化工原料營(yíng)銷(xiāo)
化工原料營(yíng)銷(xiāo)
【摘 要】面對日益激烈的市場(chǎng)競爭，國內化工企業(yè)需不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)戰略思維，增強自身競爭力.為企業(yè)的可持續性發(fā)展奠定良好的基礎。
以下從產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品結構、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )、品牌宣傳、售后服務(wù)和品牌保護七方面，結合一些實(shí)際案例，探討和分析了化工企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。
【關(guān)鍵詞】化工企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)模式
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的不斷高速發(fā)展，國內化工企業(yè)的發(fā)展也步入了快車(chē)道，由原來(lái)的弱小不斷走向強大.并逐漸與國際化工市場(chǎng)接軌.無(wú)論是生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)產(chǎn)能、產(chǎn)品質(zhì)量還是自主知識產(chǎn)權等均得到了大幅度的提高與發(fā)展.新項目的建設更是如火如荼.這使得國內的化工市場(chǎng)迅速飽和，化工產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)歷了一個(gè)從不愁銷(xiāo)到銷(xiāo)不出的過(guò)程，在市場(chǎng)競爭異常激烈的過(guò)程中，化工企業(yè)面臨著(zhù)產(chǎn)品如何在競爭中勝出，企業(yè)如何在競爭中生存的這一難題.于是國內的化工企業(yè)開(kāi)始越來(lái)越多的關(guān)注化工產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題。
1.國內化工行業(yè)的經(jīng)濟狀況
國內化工企業(yè)的大體特征如下：
(1)生產(chǎn)能力的分散使得行業(yè)當中缺乏領(lǐng)袖企業(yè)，多數企業(yè)無(wú)法建立完善的銷(xiāo)售渠道，或者缺乏對渠道的有效控制。
(2)區域分布的不均衡性使得多數生產(chǎn)企業(yè)必須跨過(guò)地域界限銷(xiāo)售產(chǎn)品至下游采購者。
在這個(gè)過(guò)程中，渠道的作用至關(guān)重要。
(3)產(chǎn)品類(lèi)別的集中化使得在上述幾個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域的競爭較為激烈.同時(shí)產(chǎn)品差異化較弱，使得價(jià)格成為企業(yè)競爭的重點(diǎn)。
針對以上列舉出的國內化工企業(yè)的幾點(diǎn)現狀，在下文中將列舉出7項有效的措施：
化工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略。
化工產(chǎn)品質(zhì)量是品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的保證。
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴(lài)以生存的保證，是品牌的靈魂。
品牌產(chǎn)品首先要以高質(zhì)量為基礎，因為品牌的創(chuàng )立、保護和發(fā)展，歸根到底取決于客戶(hù)對產(chǎn)品質(zhì)量的信賴(lài)和好評。
需要注意的是，化工產(chǎn)品的質(zhì)量不能停留于一般質(zhì)量標準上，而要從市場(chǎng)需求出發(fā).深入地了解客戶(hù)對質(zhì)量的要求。
化工產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量主要有以下三個(gè)尺度：(1)符合國家標準的要求;(2)產(chǎn)品質(zhì)量的持久穩定性：(3)產(chǎn)品銷(xiāo)售的服務(wù)性。
質(zhì)量是品牌價(jià)值和尊嚴的起點(diǎn)，沒(méi)有一流的質(zhì)量就企圖樹(shù)立品牌，那無(wú)異于沙灘上建樓宇，這在如今競爭激烈的買(mǎi)方市場(chǎng)尤其如此。
2.生產(chǎn)技術(shù)的提升是品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的核心
化工企業(yè)的競爭實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)技術(shù)和自主知識產(chǎn)權的競爭。
生產(chǎn)技術(shù)的領(lǐng)先代表著(zhù)產(chǎn)品質(zhì)量的提升和生產(chǎn)成本的降低，現今國內化工市場(chǎng)激烈競爭的結果就是價(jià)格越來(lái)越接近成本、利潤空間越來(lái)越小。
技術(shù)落后、質(zhì)量低劣、生產(chǎn)成本高的企業(yè)注定要被淘汰.而技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量高、成本低的企業(yè)會(huì )在這場(chǎng)殘酷的競爭中勝出。
比如河南省中原大化集團引進(jìn)了先進(jìn)的意大利歐技公司的高壓法生產(chǎn)技術(shù)，先后建成了三套總產(chǎn)能為6萬(wàn)噸三聚氰胺項目，使公司成為了國內最大的三聚氰胺生產(chǎn)企業(yè).并以其穩定的質(zhì)量和較低的生產(chǎn)成本在市場(chǎng)競爭中牢牢的把握住了市場(chǎng)的主動(dòng).成功占領(lǐng)了國內外市場(chǎng)。
3.產(chǎn)品結構的優(yōu)化調整和自主知識產(chǎn)權的研發(fā)是品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的動(dòng)力
化工企業(yè)根據市場(chǎng)的需求，積極優(yōu)化調整產(chǎn)品結構和研發(fā)自主知識產(chǎn)權，有效地保證了企業(yè)持續穩定發(fā)展，這也是企業(yè)在市場(chǎng)競爭中獲勝的關(guān)鍵所在。
河南省中原大化集團在原來(lái)單一生產(chǎn)化肥的基礎上.利用合成氨和尿素的生產(chǎn)優(yōu)勢，積極發(fā)展下游化工產(chǎn)品，先后開(kāi)發(fā)建設了雙氧水、三聚氰胺、復合肥、煤化工等項目.規避了單一產(chǎn)品在市場(chǎng)競爭中帶來(lái)的風(fēng)險，取得了良好的經(jīng)濟效益。
該企業(yè)還一直致力于自主知識產(chǎn)權的研發(fā).2004年8月16日自主研發(fā)的三聚氰胺泡沫塑料樹(shù)脂工業(yè)化生產(chǎn)技術(shù)和三聚氰胺泡沫塑料工業(yè)化生產(chǎn)技術(shù)順利通過(guò)了北京市科委組織的成果鑒定。
這種產(chǎn)品具有廣泛的應用領(lǐng)域(如建筑材料、交通工具、航空航天、電子信息、家用電器等)和廣泛的市場(chǎng)前景，同時(shí)，它又是一種高附加值。
高科技含量的產(chǎn)品，填補了國內空白，成為國內惟一擁有三聚氰胺泡沫塑料生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)。
這項技術(shù)的成功研發(fā)為中原大化集團注入了新的活力，增強了市場(chǎng)競爭中的免疫力。
4.化工產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建立是品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎
在化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，化工企業(yè)要確立自己的主要銷(xiāo)售目標市場(chǎng)和客戶(hù)群，集中企業(yè)全力，打造樣板市場(chǎng)，建立銷(xiāo)售市場(chǎng)的根據地，并以根據地為中心構建完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，這是化工企業(yè)必須要經(jīng)歷和完成的一個(gè)最重要的過(guò)程。
最初根據地的建立可以是一個(gè)地級市場(chǎng)，也可以是一個(gè)省級市場(chǎng)，或者就是一個(gè)或幾個(gè)大客戶(hù)。
通過(guò)這些目標市場(chǎng)和客戶(hù)，去影響和滲透其它的外圍市場(chǎng)和客戶(hù)，逐步建立起完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，固若金湯的網(wǎng)絡(luò )建設不僅是品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎而且也是化工企業(yè)奪取最終全面的勝利的基礎。
4.1關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，指企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)延伸到產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)之前、之中、之后，在各個(gè)層面加強與消費者的聯(lián)系，培養與消費者的關(guān)系，設法向消費者提供比功能性利益更多的價(jià)值。
一方面企業(yè)應通過(guò)與消費者的互動(dòng)更深刻地了解顧客和市場(chǎng);另一方面，企業(yè)在互動(dòng)過(guò)程中也使消費者感受品牌魅力、提高品牌忠誠度。
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)在3方面利益上與消費者進(jìn)行交互式活動(dòng)。
這些利益包括傳統的功能性利益、流程川的利益和關(guān)系上的利益。
功能性利益，指的是產(chǎn)品及其性能特點(diǎn)、質(zhì)量、價(jià)格等，營(yíng)銷(xiāo)者應從消費者的需要出發(fā)，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)及宣傳溝通等多方面充分采納消費者的意見(jiàn)。
流程上的利益，是指消費者從開(kāi)始考慮購買(mǎi)產(chǎn)品、到具體購買(mǎi)、到消費、到售后服務(wù)，一直到重復購買(mǎi)的整個(gè)過(guò)程中所享受的利益。
關(guān)系上的利益，是指消費者通過(guò)與企業(yè)建立長(cháng)期穩定的關(guān)系而享受的利益。
它包括消費者長(cháng)久以來(lái)良好的產(chǎn)品體驗、企業(yè)基于個(gè)性化服務(wù)為消費者帶來(lái)的額外價(jià)值、消費者通過(guò)與企業(yè)分享信息所獲得的利益、以及不同的忠潑度給消費者所帶來(lái)的利益，等等。
只有這樣才能把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客流失的可能性。
4.2網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
在電子商務(wù)時(shí)代，不論是小企業(yè)老板，還是大型企業(yè)集團的老總，都必須加強公司的電子商務(wù)，開(kāi)放式電子商務(wù)平臺橫向比價(jià)將使優(yōu)勢企業(yè)獲得更大優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)的橫向整合將受到進(jìn)一步的推動(dòng)，這種推動(dòng)現有市場(chǎng)因素更迅猛。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略是企業(yè)利用現代信息網(wǎng)絡(luò )資源開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一種戰略思想，是數字經(jīng)濟時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念和商業(yè)模式。
它不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，24小時(shí)提供全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù);它圖文并茂，直接向全球各地的用戶(hù)展示商品的原型，網(wǎng)絡(luò )儲存與傳遞信息的數量和準確度，亦遠遠超過(guò)其他媒體。
同時(shí).網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能及時(shí)適應市場(chǎng)需求變化，有利于企業(yè)調整優(yōu)勢和更新產(chǎn)品，是企業(yè)與其合作伙伴溝通的有力工具。
由于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是用信息化技術(shù)進(jìn)行全部的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使得企業(yè)更易于開(kāi)辟廣闊的市場(chǎng)，交易成本大大降低，只有傳統營(yíng)銷(xiāo)成本的1/10左右，使企業(yè)在成本競爭上具有更大的優(yōu)勢。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)戰略的優(yōu)勢還在于使企業(yè)將產(chǎn)品說(shuō)明、顧客意見(jiàn)、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)整合在一起，更易于進(jìn)行一對一的雙向互動(dòng)溝通，真正達到個(gè)性化、針對性服務(wù)所追求的綜合效果。
4.3綠色營(yíng)銷(xiāo)
有人說(shuō)“綠色”將是2l世紀的主流色彩，綠色產(chǎn)品將是2I世紀的主導產(chǎn)品。
例如國內某家大型天然氣處理廠(chǎng)首先投入巨資開(kāi)發(fā)綠色資源，研發(fā)綠色產(chǎn)品，創(chuàng )立綠色品牌，樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，引導綠色消費。
天然氣處理廠(chǎng)利用自身優(yōu)勢開(kāi)發(fā)出100多種精細化工產(chǎn)品，均通過(guò)了ISO9002質(zhì)量體系認證。
它所生產(chǎn)的R600a可有效替代氟里昂作為制冷劑，填補了國家空白，實(shí)現了綠色環(huán)保的主題，另有幾種產(chǎn)品被評為高新科技產(chǎn)品。
依據自身產(chǎn)品特點(diǎn)，天然氣處理廠(chǎng)舉辦了各種活動(dòng)，加強與客戶(hù)的聯(lián)系，以21世紀流行的綠色消費為契機，將企業(yè)高質(zhì)量、低耗能的產(chǎn)品在顧客印象中轉化為高科技綠色產(chǎn)品，以“綠色”作為企業(yè)開(kāi)拓、占領(lǐng)市場(chǎng)的一張王牌。
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