培訓公司辦班傳授關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

藥店實(shí)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，向顧客推薦高毛藥。記者在調查藥店的同時(shí)，還發(fā)現一些培訓機構從中找到生財之道，他們專(zhuān)門(mén)培訓藥店的店長(cháng)和員工，教授他們如何說(shuō)服顧客，從而實(shí)現關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，如何銷(xiāo)售高毛藥。昨天，一位從事醫藥行業(yè)20多年的業(yè)內人士表示，對于藥店員工的培訓，應該是專(zhuān)業(yè)知識的拓展，而不應該是關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的生硬訓練。

　　>>報名

　　參加培訓不核實(shí)身份

　　記者在多個(gè)醫藥從業(yè)人員的QQ群中發(fā)現，群內經(jīng)常有關(guān)于藥店店長(cháng)或員工培訓方面的邀請函。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜尋，記者發(fā)現在北京有數家專(zhuān)門(mén)對藥店經(jīng)營(yíng)進(jìn)行培訓或講座的公司，其講座內容多為藥店的營(yíng)銷(xiāo)策劃和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售技巧。

　　12月初，記者與北京嘉信光華企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司取得聯(lián)系，公司表示將在12月9日、10日在石家莊進(jìn)行一次培訓，課程內容為《藥店員工管理技巧》以及《應季常見(jiàn)病關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售法及用藥推薦技巧》。每個(gè)學(xué)員的費用為680元，如果包吃住為980元。

　　隨后，記者自稱(chēng)某藥店店長(cháng)，要報名參加培訓班。負責人孫先生并沒(méi)有核實(shí)身份，便提出需要將報名費打入銀行卡中。

　　12月9日上午8點(diǎn)，嘉信光華在石家莊一酒店的會(huì )議室中開(kāi)課，有40多名學(xué)員來(lái)到現場(chǎng)。參加培訓的人都表示，是為了學(xué)習關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售法而來(lái)。一位來(lái)自邢臺某藥店的負責人表示：“學(xué)習關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，讓顧客到藥店后，能讓他們買(mǎi)更多的藥，掙更多的錢(qián)。”

　　>>授課

　　一次賣(mài)一種藥是失敗

　　12月9日上午，嘉信光華總裁及藥店技術(shù)總監張駿給大家講課，內容為藥店員工的管理技巧。

　　張駿說(shuō)，顧客指定來(lái)買(mǎi)一種藥，最終銷(xiāo)售員沒(méi)有讓顧客買(mǎi)到兩種以上藥品，是失敗的。如果一個(gè)顧客進(jìn)店，說(shuō)來(lái)三盒三金片，最終這位顧客只買(mǎi)走三金片，也是失敗的銷(xiāo)售。“以后看到買(mǎi)三金片的顧客，就問(wèn)上次復發(fā)時(shí)間。然后說(shuō)，為了不讓你再復發(fā)，給你組個(gè)方，配合左氧氟沙星一起吃，只要有語(yǔ)言技巧，顧客一定會(huì )買(mǎi)的。”

　　12月10日，嘉信光華講師高先生給大家講課。高先生主講如何在冬季對慢性病進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。他說(shuō)，慢性病要先贏(yíng)得病人信任，只要心腦血管方面的西藥有保障就好，利用這個(gè)機會(huì )可以賣(mài)OTC、中成藥、保健品和器械等。這樣一起營(yíng)銷(xiāo)，效果會(huì )更好。

　　高先生稱(chēng)，常見(jiàn)降壓藥的副作用有頭痛、頭暈、下肢水腫，牙齦也會(huì )不舒服，當對方出現這些癥狀后，就可以推薦一些清肝的藥品，能治療眩暈的、能治療頭痛口苦的。“第一次跟他說(shuō)，他不一定會(huì )買(mǎi)，但多說(shuō)幾次就會(huì )有用，千萬(wàn)不要急。對于60歲的人來(lái)說(shuō)，他剩下的生命里，高血壓癥狀只能是加重，肯定要吃藥。”

　　隨后，高先生又開(kāi)始傳授一些銷(xiāo)售技巧。

　　如一個(gè)感冒的病人進(jìn)入店內后，銷(xiāo)售員先問(wèn)：“發(fā)燒嗎？”如果對方說(shuō)不燒，先拉過(guò)來(lái)量一下體溫。“體溫計已經(jīng)塞你腋窩里了，你好意思夾著(zhù)出去啊。”如果顧客發(fā)燒，先拿個(gè)退燒藥。再問(wèn)是否咳嗽，如果他敢說(shuō)咳嗽，就確定兩個(gè)藥，一是止咳化痰的，二是消炎的。“如果顧客脖子上是戴著(zhù)金項鏈，或手上戴著(zhù)大鉆戒，那對不起，什么藥都得吃。如果你感覺(jué)這位顧客是你的近親，或者你跟他關(guān)系比較好，就把感冒藥和咳嗽藥融合在一塊。如果你比較狠，就給他感冒藥、消炎藥、退燒藥、中藥化痰藥、西藥化痰藥，心再不善一點(diǎn)，再給他來(lái)點(diǎn)維C。”

 

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