引導語(yǔ)：行為科學(xué)認為，激勵可以激發(fā)人的動(dòng)機，使其內心渴求成功，朝著(zhù)期望目標不斷努力，鼓舞員工士氣、提高員工素質(zhì)、增強組織凝聚力，那么我們一起來(lái)了解下面的終端員工的激勵方案。
為實(shí)現公司銷(xiāo)售人員薪酬激勵方案為實(shí)現公司銷(xiāo)戰略目標，本著(zhù)“以人為本”原則，建立公平、公正、合理的、銷(xiāo)售人員薪資管理，充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的積極性，特制定本規定。
一、激勵原則
1.綜合績(jì)效原則：各區域的綜合績(jì)效來(lái)自區域內銷(xiāo)量、銷(xiāo)價(jià)、市場(chǎng)占有率、終端建點(diǎn)、渠道維護及雷區激勵等內容的綜合考評。
2.公平公開(kāi)原則：所有執行人員和標準制定、審核人員必須公平、公正、公開(kāi)。
3.長(cháng)短相結合的激勵原則：每月進(jìn)行各區域績(jì)效綜合考評，即時(shí)激勵，同時(shí)進(jìn)行年度綜合測評，長(cháng)期激勵。
4.總體收入=基本工資(按公司規定)+績(jì)效獎金+津貼補助。
5.實(shí)際收入=總收入—扣除項目。
6.績(jì)效獎金=銷(xiāo)售獎金+渠道獎金。
7.津貼補助：話(huà)費補助、差旅補助等。
8.扣除項目：個(gè)人所得稅、社保個(gè)人支付部分、雷區激勵部分及其他應扣款項等。
二、薪酬模式說(shuō)明
1.績(jì)效獎金：公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達到一定標準，為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資項目，績(jì)效獎金分為月度獎金和管理獎。
2.津貼補助：此處是指對營(yíng)銷(xiāo)人員在工作過(guò)程中所產(chǎn)生的費用給予一定的補助。
3.銷(xiāo)售獎金：根據區域銷(xiāo)售業(yè)績(jì)給予的一種激勵獎金
4.渠道獎金：根據銷(xiāo)售區域內的渠道管理業(yè)績(jì)及新的渠道開(kāi)發(fā)數量給予的一種激勵獎金
5.設置原則：獎金高于基本工資，公司通過(guò)高獎金的形式鼓勵區域經(jīng)理提高工作積極性，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突出者實(shí)現高獎金高收入。
三、績(jì)效獎金
計算公式：績(jì)效獎金=銷(xiāo)售獎金+渠道獎金。
銷(xiāo)售獎金計算公式
銷(xiāo)售獎金=基準獎金×銷(xiāo)售達成率
公式說(shuō)明：
1.基準獎金：公根據司規定的各區域任務(wù)達標量計提
2.銷(xiāo)售達成率：(銷(xiāo)售達成率=實(shí)際銷(xiāo)售額/目標銷(xiāo)售額*100%)，在一定周期內同一區域實(shí)際銷(xiāo)售額與目標銷(xiāo)售額的百分比稱(chēng)為銷(xiāo)售達成率;銷(xiāo)售達成率的區間為[0-150%]，銷(xiāo)售達成率在區間內按實(shí)際值計算，當銷(xiāo)售達成率大于150%時(shí)按150%計算。
3.目標銷(xiāo)售額：是在對市場(chǎng)銷(xiāo)售情況進(jìn)行綜合調研及切實(shí)評估后經(jīng)公司批準后確定銷(xiāo)售金額，目標銷(xiāo)售額是在充分遵循市場(chǎng)規則的前提下制定的，不同的銷(xiāo)售區域其目標銷(xiāo)售額可能不一樣，就是同一銷(xiāo)售區域因不同階段其目標銷(xiāo)售額也可能不一樣。
渠道獎金計算公式
渠道獎金=基準獎金×(終端增長(cháng)率+平均銷(xiāo)售率)÷2
基準獎金：同上公式。
終端增長(cháng)率：(終端增長(cháng)率=實(shí)際新增終端數量÷目標新增終端數量*%)，指在同一時(shí)期、同一區域內實(shí)際新增終端數量與目標新增終端數量的百分比稱(chēng)為終端增長(cháng)率;終端增長(cháng)率的區間為[0~150%]，終端增長(cháng)率在區間內按實(shí)際值計算，當終端增長(cháng)率大于150%時(shí)按150%計算。
實(shí)際新增終端數量：(新增終端數量=新建終端數量—終端淘汰數量)，終端數量應該是經(jīng)過(guò)備案的終端。
目標新增終端數量：由營(yíng)銷(xiāo)中心批準執行的某一時(shí)間段各區域目標新增終端數量決定。
平均銷(xiāo)售率：(平均銷(xiāo)售率=終端實(shí)際平均銷(xiāo)量÷終端目標平均銷(xiāo)量*%)，指在同一時(shí)期、同一區域內終端實(shí)際平均銷(xiāo)量與終端目標平均銷(xiāo)量的百分比稱(chēng)為終端的平均銷(xiāo)售率;平均銷(xiāo)售率的區間為
[0~150%]，平均銷(xiāo)售率在區間內按實(shí)際值計算，當平均銷(xiāo)售率大于150%時(shí)按150%計算。
終端實(shí)際平均銷(xiāo)量：{終端實(shí)際平均銷(xiāo)量=[E(N個(gè)終端實(shí)際銷(xiāo)量)] ÷N}，在這里的銷(xiāo)量?jì)H僅是指由經(jīng)過(guò)備案的終端銷(xiāo)售出去的量。
終端目標平均銷(xiāo)量：由營(yíng)銷(xiāo)中心批準執行的某一時(shí)間段各區域終端目標平均銷(xiāo)量來(lái)決定。
基準獎金
基準獎金說(shuō)明：，即銷(xiāo)售提成，可按0.3-1.2元∕噸計提，但需根據各區域綜合考評來(lái)定案銷(xiāo)售提成。
基準獎金確定：基準獎?dòng)射N(xiāo)售處市場(chǎng)部擬定，經(jīng)財務(wù)處和銷(xiāo)售副總審核，總經(jīng)理批準執行。
四、績(jì)效考核說(shuō)明考核種類(lèi)：
績(jì)效獎金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。
月度考核：由銷(xiāo)售處市場(chǎng)部按考核程序及標準，本著(zhù)公正、公平的原則將上月度銷(xiāo)售考核成績(jì)匯集整理。月度考核采取只罰不獎的原則，對連續3次不達標者實(shí)施辭退處理。
年度考核：由營(yíng)銷(xiāo)中心辦公室及市場(chǎng)部按考核程序及標準，本著(zhù)公正、公平的原則，依照會(huì )計年度1月1日起至12月31日為止，于年初組織年度管理考核。年度考核采取只獎不罰原則，重獎優(yōu)秀者，鼓勵上進(jìn)者。 考核指標 銷(xiāo)售指標
銷(xiāo)售指標=(銷(xiāo)售額÷目標銷(xiāo)售額)×100% 渠道指標
渠道指標=(實(shí)際新增終端數量÷目標新增終端數量)×100%
管理指標：由市場(chǎng)部擬定具體管理考核標準。 考核指標說(shuō)明
指標分值：指標總分值為100分，詳見(jiàn)附表
渠道指標說(shuō)明：渠道指標模式適用于新產(chǎn)品在市場(chǎng)導入推廣期間，或新開(kāi)拓的銷(xiāo)售市場(chǎng)。 考核成績(jì)的計算 月度計算
當各考核指標均及格時(shí)，考核成績(jì)=(銷(xiāo)售指標完成率×50%+渠道指標完成率×40%+管理得分x10%)。
如有考核指標不及格的，考核成績(jì)不計算不及格的得分;如有兩項不及格的，所有成績(jì)?yōu)榱恪?考核指標及格線(xiàn)為60。 年度計算
年度考核成績(jì)=各月平均值x60%+年度考核x40% 考核管理及規定。
月度考核獎罰：月度考核采取只罰不獎，對于嚴重不達標者直接淘汰，考核排名連續三個(gè)月位于倒數三名者也將被淘汰。
年度考核獎罰：年度考核采取重獎優(yōu)秀者，鼓勵進(jìn)步者，不獎不罰普通者。將提取管理獎金的70%獎勵10%的優(yōu)秀者，獎金的30%獎勵30%的進(jìn)步者，其余的將沒(méi)有獎金。
考核紀律：考核人員要本著(zhù)公正、公平、公開(kāi)的原則進(jìn)行考核，不得存在做假、舞弊等現象�？己诉^(guò)程中如存在徇私舞弊現象，經(jīng)查核屬實(shí)者收回所發(fā)獎金，并給予記過(guò)處分，情節嚴重者作開(kāi)除處理。 申述與反饋：如被考核者認為考核過(guò)程有失公平，可以向直接上級或上上級予以情況反饋，上級有責任對被反映的問(wèn)題予以調查，并給反
映者合理答復。 五、發(fā)獎金發(fā)放標準
月度發(fā)放標準：月度發(fā)放金額=(月度實(shí)際績(jì)效獎金-扣除違規處罰款項)x90%。
發(fā)放標準說(shuō)明：每月計提10%的績(jì)效獎金作為年終管理獎. 績(jì)效獎金：
獎金比例：(見(jiàn)提成比例) 業(yè)務(wù)提成考核：
銷(xiāo)售人員連續兩個(gè)月未達到公司的任務(wù)指標的40%，公司給予200元的處罰，并口頭警告一次，連續三個(gè)月未達到公司任務(wù)指標的40%，降級或勸其自動(dòng)辭職(但如果兩月連續未完成任務(wù)40%，但季度任務(wù)已提前完成，不計處罰);
與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同超出公司規定政策經(jīng)公司同意后執行的按照超額比例扣除相應提成。如未按公司規定私自承諾為公司造成損失的，后果有個(gè)人承擔。
年終獎勵：待定，此項由總公司定奪
考核指標
過(guò)程考核表：
銷(xiāo)售處過(guò)程考核表