服飾業(yè)終端的培訓又如何去選擇培訓師？

　　培訓界太多的培訓師的培訓是“開(kāi)故事會(huì )”、“笑話(huà)專(zhuān)場(chǎng)”、“游戲活動(dòng)”、“肢體表演”……受眾在培訓現場(chǎng)可能非常沖動(dòng)，可是回到工作現實(shí)中后一動(dòng)不動(dòng)。到底什么樣的培訓是我們應該參加的？什么樣的培訓師是我們應該選擇的？服飾業(yè)終端的培訓又如何去選擇培訓師？

　　隨著(zhù)門(mén)店導購對終端貢獻作用的不斷突出，企業(yè)對門(mén)店導購的重視程度也空前高漲。如何用好門(mén)店導購、讓門(mén)店導購發(fā)揮更大的作用，也就成了零售業(yè)內一個(gè)相當熱門(mén)的話(huà)題。

　　大勢所趨下，許多企業(yè)開(kāi)始不斷投入銀子，或聘請外腦進(jìn)行職業(yè)化訓練，或招聘培訓專(zhuān)才、組建專(zhuān)職培訓部門(mén)，企望在幫助門(mén)店導購成長(cháng)的同時(shí)，最終能夠打造出一支有拼勁、有業(yè)績(jì)、能征善戰的一線(xiàn)銷(xiāo)售隊伍，實(shí)現銷(xiāo)量節節攀升的大好局面。

　　意愿總是美好的。隨著(zhù)投入的不斷增加，許多企業(yè)領(lǐng)頭人卻越來(lái)越頭疼：一方面，培訓效果與自己期望的相差甚遠、終端沒(méi)有太大的起色；另一方面，門(mén)店導購越來(lái)越反感這種“無(wú)效”的培訓。

　　一位門(mén)店導購的日記對此曾有精彩描述，現摘錄如下：今天是公司組織培訓活動(dòng)的日子。大清早，我屁顛屁顛的從城西坐個(gè)把小時(shí)車(chē)到城東的公司，就是希望老師能夠告訴我們如何賣(mài)貨、如何超越競爭對手，盡量多學(xué)些東西，回報公司。然而，公司不惜萬(wàn)金請過(guò)來(lái)的國內某資深培訓專(zhuān)家、星級講師、某理論的倡導者卻圍繞如何樹(shù)立良好的服務(wù)意識、什么是正確的待機行為、顧客心理足足分析，講些不著(zhù)調的笑話(huà)，講了足足一天。我倒！這都哪兒跟哪兒��！你說(shuō)往外溜吧，業(yè)務(wù)經(jīng)理、老總似睡非睡的堵在門(mén)口，剛去的廁所，咱也不好意思！再一看業(yè)務(wù)坐在后排，端著(zhù)個(gè)頭哈喇子都流了出來(lái)，暈！下午，好容易留兩個(gè)半小時(shí)講實(shí)戰了，呵，還真行，專(zhuān)家就是專(zhuān)家，故事哪叫一個(gè)絕！就是一個(gè)也不貼邊，白搭！回頭一看老總的臉，那叫一個(gè)“綠”。天終于黑了，閃人啰！

　　這到底是為什么呢？

　　實(shí)用性！培訓的實(shí)用性，一直是困擾營(yíng)銷(xiāo)培訓界的一大難題，現在，門(mén)店導購培訓也遇到了同樣的阻礙。

　　一位企業(yè)培訓師在回答類(lèi)似的問(wèn)題時(shí)，他是這樣說(shuō)的：培訓師主要是提供思想和方法的，不是現場(chǎng)來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題的，受訓者要自行消化、揉合、運用，好比“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)、修行在個(gè)人”的道理。他的這種觀(guān)點(diǎn)，代表了培訓界一部分同仁的看法，我也說(shuō)不上什么是與不是，但有一點(diǎn)可以肯定：門(mén)店導購培訓，絕不同于其它培訓。首先，門(mén)店導購工作時(shí)間一般都較長(cháng)，他們很難有時(shí)間和精力來(lái)自行慢慢消化培訓的內容，其次，他們的素質(zhì)普遍不高、理解能力也有很大的局限性。因此，對其來(lái)說(shuō)，最需要的是“快餐式培訓”，拿來(lái)可用、即用即靈、馬上解決問(wèn)題。

　　我個(gè)人認為，要解決門(mén)店導購培訓實(shí)用性這一難題，關(guān)鍵是站在臺上“授業(yè)解惑”的布道者是不是門(mén)店導購真正所需要的人？下面，我們先來(lái)看一看門(mén)店導購培訓者的構成特點(diǎn)：

　　一、培訓者的構成

　　目前，從事門(mén)店導購培訓工作的人，背景比較復雜、素質(zhì)參差不齊，對培訓工作認識的程度及投入的熱情、態(tài)度也各不相同。在對五十家公司的門(mén)店導購培訓者進(jìn)行調查后，我們發(fā)現，市場(chǎng)督導是門(mén)店導購培訓的主體，其次是銷(xiāo)售代表、經(jīng)理（見(jiàn)下表），在進(jìn)行廣泛意見(jiàn)征詢(xún)時(shí)，該表基本上得到了大家的一致認可，這也就是說(shuō)該表反映出了整個(gè)行業(yè)的一個(gè)普遍存在的現象。本表僅供參考。

　　對象 市場(chǎng)督導 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售代表 門(mén)店店長(cháng) 專(zhuān)業(yè)培訓者

　　采用比例 47% 　　15% 　　18% 　　　8% 　　　　12%

　�。ㄒ唬� 市場(chǎng)督導：市場(chǎng)督導一般是從優(yōu)秀促銷(xiāo)員中選拔上來(lái)的，她們實(shí)戰經(jīng)驗豐富，熟悉一線(xiàn)工作，容易與門(mén)店導購溝通。其主要職責通常是招聘、管理門(mén)店導購、對銷(xiāo)售信息進(jìn)行統計分析、終端巡視檢查等事務(wù)性工作。培訓，是最近才壓到她們肩上的一項重任。事實(shí)上，市場(chǎng)督導在入職培訓這一環(huán)節確有她獨到的優(yōu)勢，尤其是在賣(mài)場(chǎng)輔導新人時(shí)效果非常顯著(zhù)。這樣一來(lái)，老板認為市場(chǎng)督導擔負培訓職責似乎是件再明智不過(guò)的事情。殊不知，市場(chǎng)督導由于理論知識薄弱、工作經(jīng)驗固化等先天“不足”條件，根本無(wú)法滿(mǎn)足培訓的長(cháng)遠需要，尤其是在培訓需求調研、設計培訓教材、運用培訓技巧時(shí)往往顯得力不從心。以運用培訓技巧為例，大部分市場(chǎng)督導沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓師培訓，諸如如何暖場(chǎng)、如何調動(dòng)現場(chǎng)氣氛、如何提問(wèn)等技巧認識匱乏，能夠利用的也只有自己在參加總部培訓時(shí)領(lǐng)悟到的一些“雕蟲(chóng)小技”。不過(guò)，隨著(zhù)門(mén)店導購培訓者門(mén)檻的不斷提高，市場(chǎng)督導擔當培訓者的情況將會(huì )慢慢改變，但市場(chǎng)督導自身還是有一定的優(yōu)勢，關(guān)鍵是如何不斷提高自身素質(zhì)，爭取早日實(shí)現角色的轉變。當然，公司也應該加大培訓市場(chǎng)督導的力度，幫助她們成長(cháng)。

　�。ǘ�） 銷(xiāo)售經(jīng)理：銷(xiāo)售經(jīng)理代行門(mén)店導購培訓職責的最大弊端在于銷(xiāo)售經(jīng)理本身并不熟悉門(mén)店導購的生活，尤其是缺乏現場(chǎng)售貨經(jīng)驗，講課時(shí)極易流于形式，氣氛枯燥。我曾有幸旁聽(tīng)某品牌組織的一次門(mén)店導購培訓，從現場(chǎng)來(lái)看，其設計的PPT材料非常精良，各類(lèi)案例都運用得相當的到位；但就好像是在作報告，我在臺下總的感覺(jué)還是有些“冷場(chǎng)”。橫眼看去，門(mén)店導購大多仰躺在椅子上、抱著(zhù)胳膊，好像在參加報告會(huì )，而不是一場(chǎng)切身相關(guān)的培訓。 我感覺(jué)就像江湖把式在討生活一樣，圖的是捧個(gè)人場(chǎng)、聚個(gè)人氣。事后一想，這位經(jīng)理培訓的內容根本不是門(mén)店導購所需要的，像AIDS、FAB等十分經(jīng)典的銷(xiāo)售技巧他只是提供了一個(gè)概念，而并未結合產(chǎn)品進(jìn)行運用訓練，出現“冷場(chǎng)”也就不奇怪了。的確，銷(xiāo)售經(jīng)理因為關(guān)注的角度及工作內容偏重于銷(xiāo)售，加上本身并不是十分熟悉門(mén)店導購生活，因此，在一些培訓內容的提煉上甚至不如市場(chǎng)督導，但如果由他們主講公司的管理制度、激勵措施等內容，效果肯定要比市場(chǎng)督導好，管理制度是自己或參與制定的，意圖能講得清楚，再加上經(jīng)理的身份，對門(mén)店導購的說(shuō)服力只能更強。

　�。ㄈ�） 業(yè)務(wù)員代培：據我所知，有些中小型銷(xiāo)售公司，都是直接將門(mén)店導購交由業(yè)務(wù)員管理，包括招聘、日常管理、培訓等。市場(chǎng)督導只做“監督督促”的工作。這種方式最大的好處就在于，業(yè)務(wù)可以根據所轄渠道的情況對癥下藥，展開(kāi)有針對性的培訓。有的放矢，效果自然是要好一些，但關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員沒(méi)有時(shí)間來(lái)準備培訓材料，而且也沒(méi)有深入的培訓能力，你想，一個(gè)連產(chǎn)品都不是很熟悉的業(yè)務(wù)員，他能提煉出有足夠說(shuō)服力的“賣(mài)點(diǎn)”嗎？一個(gè)少有站柜經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員，他能告訴門(mén)店導購如何售貨嗎？久而久之，“培訓”在他們手中也就成了“官場(chǎng)文章”，做做樣子罷了。“培訓”雖然還是那個(gè)培訓，但早就演變?yōu)槿缛绾螆绦谢顒?dòng)、銷(xiāo)售回顧檢討、下月銷(xiāo)售工作安排等業(yè)務(wù)工作。只有，小部分稱(chēng)職的業(yè)務(wù)會(huì )安排業(yè)績(jì)突出的門(mén)店導購介紹售貨經(jīng)驗，提供一個(gè)交流的平臺。我認為，業(yè)務(wù)員應是培訓者與門(mén)店導購溝通的另一個(gè)途徑，業(yè)務(wù)員天天要與門(mén)店導購接觸、溝通，對他們的要求自然也比較清楚，因此，門(mén)店導購培訓者在設計培訓主題時(shí)，應主動(dòng)與業(yè)務(wù)員溝通，以設計出吻合門(mén)店導購實(shí)際需要的培訓課件。

　�。ㄋ模╅T(mén)店店長(cháng)：由門(mén)店店長(cháng)主導培訓的情況，總的來(lái)說(shuō)還是比較少的，通常只在規模較小的公司才能看到。他們認為出色的門(mén)店導購是靠經(jīng)驗吃飯的，只要相互進(jìn)行經(jīng)驗交流，就能達到相互提高的大好局面。因此，每次召開(kāi)月例會(huì )時(shí)，都會(huì )請一兩個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最好的大姐上臺來(lái)說(shuō)機子，讓臺下的人聽(tīng)聽(tīng)她是怎樣跟顧客講的，然后，再請部分門(mén)店導購上臺演練。

　　效果怎樣呢？

　　其實(shí)，這種方法我們以前也試過(guò)，但效果并不令人滿(mǎn)意。

　　首先，大姐們上臺后感覺(jué)馬上就變了，在賣(mài)場(chǎng)游刃有余的狀態(tài)立即蕩然無(wú)存，說(shuō)話(huà)嗑嗑叭叭，不知所云。為此，我們特意提前一個(gè)星期將培訓主題通知她們，但效果仍不是太好。后來(lái)，我們發(fā)現將在終端巡場(chǎng)時(shí)錄下的精彩對話(huà)片斷進(jìn)行現場(chǎng)分析的方法，取得了令人意想不到的效果。如顧客問(wèn)：“你覺(jué)得這顏色好看嗎？”門(mén)店導購：“挺好看的啊，這是今年國際流行色。我們外銷(xiāo)的客戶(hù)都要求這種顏色。”顧客說(shuō)：“是嗎？”，導購說(shuō)：“是��！”像這樣比較常見(jiàn)的對話(huà)內容，門(mén)店導購非常熟悉，但這樣的應答方式是不是可以更加高明一點(diǎn)呢？金牌門(mén)店導購又是怎么說(shuō)的呢？現場(chǎng)一討論，不僅氣氛活躍了，而且大姐們的作用也發(fā)揮出來(lái)了。

　　其次，門(mén)店導購的情況各不相同，你的成功經(jīng)驗未必適合于其它人，如果培訓僅是這樣簡(jiǎn)單的“復制成功經(jīng)驗”，那很多企業(yè)都成功了。再說(shuō)了，成功經(jīng)驗需要不斷的進(jìn)行分解、闡釋?zhuān)�以為大多數人所接受，門(mén)店店長(cháng)他一山之力做得到嗎？

　�。ㄎ澹� 專(zhuān)職實(shí)戰型的導購培訓師是門(mén)店導購培訓的希望所在，這不僅是因為他們有較高的培訓技巧、很強的專(zhuān)業(yè)背景，而且是因為他們才是提高門(mén)店導購培訓行業(yè)整體水平的主力軍。當然了，僅有這些還是遠遠不夠的，還需要不斷的提高自己對終端的理解，歷煉成一個(gè)終端專(zhuān)家才有更大的前途。目前，有很多人并不喜歡從事門(mén)店導購培訓，一則是認為門(mén)店導購培訓層次太低、報酬少，比起銷(xiāo)售培訓來(lái)講，地位也低；二則人家一聽(tīng)你是門(mén)店導購培訓師，馬上就會(huì )聯(lián)想到，會(huì )不會(huì )是跟傳銷(xiāo)那樣教人家怎么“騙”客戶(hù)呢？社會(huì )偏見(jiàn)較大。因此，一方面，我們要呼吁有更多的培訓精英投入門(mén)店導購培訓領(lǐng)域，提升培訓水平和培訓師的形象；另一方面，企業(yè)領(lǐng)導人也要具有前瞻的眼光，舍得投入成本，將門(mén)店導購培訓者的收入拉高，才能吸引更多的人才加入到這個(gè)行列，否則門(mén)店導購培訓水平仍將停留在一個(gè)比較低的水平上。

　　在分析了門(mén)店導購培訓者的構成之后，接下來(lái)我們要了解一下，門(mén)店導購到底需要什么樣的培訓者。

　　二、門(mén)店導購需要什么樣的培訓者？

　　一個(gè)合格的門(mén)店導購培訓師，應該是什么樣的呢？

　　第一、首先應該具有豐富的賣(mài)場(chǎng)實(shí)戰經(jīng)驗，真正能夠把各種銷(xiāo)售技巧運用到實(shí)處，其次是善于進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)提煉，具有較敏銳的市場(chǎng)觸角。豐富的實(shí)戰經(jīng)驗不僅是達成工作的基本要求，而且比較容易與門(mén)店導購溝通。此外，筆者認為一個(gè)合格的培訓者還應有現場(chǎng)售貨的能力，一個(gè)星期最好有三天的時(shí)間呆在終端，每次至少保證三個(gè)小時(shí)，目的是為了提高自己的售貨能力和對終端的理解。賣(mài)點(diǎn)提煉也是一件見(jiàn)功力的事情，不僅需要深入研究每一款產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、與競品的不同點(diǎn)，同時(shí)還需要撰寫(xiě)導購詞及標準解答詞，以幫助門(mén)店導購提高對售賣(mài)產(chǎn)品的理解和競品的應對力。

　　門(mén)店導購的消化能力比較差，因此，需要培訓師先行將培訓內容轉化為門(mén)店導購容易吸收和消化的內容，這就要求培訓師具備足夠的實(shí)際工作經(jīng)驗，同時(shí)能用門(mén)店導購聽(tīng)懂的語(yǔ)言進(jìn)行授課。此外，門(mén)店導購由于背景的各自差異，培訓師在現場(chǎng)講解時(shí)，需要使用多種不同的教學(xué)方式來(lái)激發(fā)受訓者的情緒，如個(gè)案分析、比喻、風(fēng)趣的PPT、角色扮演、小組合作等。當然，培訓師如果具備良好的發(fā)問(wèn)技巧和觀(guān)察力，你就可以較清楚的了解學(xué)員的學(xué)習進(jìn)度和困惑，以便在現場(chǎng)進(jìn)行調整。如受訓者仰躺在椅子上、雙腳分開(kāi)、雙手交叉即意味著(zhù)學(xué)員在有選擇性的接受，如對方顯得很緊張，挺直著(zhù)背、攢緊拳頭說(shuō)明他可能有問(wèn)題要問(wèn)，培訓師只有清楚受訓者的每一個(gè)肢體語(yǔ)言表達的意義，才能自主的控制培訓現場(chǎng)的氣氛。此外，培訓師強烈的學(xué)習欲望、良好的溝通能力及幽默感、出色的問(wèn)題解決能力都是成為一個(gè)優(yōu)秀的優(yōu)秀師必備的條件之一，如有條件者應多看看培訓、終端管理方面的一些資料，以加強對培訓的認識、增加自己的專(zhuān)業(yè)知識，用理論來(lái)武裝自己。

　　總之，一句話(huà)，門(mén)店導購需要的是熟悉她們的生活、深入了解終端情況，能夠幫助她們解決實(shí)際問(wèn)題的實(shí)戰型培訓師。

　　目前中國服飾業(yè)零售終端培訓中，呼喚真正實(shí)戰型的培訓師。

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