- 相關(guān)推薦
銷(xiāo)售心理學(xué)相關(guān)常識
一、定義
作為普通心理學(xué)分支的銷(xiāo)售心理學(xué)，它所揭示的銷(xiāo)售人員和消費者在商品銷(xiāo)售活動(dòng)中的心理變化規律，以及人的心理現象與市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)踐的關(guān)系，有助于商品銷(xiāo)售者正確地看待市場(chǎng)經(jīng)濟現象，掌握科學(xué)的銷(xiāo)售心理策略，調節商品的供求，不斷滿(mǎn)足消費者的心理需要，并促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌價(jià)值提升。銷(xiāo)售心理學(xué)能搞定客戶(hù)是生存，讓客戶(hù)追隨自己是發(fā)展。銷(xiāo)售中可運用的戰術(shù)也是變幻無(wú)常，但“心理戰術(shù)”卻是隱藏在所有戰術(shù)背后的最根本力量(理論來(lái)源：蘭曉華著(zhù)《銷(xiāo)售88定律》)。
二、起源與發(fā)展
銷(xiāo)售心理學(xué)隨著(zhù)資本主義商品經(jīng)濟的發(fā)展而出現。工業(yè)革命之后，工業(yè)生產(chǎn)力獲得飛速提高，商品長(cháng)期處于供過(guò)于求的境地。隨著(zhù)心理學(xué)、廣告學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等學(xué)科的發(fā)展，銷(xiāo)售心理學(xué)也逐漸出現。20世紀30年代到60年代，隨著(zhù)消費者行為研究的發(fā)展完善，消費心理學(xué)開(kāi)始大規模的在企業(yè)中應用起來(lái)。而70年代以來(lái)，隨著(zhù)計算機科學(xué)、經(jīng)濟數學(xué)廣泛應用于消費者行為研究，消費心理學(xué)開(kāi)始從行為描述階段，發(fā)展為定性分析與定量分析相結合。信息處理方法的運用以及消費者購買(mǎi)行為模型的建立，不過(guò)標志著(zhù)消費者行為理論的研究發(fā)生了根本性的變化，從而使消費者購買(mǎi)行為的分析研究建立在更加科學(xué)、完善的理論基礎上，使銷(xiāo)售心理學(xué)成為現代經(jīng)濟科學(xué)中最重要的學(xué)科之一。 進(jìn)入20世紀80年代后，隨著(zhù)社會(huì )生產(chǎn)、科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，有關(guān)消費者心理與行為的研究也在不斷地發(fā)展、深化，門(mén)類(lèi)也越來(lái)越多，如商業(yè)心理學(xué)、消費心理學(xué)、廣告心理學(xué)等。銷(xiāo)售心理學(xué)正面臨著(zhù)新的挑戰，它還需要不斷地探索、發(fā)展和完善。
三、研究對象
銷(xiāo)售心理學(xué)的研究對象是市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中消費者的購買(mǎi)心理現象和銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售心理現象的產(chǎn)生、發(fā)展、變化的一般規律以及銷(xiāo)售過(guò)程中的心理溝通。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷(xiāo)售心理學(xué)的研究對象就是銷(xiāo)售活動(dòng)中的心理現象。銷(xiāo)售心理學(xué)以市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中消費者的各種心理現象及其發(fā)展規律作為它的研究對象，這不是人們的主觀(guān)規定，而是市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)所特有的矛盾在科學(xué)研究區分上的客觀(guān)反映。從現代銷(xiāo)售學(xué)觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)是“買(mǎi)賣(mài)雙方出售商品和勞務(wù)的場(chǎng)所”。工商企業(yè)在市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中的最終目的是要把商品出售給消費者，實(shí)現其價(jià)值，但能否把商品出售給消費者，實(shí)現商品價(jià)值的轉化，關(guān)鍵在于商品能否滿(mǎn)足消費者的需求，從哪些方面滿(mǎn)足消費者的需求。企業(yè)只有充分了解并掌握消費者的需求愛(ài)好、消費習慣，掌握消費者的購買(mǎi)心理及其變化規律，才能在日趨復雜的市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中占據主動(dòng)，不斷創(chuàng )造新產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品銷(xiāo)路，采取靈活多樣的經(jīng)營(yíng)服務(wù)方式，爭取更多的消費者，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，研究消費者心理是搞好市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)的主要內容，并由此決定了銷(xiāo)售心理學(xué)的研究對象是市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中消費者的各種心理現象及其發(fā)展規律。
四、銷(xiāo)售心理學(xué)圖書(shū)
作 者： 孫科炎 編
出 版 社：中國電力出版社
出版時(shí)間： 2012-02-01
版 次： 1
頁(yè) 數：209
裝 幀： 平裝
正文語(yǔ)種：簡(jiǎn)體中文
開(kāi) 本： 16開(kāi)
商品重量 ：381 g
商品尺寸：21.4 x 16.8 x 2 cm
所屬分類(lèi)： 圖書(shū)>管理>市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
五、內容簡(jiǎn)介
《銷(xiāo)售心理學(xué)》從心理學(xué)角度解讀銷(xiāo)售活動(dòng)，涉及心理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)兩個(gè)學(xué)科的內容，以銷(xiāo)售活動(dòng)為主線(xiàn)，配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語(yǔ)，系統而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷(xiāo)售活動(dòng)中的應用�！朵N(xiāo)售心理學(xué)》通過(guò)大量的心理學(xué)原理、心理學(xué)實(shí)驗、實(shí)踐工作的銷(xiāo)售案例、有趣的銷(xiāo)售故事和歷史典故，全面、生動(dòng)地講述了銷(xiāo)售人員的心態(tài)、客戶(hù)心理和銷(xiāo)售策略三個(gè)方面的內容。
通過(guò)閱讀《銷(xiāo)售心理學(xué)》，您不僅可以領(lǐng)略到閱讀的樂(lè )趣，還可以了解銷(xiāo)售心理學(xué)方面的專(zhuān)業(yè)知識，在輕松愉快的氛圍中掌握銷(xiāo)售技巧。
六、作者簡(jiǎn)介
孫科炎，北京華通管理咨詢(xún)公司總經(jīng)理，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、項目策劃咨詢(xún)實(shí)戰派專(zhuān)家，對組織經(jīng)營(yíng)管理、企業(yè)群體行為等問(wèn)題頻有研究，長(cháng)期從事教育管理、工業(yè)生產(chǎn)管理、文化產(chǎn)業(yè)創(chuàng )意等多種項目的組織與策劃。出版相關(guān)著(zhù)作十多部。
七、圖書(shū)目錄
第一章 人人都是購物狂
感知需求——購買(mǎi)，只因為感覺(jué)到需要
身份符號——人靠衣裝，佛靠金裝
社會(huì )模仿——人人都用，所以他也要用
成就動(dòng)機——越累越難越有成就感
完形法則——得不到的滿(mǎn)足最牽腸掛肚
配套效應——擁有越多，遺憾越多
心理依附——當消費成為習慣，購買(mǎi)就理所當然
消費記憶——件商品引發(fā)的懷舊情結
意象一致——感覺(jué)匹配，所以選擇
第二章 客戶(hù)為什么不買(mǎi)
角色偏見(jiàn)——銷(xiāo)售員天生不可信嗎
溝通障礙——你不知道他在說(shuō)什么
刺激干擾——誰(shuí)動(dòng)了客戶(hù)的記憶
知覺(jué)防御——只看想要的，不看不想要的
歸因偏差——損失都是商家的錯嗎
社會(huì )評價(jià)——買(mǎi)不買(mǎi)，負面評價(jià)的影響力更大
厭惡學(xué)習——朝被蛇咬，十年怕井繩
饜足心理——山珍海味吃多了也反胃
損失厭惡——浪費，是最讓人耿耿于懷的壞事
第三章 銷(xiāo)售成功的秘訣
熱情——處處熱情，才能事事順利
誠信——讓銷(xiāo)售暢通無(wú)阻的“通行證”
平等心理——自信的人，更容易獲得信任
專(zhuān)業(yè)化——銷(xiāo)售不是嘴上功夫
熟人效應——熟人圈越大，銷(xiāo)售越好做
銷(xiāo)售道德——行為底線(xiàn)比業(yè)績(jì)更重要
雙面說(shuō)服——既講優(yōu)點(diǎn)又講缺點(diǎn)才可信
權威效應——我說(shuō)沒(méi)用，那就讓權威發(fā)言吧
口碑效應——大家說(shuō)好，才是真的好
第四章 銷(xiāo)售就是一場(chǎng)友誼賽
人際六度空間理論——你與他相隔不遠
社會(huì )背景效應——你有資格與他相識
好心情效應——情令智昏，預約時(shí)間要合適
首因效應——給他留下完美的第一印象
萊斯托夫效應——彰顯自身的優(yōu)勢，讓他記住你
近因效應——加深好印象，刪除壞印象
刺猬法則——距離產(chǎn)生美
犯錯誤效應——不完美的完美
曝光效應——越熟悉，越喜歡
銷(xiāo)售文前.indd 8 2012-1-13 13:20:33
第五章 誰(shuí)主宰了購買(mǎi)意識
是需求和欲望操縱了消費者的購買(mǎi)行為，還是營(yíng)銷(xiāo)者操縱消費者的需求和欲望?表面上是前者，本質(zhì)上卻是后者。
PAC理論——平行交流，才能暢通無(wú)阻
興趣點(diǎn)——激發(fā)客戶(hù)暢談的欲望
反饋——客戶(hù)侃侃而談的催化
投射效應——客戶(hù)的心思你別猜
巴納姆效應——籠統的，也是準確的
自我暴露——敞開(kāi)心扉，縮短距離
間接暗示——讓客戶(hù)不知不覺(jué)“上套”
7±2法則——說(shuō)話(huà)有條理，溝通才順暢
操作性條件反射——及時(shí)贊賞，強化客戶(hù)的購買(mǎi)意愿
第六章 客戶(hù)搖擺不定怎么辦
客戶(hù)不買(mǎi)，不是客戶(hù)的錯，而是銷(xiāo)售員的錯，因為你還沒(méi)有讓他體會(huì )到購買(mǎi)的價(jià)值。
趨利避害原則——找到產(chǎn)品真正的利益點(diǎn)
平衡理論——給客戶(hù)一個(gè)鐘情于你的理由
選擇性記憶——喚起客戶(hù)的不愉快記憶
羅伯斯洞穴實(shí)驗——成為客戶(hù)的“患難之交”
金魚(yú)缸法則——增加我方的“透明度”
嘗試理論——讓客戶(hù)在親身體驗中認可你的產(chǎn)品
暈輪效應——用光環(huán)來(lái)“迷惑”客戶(hù)的眼睛
名人效應——名人都買(mǎi)了，你還等什么
睡眠效應——難以調和的矛盾，交給時(shí)間去解決
第七章 要訂單，也要客戶(hù)滿(mǎn)意
單純的“銷(xiāo)售員高興”或“客戶(hù)高興”都不是成功的銷(xiāo)售，最成功的銷(xiāo)售文前.indd 9 2012-1-13 13:20:33
交易模式是“雙贏(yíng)”，即讓銷(xiāo)售員和客戶(hù)都滿(mǎn)意。
互惠關(guān)系定律——投出木桃，收獲瓊瑤
貴即好效應——用高價(jià)格獲得客戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量的認可
登門(mén)檻效應——臺階要分步走，要求要分開(kāi)提
留面子效應——先提出大要求，再提出小要求
微小讓步定律——讓步要能“四兩撥千斤”
蔡加尼克效應——中斷談判，營(yíng)造“好事多磨”的氛圍
稀缺性原理——物以稀為貴，多者為賤
冷熱水效應——先壞后好，放大客戶(hù)的利好感覺(jué)
最后通牒效應——施加壓力，導向成交
第八章 廣結人緣，收獲更多機會(huì )
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，通常不是一個(gè)人在戰斗，而是在朋友的幫助下，抓住更多的銷(xiāo)售機會(huì )。
250定律——不要怠慢任何一位客戶(hù)
消費激勵——送給客戶(hù)一張感謝卡
蝴蝶效應——隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)關(guān)系的微小變動(dòng)
避雷針效應——善疏則通，能導必安 道歉效應——如果錯了，當即承認
改宗效應——直言不諱，更受青睞
德西效應——濫用激勵，不如不激勵
交往適度定律——一斗米養個(gè)恩人，一石米養個(gè)仇人
互悅機制——你喜歡他，他也會(huì )喜歡你
八、相關(guān)書(shū)籍
基本信息
出 版 社： 中國人民大學(xué)出版社; 第2版 (2010年12月1日)
出版時(shí)間： 2010-12-01
頁(yè) 數：204
裝 幀： 平裝
正文語(yǔ)種：簡(jiǎn)體中文
開(kāi) 本： 16開(kāi)
商品重量 ：340 g
商品尺寸：22.8 x 16.2 x 1.2 cm
內容簡(jiǎn)介
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)(經(jīng)典版)》就是在研究銷(xiāo)售過(guò)程中涉及到的人，以及人的行為反映出來(lái)的現象。比如，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員具備什么樣的自我意識。在訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)以前你認為可能客戶(hù)不會(huì )簽約的，這就是一個(gè)自我意識，因此對方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個(gè)自我意識說(shuō)，如果對方不簽約，那么對方真的會(huì )損失一個(gè)千載難逢的機會(huì )，無(wú)法實(shí)在地體會(huì )到我的產(chǎn)品給他的生活帶來(lái)的改變。具備這個(gè)意識的人就可以在遇到挫折、遇到拒絕的時(shí)候調動(dòng)內心的意識出來(lái)，向客戶(hù)顯示更加有震撼力的一面.
王挺《久贏(yíng)真經(jīng):銷(xiāo)售心理學(xué)》
內容簡(jiǎn)介：《久贏(yíng)真經(jīng):銷(xiāo)售心理學(xué)》從一個(gè)職業(yè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售實(shí)戰中必定會(huì )提出和思考的九個(gè)問(wèn)題著(zhù)手，從心理學(xué)的角度進(jìn)行分析，由淺入深對銷(xiāo)售心理和銷(xiāo)售方式作了縝密的邏輯分析和介紹，在其中結合諸多行之有效的營(yíng)銷(xiāo)案例和小故事，一一剖析、各個(gè)擊破，讓那些你曾經(jīng)深感頭痛的問(wèn)題和迷惑在談笑間灰飛煙滅。
蔣先潤 《銷(xiāo)售攻心術(shù):銷(xiāo)售中的心理策略》
內容簡(jiǎn)介：《銷(xiāo)售攻心術(shù):銷(xiāo)售中的心理策略》講述了：“為什么沒(méi)有業(yè)績(jì)?”銷(xiāo)售員常常會(huì )這樣自問(wèn)。是公司的產(chǎn)品沒(méi)有競爭力?是市場(chǎng)競爭太激烈了?不要再找借口了，作為一名銷(xiāo)售員，沒(méi)有業(yè)績(jì)的原因主要是你自己。而且需要運用相當的銷(xiāo)售技巧獲取客戶(hù)的認同和信任，才能實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售攻心術(shù)就是金融危機下提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的決勝秘笈。攻心術(shù)是一種洞察人心、贏(yíng)得信任的技術(shù)，它利用說(shuō)話(huà)及心理技巧，打開(kāi)客戶(hù)的心扉。
喬吉拉德《怎樣銷(xiāo)售你自己》
內容簡(jiǎn)介：?jiǎn)?middot;吉拉德是《吉尼斯世界紀錄大全》所推崇的世界最偉大的銷(xiāo)售員，他也是世界知名的勵志演講人。他所撰寫(xiě)的暢銷(xiāo)書(shū)《把任何東西賣(mài)給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷(xiāo)售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書(shū)，遠遠超越了你之前所讀過(guò)的任何關(guān)于成功的書(shū)藉。不論你從事哪個(gè)領(lǐng)域，你都必須首先成功銷(xiāo)售你自己。喬·吉拉德向你揭示了重要的銷(xiāo)售秘訣：如何培養基本技巧以及成功的特質(zhì)，讓別人注意到你所能做的貢獻有多大。
博恩崔西《賣(mài)掉博恩崔西》
內容簡(jiǎn)介：是誰(shuí)有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺下細心聆聽(tīng)?是誰(shuí)曾在全球40多個(gè)國家舉行過(guò)演講、擁有超過(guò)千萬(wàn)的學(xué)生和追隨者?成功學(xué)大師博恩·崔西出身貧窮，從清潔工做起，通過(guò)不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽(tīng)眾的演說(shuō)家，同時(shí)成為全球銷(xiāo)售人員的偶像!而博恩·崔西的成功，強力驗證了他那卓越的思想及富有創(chuàng )見(jiàn)性的全新?tīng)I銷(xiāo)手法。
九、5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)應對客戶(hù)
1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力;
2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來(lái)越多零售企業(yè)在門(mén)口安計數器就是這個(gè)考量;
3、顧客決定購買(mǎi)后，連帶率或附加值是銷(xiāo)售最大化關(guān)鍵;
4、購買(mǎi)后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間;
5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。
【銷(xiāo)售心理學(xué)相關(guān)常識】相關(guān)文章：
西藏旅游相關(guān)常識10-20
打網(wǎng)球的相關(guān)常識03-15
教師相關(guān)禮儀常識07-09
韓國留學(xué)機場(chǎng)相關(guān)常識-必備10-06
家庭心理學(xué)相關(guān)論文03-21
求職陷阱相關(guān)的法律常識匯總11-15
帶薪年休假相關(guān)常識匯集07-20