的網(wǎng)絡(luò )非法行為是公司內部人員所為，容易導致企業(yè)知識產(chǎn)權和商業(yè)機密外泄。三是網(wǎng)絡(luò )服務(wù)器常常受到黑客的攻擊，導致網(wǎng)絡(luò )系統癱瘓，內部數據常常被篡改、刪除、丟失。四是網(wǎng)絡(luò )信息虛假注冊，信息不完善以及信息不對稱(chēng)，導致信息風(fēng)險的存在，在這種網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在失去基本的誠信的前提下，將會(huì )帶來(lái)巨大的經(jīng)濟和商業(yè)損失。
五、幾點(diǎn)建議
筆者就互聯(lián)網(wǎng)+市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題，提出幾個(gè)方面的建議：
�。ㄒ唬┘訌娀ヂ�(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信用體系建設
支持互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)充分利用各類(lèi)信用信息查詢(xún)系統，規范信用信息的記錄、查詢(xún)和使用。支持信用服務(wù)機構面向互聯(lián)網(wǎng)+各行業(yè)領(lǐng)域加強信用產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)創(chuàng )新，建設互聯(lián)網(wǎng)信用服務(wù)平臺，完善個(gè)人征信制度。
�。ǘ⿵娀W(wǎng)絡(luò )安全保障設施建設
近年來(lái)，網(wǎng)絡(luò )盜竊、詐騙、敲詐勒索、竊密等案件層出不窮，嚴重損害人民群眾的利益。通過(guò)科技研發(fā)，查補漏洞，制定一套有效的安全應急處置預案，最終建設一道保衛網(wǎng)絡(luò )信息安全體系的防火墻。
�。ㄈ┩晟妻r村互聯(lián)網(wǎng)設施建設
目前，在我國互聯(lián)網(wǎng)區域發(fā)展不均衡，特別是廣大農村地區互聯(lián)網(wǎng)普及率仍較低，與城鎮相比存在較大的差距。下一步，應進(jìn)一步加大對農村信息網(wǎng)絡(luò )基礎設施投資和建設力度，逐步實(shí)現農村信息網(wǎng)絡(luò )全覆蓋。通過(guò)不斷完善農村互聯(lián)網(wǎng)設施網(wǎng)絡(luò )，提高企業(yè)拓寬農村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范圍，促進(jìn)我國城鄉一體化和農村經(jīng)濟社會(huì )的快速發(fā)展。
�。ㄋ模I(yíng)造互聯(lián)網(wǎng)平臺良好法治環(huán)境
探索開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)領(lǐng)域立法研究，修訂完善規范和保障互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、消費者利益的法律法規，提高網(wǎng)絡(luò )侵權人的違法成本，維護網(wǎng)絡(luò )法制環(huán)境。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13
論文摘要:青島啤酒一直以來(lái)都著(zhù)眼國際化經(jīng)營(yíng),國際市場(chǎng)高領(lǐng)的利潤空間使青啤在進(jìn)入國際市場(chǎng)后,有更大的操作空間。從國際市場(chǎng)環(huán)境分析,青島啤酒作為中國啤酒行業(yè)龍頭企業(yè),在整合與擴張并舉的發(fā)展戰略指導下,實(shí)施了國際營(yíng)梢戰略規劃,實(shí)現了優(yōu)勢互補,強強聯(lián)合;科學(xué)制定出產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促梢等營(yíng)梢策略,進(jìn)一步開(kāi)拓了青島啤酒的高端市場(chǎng),提高了青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的整體功挑,增強了企業(yè)國際競爭力。
一、青島啤酒所處環(huán)境分析
(一)政治環(huán)境
目前,我國整體局勢是:政治穩定,人民團結,社會(huì )關(guān)系和諧,繁榮發(fā)展,改革在繼續深化,生產(chǎn)力在不斷提高。中國加人WTO以后,與世界大多數國家的貿易雙邊關(guān)系得到進(jìn)一步加強,合作領(lǐng)域繼續拓寬。國家政治的穩定為啤酒的出口創(chuàng )造了良好的氛圍。
(二)經(jīng)濟環(huán)境
中外合資流行,國內中低檔啤酒出口將擴大,國外高檔洋啤的進(jìn)口亦會(huì )有所增加。自我國加人WTO以來(lái),已經(jīng)開(kāi)始與WTO全面、全方位進(jìn)行接軌,世界貿易合作的加強為各行業(yè)的發(fā)展提供了新的舞臺。
(三)文化環(huán)境
青島啤酒廠(chǎng)最早就是由英、德商人創(chuàng )辦,從產(chǎn)生到發(fā)展一直都夾雜著(zhù)國外的文化環(huán)境因素,在適應和吸收東道國文化的過(guò)程中使母國文化逐漸融于外國文化,兩者是雙向的文化溝通,是不同文化的兼容并蓄。如本來(lái)對中國人使用筷子的技巧、習慣懷有濃厚興趣的美國人,當然同時(shí)也愛(ài)上了青島啤酒。正是洋為中用、中為洋用的跨文化戰略使青島啤酒大獲全勝。
(四)行業(yè)分析和競爭者分析
1.行業(yè)分析:啤酒企業(yè)集中度逐步加強,競爭趨于白熱化。外資攜資本優(yōu)勢正在進(jìn)人中國,未來(lái)外部環(huán)境處于比較穩定階段。啤酒銷(xiāo)量及發(fā)展趨勢進(jìn)一步提高。據統計,20xx年世界啤酒人均年量為36升,而西方發(fā)達國家人均年量在100升以上。
2.競爭者分析:在國內,除青島啤酒外,還有燕京啤酒、重慶啤酒、紅河光明、蘭州黃河、西藏發(fā)展等幾家以啤酒為主營(yíng)業(yè)務(wù)的上市公司,青島啤酒在國內一直都是處于領(lǐng)先地位,所以青島啤酒還是可以保持其競爭力。在國外,雖然西歐與美洲每個(gè)國家的啤酒品牌程度更加激烈、形式更加多樣復雜,但青島啤酒憑著(zhù)自身的很多特性與優(yōu)勢,可以有很多忠誠的消費者。
(五)消費者分析
由于歷史和文化淵源,東南亞歷來(lái)和中國有著(zhù)密切的聯(lián)系。早在1947年,青島啤酒即開(kāi)始遠銷(xiāo)新加坡、馬來(lái)西亞等東南亞國家,被譽(yù)為中國的“國貨精品”。在東南亞形成了青島啤酒傳統的海外市場(chǎng),擁有了穩定的消費群。
青島啤酒源自于德國人之手,因而與歐洲有著(zhù)不解之緣。在擁有相當悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國,啤酒釀造工藝和啤酒質(zhì)量都是相當高的。在這樣的市場(chǎng)上,青島啤酒受到消費者的喜愛(ài),他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價(jià)錢(qián)購買(mǎi)青島啤酒。
美國是世界上啤酒生產(chǎn)和消費最多的國家。從1987年一20xx年,青島啤酒在美國市場(chǎng)的中國啤酒品牌中銷(xiāo)量占95%以上,在美國市場(chǎng)上的銷(xiāo)量占亞洲12個(gè)出口國家出口量的25%,成為亞洲在美國最暢銷(xiāo)的啤酒和美國售價(jià)最高的啤酒之一。
二、青啤國際營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃
(一)市場(chǎng)細分
1.按地理細分:國家、地區、城市、農村等都是青島啤酒應考慮的因素,如在擁有相當悠久的啤酒文化和釀造歷史的德國,啤酒釀造工藝和啤酒質(zhì)量都是相當高的。在這樣的市場(chǎng)上,青島啤酒受到消費者的喜愛(ài),他們愿意高出其他世界品牌啤酒兩倍的價(jià)錢(qián)購買(mǎi)青島啤酒。
2.按人口細分:年齡、性別、教育、社會(huì )階層等都是青島啤酒應考慮的細分范圍,在這些都不同的基礎上,青島啤酒實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)計劃側重點(diǎn)也會(huì )不同。
3.按心理細分:社會(huì )階層、生活方式、個(gè)性�，F代社會(huì )是個(gè)性化的社會(huì ),生活在不同階層的人也有不同的生活方式,有些對啤酒只是當做每天生活的必須品,有些則會(huì )更懂的去品味與享受。
(二)市場(chǎng)定位
針對上述對市場(chǎng)的分析,青島啤酒公司集中精力打造“青島”主品牌,將其細分出醇厚、歡動(dòng)、純生三個(gè)不同的品類(lèi),分別賦予其不同的產(chǎn)品特性,定位于不同的消費群體。其中,醇厚啤酒是青島啤酒著(zhù)力打造的百年經(jīng)典品牌。歡動(dòng)啤酒則是其主品牌鐵三角中瞄準年輕人高端市場(chǎng)的運動(dòng)健康型啤酒。其年輕、時(shí)尚、動(dòng)感的品牌形象為以往的經(jīng)典形象注人了新的活力,進(jìn)一步開(kāi)拓了青島啤酒的高端市場(chǎng)。
(三)青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)規劃
1.擴大市場(chǎng)競爭力。在目前全球性通貨膨脹的背景下,20xx年企業(yè)最大的壓力來(lái)自于物價(jià)的波動(dòng),而青島啤酒作為行業(yè)龍頭企業(yè),在整合與擴張并舉的發(fā)展戰略下,會(huì )進(jìn)一步進(jìn)行行業(yè)內的收購,擴大產(chǎn)能和市場(chǎng)競爭力。
2.在海外市場(chǎng)的布局。青島啤酒在海外市場(chǎng)的全球布局是,“先市場(chǎng)、后建廠(chǎng)”,先集中力量,加大傳統的美洲、歐洲、東南亞三大市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)力度:首先,在中國臺灣地區建廠(chǎng),以臺灣地區為重點(diǎn)基地深度開(kāi)發(fā)東南亞市場(chǎng);其次,將輻射南非市場(chǎng),逐步在美洲和歐洲設廠(chǎng);最后,搭建美洲、歐洲、東南亞“金三角”的國際市場(chǎng)框架,完成青島啤酒國際化世界版圖的雛形。
3.實(shí)現優(yōu)勢互補,強強聯(lián)合。青啤在依靠自身力量做強做大國內外市場(chǎng)的同時(shí)又與國際資本合作,其品牌形象、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )都是國際資本巨頭看好的合作對象。青啤結合自己的實(shí)際,選擇先進(jìn)資本經(jīng)營(yíng)方式,大刀闊斧地進(jìn)行資本經(jīng)營(yíng),突破發(fā)展中的資金瓶頸,實(shí)現品牌與資本的聯(lián)手。隨著(zhù)啤酒貿易規模的進(jìn)一步擴大和活躍性的進(jìn)一步加強,青島啤酒將會(huì )與更多的國家成為合作伙伴。
4.繼續走國際化的路線(xiàn)。青島啤酒一直以來(lái)都著(zhù)眼國際化經(jīng)營(yíng),國際市場(chǎng)高額的利潤空間使青啤在進(jìn)人國際市場(chǎng)后,有更大的操作空間,所以在將來(lái)的發(fā)展中還將繼續擴展它的國際化路線(xiàn)。
三、青啤國際營(yíng)銷(xiāo)的具體營(yíng)銷(xiāo)策略
(一)產(chǎn)品策略
青島啤酒偏向于中高檔產(chǎn)品定位,低端產(chǎn)品少,其原來(lái)的產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)屬于中高檔產(chǎn)品,經(jīng)過(guò)幾年擴張式的發(fā)展,產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)逐步走向完善,種類(lèi)也逐步齊全起來(lái),產(chǎn)品逐步包括中低檔等大眾化產(chǎn)品。
在口味上,傾向于啤酒的清淡型口味,符合亞洲人的啤酒消費習慣,而且相對來(lái)講不易醉人,可促使人們消費·更多的啤酒。西方國家城市市場(chǎng)居民觀(guān)念趨于品牌化,口味側重淡爽,而農村市場(chǎng)口味偏重習慣將進(jìn)一步保持。
從風(fēng)味上,青島啤酒分有金質(zhì)青島啤酒、棕色青島啤酒、黑色青島啤酒、淡味青島啤酒等,具體產(chǎn)品包括淡爽型系列酒、優(yōu)質(zhì)酒系列、金質(zhì)酒系列、極品青島啤酒、青啤王、青島20xx等品種。
(二)價(jià)格策略
1奉行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的定價(jià)策略,其產(chǎn)品遠遠高出一般競爭對手。
2.采用了產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)法,青島啤酒發(fā)展的是整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)而不是單個(gè)產(chǎn)品。因此其定價(jià)可通過(guò)產(chǎn)品定價(jià)的'方法來(lái)謀取最大的利潤,而且定價(jià)較高,以配合其優(yōu)雅的、中高檔的品牌形象。
3.青島啤酒在西方國家也奉行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)策略,平均賣(mài)2.95美元/瓶,遠比當地的啤酒高。
(三)渠道策略
1.網(wǎng)絡(luò )比較完善,布局比較全面。其渠道模式為:事業(yè)部一啤酒廠(chǎng)家一零售終端。這種方式有力地保障了青島啤酒對銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的控制。
2.中間商直接對零售終端供貨。實(shí)行“直供模式”、“門(mén)對門(mén)服務(wù)”、“地毯式轟炸”�！伴T(mén)對門(mén)服務(wù)”即從廠(chǎng)門(mén)到店門(mén)送貨上門(mén),“地毯式轟炸”即不放過(guò)任何一個(gè)可以賣(mài)啤酒的銷(xiāo)售點(diǎn)。模式不變,方式靈活選擇,在適合直供的區域進(jìn)行直供銷(xiāo)售,在適合銷(xiāo)售商銷(xiāo)售的區域交給分銷(xiāo)商分銷(xiāo),市場(chǎng)布局因地制宜,合理劃分。
3.青島啤酒在海外市場(chǎng)進(jìn)行代理機制銷(xiāo)售渠道。其銷(xiāo)售渠道有三種模式:第一種是美國市場(chǎng)采用的海外代理商機制。第二種是海外分公司模式,其模式又分為兩種:一是澳洲市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)采用的由海外分公司進(jìn)行市場(chǎng)管理,由當地代理商負責市場(chǎng)銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)方式;二是在中國香港市場(chǎng)、加拿大市場(chǎng)和東南亞市場(chǎng)所采用的由青島啤酒直接控制市場(chǎng)銷(xiāo)售模式。第三種模式是采用分公司統一管理市場(chǎng),由當地代理商負責市場(chǎng)銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)方式,這種模式在歐洲較為典型。
(四)促銷(xiāo)策略
1.贈品促銷(xiāo)。贈送禮品,可采用消費不同數量獎勵不同價(jià)值禮品的方式,青島啤酒實(shí)行銷(xiāo)售5瓶獎勵發(fā)光戒指一個(gè),銷(xiāo)售10瓶獎發(fā)光棒一支,銷(xiāo)售20瓶獎球面電子表一個(gè),當場(chǎng)消費,當場(chǎng)獎勵。
2.人員促銷(xiāo)。由企業(yè)派促銷(xiāo)員進(jìn)行現場(chǎng)促銷(xiāo),如向消費者推介、夜場(chǎng)超市導購等。要加強促銷(xiāo)員的培訓,提高促銷(xiāo)員禮儀素養、溝通能力,具有較強的促銷(xiāo)技能。
3.幸運獎促銷(xiāo)。青島啤酒采取開(kāi)蓋有獎等形式產(chǎn)生幸運獎,獎勵現金或去國外免費一星期旅游,吸引大量的消費者,效果很好。
4.公共關(guān)系促銷(xiāo)。對有些貧困地區進(jìn)行慈善活動(dòng),以此與政府建立良好的關(guān)系,以及提高青島啤酒在大眾心中的美譽(yù)度。
四、結束語(yǔ)
青島啤酒國際化具有一定的個(gè)性化特征,既是自身國際化歷史的自然延伸,也是國內市場(chǎng)競爭激烈環(huán)境下的必然選擇。國際市場(chǎng)高額的利潤空間使青啤在進(jìn)人國際市場(chǎng)后,有了更大的操作空間。然而國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的正確與否直接關(guān)系到青島啤酒國際營(yíng)銷(xiāo)的成敗,科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略可提高青島啤酒營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的整體功能,從而提高企業(yè)國際競爭力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文14
一．現狀
我們不妨先通過(guò)以下數據對觀(guān)眾群體做一個(gè)分析。目前舞臺藝術(shù)演出的觀(guān)眾上座率及構成情況：（見(jiàn)表1）從觀(guān)眾的基本構成看，老年化的態(tài)勢日趨明顯。20xx年第六屆中國藝術(shù)節時(shí)，觀(guān)眾自發(fā)性到劇場(chǎng)看戲，自己掏錢(qián)買(mǎi)票看戲，劇場(chǎng)一時(shí)間熱鬧非凡，而今這樣的景象已經(jīng)一去不復返了�，F在每每開(kāi)展一次活動(dòng)，主辦單位及劇團都為組織觀(guān)眾煞費苦心，很可能上座率低、觀(guān)眾老年化這種趨勢在未來(lái)幾年會(huì )繼續下滑。
�。ㄒ唬┬麄魇侄温浜蟮托�。目前政府及活動(dòng)主辦單位組織展演主要采用的宣傳模式有：
1．主流媒體的整版廣告。主流媒體是政府的喉舌，傳遞著(zhù)黨的聲音，在以往的重大活動(dòng)中也確實(shí)起到了積極的作用，如江蘇的《新華日報》等。但這類(lèi)媒體普通家庭訂閱甚少，即便是黨政機關(guān)干部也大多難得翻閱，致使宣傳的渠道“被阻塞”，很少見(jiàn)到觀(guān)眾是因為閱讀了這類(lèi)媒體廣告后而自發(fā)前來(lái)購票的。
2．網(wǎng)絡(luò )媒體的滾動(dòng)消息。按理說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )的快捷是符合當代人的生活習慣及要求的，但在網(wǎng)絡(luò )上所做的宣傳，卻又因為宣傳者對舞臺藝術(shù)的一知半解而使效果“打折”，上網(wǎng)的大多數年輕觀(guān)眾則很難從中受到吸引，提起興趣。
3．印制傳統節目?jì)��；ɑňG綠的節目?jì)詢(xún)r(jià)格不菲，觀(guān)眾進(jìn)場(chǎng)后人手一冊，但卻只能起到介紹劇情、劇團、主創(chuàng )人員等作用，實(shí)際上對精品劇目難以產(chǎn)生積極有效的推廣作用，無(wú)法吸引更多的觀(guān)眾走進(jìn)劇場(chǎng)。我們不難看到這樣的情形：每次重大的藝術(shù)展演后，媒體上會(huì )出現一番熱議：戲真好，以前怎么不知道��？什么時(shí)候再來(lái)南京��？什么時(shí)候、什么地方還有這樣的演出��？怎樣才能買(mǎi)到票��？
�。ǘ┪幕M指數偏低。據一家權威調查機構的調查數據表明，現在藝術(shù)類(lèi)大學(xué)生每年的文化消費大致為：（見(jiàn)表2）藝術(shù)類(lèi)大學(xué)生是文化消費的主要群體，他們今后未必都是藝術(shù)從業(yè)者，但大部分都應該是藝術(shù)欣賞者�，F如今一個(gè)藝術(shù)類(lèi)大學(xué)生一年的開(kāi)支約為5萬(wàn)元，（含學(xué)費、生活費、文化消費及旅游消費等），從上表可以清楚地看出，藝術(shù)類(lèi)大學(xué)生第一年的文化消費約占總消費的25%左右。第二年—-第四年約占15%。而藝術(shù)類(lèi)大學(xué)生大多從大二開(kāi)始就已經(jīng)有一定的收入，如獎學(xué)金、家教、鋼琴陪練、演出服租賃、演出經(jīng)紀、視頻、音頻剪輯等，收入在3000-5000元/月不等。倘若連對這一群體都沒(méi)能培養起文化消費的習慣，更難談及普通觀(guān)眾了。我們曾在劇場(chǎng)進(jìn)行調研，問(wèn)起不愿進(jìn)劇場(chǎng)的原因，學(xué)生們的回答，一是認為演出本身不夠吸引人，二是演出門(mén)票太貴不值得去看。
二．對策
究其原因，大致可以歸納為以下兩點(diǎn)，一是對舞臺藝術(shù)演出的消費引導不夠，二是宣傳手段的不能與時(shí)俱進(jìn)。我們不妨對現狀進(jìn)行深入的分析，同時(shí)討論如何采取措施，努力改變這種狀況。
�。ㄒ唬┏藢λ囆g(shù)的消費引導不得力外，普通學(xué)校藝術(shù)教育的缺失也是一個(gè)重要原因。從小學(xué)到中學(xué)、再到大學(xué)，幾乎沒(méi)有藝術(shù)鑒賞課，很多人根本不知道中國的國劇是什么，昆曲被評為世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表著(zhù)什么，至于傳統的舞臺藝術(shù)魅力何在則更是鮮為人知。這就難怪當青春版《牡丹亭》在海外被炒熱之后，中國的年輕人大呼：原來(lái)昆曲這么好看，我們怎么不知道？前不久，江蘇電視臺綜藝頻道的《今晚大不同》欄目做了一檔節目，叫“原來(lái)昆曲這么好玩”，讓年輕觀(guān)眾從演員的絕活入門(mén)，看了一場(chǎng)“熱鬧”，參加演出的江蘇省昆劇院副院長(cháng)王斌興奮地說(shuō)，通過(guò)這樣的形式介紹昆曲，通俗易懂。主持人在節目結束時(shí)說(shuō)，大家如果今天看得還不過(guò)癮，可以每周六去蘭苑劇場(chǎng)……這就是一種藝術(shù)消費引導，更是一種藝術(shù)普及。只可惜這樣的工作我們做得太少了。我們的劇團是不是可以多多走進(jìn)校園，從孩子抓起，還可以組織相關(guān)的專(zhuān)題講座。無(wú)錫的江南大學(xué)有個(gè)劇場(chǎng)，每周都有演出，不少還是大腕的作品，從來(lái)都不愁觀(guān)眾，就是一個(gè)文化消費引導的成功實(shí)例。此外，“親子觀(guān)演”的火爆也給我們戲劇的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)一定的啟發(fā)。孩子們不是不愿意走進(jìn)劇場(chǎng)，而是怕走進(jìn)劇場(chǎng)看不懂，如果我們在幼兒時(shí)期將京劇的臉譜、昆劇的造型請名角彩扮進(jìn)行講解和示范，孩子們就會(huì )逐漸地對藝術(shù)產(chǎn)生興趣。在孩子們的藝術(shù)認識階段，有意識地加強這方面的培訓，孩子們會(huì )對我國傳統優(yōu)秀劇目留下深刻記憶，也許就為我們舞臺藝術(shù)未來(lái)的發(fā)展爭取了觀(guān)眾。通過(guò)這幫孩子的講解，也會(huì )帶動(dòng)70后80后家庭對這方面的關(guān)注，從而使我國傳統舞臺藝術(shù)能夠有觀(guān)眾的延續。
�。ǘ┬麄魇侄我c時(shí)代接軌，從觀(guān)眾需求出發(fā)。
�。�1）以南京為例，增加在揚子晚報、金陵晚報、現代快報的廣告投放量，這三種報紙普通中老年家庭的訂閱量較大。而且報紙具有非常好的傳閱性，所以信息可以無(wú)限傳播。
�。�2）印制宣傳單頁(yè)進(jìn)行直郵，我們可以通過(guò)這種方式知道消費者的通聯(lián)方式。在下次主辦展演時(shí)在劇場(chǎng)進(jìn)行登記辦理會(huì )員卡，將消費者的聯(lián)系方式、聯(lián)系地址進(jìn)行系統管理，會(huì )員卡可以做成面值20元一張，可以到指定票點(diǎn)購票享有85折優(yōu)惠政策。根據消費群體的分析，中老年消費群體的搬家的可能性很小。所以所留地址將長(cháng)期有效，而且我們針對會(huì )員卡用戶(hù)進(jìn)行宣傳，成本極低，成功率極高。
�。�3）在廣播上做藝術(shù)專(zhuān)題，中老年消費群體晨練時(shí)及晚練時(shí)幾乎都有收聽(tīng)廣播的習慣，這樣的宣傳也非常具有針對性。20xx年6月“全國優(yōu)秀昆曲劇目展演”，我們曾做了一次非常好的'嘗試，讓許多年輕觀(guān)眾走進(jìn)了劇場(chǎng)，而且是自主購票走進(jìn)劇場(chǎng)，劇情高潮時(shí)掌聲雷動(dòng)。我們把年輕觀(guān)眾作為那次展演的主要受眾群體，我們在南京圖書(shū)館舉辦聲勢浩大的講座，邀請著(zhù)名昆曲評論家進(jìn)行現場(chǎng)互動(dòng)式講座。同時(shí)在講座當日購票觀(guān)眾享有買(mǎi)一送一的優(yōu)惠政策。接著(zhù)我們組織昆曲名家進(jìn)校園，并將繼續采取購票優(yōu)惠的方式進(jìn)行促銷(xiāo)。當時(shí)我們共組織了10余場(chǎng)的講座，共計出票將近3000余張。效果非常明顯。
當時(shí)活動(dòng)我們的票價(jià)定位在50元一張、30元一張、20元一張。低票價(jià)運作，也是活動(dòng)的成功所在。在演出現場(chǎng)，我們注重與觀(guān)眾的交流，每場(chǎng)演出結束后，主創(chuàng )人員、主要演員面對面與觀(guān)眾進(jìn)行交流。讓觀(guān)眾對昆曲的興趣更濃，交流完劇場(chǎng)門(mén)口購買(mǎi)下幾場(chǎng)演出的觀(guān)眾絡(luò )繹不絕，這種良性的互動(dòng)帶來(lái)的是每場(chǎng)演出近800張的門(mén)票銷(xiāo)售，此項活動(dòng)我們得到了經(jīng)濟效益與社會(huì )效益的雙豐收。綜上所述，我認為舞臺藝術(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，應著(zhù)重從以下幾個(gè)方面入手：選擇正確的宣傳模式，找準目標顧客。大力推行會(huì )員制，使每場(chǎng)演出的基本觀(guān)眾得到保障。通過(guò)講座，高雅藝術(shù)進(jìn)校園等一系列活動(dòng)培養年輕觀(guān)眾。采取低票價(jià)運行，惠及市民，這是一種行之有效的方式。組織演員與觀(guān)眾面對面地交流，可以拉近觀(guān)眾與演員的距離，為以后演出打下堅實(shí)的基礎。江蘇正在采取一系列積極措施，大力發(fā)展舞臺藝術(shù)，特別是從創(chuàng )作機制、演出機制和激勵機制的創(chuàng )新入手，推動(dòng)舞臺藝術(shù)的繁榮發(fā)展。作為演出市場(chǎng)，則顯得尤為重要，因為，沒(méi)有觀(guān)眾便沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)便沒(méi)有繁榮。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15
摘要:
實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是促進(jìn)商業(yè)銀行健康發(fā)展的客觀(guān)要求。文章從商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念的提出及我國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的歷史背景入手,分析了我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀和存在的誤區,并提出了加強商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念教育、推行全面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略、實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、樹(shù)立金融產(chǎn)品創(chuàng )新理念和整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、推廣現代分銷(xiāo)手段等建議與對策。
關(guān)鍵詞:
商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的深入發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已受到國內商業(yè)銀行的普遍重視。但由于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在我國金融界尚屬一個(gè)新領(lǐng)域,無(wú)論從理論上還是實(shí)踐上都處于探索階段,這就要求我們認真總結經(jīng)驗,并借鑒工商企業(yè)和國外商業(yè)銀行的做法,以期盡快形成一套適合我國國情的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,促進(jìn)商業(yè)銀行的健康發(fā)展。
一、銀行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的提出
長(cháng)期以來(lái),銀行業(yè)作為經(jīng)營(yíng)貨幣的特殊企業(yè),具有很強的壟斷性,在市場(chǎng)交易中處于主導地位,缺乏實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的內在動(dòng)力。20世紀60年代后期,隨著(zhù)金融自由化的蔓延,企業(yè)的直接融資逐漸盛行,使銀行的金融中介地位大為動(dòng)搖,商業(yè)銀行之間的競爭也日益激烈,歐美的商業(yè)銀行開(kāi)始嘗試用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理指導經(jīng)營(yíng)管理,在實(shí)踐中取得了良好的經(jīng)營(yíng)績(jì)效。但是,當時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在銀行業(yè)務(wù)中的應用還是淺層次的,主要以廣告促銷(xiāo)為主。到了20世紀70年代,西方銀行業(yè)以金融工具創(chuàng )新為契機,對延續一個(gè)多世紀的銀行常規管理方式提出質(zhì)疑,從而,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在銀行業(yè)的應用成為廣泛話(huà)題。到20世紀80年代,以美國為首的西方銀行業(yè)已把工商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓應用于銀行管理,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)便成為能有效協(xié)調內部各部門(mén)和反饋外部市場(chǎng)信息的分析、規范、控制系統。
商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在我國出現是在上世紀90年代。我國銀行業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)從未有過(guò)的根本性變革:國有銀行向商業(yè)銀行轉換,非國有商業(yè)銀行、非銀行金融機構逐步發(fā)展壯大,外資銀行開(kāi)始逐步進(jìn)入。我國金融市場(chǎng)競爭日趨激烈,銀行服務(wù)由“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”轉變。為了適應這種變革,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為銀行經(jīng)營(yíng)管理的一種全新理論和方法,在我國銀行業(yè)受到了推崇和積極的運用。
二、我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀及存在的誤區
(一)當前的現狀
我國商業(yè)銀行業(yè)經(jīng)過(guò)近年來(lái)的演變與發(fā)展,初步形成與市場(chǎng)相適應的業(yè)務(wù)拓展,同時(shí)也反映出與營(yíng)銷(xiāo)管理不相適應的問(wèn)題。表現在:國有商業(yè)銀行還未真正引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理,沒(méi)有真正建起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念;我國商業(yè)銀行在應用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上還只是淺層次的,沒(méi)有形成完整的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制;以服務(wù)質(zhì)量為核心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有得到有效的開(kāi)展;商業(yè)銀行的金融工具創(chuàng )新尚未大力開(kāi)拓。
近年來(lái)的金融創(chuàng )新主要表現在存款、儲蓄的諸多新品種上,一大批適合于中國實(shí)情的金融創(chuàng )新尚未引進(jìn)、開(kāi)發(fā)投放市場(chǎng)�？梢哉f(shuō),我國商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)管理理念和水平上處于幼稚期,業(yè)務(wù)發(fā)展不全面、不系統、遠沒(méi)有體現出長(cháng)遠發(fā)展戰略。
(二)存在的誤區
目前我國商業(yè)銀行的市場(chǎng)還存在許多誤區,主要有:強調金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),忽視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo);熱衷于不斷創(chuàng )新金融產(chǎn)品,忽視了引導客戶(hù)進(jìn)行消費;重視市場(chǎng)競爭,忽視自身準確的目標市場(chǎng)定位;側重存款營(yíng)銷(xiāo),忽視貸款及其他業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷(xiāo);片面追求“拉關(guān)系”,忽視真正意義的`關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);偏執于銀行的“外包裝”,忽視真正意義的形象建設等。
三、商業(yè)銀行實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的建議與對策
(一)加強商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的教育
我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步,雖已取得了一定的成效,但是營(yíng)銷(xiāo)知識的普及和營(yíng)銷(xiāo)人才的培養工作仍顯薄弱,亟待加強。一些人至今對營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區別等最基本的概念缺乏導致工作的被動(dòng)。因此,商業(yè)銀行必須加強對員工特別是營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)知識方面的培訓教育工作。
(二)推行全面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理策略
推行全面市場(chǎng)管理策略,就是要求商業(yè)銀行改變把營(yíng)銷(xiāo)應用在淺層次表面的做法。改變簡(jiǎn)單地、隨潮流地、被動(dòng)地運用廣告等淺層次的促銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn),建立、健全完整的系統的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃、實(shí)施、控制應成為銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中自覺(jué)的主動(dòng)的經(jīng)營(yíng)行為。具體地說(shuō),就是不能把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看作是單個(gè)的廣告、促銷(xiāo)、創(chuàng )新或定位、而必須把它們作為一個(gè)整體來(lái)看待。為充分了解市場(chǎng)并掌握客戶(hù)要求,銀行要對營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行認真的分析、預測,為使銀行的營(yíng)銷(xiāo)目標符合其全面戰略,銀行要編制出合理的營(yíng)銷(xiāo)計劃,包括短期計劃與中長(cháng)期計劃。有了營(yíng)銷(xiāo)戰略與計劃后,商業(yè)銀行要靈活運用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)與分銷(xiāo)組合策略來(lái)實(shí)施計劃。同時(shí)由于市場(chǎng)的不確定性及營(yíng)銷(xiāo)工作人員的能力限制,在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中為保證營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現,必須對營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)施全面的控制。營(yíng)銷(xiāo)管理應協(xié)調銀行各部門(mén)關(guān)系,激勵各部門(mén)員工的營(yíng)銷(xiāo)積極性,共同以顧客需求和滿(mǎn)意為營(yíng)業(yè)宗旨,達到為顧客提供最佳服務(wù)和為組織創(chuàng )造理想利潤的經(jīng)營(yíng)目標。
(三)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
首先,商業(yè)銀行實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),在觀(guān)念上應當樹(shù)立服務(wù)質(zhì)量的有效延伸的思想。銀行作為金融服務(wù)業(yè)更應重視搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。商業(yè)銀行要不斷提高服務(wù)質(zhì)量,只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能更好地滿(mǎn)足顧客的需要,也才能得到顧客的長(cháng)期支持和合作。其次,銀行應最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。不斷制定新的服務(wù)項目、服務(wù)目標,追求周到、迅速、準確、安全、便利、熱情的服務(wù),同客戶(hù)建立良好的關(guān)系。
實(shí)施關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),也是商業(yè)銀行“以顧客為導向”開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作的一個(gè)重要方面。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)與其顧客、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強關(guān)系。通過(guò)互利交換及共同履行諾言,使有關(guān)各方實(shí)現各自的目的。保持并發(fā)展與客戶(hù)的長(cháng)期關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心內容。
要做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),商業(yè)銀行應做好以下幾點(diǎn):首先,應積極維持和發(fā)展忠誠客戶(hù)。市場(chǎng)競爭的實(shí)質(zhì)是爭奪客戶(hù),客戶(hù)忠誠于銀行上營(yíng)銷(xiāo)追求的理想境界。其次,應發(fā)展與競爭者的合作關(guān)系,避免無(wú)益競爭,達到雙贏(yíng)雙勝目的。再次,應協(xié)調銀行同政府機構間的關(guān)系,努力爭取政府的理解和支持,為銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng )造一個(gè)良好的外部環(huán)境。
(四)以金融創(chuàng )新為核心,提高商業(yè)銀行的競爭力
根據我國商業(yè)銀行目前的發(fā)展狀況,應主要從兩個(gè)方面推進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng )新:第一,大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng )新。今后一個(gè)時(shí)期,產(chǎn)品創(chuàng )新要突出中間業(yè)務(wù)和個(gè)人消費信貸業(yè)務(wù)。繼續以信用卡、儲蓄卡為媒介,發(fā)展電子貨幣、網(wǎng)上支付、代發(fā)工資、代收公用事業(yè)費等中間業(yè)務(wù);發(fā)展代理理財和商人銀行業(yè)務(wù);進(jìn)一步發(fā)展證券市場(chǎng)、保險市場(chǎng)、基金托管、中小銀行支付結算等代理業(yè)務(wù);大力發(fā)展信用證、國際結算、外匯買(mǎi)賣(mài)及衍生產(chǎn)品;大力發(fā)展以住房信貸、汽車(chē)信貸、教育消費信貸、大額消費品信貸及旅游信貸等個(gè)人消費信貸業(yè)務(wù)。第二,積極創(chuàng )新服務(wù)方式。結合國情,創(chuàng )新客戶(hù)服務(wù)模式,提高客戶(hù)服務(wù)水平,穩定客戶(hù)關(guān)系;創(chuàng )新服務(wù)內容,積極滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
(五)樹(shù)立整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,塑造、宣傳商業(yè)銀行品牌形象
整合營(yíng)銷(xiāo)是一種從用于營(yíng)銷(xiāo)的每一元中獲取最佳效果的溝通戰略。該觀(guān)念認為,從各種媒介傳遞同樣的信息可以達到最佳溝通效果。銀行應經(jīng)由廣義的媒介如大眾傳媒、員工媒介(員工服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量、工作效率等),有形設施(環(huán)境、外包裝等)傳達銀行信息,宣傳銀行的良好形象。
商業(yè)銀行實(shí)施名牌戰略,也是重要的營(yíng)銷(xiāo)戰略。國際銀行發(fā)展趨勢表明:商業(yè)銀行向“零售業(yè)”發(fā)展的趨勢意味著(zhù)金融消費市場(chǎng)競爭更加激烈,金融消費需求將更加復雜多變,金融消費者也將越來(lái)越重視“金融名牌”的消費。為迎接這一發(fā)展趨勢,我國商業(yè)銀行應未雨綢繆,盡早開(kāi)拓“名牌之路”。具體說(shuō),商業(yè)銀行可以通過(guò)CI導入,從銀行理念、行為、視覺(jué)三個(gè)方面入手,進(jìn)行全面整合,塑造銀行的名牌形象。
(六)積極創(chuàng )造條件,推廣現代分銷(xiāo)手段
隨著(zhù)現代電子技術(shù)和通訊技術(shù)的發(fā)展,銀行業(yè)的服務(wù)模式從實(shí)在的傳統柜臺交易模式,延伸到虛擬的交易模式,服務(wù)方式、服務(wù)領(lǐng)域、服務(wù)手段將發(fā)生革命性的變化。自助銀行、手機銀行、電話(huà)銀行、電視銀行、網(wǎng)絡(luò )銀行等在發(fā)達國家興起和流行,這些現代銀行分銷(xiāo)渠道的顯著(zhù)特點(diǎn)是便捷、高效、低成本。因而,商業(yè)銀行應積極創(chuàng )造條件,開(kāi)發(fā)、推廣上述現代銀行分銷(xiāo)手段,提高技術(shù)競爭力。
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