經(jīng)銷(xiāo)商成敗思考

　　在中國的經(jīng)銷(xiāo)商群體中一向不乏先驅式的人物，更不乏先烈式的人物。為什么同是經(jīng)銷(xiāo)商，擁有同樣的資源，而有的成功了，成為一方霸主；有的失敗了，從此隱沒(méi)？成功與失敗的差別到底有多遠？
　　為什么成功？

　　對于成功者人們可以總結出很多理由，比如抓住了好產(chǎn)品、這個(gè)人有背景、有成熟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )等等，總結起來(lái)也無(wú)怪乎必然因素和偶然因素�！皬S(chǎng)家為什么選擇你？哪點(diǎn)才是你最吸引廠(chǎng)家的？這個(gè)答案既是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商公司的核心競爭力，也是其成功的關(guān)鍵點(diǎn)”。在采訪(fǎng)唐山龍悅公司時(shí)，其副總經(jīng)理軒立業(yè)認為，一個(gè)公司的成功之處，需要從廠(chǎng)家的選擇、自己的核心優(yōu)勢中去總結、提煉。那么是什么讓那些區域強勢經(jīng)銷(xiāo)商成為廠(chǎng)家的首選，他們的核心競爭力又是什么？他們靠什么修成了正果？

　　一、時(shí)勢造英雄與英雄造時(shí)勢�？v觀(guān)現在成功了的經(jīng)銷(xiāo)商，很多都經(jīng)歷了拉板車(chē)、蹬三輪的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，在賺取了第一桶金之后，他們進(jìn)入酒水行業(yè)，憑借著(zhù)堅韌和獨特的經(jīng)營(yíng)思維，不斷做大，成就了今天的規模，這個(gè)歷程，讓這些成功的民營(yíng)企業(yè)家感到自豪。這一階段可以用“時(shí)勢造英雄”來(lái)歸納，現在我們見(jiàn)到的一些超級經(jīng)銷(xiāo)商公司如商源，就是典型的代表。隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，新一代經(jīng)銷(xiāo)商一出現就面臨著(zhù)巨大的難題：廠(chǎng)家渠道扁平化、大型零售終端興起、同業(yè)競爭激烈，可以說(shuō) “天花板越來(lái)越低，地板越來(lái)越高”。但在這種情況下，一批優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商迅速興起，甚至超過(guò)了前輩，比如唐山同偉，短短三年時(shí)間成為區域強勢經(jīng)銷(xiāo)商，他們的成功可以用“英雄造時(shí)勢”來(lái)歸納。無(wú)論是前者還是后者，一個(gè)共同的特征就是抓住了“時(shí)勢”。什么是“時(shí)勢”，在經(jīng)銷(xiāo)商的成長(cháng)歷程中，“時(shí)勢”就是“需求”，成功經(jīng)銷(xiāo)商必定是那些抓住了需求、引導需求的人�！�

　　二、自身與公司的同步提升�，F在的經(jīng)銷(xiāo)商公司很大程度上還是老板集權，因此很多時(shí)候是老板成功了，公司成功了；老板失敗了，公司也就失敗了。那些成功的經(jīng)銷(xiāo)商們帶動(dòng)了公司的發(fā)展，而公司的發(fā)展又推動(dòng)了這些老板們不斷前行和提升，因為他們要走在公司發(fā)展之前。無(wú)論是青島中糖進(jìn)出口公司總經(jīng)理郭強每年不管多忙也要參加中國青年企業(yè)家聯(lián)誼會(huì )，還是千年喜老總李健聽(tīng)課之后都要寫(xiě)筆記，都反映出這些成功老板們對自身能力提升的迫切，因為這種提升的背后是公司的提升。

　　三、注重公司發(fā)展節奏。每個(gè)公司發(fā)展都要經(jīng)歷幾道坎兒：產(chǎn)品選擇—產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)－管理提升－戰略方向。成功的經(jīng)銷(xiāo)商一定是成功地跨過(guò)了這幾道坎兒，而在這個(gè)過(guò)程中，需要把握的是公司發(fā)展節奏。比如在產(chǎn)品選擇上，他們手里有一個(gè)到兩個(gè)主打產(chǎn)品，之后根據公司的規模、人員的配置逐步引進(jìn)不同的產(chǎn)品品類(lèi)，并非抓一把產(chǎn)品。在代理產(chǎn)品逐漸穩定和成熟后，他們開(kāi)始逐步引進(jìn)自有品牌，并注重控制代理品牌和自有品牌之間的比例。這種節奏的把握，使得經(jīng)銷(xiāo)商公司把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險納入規劃之中，從而減少了由于產(chǎn)品代理所產(chǎn)生的不穩定因素。

　　四、形成獨特的企業(yè)文化。很多經(jīng)銷(xiāo)商認為，企業(yè)文化是個(gè)很虛的東西，自己公司不需要搞。實(shí)際上這是認識的一個(gè)誤區，我們看那些成功的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，他們的成功主要來(lái)自員工的成功，也就是他們能激勵員工持續不斷的為公司創(chuàng )造利潤，并且保持很高的穩定性，也許這種因素并被成功者察覺(jué)，也沒(méi)有以書(shū)面的形式表現出來(lái)。為什么有的員工能在一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商公司干5年甚至10年，這其中的原因就是經(jīng)銷(xiāo)商公司的獨特文化，包括經(jīng)銷(xiāo)商老板的個(gè)人魅力。這也是為什么越來(lái)越多的優(yōu)秀人員流向大經(jīng)銷(xiāo)商公司，而小經(jīng)銷(xiāo)商抱怨招不進(jìn)人、留不住人的根本原因。 

　　失敗的幾種類(lèi)型

　　酒水經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展中，必定要經(jīng)歷一個(gè)大浪淘沙的過(guò)程。我們在注目那些優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商群體時(shí)，也看到了一些曾經(jīng)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商在競爭中變得默默無(wú)聞，甚至在人們的視線(xiàn)中消失。這就是酒水經(jīng)銷(xiāo)的生態(tài)，與自然界一樣要遵循優(yōu)勝劣汰的法則。筆者在采訪(fǎng)江西千年工貿有限公司時(shí)，看到其公司墻上有這么一段話(huà)“篩子里的米粒，每天被篩來(lái)篩去；簸箕里的谷子，每天被顛來(lái)顛去。米粒必須極力增大自己的顆粒，才不致于被淘汰；谷子必須極力增加自己的重量，才不致于被風(fēng)吹走；我們必須不斷地充實(shí)自己”，這是千年工貿的自我鞭策，同樣也是對商海慘烈競爭的真實(shí)寫(xiě)照。那么是什么導致了經(jīng)銷(xiāo)商在競爭中被淘汰，他們的失敗又留著(zhù)我們什么啟示呢？

　　產(chǎn)品缺失型。一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的成敗和產(chǎn)品的選擇有很大的關(guān)系：一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品能夠起到助推的作用，而短期流行的產(chǎn)品則減緩經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展。在發(fā)展初期，經(jīng)銷(xiāo)商都處在一個(gè)起跑線(xiàn)上，有的抓住了當時(shí)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，有的則抓住了潛力產(chǎn)品。結果抓了一大把短期流行產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，至今也沒(méi)有給自己帶來(lái)持續利潤的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò )、渠道、團隊也沒(méi)有隨之建立起來(lái)，所以即使經(jīng)過(guò)了10年的發(fā)展，但仍然是小經(jīng)銷(xiāo)商，仍然是以產(chǎn)品分銷(xiāo)為主，可以說(shuō)這是一類(lèi)產(chǎn)品缺失的失敗。另外，就是抓住了一個(gè)產(chǎn)品，但沒(méi)有及時(shí)完善產(chǎn)品結構，現在無(wú)牌可抓，最后只能跟著(zhù)這個(gè)產(chǎn)品一起死掉。

　　救火隊員型。香港金街酒業(yè)老總王一兵對經(jīng)銷(xiāo)商的角色有一個(gè)形象的描述，他稱(chēng)很多經(jīng)銷(xiāo)商是“救火隊員”：哪里“著(zhù)火”（出事）了，立馬趕到哪里解決問(wèn)題。必要時(shí)，還要當一把黃繼光、董存瑞，挺胸堵槍眼，舍身炸碉堡。此外老板還要一身多職：看報表，查賬目，核數字，審單據，批文簽字，教育培訓，關(guān)心員工生活，檢查環(huán)境衛生，監督勞動(dòng)紀律，規劃企業(yè)發(fā)展方向與前景，策劃不同時(shí)期、不同市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方案等等�？芍^操心勞神，不堪疲憊。因此，在商戰慘烈的背景下，很多老板不是在工作，簡(jiǎn)直就是在“玩命”。我們發(fā)現這些勤奮的“救火隊員型”的經(jīng)銷(xiāo)商往往做不大，因為他沒(méi)有足夠的精力來(lái)規劃產(chǎn)品結構、理順公司內部管理，因此這類(lèi)公司要么在競爭中被淘汰，要么成為小配送商。

　　自我認識不清型。自我認識不清的經(jīng)銷(xiāo)商有兩類(lèi)，一是缺少短期和長(cháng)期的發(fā)展規劃，基本上是開(kāi)門(mén)做生意，年底結賬；二是有一定基礎，但對自己認識不足，盲目轉型。第一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商多數存在于批發(fā)市場(chǎng)中，第二類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商有自己的代理品牌，也有優(yōu)勢渠道，但在缺乏足夠的實(shí)力情況下，轉型運作其它渠道，結果慘遭失敗。例如江西某地一個(gè)做夜場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，在站穩腳跟之后，發(fā)現白酒的利潤巨大，于是轉型白酒，結果如何進(jìn)酒店、如何發(fā)展分銷(xiāo)商這些運營(yíng)手法都不懂，也無(wú)法完成廠(chǎng)家交給的任務(wù)，草草收場(chǎng)，由于精力分散，也失去了在夜店中的優(yōu)勢。前幾年外資進(jìn)入白酒行業(yè)的很多，白酒品牌買(mǎi)斷風(fēng)氣也很盛，一些經(jīng)銷(xiāo)商也投身其中，結果沒(méi)有幾個(gè)能全身而退的，很多經(jīng)銷(xiāo)商折騰下來(lái)之后，元氣大傷，被打回了原形。因此經(jīng)銷(xiāo)商們對產(chǎn)品引進(jìn)、品牌開(kāi)發(fā)方面顯得謹慎而理智。

　　不得不說(shuō)的個(gè)人修為

　　無(wú)論是成功還是失敗，都和老板的有極大的關(guān)系，因為在經(jīng)銷(xiāo)商公司中，老板是決策者，決定了公司的走向，因此在探討經(jīng)銷(xiāo)商成敗的時(shí)候，我們不得不說(shuō)老板的個(gè)人修為。

　　老板的個(gè)人修為也和公司一樣，要經(jīng)歷一個(gè)不成熟到成熟的過(guò)程。在不成熟時(shí)，老板更多的時(shí)關(guān)注自己小公司中的一切。成熟之后，老板更多要關(guān)注外界環(huán)境、合作伙伴和消費者。我們說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商老板的個(gè)人修為是和公司發(fā)展相匹配的。公司發(fā)展了，如果老板的個(gè)人修為沒(méi)有發(fā)展，那么這個(gè)公司最后也做不大。那些做大之后，對客戶(hù)、對消費者霸氣十足，比皇帝還難見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，最終也會(huì )為競爭對手所超越。因此經(jīng)銷(xiāo)商老板在關(guān)注公司發(fā)展的同時(shí)，也要提高自己的個(gè)人修為，嚴于律己，寬以待人，樹(shù)立良好的商業(yè)口碑。

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