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2017初級銀行業(yè)《公司信貸》第二章要點(diǎn)復習
對于知識點(diǎn)的掌握是考試重點(diǎn)考察的目的之一，那么初級銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》知識點(diǎn)該如何掌握呢?以下是小編整理的2017初級銀行業(yè)《公司信貸》第二章要點(diǎn)復習，歡迎學(xué)習!
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)組合(MarketingMix)-4P
Product
Price
Place
Promotion
�、佼a(chǎn)品是銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的對象，是銀行的生存之本。
�、诋a(chǎn)品策略是商業(yè)銀行公司信貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，也是商業(yè)銀行制定和實(shí)施其他營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎和前提。
Product
1.銀行公司信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)
公司信貸產(chǎn)品指銀行向公司客戶(hù)提供的，能滿(mǎn)足客戶(hù)對資金、銀行信用方面的需求的產(chǎn)品或服務(wù)。(具有services的通常特點(diǎn))
無(wú)形性公司信貸產(chǎn)品是觸摸不到的、無(wú)形的，往往體現為信貸合同等法律文件形式。
不可分性公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運作分不開(kāi)。
異質(zhì)性對于同一種類(lèi)的公司信貸產(chǎn)品，不同的銀行所提供的服務(wù)質(zhì)量存在著(zhù)差異。
易模仿性公司信貸產(chǎn)品的無(wú)形性使制造該產(chǎn)品的時(shí)間極短，但一問(wèn)世，很快就會(huì )被其他競爭對手所模仿。
動(dòng)力性公司信貸產(chǎn)品是其所服務(wù)項目的動(dòng)力引擎，公司信貸產(chǎn)品同其他金融產(chǎn)品相比的特點(diǎn)也在于此。
2.銀行公司信貸產(chǎn)品的層次
三層次理論
核心產(chǎn)品是指客戶(hù)從產(chǎn)品中可得到的基本利益或效用，它是公司信貸產(chǎn)品中最基本、最重要的組成部分，也稱(chēng)為利益產(chǎn)品。
核心產(chǎn)品體現了公司信貸產(chǎn)品的本質(zhì)——消費者所能得到的基本利益，是公司信貸產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)內容，在信貸產(chǎn)品的三個(gè)層次中居于中心地位。
基礎產(chǎn)品是指在核心產(chǎn)品的基礎上，為客戶(hù)提供成套的信貸產(chǎn)品。
如銀行在與重點(diǎn)客戶(hù)簽訂合作協(xié)議時(shí)，為其提供包括票據貼現、貿易融資、項目貸款等在內的長(cháng)、短期一攬子信貸產(chǎn)品，就像一份完整的信貸“套餐”。
擴展產(chǎn)品也稱(chēng)為附加產(chǎn)品，是指在基礎產(chǎn)品的基礎上，為客戶(hù)提供的系列化服務(wù)，這類(lèi)服務(wù)雖然是從屬產(chǎn)品，但起到方便客戶(hù)、錦上添花的作用。
在某一產(chǎn)品中附加其他服務(wù)以滿(mǎn)足客戶(hù)的多種要求，為客戶(hù)提供更大的便利，這是提高銀行競爭力的有效手段。
例如為公司信貸客戶(hù)開(kāi)立臨時(shí)存款賬戶(hù)，辦理公司財務(wù)有關(guān)貸款文件的起草、登記等手續，為客戶(hù)免費保管質(zhì)押品，為客戶(hù)提供便利窗口等。
五層次理論
核心產(chǎn)品即客戶(hù)所購買(mǎi)的基本服務(wù)和利益。
基礎產(chǎn)品即公司信貸產(chǎn)品的基本形式，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現的形式，即各種硬件和軟件的集合，包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類(lèi)業(yè)務(wù)。
期望產(chǎn)品即購買(mǎi)者購買(mǎi)產(chǎn)品通常希望和默認的一組屬性和條件，表現為銀行良好和便捷的服務(wù)，如銀行品牌、服務(wù)支持、方便、安全性等。
延伸產(chǎn)品即某種產(chǎn)品衍生增加的服務(wù)和收益。
由于客戶(hù)購買(mǎi)某種產(chǎn)品的目的不僅為了滿(mǎn)足某種需要，而且要求獲得相關(guān)的附加服務(wù)，例如產(chǎn)品的咨詢(xún)和融資便利等，因此銀行在設計和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)必須建立整體的系統概念，從而通過(guò)延伸產(chǎn)品把自己的產(chǎn)品和其他銀行的類(lèi)似產(chǎn)品區別開(kāi)來(lái)。
潛在產(chǎn)品即延伸產(chǎn)品繼續延伸和轉換的最大可能性，從而塑造出更能符合客戶(hù)需要的新型產(chǎn)品，使客戶(hù)從銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)中得到最大限度的愉悅感，成為銀行的忠實(shí)客戶(hù)。
核心產(chǎn)品是指客戶(hù)從產(chǎn)品中可得到的基本利益或效用，它是公司信貸產(chǎn)品中最基本、最重要的組成部分，也稱(chēng)為利益產(chǎn)品。
核心產(chǎn)品體現了公司信貸產(chǎn)品的本質(zhì)——消費者所能得到的基本利益，是公司信貸產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)內容，在信貸產(chǎn)品的三個(gè)層次中居于中心地位。
基礎產(chǎn)品是指在核心產(chǎn)品的基礎上，為客戶(hù)提供成套的信貸產(chǎn)品。
如銀行在與重點(diǎn)客戶(hù)簽訂合作協(xié)議時(shí)，為其提供包括票據貼現、貿易融資、項目貸款等在內的長(cháng)、短期一攬子信貸產(chǎn)品，就像一份完整的信貸“套餐”。
擴展產(chǎn)品也稱(chēng)為附加產(chǎn)品，是指在基礎產(chǎn)品的基礎上，為客戶(hù)提供的系列化服務(wù)，這類(lèi)服務(wù)雖然是從屬產(chǎn)品，但起到方便客戶(hù)、錦上添花的作用。
在某一產(chǎn)品中附加其他服務(wù)以滿(mǎn)足客戶(hù)的多種要求，為客戶(hù)提供更大的便利，這是提高銀行競爭力的有效手段。
例如為公司信貸客戶(hù)開(kāi)立臨時(shí)存款賬戶(hù)，辦理公司財務(wù)有關(guān)貸款文件的起草、登記等手續，為客戶(hù)免費保管質(zhì)押品，為客戶(hù)提供便利窗口等。
以客戶(hù)需求為中心，把握好公司信貸產(chǎn)品的整體概念，是正確制定產(chǎn)品策略和其他營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎。
3.銀行公司信貸產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標和方法
(1)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標
提高現有市場(chǎng)份額增加交叉銷(xiāo)售;通過(guò)推出新產(chǎn)品吸引競爭對手的核心客戶(hù);向現有市場(chǎng)的縱深方向發(fā)展，使系列產(chǎn)品不斷擴大。
開(kāi)拓新市場(chǎng)吸引現有市場(chǎng)之外的新客戶(hù)，開(kāi)發(fā)適合新市場(chǎng)客戶(hù)需要的新產(chǎn)品，或增加產(chǎn)品新的功能和價(jià)值。
取得低成本以更低的成本提供同樣或類(lèi)似的產(chǎn)品。
(2)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方法
仿效法以原有某信貸產(chǎn)品為模式，并結合本行以及目標市場(chǎng)的實(shí)際情況和條件，實(shí)行必要的調整、修改、補充，從而開(kāi)發(fā)出新的公司信貸產(chǎn)品的方法。
仿效法花費的人力、物力、資金和時(shí)間等代價(jià)較低，且簡(jiǎn)便易行，所以被廣泛使用。
交叉組合法對兩個(gè)或多個(gè)現有產(chǎn)品加以重新組合，或加以改進(jìn)將幾種產(chǎn)品組合在一起，提供給具有特殊需要的細分市場(chǎng)的客戶(hù)一種新產(chǎn)品。
不僅可以了解和占領(lǐng)特殊細分市場(chǎng)，而且可以開(kāi)拓新的客戶(hù)群。
創(chuàng )新法依據市場(chǎng)上出現的新需求，開(kāi)發(fā)出能滿(mǎn)足這種需求的新產(chǎn)品。
雖然創(chuàng )新法存在開(kāi)發(fā)周期長(cháng)、準備工作量大和費用較高的缺點(diǎn)，但此法是取得并保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位的根本道路。
(1)產(chǎn)品組合的概念
產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶(hù)提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機組合方式，即所有銀行公司信貸產(chǎn)品的有機構成。
一個(gè)銀行的產(chǎn)品組合，通常包括產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個(gè)度量化要素。
寬度(廣度)
深度
確定產(chǎn)品組合就是要有效地選擇其寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。
產(chǎn)品組合的寬度、深度等因素，反映了銀行的經(jīng)營(yíng)能力、規模、市場(chǎng)前景和發(fā)展方向，同時(shí)也體現了銀行的競爭能力和經(jīng)營(yíng)管理的復雜性。
一個(gè)銀行產(chǎn)品組合的寬度、深度不同，可形成該銀行的營(yíng)銷(xiāo)特色。
產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線(xiàn)組成的，每條產(chǎn)品線(xiàn)又由多種產(chǎn)品類(lèi)型構成，而每種產(chǎn)品類(lèi)型又包含了很多類(lèi)產(chǎn)品項目。在現代營(yíng)銷(xiāo)中，大多數的商業(yè)銀行都是多產(chǎn)品或多品種經(jīng)營(yíng)者，都必須根據市場(chǎng)供需的變化和自身的經(jīng)營(yíng)目標確定產(chǎn)品的組合方式和經(jīng)營(yíng)范圍。
4.產(chǎn)品組合策略
(1)產(chǎn)品組合的概念
產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶(hù)提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機組合方式，即所有銀行公司信貸產(chǎn)品的有機構成。
一個(gè)銀行的產(chǎn)品組合，通常包括產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個(gè)度量化要素。
寬度(廣度)
深度
確定產(chǎn)品組合就是要有效地選擇其寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。
產(chǎn)品組合的寬度、深度等因素，反映了銀行的經(jīng)營(yíng)能力、規模、市場(chǎng)前景和發(fā)展方向，同時(shí)也體現了銀行的競爭能力和經(jīng)營(yíng)管理的復雜性。
一個(gè)銀行產(chǎn)品組合的寬度、深度不同，可形成該銀行的營(yíng)銷(xiāo)特色。
產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線(xiàn)組成的，每條產(chǎn)品線(xiàn)又由多種產(chǎn)品類(lèi)型構成，而每種產(chǎn)品類(lèi)型又包含了很多類(lèi)產(chǎn)品項目。在現代營(yíng)銷(xiāo)中，大多數的商業(yè)銀行都是多產(chǎn)品或多品種經(jīng)營(yíng)者，都必須根據市場(chǎng)供需的變化和自身的經(jīng)營(yíng)目標確定產(chǎn)品的組合方式和經(jīng)營(yíng)范圍。
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