銷(xiāo)售成功的技巧和話(huà)術(shù)
在整個(gè)銷(xiāo)售流程中。銷(xiāo)售人員要說(shuō)的東西很多。但是說(shuō)話(huà)是要講究方法的。下面與大家分享一下如何用話(huà)語(yǔ)來(lái)引導客戶(hù)的思維與需求。如何去感染客戶(hù)的內心。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)篇一
1、學(xué)會(huì )贊美客戶(hù)
簡(jiǎn)單的說(shuō)。贊美就是說(shuō)出客戶(hù)外在的基本事實(shí)。說(shuō)出自己內心的真實(shí)感受。贊美是人類(lèi)溝通的潤滑劑。也是有效運用"移魂大法"的必要技能。很多時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)人員處
理的不是問(wèn)題。而是客戶(hù)的心情�？蛻�(hù)的情緒。
因為客戶(hù)要掙扎�？蛻�(hù)當然很不爽了。憑什么我們一來(lái)就要把錢(qián)拿走!所以銷(xiāo)售功力深厚的營(yíng)銷(xiāo)人員面對客戶(hù)時(shí)都掌握了"先處理心情。再處理事情;先處理情緒。再講道理"的技巧。同時(shí)據專(zhuān)家研究。一個(gè)人如果長(cháng)時(shí)間被他人贊美。其心情會(huì )變得愉悅。智商會(huì )有所下降。營(yíng)銷(xiāo)人員應該毫不吝嗇的找到客戶(hù)的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美。
2、學(xué)會(huì )用請示的方法贏(yíng)得定單
協(xié)商是條件的交換。立場(chǎng)各有不同;談判是利益的交換。雙方各有取舍。
營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)談判的過(guò)程中。經(jīng)常會(huì )碰到立場(chǎng)非常堅定的客戶(hù)。這時(shí)候我們可以采取請示的方法。來(lái)讓對方感覺(jué)我們在舍棄自己的利益。在進(jìn)行讓步。從而達到簽定合同的目的。
3、學(xué)會(huì )讓客戶(hù)自己說(shuō)出需求
客戶(hù)的拒絕多數情況下都是一種"慣性"在起作用。是一種習慣。就象我們問(wèn)一個(gè)人是否喝水。他會(huì )很習慣的說(shuō)不喝。但是如果我們把水給他倒上擺在他面前。他還是會(huì )喝的。
4、學(xué)會(huì )用"痛苦感"來(lái)刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望
人的一切行為動(dòng)機不是為了追求快樂(lè )。就是為了逃避痛苦。同時(shí)人們?yōu)榱俗非箝L(cháng)遠的快樂(lè )。會(huì )甘愿忍受暫時(shí)的痛苦;為了逃避長(cháng)期的痛苦。而能夠放棄眼前的快樂(lè )--這就是人性。營(yíng)銷(xiāo)人員如果能夠通過(guò)"移魂大法"來(lái)引導客戶(hù)的人性。讓客戶(hù)感覺(jué)目前很"痛苦"。只有享受了我們產(chǎn)品才能夠"逃離痛苦"。從而"追求快樂(lè )"。銷(xiāo)售的達成就是很簡(jiǎn)單的事情了。
具體的`做法是營(yíng)銷(xiāo)人員先引導客戶(hù)的情緒與自己同步。因為銷(xiāo)售是情緒的轉移。是感覺(jué)的互動(dòng)。然后結合客戶(hù)的實(shí)際情況為其進(jìn)行一個(gè)場(chǎng)景描述。如:
痛苦的場(chǎng)景:企業(yè)的資金狀況越來(lái)越拮據;人心渙散。企業(yè)瀕臨破產(chǎn)的邊緣;債臺高筑。人心沉淪;個(gè)人失業(yè)。家庭不和……。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)篇二
1迅速的建立信任：
�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽(tīng)。
�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記，讓客戶(hù)看到。
�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~，不打斷，不打岔。
�、懿灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)，重新確認客戶(hù)所講的
�、莶幻靼鬃穯�(wèn)，不要搶答
�、尥ｎD3～5秒，然后開(kāi)始說(shuō)話(huà)。
贊美顧客，加強信任
經(jīng)典語(yǔ)句：
您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;
2問(wèn)問(wèn)題的方法
�、佻F在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？買(mǎi)了多長(cháng)時(shí)間？對那套家具滿(mǎn)意嗎？
�、谠谫徺I(mǎi)那套家具之前是否對家具做過(guò)了解？現在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方？
問(wèn)問(wèn)題的頂尖話(huà)術(shù)舉例：
�、倌趺捶Q(chēng)呼？您房子買(mǎi)哪里？
�、谀前嵝录疫�是添補家具，或是家里有人結婚？
�、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎？路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡袔D紙過(guò)來(lái)嗎？我幫您看一看。
�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。
�、弈强瓷嘲l(fā)還是看床？
�、吣亲约河眠�是給家里其他人用？
問(wèn)問(wèn)題的步驟：
�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題；問(wèn)YES的問(wèn)題；問(wèn)二選一的問(wèn)題；能用問(wèn)的盡量少說(shuō)。
�、谑孪认牒么鸢�。
3顧客異議通常表現的幾個(gè)方面：
�、賰r(jià)格(顧客永遠想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)
�、诩揖叩墓δ�
�、鄯⻊�(wù)(售前、中、后、上門(mén)測量、擺場(chǎng))，保證及保障。
請記�。河肋h不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。
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