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金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品捆綁策略
[摘要] 隨著(zhù)金融業(yè)的競爭及金融服務(wù)和產(chǎn)品的多元化，以及財富總量的增加和財富結構的變化，客戶(hù)對金融服務(wù)和產(chǎn)品需求提出了較高的要求。金融機構在提供產(chǎn)品的同時(shí)，根據客戶(hù)的生命周期及生活方式的變化，使客戶(hù)的金融需求能夠得到合理的滿(mǎn)足。因此，為金融機構的捆綁銷(xiāo)售提供了可行性。通過(guò)捆綁銷(xiāo)售，既能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，提高客戶(hù)的財富效用；又能使金融機構提高銷(xiāo)售效率。本文分析了我國目前金融服務(wù)和產(chǎn)品的銷(xiāo)售現狀和存在的問(wèn)題，針對這些問(wèn)題提出相應的對策。[關(guān)鍵詞] 金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品捆綁生命周期生活方式
一、導言
金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品捆綁是指金融機構在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，利用各種營(yíng)銷(xiāo)策略，將各種產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行有機組合，能夠讓金融機構與消費者進(jìn)行更多次數、更多量的交易，從而提高金融機構的贏(yíng)利能力(Harrison,2004)。通過(guò)產(chǎn)品的捆綁銷(xiāo)售，可以幫助金融機構實(shí)現達到以下目標：降低金融機構同客戶(hù)的交易成本;建立良好的關(guān)系管理;提升金融機構的人力資本;增強金融機構的知識管理能力;降低金融機構的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
金融機構通過(guò)產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售，在改善自身經(jīng)營(yíng)狀況的同時(shí)，有利于幫助客戶(hù)增加價(jià)值，實(shí)現客戶(hù)價(jià)值的增加，提升贏(yíng)利能力，增進(jìn)社會(huì )福利的提高。
二、實(shí)施產(chǎn)品捆綁策略的環(huán)境
1.金融機構競爭加劇
我國加入WTO后，各種類(lèi)型的金融機構將陸續對外和對內開(kāi)放。隨著(zhù)開(kāi)放程度的深入，新的競爭者不斷出現，金融業(yè)的競爭不斷加強。傳統的以銀行為主導的我國金融體系將受到很大的沖擊，各種新型的金融機構將會(huì )出現。例如，有別于傳統銀行的儲蓄協(xié)會(huì )、住房信貸銀行、汽車(chē)金融公司以及各種類(lèi)型的保險公司、信托機構和理財機構等金融機構將出現。舊有的金融業(yè)的競爭格局將被打破，銀行業(yè)將從傳統的消費者獲取策略轉向消費者維持以及忠誠度的培養。
2.個(gè)人收入和個(gè)人財富結構和總量的變化
經(jīng)過(guò)我國二十多年的經(jīng)濟高速增長(cháng)，中國的財富有了很大的增加，財富的結構也有了很大的改變。改革開(kāi)放前人們收入來(lái)源渠道貧乏而且財富總量較少，品種單一；人們收入主要依靠工資收入。伴隨著(zhù)我國經(jīng)濟的增長(cháng)，人們收入同樣呈現不斷增長(cháng)的局面，財富獲取的渠道不斷增多。收入的增長(cháng)，財富來(lái)源的多元化，人們對金融服務(wù)和產(chǎn)品的需求將隨之增長(cháng)。
3.人口、家庭結構的變遷
中國的近幾年來(lái)的人口和家庭結構發(fā)生重大的變革。根據由保德信金融集團資助、美國戰略與國際研究中心完成的《銀發(fā)中國——中國養老政策的人口與經(jīng)濟分析》報告，在2004年中國的老年人口占總人口的11％。但是聯(lián)合國預測，到2040年，中國的老年人口將占總人口的28％。這對不斷縮小的4～2～1家庭模式的養老制度提出了挑戰。據中國人口學(xué)家喬春曉估計，到2025年，城市婦女達到65歲的僅出生了1.3個(gè)孩子，農村婦女平均出生2.2個(gè)孩子。急驟下降的人口，與不斷膨脹的老年人口形成了強烈的對比。據此，對金融產(chǎn)品的需求提出了新的標準。
4.科技信息技術(shù)的不斷發(fā)展
科技的發(fā)展，為金融服務(wù)與產(chǎn)品的捆綁銷(xiāo)售提供了技術(shù)保障。傳統的金融業(yè)務(wù)與信息的記載是紙面的，不容易將這些信息歸類(lèi)、保存和分揀，更無(wú)法對客戶(hù)進(jìn)行精確的營(yíng)銷(xiāo)。信息技術(shù)的應用，使客戶(hù)能夠通過(guò)多種渠道同金融機構進(jìn)行接觸。如，ATM機的發(fā)明，為客戶(hù)提供二十四小時(shí)不間斷的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò )銀行的開(kāi)立，使客戶(hù)能夠在任何地方、以任何時(shí)間和用任何方式進(jìn)行全方位的金融消費。同時(shí)憑借信息技術(shù)，建立客戶(hù)金融消費數據庫，可以借此識別每個(gè)消費者，對消費者的消費行為和生命周期進(jìn)行有效的跟蹤，對客戶(hù)進(jìn)行精準銷(xiāo)售，在此基礎上可以幫助消費者確定合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，金融企業(yè)可以提高營(yíng)銷(xiāo)效率。
三、金融機構產(chǎn)品銷(xiāo)售捆綁策略的理論分析
1.生命階段分析法
生命階段分析法，是人在不同的生命階段中,由于重大生命事件的發(fā)生,對消費行為產(chǎn)生重大影響,從而引起金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求變化。生命階段營(yíng)銷(xiāo)能夠獲得顧客親密感,因為它和顧客的一生經(jīng)歷密切相關(guān),從而增進(jìn)了銀行與顧客的關(guān)系(Divanna,2005)。
2.生活方式分析方法
作為生活方式分析方法，金融機構通過(guò)生活方式分析方法評價(jià)個(gè)體的消費和儲蓄行為，從而確定推出何種金融產(chǎn)品，以適應當前的生活方式。按照顧客的金融產(chǎn)品需要安排金融產(chǎn)品和服務(wù)，這種方法相當有效。但是該方法的缺點(diǎn)在于，顧客的生活方式改變以后，金融機構通常不會(huì )重新評價(jià)顧客的產(chǎn)品需求。有時(shí)候,金融產(chǎn)品不再適合顧客的生活方式,但是顧客仍須支付昂貴的產(chǎn)品費用,這會(huì )破壞顧客和金融機構之間的關(guān)系（Divanna,2005）。
3.顧客生命階段和生活方式分析（Divanna,2005）
此分析方法是將生命階段分析法和生活方式分析法結合起來(lái)，既考慮到客戶(hù)生命周期的變化，又考慮到客戶(hù)的生活方式的變化，將兩者有機地結合起來(lái)，從而使客戶(hù)的消費行為能夠進(jìn)行合理的定位，將金融產(chǎn)品進(jìn)行合理捆綁，幫助金融機構將客戶(hù)進(jìn)行精確定位，提高營(yíng)銷(xiāo)的精確性。
四、我國金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的現狀與分析
1.單一的銷(xiāo)售模式，缺乏對客戶(hù)終身價(jià)值的關(guān)注
我國目前的金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)仍然是以單一的產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，許多金融服務(wù)和銷(xiāo)售據以金融機構的內部考核和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的，是以完成銷(xiāo)售指標為導向，具有沉重的強迫銷(xiāo)售意識，缺乏對客戶(hù)終身價(jià)值、生命周期和生活方式的關(guān)注。
我國金融機構的分業(yè)管理，金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售、研發(fā)受到很大程度的制約。缺乏對客戶(hù)全面系統的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設計，金融機構無(wú)法進(jìn)行各種服務(wù)的組合和產(chǎn)品捆綁，不能提供跨越次級細分市場(chǎng)的捆綁產(chǎn)品銷(xiāo)售。
2.金融服務(wù)和產(chǎn)品的定價(jià)機制缺乏彈性，缺乏靈活的營(yíng)銷(xiāo)機制
我國目前的金融服務(wù)和產(chǎn)品的價(jià)格受到了嚴格管制，缺乏自身定價(jià)的能力，無(wú)法在價(jià)格變化的基礎上，對客戶(hù)進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售。表現在，銀行業(yè)的利率和保險產(chǎn)品的厘定利率非市場(chǎng)化。
3.金融機構缺乏對客戶(hù)知識的管理
我國目前的銷(xiāo)售模式仍然是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，特別是在個(gè)人金融消費習慣、行為方式、生活方式、宗教信仰、文化傳統等方面，沒(méi)有對客戶(hù)進(jìn)行有效的分析、整理和提煉，缺少金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的定向性。有些信息即便在銀行存在，但仍然散落于金融機構的各個(gè)部門(mén)，沒(méi)有進(jìn)行有效的整理，成為對銷(xiāo)售有指導意義的知識。
4.客戶(hù)細分缺乏
現代戰略營(yíng)銷(xiāo)的核心被稱(chēng)為STP營(yíng)銷(xiāo),即細分市場(chǎng)（Segme-nting）、選擇目標市場(chǎng)（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）。市場(chǎng)細分在營(yíng)銷(xiāo)戰略中是處于首要地位，因為金融服務(wù)的大型市場(chǎng)在向小型市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，逐漸分解成數百個(gè)微型市場(chǎng)，其特征是不同的買(mǎi)方通過(guò)不同的分銷(xiāo)渠道，采取不同的交流方式，來(lái)追求不同的產(chǎn)品（Kotler,1996）。金融業(yè)的發(fā)展也遵循著(zhù)這個(gè)規律。國內由于以銀行業(yè)為絕對主導的金融體系，使其他金融機構的發(fā)展受到了嚴重的抑制，其他金融機構的缺失，使市場(chǎng)無(wú)法進(jìn)行合理細分，因此不能對這些市場(chǎng)提供合適的產(chǎn)品，使得社會(huì )的金融需求無(wú)法得到滿(mǎn)足；另外，社會(huì )財富的結構、消費者行為和心理的變化、社會(huì )階層的分化等因素，也使金融消費出現細分趨勢。
5.缺乏產(chǎn)品開(kāi)發(fā)技術(shù)
由于我國金融業(yè)的開(kāi)放時(shí)間較短，在金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、研制等方面，我國金融機構仍然處在憑市場(chǎng)感覺(jué)進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，缺少精確的市場(chǎng)定位。信息技術(shù)沒(méi)有建立在廣泛的客戶(hù)數據基礎之上，對現有的數據沒(méi)有進(jìn)行有效開(kāi)發(fā)和運用，沒(méi)有建立起在廣泛客戶(hù)的數據基礎上的滲透式分銷(xiāo)——直通“最終用戶(hù)”，產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)行個(gè)性化的設計和開(kāi)發(fā)。所以，金融機構對產(chǎn)品進(jìn)行靈活和迅速的組合和再組合的能力較弱。
6.人力資源質(zhì)量較低
金融業(yè)務(wù)必須始終與其他附加技能一起銷(xiāo)售。其他技能涵含著(zhù)社會(huì )閱歷、經(jīng)濟理論知識、情感等各種要素，并且將這些要素綜合起來(lái)，才能形成銷(xiāo)售行為的高效率。這種要求對金融機構的從業(yè)人員提出了較高的人力資本要求。目前，我國金融機構從業(yè)人員素質(zhì)較低，極大部分沒(méi)有接受過(guò)良好的、系統的專(zhuān)業(yè)教育，缺乏基礎的金融知識和技能，更缺乏將各種金融服務(wù)和產(chǎn)品組合起來(lái)的能力。
五、對策
1.金融機構將單一銷(xiāo)售轉變成組合銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供財富管理服務(wù)
財富管理實(shí)質(zhì)是將客戶(hù)的各種類(lèi)型的資產(chǎn)進(jìn)行合理的組合，幫助實(shí)現資產(chǎn)收益的最大化。在客戶(hù)財富中，金融資產(chǎn)由于其所占的份額最大，受到人們的廣泛關(guān)注。在金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，根據生活階段和生活方式分析方法，應將各種金融產(chǎn)品進(jìn)行搭配，以滿(mǎn)足客戶(hù)在生命周期的不同階段，以及消費行為變化的需要，從而使客戶(hù)的效用價(jià)值最大化。匯豐銀行的總體賬戶(hù)余額就證實(shí)了這種組合營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢（Ｄivanna,2005）。
2.產(chǎn)品捆綁應實(shí)行彈性的定價(jià)策略
任何戰略的目標都是為客戶(hù)創(chuàng )造出超過(guò)其成本的價(jià)值(Porter,1988)。金融機構的戰略目標也是如此。實(shí)行捆綁銷(xiāo)售不僅能對客戶(hù)銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品，而且對于購買(mǎi)服務(wù)越多的客戶(hù)實(shí)行優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策，能夠為客戶(hù)提供超過(guò)其成本的價(jià)值。
3.加強客戶(hù)關(guān)系管理，建立以信息為驅動(dòng)的學(xué)習關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系的建立，可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員擺脫價(jià)格刺激的手段，建立和客戶(hù)一對一的互動(dòng)學(xué)習關(guān)系，因為這樣做對客戶(hù)來(lái)說(shuō)意味著(zhù)更多。加強客戶(hù)關(guān)系管理，(1)要與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)�；�(dòng)、對話(huà)與信息交換是客戶(hù)關(guān)系管理的基礎，通過(guò)這種互動(dòng)可以密切雙方的關(guān)系。國外金融機構，如荷銀、東亞銀行等推出新產(chǎn)品時(shí)都會(huì )通過(guò)郵件、電話(huà)等盡可能地通知更多的目標客戶(hù)。(2)為客戶(hù)提供量身定制的貼心服務(wù)。發(fā)展客戶(hù)關(guān)系必須具備的一項重要條件，就是根據客戶(hù)需求來(lái)調整服務(wù)內容。企業(yè)如果能提供這種量身訂做的彈性，將能塑造出產(chǎn)品與服務(wù)的獨特性，成功地與競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)區隔，成為維護客戶(hù)忠誠度的重要關(guān)鍵。當然，加強客戶(hù)關(guān)系與管理，必須改變金融機構的運作模式，從處理事務(wù)到幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，從獲得訂單到幫助客戶(hù)，經(jīng)常提供客戶(hù)需要的各種信息，幫助客戶(hù)做出金融消費的決策，完成客戶(hù)的各項人生目標，從而同客戶(hù)發(fā)展成為相互依賴(lài)的關(guān)系。
4.實(shí)施品牌戰略，提升人力資本
品牌資產(chǎn)的重要性正在日益受到金融機構的重視。在實(shí)施捆綁銷(xiāo)售戰略時(shí)，要注重金融機構品牌戰略的實(shí)施。在金融品牌的構成要素中，人力資本是最重要的因素。所以在實(shí)施捆綁銷(xiāo)售的過(guò)程中要關(guān)注人力資本，加強對金融機構客戶(hù)經(jīng)理的培訓。金融服務(wù)具有不可感知性、不可分離性、差異性和不可貯藏性的特點(diǎn)。同時(shí)又具有受委托責任和雙向信息交流的特點(diǎn)�？蛻�(hù)對金融產(chǎn)品和服務(wù)，以及金融機構的感受是通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理傳遞的。金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售也隱含著(zhù)金融機構的文化和理念的傳遞，而傳遞這些文化和理念是要客戶(hù)經(jīng)理的正確把握，同時(shí)要將自身的專(zhuān)業(yè)知識、人生價(jià)值觀(guān)、生活閱歷和情感等因素傳遞給客戶(hù)，幫助其完成銷(xiāo)售。因此，在實(shí)施捆綁銷(xiāo)售過(guò)程中，幫助客戶(hù)經(jīng)理強化人力資本，提高銷(xiāo)售過(guò)程中的知識含量。
參考文獻:
[1]Tina Harrison:《金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》[M].機械工業(yè)出版社,2004年3月
[2]Joseph A.Divanna:《零售銀行業(yè)的未來(lái)》[M].中國金融出版社,2005年3月
[3]唐瓔璋孫黎:《一對一營(yíng)銷(xiāo)》[M].中國經(jīng)濟出版社,2002年2月
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