電力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略【1】

　　摘要：作為供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，綜合把握電力改革發(fā)展趨勢和公司面臨的市場(chǎng)環(huán)境，并系統地分析當前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況，找出存在的問(wèn)題，確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本目標和方向，建立一套與市場(chǎng)相適應的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略并確保營(yíng)銷(xiāo)策略得以實(shí)施，是推動(dòng)電力營(yíng)銷(xiāo)工作取得進(jìn)展和供電企業(yè)持續發(fā)展的關(guān)鍵。

　　在此基礎上，本文對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行一番探討。

　　關(guān)鍵詞：電力 營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)

　　一、 居民生活用電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平有了很大的提高，對于生活質(zhì)量也有了更高層次的要求，再加上家電下鄉政策的實(shí)施，大量家用電器進(jìn)入人們的生活，城鄉居民生活用電量飛速的增長(cháng)，對城鄉居民生活用電市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作變得越來(lái)越重要。

　　針對城鄉居民的實(shí)際情況，可采取以下措施：

　　(l)實(shí)施居民用電峰谷分時(shí)電價(jià)。

　　就是將每天的用電時(shí)間分成兩段，晚21時(shí)至次日8時(shí)為用電“谷”段，白天為“峰”段，通過(guò)大幅降低夜間用電價(jià)格，適當提高白天電價(jià)，鼓勵居民夜間用電。

　　尤其在城市，一般家庭耗電多的主要是電器，如洗衣機、電熱水器等都可在晚上9點(diǎn)之后使用，空調也主要在夜間使用，冰箱24小時(shí)用電，但因為一天谷時(shí)時(shí)間比峰時(shí)長(cháng)，總電價(jià)還是少了，相比之下，電飯煲、油煙機之類(lèi)電價(jià)就可以增加，這樣既保證了電網(wǎng)的安全性，又增加了企業(yè)的售電量。

　　(2)大力宣傳電力的清潔、高效、方便、安全。

　　通過(guò)介紹電力科技，電力特性中發(fā)、輸、配、用各環(huán)節的知識普及電力設備的功能，宣傳電力在人們日常生活中的奇特效用，在潛移默化之中引導人們的消費習慣，達到刺激電力消費的目的，鼓勵居民多用電。

　　例如針對居民不愿使用電炊具這一點(diǎn)，可以在大型商場(chǎng)舉辦“電炊培訓班”向居民介紹“無(wú)火煮食”的優(yōu)點(diǎn)和方法，引導居民大力的使用電的工具。

　　二、電力價(jià)格策略

　　電價(jià)是電力市場(chǎng)的杠桿，是電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的核心問(wèn)題，它直接關(guān)系到電能這一產(chǎn)品能否為消費者廣為接受，關(guān)系到市場(chǎng)占有率的高低、需求量的變化和利潤的多少。

　　電價(jià)是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的生命線(xiàn)，它既是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤的體現，也是開(kāi)拓用電市場(chǎng)的重要手段。

　　當前有的地方電價(jià)水平與一些用戶(hù)的承受能力不符，尤其是大工業(yè)用戶(hù)和電費占成本較高的高耗電企業(yè)，由于電費負擔較重，還有許多用電能力未能發(fā)揮，另外由于未能全面實(shí)行峰谷分時(shí)電價(jià)，商業(yè)、飲食業(yè)及居民生活巨大的用電潛力也未能發(fā)揮。

　　因此，現階段在充分做好市場(chǎng)調查和電力銷(xiāo)售成本盈虧分析的基礎上，實(shí)行積極的價(jià)格促銷(xiāo)政策是非常必要的。

　　電力公司可以通過(guò)實(shí)施各種價(jià)格策略來(lái)擴大銷(xiāo)售市場(chǎng)。

　　(1)采取降低電價(jià)的價(jià)格策略。

　　通過(guò)合理降低電價(jià)，制定符合市場(chǎng)經(jīng)濟規律的用電制度和電價(jià)政策，充分發(fā)揮其經(jīng)濟杠桿作用來(lái)調節電力供需關(guān)系，引導和鼓勵合理的電力消費。

　　同時(shí)增強電能在多種能源中的競爭力，擴大電能商品的市場(chǎng)份額。

　　降價(jià)可采用的方式有：一是可在高電壓等級的工業(yè)大用戶(hù)，特別是高電耗產(chǎn)業(yè)大用戶(hù)中首先進(jìn)行，如降低電解鋁、銅、鐵合金等用電大戶(hù)的電價(jià)，當取得明顯的促銷(xiāo)效果后，再逐步推廣到其他用戶(hù);二是可采取價(jià)格折扣，或超基數優(yōu)惠電價(jià)，鼓勵居民與大用戶(hù)多用電;三是降價(jià)幅度要運用邊際成本等于邊際收益的原則，應從企業(yè)的短期效益與長(cháng)期效益綜合考察，對需求彈性大的用戶(hù)優(yōu)先考慮降價(jià)促銷(xiāo)，有組織、有控制地進(jìn)行。

　　同時(shí)，電網(wǎng)公司應爭取發(fā)電廠(chǎng)與政府共同來(lái)分攤降價(jià)所造成的電費損失，如適當降低上網(wǎng)電價(jià)，減少上交利潤，爭取政府在電費回收、產(chǎn)業(yè)結構調整和需求側管理技術(shù)推廣等方面的支持。

　　(2)以分時(shí)電價(jià)實(shí)現讓價(jià)策略。

　　分時(shí)電價(jià)是電力促銷(xiāo)活動(dòng)中的讓價(jià)策略，用戶(hù)在低谷時(shí)段用電量越大，從中獲得的讓價(jià)收益越大。

　　進(jìn)一步完善分時(shí)電價(jià)制度，一是建立合理的峰谷、豐枯分時(shí)電價(jià)結構，完善分時(shí)電價(jià)形成機制。

　　實(shí)行峰谷電價(jià)可以使用電量在不同時(shí)間內的安排趨于均衡，可以減少為高峰負荷設計的發(fā)供電規模，為推廣蓄熱式鍋爐、蓄能型電器產(chǎn)品提供機遇;二是擴大峰谷、豐枯分時(shí)電價(jià)差，以充分調動(dòng)用戶(hù)削峰填谷的積極性。

　　三是擴大分時(shí)電價(jià)的應用范圍。

　　(3)數量折扣戰術(shù)。

　　供電企業(yè)采取數量折扣戰術(shù)，實(shí)質(zhì)上是將大量購買(mǎi)時(shí)所節約的費用的一部分返還給購買(mǎi)者，以鼓勵買(mǎi)方更大量地購買(mǎi)。

　　采取這一戰術(shù)，將使一批鋼鐵、水泥、化工等高耗能企業(yè)與供電企業(yè)獲得同步發(fā)展，進(jìn)一步拓展電力銷(xiāo)售市場(chǎng)。

　　三、電力分銷(xiāo)策略

　　到目前為止，我國電力交易模式屬于“統購統銷(xiāo)”體制，即：發(fā)電企業(yè)所發(fā)電量統統出售給電網(wǎng)企業(yè)，再由電網(wǎng)企業(yè)轉售給所有用戶(hù)。

　　電網(wǎng)企業(yè)是電力交易當中唯一的電量收購者，也是向用戶(hù)出售電量的唯一銷(xiāo)售者。

　　文件明確指出，“開(kāi)展發(fā)電企業(yè)向大用戶(hù)直接供電的試點(diǎn)工作，改變電網(wǎng)企業(yè)獨家購買(mǎi)電力的格局”。

　　由于歷史原因和市場(chǎng)成熟程度的不同，我國不可能實(shí)行用戶(hù)選擇權一次性放開(kāi)的政策，只能先放開(kāi)大用戶(hù)選擇發(fā)電商，經(jīng)過(guò)一段過(guò)渡期，通過(guò)試點(diǎn)取得成效后，再逐步放開(kāi)中小用戶(hù)。

　　由于“向大用戶(hù)直供電”涉及電網(wǎng)安全、生產(chǎn)調度、制度法規以及價(jià)格稅收等一系列問(wèn)題，關(guān)系到廠(chǎng)網(wǎng)雙方的經(jīng)濟利益和發(fā)展，目前國家電力監管委員正在制定相關(guān)政策法規，還有許多問(wèn)題在商榷之中。

　　對于電力公司來(lái)說(shuō)，應該看到潛在的危機，發(fā)電企業(yè)“直供”所爭奪的，將是電網(wǎng)企業(yè)現有的和潛在的高端用戶(hù)，特別是高耗能用電企業(yè)，他們是電力公司的主要用戶(hù)，電力公司要發(fā)揮自身優(yōu)勢在競爭中取得有利地位。

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是電力工業(yè)市場(chǎng)化改革的必然要求，是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要組成部分，是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的綜合體現。

　　開(kāi)展電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，增加售電量，加強與可替代能源企業(yè)的競爭;提高用電效率。

　　參考文獻：

　　[1]于崇偉，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M].北京：中國電力出版社，2012 年

　　[2]電力目標市場(chǎng)[M].北京：中國電力出版社，2011 年

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略【2】

　　[摘 要]隨著(zhù)我國改革開(kāi)放國策的逐漸深化,社會(huì )經(jīng)濟迅速由短缺型向過(guò)剩型轉換。

　　辦電渠道日趨多元化,我國的電力也面臨著(zhù)供過(guò)于求的壓力,在部分地區賣(mài)電也逐漸變得困難。

　　因此本文對電力營(yíng)銷(xiāo)現狀及存在的問(wèn)題進(jìn)行了剖析,文章的最后部分針對本文提出的問(wèn)題提出了可行性的建議,以推動(dòng)和指導供電企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)工作。

　　[關(guān)鍵詞] 電力營(yíng)銷(xiāo) 目標市場(chǎng)特點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)策略

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類(lèi)用戶(hù)有巨大影響。

　　它不僅與建設節約型社會(huì )密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì )密不可分。

　　因此必須轉變觀(guān)念,加強電力營(yíng)銷(xiāo)理論方法學(xué)習,提高營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)水平,強化電力營(yíng)銷(xiāo)管理,開(kāi)創(chuàng )電力營(yíng)銷(xiāo)工作新局面。

　　一、電力營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　1.具有整體性

　　電力交換要通過(guò)電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。

　　電網(wǎng)是統一的,在同一區域內可能有不同需求的客戶(hù),電力銷(xiāo)售部門(mén)一般只能將同一區域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷(xiāo)售服務(wù),因此,不同的電力目標市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。

　　2.具有差異性

　　雖然各個(gè)電力目標市場(chǎng)在產(chǎn)品的類(lèi)型,客戶(hù)的分類(lèi)等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現在以下幾個(gè)方面: 第一,計劃安排。

　　不同的客戶(hù)對電力供應的方式具有不同的要求。

　　第二,需求量。

　　不同規模的消費者對電力的要求不同。

　　第三,需求時(shí)間。

　　不同性質(zhì)的用戶(hù)對電力需求時(shí)間有不同的需求。

　　第四,消費方式。

　　電能的熱轉化消費、動(dòng)力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場(chǎng)。

　　這種差異的存在是區別不同地區、不同規模電力企業(yè)的不同目標市場(chǎng)的依據,是研究電力目標市場(chǎng)的總體特征、變化規律和發(fā)展趨勢。

　　所以,對電力目標市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。

　　3.具有相對穩定性和不可放棄性

　　電力目標市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。

　　這種動(dòng)態(tài)是相對于一般穩定的電力市場(chǎng)而言。

　　電力目標市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現的,而不是頻繁或驟然的突變。

　　各個(gè)電力目標市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內都是處于相對穩定的狀態(tài)。

　　與此同時(shí),在選擇電力目標市場(chǎng)時(shí)應考慮國家、社會(huì )等多方面因素,對于供電企業(yè)專(zhuān)營(yíng)區的電力目標市場(chǎng)必須全部滿(mǎn)足,不能對盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。

　　二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導思想

　　(1)樹(shù)立全體員工的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

　　供電企業(yè)有著(zhù)自身的特殊性,其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門(mén)協(xié)調運作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程,任何一個(gè)環(huán)節都不能出現差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷(xiāo)售理念,即全體員工營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。

　　(2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

　　供電企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)應該立足于短期利益和長(cháng)遠利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷(xiāo)體系,它應該包括:①觀(guān)念方面:以市場(chǎng)為導向、以客戶(hù)的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀(guān)念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統、信息處理子系統、市場(chǎng)報告子系統、市場(chǎng)決策子系統等;③人才方面:營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、培訓、考核等;④客戶(hù)管理方面:客戶(hù)關(guān)系管理(CRM),客戶(hù)服務(wù)系統,業(yè)務(wù)咨詢(xún)、投訴處理等。

　　(3)開(kāi)拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(cháng)點(diǎn)。

　　這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的源泉。

　　目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。

　　從長(cháng)遠看,電力產(chǎn)品最終會(huì )像其他商品一樣走向買(mǎi)方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場(chǎng),及時(shí)調整電力市場(chǎng)結構,積極培育新的用電增長(cháng)點(diǎn)。

　　(4)建立科學(xué)的激勵約束機制。

　　現代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng )造性,供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓和培育方面還有很長(cháng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jì)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng )造性,是高層管理者要深入思考的問(wèn)題。

　　可以說(shuō),建立科學(xué)的激勵約束機制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

　　2.電力產(chǎn)品策略

　　(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。

　　在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。

　　(2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。

　　為了迎合廣大用電客戶(hù)的不同需要,以吸引更多的用電客戶(hù),開(kāi)拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。

　　對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求,應該為其供應高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

　　(3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。

　　目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類(lèi)競爭:在與其他替代能源競爭時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內競爭時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。

　　所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

　　3.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

　　增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對促進(jìn)地方經(jīng)濟發(fā)展和社會(huì )進(jìn)步有著(zhù)積極作用,其主要表現在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開(kāi)拓電力市場(chǎng),擴大電力銷(xiāo)售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹(shù)立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。

　　而增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)人員的積極主動(dòng)性入手。

　　三、結束語(yǔ)

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現代管理理論基礎上的綜合性應用科學(xué)。

　　由于電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程具有其獨有的特點(diǎn),在新形勢下建立一套以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)體系,以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營(yíng)銷(xiāo)深度,進(jìn)一步滲透目標市場(chǎng),增加營(yíng)銷(xiāo)寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。

　　因此,必須對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)加以重視。

　　參考文獻:

　　[1] 文建方:《電力營(yíng)銷(xiāo)應推行目標市場(chǎng)管理》[J]. 電力技術(shù)經(jīng)濟 2001(5);

　　[2] 侯威 孔慶鋒:《如何搞好電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》[J] .科技情報開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟 2007(32)

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