經(jīng)銷(xiāo)商管理制度范本

　　經(jīng)銷(xiāo)商管理制度（一）

　　一、總 則

　　1、為貫徹**年營(yíng)銷(xiāo)策略，促使福易門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)體系不斷規范化，以保證公司產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道暢通與經(jīng)銷(xiāo)商管理的高效，特制訂本制度。

　　2、 經(jīng)銷(xiāo)商管理原則

　�。�1）詳盡務(wù)實(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商資料應力求詳盡、全面而具體；管理方法從實(shí)際出發(fā)，操作性要強。

　�。�2）主次分明。對經(jīng)銷(xiāo)商必須分清主次，實(shí)施嚴格的分級管理與扶持。

　�。�3）動(dòng)態(tài)管理。市場(chǎng)在不斷變化，公司對經(jīng)銷(xiāo)商的認識和了解也在不斷深化，因而要隨時(shí)調整經(jīng)銷(xiāo)商管理的工作重點(diǎn)和工作方向。

　　二、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

　　福易門(mén)業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，主要考慮其經(jīng)營(yíng)規模、資金實(shí)力、銷(xiāo)售店面地點(diǎn)及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價(jià)格規范性等，著(zhù)重考察經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)機、管理能力與營(yíng)銷(xiāo)能力。擬選擇的目標經(jīng)銷(xiāo)商對所在區域的整體市場(chǎng)運作，應有清晰運作思路，且與福易門(mén)業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商，必須專(zhuān)營(yíng)本公司產(chǎn)品，不得兼營(yíng)同行企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品。

　　三、經(jīng)銷(xiāo)商資料的完善

　　對重要經(jīng)銷(xiāo)商檔案內容要求如下：

　�。�1）經(jīng)銷(xiāo)商基本資料

　　包括經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)別、名稱(chēng)、地址、聯(lián)系電話(huà)、經(jīng)營(yíng)規模、建立時(shí)間、對本公司的忠誠度；營(yíng)業(yè)執照復印件、協(xié)議書(shū)、補充協(xié)議書(shū)、各項證明書(shū)等。

　�。�2）經(jīng)銷(xiāo)商特征資料

　　經(jīng)銷(xiāo)商的`資金實(shí)力、發(fā)展潛力、經(jīng)營(yíng)觀(guān)念與方向、內部管理和經(jīng)營(yíng)歷史等。

　�。�3）經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況資料

　　財務(wù)表現、銷(xiāo)售變動(dòng)趨勢、經(jīng)營(yíng)人員及導購員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。

　�。�4）經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)性資料

　　經(jīng)銷(xiāo)商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會(huì )關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等。

　　四、經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法

　　1、遵循守區銷(xiāo)售

　　經(jīng)銷(xiāo)商應遵守合同約定，只在合同約定區域內銷(xiāo)售福易門(mén)業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區銷(xiāo)售應提前告知福易門(mén)業(yè)，予以備案并征得當地經(jīng)銷(xiāo)商同意。

　　2、做好價(jià)格管理

　　經(jīng)銷(xiāo)商必須按照福易門(mén)業(yè)的價(jià)格體系做好價(jià)格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價(jià)格，維護價(jià)格體系的穩定性，以利于長(cháng)期經(jīng)營(yíng)。

　　3、品牌維護得當

　　福易門(mén)業(yè)的品牌形象有賴(lài)于各級經(jīng)銷(xiāo)商的積極維護。對福易門(mén)業(yè)的品牌形象、專(zhuān)賣(mài)形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應按照福易門(mén)業(yè)相關(guān)規定認真維護。

　　4、完成約定任務(wù)

　　根據雙方合作協(xié)議確定的銷(xiāo)售任務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商應與公司積極配合規劃并經(jīng)營(yíng)區域市場(chǎng)，保證將任務(wù)的完成落到實(shí)處。

　　5、信息溝通到位

　　為了保證公司對市場(chǎng)的了解與各項配套措施的適合性，經(jīng)銷(xiāo)商應定期向福易門(mén)業(yè)反映市場(chǎng)情況與所存在問(wèn)題。（經(jīng)銷(xiāo)商應反饋信息見(jiàn)下表：）

　　競爭對手情況

　　1、月度同類(lèi)產(chǎn)品大致銷(xiāo)量；

　　2、競爭對手有無(wú)新產(chǎn)品上市，促銷(xiāo)活動(dòng)？活動(dòng)規模及影響？

　　3、競爭對手與福易產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢及劣勢（價(jià)格/款式/配置/質(zhì)量/服務(wù)/貨期等）。

　　產(chǎn)品建議

　　用戶(hù)對福易門(mén)業(yè)產(chǎn)品配置、貨期和質(zhì)量有何新要求。

　　質(zhì)量反饋

　　福易門(mén)業(yè)月度出現較多的質(zhì)量問(wèn)題。

　　推廣反饋

　　對在當地投入的媒體廣告及促銷(xiāo)活動(dòng)的建議。

　　服務(wù)反饋

　　月度自身銷(xiāo)售服務(wù)情況，用戶(hù)特殊服務(wù)要求？

　　管理反饋

　　公司營(yíng)銷(xiāo)管理上的不當之處，如何改進(jìn)。

　　6、協(xié)作配合積極

　　福易門(mén)業(yè)將根據區域銷(xiāo)售增長(cháng)的實(shí)際需要向經(jīng)銷(xiāo)商提供相應的物料與促銷(xiāo)支持，經(jīng)銷(xiāo)商應積極配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調。

　　7、提高銷(xiāo)售能力

　　區域經(jīng)銷(xiāo)商應通過(guò)多種方式不斷提高銷(xiāo)售能力，通過(guò)配合福易門(mén)業(yè)的導購培訓、通過(guò)學(xué)習福易門(mén)業(yè)市場(chǎng)操作手冊與導購培訓手冊?xún)热�，通過(guò)對店面銷(xiāo)售的準確分析，通過(guò)定期評估考核店面銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)等方式，努力提高銷(xiāo)售能力，這樣才能不斷提高區域銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　8、定期準確評估

　　對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問(wèn)題福易門(mén)業(yè)將定期進(jìn)行評估，經(jīng)銷(xiāo)商同樣應對福易門(mén)業(yè)的市場(chǎng)操作進(jìn)行評估，明確市場(chǎng)推廣狀況、雙方配合中的問(wèn)題與改善對策。

　　9、保守商業(yè)秘密

　　經(jīng)銷(xiāo)商必須嚴守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷(xiāo)模式、經(jīng)銷(xiāo)政策、促銷(xiāo)政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。

　　五、福易門(mén)業(yè)的市場(chǎng)支持

　　公司為協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商拓展和維護市場(chǎng)，提供系統的銷(xiāo)售支持措施，包括：

　�。�1）價(jià)格支持：公司根據區域銷(xiāo)售情況和競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格，為經(jīng)銷(xiāo)商提供具有競爭力的產(chǎn)品價(jià)格。

　�。�2）促銷(xiāo)活動(dòng)：公司根據市場(chǎng)拓展需要不定期組織全國性促銷(xiāo)活動(dòng)，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區域的知名度和影響力。經(jīng)銷(xiāo)商也可根據市場(chǎng)競爭狀況，向公司申請促銷(xiāo)活動(dòng)支援。

　�。�3）門(mén)頭費用核銷(xiāo)：各經(jīng)銷(xiāo)商使用公司全國統一標識作為店面廣告牌的，公司依據市場(chǎng)推廣支持政策核銷(xiāo)其相關(guān)費用。

　�。�4）宣傳物料：經(jīng)銷(xiāo)商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據其業(yè)務(wù)情況和實(shí)際需要發(fā)放適當數量的宣傳材料。

　�。�5）人員支持：必要時(shí)公司可選派具有豐富市場(chǎng)拓展經(jīng)驗的區域經(jīng)理協(xié)助和指導經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)。

　�。�6）專(zhuān)賣(mài)支持：公司高度重視對專(zhuān)賣(mài)的支持與提升。對于設立或擬設立專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商，提供有力的政策支持。

　　六、經(jīng)銷(xiāo)商的維護與考核

　�。�1）區域經(jīng)理應定期對重要經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行回訪(fǎng)，了解經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷(xiāo)商，每月應回訪(fǎng)一次�；卦L(fǎng)客戶(hù)應填寫(xiě)詳細的《經(jīng)銷(xiāo)商回訪(fǎng)記錄》，呈報營(yíng)銷(xiāo)中心。

　�。�2）營(yíng)銷(xiāo)部應定期對公司各級經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施電話(huà)回訪(fǎng)，回訪(fǎng)的內容包括經(jīng)銷(xiāo)/經(jīng)銷(xiāo)商對于公司產(chǎn)品、價(jià)格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的建議和意見(jiàn)。

　�。�3）公司為各級經(jīng)銷(xiāo)商提供技術(shù)服務(wù)支持：提供銷(xiāo)售解決方案；接受電話(huà)咨詢(xún)與技術(shù)指導。

　�。�4）公司定期向各級經(jīng)銷(xiāo)商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。

　�。�5）必要時(shí)公司將對重要經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷(xiāo)售技能的培訓，協(xié)助其建立和培養銷(xiāo)售隊伍，提高對市場(chǎng)的掌控與引導能力。

　�。�6）對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)實(shí)施定期考核，考核項目參照《福易門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商考核表》進(jìn)行。

　　七、本制度自公布之日起執行。

　　經(jīng)銷(xiāo)商管理制度（二）

　　第一條 銷(xiāo)售指標

　�。ㄒ唬╀N(xiāo)售指標的確定

　　1、根據公司下達的年度銷(xiāo)售指標，確定各區年度銷(xiāo)售指標并將其按月分解下達。

　　2、各區域主管和業(yè)務(wù)員，將相應承擔不同的銷(xiāo)售指標。

　�。ǘ�）指標包括銷(xiāo)售指標和區域經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)數量指標。

　�。ㄈ�）指標按月統計，由區域主管將完成情況上報銷(xiāo)售部經(jīng)理。

　　第二條 獎勵辦法

　�。ㄒ唬�實(shí)行業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售全額提成的辦法，按月銷(xiāo)售額（以到賬為準）提取銷(xiāo)售提成，每由銷(xiāo)售部經(jīng)理核算并上報總公司財務(wù)部審核批準。

　�。ǘ�）提成包括：業(yè)績(jì)獎金、業(yè)務(wù)招待費、傭金、市內交通費等費用。

　�。ㄈ�）指標實(shí)行按月考核提成，實(shí)行按委發(fā)放制，每季度末發(fā)放其該季度各月應發(fā)的提成總和。

　　第三條 基本市場(chǎng)的調查

　�。ㄒ唬┯射N(xiāo)售部經(jīng)理組織業(yè)務(wù)員對負責的區域進(jìn)行基本市場(chǎng)情況調查，從而確認銷(xiāo)售渠道的發(fā)展與趨勢。

　�。ǘ�）調查的內容應包括：

　　區域基本情況：即人口、經(jīng)濟總狀況、消費者結構、購買(mǎi)力等。

　　市場(chǎng)容量：包括現實(shí)的與潛在的市場(chǎng)需求。

　　消費者偏好：品牌偏好、品種偏好、價(jià)格偏好、購買(mǎi)地偏好等。

　　競爭對手情況：競爭對手實(shí)力，網(wǎng)絡(luò )體系，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)等。

　　經(jīng)銷(xiāo)商情況：零售商的分布、范圍以及其他情況。

　�。ㄈ�）調查結果，由調查人員寫(xiě)出調查報告，并對調查結果進(jìn)行分析，確定該市場(chǎng)地進(jìn)入方式。

　�。ㄋ模└鶕�市場(chǎng)基本情況，確認一定數量可供合作的經(jīng)銷(xiāo)商，以備調查與選擇。

　　第四條 經(jīng)銷(xiāo)商的調查

　�。ㄒ唬┥钊脒M(jìn)行市場(chǎng)調查的基礎上，將所確認的經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)進(jìn)行調查。

　�。ǘ�）調查后填寫(xiě)《經(jīng)銷(xiāo)商調查表》。

　�。ㄈ�）根據調查結果，對所調查經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行綜合評價(jià)。

　�。ㄋ模┯蓞^域主管將調查結果上報銷(xiāo)售部經(jīng)理，銷(xiāo)售部經(jīng)理會(huì )同營(yíng)銷(xiāo)總監、總經(jīng)理對所調查經(jīng)銷(xiāo)假商進(jìn)行優(yōu)選和審批。

　　第五條 經(jīng)銷(xiāo)商的談判原則與策略

　�。ㄒ唬┮话憬�(jīng)銷(xiāo)商談判同銷(xiāo)售部經(jīng)理和區域主管進(jìn)行，重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的談判由銷(xiāo)售總監及銷(xiāo)售部經(jīng)理出面進(jìn)行。

　�。ǘ�）因各經(jīng)銷(xiāo)商的具體情況不同，全作意向及詳細條件也各不相同，談判中應堅持公司的根本利益，并注意區別對待，靈活運用。

　�。ㄈ�）約束條款必須完備，以防問(wèn)題一旦出現，給公司造成大損失。

　�。ㄋ模┖贤�期限應適度，一般不宜過(guò)長(cháng)，以便公司根據合作效果及合同執行情況，及時(shí)變更和終止合同。

　�。ㄎ澹┖贤�起草時(shí)，應先讓對方提供合同文本，這樣可以反方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動(dòng)。

　�。�六）全同文本規范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細節要格外小心，概念含糊不表的條款不能使用，以防今后“扯皮”。

　�。ㄆ撸┖贤�簽約前雙方應提供齊備合法批營(yíng)許可證件，同時(shí)要復印存檔。

　　第六條 合同的審批與簽訂

　�。ㄒ唬╇p方合作合同起草的合同定稿后，先上報公司法律部門(mén)進(jìn)行文本審核，若存在問(wèn)題時(shí)要進(jìn)行再修改。

　�。ǘ�）雙方合作合同應統一由公司法人或法人委托代理人來(lái)簽訂，一般應由公司總經(jīng)理簽訂。

　�。ㄈ�）委托代理人簽約時(shí)要出具法人委托書(shū)，并交對方存檔。

　�。ㄋ模┯嘘P(guān)資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑籃圖，對方的營(yíng)業(yè)證件等，應當有詳細的復印件和所簽合同一起存檔備查。

　�。ㄎ澹┖贤�簽訂后，統一存檔。

　　第七條 經(jīng)銷(xiāo)商制訂價(jià)格方案

　�。ㄒ唬┙�(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)格方案由銷(xiāo)售主管制訂，并上報銷(xiāo)售總監，經(jīng)公司總經(jīng)理批準后實(shí)施。

　�。ǘ�）沒(méi)有新方案公布前，所有經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)一律按既定價(jià)格方案執行。

　�。ㄈ�）定價(jià)依據

　　1、生產(chǎn)成本、運雜費、稅收、管理費用。

　　2、本產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的質(zhì)量。

　�。ㄋ模┓道�辦法及時(shí)間

　　1、根據客戶(hù)銷(xiāo)量及要求，分別為：季，半年、一年不等。

　　2、除表內返利規定外，銷(xiāo)售額達到nA萬(wàn)+nA萬(wàn)元×30%以上的再另加重獎。

　　3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利。

　　4、月返利在下月以上同第一次進(jìn)貨時(shí)間為準。

　　5、如經(jīng)銷(xiāo)商愿意以貨抵款（其貨價(jià)按同出廠(chǎng)價(jià)供給），所返貨物隨貨同行。

　　6、季、半年、年返，以合同期限為準。

　　7、特殊情況，另行商定。

　　第八條 貨款結算原則

　�。ㄒ唬�為防止貨款拖欠形成死賬，經(jīng)銷(xiāo)商一律采取款到發(fā)貨的原則。

　�。ǘ�）為防止樣品壓款造成死賬，經(jīng)銷(xiāo)一律不提供無(wú)償樣品，堅持款到發(fā)貨的原則。

　�。ㄈ�）樣品在無(wú)破損的前提下，可給予換貨優(yōu)惠，或者經(jīng)銷(xiāo)商再進(jìn)貨時(shí)，對樣品價(jià)格給予一不定期的優(yōu)惠返還。

　�。ㄋ模┲�票匯款結算，要等貨款到賬后，才能發(fā)貨。

　　第九條 貨款的回收

　�。ㄒ唬┙�(jīng)銷(xiāo)商的貨款回收，由所負責該經(jīng)銷(xiāo)商的`業(yè)務(wù)員直接負責。

　�。ǘ�）貨款一律由經(jīng)銷(xiāo)商直接匯到公司賬號上，特殊情況現金結算時(shí)，應由店面收銀員收款，或直接到公司賬務(wù)部交款。

　　第十條 訂貨管理

　�。ㄒ唬┎殚嗠p方簽訂的經(jīng)銷(xiāo)合同。

　�。ǘ�）查閱交易記錄和結算記錄。

　�。ㄈ�）如無(wú)貨款結算遺留問(wèn)題，可進(jìn)行下次訂貨。

　�。ㄋ模�驂方填寫(xiě)訂貨單一式四份。

　�。ㄎ澹┯嗀浺艚讳N(xiāo)售主管、經(jīng)銷(xiāo)商、財務(wù)部和物流部各一份。

　　第十一條 發(fā)貨和運輸

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品運輸一律由物流部門(mén)負責。

　�。ǘ�）如對方要求自己運輸、發(fā)貨時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要到庫房進(jìn)行貨物驗收，驗收合格后對方要在驗貨單上簽字。

　　第十二條 經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售支持

　�。ㄒ唬┐_定有利雙方價(jià)格體系，提供價(jià)格保護、返利、折讓等支持，具體按公司有關(guān)價(jià)格政策操作。

　�。ǘ�）按市場(chǎng)競爭勢態(tài)，優(yōu)先供應商品，改進(jìn)進(jìn)貨周期與期量標準，支持經(jīng)銷(xiāo)商合理庫存。

　�。ㄈ�）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商提供有關(guān)市場(chǎng)與客戶(hù)信息。

　�。ㄋ模┨峁┪夜�司產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)資料和有關(guān)產(chǎn)品宣傳促銷(xiāo)資料。

　�。ㄎ澹﹨f(xié)助經(jīng)銷(xiāo)沒(méi)，對銷(xiāo)售終端導購人員進(jìn)行我公司商品專(zhuān)業(yè)知識和有關(guān)導購技巧的培訓。

　�。�六）進(jìn)行售后組裝與維修的有關(guān)技術(shù)培訓與支持，樣品可由我公司大區派出售后服務(wù)人員進(jìn)行示范性組裝。

　�。ㄆ撸┨峁┫嚓P(guān)的備件和易損件，支扭虧為盈售后服務(wù)質(zhì)量。

　�。ò耍┨峁┵u(mài)場(chǎng)的裝修設計和商品的布置方案，并提供統一的標識。

　�。ň牛┻M(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品促銷(xiāo)方面的整體支持。

　　第十三條 售后支持的實(shí)施

　�。ㄒ唬┙�(jīng)銷(xiāo)商的售后支持工作，由各區域主管提出支持方案，報銷(xiāo)售部經(jīng)理審批后實(shí)施。

　�。ǘ�）涉及公司有關(guān)職能部門(mén)協(xié)助的，由銷(xiāo)售主管報銷(xiāo)售總監審批，有關(guān)職能部門(mén)協(xié)助進(jìn)行。

　　第十四條 經(jīng)銷(xiāo)商定期巡訪(fǎng)

　�。ㄒ唬�業(yè)務(wù)員每初應制訂出自己所負責的經(jīng)銷(xiāo)商巡訪(fǎng)工作計劃，同時(shí)填報《經(jīng)銷(xiāo)巡訪(fǎng)計劃表》，交區域主管。

　�。ǘ�）區域主管對計劃進(jìn)行調整、修改和補充后，報總經(jīng)理審批。

　�。ㄈ�）經(jīng)銷(xiāo)商巡訪(fǎng)工作完成后要填寫(xiě)《經(jīng)銷(xiāo)商信息資料表》，統一保存。

　　第十五條 巡訪(fǎng)內容

　�。ㄒ唬╀N(xiāo)售情況，包括已銷(xiāo)售商品情況、庫存成品情況。

　�。ǘ�）市場(chǎng)和消費者對我公司成品的意見(jiàn)和反映。

　�。ㄈ�）售后支持與服務(wù)方面還有哪些需求。

　�。ㄋ模┙�(jīng)銷(xiāo)商基本情況及經(jīng)營(yíng)狀況。

　�。ㄎ澹�對一步進(jìn)貨的品種、數量、以及進(jìn)一步合作的態(tài)度。

　�。�六）其他各方面的信息。

　　第十六條 附則

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