供電公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對策研討論文

　　十堰供電公司面臨著(zhù)特殊的供受電格局,在電網(wǎng)結構上,由漢江集團和丹江、鄖縣電力公司組成的丹江區域電網(wǎng),與東風(fēng)汽車(chē)公司企業(yè)電網(wǎng)以及十堰供電公司主網(wǎng)并駕齊驅,交錯而立,呈現“三足鼎立”局面;在電力資源上,漢江集團丹江口電廠(chǎng)、東風(fēng)汽車(chē)公司自備電廠(chǎng)、地方小水電站與十堰供電公司主網(wǎng)電源相對獨立互為補充,將區域內電力資源“四分天下”。把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)引入電力終端銷(xiāo)售的供電企業(yè)中,建立統一、開(kāi)放、競爭、有序、透明的電力市場(chǎng),是十堰供電公司改革和發(fā)展的必然選擇。我國電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的中心除了確保供電安全以外,大體經(jīng)歷過(guò)五個(gè)階段的變化:計劃中心論階段———管理中心論階段———數量中心論階段———市場(chǎng)中心論階段———客戶(hù)滿(mǎn)意中心論階段。在新形勢下,分析十堰供電公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀,剖析其在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題,制定科學(xué)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和價(jià)值增長(cháng),具有重要意義。

　　一、十堰供電公司的現狀分析

　　(一)經(jīng)營(yíng)概況十堰供電公司是湖北省電力公司直管的國家大型供電企業(yè),擔負著(zhù)十堰市、東風(fēng)汽車(chē)公司、襄渝電氣化鐵路(十堰段)的供電任務(wù)。公司主要從事電力、熱力生產(chǎn)銷(xiāo)售;電力工程、土建工程及其他工程的設計、安裝、調試、運行、檢修;生產(chǎn)銷(xiāo)售電力機械、設備、備品及配件;電力科研、人才培訓、技術(shù)服務(wù)及法律咨詢(xún);經(jīng)營(yíng)商貿、運輸、科技和綜合服務(wù)等。公司現有直管基層單位12個(gè)、3個(gè)代管縣供電公司和1個(gè)多產(chǎn)業(yè)集團公司,職工總數為2129人,公司擁有固定資產(chǎn)28億元,營(yíng)業(yè)用戶(hù)28.67萬(wàn)戶(hù)。[2]“十一五”期間,十堰市全社會(huì )用電量增長(cháng)27%,在湖北省電力公司的大力支持下,十堰電網(wǎng)累計投入15.13億元,新建500kV變電站1座,新增容量75萬(wàn)kVA;新建并擴建220kV變電站5座,新增容量84萬(wàn)kVA;新建并擴建110kV變電站8座,新增容量24.45kVA。2010年,十堰供電公司完成售電量37.56億kW?h,首次突破30億,較2009年增長(cháng)59.76%,完成省公司年初下達計劃的132.74%,完成率全省排名第一;實(shí)現售電均價(jià)610.42元/MW?h,同比提高9.45元/MW?h;累計實(shí)現售電收入210931萬(wàn)元,完成年度預算的154.05%,比去年同期增長(cháng)65.56%,增加收入83525萬(wàn)元。

　　(二)十堰供電公司電力營(yíng)銷(xiāo)現狀1.十堰供電公司的營(yíng)銷(xiāo)理念積極應對電力供需矛盾、節能減排、營(yíng)銷(xiāo)新型業(yè)務(wù)快速發(fā)展帶來(lái)的困難和挑戰,十堰供電公司提出了“以市場(chǎng)為導向、以客戶(hù)為中心,基建為生產(chǎn)服務(wù),生產(chǎn)為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),營(yíng)銷(xiāo)為客戶(hù)服務(wù),機關(guān)為基層服務(wù)”,公司上下“一盤(pán)棋”的大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)、大服務(wù)的理念。大服務(wù)促進(jìn)大營(yíng)銷(xiāo),大營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)得大效益,2006~2010年累計售電量逐年提高,贏(yíng)得了良好的效益。2.適度壟斷下的激烈競爭十堰供電環(huán)境極其特殊,由于歷史原因,地處湖北電網(wǎng)末端的十堰電網(wǎng)形成了“網(wǎng)中網(wǎng)”的復雜供受電格局。十堰是重型汽車(chē)工業(yè)基地,同時(shí)也是小水電資源豐富的山區,其電力供應和需求受宏觀(guān)經(jīng)濟政策和相關(guān)產(chǎn)業(yè)結構及氣候等方面影響的波動(dòng)非常大,電力市場(chǎng)變化因素較多。供電主體有十堰供電公司電網(wǎng)(主網(wǎng))、東風(fēng)汽車(chē)公司自備電廠(chǎng)、丹江口水電廠(chǎng),加之分布在山區各縣發(fā)電容量約14萬(wàn)kW的小水電,可謂是“三足鼎立、四分天下”的競爭格局。根據2010年十堰市區域電力市場(chǎng)份額統計,十堰供電公司售電量占全社會(huì )累計售電量的41.09%,同比上升6.85個(gè)百分點(diǎn);丹江口自供區累計售電量392003萬(wàn)kW?h,占全社會(huì )累計售電量的42.88%,同比下降4.18個(gè)百分點(diǎn);東風(fēng)汽車(chē)公司自備電廠(chǎng)累計售電量105524萬(wàn)kW?h,占全社會(huì )累計售電量的11.51%,同比下降2.64個(gè)百分點(diǎn);小水電供電量41279萬(wàn)kW?h,占全社會(huì )累計售電量的4.52%,同比下降0.03個(gè)百分點(diǎn)。十堰水力資源豐富,但資源配置不優(yōu),電網(wǎng)割據,支撐經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展不堅強,供電體制混亂,電價(jià)執行各不相同。3.十堰供電公司的電力市場(chǎng)細分電力市場(chǎng)細分是指發(fā)供電企業(yè)按照電力用戶(hù)或電力消費者的一定特性,把原有發(fā)電市場(chǎng)或電力銷(xiāo)售市場(chǎng)分解為兩個(gè)或兩個(gè)以上的電力分市場(chǎng)或子市場(chǎng),用于確定目標電力市場(chǎng)的過(guò)程。十堰供電公司按照行業(yè)類(lèi)別進(jìn)行市場(chǎng)細分,劃分為第一產(chǎn)業(yè)電力市場(chǎng)、第二產(chǎn)業(yè)電力市場(chǎng)、第三產(chǎn)業(yè)電力市場(chǎng)和居民生活用電電力市場(chǎng),2010年四類(lèi)市場(chǎng)所占比例分別為:0.02%、70.84%、16.28%和12.86%。十堰市產(chǎn)業(yè)結構比較單一,電解鋁、軋鋼、汽車(chē)工業(yè)等發(fā)展較為迅猛,由于工業(yè)用電和躉售(批發(fā))電量在十堰供電公司銷(xiāo)售電量結構中所占比重較大,受市場(chǎng)和宏觀(guān)經(jīng)濟波動(dòng)明顯,給十堰供電公司電量增長(cháng)趨勢和平均銷(xiāo)售綜合電價(jià)帶來(lái)許多不確定因素,因而這種市場(chǎng)結構稍有變化將對十堰供電公司經(jīng)營(yíng)效益的兩個(gè)重要指標造成較大影響。

　　二、十堰供電公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題

　　(一)電網(wǎng)負荷建設不足“十一五”以來(lái),十堰電網(wǎng)已由單純的送端網(wǎng)絡(luò )轉變?yōu)槭�、送并存的雙端網(wǎng)絡(luò ),初步形成了以500kV為支撐、220kV為主骨架、110kV和35kV為配電網(wǎng)的堅強電網(wǎng),但受500kV樊城變和襄陽(yáng)電廠(chǎng)的運行方式影響,十堰電網(wǎng)的送出穩定極限為86萬(wàn)kW,送入穩定極限為45萬(wàn)kW。加上與省網(wǎng)聯(lián)系界面的送受穩定性不夠,與外省電網(wǎng)聯(lián)絡(luò )不足,城區配網(wǎng)及縣城網(wǎng)卡口嚴重,電網(wǎng)在丹鄖地區負荷中心區域沒(méi)有任何網(wǎng)絡(luò )布點(diǎn),無(wú)法參與市場(chǎng)供電。220kV主網(wǎng)架尚為輻射型,沒(méi)有形成環(huán)網(wǎng)。而“十二五”期間十堰市地區生產(chǎn)總值增幅將達到12%以上,按目前的經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢,十堰不久必將成為區域負荷中心,十堰電網(wǎng)功能很難適應這種變化。

　　(二)市場(chǎng)細分及營(yíng)銷(xiāo)策略不合理十堰供電公司按照行業(yè)類(lèi)別對電力市場(chǎng)進(jìn)行了細分,按此類(lèi)標準細分子市場(chǎng),應重點(diǎn)考慮地區國民經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)業(yè)構成比例及其變化趨勢,大用戶(hù)的波動(dòng)性和一般用戶(hù)的相對穩定性,以及特殊用戶(hù)的特性。但是十堰產(chǎn)業(yè)結構的單一性,受?chē)�家政策和市�?chǎng)的波動(dòng)性影響,這一市場(chǎng)細分給十堰供電公司電量增長(cháng)趨勢和平均銷(xiāo)售綜合電價(jià)帶來(lái)許多不確定因素。單一的電力市場(chǎng)細分導致了電力目標市場(chǎng)的模糊性,供電公司就無(wú)法采用適合不同客戶(hù)的多種營(yíng)銷(xiāo)組合形式或方法滿(mǎn)足目標電力市場(chǎng)的需要。

　　(三)售電價(jià)格彈性不足、剛性有余十堰供電公司作為湖北省電力公司直屬供電企業(yè),電價(jià)按湖北電網(wǎng)統一銷(xiāo)售電價(jià)執行,售電價(jià)格沒(méi)有靈活性,價(jià)格競爭力較差。東風(fēng)汽車(chē)公司電力處屬中央企業(yè)內部電力機構,其自成110kV為網(wǎng)架的內部電網(wǎng),東風(fēng)公司電力處每年自發(fā)電量7億kW?h,購十堰供電公司主網(wǎng)電量4億kW?h,主供十堰城區部分商業(yè)區和企業(yè)延伸的居民生活區等,為其地區及東風(fēng)公司各專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)提供電力保障,雖然電網(wǎng)結構單一,但售電價(jià)格相對靈活,對客戶(hù)管理上較為規范,價(jià)格競爭力較強。丹江口市供電公司屬自供自管的縣級供電企業(yè),承擔著(zhù)丹江口市21個(gè)鄉鎮、林業(yè)開(kāi)發(fā)管理區的電網(wǎng)規劃、輸變電建設和供用電管理任務(wù)。其電源渠道較多,既有漢江集團110kV線(xiàn)路供電,又有十堰供電公司110kV線(xiàn)路和35kV線(xiàn)路分別供電,同時(shí)還有從河南淅川引入的1條110kV電源,加之庫區移民優(yōu)惠電價(jià)優(yōu)勢和較強的服務(wù)意識,吸引高端客戶(hù)進(jìn)入該區域市場(chǎng),購電均價(jià)較低,售電價(jià)格靈活多樣化,價(jià)格競爭力很強,對十堰公司形成威脅。

　　(四)市場(chǎng)占有率低,開(kāi)拓難度大隸屬于國家電網(wǎng)公司的十堰供電公司,近8年來(lái)在十堰地區的平均電力市場(chǎng)占有率僅為38%,水利部直屬企業(yè)漢江集團電力市場(chǎng)占有率為43%,為市場(chǎng)占有率最大者,東風(fēng)公司電力市場(chǎng)占有率為14%,遍布在南部山區的南三縣小水電市場(chǎng)占有率為5%。

　　(五)供電公司難以保證信息時(shí)效性電力市場(chǎng)中買(mǎi)方是多元體,而賣(mài)方是相對單一體。供電企業(yè)掌握著(zhù)能源政策、電價(jià)構成等諸多信息,而客戶(hù)只有被動(dòng)接受供電企業(yè)給出的執行電價(jià)目錄、收費項目及依據、供電質(zhì)量和“兩率”情況、停限電有關(guān)信息、供電服務(wù)所執行的法律法規以及涉及用戶(hù)利益的有關(guān)規定、供電服務(wù)承諾等。而且這些信息也難以保證其時(shí)效性,用電客戶(hù)具有很大的被動(dòng)性。根據中國十堰網(wǎng)站上的網(wǎng)上問(wèn)政模塊,在回復統計一項中,十堰供電公司的回復統計率僅為11%。

　　三、十堰供電公司電力營(yíng)銷(xiāo)對策

　　十堰供電公司根據自身營(yíng)銷(xiāo)現狀和問(wèn)題分析,應立足于“電網(wǎng)是基礎,技術(shù)是支撐,服務(wù)和管理是保障”的營(yíng)銷(xiāo)原則,采取客戶(hù)導向的管理模式,按照客戶(hù)對電力產(chǎn)品的需求,通過(guò)生產(chǎn)、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)等環(huán)節的“問(wèn)診把脈”,把符合客戶(hù)需要的滿(mǎn)意電力產(chǎn)品及服務(wù)交付于客戶(hù),建立一個(gè)適應市場(chǎng)需求,充滿(mǎn)市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系和機制。

　　(一)進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)體系十堰供電公司現有的“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)、大服務(wù)”營(yíng)銷(xiāo)理念為其帶來(lái)了良好的效益,但是具體的營(yíng)銷(xiāo)工作還要向“五個(gè)轉變”努力:即營(yíng)銷(xiāo)理念向“以客戶(hù)為中心”轉變;營(yíng)銷(xiāo)手段向信息化、知識化轉變;營(yíng)銷(xiāo)方式向市場(chǎng)化轉變;營(yíng)銷(xiāo)方法向多樣化轉變;營(yíng)銷(xiāo)隊伍向復合型轉變。營(yíng)銷(xiāo)工作要重點(diǎn)落實(shí)“大營(yíng)銷(xiāo)、大市場(chǎng)、大服務(wù)”的工作思路,努力構建和諧的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和運作機制,努力開(kāi)拓省外購電渠道、提高縣內現有負荷利用率,努力樹(shù)立企業(yè)的良好形象;認真落實(shí)國家電網(wǎng)公司“三個(gè)十條”,加強規范化建設,夯實(shí)優(yōu)質(zhì)服務(wù)基礎;強化營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎地位,力求在營(yíng)銷(xiāo)理念和手段上、營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量和效率上、營(yíng)銷(xiāo)效果和業(yè)績(jì)上有新收獲。

　　(二)完善電力電網(wǎng)設施從十堰地區的電力體制和資源配置需求來(lái)看,迫切需要形成區域性電網(wǎng),通過(guò)區域性電網(wǎng)在更大范圍和更深層次上跨區域配置電力資源,在豐水期將富余的電力資源向周邊省市輸送,在枯水期引入外省火電,為丹江鄖縣地區和東風(fēng)公司提供更為可靠和充足的電力支持。進(jìn)一步優(yōu)化電網(wǎng)結構,形成“手拉手”環(huán)網(wǎng)分片的供電格局,提高電網(wǎng)的安全性、經(jīng)濟性和可靠性;統籌發(fā)展城鄉電網(wǎng),深入實(shí)施“新農村、新電力、新服務(wù)”農電發(fā)展戰略,實(shí)施農網(wǎng)代管和直管單位電網(wǎng)規劃和用電服務(wù)一體化管理。打造堅強區域電網(wǎng),實(shí)現區域電網(wǎng)與省級電網(wǎng)和周邊省市電網(wǎng)的協(xié)調發(fā)展,實(shí)現電力上網(wǎng)與下載協(xié)調發(fā)展,實(shí)現主網(wǎng)、配網(wǎng)、農網(wǎng)的協(xié)調發(fā)展。

　　(三)完善市場(chǎng)細分,優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略首先從市場(chǎng)的地域入手,細分目前的供電市場(chǎng),在地域上設定區域競爭的等級,建立競爭區域等級評定制度。根據電網(wǎng)布局,所在區域客戶(hù)群的用電性質(zhì)和用電電量等相關(guān)參數,評定該區域為幾級競爭區域,針對不同競爭等級區域的客戶(hù)制定不同的方案。[8]例如“三大市場(chǎng)”和“五種電量”的市場(chǎng)細分和營(yíng)銷(xiāo)策略,即將現有管轄區域內公司在市場(chǎng)中占有絕對優(yōu)勢的區域確定為“非競爭市場(chǎng)”;將現有管轄區域內其他電力主體電網(wǎng),尚未對公司的優(yōu)勢地位產(chǎn)生較大威脅,但存在一定競爭隱患的區域確定為“準競爭市場(chǎng)”;將公司與其他電力主體共同存在,競爭形勢激烈,直接危及公司經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的區域確定為“競爭市場(chǎng)”。在非競爭市場(chǎng)以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益為中心,努力爭“效益電量”和“管理電量”;在準競爭市場(chǎng)不斷提高主網(wǎng)供電能力和服務(wù)水平,努力爭取“能力電量”和“服務(wù)電量”;在競爭市場(chǎng)以提高市場(chǎng)占有率為目標,努力爭取“份額電量”。樹(shù)立“舍利潤搶市場(chǎng),小利潤爭市場(chǎng),優(yōu)質(zhì)服務(wù)保市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)方針與戰略思想,在惡劣的市場(chǎng)競爭中求生存,在復雜的供電格局下求發(fā)展,實(shí)現“小中求穩、穩中求強、強中求大、大中求久”的目標。

　　(四)完善電價(jià)政策,挖掘合理的降價(jià)空間1.推進(jìn)城鄉用電同網(wǎng)同價(jià)改革暢通銷(xiāo)售渠道,減少中間環(huán)節,對用戶(hù)電費嚴格執行“三公開(kāi)、四到戶(hù)、五統一”制度,使得同類(lèi)用戶(hù)執行同等的電價(jià),切實(shí)減輕用電戶(hù)的負擔。2.差別電價(jià)政策促進(jìn)資源節約和環(huán)境保護按照“合理成本、合理盈利、依法計稅、公平負擔”原則,建立健全電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)成本約束機制;調整銷(xiāo)售電價(jià)分類(lèi),逐步解決現行各類(lèi)用戶(hù)電價(jià)間交叉補貼較多、比價(jià)關(guān)系不合理的問(wèn)題。3.數量折扣定價(jià)對不同類(lèi)型客戶(hù)可實(shí)行具有激勵效果的數量折扣電價(jià),在規定的用電量基準之上,用電量越大,電價(jià)折扣越大。這一方法對十堰地區軋鋼、電解鋁、汽車(chē)配件、建材業(yè)等高耗能企業(yè)的大客戶(hù)有很大的吸引力。

　　(五)開(kāi)拓用電市場(chǎng),提高市場(chǎng)份額圍繞十堰建設汽車(chē)城、生態(tài)城、旅游城、水電城和區域性中心城市的發(fā)展戰略,十堰市電力市場(chǎng)開(kāi)拓要抓住國有大中型企業(yè)和民營(yíng)高能耗企業(yè)用電大市場(chǎng);開(kāi)拓城鄉居民生活、農業(yè)生產(chǎn)、第三產(chǎn)業(yè)等前景廣闊的大市場(chǎng);挖掘低谷電消費市場(chǎng),提高商業(yè)用電比例;實(shí)施可替代能源競爭,推進(jìn)以電代油、以電代煤、以電代柴、以電代氣工程的實(shí)施;緊盯國家重點(diǎn)發(fā)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)新的用電增長(cháng)點(diǎn);通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng )新,力求在買(mǎi)方市場(chǎng)總格局下,挖掘局部性的賣(mài)方市場(chǎng),開(kāi)拓區域性的賣(mài)方市場(chǎng),營(yíng)造階段性的賣(mài)方市場(chǎng)。采用優(yōu)質(zhì)的特色服務(wù)促銷(xiāo)策略開(kāi)拓潛在用戶(hù)市場(chǎng)。例如根據“一事一議”和“特事特辦”的原則,可以推出客戶(hù)報裝“綠卡制”“VIP金牌服務(wù)”“手機短信”“便民服務(wù)進(jìn)社區”“流動(dòng)柜臺進(jìn)商場(chǎng)”“家政電工服務(wù)”等個(gè)性化服務(wù)新舉措,塑造“十堰供電”服務(wù)品牌形象,吸引潛在客戶(hù),開(kāi)拓潛在用電市場(chǎng)。

　　(六)保證信息公開(kāi)時(shí)效性,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度當今的社會(huì )是一個(gè)信息化社會(huì ),客戶(hù)對供電企業(yè)的要求不僅僅是物質(zhì)方面的要求,更多的是對各種信息的綜合服務(wù)的要求。對此,供電企業(yè)需要進(jìn)一步完善電力營(yíng)銷(xiāo)計算機系統,通過(guò)建立一個(gè)可以滿(mǎn)足客戶(hù)查詢(xún)、投訴等需求的網(wǎng)站了解客戶(hù)對企業(yè)的需求。加快營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的信息化進(jìn)程,建立起以信息化為特征的營(yíng)銷(xiāo)管理模式

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