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如何低成本軟著(zhù)陸二三級市場(chǎng)
中國的一級大城市市場(chǎng)商戰如火如荼，想穩穩的扎下根來(lái)，實(shí)屬不易。近年來(lái)，許多精明的商家已經(jīng)開(kāi)始將目光轉向了正散發(fā)著(zhù)神秘氣息二三級市場(chǎng)。
二三級市場(chǎng)的潛量不可限量，尤其是一些中小企業(yè)已嗅到了二三級市場(chǎng)散發(fā)的美味。但真正想從那里成功攫取第一桶金，全面實(shí)現低成本運作的確很困難，但是仍然有法可依的。
首先，促銷(xiāo)，是有志于進(jìn)軍二三級市場(chǎng)先行者們實(shí)現低成本運作“軟著(zhù)路”的當紅利器。
促銷(xiāo)。從產(chǎn)品本身包裝和廣告上的降價(jià)、打折、有獎銷(xiāo)售、積分兌獎，到下沉一線(xiàn)的一次次路演和作秀，促銷(xiāo)的身影無(wú)處不在，運用得當，迅速打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)售局面。二三級市場(chǎng)上，促銷(xiāo)，是鄉村、城鎮市場(chǎng)推廣盈利、開(kāi)源節流屢試不爽的利器。
二三級市場(chǎng)的渠道環(huán)境發(fā)育并不成熟，在街頭巷尾的旮旯里，參差不齊便利店和煙雜店，是渠道構成的主體，沒(méi)有商場(chǎng)，少見(jiàn)商超，大城市里的商超賣(mài)場(chǎng)攻略。也不需要拿出高額的廣告宣傳費用來(lái)炒產(chǎn)品，無(wú)形中減少了產(chǎn)品運作的大筆費用開(kāi)支。二三級市場(chǎng)需求分散，人多量少，在人群中只要牢牢運用活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)形成口碑，比如，開(kāi)展社區活動(dòng)、搞產(chǎn)品免費使用或促銷(xiāo)政策，擴大產(chǎn)品或企業(yè)知名度、美譽(yù)度、信任度，長(cháng)期下來(lái)，可大大激發(fā)人們的購買(mǎi)欲。實(shí)現短期效用。同時(shí)，節約了宣傳運營(yíng)成本，又起到可觀(guān)的銷(xiāo)售盈利效應。
其次，搞好樣板市場(chǎng)基礎建設工作，打牢基礎，再創(chuàng )新。
地大、人口多是二三級市場(chǎng)的特色。偌大一個(gè)二三級市場(chǎng)，如何規劃，如何區隔是現實(shí)難題。
開(kāi)發(fā)市場(chǎng)簡(jiǎn)單易行的做法是，按照城市人口、城市面積、人均GDP指數、品類(lèi)市場(chǎng)容量、競爭狀況等進(jìn)行綜合指標測評，然后依據測評數據，對各區域以至于對各城市進(jìn)行市場(chǎng)劃分。從市場(chǎng)經(jīng)濟的最開(kāi)始，立足農村包圍城市的孤膽英雄，不在少數。大力學(xué)習今天的二三級市場(chǎng)上，成功產(chǎn)品運作的思路和模式，創(chuàng )造出屬于自己的盈利方案，全面實(shí)現市場(chǎng)開(kāi)拓“軟著(zhù)陸”。
地方小企土生土長(cháng)，在當地的根基深厚，頗有人脈，只是長(cháng)久的龜縮一方，自縛手腳，保守有余開(kāi)拓不足。相比之下，跨國巨頭和本土先鋒們，態(tài)度要積極的多。初來(lái)乍到，他們的第一件要事，就是基建——建立起一個(gè)完備的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )，作為長(cháng)驅直入深耕細作的橋頭堡。二三級市場(chǎng)更應熱衷于基建。尤其是那些囊中羞澀的開(kāi)發(fā)者，經(jīng)銷(xiāo)商們更要自建網(wǎng)絡(luò )，策動(dòng)促銷(xiāo)，讓利分銷(xiāo)商和社會(huì )游資，試行加盟制和聯(lián)營(yíng)制，為自己贏(yíng)得主動(dòng)。
再次，助銷(xiāo)是低成本運作二三級市場(chǎng)的大膽嘗試。
常規促銷(xiāo)和主題促銷(xiāo)，在二三級市場(chǎng)并不鮮見(jiàn)。一定要抓住每個(gè)節假日，大小商店里懸掛招貼的POP、小海報和店主親情的推薦。個(gè)別時(shí)候，在熱鬧的集市一角，搞戶(hù)外秀，極大限度的在街頭刺激消費者的眼球，可以起到小投入高回報的效果。
二三級市場(chǎng)的個(gè)體小經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)營(yíng)散戶(hù)們，由于資金少，資金周轉不靈便，對產(chǎn)品的旺銷(xiāo)前景往往非常的挑剔，所以要在質(zhì)量上、性?xún)r(jià)比上博得消費者的歡心。
培訓出高效能的業(yè)務(wù)人員，把產(chǎn)品有力的推薦出去，賣(mài)給千家萬(wàn)戶(hù)。
二三級市場(chǎng)最大特點(diǎn)有2個(gè)：一是人多，縣市級及農村人口占11億多，占人口總數的90%。對于其中8億多農村人口所組成的2.38億個(gè)家庭，任何商品的普及率只要提高一個(gè)百分點(diǎn)，就會(huì )增加二、三百萬(wàn)臺、件的需求;二是錢(qián)多，縣市級城鎮和農村消費量占到全國消費總量的69%，是中心城市消費量的2倍強，可見(jiàn)二三級市場(chǎng)巨大的市場(chǎng)規模。但由于中國經(jīng)濟結構的二元性，消費結構的分層性，文化風(fēng)俗的差異性，導致這些大大小小的“金礦”不是按中國行政區域分布的，這就決定了開(kāi)拓中國二三級市場(chǎng)的復雜性、挑戰性、前瞻性和高難度。 運作市場(chǎng)要立足上述現實(shí)，對癥開(kāi)方，把營(yíng)銷(xiāo)做到細節上，做深做透，根本上節約每一分錢(qián)的投入。
廠(chǎng)家也就應該用點(diǎn)心，給新市場(chǎng)營(yíng)造點(diǎn)特別的氣氛。通過(guò)路演和戶(hù)外秀，在二三級市場(chǎng)做眾人爭捧的寵兒。二三級市場(chǎng)的消費者，崇尚“眼見(jiàn)為實(shí)、耳聽(tīng)為虛”的處世理念。和他們面對面的交流;讓他們親眼看到產(chǎn)品的功能演示;讓他人們聽(tīng)到有說(shuō)服力的介紹;讓他們有機會(huì )親身試用產(chǎn)品;讓他們實(shí)實(shí)在在的切身收益才是取信于他們的最好辦法。
活動(dòng)之外，實(shí)實(shí)在在的在二三級市場(chǎng)，能夠促動(dòng)銷(xiāo)售并引得經(jīng)銷(xiāo)商好感的方式，就是針對消費者的各種形形色色直接或變相的價(jià)格促銷(xiāo)：降價(jià)、打折、買(mǎi)贈、試用、有獎銷(xiāo)售等。盡管這些方式不管是一級市場(chǎng)還是二三級市場(chǎng)，都早已是司空見(jiàn)慣，但二三級市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)者，仍然是樂(lè )此不疲，可以起到“四兩撥千斤”的效果。
二三級市場(chǎng)大都追求低價(jià)的產(chǎn)品，消費者常有“貪圖小便宜”的想法，我們經(jīng)�？梢园l(fā)現，賣(mài)出一臺彩電，贈200元的vcd效果比直接反饋100元的效果好;我們也會(huì )發(fā)現，一場(chǎng)鬧得轟轟烈烈的大型路演和戶(hù)外秀效果比不上橫掛接頭寫(xiě)有“低價(jià)不低質(zhì)”的小條幅。迎合消費者心理很重要。
最后一階段的促銷(xiāo)攻勢，應針對經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)(商店與加盟店)和業(yè)務(wù)員全面展開(kāi)。最后一階段是實(shí)現產(chǎn)品賣(mài)出去的最后一關(guān)，講究的是有序性、成功性和回籠性，開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)，無(wú)論推廣進(jìn)行到哪一個(gè)階段，都要注意該階段的營(yíng)銷(xiāo)目標是什么，根據營(yíng)銷(xiāo)目標來(lái)設定自己的促銷(xiāo)目標，并選用適當的促銷(xiāo)工具來(lái)有效達成。工作做細，做透，才能確保萬(wàn)無(wú)一失，否則，在最后一步失去消費者的購買(mǎi)，前面所有的工作都白費了，何談低成本運作成功的市場(chǎng)?只有產(chǎn)品賣(mài)出去，才能為企業(yè)進(jìn)軍二三級市場(chǎng)解決運營(yíng)成本太大的棘手問(wèn)題。
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