【推薦】銷(xiāo)售管理計劃書(shū)
時(shí)間流逝得如此之快，又將迎來(lái)新的工作，新的挑戰，此時(shí)此刻我們需要開(kāi)始做一個(gè)計劃。那么計劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編收集整理的銷(xiāo)售管理計劃書(shū)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
第一部分 行業(yè)背景分析
一;行業(yè)發(fā)展狀況
我國的電線(xiàn)電纜工業(yè)是1949年新中國成立后，從無(wú)到有發(fā)展起來(lái)的。我國1958年開(kāi)始試制充油電纜，1964 年生產(chǎn)66kV充油電纜并投入運行，后陸續生產(chǎn)了110kV、220kV和330kV充油電纜。20世紀80年代生產(chǎn)了500kV充油電纜，用于500kV線(xiàn)路中連接變壓器和架空線(xiàn)。20世紀90年代，電線(xiàn)電纜行業(yè)獲得了高速發(fā)展，交聯(lián)電纜的產(chǎn)量迅速提高，并逐步成為我國最主要的電力電纜品種。20##年我國電線(xiàn)電纜行業(yè)繼續保持良好的發(fā)展態(tài)勢，行業(yè)累計實(shí)現工業(yè)總產(chǎn)值4569.78億元，同比增長(cháng)46.8％；實(shí)現利潤總額達159.79億元，同比增長(cháng)34.70％。以用銅量計算，我國電線(xiàn)電纜行業(yè)已在制造規模上超出美國、日本等國，成為世界最大的電線(xiàn)電纜制造國。近幾年我國電力工業(yè)、電網(wǎng)建設、建筑、家電工業(yè)、交通運輸業(yè)、汽車(chē)業(yè)的迅速發(fā)展，對電線(xiàn)電纜的需求逐年增加，帶動(dòng)了電線(xiàn)電纜行業(yè)的發(fā)展。電線(xiàn)電纜已廣泛應用于各種設施、裝備器材中，特別是龐大的電力傳輸系統和信息傳遞系統�？偠灾�，電線(xiàn)電纜產(chǎn)品已廣泛應用于國民經(jīng)濟的我國電線(xiàn)電纜行業(yè)的發(fā)展狀況和特點(diǎn)為：
1；近幾年，行業(yè)年收入增長(cháng)迅速，為行業(yè)的資本、技術(shù)、人才等生產(chǎn)要素的積累創(chuàng )造了條件。
2；通過(guò)技術(shù)引進(jìn)、投資改造，行業(yè)的工藝裝備水平有了明顯改進(jìn)，生產(chǎn)效率快速提高，初步形成了品種齊全的制造體系并在中低壓電線(xiàn)電纜領(lǐng)域形成了巨大的生產(chǎn)能力。
3；沿海及經(jīng)濟發(fā)達地區的電線(xiàn)電纜制造業(yè)優(yōu)勢明顯，地區差別進(jìn)一步擴大，華東各省市、珠江三角洲地區的電線(xiàn)電纜企業(yè)在規模實(shí)力和收入效益等方面相對具有較明顯的優(yōu)勢。其中華中地區注電線(xiàn)電纜企業(yè)數量約占21%，資產(chǎn)總額占了33%，產(chǎn)值和銷(xiāo)售收入分別占23%和22%，而珠江三角洲地區的產(chǎn)出占了整個(gè)華中地區的80%。
4；行業(yè)資本結構日趨多元化，民營(yíng)、外資比例明顯增加，在中低壓電線(xiàn)電纜生產(chǎn)領(lǐng)域，國內民營(yíng)企業(yè)已成為行業(yè)的主導力量。
5；通過(guò)企業(yè)間合并、收購重組等方式，產(chǎn)業(yè)集中度低下的狀況得到了一定程度的改善。
二；行業(yè)競爭狀況
1；行業(yè)內企業(yè)眾多，規模偏小，產(chǎn)業(yè)集中度低
電線(xiàn)電纜行業(yè)的整體集中度不高，且產(chǎn)品技術(shù)含量較少，進(jìn)入門(mén)檻相對較低。
我國線(xiàn)纜企業(yè)數量多且規模小。由于國內市場(chǎng)競爭日益激烈，企業(yè)競相降低價(jià)格和生產(chǎn)成本，導致產(chǎn)品存在巨大安全隱患。此外，由于企業(yè)規模經(jīng)濟不夠，效益低下，無(wú)力進(jìn)行技術(shù)改造和創(chuàng )新，產(chǎn)品結構性矛盾突出，產(chǎn)業(yè)結構調整迫在眉睫。2；外資企業(yè)進(jìn)入中國市場(chǎng)，加劇了行業(yè)競爭（比瑞利、住友、耐克森）等外資企業(yè)的進(jìn)入。
3；中低壓產(chǎn)品競爭異常激烈，高壓、超高壓產(chǎn)品供應不足
我國的中低壓產(chǎn)品的生產(chǎn)能力已超過(guò)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)競爭異常激烈。但我國電線(xiàn)電纜的進(jìn)口額，多年來(lái)一直占國內線(xiàn)纜產(chǎn)值的10%左右，進(jìn)口產(chǎn)品以高壓、超高壓產(chǎn)品及國內未形成批量生產(chǎn)的產(chǎn)品為主。在高壓、超高壓（110kV、220kV和550kV及以上）交聯(lián)電纜領(lǐng)域，110kV和220kV的交聯(lián)電纜主要由國內的合資廠(chǎng)商供應，500kV及以上的交聯(lián)電纜全部依賴(lài)進(jìn)口。
4；影響企業(yè)競爭力的主要因素分析； 總體來(lái)看，國內電纜制造企業(yè)技術(shù)素質(zhì)、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)規模差距很大，在低水平競爭的形勢下，競爭越來(lái)越激烈，價(jià)格戰較為普遍，并由此引發(fā)了產(chǎn)品質(zhì)量的下降。面對激烈的市場(chǎng)競爭，電纜行業(yè)生產(chǎn)廠(chǎng)家應通過(guò)各種方式降低成本，控制固定支出，加強新技術(shù)開(kāi)發(fā)。電線(xiàn)電纜行業(yè)中技術(shù)力量強、產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)將在未來(lái)競爭中處于有利地位。
從目前影響電線(xiàn)電纜企業(yè)競爭力的各種因素來(lái)看，質(zhì)量與技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、原材料、內部管理及自主研發(fā)能力等是決定企業(yè)競爭力的最重要的因素。
三；市場(chǎng)前景 1；發(fā)展電力行業(yè)是我國長(cháng)期發(fā)展戰略
2；國家鼓勵大力發(fā)展自主品牌，將大力促進(jìn)電線(xiàn)電纜行業(yè)的發(fā)展。
3；大規模的電網(wǎng)建設將促進(jìn)行業(yè)快速發(fā)展
我國的電網(wǎng)主要劃分為六大電網(wǎng)域，其中華北、東北、華中、華東、西北電網(wǎng)歸國家電網(wǎng)公司管理，南方電網(wǎng)則獨立經(jīng)營(yíng)。目前在電網(wǎng)輸送能力上存在的問(wèn)題，一是電網(wǎng)之間的聯(lián)系薄弱，二是電網(wǎng)的整體結構較薄弱�！笆晃濉遍g，我國將大力推進(jìn)西電東送，改進(jìn)區域聯(lián)網(wǎng)結構，促進(jìn)跨區聯(lián)網(wǎng)，形成全國統一電網(wǎng)。期間我國電網(wǎng)建設總投資將超過(guò)一萬(wàn)億元，為我國“九五”到“十五”初進(jìn)行的三年大規模城鄉電網(wǎng)建設、改造總投資的2倍多。其中，國家電網(wǎng)公司的總投資將達8,500億元左右，而南方電網(wǎng)（覆蓋廣東、廣西、貴州、云南和海南）計劃投資2,340億元。
4；配電網(wǎng)建設、電氣裝備、鐵路軌道交通建設、船用電纜、其他行業(yè)的電線(xiàn)電纜需求！
第二部分 營(yíng)銷(xiāo)策略
一 品牌導向
一方面，在銷(xiāo)售工作中貫穿品牌化的操作思路與操作手法，提升品牌價(jià)值；另一方面，爭取與國家形象工程合作，可提高我公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力與市場(chǎng)操作水平。
設計視覺(jué)形象識別系統，對形象傳播作出規劃；能體現品牌力的物品的品牌化導向，如產(chǎn)品資料、參展設計、名片設計等；銷(xiāo)售流程中的品牌化運作；流程的規范化；樣品提供的規范化（根據客戶(hù)類(lèi)別標注樣品重要性等級；對樣品的適度包裝；標記的清晰）；
廣告投放（媒體、戶(hù)外、車(chē)身、墻體等）
二 布局延伸
1；范圍：河南本省及周邊省份
2；目標市場(chǎng)：以焦作為依托開(kāi)發(fā)省會(huì )城市鄭州、工業(yè)重鎮洛陽(yáng)、新鄉等。
三 渠道建設
1；開(kāi)發(fā)目標市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，（由銷(xiāo)售部來(lái)完成）確定目標客戶(hù)—信息收集—客戶(hù)評估—實(shí)地考察—確定合作事宜，程序中重點(diǎn)是客戶(hù)的信用評估與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)穩健性評估。通過(guò)前期工作的嚴格、嚴密、規范、細致，使回款風(fēng)險降至最低。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作，能起到對公司產(chǎn)品的推廣，品牌的提升。充分利用經(jīng)銷(xiāo)商的資金、物流、倉儲、人脈，能起到拓展公司的市場(chǎng)空間！
2；大客戶(hù)開(kāi)發(fā)，（由大客戶(hù)部來(lái)完成）主要針對電力、水利水電、石油公司、房地產(chǎn)公司、大型廠(chǎng)礦企業(yè)、設計院等。
3；在重點(diǎn)目標市場(chǎng)設立辦事機構（視業(yè)務(wù)需要確定規模）
四 逐步構建營(yíng)銷(xiāo)的系統力量
1；系統力量的五大要素。對寶豐電纜而言，流程、策略、制度、支持、協(xié)同是系統力量的五大要素。逐步建構營(yíng)銷(xiāo)的系統力量，可以形成寶豐電纜較好的營(yíng)銷(xiāo)力，對銷(xiāo)售起到非同尋常的推動(dòng)力。
2；流程：能否制定科學(xué)規范的流程并嚴格按照流程處理問(wèn)題，是寶豐經(jīng)營(yíng)規范化、工作高效化的基礎。
3；策略：策略是引領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)工作方向的指南針，也是營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)得以實(shí)現的基本前提。隨著(zhù)寶豐電纜發(fā)展的日趨壯大，策略也將更加清晰并調整得更加系統有力。
4；制度：需設計富有激勵性的、綜合性強的《績(jì)效考核制度》，《銷(xiāo)售人員日常管理制度》等。
5；支持：根據業(yè)務(wù)開(kāi)展的實(shí)際需要及業(yè)務(wù)人員能力結構完善的需要，提供必要的工作協(xié)助，包括資訊、物料提供、成交控制、問(wèn)題解決等。
6；協(xié)同：主要是部門(mén)間的快速協(xié)調能力。
營(yíng)銷(xiāo)系統就是由上述五個(gè)要素的完美結合形成的。面對現階段的市場(chǎng)狀況，企業(yè)唯有展開(kāi)系統營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng )造和利用系統力量，提高營(yíng)銷(xiāo)系統能力，才能使營(yíng)銷(xiāo)工作卓有成效。
五 客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程的五個(gè)階段
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統工程，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)能否成功取決于規劃、策略、環(huán)節的掌控能力。清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對預計達到效果的準確把握，能使工作富有成效。
階段一、確定開(kāi)發(fā)對象（潛在需求的有無(wú)，進(jìn)行初步溝通）
階段二、樣品提供/信息收集（內線(xiàn)確定；樣品送達；信息充分；需求明確）。
階段三、價(jià)值評估/開(kāi)發(fā)程序（成交可能性；成交障礙；預期費用；開(kāi)發(fā)程序）
階段四、關(guān)系建立（與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透）
階段五、促成成交（高層溝通、考察、系統支持）
一；開(kāi)發(fā)對象的確定
1；對客戶(hù)潛在需求進(jìn)行了解
2；初步溝通，了解客戶(hù)（經(jīng)營(yíng)）概況；
3；判斷成交機會(huì )的有無(wú)。
工作重點(diǎn)
1；對客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、規模、目前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了解；
2；對客戶(hù)的潛在需求進(jìn)行判斷，依據是供應商概況（結構與現存問(wèn)題）、業(yè)務(wù)規劃、該公司特定需求的有無(wú)；
3；根據初步溝通，判斷成交機會(huì )的有無(wú)。有則進(jìn)入下一階段，無(wú)則終止。
二；樣品提供/信息收集
1；提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。堅決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時(shí)提供滿(mǎn)足技術(shù)要求的樣品。
2；確定在客戶(hù)內部的內線(xiàn)（內應），密切往來(lái)，強化相互關(guān)系。
3；搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛(ài)好、在該企業(yè)時(shí)間長(cháng)短、權限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現突破口，知道怎樣與之建立、維持、深化關(guān)系
4；搜集采購流程信息。一般地，具有一定規模企業(yè)的采購流程是：
A；內部需求和立項；
B；對供應商調查、篩選；
C；制定采購標準；
D；招標、評估；
E；考察供應商；
F；簽訂合作協(xié)議。
企業(yè)不同，采購流程也會(huì )略有差異，而客戶(hù)在采購流程的不同階段，其所關(guān)心的側重點(diǎn)不同，我們的應對重點(diǎn)也要有所區別。我們需要針對客戶(hù)具體的采購流程與決策程序，形成我們與之相對應的開(kāi)發(fā)程序。而客戶(hù)的采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門(mén)的角色與職能分工，必須成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。
5；公司經(jīng)營(yíng)信息：資源狀況；經(jīng)營(yíng)穩健性；付款周期；付款時(shí)間的準確性；質(zhì)量問(wèn)題的處理程序等。
工作重點(diǎn)
1；建立內線(xiàn)。內線(xiàn)或為采購員，或為采購經(jīng)理；內線(xiàn)對象在客戶(hù)處工作時(shí)間較長(cháng)，了解內情較多。
2；與內線(xiàn)建立關(guān)系的步驟：認識—約會(huì )—認同—信賴(lài)—同盟，與內線(xiàn)一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系；區別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。
3；通過(guò)穿針引線(xiàn)的內線(xiàn)，才能了解客戶(hù)內部決策過(guò)程，4；與內線(xiàn)必須保持密切的私下交流；內線(xiàn)必須能認同我公司產(chǎn)品、服務(wù)；要讓內線(xiàn)知道自己付出努力會(huì )有一定回報；對內線(xiàn)已作出一定的費用、感情付出；并有下一步在此方面的規劃。
三；價(jià)值評估/開(kāi)發(fā)程序
1；根據上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設計基于該客戶(hù)的開(kāi)發(fā)程序。
2；價(jià)值評估是對以下幾方面作出評估：
A；成交后所占份額大��；
B；需花費的時(shí)間、精力及費用預估；
C；成交風(fēng)險評估；
D；成交對我司經(jīng)營(yíng)方面的價(jià)值所在；
E；客戶(hù)付款風(fēng)險評估；
F；我方供貨能力；技術(shù)難度評估。
3；整體評估后，根據價(jià)值大小、成交難度大小對目標客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，4；整體評估價(jià)值較小或難度過(guò)大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。
工作重點(diǎn)
1；對評估的各項關(guān)鍵要素列出不同的權重比例，以評估模型對成交價(jià)值做出全面分析。
2；設計開(kāi)發(fā)程序，規劃不同環(huán)節的不同任務(wù)，列出各個(gè)開(kāi)發(fā)程序的主要工作/參與人；所需公司支持；階段時(shí)間；開(kāi)發(fā)程序可征得內線(xiàn)的認可，或聽(tīng)取其建議。但要注意保密部分；
四；關(guān)系建立
1；通過(guò)對關(guān)鍵決策人的充分了解，加上內線(xiàn)的協(xié)助，設計與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。
2；和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機會(huì )，并對與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評估。
3；進(jìn)入客戶(hù)決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過(guò)決策模擬，解決如下問(wèn)題：客戶(hù)為什么要選擇寶豐呢（列出理由）？
4；必要時(shí)由公司高層與客戶(hù)的關(guān)鍵決策人見(jiàn)面，表達重視思想的同時(shí)建立溝通平臺，為關(guān)系的緊密打下良好基礎。
5；在報價(jià)的同時(shí)，要體現寶豐公司的專(zhuān)業(yè)、人才、規劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認證、現有客戶(hù)的優(yōu)勢，建立客戶(hù)對我司的全方位認同體系。
工作重點(diǎn)
1；在和關(guān)鍵決策人或客戶(hù)中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次拜訪(fǎng)/下一次活動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶(hù)對下一步活動(dòng)有心理準備。
2；對滲透的力量大小做出準確評估。
五；促成成交
工作內容
1；邀請客戶(hù)來(lái)廠(chǎng)實(shí)地考察，通過(guò)對公司的感性認識強化其印象，使其認可我司的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、品質(zhì)控制及員工風(fēng)貌，進(jìn)一步提高其對于我司的信心，為合作打下良好基礎。
2；對驗廠(chǎng)或考察后的效果進(jìn)行追蹤，及時(shí)發(fā)現存在問(wèn)題并加以化解。
3；提出成交。通過(guò)程序的完成，各個(gè)環(huán)節工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。
4；簽訂合同。以合同確認雙方合作事宜，并對合作時(shí)各種問(wèn)題做出規劃。
工作重點(diǎn)
掌握時(shí)機，提高對關(guān)鍵環(huán)節的把握能力，提高表達公司優(yōu)勢與解決方案價(jià)值的能力。
第三部分 人員組織結構
備注：根據市場(chǎng)需求適時(shí)調整
第四部分 銷(xiāo)售任務(wù)
銷(xiāo)售中心 （略）
表二 單位；萬(wàn)元
各部門(mén)（銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、一公司、二公司）（略）
表三 單位；萬(wàn)元
2、個(gè)人任務(wù)的分解（略）
第五部分 薪酬制度
建立分級底薪制度，保證業(yè)務(wù)人員基本生活不受影響，保證其工作的積極性與情緒的穩定性。銷(xiāo)售的起伏不可避免，我們應考慮到市場(chǎng)的現實(shí)情況，保持理性的態(tài)度，使業(yè)務(wù)人員具備較好的士氣、穩定的工作狀態(tài)，更長(cháng)久的工作心態(tài)，降低其短期行為及其可能對公司經(jīng)營(yíng)造成的不良影響。
工資表 表四
備注一；副經(jīng)理、內勤、導購、財務(wù)不享受提成，備注二；各級銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售費比嚴格控制。（可按級別控制）；業(yè)務(wù)代表2.5%（含提成、工資、差旅費、攻關(guān)、辦公、等）；城市經(jīng)理3%，大區經(jīng)理3.5-4%，經(jīng)理4-4.5%；原則上有部門(mén)經(jīng)理把控調配及評估；超出部分從提成中相應扣除；
附；差旅費及業(yè)務(wù)招待費報銷(xiāo)制度
1、所有銷(xiāo)售人員出差，均需經(jīng)直接上級批準。
2、部門(mén)經(jīng)理出差當天返回的，給予出差誤餐補助20元，公交車(chē)票實(shí)報實(shí)銷(xiāo)；出租車(chē)票不予報銷(xiāo)，需住宿的，按出差天數給予每天120元補助，含住宿費、餐費等；長(cháng)途車(chē)費實(shí)報實(shí)銷(xiāo)。大區經(jīng)理每天100元，其他人員每天80元。
3、實(shí)行上述包干制度后，報銷(xiāo)時(shí)只計算天數，需提供住宿票據，車(chē)票應為正式公交車(chē)票或電腦打印的長(cháng)途車(chē)票。
4、部門(mén)經(jīng)理、大區經(jīng)理在跟進(jìn)大客戶(hù)過(guò)程中，如確需支出業(yè)務(wù)招待費的，由上級部門(mén)核準同意（事后申請無(wú)效）；無(wú)部門(mén)經(jīng)理參與的業(yè)務(wù)招待費，每次不得超過(guò)200元。與大客戶(hù)洽談的關(guān)鍵階段確需部門(mén)經(jīng)理或其上級參與的，業(yè)務(wù)招待標準按就餐人數80元/人以?xún)鹊臉藴柿兄Р⒑虽N(xiāo)。
費用可控，利潤保證
按照初步規劃，銷(xiāo)售中心的銷(xiāo)售費用將控制在銷(xiāo)售額的5%-5.5%以?xún)�；利潤則要達到公司要求。
控制費用的主要方法是：
1;定期衡量：對各經(jīng)理的銷(xiāo)售達成情況與其所花費銷(xiāo)售費用定期衡量，原則上每季度一次，判斷費用是否超標及超標的項目。對超標項目進(jìn)行整改。
2;控制方向：控制費用主要是出差費用支出及業(yè)務(wù)招待費支出。劃分準確的步驟，使銷(xiāo)售成交過(guò)程逐步變得可控；尤其是大客戶(hù)的成交過(guò)程管理，必須嚴格按流程進(jìn)行操作，盡可能降低費用開(kāi)支。
3;評估：對銷(xiāo)售機會(huì )的評估、對客戶(hù)銷(xiāo)售量的評估應當嚴謹、細膩、周到，以客觀(guān)評估使銷(xiāo)售中的成交控制更為有效，從而降低在客戶(hù)成交中的單位成本支出，包括時(shí)間、精力及費用開(kāi)支。
通過(guò)以下幾點(diǎn)保證利潤：
1、根據客戶(hù)所用產(chǎn)品類(lèi)別、使用量大小及付款方式制定嚴格的毛利率標準，并在每筆報價(jià)單的審批中嚴格執行。
2、生產(chǎn)部門(mén)不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少廢品率，盡可能降質(zhì)量問(wèn)題處理費用，從而通過(guò)成本與費用的降低，保證利潤。
3、嚴格控制業(yè)務(wù)費用開(kāi)支，杜絕不合理支出項目。
資金安全
�。�1）高度重視：從意識上高度重視。不論是部門(mén)負責人還是部門(mén)經(jīng)理，均應高度重視，將資金安全列為業(yè)務(wù)開(kāi)展的核心考慮因素之一。
�。�2）共擔責任：各級經(jīng)理承擔主要責任，部門(mén)負責人承擔管理不到位、參與不充分的責任。共同努力，盡可能避免壞賬的出現。
�。�3）保持敏感：部門(mén)負責人及業(yè)務(wù)經(jīng)理均應保持對客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況的高度敏感性，關(guān)注其經(jīng)營(yíng)的正常性與穩健性，及時(shí)對異常情況作出判斷，采取必要措施加以處理。
�。�4）定期評估：在工作中應注重對各客戶(hù)的付款情況進(jìn)行評估分析，尤其是欠款大戶(hù)及付款準時(shí)性較差的客戶(hù)。
�。�5）加強聯(lián)系/溝通：加強與客戶(hù)客情關(guān)系的穩固性，視客戶(hù)為共同成長(cháng)的合作伙伴，使客戶(hù)在認同、信賴(lài)我公司的前提下，及時(shí)、到位地處理相互間的一些問(wèn)題。
�。�6）優(yōu)先發(fā)展：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面，將優(yōu)先考慮貨款兩清的客戶(hù)合作。由于現金流對公司極其重要，銷(xiāo)量較大但回款拖延較長(cháng)的客戶(hù)，寧可放棄。
附；部門(mén)經(jīng)理、大區、城市經(jīng)理績(jì)效評估系統
1、目的
為了對業(yè)務(wù)的拓展做更細致的評估，及時(shí)發(fā)現不足，提高各級經(jīng)理的工作能力，特設計本評估系統。
2、評估周期
對各級經(jīng)理的績(jì)效評估按月進(jìn)行。
3、評估方式
由上級部門(mén)評估和個(gè)人自我評估相結合。
4、績(jì)效評估項目
1；銷(xiāo)售成績(jì)：主要客戶(hù)數量；新客戶(hù)開(kāi)發(fā)；老客戶(hù)流失；業(yè)績(jì)金額；
2；業(yè)務(wù)品質(zhì)：客戶(hù)類(lèi)型；壞賬；呆賬；死帳；
3；業(yè)務(wù)活動(dòng)：每周拜訪(fǎng)客戶(hù)/潛在客戶(hù)次數；對如何提升業(yè)績(jì)的提案次數；
4；業(yè)務(wù)技巧：尋找潛在客戶(hù)；請客戶(hù)推薦新客戶(hù)；努力經(jīng)營(yíng)既有客戶(hù)提高其訂單量；洽談能力；每次拜訪(fǎng)前事先規劃；與客戶(hù)說(shuō)明公司產(chǎn)品特色、優(yōu)勢及保障；處理反對意見(jiàn)；能夠處理價(jià)格上升衍生的問(wèn)題；解決沖突、處理客戶(hù)抱怨；成交能力；
5；工作知識：產(chǎn)品特色；公司政策與優(yōu)勢；報價(jià)；客戶(hù)情報；潛在客戶(hù)信息；市場(chǎng)與行業(yè)動(dòng)態(tài)；競爭情報；競爭優(yōu)勢；
6；組織與計劃能力：出差安排；客戶(hù)記錄；對不同客戶(hù)的時(shí)間規劃；
7；參與程度：業(yè)務(wù)會(huì )議；商展；培訓；公司活動(dòng)；
8；報表事項：每日拜訪(fǎng)記錄；周報表；月度計劃、總結；
9；費用控制：差旅費用；招待費用；付款條件/期限；
10；客戶(hù)關(guān)系：拜訪(fǎng)頻率；服務(wù)及協(xié)助；客戶(hù)抱怨處理；
11；個(gè)人特質(zhì)：團隊合作精神；口頭及書(shū)面表達能力；銷(xiāo)售中的創(chuàng )造力；工作態(tài)度；熱忱；積極性；可信性；判斷力；問(wèn)題解決能力；驅動(dòng)力；穩定性；外表；對變化的敏感性；自信；后續追蹤能力；決斷力。
業(yè)務(wù)員、內勤、導購、財務(wù)的績(jì)效評估
1；出勤率；事假、病假、上班期間外出是否經(jīng)領(lǐng)導同意批準；
2；銷(xiāo)售成績(jì)：主要客戶(hù)數量；新客戶(hù)開(kāi)發(fā)；老客戶(hù)流失；業(yè)績(jì)金額；落實(shí)下達的任務(wù)；
3；報表事項：每日拜訪(fǎng)記錄；周報表；總結；
4；公司關(guān)系：對公司作業(yè)程序的了解；與公司其他部門(mén)和個(gè)人關(guān)系；
5；工作知識：產(chǎn)品特色；公司政策與優(yōu)勢；報價(jià)；客戶(hù)情報；潛在客戶(hù)信息；市場(chǎng)與行業(yè)動(dòng)態(tài)；競爭情報；競爭優(yōu)勢；
6；業(yè)務(wù)能力；溝通、財務(wù)、計劃、協(xié)調、語(yǔ)言；
評價(jià)標準
對上述評估項目，按照“非常滿(mǎn)意（80-100分）基本滿(mǎn)意（60-80分）不滿(mǎn)意(0-60分)”三種判斷結論，由部門(mén)負責人和上級分別評估；評估完成后，納入績(jì)效考核工資。
第六部分 管理制度
一；客戶(hù)管理制度
1、為了促使客戶(hù)管理更加規范，特制定本制度。
2、建立完善的客戶(hù)檔案，每月對檔案內容的正確性進(jìn)行一次衡量，及時(shí)修正變動(dòng)項目。
3、根據客戶(hù)開(kāi)發(fā)/維護階段的不同，設計不同的客戶(hù)管理重點(diǎn)。
4、對客戶(hù)進(jìn)行準確的分類(lèi)，將主要的資源、主要的精力投入到重要客戶(hù)身上。
5、每季度進(jìn)行一次重要客戶(hù)的銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)、客情關(guān)系的評估，做出評估報告；對工作中的不足之處及時(shí)調整，保證重要客戶(hù)的成長(cháng)性與穩定性。
6、公司高層定期與重要客戶(hù)進(jìn)行溝通，加強與客戶(hù)的連結紐帶。
二；銷(xiāo)售人員日常管理制度
為了規范銷(xiāo)售人員的工作行為，特制定本制度。
1；認真遵守公司各項管理制度。
2；按時(shí)參加周會(huì )、月會(huì )、公司舉辦的各類(lèi)培訓活動(dòng)，提高自我工作能力。
3；認真對工作進(jìn)行記錄，按時(shí)完成各類(lèi)市場(chǎng)管理報表與月度總結。
4；嚴守公司產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售政策等機密，不得打探他人工資。
5；服從并積極配合上級對工作的安排與調整。
6；與客戶(hù)保持良好聯(lián)系，不得拒絕接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)或敷衍客戶(hù)。
7；認真按照公司銷(xiāo)售政策引導目標客戶(hù)，不得向客戶(hù)作出超出公司規定的個(gè)人承諾。
8；在寶豐工作期間，不得從事任何影響寶豐產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)的兼職工作。一經(jīng)發(fā)現，公司有權辭退并不予發(fā)放工資。
9；做好工作計劃，認真安排客戶(hù)拜訪(fǎng)與銷(xiāo)售促成工作。
10；定期向上級匯報工作進(jìn)展情況，反映市場(chǎng)中存在的問(wèn)題。
11；每天上午向部門(mén)經(jīng)理上交前一天工作記錄，每周一上交上周工作報表；每月3日前上交上月工作總結。
12；銷(xiāo)售人員上班期間不得上網(wǎng)聊天或玩游戲，一經(jīng)發(fā)現，每次罰款20元/人。
13；銷(xiāo)售人員在任何情況下，均不得與客戶(hù)爭吵，每發(fā)現一次，扣工資或提成100元。
14；對于報銷(xiāo)中弄虛作假者，每發(fā)現一次，按弄虛作假金額的兩倍進(jìn)行處罰。對未經(jīng)公司同意而發(fā)生的費用，由當事人自行承擔；
15；不得泄露公司商業(yè)機密，不得利用公司名義做與業(yè)務(wù)不相關(guān)的事，否則一經(jīng)發(fā)現，除辭退外，將嚴格追究其責任。
三；銷(xiāo)售人員報表管理制度
1、銷(xiāo)售人員每月應當填寫(xiě)的報表包括日報表、周報表、月度工作計劃、總結、客戶(hù)檔案資料。
2、銷(xiāo)售人員必須將自己所接觸的客戶(hù)進(jìn)行資料整理，內容包括客戶(hù)名稱(chēng)、電話(huà)、地址、聯(lián)系人、采購品種、采購量、客戶(hù)規模、成交意向等資料。整理后上交部門(mén)經(jīng)理。
3、銷(xiāo)售人員的日報表，必須在當日工作結束后填寫(xiě)，次日上午在上交前一日工作記錄的同時(shí)，必須對次日工作進(jìn)行計劃。同樣，在上交本周工作小結時(shí)必須對下周工作進(jìn)行計劃。周一上午交周報表，每月3號以前交月計劃、月總結。
4、對于已成交客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應按照公司規定詳細記錄客戶(hù)檔案資料。
5、不按時(shí)上交報表的，根據實(shí)際情況，將給予警告或罰款。無(wú)故不上交報表的，每次罰款30元。
四；銷(xiāo)售回款管理規定
1、為了規范銷(xiāo)售回款工作，降低公司財務(wù)風(fēng)險，特制定本規定。
2、銷(xiāo)售人員所回收的現金、現金支票或轉賬支票，應當在收到當日交給公司財務(wù)，不得拖延。如所收回的現金有假幣或貨款金額不符，由銷(xiāo)售人員承擔責任。
3、因銷(xiāo)售人員對貨款風(fēng)險認識不足，對客戶(hù)缺乏了解分析導致出現呆賬或壞賬，給公司造成損失的，應承擔相應責任。
4、貨款風(fēng)險的控制原則；盡可能降低貨款風(fēng)險，對客戶(hù)沒(méi)有確切了解之前，不允許采取貨款兩清以外的貨款結算方式，銷(xiāo)售人員有責任、有義務(wù)認真評判客戶(hù)的貨款風(fēng)險。
5、銷(xiāo)售人員、部門(mén)經(jīng)理與公司共同面對并承擔貨款風(fēng)險。
編后語(yǔ)；再完整的企劃是看能否執行到位，否則將是一紙空文。套用同行的一句話(huà)“心態(tài)決定素質(zhì) ，思路決定出路，布局決定結局，理念決定成��！動(dòng)起來(lái)才精彩”！
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