2017初級銀行業(yè)《公司信貸》第二章�？贾�識

　　銀行從業(yè)資格考試正在備考復習階段，對于知識點(diǎn)的掌握是考生備考的首要任務(wù)。以下是百分網(wǎng)小編整理的2017初級銀行業(yè)《公司信貸》第二章�？贾�識，歡迎學(xué)習!

　　【考點(diǎn)一】營(yíng)銷(xiāo)計劃

　　銀行營(yíng)銷(xiāo)管理是為創(chuàng )造達到個(gè)人和機構目標的交換而規劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構思、定價(jià)、促銷(xiāo)的過(guò)程。它包括計劃、組織、領(lǐng)導和控制等，目的是滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，為銀行帶來(lái)增值。

　　1.營(yíng)銷(xiāo)計劃涵蓋了營(yíng)銷(xiāo)組織的目標和實(shí)現目標的途徑，是營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的前提。

　　2.制訂營(yíng)銷(xiāo)計劃是銀行進(jìn)行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的正式起點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)計劃的科學(xué)性、完整性和可行性直接影響營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果。

　　3.銀行應該為每一個(gè)獨立的公司信貸產(chǎn)品制訂一個(gè)完整可行的營(yíng)銷(xiāo)計劃，以實(shí)現銀行預期的營(yíng)銷(xiāo)目標。

　　4.銀行制訂公司信貸營(yíng)銷(xiāo)計劃應該包括以下基本步驟：①分析市場(chǎng)機會(huì )、②選擇目標市場(chǎng)、③設計營(yíng)銷(xiāo)策略組合、④制訂具體營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案以及⑤組織、實(shí)施和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　【考點(diǎn)二】營(yíng)銷(xiāo)組織

　　1.銀行營(yíng)銷(xiāo)組織的含義

　　銀行營(yíng)銷(xiāo)組織是銀行從事?tīng)I銷(xiāo)管理活動(dòng)的載體，包括對營(yíng)銷(xiāo)組織結構和營(yíng)銷(xiāo)組織行為的分析和研究，主要完成以下職能：

　�、俳M織設計。

　�、谌藛T配備。

　�、劢M織運行。

　　銀行營(yíng)銷(xiāo)組織理論實(shí)質(zhì)上就是研究銀行如何合理、有效地對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行分工。這里的分工包括營(yíng)銷(xiāo)工作的分工、工作量的分配、職責和權限的劃分、分工后為每一個(gè)職位配備合適的人員以及相互之間的配合與協(xié)作等。

　　2.銀行營(yíng)銷(xiāo)組織設立的原則

　�、僖蚴略O職與因人設職相結合

　�、跈嘭煂Φ�

　�、勖�令統一

　　3.銀行營(yíng)銷(xiāo)機構的組織形式

　　直線(xiàn)職能制

　　含義：直線(xiàn)職能制是指在各級行領(lǐng)導之下，設置相應的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)，即將營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)當做行政領(lǐng)導的參謀機構，不直接對公司信貸業(yè)務(wù)部門(mén)發(fā)號施令，而只對其起指導作用。

　　優(yōu)點(diǎn)：直線(xiàn)職能制保證了集中統一指揮，能發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家對公司信貸業(yè)務(wù)的指導作用。

　　缺點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與信貸業(yè)務(wù)部門(mén)之間不重視信息的橫向溝通，工作容易重復，還可能出現矛盾和不協(xié)調，降低效率。

　　矩陣制

　　含義：矩陣制是指在直線(xiàn)職能制垂直形態(tài)組織系統的基礎上，再增加一種橫向的領(lǐng)導系統。在開(kāi)發(fā)某一公司信貸產(chǎn)品的時(shí)候，從信貸業(yè)務(wù)、結算、財務(wù)和對外聯(lián)絡(luò )等部門(mén)抽調專(zhuān)家組成公司信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)項目部。當該項目完成后，各類(lèi)人員再返回相應部門(mén)，該項目部取消。

　　優(yōu)點(diǎn)：加強了橫向聯(lián)系，克服了信貸、結算、財務(wù)、信貸計劃、外聯(lián)等各個(gè)部門(mén)相互脫節的現象;專(zhuān)業(yè)人員和專(zhuān)用設備能得到充分的利用;具有較大的機動(dòng)性;各種人員在一起可以互相激勵、相得益彰。

　　缺點(diǎn)：成員不固定，有臨時(shí)觀(guān)念。

　　事業(yè)部制

　　含義：事業(yè)部制是指在銀行內部，對具有獨立信貸產(chǎn)品市場(chǎng)、承擔獨立責任和利益的部門(mén)實(shí)行分權管理的一種組織形式，分別設立各自的信貸營(yíng)銷(xiāo)組織，該營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)從屬于具體信貸業(yè)務(wù)部門(mén)的領(lǐng)導。

　　優(yōu)點(diǎn)：能夠把統一管理、專(zhuān)業(yè)分工很好地結合起來(lái)，既培養了更多的管理人才，也能保證獲得較穩定的利潤。

　　缺點(diǎn)：相對需要較多具有高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人員來(lái)運作，出現矛盾時(shí)銀行領(lǐng)導協(xié)調起來(lái)也比較困難。

　　客戶(hù)經(jīng)理制

　　含義：客戶(hù)經(jīng)理制是指商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)，特別是重點(diǎn)客戶(hù)建立一種明確、穩定和長(cháng)期的服務(wù)對應關(guān)系。

　　意義：客戶(hù)經(jīng)理制是建立現代化銀行公司信貸營(yíng)銷(xiāo)體系的核心要素和重要保證。

　　工作目標：全面把握服務(wù)對象的整體信息和需求，在控制和防范風(fēng)險的前提下，組織全行有關(guān)部門(mén)共同設計，并對其實(shí)施全方位金融服務(wù)方案。

　　作用：推行客戶(hù)經(jīng)理制勢必打破傳統的以產(chǎn)品為導向的組織形式，向以市場(chǎng)和客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)組織管理架構轉變。

　　推行客戶(hù)經(jīng)理制需要采取以下保障措施：

　�、僦贫ê屯晟埔幌盗械闹贫扰c措施，為客戶(hù)經(jīng)理制的實(shí)現提供體制和組織上的保證;

　�、谝�在總行和分行之間建立協(xié)同工作制，在各有關(guān)專(zhuān)業(yè)部門(mén)之間建立合作協(xié)調制，實(shí)現戰略規劃協(xié)同、信息調研協(xié)同、客戶(hù)服務(wù)協(xié)同和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)協(xié)同，這是客戶(hù)經(jīng)理實(shí)施全方位金融服務(wù)不可或缺的基本條件;

　�、垡钥茖W(xué)規范的信息系統和目標經(jīng)營(yíng)責任考核制為客戶(hù)經(jīng)理制提供技術(shù)和機制保證;

　�、芤詸嘭熋魑�、分工協(xié)調為基礎，通過(guò)交互評價(jià)、績(jì)效考核和利益分享，實(shí)現整體合力，服務(wù)于整體利益。

　　【考點(diǎn)三】營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導

　　1.指揮作用

　　2.激勵作用

　　3.協(xié)調作用

　　4.溝通作用

　　【知識點(diǎn)12】營(yíng)銷(xiāo)控制

　　銀行常常采取以下五種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制方法。

　　1.年度計劃控制

　　2.盈利能力控制

　　3.效率控制

　　4.戰略控制

　　5.風(fēng)險控制

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