2017年銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款復習要點(diǎn)

　　個(gè)人貸款，是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買(mǎi)自用住房和城鎮居民修、建自用住房(不含外銷(xiāo)房)的貸款。接下來(lái)小編為大家編輯整理了2017年銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款復習要點(diǎn)，想了解更多相關(guān)內容請關(guān)注應屆畢業(yè)生考試網(wǎng)!

　　個(gè)人住房貸款合作單位定位

　　(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位對于一手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。目前，商業(yè)性個(gè)人一手住房貸款中較為普遍的貸款營(yíng)銷(xiāo)方式是銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作的方式。這種合作方式是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與貸款銀行共同簽訂商品房銷(xiāo)售貸款合作協(xié)議，由銀行向購買(mǎi)該開(kāi)發(fā)商房屋的購房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在借款人購買(mǎi)的房屋沒(méi)有辦好抵押登記之前，由開(kāi)發(fā)商提供階段性或全程擔保。

　　(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位對于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。資信度高、規模大的經(jīng)紀公司具備穩定的二手房成交量，經(jīng)手的房貸業(yè)務(wù)量也相應較大，往往能與銀行建立起固定的合作關(guān)系。一家經(jīng)紀公司通常是幾家銀行二手房貸款業(yè)務(wù)的代理人，銀行也會(huì )尋找多家公司作為長(cháng)期合作伙伴。當一筆房產(chǎn)交易進(jìn)入貸款環(huán)節時(shí)，經(jīng)紀公司會(huì )提供幾個(gè)候選銀行名單供購房者選擇，待其選定后，由業(yè)務(wù)員直接將交易房源信息、借款人證件等資料送交給銀行業(yè)務(wù)部門(mén)相關(guān)人員審核，審核通過(guò)后，銀行放貸和他項權證轉移同步進(jìn)行。在這一過(guò)程中，經(jīng)紀公司起到階段性擔保的作用，確保整個(gè)房產(chǎn)權利和錢(qián)款交易轉移的安全性。

　　(3)合作單位準入銀行在挑選房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，必須要對其合法性以及其他資質(zhì)進(jìn)行嚴格的審查，銀行經(jīng)內部審核批準后，方可與其建立合作關(guān)系。

　　審查內容主要包括以下幾項：

　�、俳�(jīng)國家工商行政管理機關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執照;

　�、诙悇�(wù)登記證明;

　�、蹠�(huì )計報表;

　�、芷髽I(yè)資信等級;

　�、蓍_(kāi)發(fā)商的債權債務(wù)和為其他債權人提供擔保的情況;

　�、奁髽I(yè)法人代表的個(gè)人信用程度和領(lǐng)導班子的決策能力。

　　其他個(gè)人貸款合作單位定位

　　(1)其他個(gè)人貸款合作單位除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款產(chǎn)品大部分與消費息息相關(guān)。因此，在消費場(chǎng)所開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，有利于獲得客戶(hù)，效率較高。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷(xiāo)商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶(hù)信息或推薦客戶(hù)。

　　通常的做法包括以下幾種：

　　一是銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門(mén)服務(wù)。

　　二是銀行與合作伙伴進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )連接，經(jīng)銷(xiāo)商的工作人員可將客戶(hù)的信息直接輸入電腦，銀行人員在線(xiàn)進(jìn)行客戶(hù)初評，還可對客戶(hù)提供在線(xiàn)服務(wù)。這一合作方式能夠有效加強溝通、提高效率，可在合作密切、業(yè)務(wù)量大的合作方之間采用。由于客戶(hù)在購買(mǎi)大宗商品，如汽車(chē)、家用電器時(shí)，越來(lái)越傾向于分期付款，經(jīng)銷(xiāo)商對個(gè)人貸款的依賴(lài)性日益加強，這種營(yíng)銷(xiāo)渠道也日益為銀行所重視。

　　(2)其他個(gè)人貸款合作單位準入銀行在挑選經(jīng)銷(xiāo)商作為合作單位時(shí)，必須對其進(jìn)行嚴格的審查，通常要對經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)進(jìn)行調查，包括法人資格、注冊資金情況、營(yíng)業(yè)執照、經(jīng)營(yíng)狀況、管理水平、資產(chǎn)負債率，以及近幾年在銀行有無(wú)違約等不良記錄，有無(wú)重大訴訟案例等。只有經(jīng)銀行內部審核批準合格的經(jīng)銷(xiāo)商，方可與其建立合作關(guān)系。貸款客戶(hù)定位客戶(hù)定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據自身的優(yōu)劣勢來(lái)選擇客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，使客戶(hù)成為自己忠實(shí)伙伴的過(guò)程。

　　銀行一般要求個(gè)人貸款客戶(hù)至少需要滿(mǎn)足以下基本條件：

　�、儆型耆�民事行為能力的自然人，年齡在18(含)～ 65 周歲(含);

　�、诰哂泻戏ㄓ行У纳矸葑C明(居民身份證、戶(hù)口本或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等;

　�、圩窦o守法，沒(méi)有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個(gè)人征信系統及其他相關(guān)個(gè)人信用系統中無(wú)任何違約記錄;

　�、芫哂蟹�定的收入來(lái)源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力;

　�、菥哂羞�款意愿;

　�、拶J款具有真實(shí)的使用用途等。除了具備上述基本條件外，不同的貸款產(chǎn)品對客戶(hù)定位的要求也是不一樣的，比如有的貸款產(chǎn)品要求客戶(hù)能夠提供銀行認可的抵(質(zhì))押物或保證人作為擔保，而個(gè)人信用貸款則不需要。此外，各家銀行對個(gè)人貸款客戶(hù)的定位也有所區別�！『献鲉挝粻I(yíng)銷(xiāo)個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo)

　　(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo)對于一手個(gè)人住房貸款而言，較為普遍的貸款營(yíng)銷(xiāo)方式是銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作的方式，這種合作方式是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷(xiāo)售貸款合作協(xié)議》，由銀行向購買(mǎi)該開(kāi)發(fā)商房屋的購房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在借款人購買(mǎi)的房屋沒(méi)有辦好抵押登記之前，由開(kāi)發(fā)商提供階段性或全程擔保。銀行在與開(kāi)發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及其所開(kāi)發(fā)的項目進(jìn)行全面審查，包括對開(kāi)發(fā)商的資信及經(jīng)營(yíng)狀況審查、項目開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售的合作性審查、項目自有資金的到位情況審查以及對房屋銷(xiāo)售前景的了解等。經(jīng)過(guò)有關(guān)審批后按規定與開(kāi)發(fā)商簽約，以明確雙方合作事項，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權利和義務(wù)等。

　　(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo)對于二手個(gè)人住房貸款而言，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司。銀行在擬與房地產(chǎn)經(jīng)紀公司建立合作關(guān)系之初，為了確保其資質(zhì)和信用，應當對其進(jìn)行充分、必要的審慎調查，如對企業(yè)注冊資本、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)、行業(yè)排名、資產(chǎn)負債和信譽(yù)狀況等指標進(jìn)行分析評價(jià)。銀行經(jīng)內部審核批準后，方可與其建立二手個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的合作關(guān)系。其他個(gè)人貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo)除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款大部分與消費息息相關(guān)，因此，在消費場(chǎng)所開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，有利于獲得客戶(hù)，效率較高。對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，他們想的就是如何在提供方便的同時(shí)給消費者更多的利益誘惑，從而提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量。因此，商業(yè)銀行要加強與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷(xiāo)商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶(hù)信息或推薦客戶(hù)。 網(wǎng)點(diǎn)機構營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)機構是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行形象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機構營(yíng)銷(xiāo)仍然是銀行最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　1. 網(wǎng)點(diǎn)機構營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)機構隨著(zhù)對客戶(hù)定位的不同而各有差異，主要有：

　　(1)全方位網(wǎng)點(diǎn)機構營(yíng)銷(xiāo)渠道它為公司和個(gè)人提供各種產(chǎn)品和全面的服務(wù)。

　　(2)專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機構營(yíng)銷(xiāo)渠道專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機構有自己的細分市場(chǎng)，如有的網(wǎng)點(diǎn)機構側重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務(wù)等。

　　(3)高端化網(wǎng)點(diǎn)機構營(yíng)銷(xiāo)渠道這些網(wǎng)點(diǎn)機構位于適當的經(jīng)濟文化區域中，它們?yōu)楦叨丝蛻?hù)提供一定范圍內的金融定制服務(wù)。

　　(4)零售型網(wǎng)點(diǎn)機構營(yíng)銷(xiāo)渠道此類(lèi)機構不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專(zhuān)門(mén)從事零售業(yè)務(wù)。隨著(zhù)一家銀行在同一城市批發(fā)業(yè)務(wù)的集中營(yíng)銷(xiāo)管理，支行以及以下分支機構逐步演化為零售型分支渠道。

　　2. “直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)模式為盡快提升服務(wù)客戶(hù)的綜合能力，很多銀行推出了全新的個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)模式-----“直客式”個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。所謂“直客式”個(gè)人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財中心作為銷(xiāo)售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶(hù)經(jīng)理按照“了解你的客戶(hù)，做熟悉客戶(hù)”的原則，直接營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，受理客戶(hù)貸款需求。以個(gè)人住房貸款為例，這種“直客式”營(yíng)銷(xiāo)模式讓客戶(hù)可以擺脫房地產(chǎn)商指定銀行貸款的限制，購房者完全可以自主地選擇貸款銀行。直接接觸銀行，而不是通過(guò)開(kāi)發(fā)商或者中介公司間接地辦理業(yè)務(wù)，免去了中間諸多收費環(huán)節，讓客戶(hù)買(mǎi)得放心、貸得明白。

　　它的特點(diǎn)在于買(mǎi)房時(shí)享受一次性付款的優(yōu)惠，主要包括房?jì)r(jià)折扣、少交稅費，保險、律師和公證一站式服務(wù)，各類(lèi)費用減免優(yōu)惠，擔保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點(diǎn)，不受地理區域限制等。與此同時(shí)，“直客式”營(yíng)銷(xiāo)模式有利于銀行全面了解客戶(hù)需求，做熟悉的客戶(hù)，從而有效防止“假按揭”，提高風(fēng)險防范能力，同時(shí)培育和發(fā)展長(cháng)期、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)群，開(kāi)展全方位、立體式的業(yè)務(wù)拓展�！爸笨褪健睜I(yíng)銷(xiāo)模式已成為銀行近年來(lái)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)長(cháng)足發(fā)展的有力“助推器”，成為銀行提升個(gè)人貸款業(yè)務(wù)競爭力的重要手段。銀行可以通過(guò)擺放宣傳資料、播放電視宣傳片等方式進(jìn)行宣傳。

　　網(wǎng)點(diǎn)的大堂經(jīng)理和客戶(hù)經(jīng)理可以直接回答客戶(hù)的問(wèn)題，受理客戶(hù)的貸款申請。網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的出現改變了商業(yè)銀行賴(lài)以生存的環(huán)境。網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上貨幣、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上清算等新的金融方式?jīng)_擊著(zhù)傳統的金融方式和理念，也迫使商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略方面進(jìn)行一系列的調整，構建網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)戰略，以適應網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的客戶(hù)需求和市場(chǎng)競爭的需要。網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)已成為全球銀行業(yè)服務(wù)客戶(hù)、贏(yíng)得競爭的高端武器，也是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要渠道。

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