人壽保險培訓總結模板

　　總結是指對某一階段的工作、學(xué)習或思想中的經(jīng)驗或情況進(jìn)行分析研究，做出帶有規律性結論的書(shū)面材料，它是增長(cháng)才干的一種好辦法，不如立即行動(dòng)起來(lái)寫(xiě)一份總結吧�？偨Y怎么寫(xiě)才不會(huì )流于形式呢？以下是小編收集整理的人壽保險培訓總結模板，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

人壽保險培訓總結模板1

　�。ㄒ唬┍ｋU中介制度管理機制

　　美國對保險中介制度的約束主要通過(guò)各州保險法律或法律中的特別規定、自律性規則和保險中介合同體現。由于各州都有自己獨立的立法權，因此，對保險中介人的立法管理，無(wú)論在范圍上還是在具體內容上均存在很大差異。保險中介人需要遵守的自律性守則包括：全國人壽保險協(xié)會(huì )職業(yè)道德守則、美國特許人壽保險經(jīng)銷(xiāo)商（CIU）和特許金融顧問(wèn)協(xié)會(huì )（CHFC）的職業(yè)道德守則，以及百萬(wàn)美元圓桌會(huì )的職業(yè)道德守則等。

　　美國采取政府管理與行業(yè)自律相結合的保險中介制度雙重管理機制。聯(lián)邦政府成立有全國保險專(zhuān)員協(xié)會(huì )（全國保險監督官協(xié)會(huì )）來(lái)對全國保險業(yè)各方面予以協(xié)調，協(xié)會(huì )下設保險規定信息系統，該系統在必要時(shí)為各州設計一些示范法律及指導建議來(lái)監管保險中介人，供各州采納。

　　州政府通過(guò)設立專(zhuān)門(mén)的監管機構：保險監督官來(lái)實(shí)行對保險中介人的直接管理和監督。他們負責認定中介人必須具備的執業(yè)資格和條件、管理其銷(xiāo)售行為，并對其違規行為進(jìn)行處罰。

　�。ǘ�）保險制

　　保險人是美國保險中介市場(chǎng)的中心角色，美國目前擁有100多萬(wàn)人，他們的業(yè)務(wù)遍及各行各業(yè)，是壽險及非壽險公司獲取業(yè)務(wù)的重要來(lái)源，保險人的資格確立。保險人根據銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的不同有人壽保險人、事故及健康險人和財產(chǎn)責任險人之分。人若想從業(yè)必須通過(guò)相應考試獲取專(zhuān)業(yè)資格。以紐約州為例，個(gè)人從業(yè)必須通過(guò)保險總監舉辦的書(shū)面考試，完成保險總監批準的預備課程。保險總監可就個(gè)人人的資格舉行聽(tīng)證，以確定其是否具備從業(yè)資格。另外，獲有特許財產(chǎn)責任險經(jīng)銷(xiāo)商（CPLU）或CLU專(zhuān)業(yè)資格者，被認為具備一定專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平，則不需要參加考試。

　　保險人的行為規則。絕大多數州規定，保險人必須取得執照才可正式從業(yè)。在紐約州，個(gè)人領(lǐng)取執照以通過(guò)保險總監的教育培訓和資格考試或獲取CLU和CPLU專(zhuān)業(yè)資格為條件。申請執照，應送檢保險公司的委任證書(shū)連同其他文件并繳納有關(guān)費用。人的執照必須每?jì)赡昀m延一次，續延時(shí)須提交續延申請和執照費。

　　按保險人代表保險公司數量的多寡，美國有專(zhuān)業(yè)人與獨立人之分。獨立人具有獨立的地位，可同時(shí)為幾家保險公司業(yè)務(wù)。專(zhuān)業(yè)人只能為一家保險公司或某一保險集團業(yè)務(wù)。在人壽保險中，美國保險公司主要依賴(lài)于專(zhuān)業(yè)人，因為它適合于壽險業(yè)險種繁多、業(yè)務(wù)量龐大的特點(diǎn)，有助于人更快熟悉公司的保單和承保程序并與承保人建立密切的關(guān)系。在非壽險領(lǐng)域，美國保險公司更多地借助獨立人，他們代表幾家公司，可簽發(fā)保單、收取保費，接受的業(yè)務(wù)可在他所選擇的保險公司之間進(jìn)行分配，有招攬續保的獨占權力，并就其招攬的業(yè)務(wù)按保險種類(lèi)及初保續保等分別從保險公司處獲取傭金。

　　教育培訓是確保保險人具有專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平的手段。在紐約州，專(zhuān)業(yè)人的發(fā)展途徑歷經(jīng)從合同前人代表人主人高級主人五個(gè)階段。每一階段都要接受為時(shí)90天到兩年不等的系統課程培訓，培訓內容隨等級的上升而有所區別，包括職業(yè)介紹、銷(xiāo)售程序、業(yè)務(wù)規劃、財產(chǎn)規劃、目標市場(chǎng)規劃、保險經(jīng)銷(xiāo)等。

　　保險人必須承擔人在授權范圍內的行為所帶來(lái)的責任，因此保險人會(huì )發(fā)出各種通告來(lái)使人全面了解其權力和責任，同時(shí)通過(guò)合同宋加強對保險人的管理。在美國，保險人對于人的管理可采用總制、分公司制、直接報告制三種管理方式�？傊剖潜ｋU公司僅與總人簽訂合同，授權總人在一定地區代表保險公司�？側说穆氊熓侨斡萌嘶蚬蛡蛑�薪的推銷(xiāo)人員或是自己招攬業(yè)務(wù)，總制在人壽和非人壽領(lǐng)域都得以廣泛使用。分公司制是保險公司在各地設置分支機構，以完成總所承擔的各項任務(wù)。分公司經(jīng)理由總公司直接委派，依照總公司的命令處理日常事務(wù)。人雖直接與總公司訂立契約，但受各分公司管轄，實(shí)際上是由分公司經(jīng)理所指派，并接受其監督和管理。分公司制也應用于壽險和非壽險領(lǐng)域，一般經(jīng)濟實(shí)力雄厚、分支機構眾多的保險公司多采用這種制度。直接報告制下，保險人直接與總公司簽訂合同，總公司須與各地人保持大量的接觸及提供更多的服務(wù)，而地方人通常保持其營(yíng)業(yè)區的獨占權力，在其區域內，一方面為公司承接業(yè)務(wù)，有如保險經(jīng)紀人，以及提供續期收費、保單貸款、變更等服務(wù)；另一方面，則為公司積極拓展業(yè)務(wù)。

　　保險人的罰則。對違反法律和其他準則的保險人所給予的處罰一般包括經(jīng)濟處罰和吊銷(xiāo)執照。在紐約州，人若有下列行為，將被吊銷(xiāo)、中止執照，或被拒絕延續執照的時(shí)效：當人以執照持有人或分執照持有人的身份從事交易時(shí)違反保險法或其他任何其他法律的規定；申請執照時(shí)作虛假陳述；參與欺騙或不誠實(shí)行為；達不到執照或分執照持有人應具備的條件。在吊銷(xiāo)執照前，保險總監會(huì )先發(fā)出通知，并舉行聽(tīng)證會(huì )，對處罰進(jìn)行復審。在人執照未被撤銷(xiāo)前而正在聽(tīng)證階段，人若具有被罰款的事由，則保險總監對當事人處以罰款。

　�。ㄈ�）保險經(jīng)紀制

　　美國的保險經(jīng)紀人可分為銷(xiāo)售財產(chǎn)意外險的經(jīng)紀人和銷(xiāo)售人壽保險的經(jīng)紀人。美國一些州在法律上并不存在人壽保險經(jīng)紀人，而在另一些州允許保險經(jīng)紀人同時(shí)作為保險人，只有少數州保險經(jīng)紀人是純粹的經(jīng)紀人。在美國壽險業(yè)中，“為一家以上公司推銷(xiāo)保險的人”稱(chēng)為經(jīng)濟人。財產(chǎn)意外中，當獨立人領(lǐng)有15家以上公司的執照時(shí)，會(huì )被稱(chēng)為經(jīng)紀人。其客戶(hù)一般都是大工商企業(yè)。大多數州的法律要求保險經(jīng)紀人要通過(guò)規定的資格考試，但資格考試的難度存在明顯差異。一些州為了保證經(jīng)紀人掌握保險業(yè)務(wù)知識，規定申請者在資格考試之前必須完成一個(gè)正規的學(xué)習計劃或修完一門(mén)課程。另一些州的考試較為容易，以致毋需經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)學(xué)習就能通過(guò)。

　　美國各州對經(jīng)紀人都有領(lǐng)取執照的規定。執照申請者必須符合職業(yè)素質(zhì)和最低年齡的規定。保險經(jīng)紀人違反保險法或其他法律時(shí)，各州法律對其均有處以經(jīng)濟處罰和吊銷(xiāo)執照的規定。

　　美國保險中介制度評析

　　1、獨特的保險中介制度模式美國采取以保險人、經(jīng)紀人共存的保險中介制度模式，并確立了以保險人為主體的中介制度體系。這與美國的中介制度環(huán)境是相適應的，美國高度發(fā)達的市場(chǎng)經(jīng)濟、完善健全的保險市場(chǎng)、數量眾多的保險公司及它們提供的數量龐大、種類(lèi)繁雜的保險商品、完備的法律體系和管理體制以及國民對規范化的服務(wù)的巨大偏好，為制在美國保險業(yè)的推行提供了肥沃的土壤。

　　美國的制度是多層次、多種類(lèi)的制，這為保險公司提供了多種銷(xiāo)售方式選擇。在美國，人壽保險主要依賴(lài)于專(zhuān)用制，而非壽險主要借助獨立制，它們分別契合了這兩種性質(zhì)保險業(yè)務(wù)的`特點(diǎn)，為保險公司拓展市場(chǎng)作出了巨大貢獻。為保證制的有效運動(dòng)及維護投保人的利益，美國強調保險公司對保險人行為的責任，重視加強保險公司對人的控制和管理，這樣，又形成了保險公司管理人的總制、分公司制和直接報告制，供不同規模的保險公司選擇使用，各種管理制下均存在有內容全面的合同，實(shí)行人權利與責任掛鉤，以確保人行為的規范化。

　　2、嚴格的政府監管與行業(yè)自律相結合的管理體制。

　　美國松散的社會(huì )結構使得美國沒(méi)有統一的保險立法，只能通過(guò)各州立法及行業(yè)自律規則來(lái)對中介制加以規范。盡管各州的中介制度約束性規則并不完全相同，但一般均是從注冊登記、資格保證、業(yè)務(wù)知識培訓、職業(yè)道德培育、銷(xiāo)售行為及客戶(hù)保護上作出嚴格規定，要求中介人必須遵守。

　　美國聯(lián)邦政府與州政府在保險中介制度實(shí)施的配合上是協(xié)調且順暢的，州政府保險監督官負責對中介人行為的具體控制，而全國保險專(zhuān)員協(xié)會(huì )則負責信息的溝通及政策的協(xié)調，在此之外，再配合以行業(yè)自律，用較為溫和的手段來(lái)管理中介人、它們共同保證了中介制度運行的高效性。

　　美國保險中介制度的借鑒

　　保險中介人適當的業(yè)務(wù)分工。不同的保險中介人具有各自不同的特色，有著(zhù)各自特定的業(yè)務(wù)范圍，業(yè)務(wù)分工得當，才能保證保險中介制度能最大限度地發(fā)揮自身的功能效用。因此，美國在不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇運用不同的中介模式。如保險經(jīng)紀制的作用主要體現于非壽險業(yè)務(wù)上，尤其是水險和大型綜合型的財產(chǎn)意外險中，較少涉足壽險業(yè)務(wù)。而保險制的適用范圍則較為廣泛，可用于壽險及非壽險，可用于展業(yè)及理賠。但不同的制度也存在選擇運用的問(wèn)題。如在美國，人壽保險主要依賴(lài)于專(zhuān)用制，而非壽險則主要借助獨立制。制度在壽險與非壽險中的選擇運用，對業(yè)務(wù)的發(fā)展有巨大的促進(jìn)作用。

人壽保險培訓總結模板2

　　當前，面對復雜的國際國內經(jīng)濟、金融形勢，壽險業(yè)正在經(jīng)歷遲來(lái)的轉型之痛，發(fā)展空間受到擠壓、保費增速大幅度放緩、營(yíng)銷(xiāo)員數量出現首次負增長(cháng)。因此，壽險業(yè)粗放型、爆發(fā)式增長(cháng)的發(fā)展階段已經(jīng)結束。今后，壽險公司需要開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)模式和增長(cháng)點(diǎn)，提高保費增長(cháng)的質(zhì)量，使公司利潤駛入增長(cháng)快車(chē)道。

　　個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)作為我國壽險公司最基本、最核心的營(yíng)銷(xiāo)渠道，在銀保渠道持續萎靡之下，越來(lái)越成為保險公司生存和發(fā)展的生命線(xiàn)。然而，目前市場(chǎng)上壽險公司的營(yíng)銷(xiāo)策略復制程度嚴重，壽險產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，壽險公司挖掘自身獨特的核心競爭力以提高公司效益已經(jīng)成為壽險公司急需解決的問(wèn)題。

　　一、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)戰略的共同點(diǎn)

　　目前，絕大多數的國內壽險公司采取了以個(gè)人制為主，其他營(yíng)銷(xiāo)渠道為輔的營(yíng)銷(xiāo)模式。這種營(yíng)銷(xiāo)結構在平安人壽表現得淋漓盡致。以寧波的平安人壽為例，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道所實(shí)現的保費占所有保費收入的95%以上。個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)戰略的建設和完善是壽險公司提升核心實(shí)力的關(guān)鍵。壽險公司為推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展，在經(jīng)營(yíng)的不斷探索中，積極完善個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式，總結出了一套比較完善的營(yíng)銷(xiāo)戰略。綜觀(guān)各家壽險公司的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)戰略，主要包括以下四方面：

　　一是基礎管理。一個(gè)優(yōu)秀的團隊背后，一定是其幾年如一日的堅持和強化基礎管理。一般而言，業(yè)務(wù)團隊的基礎管理是業(yè)務(wù)提升最根本的動(dòng)作，往往會(huì )在一段時(shí)間后產(chǎn)生巨大效益。目前大部分的壽險公司所強調的基礎管理主要涉及三方面：培訓體制、考核體系、業(yè)務(wù)節點(diǎn)。

　　二是團隊建設。這方面的工作主要包括業(yè)務(wù)員規模的擴大和組織架構的搭建。目前，我國壽險業(yè)仍處在粗放型的發(fā)展階段，壽險營(yíng)銷(xiāo)主要還是以增員為業(yè)務(wù)增長(cháng)的突破口。當然，壽險公司在每一個(gè)發(fā)展階段所關(guān)注的團隊建設方向都會(huì )有不同的側重點(diǎn)：團隊部組發(fā)展和留存績(jì)優(yōu)人力在發(fā)展初期是一個(gè)互相矛盾但又不能放棄的問(wèn)題。

　　三是激勵體制。壽險營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)不斷激勵的事業(yè)，有效的激勵是營(yíng)銷(xiāo)員在長(cháng)時(shí)間內保持活力的動(dòng)力，也是團隊內部創(chuàng )造出出色業(yè)績(jì)的能量。目前，各壽險公司所推崇的激勵方式主要包括三方面，第一是基本法引導，第二是方案激勵，第三是榮譽(yù)體系建設�；�本法在整個(gè)激勵過(guò)程中貫穿始終，是壽險公司的命脈所在，對于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)基本法的重點(diǎn)在于首傭以及責任津貼等的獲取條件；方案激勵主要與業(yè)務(wù)推動(dòng)節奏相配合，以在短期內提升某一階段業(yè)務(wù)的規模；榮譽(yù)體系建設關(guān)注優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的發(fā)展，強化績(jì)優(yōu)人員在團隊中的影響力。

　　四是產(chǎn)品運作。保險產(chǎn)品作為一種服務(wù)型的產(chǎn)品，是以無(wú)形的形態(tài)存在。一個(gè)優(yōu)秀的壽險產(chǎn)品可以為營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)錦上添花，提升營(yíng)銷(xiāo)的效率。因此許多壽險公司在“開(kāi)門(mén)紅”期間往往會(huì )推出一個(gè)只在此期間銷(xiāo)售的新產(chǎn)品，該產(chǎn)品往往期限適中，切合當前大部分受眾客戶(hù)的需求，而且營(yíng)銷(xiāo)員容易采用簡(jiǎn)潔易懂的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與客戶(hù)溝通。

　　二、目前業(yè)務(wù)推動(dòng)中營(yíng)銷(xiāo)戰略的弊端

　　業(yè)務(wù)員與壽險公司簽訂的合同為相對松散的合同，公司與業(yè)務(wù)員之間存在利益風(fēng)險分歧——公司的`經(jīng)營(yíng)目的是為了最大限度地追求利潤，而個(gè)人人的行為目的是為了最大限度地追求自身收入。這樣的利益矛盾使得個(gè)人人的管理和團隊建設一直是壽險公司最大的難題。然而，不到位的基礎管理、粗放的培訓體系、畸形的激勵制度、缺失的文化建設導致保險人忽視公司利益，極小與業(yè)務(wù)質(zhì)量、短期化傾向嚴重、違規頻繁的根由。而同質(zhì)化嚴重的產(chǎn)品造成了業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)難、銷(xiāo)售方式無(wú)差異化。

　�。ㄒ唬┗�礎管理不到位

　　就大部分壽險公司來(lái)看，基礎管理的重點(diǎn)就是早夕會(huì )的操作。早夕會(huì )是壽險公司管理業(yè)務(wù)員的主要手段，也是培訓業(yè)務(wù)員、傳遞信息的主要渠道。但是大部分中小公司由于網(wǎng)點(diǎn)鋪設得不廣泛，只局限于主要城市。因此，許多業(yè)務(wù)員因距離等問(wèn)題無(wú)法參加早夕會(huì )，而導致早夕會(huì )制度無(wú)法很好得實(shí)施，無(wú)法形成良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。其次業(yè)務(wù)管理不能強制長(cháng)期持續貫穿始終，業(yè)務(wù)節奏安排推動(dòng)不力。許多壽險公司一般將年計劃根據季度分為四個(gè)節奏，再根據每個(gè)月的時(shí)間安排成單節點(diǎn)。然而，保險推銷(xiāo)與一般的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)一樣，需要時(shí)間的積累。過(guò)于強調節點(diǎn)，而忽視了保險推銷(xiāo)過(guò)程中理念、服務(wù)的銷(xiāo)售，導致保險可持續性不強。最后，后援對前線(xiàn)的服務(wù)流于形式，導致渠道業(yè)務(wù)的推動(dòng)力不足。

　�。ǘ�）粗放的培訓體系

　　壽險個(gè)人人職業(yè)競爭激烈，專(zhuān)業(yè)性強，知識面寬。目前在人員缺失嚴重的情況下，許多壽險公司對于業(yè)務(wù)員的學(xué)歷要求達不到行業(yè)要求。這既給專(zhuān)業(yè)知識的培訓帶來(lái)難度，也給后期的產(chǎn)品培訓提出了更高要求。雖然許多大型壽險公司的培訓體系已經(jīng)較完整，師資隊伍投入較大，各種類(lèi)型的培訓班也不少。但從現狀來(lái)看，個(gè)人人隊伍素質(zhì)狀況改善不明顯，尤其是專(zhuān)業(yè)知識非常欠缺。一方面，教育培訓是一個(gè)系統工程，壽險培訓的實(shí)踐中卻存在急功近利傾向，在業(yè)務(wù)員對保險基本知識還不熟悉的情況下，就進(jìn)行產(chǎn)品培訓。第二，行業(yè)認同、職業(yè)道德、主管管理服務(wù)理念與能力等問(wèn)題，沒(méi)有真正解決。其中，特別是職業(yè)道德的培訓非常缺失，導致業(yè)務(wù)員夸大收益、混亂保險責任范圍、代簽等現象時(shí)常出現。第三，培訓對象流動(dòng)性太大，也使得培訓難以奏效。

　�。ㄈ�）畸形的激勵體制

　　目前個(gè)人人的收入主要包括兩個(gè)方面：第一是傭金，第二是方案的獎勵。目前，大多數的壽險公司都采用了以首年傭金為主，第二、三年傭金為輔的傭金制度。一般地，首年度傭金平均占傭金總量的70%。盡管這種首年制的傭金制度積極有效地激勵了新單業(yè)務(wù)數量的提升，有利于壽險公司快速拓展業(yè)務(wù)規模。但是，這種激勵體制導致了人急功近利的短期行為，從而造成營(yíng)銷(xiāo)團隊不穩定、重業(yè)績(jì)輕服務(wù)等諸多問(wèn)題。同時(shí)，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)過(guò)分強調方案，依靠各式各樣大同小異的物質(zhì)獎勵方案推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，從而導致人過(guò)分依賴(lài)物質(zhì)激勵，而沒(méi)有形成自發(fā)的推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的內生因素，最終造成壽險公司展業(yè)成本的逐漸增加。

　�。ㄋ模┤笔У奈幕�建設

　　由于業(yè)務(wù)員與壽險公司簽訂的是合同，導致業(yè)務(wù)員一直被保險公司邊緣化，沒(méi)有被納入到到其他正式員工的團隊中。因此絕大部分壽險公司沒(méi)有精力把個(gè)人人團隊納入公司企業(yè)文化建設。而且由于利益分歧、理念差異，業(yè)務(wù)員與內部員工之間的矛盾與生俱來(lái)。業(yè)務(wù)人員長(cháng)期排斥內部員工進(jìn)行培訓和管理，因此當矛盾激化的時(shí)候，容易導致業(yè)務(wù)團隊整體離職。

　�。ㄎ澹﹪乐氐漠a(chǎn)品同質(zhì)化

　　產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)戰略中的靈魂，好的產(chǎn)品就是最好的營(yíng)銷(xiāo)。然而，在競爭白熾化的壽險市場(chǎng)中，壽險公司總是忽視產(chǎn)品研究，而過(guò)分關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)手段。往往是一家壽險公司推出一個(gè)新產(chǎn)品，其他家立刻競相模仿，修改保障期限或者繳費期限后即為自己的產(chǎn)品，導致產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重。此外，我國的壽險產(chǎn)品設計脫離了我國的實(shí)際情況。例如，目前70%以上出售的為分紅險，注重理財而忽視保障，脫離了保險最根本的保障實(shí)質(zhì)，從而間接地脫離了中低收入人群。

　　三、可持續的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的戰略

　　在壽險行業(yè)不斷同質(zhì)化的今天，壽險公司必須尋找到能夠長(cháng)期獲得競爭優(yōu)勢的能力，即核心競爭力，以應對變革與激烈的外部競爭，并且取勝于競爭對手。管理學(xué)家哈默爾和普拉哈拉德提出，企業(yè)的發(fā)展由自身所擁有的與眾不同的資源決定，企業(yè)需要圍繞這些資源構建自己的能力體系，以實(shí)現自己的競爭優(yōu)勢。鑒于目前我國保險公司的產(chǎn)品研究和設計集權于總公司，而營(yíng)銷(xiāo)戰略卻是由各分公司制定和實(shí)施的。所以，分公司應在總結所有壽險公司個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)戰略相同點(diǎn)的基礎上，深挖自身獨特的資源，實(shí)現個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)戰略的轉型，從而提高公司效益。

　�。ㄒ唬┓�定的團隊

　　在粗放的市場(chǎng)中，第一核心競爭力依舊是人。人力平臺決定保費平臺。壽險公司必須在人員規模足夠大、人員配備齊全的情況下，實(shí)行“選才”戰略。以平安為例，嚴格執行“選才”制度使其整個(gè)業(yè)務(wù)員團隊的素質(zhì)遠高于其他公司，業(yè)務(wù)品質(zhì)大幅度提升。其次，搭建適合本公司的團隊構架。團隊構架決定了人力規模。平安扁平化的結構管理為業(yè)務(wù)員的管理和考核奠定了基礎。最后，在增員、框架搭建的同時(shí)，壽險公司還需要完善的激勵體制以留住營(yíng)銷(xiāo)人才。在業(yè)內，平安的激勵體制相對來(lái)說(shuō)是比較成熟與完善的。除了物質(zhì)激勵外，平安還非常重視員工的精神激勵，經(jīng)常采取尊重激勵、感情激勵、榜樣激勵、榮譽(yù)激勵等方式。

　�。ǘ�）全新的營(yíng)銷(xiāo)手段

　　營(yíng)銷(xiāo)手段的目的就是能夠促成銷(xiāo)售。對于傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式，許多客戶(hù)已經(jīng)有些視覺(jué)疲勞，甚至產(chǎn)生了聞“�！甭曌�。因此創(chuàng )新對于保險公司的意義遠非僅僅局限于銷(xiāo)售。創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)模式應該是針對不同的潛在客戶(hù)群體規劃不同的產(chǎn)說(shuō)會(huì )模式。譬如，太平洋針對家有孩子的家長(cháng)，邀請名校名師講解志愿報考問(wèn)題；針對中層富裕家庭，推出銀行、證券、保險三大理財方式的組合講座，等等。而新華的體驗式服務(wù)已經(jīng)成為吸引潛在客戶(hù)的有效手段。對于那些不了解保險和保險公司的客戶(hù)，一次有意義的體驗過(guò)程可以增加其對保險的認識，而服務(wù)滿(mǎn)意程度更提升潛在客戶(hù)的購買(mǎi)度。

　�。ㄈ�）全方位的服務(wù)

　　各種滿(mǎn)意度調查顯示，消費者對于保險服務(wù)的要求越來(lái)越高。這種要求不僅體現在服務(wù)質(zhì)量上，更體現在工作效率、服務(wù)態(tài)度等各個(gè)方面。因此，業(yè)務(wù)員需要改變營(yíng)銷(xiāo)而不服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方式，在銷(xiāo)售壽險保單的同時(shí)，還需要做好全方位的壽險服務(wù)。如果業(yè)務(wù)員能在出險時(shí)有全方位的理賠服務(wù)，那么持續的壽險營(yíng)銷(xiāo)就不是神話(huà)了。

　�。ㄋ模┩晟频呐嘤栿w系

　　在壽險這個(gè)行業(yè)，“培訓是第一生產(chǎn)力”，只有專(zhuān)業(yè)的知識和素養才能得到客戶(hù)的認同和信賴(lài)。因此，平安等大型壽險公司逐步建立起專(zhuān)、兼職講師相結合的分級培訓體系。一方面是不惜血本對培訓講師進(jìn)行嚴厲的封閉式培訓，沉淀下一批批優(yōu)秀的專(zhuān)職培訓講師。另一方面，選拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管擔任兼職講師。因為他們來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)，擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和突出的業(yè)績(jì)表現，其獨特的經(jīng)驗和技巧更能獲得其他人的理解和支持。這種培訓體系，為平安的業(yè)務(wù)開(kāi)展提高了強有力的后援支持。

　�。ㄎ澹┕糙A(yíng)的基礎管理

　　優(yōu)秀的基礎管理者應該能夠化解公司與個(gè)人人之間利益矛盾，均衡兩者之間的利益格局，實(shí)現公司與業(yè)務(wù)員的共贏(yíng)。要實(shí)現共贏(yíng)，就是要加強主管隊伍建設。由于業(yè)務(wù)主管是業(yè)務(wù)團隊的領(lǐng)導人，在業(yè)務(wù)團隊中往往存在個(gè)人效應。因此，平安主動(dòng)邀請業(yè)務(wù)主管參與組織構建、業(yè)務(wù)推動(dòng)和目標追蹤。此外，壽險公司還應推崇參與式激勵法，讓所有業(yè)務(wù)員參與公司的晚會(huì )、會(huì )議、研討等活動(dòng)，使他們理解公司的文化和理念，自覺(jué)主動(dòng)地關(guān)心公司的命運和前途，最終形成個(gè)人人對企業(yè)的歸屬感、認同感，進(jìn)一步滿(mǎn)足他們自我價(jià)值實(shí)現的需要。

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