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用什么辦法來(lái)實(shí)現企業(yè)低成本運營(yíng)
導語(yǔ)：關(guān)于大方向，主要是看這個(gè)方向五到十年是否值得長(cháng)期看好，早期風(fēng)險投資項目回報的目標是十倍的收益，天使投資比早期風(fēng)險投資進(jìn)入的時(shí)間要早，風(fēng)險更高，所以天使投資要求的回報也會(huì )更高。這樣投資的關(guān)鍵便在于具體方向和團隊。
在我看來(lái)，團隊和方向兩者相輔相成，缺一不可。也就是說(shuō)，如果創(chuàng )業(yè)者能力不足，再好的方向和機遇也很難把握;如果創(chuàng )業(yè)者能力非常出色，但做的方向不對，也難成大器。具體如何評估一個(gè)創(chuàng )業(yè)項目，我總結了10條標準：
1.能洞察用戶(hù)需求，對市場(chǎng)極其敏感;
2.志存高遠并腳踏實(shí)地;
3.最好是兩三個(gè)優(yōu)勢互補的人一起創(chuàng )業(yè);
4.一定要有技術(shù)過(guò)硬、并能帶隊伍的技術(shù)帶頭人(互聯(lián)網(wǎng)項目);
5.低成本情況下的快速擴張能力;
6.履歷漂亮的人優(yōu)先，比如有創(chuàng )業(yè)成功經(jīng)驗的人加分;
7.做最肥的市場(chǎng)，選擇自己能做的最大市場(chǎng)。只有大市場(chǎng)才能造就大企業(yè)，小池子養不了大魚(yú)，方向有偏差的話(huà)，會(huì )浪費寶貴的創(chuàng )業(yè)資源;
8.選擇正確的時(shí)間點(diǎn)。市場(chǎng)基本成熟了，企業(yè)也已有雛形，引入天使投資后，業(yè)務(wù)會(huì )得到爆炸性增長(cháng);
9.專(zhuān)注、專(zhuān)注再專(zhuān)注。最好只做一件事情，這樣能把事情做到極致;
10.業(yè)務(wù)在小規模下被驗證，有機會(huì )在某個(gè)垂直市場(chǎng)做到數一數二的位置。
你可能會(huì )覺(jué)得上面的條件非�？量�，難道不具備這些條件就不能成功嗎?當然不是，這些條件并非完全必須，但具備這些條件的創(chuàng )業(yè)團隊成功的把握會(huì )更大。如果這10條全部滿(mǎn)足的創(chuàng )業(yè)項目，就是投資人眼里完美的項目，會(huì )很容易拿到投資。
這10條標準當中2、3、4、6這四條比較容易把握，最難的是第1條和第5條，下面我展開(kāi)講講第1條和第5條。
第1條：能洞察用戶(hù)需求，對市場(chǎng)極其敏感。這是一項門(mén)檻很高的能力。你可能聽(tīng)過(guò)到非洲賣(mài)鞋的故事，有人覺(jué)得非洲沒(méi)有市場(chǎng)，而有人覺(jué)得非洲市場(chǎng)很大。這就是一個(gè)洞察力的典型例子，覺(jué)得非洲鞋子市場(chǎng)很大的人就穿透表象看到了事物本質(zhì)。史玉柱把腦白金這樣的保健品精確定位在送禮，源于他在武漢和一群老年人交流后發(fā)現的市場(chǎng)需求。
再舉一個(gè)例子，1996年金山在微軟和盜版的壓力下差點(diǎn)關(guān)門(mén)，這個(gè)時(shí)候我反思最多的是我們的產(chǎn)品為什么賣(mài)不出去。我站了90天店面，天天和用戶(hù)面對面交流，最后終于找到了一些感覺(jué)。1997年金山開(kāi)始重新創(chuàng )業(yè)，做了詞霸、毒霸、網(wǎng)游等，都比較順利，最重要的原因是我們有了一定的洞察用戶(hù)需求的能力。
再來(lái)看第5條：低成本情況下的快速擴張能力。
這句話(huà)有兩個(gè)關(guān)鍵詞，“低成本”和“快速擴張”，“快速擴張”比較好理解，我重點(diǎn)講“低成本”。在我看來(lái)創(chuàng )業(yè)公司沒(méi)有持續盈利之前，一直都算是在過(guò)冬。創(chuàng )業(yè)者必須具備少花錢(qián)甚至不花錢(qián)辦事，并且還能把事情辦漂亮的能力。如果只靠花錢(qián)辦事，那小公司就不會(huì )有機會(huì )了。
那創(chuàng )業(yè)者該如何實(shí)現企業(yè)的低成本運營(yíng)?這的確是一個(gè)非常復雜的問(wèn)題，我分享自己總結的五個(gè)辦法：
第一個(gè)辦法：建立全員成本意識，老板要以身作則
1.成本意識要從公司創(chuàng )建開(kāi)始建立。在互聯(lián)網(wǎng)泡沫時(shí)期，資金成本比較低，創(chuàng )業(yè)公司比較容易就融到了錢(qián)，有些創(chuàng )業(yè)者就開(kāi)始“豪華型”創(chuàng )業(yè)。
這類(lèi)創(chuàng )業(yè)者沒(méi)有過(guò)苦日子的經(jīng)歷，以為未來(lái)會(huì )一帆風(fēng)順，就開(kāi)始大把燒錢(qián)，租用奢侈的辦公室、舉辦鋪張的會(huì )議、亂砸市場(chǎng)費用等等。一旦遇到困難，或者市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生劇烈變化，這類(lèi)的公司很容易就倒閉了。所以如果創(chuàng )業(yè)者平時(shí)沒(méi)有養成成本意識，等到真正遇到問(wèn)題的時(shí)候再去建立是非常困難的，由奢入儉非常難。
2.成本意識只有從老板開(kāi)始，才有可能貫徹全員。如果老板不以身作則，不反復強調，不建立成本控制的體系，整個(gè)公司成本管理一定非�；靵y，這樣的公司也不容易成功。
比如李嘉誠，一塊普通的手表一戴就是二十多年，我相信李嘉誠的公司成本控制一定會(huì )非常出色。再比如聯(lián)想，柳傳志認為聯(lián)想的成功在于把毛巾擰干，這就是說(shuō)聯(lián)想的成本控制也做得非常出色。
3.省錢(qián)就是賺錢(qián)，省一塊錢(qián)就是賺三塊錢(qián)。遇到現金短缺的時(shí)候，所有管理者的方案都是增收節流。我也非常贊同增收和節流兩手都要抓，但增收談何容易，市場(chǎng)競爭如此激烈，短期見(jiàn)效的可能性不是太大。而對于節流則相對容易辦到，只要自己努力，強化管理控制，成本是很容易就降下來(lái)的。
你可以告訴所有同事：省錢(qián)就是賺錢(qián)，每省一塊錢(qián)至少相當于賺三塊錢(qián)。原因很簡(jiǎn)單，一般企業(yè)賺來(lái)的錢(qián)需要支付銷(xiāo)售成本、生產(chǎn)成本等，還需要交銷(xiāo)售稅等，還剩下三分之一就非常不錯了。
第二個(gè)辦法：在成本管理上嚴格把控
控制成本實(shí)施的要領(lǐng)是：該花的錢(qián)一定要花，不該花的錢(qián)一分錢(qián)都不能花。省錢(qián)不是不花錢(qián)，不花錢(qián)可能造成更大的浪費，所以，該花的錢(qián)一定要花，這是不能打折的事情。
比如，辦公室我們可以租用便宜的，但不意味著(zhù)我們的辦公室非常擁擠混亂。如果辦公室非常不舒服，員工的工作可能沒(méi)有效率，這是更大的浪費。
不該花的錢(qián)一分錢(qián)不能花，要從每件小事做起，很多創(chuàng )業(yè)者覺(jué)得一起創(chuàng )業(yè)的員工很辛苦，在報銷(xiāo)電話(huà)費、出租車(chē)費和請客吃飯費等方面非常大方，甚至基本不管。
這些錢(qián)在一開(kāi)始的時(shí)候的確不多，但這種風(fēng)氣一旦養成，很難改善。人一多，再遇到個(gè)別不自覺(jué)的人，這幾項成本就是天文數字了。其實(shí)，回報員工的方式很多，比如給予更好的報酬或者更多的股票等，但不應該在成本管理上放松。
第三個(gè)方法：把費用分成固定費用和變動(dòng)費用兩塊
企業(yè)的費用大致分兩類(lèi)，一類(lèi)是固定費用，每月都必須支付的，比如人員費用、房租、水電費用、辦公設備等;另外一類(lèi)是變動(dòng)費用，比如差旅費、電話(huà)費、招待費、市場(chǎng)費用等。
固定費用非�？膳�，這些費用一旦開(kāi)始花，每個(gè)月都必須花，很難終止。還有，一旦習慣后，一般不會(huì )想到取消。所以，一定要高度重視固定成本，比如租用新的辦公室、隨意增加員工等。如何控制呢?在每年、每季度預算會(huì )上的重點(diǎn)就是對固定費用的分析。
變動(dòng)費用每項看上去并不多，一個(gè)月總數似乎也不大，但累積起來(lái)總數并不小。比如對于一兩百人的公司來(lái)說(shuō)，每個(gè)月多三萬(wàn)電話(huà)費，看起來(lái)并不多，但一年就是三十六萬(wàn)。還有很難管理的打車(chē)費、招待費等，這些成本都可以是每月財務(wù)分析會(huì )上的重點(diǎn)。
這樣分類(lèi)的好處在于，企業(yè)必須花的錢(qián)相對可控。一旦遇到危機，先停掉所有的變動(dòng)費用，然后分析固定成本，逐項定計劃消減，進(jìn)而整個(gè)成本就一步一步控制下來(lái)了。
第四個(gè)辦法：嚴管應收款和庫存兩個(gè)基本點(diǎn)
小企業(yè)頭等大事是關(guān)心現金存量可以發(fā)幾個(gè)月的工資;大企業(yè)帳上的現金比較多，首要關(guān)心的是現金流，如果當月賺錢(qián)但是現金流是負的，一定要認真核查，如果有問(wèn)題，要及早解決。
差距一般在應收、庫存、固定資產(chǎn)采購上。固定資產(chǎn)采購一定要比較慎重，但這里我們不討論采購管理的問(wèn)題。所以，管理現金流就是管理應收款和庫存問(wèn)題。
有個(gè)老大總結說(shuō)，應付款是一定要付的，應收款是一定收不回來(lái)的。所以公司一定要嚴格管理應收款，修改銷(xiāo)售政策，盡量現款銷(xiāo)售，甚至可以成立專(zhuān)門(mén)小組負責催收應收款，以此來(lái)控制應收款的增長(cháng)。
此外還要注意庫存管理，所有業(yè)務(wù)主管要定期到庫房現場(chǎng)辦公，解決庫存相關(guān)問(wèn)題，加大庫存處理的力度和速度，保持庫存的周轉效率。
第五個(gè)辦法：省錢(qián)有技巧，要靠群策群力
智冠老總王俊博年過(guò)半百，是臺灣游戲業(yè)泰斗級的人物。我向他請教成本控制的問(wèn)題，他說(shuō)很簡(jiǎn)單，比如請客，要讓客人滿(mǎn)意還要控制成本，怎么辦?“在最貴的地方點(diǎn)最便宜的菜，在便宜的地方點(diǎn)最貴的菜。”一句話(huà)把控制成本同時(shí)還要做好事情的精髓說(shuō)出來(lái)了。
最后，我想再給創(chuàng )業(yè)者們提一個(gè)醒：
對于現金充沛的企業(yè)，在市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下要大膽。別人恐懼的時(shí)候，各種運作成本都很低，比如市場(chǎng)費用、員工的雇傭成本等，要大膽擴張，可以用較低成本建立較高的競爭門(mén)檻。
對于現金嚴重不足的企業(yè)，要嚴格控制成本。認真檢查固定成本，每項固定成本都要問(wèn)一下是否可以節約，如每月支出的辦公室、人員工資等;變動(dòng)成本盡量取消。還有，盡量只做六個(gè)月以?xún)饶墚a(chǎn)生收益的項目�；钕氯ゲ攀怯驳览�，這就是創(chuàng )業(yè)的生存法則。
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