經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理制度

　　經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理制度

　　一.總 則

　　1. 為貫徹2012年營(yíng)銷(xiāo)策略，促使福易門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)體系不斷規范化，以保證公司產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道暢通與經(jīng)銷(xiāo)商管理的高效，特制訂本制度。

　　2. 經(jīng)銷(xiāo)商管理原則

　　(1)詳盡務(wù)實(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商資料應力求詳盡、全面而具體;管理方法從實(shí)際出發(fā)，操作性要強。

　　(2)主次分明。對經(jīng)銷(xiāo)商必須分清主次，實(shí)施嚴格的分級管理與扶持。

　　(3)動(dòng)態(tài)管理。市場(chǎng)在不斷變化，公司對經(jīng)銷(xiāo)商的認識和了解也在不斷深化，因而要隨時(shí)調整經(jīng)銷(xiāo)商管理的工作重點(diǎn)和工作方向。

　　二.經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

　　福易門(mén)業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，主要考慮其經(jīng)營(yíng)規模、資金實(shí)力、銷(xiāo)售店面地點(diǎn)及客流量、從業(yè)經(jīng)驗與價(jià)格規范性等，著(zhù)重考察經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)機、管理能力與營(yíng)銷(xiāo)能力。擬選擇的目標經(jīng)銷(xiāo)商對所在區域的整體市場(chǎng)運作，應有清晰運作思路，且與福易門(mén)業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商，必須專(zhuān)營(yíng)本公司產(chǎn)品，不得兼營(yíng)同行企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品。

　　三.經(jīng)銷(xiāo)商資料的完善

　　對重要經(jīng)銷(xiāo)商檔案內容要求如下：

　　(1)經(jīng)銷(xiāo)商基本資料

　　包括經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)別、名稱(chēng)、地址、聯(lián)系電話(huà)、經(jīng)營(yíng)規模、建立時(shí)間、對本公司的忠誠度;營(yíng)業(yè)執照復印件、協(xié)議書(shū)、補充協(xié)議書(shū)、各項證明書(shū)等。

　　(2)經(jīng)銷(xiāo)商特征資料

　　經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力、發(fā)展潛力、經(jīng)營(yíng)觀(guān)念與方向、內部管理和經(jīng)營(yíng)歷史等。

　　(3)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況資料

　　財務(wù)表現、銷(xiāo)售變動(dòng)趨勢、經(jīng)營(yíng)人員及導購員的素質(zhì)品行，與其他競爭對手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。

　　(4)經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)性資料

　　經(jīng)銷(xiāo)商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會(huì )關(guān)系、最適合的激勵方式和激勵程度等。

　　四.經(jīng)銷(xiāo)商管理辦法

　　1.遵循守區銷(xiāo)售

　　經(jīng)銷(xiāo)商應遵守合同約定，只在合同約定區域內銷(xiāo)售福易門(mén)業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區銷(xiāo)售應提前告知福易門(mén)業(yè)，予以備案并征得當地經(jīng)銷(xiāo)商同意。

　　2.做好價(jià)格管理

　　經(jīng)銷(xiāo)商必須按照福易門(mén)業(yè)的價(jià)格體系做好價(jià)格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價(jià)格，維護價(jià)格體系的穩定性，以利于長(cháng)期經(jīng)營(yíng)。

　　3.品牌維護得當

　　福易門(mén)業(yè)的品牌形象有賴(lài)于各級經(jīng)銷(xiāo)商的積極維護。對福易門(mén)業(yè)的品牌形象、專(zhuān)賣(mài)形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應按照福易門(mén)業(yè)相關(guān)規定認真維護。

　　4.完成約定任務(wù)

　　根據雙方合作協(xié)議確定的銷(xiāo)售任務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商應與公司積極配合規劃并經(jīng)營(yíng)區域市場(chǎng)，保證將任務(wù)的完成落到實(shí)處。

　　5.信息溝通到位

　　為了保證公司對市場(chǎng)的了解與各項配套措施的適合性，經(jīng)銷(xiāo)商應定期向福易門(mén)業(yè)反映市場(chǎng)情況與所存在問(wèn)題。(經(jīng)銷(xiāo)商應反饋信息見(jiàn)下表：)

　　反饋?lái)椖吭?度 反 饋 內容

　　市場(chǎng)與

　　競爭對手情況1.月度同類(lèi)產(chǎn)品大致銷(xiāo)量;

　　2.競爭對手有無(wú)新產(chǎn)品上市，促銷(xiāo)活動(dòng)?活動(dòng)規模及影響?

　　3、競爭對手與福易產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢及劣勢(價(jià)格/款式/配置/質(zhì)量/服務(wù)/貨期等)。

　　產(chǎn)品建議用戶(hù)對福易門(mén)業(yè)產(chǎn)品配置、貨期和質(zhì)量有何新要求。

　　質(zhì)量反饋福易門(mén)業(yè)月度出現較多的質(zhì)量問(wèn)題。

　　推廣反饋對在當地投入的媒體廣告及促銷(xiāo)活動(dòng)的建議。

　　服務(wù)反饋月度自身銷(xiāo)售服務(wù)情況，用戶(hù)特殊服務(wù)要求?

　　管理反饋公司營(yíng)銷(xiāo)管理上的不當之處，如何改進(jìn)。

　　6.協(xié)作配合積極

　　福易門(mén)業(yè)將根據區域銷(xiāo)售增長(cháng)的實(shí)際需要向經(jīng)銷(xiāo)商提供相應的物料與促銷(xiāo)支持，經(jīng)銷(xiāo)商應積極配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調。

　　7.提高銷(xiāo)售能力

　　區域經(jīng)銷(xiāo)商應通過(guò)多種方式不斷提高銷(xiāo)售能力，通過(guò)配合福易門(mén)業(yè)的導購培訓、通過(guò)學(xué)習福易門(mén)業(yè)市場(chǎng)操作手冊與導購培訓手冊?xún)热�，通過(guò)對店面銷(xiāo)售的準確分析，通過(guò)定期評估考核店面銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)等方式，努力提高銷(xiāo)售能力，這樣才能不斷提高區域銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　8.定期準確評估

　　對于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問(wèn)題福易門(mén)業(yè)將定期進(jìn)行評估，經(jīng)銷(xiāo)商同樣應對福易門(mén)業(yè)的市場(chǎng)操作進(jìn)行評估，明確市場(chǎng)推廣狀況、雙方配合中的問(wèn)題與改善對策。

　　9. 保守商業(yè)秘密

　　經(jīng)銷(xiāo)商必須嚴守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷(xiāo)模式、經(jīng)銷(xiāo)政策、促銷(xiāo)政策、品牌操作手冊等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。

　　五.福易門(mén)業(yè)的市場(chǎng)支持

　　公司為協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商拓展和維護市場(chǎng)，提供系統的銷(xiāo)售支持措施，包括：

　　(1)價(jià)格支持：公司根據區域銷(xiāo)售情況和競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格，為經(jīng)銷(xiāo)商提供具有競爭力的產(chǎn)品價(jià)格。

　　(2)促銷(xiāo)活動(dòng)：公司根據市場(chǎng)拓展需要不定期組織全國性促銷(xiāo)活動(dòng)，擴大企業(yè)和產(chǎn)品在各區域的知名度和影響力。經(jīng)銷(xiāo)商也可根據市場(chǎng)競爭狀況，向公司申請促銷(xiāo)活動(dòng)支援。

　　(3)門(mén)頭費用核銷(xiāo)：各經(jīng)銷(xiāo)商使用公司全國統一標識作為店面廣告牌的，公司依據市場(chǎng)推廣支持政策核銷(xiāo)其相關(guān)費用。

　　(4)宣傳物料：經(jīng)銷(xiāo)商可向公司申請發(fā)放宣傳材料，公司依據其業(yè)務(wù)情況和實(shí)際需要發(fā)放適當數量的宣傳材料。

　　(5)人員支持：必要時(shí)公司可選派具有豐富市場(chǎng)拓展經(jīng)驗的區域經(jīng)理協(xié)助和指導經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)。

　　(6)專(zhuān)賣(mài)支持：公司高度重視對專(zhuān)賣(mài)的支持與提升。對于設立或擬設立專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商，提供有力的政策支持。

　　六.經(jīng)銷(xiāo)商的維護與考核

　　(1)區域經(jīng)理應定期對重要經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行回訪(fǎng)，了解經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級別以上經(jīng)銷(xiāo)商，每月應回訪(fǎng)一次�；卦L(fǎng)客戶(hù)應填寫(xiě)詳細的《經(jīng)銷(xiāo)商回訪(fǎng)記錄》，呈報營(yíng)銷(xiāo)中心。

　　(2)營(yíng)銷(xiāo)部應定期對公司各級經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施電話(huà)回訪(fǎng)，回訪(fǎng)的內容包括經(jīng)銷(xiāo)/經(jīng)銷(xiāo)商對于公司產(chǎn)品、價(jià)格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的建議和意見(jiàn)。

　　(3)公司為各級經(jīng)銷(xiāo)商提供技術(shù)服務(wù)支持：提供銷(xiāo)售解決方案;接受電話(huà)咨詢(xún)與技術(shù)指導。

　　(4)公司定期向各級經(jīng)銷(xiāo)商提供最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫助各級經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。

　　(5)必要時(shí)公司將對重要經(jīng)銷(xiāo)商提供產(chǎn)品技術(shù)知識和銷(xiāo)售技能的培訓，協(xié)助其建立和培養銷(xiāo)售隊伍，提高對市場(chǎng)的掌控與引導能力。

　　(6)對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)實(shí)施定期考核，考核項目參照《福易門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商考核表》進(jìn)行。

　　七.本制度自公布之日起執行。

　　編制： 核準：

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