培訓學(xué)校暑假
暑假已經(jīng)來(lái)臨了，一些培訓學(xué)校也開(kāi)始廣大招生起來(lái)了!那么這些培訓學(xué)校在暑假的時(shí)候是怎么招生的呢?招生方案具體怎么樣的呢?下面小編為你整理一些相關(guān)內容文章，歡迎前來(lái)閱讀。
一.招生背景：
當前，隨著(zhù)中小學(xué)階段教育的快速發(fā)展和教育這個(gè)特殊市場(chǎng)的逐步建立，各類(lèi)培訓學(xué)校之間的競爭越來(lái)越激烈，特別是面向廣大農村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節，就打響了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭。
二.招生戰略
1、市場(chǎng)調查是招生活動(dòng)的第一步，科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解當地的教育水平和教學(xué)現狀，使負責人更好的安排招生的設計，地點(diǎn)的設置，人員的分配。
對教師、學(xué)生和家長(cháng)以訪(fǎng)談、問(wèn)卷方式，收集、分析各種信息。
戰略地圖的制造，是招生的重要依據。
2.招生方法
第一步：全方位轟炸
具體目標：做到全方位的宣傳，讓每一個(gè)家長(cháng)都能見(jiàn)到天之驕的廣告宣傳單。
制造聲勢，創(chuàng )造一個(gè)大氣的品牌。
廣告鋪天蓋地。
具體實(shí)施：先熟悉本地區的人口分部，然后留守一兩個(gè)人坐鎮總部，其余的全體出動(dòng)，傳單、海報覆蓋輔導班附近所有的地區，主要的住宅小區，街邊門(mén)面，大型超市，重要路段。
分區畫(huà)片，分頭分任務(wù)的工作。
各盡其責。
對各家各戶(hù)進(jìn)行摸底，看是不是下一步進(jìn)攻的對象，做好記錄。
第二步：重點(diǎn)進(jìn)攻
具體目標：細細的進(jìn)攻上次搜集到的目標。
具體實(shí)施：發(fā)揮小組團隊合作精神，每?jì)扇艘粋�(gè)小組，要達到雙劍合璧天下無(wú)敵的地步，目的是游說(shuō)家長(cháng)，勸說(shuō)讓孩子上輔導班，事前要掌握好與家長(cháng)溝通的技巧、與學(xué)生溝通的技巧。
地區要專(zhuān)一針對住宅戶(hù)，家里有小孩的人家，或者是路邊的小孩。
第三步：游說(shuō)
具體目標：街邊的家長(cháng)，路邊的中年行人。
具體實(shí)施：放置咨詢(xún)桌，放在重要的位置，兩人一組，一人在路邊散發(fā)傳單，一人在咨詢(xún)臺前，發(fā)傳單的努力游說(shuō)家長(cháng)到咨詢(xún)臺前坐下聊聊。
發(fā)揮每個(gè)人的才能，盡可能的把有意愿的家長(cháng)領(lǐng)到各個(gè)分部教學(xué)點(diǎn)。
以便更好的達成目標。
招生過(guò)程從另一種意義上說(shuō)：其實(shí)是一個(gè)人際交往的過(guò)程，要學(xué)會(huì )招生其實(shí)就是學(xué)會(huì )為人處世。
成功者決不放棄，放棄者決不成功。
1、尋找學(xué)員
不論你在哪里，面對的是什么人，都要有“學(xué)員就在這些人當中”的精神，不要有先入為主的想法。
任何一個(gè)人都有可能成為我們的目標學(xué)員。
2、評審你的招生團隊
對于大多數招生來(lái)說(shuō)80:20定律。
80%的招生額(業(yè)績(jì))是來(lái)自20%的代理中，目的是你怎樣才能找到20%代理?找到這些優(yōu)秀團隊，業(yè)績(jì)的增長(cháng)就是必然的。
(1)圈定市場(chǎng)范圍
(2)列出現有代理的名單
(3)對現有代理進(jìn)行分類(lèi)
(4)通過(guò)推薦和獨立開(kāi)發(fā)找到新達到你要求的代理
(5)讓他們工作起來(lái)
3、找到真正的學(xué)員
通過(guò)以上評審的招生團隊，我們因此可以獲得一批重點(diǎn)學(xué)員信息。
4、預約學(xué)員
約見(jiàn)的方法
電話(huà)預約、代理邀請等
電話(huà)預約的目的：
(1)是了解學(xué)員學(xué)習需求的最快途徑。
(2)引起學(xué)員和你面談的興趣。
(3)爭取面談的機會(huì )。
5、了解學(xué)員的需求(學(xué)習興趣)
6、理解不同類(lèi)型的客戶(hù)(經(jīng)濟狀況)
培訓學(xué)校暑假招生方案二：
學(xué)校品牌推廣步驟
一、具體方法
第一，編寫(xiě)一本家長(cháng)完全手冊。
在這本手冊里，把培訓概況、舉辦者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費標準、入學(xué)須知等做一詳細的介紹。
若有家長(cháng)來(lái)咨詢(xún)時(shí)，送上一本。
第二，做幾塊展版，擱在外面，以便家長(cháng)前來(lái)咨詢(xún)時(shí)參看。
第三，印一些彩頁(yè)，在周邊小區、家長(cháng)出入必經(jīng)地發(fā)放。
第四，做一些橫幅，，掛在小區主要出入口，以及城市主要街道上。
第五，在自己門(mén)口，掛一個(gè)橫幅，以引起大家的注意。
第六，依據自己的經(jīng)濟實(shí)力，有選擇地在當地媒體，通常是電視臺、報紙、室外廣告牌上做宣傳.
第七，必須全面招生，時(shí)間持續兩個(gè)月。
第八，找學(xué)校老師.
二、家長(cháng)咨詢(xún)
1、介紹教學(xué)特色;
2、問(wèn)訊學(xué)生情況;
3、三分鐘傾聽(tīng)(說(shuō)三分聽(tīng)十分)
4、接待人員要微笑，耐心，細致，善意承諾.
5、登記學(xué)生名字及相關(guān)情況.
三、宣傳階段
宣傳主要分三個(gè)階段，每個(gè)階段都是對消費人群進(jìn)行一次有效的過(guò)濾，篩選目標人群，然后重點(diǎn)攻堅，刺激其就讀需求，實(shí)現春季招生計劃。
第一階段為“預熱”，通過(guò) 學(xué)生成績(jì)展活動(dòng)，為春季招生播種希望，并將后期重點(diǎn)活動(dòng)有效地托起;
第二階段為“高潮”，通過(guò)咨詢(xún)活動(dòng)，喚起目標人群的愿望，最大限度地刺激目標消費者的消費需求;
第三階段為“收獲”，進(jìn)行生源的最終過(guò)濾.
活動(dòng)有效地推動(dòng)招生活動(dòng)開(kāi)展和延伸，同時(shí)有效地封殺競爭對手的攻擊。
如
果試點(diǎn)成功，下次招生活動(dòng)就可以將成功經(jīng)驗快速復制。
但前期籌備階段，運籌帷幄，籌備先行. 制定策略，規劃流程，預算金額，掌控時(shí)間，權責到位，絕對執行，刻不容緩。
四、教師選擇
教師以大學(xué)生為主，也在考慮請退休的老教師
優(yōu)秀老師必須具備以下幾點(diǎn)職業(yè)素質(zhì)：
1.要有非常深厚的理論功底，現在的學(xué)生愛(ài)鉆研，愛(ài)提些“刁鉆古怪”的問(wèn)題，老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平;
2.要有行之有效的教學(xué)方法，就是說(shuō)，教師應該讓學(xué)生通過(guò)不同的角度去理解知識，不應只拘泥于傳統的教學(xué)模式;
3.要善于與學(xué)生交流，與學(xué)生互動(dòng)，傳統的那種老師不考慮學(xué)生的感受，只顧自己悶頭講課，所謂的“填鴨式教學(xué)”時(shí)代過(guò)去了;
4.講課時(shí)要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓課堂氣氛“激情澎湃”，學(xué)生們聽(tīng)得如癡如醉。
具體要求：
1、要用最快的時(shí)間吸引學(xué)生們的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣;
2、要能夠幫助學(xué)生在最短的時(shí)間內歸納和梳理知識要點(diǎn)，并且教會(huì )他們如何自己來(lái)做這種最有意義的事情;
3、一定要重視備課、授課內容以及列舉的例題既要非常典型又要獨具創(chuàng )意;
4、講課時(shí)注意理論聯(lián)系實(shí)際，這樣的課堂內容也深受學(xué)生的喜歡。
新東方成功的地方固然很多，但，講究課堂氣氛，講究調動(dòng)學(xué)生高昂的學(xué)習狀態(tài)，在枯燥的英語(yǔ)學(xué)習中注入幽默、笑話(huà)、知識、人生激勵，把苦行僧般的生活變成追求人生目標的一個(gè)有趣過(guò)程，把新東方營(yíng)造成為努力、奮斗、成功的精神象征。
5、除了日常授課還應施行班主任坐堂管理制度，班主任和學(xué)生們坐在一個(gè)課堂上聽(tīng)課。
這樣一來(lái)，班主任掌握了考勤情況，消除了家長(cháng)們在孩子出勤問(wèn)題上的顧慮;班主任了解學(xué)生的聽(tīng)課情況，及時(shí)與家長(cháng)溝通，讓他們掌握自己孩子的聽(tīng)課狀況;班主任和同學(xué)們經(jīng)常做交流，向學(xué)生傳授一些學(xué)習心得，家長(cháng)們一定會(huì )很放心的。
6、施行電話(huà)家訪(fǎng)制度。
其主要目的不是為了告學(xué)生的狀，主要是了解學(xué)生
和家長(cháng)對輔導、管理、服務(wù)等方面有什么意見(jiàn)和好的建議。
只要意見(jiàn)正確學(xué)校就一定要改進(jìn)，只要建議合理學(xué)校就一定要采納,這樣才會(huì )了解需求,發(fā)展的更好.
五.品牌擴張：
很多學(xué)生家長(cháng)因為路途太遠擔心孩子的安全問(wèn)題，學(xué)校在這種情況下應該擴大學(xué)校規模，增加新的教學(xué)地點(diǎn)。
堅持多層次的教育方式，開(kāi)展多元化的教育模式，眼于目前的教育培訓市場(chǎng)的發(fā)展情況，發(fā)展方向應該堅持現在多層次的教育方式，在原有的精英班、實(shí)驗班、提高班的基礎上開(kāi)設精英晚班、精品小班、特色班等，進(jìn)一步提高教育服務(wù)質(zhì)量，借鑒重點(diǎn)中學(xué)的優(yōu)秀管理模式和教學(xué)手段，結合培訓學(xué)校自身發(fā)展的特點(diǎn)，實(shí)行“以學(xué)生為本”的教育方針，開(kāi)展多元化的教育模式，堅持“學(xué)習也是一種娛樂(lè )”這一教育口號，注重學(xué)習的實(shí)用性，向素質(zhì)教育靠攏。
讓學(xué)生不僅是得高分的應試天才，更是素質(zhì)教育下的棟梁人才
六.總結說(shuō)明：
校外輔導機構要將品牌、口碑、師資等因素綜合考慮，首要考慮的是口碑和社會(huì )信譽(yù)。
師資是否是名校的名師固然重要，關(guān)鍵是要考慮這個(gè)學(xué)校的老師是否適合自己的學(xué)習程度。
找出學(xué)生最弱的科目，選擇與學(xué)生程度相應的課程對時(shí)間寶貴的學(xué)生來(lái)說(shuō)是比較合理的辦法。
另外，學(xué)校辦學(xué)穩定性也是考量學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量和水平的關(guān)鍵因素，頻繁變換地點(diǎn)也有一種難以令人信賴(lài)的感覺(jué)。
學(xué)生人數多少才能達到最佳的教學(xué)效果?人數少的小班，可以使得學(xué)生和老師之間的互動(dòng)比較及時(shí)，老師會(huì )分析學(xué)生本身的情況，來(lái)制定一套學(xué)習計劃根據計劃來(lái)安排學(xué)習根除“病因”。
大概三、四十人的班級課程，則有利于學(xué)生間的有效互動(dòng)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習靈感，增強學(xué)生間的溝通能力。
不過(guò)，近百人的大班教學(xué)就不適合補習的學(xué)生了，但是定期舉行大型講座，也會(huì )有意想不到的結果。
由于學(xué)生的需求是多元的，這也決定了目前課外培訓方式的多元。
目前，中學(xué)生的課外輔導主要包括預初到高中輔導等多個(gè)方面。
預初是小學(xué)畢業(yè)即將升入初中的學(xué)生提前預習初一課程的輔導;初中輔導則主要針中考;高中可分高中輔導以及高復班。
根據學(xué)生的實(shí)際情況還分為基礎班、補習班和強化班。
注重外部宣傳的前提應該是把內部做好、把教育質(zhì)量提高。
現在有些培訓機構，急于擴張、占領(lǐng)市場(chǎng)、建立分校，這樣做的前提是什么?就是價(jià)格戰，以低
廉的價(jià)格吸引家長(cháng)和學(xué)生。
我認為，教育是不能打折的。
進(jìn)行價(jià)格戰的最終結果是，學(xué)生在學(xué)校不能學(xué)到應有的知識，不能達到預期效果。
拿著(zhù)宣傳單來(lái)培訓機構的和經(jīng)過(guò)口碑相傳來(lái)培訓機構的，哪個(gè)效果更好些，大家都知道答案。
所以說(shuō)，大家在進(jìn)行招生時(shí)，首先要在內部質(zhì)量上下工夫，沒(méi)有必要總是大打價(jià)格戰，這樣做的結果只能是讓培訓市場(chǎng)更混亂，讓我們的教育質(zhì)量大打折扣。
好的學(xué)校并不是廣告打出來(lái)的，而主要是靠學(xué)生的口碑一撥兒一撥兒傳下來(lái)的。
一個(gè)好的口碑形成一個(gè)良性循環(huán)，促進(jìn)了學(xué)校的發(fā)展，學(xué)校也越來(lái)越注重創(chuàng )造學(xué)校品牌，維護和發(fā)展學(xué)校品牌。
品牌要實(shí)實(shí)在在地搞，要做出特色，做出成績(jì)來(lái)，這才是辦學(xué)的根本。
短信推廣方案
短信內容庫
中學(xué)
想讓您的孩子上名牌大學(xué)、重點(diǎn)高中嗎?某某學(xué)校暑期英語(yǔ)奇跡集訓營(yíng)，絕對名師，高分保證，助您的孩子金榜題名。
某某培訓學(xué)校，咨詢(xún)熱線(xiàn)：。
想用這個(gè)暑假改變您的一生嗎?某某培訓學(xué)校“6小時(shí)快學(xué)音標”，6小時(shí)輕松拼讀單詞，久久不忘，徹底告別“發(fā)音關(guān)”，電話(huà)：。
您還為成績(jì)發(fā)愁嗎?某某培訓學(xué)校“簽約提分”課程，全城首家，確保高分，電話(huà)：。
少兒英語(yǔ)
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生動(dòng)、有趣、實(shí)用、寓教于樂(lè )效果好。
某某培訓學(xué)校，咨詢(xún)熱線(xiàn)。
VIP
英語(yǔ)決定您的競爭力!某某培訓學(xué)校VIP課程中心，一對一授課，一對一編寫(xiě)教學(xué)大綱，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
VIP專(zhuān)線(xiàn)。
劍橋口語(yǔ)
想擁有令人羨慕的流利口語(yǔ)?來(lái)自英國劍橋大學(xué)的口語(yǔ)課程，小班制授課，外教主持，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
某某培訓學(xué)校，電話(huà)。
發(fā)放方案：
中學(xué)
要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車(chē)程的范圍內的中學(xué)，短信發(fā)放定位到最小區域，以學(xué)校門(mén)口為主
時(shí)間：下午放學(xué)的時(shí)間(待確定)在放學(xué)時(shí)間的前半個(gè)小時(shí)及放學(xué)后的半個(gè)小時(shí)內發(fā)放完畢，周二發(fā)
內容：
您還為成績(jì)發(fā)愁嗎?某某培訓學(xué)校“簽約提分”課程，全城首家，確保高分，電話(huà)：。
小學(xué)
要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車(chē)程的范圍內的小學(xué)，短信發(fā)放定位到最小區域，以學(xué)校門(mén)口為主
時(shí)間：下午放學(xué)的時(shí)間(待確定)在放學(xué)時(shí)間的前半個(gè)小時(shí)及放學(xué)后的半個(gè)小時(shí)內發(fā)放完畢，每天都發(fā)，數量為
內容：想讓您的孩子贏(yíng)在起跑線(xiàn)上嗎?某某教授強力推薦。
生動(dòng)、有趣、實(shí)用、寓教于樂(lè )效果好。
某某培訓學(xué)校，咨詢(xún)熱線(xiàn)。
幼兒園
要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車(chē)程的范圍內的幼兒園，短信發(fā)放定位到最小區域，以學(xué)校門(mén)口為主
時(shí)間：下午放學(xué)的時(shí)間(待確定)在放學(xué)時(shí)間的前半個(gè)小時(shí)及放學(xué)后的半個(gè)小時(shí)內發(fā)放完畢，每天都發(fā)，數量為
內容：想讓您的孩子贏(yíng)在起跑線(xiàn)上嗎?某某教授強力推薦。
生動(dòng)、有趣、實(shí)
用、寓教于樂(lè )效果好。
某某培訓學(xué)校，咨詢(xún)熱線(xiàn)。
住宅區
要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車(chē)程的范圍內的住宅區，檔次不限，短信發(fā)放定位到最小區域
時(shí)間：晚上7點(diǎn)到8點(diǎn)之間，按順序每次發(fā)一種內容，二、四、六發(fā)，把五種內容發(fā)完
內容：想用這個(gè)暑假改變您的一生嗎?某某培訓學(xué)校“6小時(shí)快學(xué)音標”，6小時(shí)輕松拼讀單詞，久久不忘，徹底告別“發(fā)音關(guān)”，電話(huà)：。
您還為成績(jì)發(fā)愁嗎?某某培訓學(xué)校“簽約提分”課程，全城首家，確保高分，電話(huà)：。
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生動(dòng)、有趣、實(shí)用、寓教于樂(lè )效果好。
某某培訓學(xué)校，咨詢(xún)熱線(xiàn)。
英語(yǔ)決定您的競爭力!某某培訓學(xué)校VIP課程中心，一對一授課，一對一編寫(xiě)教學(xué)大綱，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
VIP專(zhuān)線(xiàn)。
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某某培訓學(xué)校，電話(huà)。
QQ群廣告模式
現在對所有的校長(cháng)來(lái)說(shuō)，一個(gè)很重要的問(wèn)題就是如何節約宣傳成本，讓廣告效果最大化。
當所有的人都在發(fā)傳單、做電視廣告的時(shí)候，如果我們可以采取一些不同的方式，那么其效果也是顯而易見(jiàn)的。
本校通過(guò)對學(xué)生心理研究后，發(fā)現現在的學(xué)生對QQ情有獨鐘，從小學(xué)生到大學(xué)生都有，同時(shí)學(xué)生各個(gè)班級也都有建立了班級QQ群。
如何利用好這個(gè)群呢?有些人就喜歡直接在上面做廣告，可是我們知道這樣的方式學(xué)生很反感，那有沒(méi)有什么更好的方式呢?很簡(jiǎn)單，就是利用人性的弱點(diǎn)。
本校用下面的方法，不花一分錢(qián)，卻能讓大多的學(xué)生都知道學(xué)校。
QQ群組溝通
具體操作：
(一)想辦法獲得班級的QQ群號。
這個(gè)我們可以通過(guò)找那些班級里的調皮的學(xué)生，向他們要號碼。
(二)申請幾個(gè)QQ號碼。
一定要用學(xué)生的名義，那么如果有學(xué)生問(wèn)你是誰(shuí)，很簡(jiǎn)單你就說(shuō)：你猜? 要是學(xué)生堅持問(wèn)，那更好了，我們要的就是爭論要的就是關(guān)注，你可以說(shuō):我眼睛大大的，鼻子小小的，都是同一個(gè)班級的，你還不知道我是誰(shuí)嗎?
特別提醒：我們要的就是別人的關(guān)注，保留神秘感，讓大家去猜測。
(二)四個(gè)階段四句話(huà)
1、你們誰(shuí)知道某某培訓學(xué)校在那里嗎?我有朋友向去那里學(xué)英語(yǔ)，誰(shuí)能告訴我?---甲同學(xué)
2、某某培訓學(xué)校好不好?我想去那里學(xué)英語(yǔ)?誰(shuí)給我點(diǎn)建議，我媽媽一直逼我去補習。
---乙同學(xué)
某某學(xué)校聽(tīng)說(shuō)學(xué)費很貴呀?一個(gè)月600元。
----高潮部分
爭論開(kāi)始了，學(xué)生們就會(huì )就會(huì )開(kāi)始議論，怎么這樣貴，我在某某老師那邊才100元。
提醒：我們要的是關(guān)注，是爭論。
但是不直接做廣告，其實(shí)這就是最好的廣告，在爭議中得到最大限度的傳播。
3、過(guò)了幾天，有個(gè)學(xué)生拿出一個(gè)東西，比如單詞快速記憶、音標快速記憶，說(shuō)我這里有個(gè)不錯的資料，是我的親戚給我的，學(xué)單詞和音標很快，你們誰(shuí)要?并提醒說(shuō)不要到處亂說(shuō)，特別是不能對別班的同學(xué)說(shuō)。
最好是在群里大家發(fā)誓一定不說(shuō)。
特別提醒：在資料上必須每一頁(yè)都有學(xué)校的名字。
總結：經(jīng)過(guò)了這四個(gè)階段，我們學(xué)校的知名度異常的高，而且更重要的是我們不花一分錢(qián)。
招(留)生秘籍----如何讓你的學(xué)生源源不絕
學(xué)生到你的學(xué)校報名學(xué)習后，在三天內應及時(shí)打電話(huà)問(wèn)在我校學(xué)是否適應了解學(xué)習現狀。
在學(xué)生報名后就打電話(huà)，然后在電話(huà)家訪(fǎng)上做記錄，一星期后再打電話(huà)問(wèn)狀況如何，一個(gè)月后再打電話(huà)。
你碰到過(guò)這樣的老師這樣的學(xué)校嗎?
如果學(xué)校在學(xué)生報名兩三天就打電話(huà)給學(xué)生，你猜這個(gè)學(xué)生會(huì )覺(jué)得如何?一星期之后再打給他，確定已經(jīng)適應了教師的授課風(fēng)格和學(xué)校的集體氛圍。
這個(gè)學(xué)生一定會(huì )覺(jué)得受寵若驚。
三十天后再打電話(huà)給他，確定成績(jì)已經(jīng)提高，并愛(ài)上了學(xué)校。
這時(shí)學(xué)生又作何感想?他一定會(huì )覺(jué)得學(xué)校很關(guān)心他，遠遠超過(guò)以前他所讀過(guò)的任何一個(gè)培訓學(xué)校。
，各位校長(cháng)，你們想想看，如果我們這樣做，學(xué)生是否會(huì )曾經(jīng)常想起這個(gè)學(xué)校，并且告訴身邊許多同學(xué)和親戚?他下期是否會(huì )再這個(gè)學(xué)校學(xué)習，甚至帶著(zhù)其他同學(xué)和朋友，告訴所有的同學(xué)或是鄰居?這是當然的。
所以這個(gè)學(xué)校照我說(shuō)的這樣做之后，生源突然多了起來(lái)。
他很高興，因為他跟學(xué)生的關(guān)系更深入。
他說(shuō)打電話(huà)給學(xué)生實(shí)在太棒了，學(xué)生們都很感激，跟他們的家人也都熟悉。
他們的關(guān)系非常密切，簡(jiǎn)直讓人驚訝。
你也可以做到這點(diǎn)。
學(xué)生報名后，這是打電話(huà)給他們最好的時(shí)機。
讓他們再度想起你有多好，你提供他們特別優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并且是真心在幫助學(xué)生，所以他們才會(huì )選擇你。
讓學(xué)生再一次確定，他們的抉擇是明智的。
未來(lái)你還是會(huì )給他們特別優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量，告訴學(xué)生為什么要選擇你的學(xué)校。
你不說(shuō)人家不會(huì )知道的。
要讓學(xué)生知道，你的教學(xué)質(zhì)量比其他競爭對手好太多了。
而售后服務(wù)很重要的，可以提升學(xué)生的忠誠度，至少會(huì )降低學(xué)生退學(xué)、中途轉學(xué)、抱怨的機會(huì )。
學(xué)生學(xué)了一期，下一期，也會(huì )再想起你。
有另一個(gè)學(xué)校，校長(cháng)想盡一切辦法吸引老生再次就讀。
每個(gè)學(xué)期這家學(xué)校都會(huì )組織許多精彩的活動(dòng)，他將活動(dòng)訊息寄給老生，寄上其他人慶�；顒�(dòng)的歡樂(lè )照片。
他讓學(xué)生覺(jué)得，跟這個(gè)學(xué)校的關(guān)系很密切，好像是一家人一樣。
學(xué)生對于這個(gè)學(xué)校來(lái)說(shuō)已經(jīng)不只是學(xué)生，而是一個(gè)重要并且獨特的人，學(xué)校非常珍惜每個(gè)到過(guò)學(xué)校學(xué)習的孩子，。
學(xué)校時(shí)時(shí)刻刻以學(xué)生為尊，而且讓學(xué)生感受到學(xué)校的重視。
跟學(xué)生溝通還有其他很不錯的辦法。
比如逢年過(guò)節可以給學(xué)生寄賀卡、講座聽(tīng)課券、驚喜小禮物、最新課程訊息及各項通知，花不了多少時(shí)間，也花不了多少錢(qián)，但是很有效。
要使其他的招生策略發(fā)揮最大功效，最重要的就是經(jīng)常跟學(xué)生溝通。
這樣才能維持很好的家�；�(dòng)關(guān)系，對所有的人都有好處。
這是很簡(jiǎn)單的策略，而且很有效又非常有趣。
不過(guò)許多人都不了解，或是沒(méi)有實(shí)行。
在我解釋如何做之前，先說(shuō)明為什么應該這樣做。
現在學(xué)校之間競爭是越來(lái)越激烈了，以前只要開(kāi)班就能賺的現象已經(jīng)沒(méi)有了。
你說(shuō)的話(huà)、你做的傳單，家長(cháng)根本不感冒。
假如你要維持續班率，最重要的是要讓學(xué)生跟你經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò )。
讓他們經(jīng)常想到你有多好，對他們多么有價(jià)值，你很關(guān)心他們，而且你的教學(xué)產(chǎn)品或服務(wù)對他們很有用。
不斷保持這種交流，我所謂的“策略”，就是要有目的。
愈是經(jīng)常跟學(xué)生和家長(cháng)溝通聯(lián)絡(luò )，關(guān)系就會(huì )愈來(lái)愈好。
報名的學(xué)生源源不絕的秘訣，就是經(jīng)常跟在讀的和潛在的學(xué)生做有意義的溝通。
要抓住學(xué)生，這是很簡(jiǎn)單卻有效的方法。
跟學(xué)生和家長(cháng)溝通，告訴他你有多好，這樣做并沒(méi)有對學(xué)生和家長(cháng)有多大的好處。
你要跟學(xué)生和家長(cháng)說(shuō)的是，你的產(chǎn)品或服務(wù)應該怎么應用比較好，讓他們免費試聽(tīng)，提供建議，讓他們更會(huì )接受你的教學(xué)，這對他們才有好處。
無(wú)論你用什么策略跟學(xué)生和家長(cháng)溝通，必須確定的是，一定要以學(xué)生的利益為優(yōu)先
我們不斷與學(xué)生和家長(cháng)溝通，但必須將他們視為最親密與寶貴的朋友。
我的學(xué)生都很珍惜我，他們都是老朋友，跟他們有很深的交往。
我關(guān)心他們，不是在乎他們的錢(qián)，而是學(xué)生喜怒哀樂(lè )，我也隨之喜怒哀樂(lè )。
如果你對他們感同身受，就會(huì )跟他們經(jīng)常溝通聯(lián)絡(luò )，就像你對好朋友一樣。
如果你對學(xué)生就像是朋友一樣，喜歡跟他們來(lái)往，這個(gè)過(guò)程就會(huì )很愉悅滿(mǎn)足，并且對
大家都有利。
不要只是跟現有的學(xué)生溝通，任何人有助于你達成目標，都應該敞開(kāi)心胸跟他交往。
不論親戚、朋友、鄰居、員工，都要跟他們發(fā)展良好的關(guān)系。
打個(gè)電話(huà)、發(fā)封電子郵件、或是寫(xiě)信給你的同業(yè)，不過(guò)不是跟你在同一市場(chǎng)競爭的對手。
跟他們分享經(jīng)驗，看看他們在做什么，有什么成功的新方法。
提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)簽約率的技巧
1、電話(huà)報名技巧
(A)接(打)電話(huà)前的準備工作
1)明確電話(huà)咨詢(xún)的目的：了解學(xué)員是否真正報名欲望;拒絕報名的原因;是否有轉化的可能;品牌宣傳;
2)準備好問(wèn)的問(wèn)題
★問(wèn)題要和報名有關(guān)(漫無(wú)邊際的問(wèn)題只能帶來(lái)更多的麻煩)
★確保你講的比學(xué)員講的少
★用婉轉的語(yǔ)調提出問(wèn)題
★先問(wèn)一些明顯的問(wèn)題，讓對方覺(jué)得輕松，便于談話(huà)可以繼續，當對方顯露需求時(shí)你的問(wèn)題就可以變得很明確
★細心傾聽(tīng)你得到的回答，學(xué)員的回答會(huì )引導你提出其她的問(wèn)題
★一般情況下我們可以問(wèn)
★您能否談?wù)勀鷮@個(gè)課程的看法?
★您對上課時(shí)間有什么時(shí)候要求嗎?
★你看以下哪種課程比較適合您?
★我為您詳細介紹一下這個(gè)課程的內容吧?
3)設想學(xué)員可能提到的問(wèn)題并做好準備
★你們有沒(méi)有。
方面的培訓課程?
★你們這個(gè)培訓課程要學(xué)些什么內容?
★我這個(gè)基礎能不能學(xué)這個(gè)課程?
★學(xué)完這個(gè)課程可以達到什么程度?
★XX學(xué)校也有這個(gè)課程，費用比你這邊低,,價(jià)格能不能再優(yōu)惠一些?
„„
4)準備所需資料
課程相關(guān)資料
學(xué)員所在學(xué)校所學(xué)專(zhuān)業(yè)或工作環(huán)境
學(xué)員年齡層次
學(xué)員興趣所在
5)設想打電話(huà)時(shí)可能發(fā)生的事情
(B)電話(huà)咨詢(xún)過(guò)程中怎樣接近學(xué)員?
1)開(kāi)場(chǎng)白可細分為:
問(wèn)候
自我介紹
說(shuō)明打電話(huà)的目的(引起對方興趣,這是重要的部分)
確認對方是否有時(shí)間
探尋學(xué)員的需求
2)電話(huà)交談中的黃金法則:
黃金法則1:跟學(xué)員電話(huà)交談中一定要面帶微笑
微笑是一種有意識的輕松,友好\禮貌的舉止會(huì )通過(guò)電話(huà)傳達給對方
黃金法則2:盡快讓學(xué)員進(jìn)入到談話(huà)中來(lái)
決不能讓學(xué)員只做一名聽(tīng)眾,不能只顧自己滔滔不絕
黃金法則3:要提問(wèn)以了解對方
推銷(xiāo)人員一定要了解學(xué)員,以取得下列資料:
需要----學(xué)員必須具備的東西;
希望----學(xué)員希望得到的東西;
時(shí)間----學(xué)員打算何時(shí)報名課程;
金錢(qián)---學(xué)員的報名能力
黃金法則4:用你生動(dòng)的語(yǔ)言吸引學(xué)員傾聽(tīng)你們所講的內容
黃金法則5:要時(shí)刻記住你打電話(huà)的目的
在電話(huà)交談中所有的話(huà)題都只為了一個(gè)目的:約上門(mén)溝通
黃金法則6:當學(xué)員說(shuō)”不”時(shí),你就必須開(kāi)實(shí)質(zhì)性交談
學(xué)員說(shuō)”不”可能是個(gè)煙幕,對方可能對你的課程不大滿(mǎn)意,也可能是曲解了你所提供的資料,這表示你應該加倍努力,弄清學(xué)員的真正意圖,并設法滿(mǎn)意學(xué)員
3)課程的技巧
事實(shí)陳述:就算看不到對方,你的介紹也應該有條有理
解釋說(shuō)明:為什么你的課程好呢?
學(xué)員利益:告訴學(xué)員這個(gè)課程對她的好處以及對她前途的影響
4)課程的要點(diǎn)
對方提問(wèn)或講話(huà)后,稍作停頓,或重復一遍,這樣可以有時(shí)間考慮該怎么回答最好;詳細介紹課程或服務(wù)的功能;最能提供有說(shuō)服力的數字或案例;把自己講過(guò)的話(huà)歸納一下;證實(shí)對方接受了你的宣傳,認為你的話(huà)有道理
5)學(xué)員對課程的看法
通過(guò)電話(huà)中感受對方的語(yǔ)氣:有興趣或沒(méi)興趣
提問(wèn)探尋:”我剛才介紹的課程您感興趣嗎?”
“這個(gè)課程的時(shí)間安排是否適合您呢?”
“您認為什么時(shí)間上課比較方便?”
“不知道您近期有沒(méi)有打算進(jìn)行這樣的學(xué)習呢?”
“您好有沒(méi)有考慮通過(guò)這個(gè)學(xué)習來(lái)充實(shí)自己呢?”
“這樣一個(gè)既能真正學(xué)到技能,又能實(shí)現您夢(mèng)想的課程,您有興趣試一試嗎?”
“有沒(méi)有想過(guò)假如您學(xué)了這個(gè)課程將會(huì )對您的前途有幫助呢?”
“我們想邀請您在某月某日參加本學(xué)校舉辦的講座,您有興趣嗎?”
6) 電話(huà)邀約客戶(hù)上門(mén)的技巧
電話(huà)中務(wù)必確認對方上門(mén)的時(shí)間或下次方便聯(lián)系的時(shí)間，如“您看明天下午三點(diǎn)方便嗎”或“那這樣，明天下午兩點(diǎn)我同您去個(gè)電話(huà)，確認您明天晚上是否有時(shí)間來(lái)我們學(xué)校”
第二次電話(huà)聯(lián)系時(shí)應先將前一次同對方說(shuō)過(guò)的話(huà)先行復述，如, “„.昨天您讓我今天下午兩點(diǎn)給您去個(gè)電話(huà)，確認今晚您是否有時(shí)間來(lái)具體了解我們的課程,相關(guān)的資料我也給您準備好了,您看今晚7點(diǎn)方便嗎?我在學(xué)校等您!”
如果對未能履約前來(lái)的客戶(hù)，應及時(shí)同其進(jìn)行聯(lián)系,不能一開(kāi)口就問(wèn)其不來(lái)的原因，而應先說(shuō)明之前雙方的約定及自已等其的感受,然后稍做沉默,給客戶(hù)一種無(wú)形的壓力,最好讓客戶(hù)自已說(shuō)明未能履約的原因,最后再進(jìn)一步邀約其上門(mén)。
如,“你好，李小姐,我是XX學(xué)校的黃青,昨天我們約好晚上七點(diǎn)鐘您到學(xué)校進(jìn)一步了解課程,我將資料都準備齊全了,而且還專(zhuān)門(mén)請了我們學(xué)校在XX課程方面權威XX老師一起等你，希望對你的課程學(xué)習有針對性的幫助，可是..(微笑,等對方說(shuō)話(huà))„.你看這樣好嗎，今天下午三點(diǎn)你方便嗎?。
(C)遭到學(xué)員拒絕時(shí)的應付技巧
步驟1重復對方回絕的話(huà)
步驟2設法排除其她回絕的理由
步驟3就對方提出的回絕理由向對方進(jìn)行說(shuō)服
完成這項工作有多種方式:
回敬法:將回絕的真正理由作為你宣傳的著(zhù)眼點(diǎn),提出新觀(guān)點(diǎn)
比較法:用實(shí)例說(shuō)明本課程優(yōu)于其她同類(lèi)課程
“不錯,只是”法:說(shuō)明學(xué)員觀(guān)點(diǎn)錯誤之前先對學(xué)員的觀(guān)點(diǎn)表示贊同,以緩和氣氛緊逼法:說(shuō)明對方回絕的理由是不成立的,以獲得對方肯定的回答
學(xué)員拒絕托辭回應技巧實(shí)例
�、賹W(xué)員”我沒(méi)有時(shí)間.”
方案1課程顧問(wèn):”我理解,我們的工作也挺緊張的,不過(guò),我不會(huì )耽誤你太長(cháng)時(shí)間,只需要3分鐘,也許你會(huì )發(fā)現我講的內容對你會(huì )非常重要”
方案2課程顧問(wèn):”我明白,現在你們都面臨著(zhù)考試,壓力也挺大的,何不利用這個(gè)機會(huì )休息幾分鐘聽(tīng)我介紹一下我們的最新培訓課程,也許你會(huì )感興趣呢?”
�、趯W(xué)員:”我對這個(gè)沒(méi)興趣.”
方案1”是的,我完全理解,對一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有詳細資料的事情,你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮,有問(wèn)題是理所當然的,讓我為您詳細介紹一下吧”
方案2”我非常理解,要你對不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強人所難.正因如此,我才會(huì )跟您打這個(gè)電話(huà).現在我就向您介紹一下這個(gè)課程的大概情況好嗎?”
�、蹖W(xué)員:”我現在沒(méi)有這么多錢(qián).”
方案1”是的,您還沒(méi)有參加工作,一次性付這么多錢(qián)確實(shí)有困難,您看能不能跟家里人商量一下呢?我想對于這種有助你前途的投資,她們肯定會(huì )支持.”
方案2”其實(shí)這個(gè)價(jià)錢(qián)相對于平時(shí)沒(méi)做活動(dòng)時(shí)優(yōu)惠多了,如果您確實(shí)對這個(gè)課程很感興趣,就應該把握這次機會(huì )呀.再說(shuō)了,現在這個(gè)小小的投資,將來(lái)可能會(huì )帶給您無(wú)限量的回報呢.”
�、軐W(xué)員:”讓我再考慮一下吧.”
方案1”其實(shí)這個(gè)課程的內容及價(jià)格您都已經(jīng)認可了,請允許我坦白問(wèn)一句:您現在主要的顧慮是什么呢?”
方案2”能告訴我你還需要考慮哪方面的問(wèn)題嗎?
�、輰W(xué)員:”有興趣我會(huì )跟你們打電話(huà)的.”
方案1”我們很歡迎你來(lái)電話(huà),不過(guò)你看這樣會(huì )不會(huì )更方便些?你好好考慮一下,我后天中午跟您打電話(huà)確認一下,您看這個(gè)時(shí)間方便嗎?”
方案2”好啊,歡迎你來(lái)電話(huà).你大概什么時(shí)候給我們打電話(huà),我時(shí)間安排下?后天中午行嗎?
7)電話(huà)溝通技巧
自我介紹
提醒學(xué)員上一次的行動(dòng)
對課程或服務(wù)進(jìn)行補充宣傳
觀(guān)察對方的反應,最后確定是否報名
回答學(xué)員最后的疑問(wèn)
促成報名最后環(huán)節的完成
8)服務(wù)忌語(yǔ)
1,我不知道2.不是告訴你了嗎?3不行4沒(méi)零錢(qián)了,自己去換換5你打錯了6現在沒(méi)有開(kāi)班7我這兒不能辦8手續不全,回去辦去.9吃飯了,不辦了.10,太晚了,明天再來(lái)吧11找領(lǐng)導說(shuō)去.12不信自己找人算去.13哎14走開(kāi)!15不管!16別擠在這兒17你怎么不提前準備好18上面不是寫(xiě)著(zhù)嗎?19不是告訴你了嗎?20沒(méi)到上班時(shí)間,你等著(zhù)吧
(D)現場(chǎng)報名技巧(來(lái)訪(fǎng))
a)必須在學(xué)員進(jìn)入校門(mén)的第一時(shí)間對其打招呼,比如:”您好,是來(lái)咨詢(xún)的嗎?即使在非常忙時(shí)也必須向學(xué)員示意,并招呼其坐下，給其遞一本資料并倒水
b)千萬(wàn)不得對學(xué)員作超出和自己權限范圍以外的承諾.學(xué)員如有超出學(xué)校規定的要求(如打折,贈送,重學(xué)等),須請示主管或上級領(lǐng)導
c)試聽(tīng):試聽(tīng)學(xué)員須填寫(xiě)試聽(tīng)登記表,前臺工作人員作好登記,并在表上注明所聽(tīng)班級及教師姓名.試聽(tīng)結束后,詢(xún)問(wèn)學(xué)員課堂效果,促成當場(chǎng)報名.若沒(méi)有當場(chǎng)報名,須進(jìn)行跟蹤
1)詢(xún)問(wèn)試聽(tīng)課程,安排試聽(tīng)班級
2)學(xué)員填寫(xiě)試聽(tīng)登記表,試聽(tīng)日期,試聽(tīng)人的姓名,試聽(tīng)人聯(lián)系方式
3)借給的學(xué)生所聽(tīng)課程的上課用書(shū)
4)學(xué)員試聽(tīng)結束后收回所借教材,詢(xún)問(wèn)聽(tīng)課情況,安排報名或試聽(tīng)別的班級 (E)正確對待試聽(tīng)學(xué)員:
據統計,最好的學(xué)校里最好的教師,試聽(tīng)成功率也沒(méi)有百分之百.試聽(tīng)不成功,不僅有教學(xué)質(zhì)量的因素,也有學(xué)員自身的因素.
因素一:老師教得不好,試聽(tīng)學(xué)員不報名
因素二:眾口難調.一個(gè)好老師的教學(xué)風(fēng)格不是所有人都能認同和接受的. 因素三:課程顧問(wèn)安排試聽(tīng)的課程不適合學(xué)員,試聽(tīng)班級的程度或進(jìn)度對試聽(tīng)學(xué)員來(lái)說(shuō)太難或太淺,學(xué)員試聽(tīng)后覺(jué)得聽(tīng)不懂或太簡(jiǎn)單,最終導致報名失敗.
因素四:學(xué)員進(jìn)去試聽(tīng),沒(méi)一會(huì )兒就下課了,學(xué)員沒(méi)聽(tīng)到什么東西,對老師也
沒(méi)什么印象,不報名.
因此,前臺工作人員要正確對待試.試聽(tīng)過(guò)程中有許多不確定因素,即使我們的師資非常強,也不是促成報名的萬(wàn)能試金石.工作人員應盡最大努力促成學(xué)員當場(chǎng)報名.但也不能一味拒絕試聽(tīng),試聽(tīng)畢竟是學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的展示
對于學(xué)員提出試聽(tīng)要求:”能不能讓我試聽(tīng)后再報名?”前臺工作人員應爽快地回答:”可以試聽(tīng),只是„”
學(xué)員:能不能讓我試聽(tīng)后再報名?
員工:可以試聽(tīng),只是您試聽(tīng)的老師不一定教您報名的那個(gè)班級.我們的教學(xué)質(zhì)量您盡可以放心,在福州口碑非常好,多數人都是直接就報名了.
學(xué)員:那我能不能先試聽(tīng)我要報名的那個(gè)班級,然后再報名.
員工:當然可以,只是開(kāi)課當天報名學(xué)費就不打折了,您挺不劃算的.我們的老師都很優(yōu)秀,這一點(diǎn)您其實(shí)不用擔心.
學(xué)員:我還是想試聽(tīng)一下,或者現在有什么班級,聽(tīng)一下也可以.
員工:我們現在這種課程同時(shí)開(kāi)了許多班級,進(jìn)度都不一樣,您先看一下課本,覺(jué)得從哪里開(kāi)始比較適合您,我再給您安排試聽(tīng).
員工:現在快下課了,您進(jìn)去聽(tīng)不到什么內容再說(shuō)中途進(jìn)去試聽(tīng)會(huì )影響在學(xué)學(xué)生上課,您先看一下課本,下節課開(kāi)始試聽(tīng),好嗎?
附:電話(huà)咨詢(xún)分析一
課程顧問(wèn)：您好，XX學(xué)校
咨詢(xún)者： 您好，您那有培訓英語(yǔ)課程是嗎?
課程顧問(wèn)：噢，請問(wèn)您是第一次打電話(huà)咨詢(xún)嗎?
咨詢(xún)者： 是。
課程顧問(wèn)：請問(wèn)，我怎么稱(chēng)呼您?
咨詢(xún)者：我姓劉。
課程顧問(wèn)：啊!劉先生,請問(wèn)您是從哪里得到我們的培訓信息的?
(語(yǔ)氣一定要熱情)
咨詢(xún)者：今天的《 XX報》，我想問(wèn)一下你們這里有什么課程?
課程顧問(wèn)：新概念英語(yǔ)、劍橋口語(yǔ)、雅思等眾多課程,不知您學(xué)英語(yǔ)是為了應試還是應用?
咨詢(xún)者：應用
課程顧問(wèn)：哦，X先生,那您目前的的英語(yǔ)基礎怎么樣?(微笑)
分析：
• 禮貌的接聽(tīng)電話(huà)同時(shí)清晰的介紹自已，給對方以正規、嚴謹的企業(yè)形象; •在簡(jiǎn)要地回答對方的問(wèn)題后就要搶過(guò)話(huà)語(yǔ)權,占據主動(dòng)優(yōu)勢;
•切勿讓對方問(wèn)一句你答一句;
• 讓咨詢(xún)者的思路跟著(zhù)你的思路走;
注意要點(diǎn)：
• 語(yǔ)音清晰，語(yǔ)氣自然
• 在咨詢(xún)過(guò)程中準確提及咨詢(xún)者的稱(chēng)謂;
• 主動(dòng)提問(wèn)、要求把握主動(dòng);不要等對方發(fā)問(wèn)，否則被動(dòng)
咨詢(xún)者：不是很好
課程顧問(wèn)：x先生，您看這樣好嗎?由于在電話(huà)中我無(wú)法判斷您的實(shí)際基礎是怎樣的,我建議您過(guò)來(lái)我們這，我們當面溝通，有必要的話(huà)可以做個(gè)測試,這樣我就能根據您的實(shí)際情況為您 提供一個(gè)更加切實(shí)的學(xué)習方案，你看行嗎?
咨詢(xún)者：好吧
課程顧問(wèn)：您看今天下午方便嗎?
咨詢(xún)者：可以
課程顧問(wèn)：您 知道我們學(xué)校的地址嗎?
咨詢(xún)者：不是很清楚,具體在什么位置?
課程顧問(wèn)：我們在XX,您 從什么地方過(guò)來(lái)?
咨詢(xún)者：
課程顧問(wèn)：您可以坐967至僑雄站，然后„„
咨詢(xún)者：好的
課程顧問(wèn)：您大約幾點(diǎn)鐘能到?
咨詢(xún)者:三點(diǎn)
課程顧問(wèn):您方便留個(gè)聯(lián)系方式嗎?
咨詢(xún)者: 好的,電話(huà)是
課程顧問(wèn)：我再同您對一遍,劉先生,對嗎?嗯，劉先生，下午您過(guò)來(lái)可以直接找我，我叫李娟，3:00鐘我就在學(xué)校等你，行嗎?
說(shuō)明:務(wù)必讓對方知道學(xué)校的地點(diǎn)、找誰(shuí)同時(shí)約定好上門(mén)的時(shí)間)
咨詢(xún)者：好的
課程顧問(wèn)：再會(huì )，劉先生
咨詢(xún)者：再會(huì )
課程顧問(wèn)待對方掛完電話(huà)后將話(huà)筒輕輕放下
分析：
• 簡(jiǎn)明扼要地了解學(xué)員學(xué)習的目的;
• 把握一切可以邀請學(xué)員當面咨詢(xún)的機會(huì );
注意要點(diǎn)：
• 強調為了咨詢(xún)者負責，邀請咨詢(xún)者當面咨詢(xún);
• 利用進(jìn)一步了解課程、看最新的考試資料、測試、同學(xué)校該課程權威進(jìn)行當面溝通等理由邀請咨詢(xún)者上門(mén)
•禮貌邀請，把時(shí)間定位到具體某一天的某個(gè)時(shí)間段
• 語(yǔ)音清晰，語(yǔ)氣自然
• 在咨詢(xún)過(guò)程中準確提及咨詢(xún)者的稱(chēng)謂;
• 主動(dòng)提問(wèn)、要求把握主動(dòng);不要等對方發(fā)問(wèn)，否則被動(dòng)
分析：
• 簡(jiǎn)明扼要地了解學(xué)員學(xué)習的目的;
• 把握一切可以邀請學(xué)員當面咨詢(xún)的機會(huì );
注意要點(diǎn)：
• 強調為了咨詢(xún)者負責，邀請咨詢(xún)者當面咨詢(xún);
• 利用水平測試邀請咨詢(xún)者上門(mén)
•禮貌邀請，把時(shí)間定位到具體某一天的某個(gè)時(shí)間段
電話(huà)咨詢(xún)分析總結
v 不要試圖首次通過(guò)電話(huà)咨詢(xún)將咨詢(xún)者轉化成學(xué)員;
v 不要將咨詢(xún)者的問(wèn)題全部解決;
v 需要加強詢(xún)問(wèn)者了解產(chǎn)品的欲望;
v 利用一切可利用的機會(huì )邀請咨詢(xún)到到中心當面咨詢(xún);
v盡可能讓對方留下電話(huà)號碼，并將自已的姓名、電話(huà)等告知對方
v把上門(mén)時(shí)間定位到具體某一天的某個(gè)時(shí)間段
提高當面咨詢(xún)簽約率的技巧
◆簽約時(shí)機的判斷
顧客語(yǔ)言流露
顧客有以下語(yǔ)言的表露時(shí)，需要警覺(jué)，應考慮準備簽約
a)關(guān)注具體的開(kāi)班計劃和學(xué)習時(shí)間
比如：請問(wèn)最近的初中一冊班是什么時(shí)候開(kāi)班?
b)關(guān)心學(xué)費的付款方式
比如：能否分期付款呢
留心和學(xué)習相關(guān)的非常小的事情
比如：考勤方面管理的怎樣?我擔心我小孩逃課
d)重復問(wèn)已經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題
比如:老師應教的不錯吧?
顧客肢體語(yǔ)言的流露
當顧客有以下肢體語(yǔ)言的表露時(shí)，應考慮準備關(guān)單
a)身體前傾：表現出極為關(guān)注的樣子，只須進(jìn)一步引導
b)舔/咬嘴唇：很重視這件事情，還有小小的猶豫，不過(guò)問(wèn)題已不大了 c)點(diǎn)頭：很認同我們的培訓，可以參加學(xué)習了
d)微笑：學(xué)習沒(méi)多大問(wèn)題
◆簽單時(shí)常用的技巧
1、直接要求報名
這是最直接的做法，咨詢(xún)時(shí)直接要求顧客報名參加學(xué)習
例如：您報本周周六晚開(kāi)的班吧，這個(gè)班對于您來(lái)說(shuō)比較適合
2、問(wèn)式要求報名
閉合式的提問(wèn):
用封閉式的詢(xún)問(wèn)，讓顧客必須回答在課程、上課時(shí)間、上課地點(diǎn)等內容上提供兩種或者兩種以上的正面選擇
例如：您是希望參加本月中旬還是下旬的課程學(xué)習?
您是選擇周末班還是晚上班呢?
3、行動(dòng)式要求報名
提一些課程顧問(wèn)能夠協(xié)助咨詢(xún)者做的事情去落實(shí)
比如：您看這樣吧，我幫您好辦一下手續如何
4、誘導式
尋找一種利益誘導的因素促使咨詢(xún)者馬上報名，如優(yōu)惠名額、優(yōu)惠時(shí)間、挑選座位
比如：王小姐,您看,現在報名對您來(lái)說(shuō)非常劃算，可以獲得這份贈品,而且名額也只有三名了,過(guò)了明天這個(gè)名額一定沒(méi)有了
5、壓迫式
利用時(shí)間、班級即將滿(mǎn)額、辦理相關(guān)手續需要一定時(shí)間等來(lái)對咨詢(xún)者形成心理上的緊張感
比如:王小姐,這個(gè)班后天就開(kāi)班了，今天報名,呆會(huì )我得將你的資料馬上交到教學(xué)部門(mén)辦理相關(guān)的手續,如聽(tīng)課證等，否則時(shí)間上來(lái)不及
課程顧問(wèn)疑難情景應對
1、對課程一無(wú)所知，目的性很差，只知道XX學(xué)校有英語(yǔ)培訓慕名而來(lái)，問(wèn)她一些問(wèn)題一問(wèn)三不知
應對策略：
針對此類(lèi)顧客，課程顧問(wèn)最重要的是要保持耐心，首先引導顧客，讓顧客明確她的需求，如果她的實(shí)際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧
問(wèn)應引導顧客學(xué)習適合的課程，如果她的實(shí)際需求同我們提供的課程距離較大，課程顧問(wèn)應當把我們的課程適用的人群，以及我們的主要優(yōu)勢談清楚，并詢(xún)問(wèn)她身邊的朋友有沒(méi)有適合的，可以讓顧客介紹過(guò)來(lái)。
應對示例：
顧客：您好，我想咨詢(xún)一下你們英語(yǔ)培訓的課程，你能給我介紹一下嗎? 課程顧問(wèn)：好的，先生(女士)請問(wèn)您想學(xué)習哪方面的課程呢?
顧客：我也不太知道我應該學(xué)什么，我只是覺(jué)得你們**培訓挺好的，常從報紙和廣告牌上看到你們的報道，所以想了解一下你們的培訓。
課程顧問(wèn)：這樣吧，您能先談?wù)勀那闆r和您的看法嗎?我們隨便聊聊，然后我根據您的情況，看看您是否適合學(xué)習我們的課程，看看我能給您提供什么幫助?
顧客：顧客開(kāi)始談自己的情況，談自己的需求。
課程顧問(wèn)：課程顧問(wèn)應當根據顧客的實(shí)際情況，判斷顧客的需求同我們課程的貼合度。
如果她的實(shí)際需求同我們提供的課程距離較大，應當大致把我們相關(guān)課程的適用的人群和我們的主要優(yōu)勢談清楚，并詢(xún)問(wèn)她身邊的朋友有沒(méi)有適合的，可以讓顧客介紹過(guò)來(lái)，然后禮貌結束。
如果她的實(shí)際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧問(wèn)應當引導顧客學(xué)習適合她的課程，進(jìn)入咨詢(xún)過(guò)程。
2、態(tài)度極為不配合，不填寫(xiě)登記表，不留電話(huà)。
(保守型，防衛型顧客) 應對策略：
此類(lèi)顧客一般保持較高的戒備心里，不愿意透露自己的信息，害怕會(huì )受到騷擾或者傷害，針對此類(lèi)顧客課程顧問(wèn)應當首先同顧客之間創(chuàng )造一種輕松和信任的氣氛，靈活對待。
首先可以向她說(shuō)明我們讓顧客填寫(xiě)表格的原因是為了節省顧客的時(shí)間，然后促使她填寫(xiě)表格;如果拒不填寫(xiě)表格，可以先讓顧客咨詢(xún)，在咨詢(xún)過(guò)程中取得顧客的信任，等待時(shí)機，讓課程顧問(wèn)代填。
應對示例：
顧客：您好，我想咨詢(xún)一下你們有關(guān)英語(yǔ)培訓課程的事情。
課程顧問(wèn)：好的，您先看一下我們的有關(guān)宣傳資料，填寫(xiě)一下咨詢(xún)登記表，
然后我給您咨詢(xún)一下。
顧客：還填寫(xiě)咨詢(xún)表嗎?可以不填嗎?我覺(jué)得沒(méi)有必要。
課程顧問(wèn)：是這樣的先生(女士)，您填的這張咨詢(xún)表，主要是把您的大概情況填寫(xiě)一下，是為了我們課程顧問(wèn)更好的了解您的具體情況，以便給您提出更合理的建議。
顧客：(顧客一般會(huì )有兩種情況)
好的那我填寫(xiě)一下以。
我看沒(méi)有必要吧?
課程顧問(wèn)：
1)針對比較配合的顧客，課程顧問(wèn)可以引導進(jìn)入咨詢(xún)階段。
2)針對不配合的顧客，課程顧問(wèn)可以先引導顧客進(jìn)入咨詢(xún)階段，然后在咨詢(xún)過(guò)程中取得顧客的信任，讓顧客放下戒備的心理等待時(shí)機(可以給顧客聊聊新概念的背景，讓顧客意識到我們對品牌是負責的，同顧客聊聊感興趣的話(huà)題，尋找同顧客溝通的橋梁)
3.性格壓抑，嚴重內向型，或者心理最近很壓抑不敢表白自己的想法，一直很沉默，不說(shuō)話(huà)。
應對策略:
此類(lèi)顧客屬于不太敢表露自己的一個(gè)群體，缺乏自信，同別人溝通有障礙。
針對此類(lèi)顧客，課程顧問(wèn)應當首先創(chuàng )造一種輕松祥和的氣氛，讓顧客感到能便于講話(huà)。
課程顧問(wèn)應當使用技巧，探詢(xún)影響顧客不敢表露的真正原因，然后尋找切入點(diǎn)，當鼓勵顧客說(shuō)出她們的想法，讓她們建立起自信。
應對策略:
顧客----沉默!說(shuō)話(huà)聲音有氣無(wú)力，說(shuō)話(huà)時(shí)緊張，不敢多言
課程顧問(wèn)-----課程顧問(wèn)應盡量表現的自然，平易近人，減少給顧客造成的專(zhuān)業(yè)感覺(jué)，盡量使用聊天的方式進(jìn)行。
可以聊一聊顧客原來(lái)所學(xué)的專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)的學(xué)�；驅︻櫩同F有工作的看法。
讓顧客感到你很親切，喜歡同你聊天，首先建更多
立起與顧客溝通的氣氛，然后逐步詢(xún)問(wèn)顧客主要關(guān)心的問(wèn)題，并給予解答。
應對示例:
顧客：我覺(jué)得英語(yǔ)太難學(xué)了，我行嗎?
課程顧問(wèn)：呵呵，王小姐,您知道英語(yǔ)學(xué)習是一種語(yǔ)言的學(xué)習，語(yǔ)言的學(xué)習
需要不斷地讓信息對大腦進(jìn)行刺激,不像數學(xué)需要很強的邏輯推理與抽象思維能力，到了一定程度會(huì )有一個(gè)瓶頸產(chǎn)生,學(xué)習英語(yǔ)您所需要付出的只是時(shí)間，只要您肯花時(shí)間去學(xué)，加上有了課堂這樣的環(huán)境,沒(méi)有學(xué)不會(huì )的道理,剛才通過(guò)給您做的測試,我發(fā)現您的薄弱點(diǎn)在于語(yǔ)法這一塊,原因在于過(guò)去我們學(xué)習語(yǔ)法都是為了應試，而沒(méi)有去應用，這樣造成語(yǔ)法學(xué)了又忘,如此反復,您想想,王小姐，現在如果讓您做的是語(yǔ)文的語(yǔ)法填空題您會(huì )覺(jué)得難嗎?是的,不會(huì )，而且您能做的很快,因為這些在日常生活中您時(shí)常用到,而在新概念,您通過(guò)樹(shù)立正確的英語(yǔ)學(xué)習觀(guān)的同時(shí)自然能夠突破語(yǔ)法,因此我相信您學(xué)習英語(yǔ)一定行
課程顧問(wèn)：課程顧問(wèn)要掌握些英語(yǔ)的學(xué)習理論,讓客戶(hù)覺(jué)得新奇同時(shí)認同課程顧問(wèn)的分析,如口語(yǔ)突破聽(tīng)力，口語(yǔ)突破語(yǔ)法,逆向學(xué)習突破聽(tīng)力,通過(guò)改變口腔肌肉突破語(yǔ)音等.給顧客分析時(shí)要發(fā)現顧客的優(yōu)點(diǎn)，真誠地贊美顧客，同時(shí)讓客戶(hù)認為其薄弱的地方并非無(wú)法解決(如怕語(yǔ)法,可以說(shuō)明從應用方面突破語(yǔ)法;如怕記單詞，夸他理解力很好,關(guān)鍵是時(shí)間花的不夠或是技巧不夠，每天至少背單詞半個(gè)小時(shí)，同時(shí)還要進(jìn)行相關(guān)應用訓練來(lái)記憶,如通過(guò)背誦句子、背誦課文來(lái)突破單詞記憶;如怕聽(tīng)力，就讓她采用逆向學(xué)習法，即先不看答案，反復聽(tīng)，直到將聽(tīng)的內容大致寫(xiě)出來(lái)，實(shí)在聽(tīng)不出來(lái)的內容先寫(xiě)上音標,這樣能短時(shí)間內增強顧客捕捉信息的能力;如感覺(jué)口語(yǔ)難學(xué)，交流有困難，則采用通過(guò)句子及課文的背誦來(lái)掌握口語(yǔ)，同時(shí)突破聽(tīng)力)，讓顧客增加信心，打消顧客的疑慮，讓顧客感覺(jué)到自己一定能學(xué)會(huì )。
4.顧客在咨詢(xún)過(guò)程中正準備簽單時(shí)，突然變的非常猶豫，怎樣應對?
原因分析:
1、想一下你剛才說(shuō)了什么話(huà)，是否說(shuō)了一名歧異的話(huà)，一句不肯定的話(huà)，從而動(dòng)搖了顧客的信心?
2、是否觸犯了顧客的利益?
3、是否向顧客提供了不準確的信息或數據，讓顧客產(chǎn)生了懷疑?
應對策略：
這時(shí)課程顧問(wèn)首先應當反思自己剛才是否出現了錯誤或者失誤，如果能夠自己認識到，要勇于承認錯誤，然后給顧客解釋清楚，讓顧客感到你是真誠的;如果不能確認自己在哪里出現了失誤，則可以直接向顧客發(fā)問(wèn)，問(wèn)顧客還有什么時(shí)
候疑問(wèn)，然后針對疑問(wèn)進(jìn)行澄清和解釋?zhuān)且⒁獠灰皖櫩瓦M(jìn)行長(cháng)時(shí)間糾纏。
應對示例：
顧客：(沉默，行為表示出猶豫的神態(tài))
課程顧問(wèn)：張小姐，哦!剛才我可能有一點(diǎn)說(shuō)的不明確，是這樣的，我給您解釋一下，„„
課程顧問(wèn)：您還有什么疑問(wèn)或者哪里還有不明白的地方?我可以給您進(jìn)一步的解答?
5、針對群體咨詢(xún)時(shí)(兩個(gè)或者兩個(gè)人以上)，在咨詢(xún)過(guò)程中有一個(gè)人提出異議從而影響了其她咨詢(xún)者的情緒時(shí)怎樣處理?
應對策略：
應對這樣的顧客，一個(gè)重要原則是：冷處理。
對顧客引發(fā)的異議不用去理會(huì )，要讓顧客爭辯，使顧客的異議自然化解，同時(shí)一定要把自已的注意力轉移到其她咨詢(xún)者身上。
6、 遇到喋喋不休、說(shuō)起話(huà)來(lái)毫無(wú)邏輯性、喜歡在一些毫無(wú)意義小事情上不斷重復的顧客怎么辦?
應對策略
遇到這類(lèi)顧客，你可以毫不猶豫地打斷她的話(huà)，使話(huà)題轉到英語(yǔ)培訓培訓上來(lái)，但語(yǔ)氣不可生硬、態(tài)度不要惡劣。
7、遇到有家長(cháng)陪同的咨詢(xún)者怎樣處理?
應對策略：
針對于家庭型咨詢(xún)者，需要對家長(cháng)的心理有所揣摩，進(jìn)行如下心理分析：一般家長(cháng)與孩子共同來(lái)咨詢(xún)，絕大多數的學(xué)生在10~20歲左右，在家長(cháng)眼里，她們還不具備獨立評判事物好壞的能力，加之家長(cháng)對中心了解不多，所以課程顧問(wèn)的舉手頭足以及咨詢(xún)現場(chǎng)的表現對她們能否報名起著(zhù)至關(guān)重要的作用。
家長(cháng)習慣了孩子接受正規教育的流程，所以課程顧問(wèn)應該表現的更象學(xué)校教員，循循善誘的引導孩子報名，而且處處要強調新概念英語(yǔ)培訓的優(yōu)勢及正規性(可以從學(xué)校的發(fā)展歷史與目前的規模、社會(huì )榮譽(yù)、師資等去引導)。
在咨詢(xún)過(guò)程中，要讓家長(cháng)感到課程顧問(wèn)是站在家庭利益的角度上替她們考慮問(wèn)題，提出建議，取得家長(cháng)的信任是關(guān)鍵。
總之，在咨詢(xún)過(guò)程中多替孩子考慮，提出合理的學(xué)習計劃，打動(dòng)家
長(cháng)。
8、遇到客戶(hù)一直要求打折的怎樣處理?
應對策略：
這類(lèi)客戶(hù)會(huì )要求打折的原因主要有兩點(diǎn)：
一、客戶(hù)同過(guò)去某個(gè)時(shí)期的打折相比較感覺(jué)當時(shí)更便宜，想通過(guò)要求打折探出我們能給予的折扣;
二、對我們產(chǎn)品的認可度不夠加上由于生活習慣使然，喜歡談打折。
這樣，課程顧問(wèn)就必須耐心且非常有誠意地同其進(jìn)行分析教育產(chǎn)品的特殊性， 同時(shí)說(shuō)出我們的優(yōu)勢：如品牌、榮譽(yù)、師資、小班教學(xué)等，讓其產(chǎn)生對我們產(chǎn)品的認同,從而轉移其在價(jià)格上的注意力，最后讓其認識到貪圖便宜，不僅是金錢(qián)上的浪費，更可惜的是時(shí)間上的浪費.
應對示例：
顧客：“給我打9折吧“
課程顧問(wèn)(笑)：“是這樣的，王小姐，您知道，教育產(chǎn)品不同于其它商品，它會(huì )對人們今后的生活產(chǎn)生重大的影響，而教育產(chǎn)品對于一個(gè)人來(lái)說(shuō)最關(guān)鍵的在于它的教學(xué)質(zhì)量，而非價(jià)格，為了保障教學(xué)質(zhì)量，我們必須請好的老師，給學(xué)員不斷提供好的產(chǎn)品，我們采取小班制教學(xué)，每個(gè)班不多于30人，這樣既保障了課堂的氛圍，又保障了老師可以關(guān)注到每一位同學(xué)，我們認為，為每一位學(xué)員提供良好的教學(xué)服務(wù)才是最關(guān)鍵的，而對于學(xué)員來(lái)說(shuō)，幾個(gè)月的學(xué)習最重要的是能夠學(xué)有所獲，否則不僅是錢(qián)白花了，最可惜的時(shí)間浪費了，您說(shuō)對嗎?”，然后微笑地望著(zhù)對方，用沉默給予對方壓力
9、遇上客戶(hù)咨詢(xún)過(guò)收費較高的中心，來(lái)學(xué)校咨詢(xún)時(shí)是感覺(jué)價(jià)格差價(jià)太大從而懷疑學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量時(shí)怎么處理?
應對策略：
這類(lèi)客戶(hù)往往是認同了收費高的中心的學(xué)習方式，但對其的收費很難接受，因此想尋求物美價(jià)廉的中心學(xué)習，但同時(shí)又對一些收費低的中心的教質(zhì)量表示懷疑，因此第一，要讓它感覺(jué)英語(yǔ)學(xué)習僅是一種語(yǔ)言學(xué)習，并非是稀缺產(chǎn)品，不必花過(guò)多的費用去學(xué)習，同時(shí)讓其認識到，收費高的中心僅是環(huán)境上及收費上的高端，而非學(xué)高端英語(yǔ)，這樣能夠讓其打消對高端收費中心的迷信。
二、說(shuō)出我們
的優(yōu)勢：如品牌、榮譽(yù)、師資、小班教學(xué)等，讓其產(chǎn)生對我們產(chǎn)品的認同
10、如果顧客問(wèn)到考試類(lèi)課程的通過(guò)率有多少該怎么回答?
應對策略：
像這類(lèi)問(wèn)題的回答如果說(shuō)高了客戶(hù)不信，說(shuō)低了也令客戶(hù)失望，最好的辦法就是打太極，從另一方面去回答這個(gè)問(wèn)題，將客戶(hù)的關(guān)注的焦點(diǎn)從通過(guò)率轉移至別處
應對示例：
顧客：你們這4級的通過(guò)率有多少?
課程顧問(wèn)：是這樣的，王小姐，您知道考4級是否能夠通過(guò)，主要取決與三個(gè)方面：第一，老師是否教得好;第二，學(xué)生對知識掌握了多少;第三，考場(chǎng)臨場(chǎng)發(fā)揮如何。
我們的老師對于4級的命題有著(zhù)多年的研究經(jīng)驗，在教學(xué)中能夠抓住重點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)，剛才通過(guò)同你您的溝通，我感覺(jué)您的基礎并不差，相信通過(guò)一段時(shí)間的努力，應能順利地過(guò)4級
11、如果客戶(hù)要咨詢(xún)的課程近期開(kāi)班幾率很低該怎么辦?
應對策略：
像這類(lèi)問(wèn)題如果因為僅是以讓他馬上報名為目的,則一段時(shí)間后因為班級開(kāi)不起來(lái)而造成退款的機率較大,切不可因為想讓對方馬上報名而亂承諾，當然，也不可冒然同客戶(hù)說(shuō)這個(gè)班開(kāi)不起來(lái)或等到人數滿(mǎn)了就開(kāi)班。
正確的做法是:客戶(hù)咨詢(xún)近期開(kāi)班幾率很低的課程時(shí)，課程顧問(wèn)應先了解其的基礎、學(xué)習目的、學(xué)習時(shí)間安排(因為有的咨詢(xún)者對自身的基礎與學(xué)習目的并不明確，可能只是由于聽(tīng)別人說(shuō)或是過(guò)于自信或是過(guò)于自卑及缺乏客觀(guān)學(xué)習評定標準等因素而造成對課程選擇的盲目性)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)性地分析與溝通,將其的學(xué)習目標引導成我們近期適合他學(xué)同時(shí)又有開(kāi)班的課程。
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