陌生拜訪(fǎng)心得體會(huì )
我們有一些啟發(fā)后，寫(xiě)一篇心得體會(huì )，記錄下來(lái)，這樣有利于我們不斷提升自我。那么心得體會(huì )該怎么寫(xiě)？想必這讓大家都很苦惱吧，下面是小編為大家收集的陌生拜訪(fǎng)心得體會(huì )，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
陌生拜訪(fǎng)心得體會(huì )1
在進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)的時(shí)候，特備是在陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)，往往內心有些恐懼，害怕講不好，害怕談不成，這是你潛意識中已經(jīng)出現談不成的意識，意識決定態(tài)度，態(tài)度決定成敗，所以，陌生拜訪(fǎng)首先需要一個(gè)自信心，需要一個(gè)自信的'潛意識，哪怕這次真的談不成業(yè)務(wù)，也不能怕，怕就輸了一輩子。
準備工作
1.準備客戶(hù)需要的一切資料，包括可以完整展現你們公司或產(chǎn)品的優(yōu)勢的證據。
2.了解客戶(hù)的真正需求，針對需要切入話(huà)題。
3.整理衣裝，干凈，整齊，有氣質(zhì)。
溝通交流
1.首先注意禮貌，從容大方，表明來(lái)意。
2.注意傾聽(tīng)，了解客戶(hù)真實(shí)需要。
3.初步了解，互留聯(lián)系方式。
整理
拜訪(fǎng)完可以一定要總結，進(jìn)行客戶(hù)篩選，針對意向客戶(hù)明白客戶(hù)真正的需求?，我們公司或產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)什么好處?客戶(hù)對公司或產(chǎn)品有無(wú)要求?下次拜訪(fǎng)的切入點(diǎn)是什么?
后期跟蹤回訪(fǎng)
對意向客戶(hù)要及時(shí)有效的跟蹤，例如第三天，第七天，第十五天，第三十天都要進(jìn)行回訪(fǎng)，深層次了解客戶(hù)需求，進(jìn)行情感營(yíng)銷(xiāo)，針對意向客戶(hù)持續營(yíng)銷(xiāo)，堅持到底，談不成業(yè)務(wù)就和客戶(hù)成為朋友。
陌生拜訪(fǎng)心得體會(huì )2
為進(jìn)一步對我重慶農商行西永支行的服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)內容進(jìn)行宣介，提升新客戶(hù)對我支行的認識、老客戶(hù)對我支行的信賴(lài)度和忠誠度，實(shí)現支行服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的更大開(kāi)拓，我西永支行秉承“為了一切客戶(hù)，為了客戶(hù)一切，一切為了客戶(hù)”的優(yōu)質(zhì)理念，擬定了“陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，并且將方案進(jìn)行了認真、仔細的落實(shí)。 9月29日，按照該方案的安排，作為一名客戶(hù)經(jīng)理，我來(lái)到了木田機電有限公司進(jìn)行了拜訪(fǎng)，揭開(kāi)了此次“陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案全面實(shí)行的新章。
在此次拜訪(fǎng)中，首先我就木田機電有限公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了了解，并且向公司負責人詢(xún)問(wèn)了其當前在金融服務(wù)中所需要的的業(yè)務(wù)內容，在此基礎上，我具體介紹了我支行所開(kāi)展的同類(lèi)服務(wù)的業(yè)務(wù)內容，并且從便捷性、及時(shí)性以及收益性等多個(gè)方面進(jìn)行了比對，使得該公司負責人對我銀行的業(yè)務(wù)有了一個(gè)全面清晰的了解。在交流的最后，我還結合已經(jīng)了解的情況和我支行的相關(guān)業(yè)務(wù)向公司負責人提出了相應的意見(jiàn)和建議，獲得了該公司負責人的肯定和認同。除此之外，我們還就個(gè)人金卡辦理、工資代發(fā)等業(yè)務(wù)方面的'細節進(jìn)行了探討，以盡可能的挖掘任何可能存在的業(yè)務(wù)內容。
交流最后，木田機電有限公司與我支行相互交換了聯(lián)系方式，并且明確如果下一步有需要將會(huì )優(yōu)先聯(lián)系我支行辦理相關(guān)的業(yè)務(wù)，我們也表示，將會(huì )結合木田機電有限公司的財務(wù)實(shí)際，為其提供更加有特色的服務(wù)產(chǎn)品和內容，最終實(shí)現彼此企業(yè)的“雙贏(yíng)”。
此次拜訪(fǎng)是支行“陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案開(kāi)展以來(lái)我的第一次拜訪(fǎng)，拜訪(fǎng)過(guò)后，拜訪(fǎng)前的惴惴不安的心情一掃而光，而且讓我看到了該營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案的好處，那就是可以實(shí)打實(shí)的讓企業(yè)客戶(hù)去了解我們重慶農商行的服務(wù)內容和服務(wù)水平，有利于我支行外部形象的梳理和市場(chǎng)的橫向拓展和縱向挖掘。
當然，通過(guò)此次陌生拜訪(fǎng)，讓我也認識到要進(jìn)一步提升“陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案的工作成效，還要在方式方法上進(jìn)行改進(jìn)和完善：
第一，“陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)”需要“不陌生”。方案的名稱(chēng)是“陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)”，但是對我們銀行工作人員來(lái)說(shuō)，要把這個(gè)方案推進(jìn)好，就要切實(shí)做到對所拜訪(fǎng)的企業(yè)“不陌生”。因為只有做好了前期的調研才能對所要拜訪(fǎng)的企業(yè)有一個(gè)充分的了解，可以清楚的認識到其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和財務(wù)狀況，大致的知道其“已經(jīng)有了什么服務(wù)”“需要什么服務(wù)”“什么樣的服務(wù)可以助力其企業(yè)的發(fā)展”這一系列問(wèn)題的答案。知道了這些，才能在陌生拜訪(fǎng)的交流和溝通中有針對性的、有側重點(diǎn)的進(jìn)行介紹，并且為所拜訪(fǎng)的企業(yè)提出他們所需要的服務(wù)方案組合，讓他們看到在我支行開(kāi)展業(yè)務(wù)的便利性，從而達到吸引他們請青睞的目的，為下一步將其發(fā)展成為支行客戶(hù)做好引領(lǐng)。
第二，需要有一定的書(shū)面材料的準備。因為在“陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)”中，往往企業(yè)負責人給予我們的時(shí)間較為有限，在有限的時(shí)間內，雖然我們有針對性的為其進(jìn)行了介紹，可能客戶(hù)還無(wú)法全面理解我支行工作的服務(wù)內容。對此，作為支行，我們需要在書(shū)面材料上做一些準
備：一是要優(yōu)選一些企業(yè)客戶(hù)所需要的服務(wù)內容，并且產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢進(jìn)行一一羅列，用最準確、清楚的語(yǔ)言表達出我行在同類(lèi)服務(wù)內容中的優(yōu)勢；二是對根據企業(yè)的實(shí)際情況對企業(yè)進(jìn)行分類(lèi)，然后針對不同類(lèi)別的企業(yè)制作不同的材料，這些材料要盡可能的從企業(yè)發(fā)展的實(shí)際出發(fā)來(lái)為其進(jìn)行一個(gè)我支行業(yè)務(wù)的全面介紹，方便其進(jìn)行了解。
第三，進(jìn)行后期的信息跟蹤和反饋�！澳吧蛻�(hù)拜訪(fǎng)”并不是說(shuō)一次性拜訪(fǎng)就完成了任務(wù)，因為開(kāi)展此方案最終的目標是實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的擴大，挖掘潛在客戶(hù)。因此，在前期陌生拜訪(fǎng)的基礎上，我支行還需要對前期的拜訪(fǎng)成果進(jìn)行追蹤，譬如，在拜訪(fǎng)的兩周之后可以對公司負責人進(jìn)行電話(huà)調研或者郵件調研，以進(jìn)一步了解其實(shí)際所需，在拜訪(fǎng)的三個(gè)月后可以進(jìn)行“二次拜訪(fǎng)”，并且可以攜帶本支行制作的銘刻有我支行聯(lián)系方式的小紀念品，以實(shí)現對其的一個(gè)提醒。
陌生拜訪(fǎng)心得體會(huì )3
陌生拜訪(fǎng)是有生以來(lái)的第一次，難免會(huì )有點(diǎn)緊張，因為不知道到時(shí)候要怎么先開(kāi)口，所以我們之前就要想好做什么。在確認我們的拜訪(fǎng)目標后，接下來(lái)需要我們在拜訪(fǎng)環(huán)節中動(dòng)足腦筋了。在拜訪(fǎng)之前就要充分的應答準備，因為不知道到時(shí)要面臨多少的突發(fā)問(wèn)題，陌生拜訪(fǎng)是我們在拜訪(fǎng)中最基本的一種形式，尤其對于我們快要邁向社會(huì )的新人來(lái)說(shuō)更是“必修課”。
我們進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)時(shí)首先要做好心理準備。不知道會(huì )遇到什么，所以必須時(shí)常激勵自己，消除恐懼心理，以免在陌生拜訪(fǎng)中出現不必要的錯誤。其次做好客戶(hù)定位，選擇熟悉或相對了解的客戶(hù)作為突破口，因為這次陌生拜訪(fǎng)的對象是學(xué)校的中高級領(lǐng)導，所以可以找熟悉一點(diǎn)的，以便于找到共同溝通的話(huà)題。還要就是做好專(zhuān)業(yè)知識的準備。在衣著(zhù)方面也要注意，比如著(zhù)裝大方得體，待人接物的禮儀適宜。相關(guān)的咨詢(xún)、拜訪(fǎng)的工具要備齊，約見(jiàn)客戶(hù)的話(huà)術(shù)以及對推介的產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的'一項工作就是制定計劃：
�。�1）做好時(shí)間規劃。合理有效利用時(shí)間，因為我想領(lǐng)導的時(shí)間相對而言還是比較的寶貴的，要充分利用所給的時(shí)間，詳盡的推介自己的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪(fǎng)結束；
�。�2）做好預約的準備工作。不要把時(shí)間用在尋找上
�。�3）做好話(huà)術(shù)計劃。針對選擇的對象運用話(huà)術(shù)，可以適當的增加點(diǎn)幽默的元素在里面，學(xué)會(huì )適當的開(kāi)玩笑可以減少談話(huà)中的尷尬局面（但是幽默也要控制在合理的范圍內）。
在陌生拜訪(fǎng)的時(shí)候要學(xué)會(huì )恰當的贊美客戶(hù)，讓客戶(hù)對你有好感。要善于介紹自己，把自己推銷(xiāo)出去了就是把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去的最好的方法了。知識面要廣，只有這樣才能應對客戶(hù)提出的問(wèn)題，不必引起尷尬。要學(xué)會(huì )提出好的問(wèn)題，然后仔細聆聽(tīng)。換位思考，抓住用戶(hù)的心態(tài)，細節決定成敗，要提前把客戶(hù)沒(méi)想到的都要準備好。
陌生拜訪(fǎng)需要我們用心的去經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)的信任積累過(guò)程也是自己對客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，人是講感情的，只要你真誠的和客戶(hù)交朋友，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)設計合理的銷(xiāo)售目的，并且會(huì )給你介紹更多的客戶(hù)�？鬃釉唬侯A先取之人，必先予之人人，也就說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有付出就沒(méi)有回報。
陌生拜訪(fǎng)心得體會(huì )4
下午我們的組訓老師打來(lái)電話(huà)，讓我分享一下最近關(guān)于陌生拜訪(fǎng)的心得體會(huì )。
說(shuō)實(shí)話(huà)，關(guān)于這些天的陌生拜訪(fǎng)，我的確有一些話(huà)要說(shuō)，也就答應了。
我們常用的陌生拜訪(fǎng)有三種形式：一是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式，說(shuō)出我們的來(lái)歷和目的;二是聊天式，不說(shuō)我們的來(lái)歷和目的，只是和他們聊天;三是調查訪(fǎng)問(wèn)式，這樣的調查需要準備一點(diǎn)小禮品以便隨時(shí)贈送。
這幾種方式?jīng)]有哪一種是好的，也沒(méi)有哪一種是不好的。所謂不拘一格，隨機應變。適合我們的都是好的。
一般來(lái)說(shuō)，從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何保險的人，對保險的抗拒心和戒備心最強。對于特別抗拒保險的人來(lái)說(shuō)，聊天是最好的方式;有些人在調查中接受了小禮品，并不表示他們接受了我們，這些人也需要我們經(jīng)過(guò)長(cháng)期艱苦的.努力，才能使他們最終接受我們。只有那些已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險，對保險的保障并不清楚的人，往往想通過(guò)我們知道自己究竟買(mǎi)到了什么保障，他們倒是挺歡迎我們。
因此，在拜訪(fǎng)的過(guò)程中，如果遇到已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險的人，我們千萬(wàn)不要一走了之。我們一定要為他們做耐心細致的解答，并以此為突破口，打破陌生拜訪(fǎng)的僵局。
陌生拜訪(fǎng)，不僅鍛煉我們膽量，也鍛煉我們的應變能力，我們在這個(gè)辛苦的拜訪(fǎng)過(guò)程中成長(cháng)著(zhù)、快樂(lè )著(zhù)。在這里，我有三點(diǎn)心得體會(huì )與大家分享。盡管許多前輩們早已有過(guò)這些體會(huì )，但唯有在實(shí)踐中感悟才讓我理解更深。
首先，我們不要把自己定位成賣(mài)保險的。
保險行業(yè)經(jīng)過(guò)這十幾年的快速發(fā)展，很多老百姓的保險意識都增強了。他們理解保險，也理解保險公司從業(yè)人員的艱辛。但是還有更多的人對保險不理解，戴著(zhù)有色眼鏡來(lái)看待保險從業(yè)人員。這其中有一些是因為保險行業(yè)在我們國家的歷史太短，而造成大眾對保險行業(yè)的不了解;也有一些是在過(guò)去的工作中，我們的業(yè)務(wù)員為了推銷(xiāo)保險，擅自夸大保險的功能而導致無(wú)法理賠造成的。所以，如果我們把自己定位成賣(mài)保險的，那么就會(huì )和對方建立一種對立關(guān)系，讓他們認為又從保險公司來(lái)了一個(gè)騙子。
我們一定要打消他們的顧慮，告訴他們，我們只是做保險市場(chǎng)的調查，以及保險業(yè)務(wù)的咨詢(xún)工作。如果你家沒(méi)有買(mǎi)保險，我們也不會(huì )死纏爛打的讓你非買(mǎi)保險不可，不買(mǎi)決不罷休，我們只是做個(gè)市場(chǎng)調查而已;如果你家買(mǎi)了保險，還有什么不明白的，那么我們可以幫你解釋條款，讓你明白你所買(mǎi)的是哪一種保障，有哪些利益還沒(méi)有享受，有哪些利益會(huì )在未來(lái)的歲月里得到保障;如果你家還有保險需求，我們會(huì )為你做最好的咨詢(xún)服務(wù)，讓你把錢(qián)花在刀刃上，買(mǎi)最好的和最大的保障。
有一些人特別害怕留電話(huà)號碼，害怕會(huì )因此受到電話(huà)騷擾。對于那些怕留電話(huà)號碼的人，我們不要去強求。只要我們經(jīng)常從他們面前走過(guò)，混個(gè)臉熟，慢慢地他們就不會(huì )象先前那樣的拒絕我們。對于那些愿意留下電話(huà)號碼的人，我們也不能經(jīng)常打電話(huà)，以免引起他們的反感。我們只需要經(jīng)常地路過(guò)，和他們經(jīng)常地打著(zhù)招呼就行了。
所以一定要堅持在同一個(gè)地點(diǎn)做陌生拜訪(fǎng)，這樣才能讓我們的客戶(hù)經(jīng)�？吹轿覀�。打一槍換個(gè)地方，只能像猴子掰苞谷，掰一個(gè)丟一個(gè)。
其次，服務(wù)就是生產(chǎn)力。
常言道，若想取之，必先予之。就是讓我們在得到之前先給予。給予不只是物質(zhì)與金錢(qián)的施舍，更是一種服務(wù)。我們在和那些潛在客戶(hù)打交道的過(guò)程中，一方面是交談，得到我們想要的信息;同時(shí)我們也要注意客戶(hù)有哪些需求，把他們的需求隨時(shí)記下來(lái)，看看我們能幫他們做些什么，如果我們能夠做到的，就一定不要吝嗇。我們的付出也許只是多講幾句話(huà)，或者是舉手之勞，這并沒(méi)有讓我們損失什么，卻讓對方得到了幫助�；荻毁M，何樂(lè )而不為呢?
我的一位陌生拜訪(fǎng)的客戶(hù)，就是因為我在幫她解釋其它公司的保險合同條款的同時(shí)告訴她，我們不會(huì )賣(mài)給你保險的，我們只是做市場(chǎng)調查和咨詢(xún)服務(wù)。我對她說(shuō)：你告訴我們你買(mǎi)了保險，我們就已經(jīng)做了市場(chǎng)調查;我們給你解釋條款，就是在做客戶(hù)服務(wù);你問(wèn)你的保險買(mǎi)得好不好，我們就是在做咨詢(xún)服務(wù)。如果有一天，你還想買(mǎi)保險，無(wú)論在哪家公司買(mǎi)，我們都會(huì )為你做最好的咨詢(xún)服務(wù)。這位客戶(hù)深受感動(dòng)，連夸中國人壽的這種服務(wù)方式很好。
這位客戶(hù)以前也買(mǎi)過(guò)中國人壽的保險，只是在廣元買(mǎi)的，一直沒(méi)有轉到成都來(lái)，交費很不方便，有時(shí)忘了交費造成保單失效。我對她說(shuō)，可以把她的保單轉到成都來(lái)，并告訴她需要哪些手續，她同樣很感動(dòng)。后來(lái)有一天我知道在成都可以直接把她的保單從廣元轉移過(guò)來(lái)，就專(zhuān)門(mén)打電話(huà)告訴她，然后在下一次的拜訪(fǎng)中就把轉移申請書(shū)給她拿了過(guò)去，讓她在適當的時(shí)候到我們公司來(lái)，我陪她辦理保單轉移。我想這位客戶(hù)在認可中國人壽的同時(shí)，也會(huì )認可我。
第三，拒絕是正常的。
我們在陌生拜訪(fǎng)的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )被人拒絕。楊宗勇老師說(shuō)過(guò)，拒絕是嬰兒尿床，純屬正常。想想我們在從事保險工作之前，是不是也同樣的拒絕保險從業(yè)人員?因此站在他們的角度，我們要理解他們的拒絕。
如果沒(méi)有人拒絕保險，保險就會(huì )做起來(lái)很容易，那么這個(gè)行業(yè)的職位一定會(huì )炙手可熱，這個(gè)行業(yè)的門(mén)檻一定是高不可攀，還能輪到我們來(lái)做保險嗎?如果沒(méi)有人拒絕，我們怎么能成長(cháng)和進(jìn)步?
所以善待拒絕我們的人，就是善待我們自己，因為他們就是從前的我們。
陌生拜訪(fǎng)心得體會(huì )5
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪(fǎng)了風(fēng)信子整形美容機構，學(xué)到了很多拜訪(fǎng)客戶(hù)的知識，之前在其他公司時(shí)也有拜訪(fǎng)過(guò)客戶(hù)，但都是目的性很強，客戶(hù)有需求了我們才去拜訪(fǎng)他們，達成共識后直接簽合同，但是現在的公司性質(zhì)和之前是有區別的，所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著(zhù)一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習，感受到了拜訪(fǎng)客戶(hù)需要把自己的專(zhuān)業(yè)度體現出來(lái)，這樣才能讓客戶(hù)更堅定的相信和認可咱們。
首先拜訪(fǎng)客戶(hù)的第一步就是自己必須思路清晰明確，然后和客戶(hù)幾句客套話(huà)拉近關(guān)系，打破陌生的感覺(jué)營(yíng)造輕松的氛圍，然后問(wèn)他們要幾張A4紙來(lái)給他們公司做個(gè)咨詢(xún)，根據商業(yè)模式的六大模塊來(lái)詢(xún)問(wèn)他們公司的情況，例如：了解他們公司的發(fā)展史、規模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶(hù)消費群體、營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的`影響力，通過(guò)這樣的了解與詢(xún)問(wèn)，來(lái)判斷出他們當前需要改進(jìn)及提升的地方，了解他們的專(zhuān)注點(diǎn)，需要什么樣的學(xué)習，打算怎么去實(shí)行，這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學(xué)習后會(huì )達到怎樣的一個(gè)水平，講給他們聽(tīng)，看他們的反應，如果他們當場(chǎng)接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進(jìn)。
現在自己主要是對專(zhuān)業(yè)知識的加強學(xué)習，因為專(zhuān)業(yè)度不夠，所以與客戶(hù)溝通時(shí)就沒(méi)有自信心，總是怕容易說(shuō)不到點(diǎn)上，老是什么事情就有恐懼心理，這是我從現在開(kāi)始就需要改變的!
陌生拜訪(fǎng)心得體會(huì )6
一、陌生拜訪(fǎng)的準備：
首先要做好心理準備。必須時(shí)常激勵自己，消除恐懼心理。其次做好客戶(hù)定位。選擇熟悉或相對了解的行業(yè)作為突破口，以便于找到共同溝通的話(huà)題。還要做好專(zhuān)業(yè)準備。比如著(zhù)裝大方得體，待人接物的禮儀適宜，相關(guān)的咨詢(xún)、展業(yè)工具要備齊，包括投保書(shū)、計劃書(shū)、小禮品、客戶(hù)調查抽獎問(wèn)卷、計算器等必備物品，約見(jiàn)客戶(hù)的話(huà)術(shù)以及對公司產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的一項工作就是制定計劃：
�。�1）做好時(shí)間規劃。合理有效利用時(shí)間，這個(gè)時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪(fǎng)結束；
�。�2）做好路線(xiàn)規劃。前一天要把第二天準備拜訪(fǎng)的地點(diǎn)做好選擇，避免把時(shí)間耽擱在路上；
�。�3）做好目標規劃。制定拜訪(fǎng)數量，堅持不懈；
�。�4）做好話(huà)術(shù)計劃。針對選擇的對象運用話(huà)術(shù)。
二、客戶(hù)資料的收集：
收集客戶(hù)的資料是針對客戶(hù)設計保險計劃書(shū)的基礎，所以收集客戶(hù)的資料很重要。如何收集客戶(hù)的資料哪？做好以下急點(diǎn)就輕松了：
�。�1）善于贊美發(fā)問(wèn)。大姐您人緣真好，剛才在樓下他們還說(shuō)您是好心腸，經(jīng)常幫助他們，您看咱這里還有誰(shuí)家經(jīng)濟條件較好，還沒(méi)有上保險的？
�。�2）幽默風(fēng)趣。你們這“廟門(mén)大，臺階高”真難進(jìn)，要不是前幾次把“門(mén)神”敬好了，想拜望您還真不容易；
�。�3）專(zhuān)業(yè)贏(yíng)得信賴(lài)。真誠贏(yíng)得好感；數字準確，鏗鏘有力；思路清晰語(yǔ)言流暢。對條款注明的客戶(hù)權益要表現在專(zhuān)業(yè)上，一點(diǎn)也不能含糊，對于公司的收益要有數字證明；
�。�4）主管幫助督促落實(shí)：主管運用電話(huà)回訪(fǎng)、監管的同時(shí)，處理客戶(hù)的拒絕問(wèn)題，了解客戶(hù)的更多咨詢(xún)，方便甄選客戶(hù)。
三、拜訪(fǎng)后需要做的工作：
�。�1）回顧。勤奮讓人智慧，總結使人成長(cháng)；必須在寫(xiě)拜訪(fǎng)日記之前把今天拜訪(fǎng)的客戶(hù)重新回顧；
�。�2）善于總結。寫(xiě)出拜訪(fǎng)日記，記錄今天拜訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)的過(guò)程、談話(huà)內容、客戶(hù)的表情等，記錄今天的收獲、記錄今天拜訪(fǎng)的心得體會(huì )、自我激勵等項內容；
�。�3）分析每一個(gè)客戶(hù)，找到準客戶(hù)；
�。�4）列出回訪(fǎng)計劃，約見(jiàn)客戶(hù)。三天內必須要進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)，拉近距離并做好再次拜訪(fǎng)預約；
�。�5）周末短信經(jīng)營(yíng)（祝福、問(wèn)候，健康、財經(jīng)類(lèi)資訊，一定具有專(zhuān)屬性并且有發(fā)信人落款）；
�。�6）長(cháng)期經(jīng)營(yíng)，節日問(wèn)候，節點(diǎn)送卡（三八節、兒童節、中秋節、春節），特別日子恭賀（生日、結婚紀念日等）；
�。�7）反復跟進(jìn)后作客戶(hù)篩選（三個(gè)本子：包括初級客戶(hù)記錄，整理后跟進(jìn)客戶(hù)檔案，篩選后建立準客戶(hù)檔案）。
展業(yè)感悟：無(wú)論陌生拜訪(fǎng)或者是轉介紹都需要你用心的去經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)的積累過(guò)程也是你對客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，人是講感情的，只要你真誠的和客戶(hù)交朋友，站在客戶(hù)的立場(chǎng)，為客戶(hù)設計合理的'保險理財計劃，客戶(hù)就會(huì )接受保險，并且會(huì )給你介紹更多的客戶(hù)�？鬃釉唬侯A先取之人，必先予之人人，也就說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有付出就沒(méi)有回報。
一、需要了解對方什么信息？
首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設計詢(xún)問(wèn)方式提供方向。根據我們多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，當你在面對一個(gè)陌生客戶(hù)時(shí)，無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內容。
1、需要了解的信息歸類(lèi)
1）受訪(fǎng)者個(gè)人情況
適當的了解對方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。
2）受訪(fǎng)者公司概況
了解客戶(hù)公司的一些基本情況（如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、
網(wǎng)絡(luò )、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)等），有助于你評估客戶(hù)的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(cháng)遠的戰略合作的可能。
3）代理什么品牌
如果客戶(hù)過(guò)去有代理類(lèi)似產(chǎn)品，了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶(hù)再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。
4）接新品的動(dòng)機和思路
詢(xún)問(wèn)對方接新品的動(dòng)機和想法，有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。
2、善于把握主動(dòng)權和詢(xún)問(wèn)時(shí)機：
業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)了解上述內容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權和詢(xún)問(wèn)的時(shí)機。我曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶(hù)電話(huà)或者拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶(hù)對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業(yè)務(wù)員則要避免談及細節，可“粗線(xiàn)條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話(huà)鋒一轉繼續向對方發(fā)問(wèn)。
因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問(wèn)時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶(hù)的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機，否則容易被虛假信息誤導，失去實(shí)踐價(jià)值。如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對方的信息。
案例：利用寒暄獲取對方信息
1）拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)時(shí)：
先問(wèn)好，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片
示例：
業(yè)務(wù)員：“您好，請問(wèn)您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。
客戶(hù)：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來(lái)先和你談一下！我是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，我姓劉�！�
業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！”
劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)...”
2）接陌生客戶(hù)電話(huà)時(shí)：
問(wèn)好，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對方的姓名、公司名稱(chēng)和職務(wù)，所在地區，聯(lián)系電話(huà)，現在主要代理什么品牌等。
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