外貿跟單年終總結

　　總結是在一段時(shí)間內對學(xué)習和工作生活等表現加以總結和概括的一種書(shū)面材料，它可以使我們更有效率，因此十分有必須要寫(xiě)一份總結哦�？偨Y怎么寫(xiě)才不會(huì )流于形式呢？下面是小編收集整理的外貿跟單年終總結，希望對大家有所幫助。

外貿跟單年終總結1

　　短期內，我在公司的目標是：我�？醋约嚎梢愿�快、更多的接手不同類(lèi)型的單子，可以進(jìn)行全程跟單。加強和公司其他成員的溝通了解，成為一名優(yōu)秀的跟單員。兩個(gè)月彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝，就在此時(shí)需要回頭總結之際才猛然間意識到日子的匆匆。下面就本人的工作來(lái)作工作總結如下：

　　兩個(gè)月的磨刀練陣，按理說(shuō)，自己到底是寶刀還是銹鐵應該可以從這些日子的點(diǎn)滴表現中露出應有的光澤了，然而直至目前，我卻對自己這些許的光澤沒(méi)有信心--固然我堅信自己不是銹鐵!在這兩個(gè)月期間，我有20天的時(shí)間在車(chē)間實(shí)習，熟悉產(chǎn)品，第二個(gè)月開(kāi)始，進(jìn)進(jìn)辦公室熟悉業(yè)務(wù)跟單流程。

　　兩個(gè)月來(lái)，我認真遵守公司的各項規章制度，自覺(jué)、有效得完成自己經(jīng)手過(guò)的每件事情。并對自己天天看到、聽(tīng)到的新的項目進(jìn)行總結回類(lèi)。同時(shí)也堅持寫(xiě)工作日記(對自己負責的'客人的單子的情況及時(shí)的記錄)。

　　我一直本著(zhù)'當天的事情，當天做'的原則，對自己所經(jīng)手的事情負責，更對公司負責。經(jīng)過(guò)20天的車(chē)間學(xué)習，我能獨立制作我司生產(chǎn)的很多常規產(chǎn)品，能辨別產(chǎn)品是否合格，知道怎樣做產(chǎn)品會(huì )看起來(lái)更美觀(guān)(小技巧)。在車(chē)間的工作實(shí)習總結，之前我以每個(gè)車(chē)間一個(gè)總結的方式上交給部分經(jīng)理了，這里就不做進(jìn)一步的總結。

　　以下我想對我在辦公室期間的學(xué)習進(jìn)行總結。就總體的工作感受來(lái)說(shuō)，我還是比較滿(mǎn)足。只是也有某些時(shí)候，會(huì )有點(diǎn)覺(jué)得操縱沒(méi)頭沒(méi)尾的感覺(jué)。有些事情好象是做了個(gè)頭，但是這個(gè)尾到底怎么樣呢?有些事情干脆是中間，很傻瓜地操縱著(zhù)。

　　在這期間，工作上最大的不足主要有：

　　1、還沒(méi)有真正容進(jìn)溫州佩蒂這個(gè)大家庭中。對很多公司其他同事的話(huà)題，了解未幾。這也許是由于剛來(lái)這邊的關(guān)系，很多思想還跟不上他們的節奏。但我已經(jīng)體會(huì )到這無(wú)形中微妙的關(guān)系了。相信我可以在接下來(lái)的日子里取得進(jìn)步。

　　2、對發(fā)貨和船務(wù)這塊還沒(méi)有機會(huì )操練，整個(gè)跟單少了這個(gè)環(huán)節，似乎就不完整了;

　　3.對公司的生產(chǎn)運做還了解得不夠。盡管現在的工作存在這些瓶頸，但我相信，只要堅持不斷地學(xué)習，不斷地總結。我一定可以在接下來(lái)的日子里取得進(jìn)步。

　　我在工作上的收獲主要有：

　　1、在預備歐盟考察團要來(lái)我是司考察的過(guò)程中，我學(xué)習了各個(gè)部分的表格制作;

　　2、學(xué)習了erp系統和萬(wàn)寶系統的基本操縱方法;

　　3、熟悉了公司職員的分工情況。盡管這期間也出現過(guò)比較尷尬的局面，比如不知道自己碰到的專(zhuān)業(yè)性的題目應該往找誰(shuí)?但現在總算可以應對自如了;

　　4、基本知道我司業(yè)務(wù)跟單這塊的操縱流程;我知道，上面的工作表現也許不能讓領(lǐng)導感到滿(mǎn)足，坦白說(shuō)，我自己并沒(méi)有太大的信心。但我堅信自己能夠在今后的工作中會(huì )表現得更好，保證讓領(lǐng)導滿(mǎn)足。

外貿跟單年終總結2

　　國際貿易中，報價(jià)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節，壓價(jià)更要講究策略。首先關(guān)于報價(jià)。一定要中肯，要快。

　　1）價(jià)格太高或太低都會(huì )直接被客戶(hù)踢出，等于自己忽悠自己玩。

　　2）報價(jià)太慢，十天半個(gè)月后才報價(jià)，也等于自己涮自己。

　　3）怎樣做到報價(jià)準確（千萬(wàn)不要只聽(tīng)老板的，不知道產(chǎn)品價(jià)格構成的業(yè)務(wù)員，永遠都只是傳話(huà)筒）兩個(gè)方法：

　　一是經(jīng)常刺探同行的價(jià)格

　　二是經(jīng)常跟工廠(chǎng)技術(shù)人員接觸，知道自己產(chǎn)品生產(chǎn)的每一環(huán)節的成本，最好有一個(gè)關(guān)系很好的技術(shù)人員，可以每天和你討論價(jià)格。

　　我通常使用第二種。知道了成本，知道了各個(gè)環(huán)節的利潤空間，就不會(huì )報出太離譜的價(jià)格了。注意：不要太壓榨工廠(chǎng)，大家都有的賺才好，這樣才會(huì )有長(cháng)期合作的工廠(chǎng)。

　　其次怎樣對付客戶(hù)的壓價(jià)？

　　我幾乎每一次報價(jià)客戶(hù)都會(huì )說(shuō)高，在最初我對我的產(chǎn)品不是很熟的時(shí)候，我只能被動(dòng)的跟老板講，老板就馬上降價(jià)。雖然會(huì )說(shuō)明理由，如，很期望跟您合作，我們很重視您并且愿意跟大公司合作……每次我這樣輕易的降價(jià)之后，客戶(hù)依然認為我們的產(chǎn)品價(jià)格比別人的高，而且也因此失去了很多客戶(hù)……

　　后來(lái)，我的原則——決不降價(jià)。

　　一旦降價(jià)極容易失去客戶(hù)。決不降價(jià)的前提是逐漸熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節的成本組成。知道了這些，就知道了價(jià)格底線(xiàn)在哪里，就不會(huì )盲目報出超高價(jià)格。價(jià)格一旦報出，決不降價(jià)。

　　任何一個(gè)客戶(hù)都不會(huì )說(shuō)“你報的價(jià)格好低哦”，既然他們永遠都會(huì )說(shuō)價(jià)格高，那我們遇到客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高就不要灰心（如果我們的價(jià)格的確是高，那我想客戶(hù)沒(méi)必要寫(xiě)封信告訴你，直接就把你踢了），慢慢應付就好了。

　　1）首先，每一份價(jià)格都要經(jīng)過(guò)仔細核算，不要報得太離譜；

　　2）每一份報價(jià)單都要做的完整，有公司的抬頭等，這樣至少客戶(hù)會(huì )認為我們很認真，尤其不要直接在郵件里給一個(gè)價(jià)格，這樣客戶(hù)也不好保存，也不好查閱。

　　3）每一給報價(jià)單都包含相關(guān)產(chǎn)品完整的規格。

　　4）每一份報價(jià)單都要有期限，我的是一個(gè)月。

　　5）把報價(jià)單做成PDF格式。

　　客戶(hù)來(lái)信說(shuō)價(jià)高，我通常這樣回他：

　　1）我們給你的是針對這款產(chǎn)品的最好的價(jià)格

　　2）我們針對這款產(chǎn)品的服務(wù)是持續的

　　3）我們保證按時(shí)交貨

　　4）我們的報價(jià)單的有效期是一個(gè)月，下個(gè)月的今日我們會(huì )準時(shí)漲價(jià)，原因：匯率的原因，國內原材料的上漲，現在各種東西都在上漲，全世界做生意的人都是有目共睹的。

　　5）同時(shí)，可以在客戶(hù)需求的產(chǎn)品上面做文章，使客戶(hù)認為我們是專(zhuān)業(yè)的和可信賴(lài)的。在價(jià)格和產(chǎn)品差異不大的情況下，客戶(hù)會(huì )選擇什么呢？我想業(yè)務(wù)員每一個(gè)小細節都很重要吧。把自己當作一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)，形成自己的做事風(fēng)格

　　在商務(wù)洽談中，不少人習慣用壓價(jià)策略來(lái)得到用戶(hù)的訂貨，對這種做法，應在不同條件下做具體分析。因為并非所有客戶(hù)都不接受高價(jià)產(chǎn)品，也不是所有低價(jià)產(chǎn)品客戶(hù)就歡迎。在同客戶(hù)的業(yè)務(wù)商談中，業(yè)務(wù)員要準確把握產(chǎn)品的報價(jià)技巧，力爭在不壓價(jià)的情況下，同樣達成交易。

　　首先，我們應該清楚一個(gè)問(wèn)題：是什么在真正操縱價(jià)格？答案是——

　　客戶(hù)的主觀(guān)色彩在操縱價(jià)格

　　一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，盡管其制定要依據一定的價(jià)值、供求、政策而定，但是在用戶(hù)的心目中，價(jià)格“昂貴”與“便宜”這兩個(gè)概念，經(jīng)常受購買(mǎi)者需求的強烈程度、需求層次、購買(mǎi)力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀(guān)色彩，至少在下列條件下，用戶(hù)對產(chǎn)品價(jià)格的高低是不敏感的。

　　1、用戶(hù)急需時(shí)，就不特別注重價(jià)格，如果自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品正是客戶(hù)迫切需要的東西，他主要關(guān)心的可能不是價(jià)格而是交貨期。

　　2、產(chǎn)品愈高級，價(jià)格對成交影響愈小。企業(yè)在銷(xiāo)售高檔耐用品、高級工藝品，或能滿(mǎn)足用戶(hù)某種特殊需要、或主要滿(mǎn)足高層次需要的產(chǎn)品，價(jià)格問(wèn)題就顯得微不足道。凡是為用戶(hù)專(zhuān)門(mén)定做的產(chǎn)品，其價(jià)格一般來(lái)說(shuō)對銷(xiāo)售方也都是很有利的。

　　3、把購買(mǎi)某種產(chǎn)品當作投資時(shí)，購買(mǎi)者對價(jià)格就不會(huì )太敏感。黃金首飾價(jià)格雖然昂貴，但買(mǎi)的人并不少，因為購買(mǎi)黃金首飾是一種投資。所以，用戶(hù)認為購買(mǎi)某種商品是一種投資，或者某種商品的價(jià)值經(jīng)過(guò)使用仍保持不變，甚至會(huì )增值，他們對這種產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì )太敏感。

　　4、出售的產(chǎn)品在客戶(hù)購買(mǎi)的產(chǎn)品中所占的比例愈小，客戶(hù)考慮價(jià)格的因素也愈少。一件產(chǎn)品價(jià)格的貴和廉是相對的，往往取決于其價(jià)格占用戶(hù)收入的比例，如價(jià)值3000元一臺的彩電，在目前對經(jīng)濟收入較高的個(gè)體戶(hù)來(lái)說(shuō)，并不貴，但對一般的薪金階層來(lái)講，就感昂貴。同樣，你出售的產(chǎn)品如果是客戶(hù)所需的原材料、半成品，就要研究占購買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的比例。這個(gè)比值愈小，產(chǎn)品的價(jià)格愈微不足道。

　　5、經(jīng)銷(xiāo)商考慮利潤多，而關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格少。對產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們主要考慮獲利程度，相對來(lái)說(shuō)不太關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格，這是因為：價(jià)格低的產(chǎn)品有利可圖，他們就對價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)生興趣，反之亦然。所以，經(jīng)商者不是關(guān)心價(jià)格的高低，而是首先考慮獲利多少。

　　6、友好的'態(tài)度，可影響客戶(hù)對價(jià)格的看法。在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，如果經(jīng)銷(xiāo)人員對客戶(hù)的服務(wù)態(tài)度好，如接待熱情、介紹詳細、協(xié)助購買(mǎi)、免費送貨等，那他寧肯多付些費用也是樂(lè )意的。他們會(huì )把經(jīng)銷(xiāo)人員的任何一種服務(wù)項目都視為某種形式的減價(jià)。

　　由此可見(jiàn)，在以上幾種情況下，用戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)格是昂貴還是便宜的判斷具有較強的主觀(guān)性，同時(shí)，通過(guò)銷(xiāo)售人員的努力完全可能改變用戶(hù)的看法而達成交易。

　　商談時(shí)的報價(jià)技巧

　　在商談中，同樣的產(chǎn)品價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)人員如能采取一定策略，就能將因價(jià)格問(wèn)題發(fā)生僵局的商談，由危轉安，或可將由于價(jià)格較高影響訂貨的用戶(hù)，變成愉快地接受此價(jià)格而達成交易。

　　1．切片報價(jià)。一公斤西洋參8000多元，但推銷(xiāo)人員在報價(jià)時(shí)，則說(shuō)每克0。80元。又如，在英國，當你向售貨員詢(xún)問(wèn)好的咖啡價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員則會(huì )告訴你“50便士可買(mǎi)四分之一磅”，而不說(shuō)“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺(jué)，即使不能保證成交，但他決不會(huì )立馬掉頭就走。

　　2．比較報價(jià)。此種報價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了；另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費者日常開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行比較。例如：一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)鋼筆時(shí)，他經(jīng)常對男士說(shuō)：“這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買(mǎi)一只精致的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度，值得！您說(shuō)是不是？”經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買(mǎi)一支了。

　　3．拆細報價(jià)。用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結合起來(lái)，拆細計算出單位時(shí)間的用度和其對應支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員對她說(shuō)：“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0。33元。3毛多錢(qián)算什么呢？況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩�！苯�(jīng)營(yíng)業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢(qián)買(mǎi)了這塊表。

　　4．抵消報價(jià)。對產(chǎn)品的高價(jià)，推銷(xiāo)人員可先將其構成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)也就看起來(lái)成為低價(jià)了。例如，一位推銷(xiāo)員將一臺設備報價(jià)為8000元，用戶(hù)認為太貴。這位推銷(xiāo)員說(shuō)：“該設備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門(mén)運輸費200元，所以盈利只有800元，銷(xiāo)售利稅率僅為10％，如果后面三項不計算，每臺價(jià)格只有7000元，比其它同類(lèi)設備還要便宜�！彼�以采用抵消法報價(jià)，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢。

　　5．負正報價(jià)。經(jīng)銷(xiāo)人員在報價(jià)時(shí)，要講究說(shuō)話(huà)技巧，例如對同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講：一是“價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過(guò)硬”。另一種是“產(chǎn)品質(zhì)量的確很過(guò)硬，只是價(jià)錢(qián)稍高一點(diǎn)”。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶(hù)卻會(huì )產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以?xún)r(jià)格才貴，用戶(hù)產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅定了用戶(hù)的購買(mǎi)欲望；相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，用戶(hù)產(chǎn)生一種望而生畏的感覺(jué)，這樣就削弱了用戶(hù)的購買(mǎi)欲望。如果不了解，可以上"多美麗買(mǎi)賣(mài)搜索"看看。

　　總之，我們不一定靠低價(jià)來(lái)?yè)Q取訂單，只要你能靈活運用報價(jià)技巧，同樣可以用最好的價(jià)格來(lái)獲取更多的訂單。

外貿跟單年終總結3

　　忙碌的20xx年即將過(guò)去，充滿(mǎn)希望的20xx年即將到來(lái)�；厥自诠�司工作的半年時(shí)間，在各位領(lǐng)導的支持和各位同事的協(xié)助和配合下，愛(ài)崗敬業(yè)，恪盡職守，較好地完成了自己的本職工作和領(lǐng)導交辦的`其它工作�，F將個(gè)人工作總結報告如下：

　　一、半年的工作表現

　　(一)接客戶(hù)的訂單，客戶(hù)下單方式主要有電話(huà)(口頭)、傳真、e-mail三種方式。公司一般是以接傳真的方式下單，在接到訂單的時(shí)候要確認產(chǎn)品名稱(chēng)規格、數量、單價(jià)、金額、交期、交貨方式、單價(jià)條款、付款方式、包裝要求。

　　(二)審單需做以下幾點(diǎn)：品名規格、單價(jià)金額、數量、交期、、包裝規格、出貨方式和注意事項。

　　(三)與客戶(hù)的聯(lián)系和溝通，處理客戶(hù)下訂單時(shí)所遇到的問(wèn)題，跟蹤貨物的生產(chǎn)和發(fā)貨，以及是貨物在運輸過(guò)程中的情況。

　　(四)跟單文員的言行、態(tài)度均代表本公司,因此與各業(yè)務(wù)單位處理相應業(yè)務(wù)過(guò)程中，須把握基本原則、注意言行得體、態(tài)度不卑不亢。嚴禁以任何主觀(guān)或客觀(guān)理由對客戶(hù)(或客戶(hù)公司跟單員)有過(guò)激的言行。處理業(yè)務(wù)過(guò)程中不能隨意越權表態(tài),有問(wèn)題及時(shí)請示公司決定。對客戶(hù)的要求和問(wèn)題均做到有問(wèn)必答。

　　(五)客戶(hù)的貨款，在貨物生產(chǎn)完成以后，及時(shí)通知客戶(hù)準備貨款，當貨款到位以后，及時(shí)安排發(fā)貨。

　　(六)接到客戶(hù)的樣板和樣油，及時(shí)下樣品單，跟蹤樣品的打樣，做好記錄，及時(shí)安排樣品的發(fā)出。

　　二、工作中存在的問(wèn)題和建議：

　　(一)經(jīng)常會(huì )出現缺料的現象，導致貨物生產(chǎn)不及時(shí)，影響交貨日期。我建議采購部門(mén)能多跟蹤缺料產(chǎn)品的原材料是否到貨，到貨后能及時(shí)通知生產(chǎn)部門(mén)及時(shí)生產(chǎn)。

　　(二)客戶(hù)打款對公的賬號今天打款今天不能及時(shí)查到，影響客戶(hù)的交貨日期

　　(三)色漆生產(chǎn)很慢，經(jīng)常到了交貨日期，色漆還沒(méi)有生產(chǎn)來(lái)。

　　我建議調色部門(mén)能提高生產(chǎn)效率，調色主管跟蹤色漆的生產(chǎn)進(jìn)度，生產(chǎn)完成后能及時(shí)通知跟單文員及時(shí)安排發(fā)貨。

　　回顧半年以來(lái)的工作，我在思想上、工作上取得了新的進(jìn)步，但我也認識到自己的不足之處，工作還不夠嚴謹，處理工作的中出現的問(wèn)題有時(shí)不夠及時(shí)。今后，我一定認真克服缺點(diǎn)，發(fā)揚成績(jì)，認真學(xué)習，勤奮工作，把自己培養成一名合格的員工。

外貿跟單年終總結4

　　不知不覺(jué)，進(jìn)入高璐美快5個(gè)月了，回首這5個(gè)月的學(xué)習和工作，有最初在車(chē)間實(shí)習的艱辛與汗水，有最初跟單時(shí)的困難與挫折，也有圓滿(mǎn)完成任務(wù)的高興和滿(mǎn)足，很高興能進(jìn)入到高璐美和大家一起學(xué)習、共同成長(cháng)、共同進(jìn)步�，F就20xx年下半年個(gè)人工作情況總結如下：

　　一、年度工作情況：

　　1、熟悉了解公司的各個(gè)方面：我于20xx年8月底進(jìn)入公司，在這里要感謝公司讓我在公司的生產(chǎn)一線(xiàn)鍛煉了一個(gè)月，讓我能在第一時(shí)間親自了解公司的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程及規格尺寸，為以后的跟單工作打下了堅實(shí)的基礎。在實(shí)習結束回到辦公室后也開(kāi)始加緊對公司的各項規章制度進(jìn)行全面了解，熟悉公司的企業(yè)文化。通過(guò)了解和熟悉，我為能進(jìn)入公司這個(gè)團隊感到自豪，同時(shí)也感到自身的壓力。在以后的工作中，我將以公司的各項規章制度為準則，嚴格要求自己，在堅持原則的情況下敢于嘗試，更快更好地完成工作任務(wù)。

　　2、熟悉跟單業(yè)務(wù)流程：作為一名跟單新手，必須盡快讓自己了解跟單這項工作以及清晰的跟單流程及相關(guān)的外貿術(shù)語(yǔ)。不得不承認，最初的我，對于跟單，沒(méi)有太多的具體概念，所幸，在部門(mén)領(lǐng)導人的培養、支持和領(lǐng)導之下，慢慢地開(kāi)始熟悉跟單的具體操作流程。在工作中我學(xué)習到，跟單工作是一項需要細心,還需要穩重的工作。而要做到這些,一是要從基本功上多下功夫,對業(yè)務(wù)熟練掌握;二是要主動(dòng)培養自己嚴謹細致的習慣,無(wú)論面對什么樣的事情,先要做到平心靜氣,不急不躁;三是要主動(dòng)的與銷(xiāo)售經(jīng)理,與各個(gè)部門(mén)的同事溝通,做到不恥下問(wèn),不懂就問(wèn),有疑問(wèn)就問(wèn);四是要有鍥而不舍的精神,跟單在一開(kāi)始可能是一件新奇的工作,時(shí)間長(cháng)了可能會(huì )產(chǎn)生厭煩的情緒,這是需要避免的,無(wú)論從事什么性質(zhì)的工作,都是在發(fā)揮自己的作用,只有堅持不懈才能不斷進(jìn)步。我想只有這樣,才能把跟單這份工作做好,才能不斷的提高自己的能力,從而為更進(jìn)一步的發(fā)展打下良好的基礎。

　　二、工作中不足和需要改進(jìn)的地方：

　　1、工作主動(dòng)性發(fā)揮的還不是很好，對工作的預見(jiàn)性和創(chuàng )造性不夠，離領(lǐng)導的要求還有一定的距離;

　　2、業(yè)務(wù)知識方面掌握的還不夠扎實(shí)，在今后的工作中，我一定會(huì )嚴格要求自己，虛心學(xué)習，我相信憑著(zhù)自己高度的責任心和自信心，一定能夠改進(jìn)這些缺點(diǎn)和不足，爭取在各個(gè)方面取得更大的進(jìn)步。

　　3、要更加細心認真地完成工作，尤其在做資料的時(shí)候。跟單是一份很細致的工作，所以我們在跟單的時(shí)候必須要做到認真、細致、仔細。

　　4、要學(xué)會(huì )全面考慮問(wèn)題。每一次出貨的同時(shí)也伴隨著(zhù)下一次出貨的到來(lái)，包括出貨的時(shí)候需要考慮到客人是否有足夠的庫存，某種產(chǎn)品的規格是客人現在急缺的，要先出貨;我們目前所生產(chǎn)的能不能滿(mǎn)足客人的訂單等等一系列問(wèn)題。

　　5、要及時(shí)有效地和各個(gè)相關(guān)部門(mén)溝通。每次出貨前，都需要和計劃溝通，確定大概的出貨時(shí)間;多去車(chē)間看看生產(chǎn)情況，產(chǎn)量等;每天與計劃及倉庫確認產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度和每日入庫情況，以便更好地做好出貨前的.準備。

　　6、走好跟單流程每一步。20xx年，跟單流程混亂，沒(méi)有一個(gè)統一的流程，正所謂“沒(méi)有規矩不成方圓“20xx年將嚴格按照跟單及出口規范流程執行。

　　三、對20xx年的展望：

　　來(lái)到glm工作，我最大的收獲莫過(guò)于在敬業(yè)精神、思想境界、業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力上都得到了很大的進(jìn)步與提高，也激勵我在工作中不斷前進(jìn)與完善。隨著(zhù)公司不斷的發(fā)展壯大，可以預料我們的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加勤奮的工作，努力的學(xué)習和提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司做出應有的貢獻。我明白企業(yè)的美好明天要靠大家的努力去創(chuàng )造，相信在全體員工的共同努力下，企業(yè)的美好明天更輝煌。

外貿跟單年終總結5

　　進(jìn)入公司已經(jīng)有半年的時(shí)間，在公司領(lǐng)導強有力的領(lǐng)導以及關(guān)心支持下，個(gè)人在20xx年度取得了不小的進(jìn)步。本人在工作過(guò)程中，較好地完成了20xx年度工作目標�，F將有關(guān)20xx年度個(gè)人工作情況作如下總結：

　　一、年度工作情況：

　　1、熟悉了解公司各項規章制度

　　我于20xx年9月進(jìn)入公司，為了更快更好地融入公司這個(gè)團隊，為以后的工作打好鋪墊，我加緊對公司的各項規章制度進(jìn)行全面了解，熟悉了公司的企業(yè)文化。通過(guò)了解和熟悉，我為能進(jìn)入公司這個(gè)團隊感到自豪，同時(shí)也感到自身的壓力。在以后的工作中，我將以公司的各項規章制度為準則，嚴格要求自己，在堅持原則的情況下敢于嘗試，更快更好地完成工作任務(wù)。

　　2、熟悉項目流程，項目狀況

　　作為跟單，熟悉和了解項目流程及狀況對開(kāi)展工作是相當有利的。為了能更好地進(jìn)行工作，我多次深入各相關(guān)職能部門(mén)和現場(chǎng)，對項目的進(jìn)展做更深層次的'了解。在掌握第一手資料之后，查閱相關(guān)技術(shù)文件，對項目情況進(jìn)行探究，對以后項目的重難點(diǎn)進(jìn)行分析，對項目的基礎形式進(jìn)行分析，通過(guò)研究和分析，我對項目的實(shí)際情況做較為客觀(guān)的預測，為下一步項目的進(jìn)展完成提供了可靠的依據。

　　3、與各相關(guān)職能部門(mén)的溝通和協(xié)調

　　項目的進(jìn)展和完成，離不開(kāi)公司各相關(guān)職能部門(mén)的參與和努力，在公司領(lǐng)導的大力支持和關(guān)心下，自己積極主動(dòng)多次參與各相關(guān)職能部門(mén)的項目評審，使項目能按照客戶(hù)要求順利進(jìn)行。

　　二、存在的不足以及改進(jìn)措施

　　存在的不足以及改進(jìn)措施存在的不足以及改進(jìn)措施存在的不足以及改進(jìn)措施20xx年已經(jīng)結束，回想自己在公司半年來(lái)的工作，雖然工作量比較大，但閃光點(diǎn)并不多，許多工作還有不盡如意之處，總結起來(lái)存在的不足主要有以下幾點(diǎn)：

　　1、缺乏溝通，不能充分利用資源在跟單的過(guò)程中，由于對其他專(zhuān)業(yè)比較陌生，又礙于面子，不積極向其他同事求教，造成工作效率降低甚至出現錯誤，不能達到優(yōu)勢資源充分利用。俗話(huà)說(shuō)的好“三人行必有我師”，在以后的工作中，我要主動(dòng)加強和其他部門(mén)同事的溝通，通過(guò)公司這個(gè)平臺達到資源共享，從而提高自己的業(yè)務(wù)水平。

　　2、缺乏計劃性

　　在工作過(guò)程中，特別是項目開(kāi)發(fā)的初期階段，由于缺乏計劃性，工作目的不夠明確，主次矛盾不清，常常達到事倍功半的效果，客戶(hù)不滿(mǎn)意不說(shuō)，自己還一肚子委屈。在以后的工作過(guò)程中，我要認真制訂工作計劃，做事加強目的認識，分清主次矛盾，爭取能達到事半功倍的效果。

　　3、專(zhuān)業(yè)面狹窄

　　自己的專(zhuān)業(yè)面狹窄，對注塑和模具以及其它專(zhuān)業(yè)知識比較缺乏，認識不夠，特別是業(yè)務(wù)策劃以及客戶(hù)管理，限制了自身的發(fā)展和工作的展開(kāi)。在以后的工作過(guò)程中，我將加強其他專(zhuān)業(yè)的學(xué)習，充分利用公司資源，提高主觀(guān)能動(dòng)性，爭取把本職工作做的更加完美和成功。

外貿跟單年終總結6

　　xx年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，稅率大調整，人民幣不斷升值……在這樣的大背景下，外貿在xx年顯得尤其艱難。忙忙碌碌的一年眼看又要過(guò)去了，又到了需要對自己的工作總結經(jīng)驗教訓的時(shí)候了。

　　一�；貞涍^(guò)去

　　1。對新銷(xiāo)售區域的拓展。

　　以越南市場(chǎng)為重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)，培養了3個(gè)新客戶(hù)，到xx年底止，總計銷(xiāo)售金額為28萬(wàn)美金。從xx年1月起，一共9個(gè)不同國家和區域的客戶(hù)建立了商業(yè)合作關(guān)系。

　　2。注重品牌意識。

　　一個(gè)企業(yè)的發(fā)展壯大，品牌力量起著(zhù)非常大的推動(dòng)作用。xx年成功把三鋒品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售到斯里蘭卡，就目前來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售情況良好。

　　3。對老客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　重點(diǎn)為烏克蘭客戶(hù)xx和意大利客戶(hù)yy的跟蹤和服務(wù)。xx在xx年銷(xiāo)售金額總計為32萬(wàn)美金，面對xx年歐洲對eu2標準的實(shí)施，歷時(shí)6個(gè)月，25cc汽油鋸問(wèn)題現也得到了解決。

　　二�？偨Y現在

　　1。產(chǎn)品質(zhì)量有待進(jìn)一步的提高。

　　無(wú)論是公司的主打產(chǎn)品電鏈鋸汽油鋸還是小打小鬧的沖鉆角磨，質(zhì)量投訴此起彼伏。這對銷(xiāo)售工作的開(kāi)展產(chǎn)生了極大的困擾。再者，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(cháng)，就產(chǎn)生了老產(chǎn)品不成熟，新產(chǎn)品又不敢推薦的怪現象。

　　2。跟單工作的艱難。

　　按照公司以往的生產(chǎn)周期，一般為30—35天。以xx年來(lái)衡量，遠遠超過(guò)這個(gè)周期。我們的推遲交貨，直接影響到客戶(hù)的銷(xiāo)售計劃，這對公司的信譽(yù)也會(huì )造成一定的影響。尤其是，每每到發(fā)貨時(shí)，不是這種機器少一臺就是那種機器少兩臺，不僅對工作帶來(lái)了非常大的麻煩，客戶(hù)那邊更是不好交代。

　　三。展望未來(lái)

　　海外市場(chǎng)的開(kāi)拓沒(méi)有終點(diǎn)，xx年對于xx年來(lái)說(shuō)只是起點(diǎn)。在摸索和經(jīng)歷中慢慢成長(cháng)，而新的一年每一項拓展工作都需要領(lǐng)導的大力支持。市場(chǎng)是殘酷的，xx年必將是我更加兢兢業(yè)業(yè)工作的一年。生于憂(yōu)患，死于安樂(lè )，如果xx年注定是狂風(fēng)驟雨，那么請讓它來(lái)得更猛烈些吧。

　　我堅信，在拓展海外市場(chǎng)上，我們所做的每一步都是為了更好地銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品！

　　做這個(gè)軸承銷(xiāo)售工作整整三個(gè)半月了。今天在這十月的最后一天最后一個(gè)時(shí)刻，對自己工作做個(gè)總結，回顧歷史，吸取經(jīng)驗教訓，做好以后的工作。

　　從七月十五號我進(jìn)這個(gè)工廠(chǎng)，自己就顯得有些急躁，電腦老是掉線(xiàn)，注冊個(gè)網(wǎng)站要注冊好幾遍，不過(guò)這個(gè)時(shí)候自己是努力的，很想多注冊一些免費平臺，多個(gè)渠道找客戶(hù)。期間自己也對軸承做了大概的了解工作，除了軸承行業(yè)的發(fā)展和現狀外，還包括軸承的分類(lèi)和代號等。另外在上班之外的時(shí)間，自己也把公司的樣本做了詳細的一遍的學(xué)習，知道公司生產(chǎn)產(chǎn)品的品種和范圍，還把樣本里面的英文自己也看了一遍，算是對自己在行業(yè)相關(guān)英語(yǔ)方面的學(xué)習吧。其中發(fā)現了一點(diǎn)錯誤，好在錯誤不大，當然也是常見(jiàn)的，或許我吹毛求疵了一些，還是覺(jué)得不夠完美。我太追求完美了。這個(gè)時(shí)期，我覺(jué)得欠缺的還是系統的記憶和鞏固吧。因為，之后，自己加的軸承群等，出現一些詢(xún)價(jià)的，那些軸承型號很多很怪異，有時(shí)候自己記不住是哪一類(lèi)的，有些知道是哪一類(lèi)的又看不懂后面帶的符號的意思。感覺(jué)自己知道的怎么還是那么少。

　　平臺注冊多了，就發(fā)現一些問(wèn)題，有些平臺不是會(huì )員不能發(fā)布產(chǎn)品信息。有些注冊的時(shí)候，地區選擇里面根本就沒(méi)有中國。對于這一類(lèi)不能用或者不好用的網(wǎng)站，就摒棄掉了，不再用了。而且，我發(fā)現這些網(wǎng)站也很煩人的，只要在他們網(wǎng)站上注冊信息，就會(huì )收到廣告電話(huà)。這個(gè)階段，我選取了幾個(gè)比較好用的網(wǎng)站。每天不至于很沒(méi)有目的。這些網(wǎng)站有專(zhuān)門(mén)的國外貿易平臺，也有我國的外貿平臺，當然，都是免費會(huì )員。免費會(huì )員能看到的信息很少，不過(guò)，長(cháng)期下來(lái)也積攢了一些，有給他們發(fā)郵件，但是都沒(méi)有回音，石沉大海了。不過(guò)，想想也很正常，我們自己公司收到廣告郵件也是不會(huì )回的。自己也在一些平臺的論壇里學(xué)習一些外貿知識。與其說(shuō)學(xué)習，不如說(shuō)是鞏固知識。有時(shí)候自己也可以用學(xué)過(guò)的理論回答一些問(wèn)題，幫助能幫助的.人。這樣做不但自己的知識可以和他們實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題結合起來(lái)，也可以賺取一些網(wǎng)絡(luò )虛擬金錢(qián)，可以設置簽名什么的，這樣，以后走遍論壇到處都會(huì )有公司的足跡了，是一種活的、會(huì )動(dòng)的宣傳吧。其中有段時(shí)間收到的詢(xún)價(jià)還是較多的，不知道為什么都是下班以后，通常是在下午六點(diǎn)以后。要求報價(jià)的，我就說(shuō)等到第二天經(jīng)理來(lái)了，盡快給他報價(jià)。但是客戶(hù)也會(huì )問(wèn)一些專(zhuān)業(yè)性的東西，不回答吧，覺(jué)得不專(zhuān)業(yè)，回答吧，回答錯了更不專(zhuān)業(yè)了。此時(shí)覺(jué)得自己其實(shí)什么都不會(huì )，報價(jià)不會(huì )，產(chǎn)品知識根本不知道要學(xué)些什么才是很使用的。急啊。后來(lái)我發(fā)出去的郵件終于有回音了，打開(kāi)一看，居然說(shuō)的是purchasebearingsnotfromchina。不知道中國的怎么了。不過(guò)還是回復了一封感謝郵件，謝謝人家的回復。不只是一種禮貌，也真的是對對方的一種感謝。通常很多外商沒(méi)有興趣的話(huà)，是都不大搭理的。

　　公司的郵箱在上班期間我是不用的，因為有可能小宋或者小張再用，我怕我登陸了，會(huì )把他們擠下來(lái)，影響他們工作。通常都是下班了，我肯定沒(méi)人在用了才會(huì )打開(kāi)，把垃圾郵件給刪了，看看有沒(méi)有自己潛在客戶(hù)的回復等�？墒�，有一天，突然我發(fā)現我打不開(kāi)郵箱了。

　　九月低到現在，工廠(chǎng)似乎都有點(diǎn)忙。其中兩批貨是我去商檢局辦理的報檢，我覺(jué)得我盡量地提高效率和減少經(jīng)費了。去的時(shí)候自己先審單了，覺(jué)得有個(gè)單據有點(diǎn)問(wèn)題，應該打上目的港的，不應該只打個(gè)目的國。我提了一下把這個(gè)單據改一改，可是小宋說(shuō)沒(méi)關(guān)系的，大不了回來(lái)再弄。覺(jué)得有點(diǎn)不妥，但是既然這么說(shuō)了，我就去試試運氣吧，但愿能過(guò)。好在這個(gè)單據可以通過(guò)。但是其他單據有一個(gè)問(wèn)題，要回來(lái)改單。自己就抓緊時(shí)間趕回工廠(chǎng)了，很趕時(shí)間，不想在外面吃，會(huì )產(chǎn)生浪費的�；貋�(lái)改了單，下午趕去，機電科薛科長(cháng)不在，薛科長(cháng)的同事要我把單子放在薛科長(cháng)桌子上，第二天給科長(cháng)打個(gè)電話(huà)約定檢驗時(shí)間就可以了。為了保險起見(jiàn)，我又去報檢行問(wèn)了一下，薛科長(cháng)不在，把單據放在桌子上了，然后要做什么。報檢行也是一樣的意見(jiàn)。自己很放心地回工廠(chǎng)�？墒切∷握f(shuō)不要打電話(huà)了，打電話(huà)約檢驗時(shí)間，自己給自己找麻煩。結果這事拖了一個(gè)星期，后來(lái)還是打電話(huà)了，才知道要拍照片，發(fā)送過(guò)去什么的�？偹闵虣z的事情弄妥了。都怪自己不夠堅持。事后想想，自己也是肯定這件事情是應該的和對的，即使有反對意見(jiàn)也要去做的，也要去做的。也許產(chǎn)生的好結果會(huì )被認為理所應當，那也算是沒(méi)有耽誤工作上的事情。

　　之后一直都很不順利，以前即時(shí)聊天工具上的關(guān)系好的軸承代理商突然斷了聯(lián)系，以前還幫過(guò)我怎么找國內客戶(hù)。而且自己的事情很多，錢(qián)包丟了，還別人錢(qián)，去醫院什么的。而且，漸漸覺(jué)查出來(lái)自己的人際關(guān)系方面出現了很大問(wèn)題，誤會(huì )啊什么的很多。感覺(jué)講也講不清了，很早都出現的問(wèn)題，現在才知道，感覺(jué)自己太后知后覺(jué)了。對我工作影響很大。生活漸漸理順了，但是工作卻亂成麻了。自己盡量以平常心對待的，覺(jué)得似乎應該做好自己的事情就可以了，所以我這個(gè)期間還是在自己的商業(yè)博客上寫(xiě)信息，增加博客瀏覽量，提高公司的知名度。

　　可是后來(lái)才知道，不是自己做好了就可以的，要表現出來(lái)給大家看到。要不然，還是什么都沒(méi)有做，什么都沒(méi)有干。說(shuō)的人多了，就會(huì )有人當成事實(shí)的。這是不可否定的定律。感覺(jué)有點(diǎn)冤屈，不過(guò)也都怪我沒(méi)有出什么成果。

外貿跟單年終總結7

　　來(lái)到××上班也有3個(gè)多月了，這3個(gè)多月里我從一點(diǎn)都不清楚這些跟單流程，到現在也能上手了。首先得謝謝××手把手地教會(huì )我這些，真的很感謝！

　　現在我就對自己所了解的進(jìn)行一下說(shuō)明： 當客人下單了，我就該及時(shí)根據客人的訂單做好PI，做PI時(shí)不能僅僅根據客人的說(shuō)明寫(xiě)好品名，還必須根據我們這邊的信息，按照之前的描述把品名之類(lèi)的寫(xiě)好。需確認客人的付款方式到底是T/T 30%的定金，再見(jiàn)提單掃描件付清余款，還是100%T/T提單掃描件，還是L/C。在PI中字體，格式都要統一，應盡量把表格做得整潔美觀(guān)。最重要的是資料不能有半點(diǎn)錯誤，例如客人的名稱(chēng)，地址，聯(lián)系方式，時(shí)間，貨物的品名，數量，價(jià)格，術(shù)語(yǔ)，港口，金額，銀行信息等等。 當把PI發(fā)給客人，客人回簽之后，就要按照回簽的PI做生產(chǎn)制單，在生產(chǎn)制單上要寫(xiě)清產(chǎn)品的的貨號，產(chǎn)品描述，數量，包裝方式，裝箱要求，如？支/盒，？盒/內箱，？?jì)认?外箱，內箱尺寸，外箱尺寸等，如果是新產(chǎn)品的話(huà)就要更詳細地說(shuō)明，最好是附有圖片。然后把做好的生產(chǎn)制單給×姐，×姐，老李和自己存檔。

　　做CI和PL必須按照PI的內容去做，不得任意添加PI上沒(méi)有出現的信息，同時(shí)，CI和PL上的信息有必須按照實(shí)際出貨資料做，注意排版，字體，格式，資料不能有誤。所有的'單號必須統一一致。

　　要經(jīng)常到車(chē)間去看看生產(chǎn)產(chǎn)品的進(jìn)度，在貨物快做好的2周里及時(shí)跟貨代進(jìn)行詢(xún)價(jià)。詢(xún)價(jià)時(shí)，要告訴貨代識到哪個(gè)國家的哪個(gè)港口，是整柜還是散貨。整柜的話(huà)是20’GP， 40’GP， 還是40’HP，散貨的話(huà)大概是多重，多少立方。要問(wèn)清運費，裝運港，卸貨港，目的港，船名，航次，航程，截關(guān)時(shí)間和開(kāi)船時(shí)間。如果是散貨的話(huà)，需要問(wèn)清貨代目的港收費的費用，然后把這些費用告訴客人，以免產(chǎn)生不愉快。把詢(xún)價(jià)的結果告訴×姐，讓×姐決定走哪家貨代的船，什么時(shí)候的船，決定好做柜的時(shí)間。如果貨物需要做商檢的，要預留出4個(gè)工作日進(jìn)行報關(guān)。

　　決定訂艙時(shí)，要先填寫(xiě)好booking form，然后發(fā)給貨代，盡快從貨代手中拿到SO。拿到SO之后，才能把SO傳真給拖車(chē)公司，讓其去打單，然后根據約定時(shí)間到廠(chǎng)裝柜。裝柜時(shí)要記錄下柜號和封條號，根據實(shí)際出貨情況告知司機貨物的毛重，根據實(shí)際情況讓其何時(shí)還柜，并把還柜紙及時(shí)傳給我司和報關(guān)員。

　　出貨了就要及時(shí)做好出貨資料，出貨資料上要詳細說(shuō)明產(chǎn)品的各項信息，如貨號，產(chǎn)品描述，？袋/盒，？盒/箱，應裝箱，實(shí)裝箱，凈重/箱，毛重/箱，外箱尺寸，總凈重，總毛重，總體積等。

　　做好出貨資料后，就應該按照出貨資料的數據做報關(guān)箱單。報關(guān)箱單上的品名需要提前跟蓮姐商量，確定是哪些品名進(jìn)行報關(guān)，然后注意調好箱數，凈重與毛重，不能與實(shí)際產(chǎn)生較大的出入。需要注意的是如果貨物是需要做檢的話(huà)，需要提前做好商檢資料，品名，重量也要跟×姐確認。 把報關(guān)箱單，SO，商檢的換證憑條（如果有的話(huà)），還柜紙傳真給報關(guān)員。傳真之后要再打電話(huà)給報關(guān)員確認其有收到該資料。

　　然后根據實(shí)際出貨的資料把SI填好發(fā)給貨代，自己先核對信息無(wú)誤后再發(fā)，然后讓其出提單COPY件給我們核對信息，核對信息時(shí)要一字不漏地檢查，即使只是需要更改一個(gè)標點(diǎn)符號也需其再次把COPY件發(fā)過(guò)來(lái)核對，直至完全正確為止。

　　如果是我們辦理保險的話(huà)，需先把保單資料填好，要了解各個(gè)客人的投保險別，如是一切險還是一切險加戰爭罷工險，先核對信息再發(fā)給保險公司，讓其出COPY件核對信息，直至完全正確為止。

　　產(chǎn)地證的話(huà)，要看清是做CO還是FA，要知道客人到底需要一些什么文件進(jìn)行清關(guān)，總之不管什么文件，都要對方把COPY件發(fā)過(guò)來(lái)核對信息，直至完全正確。 如果報關(guān)未能及時(shí)清關(guān)，需及時(shí)跟貨代溝通，申請晚截關(guān)。 注意所有的單證單據都必須相符，做到單單一致，單證一致。

　　CI、PL都需×姐簽名蓋章，當所有單據都齊了之后，先需要把單據復印、掃描存檔，再問(wèn)老板何時(shí)把原始文件通過(guò)快遞寄給客人。填寫(xiě)快遞單時(shí)要準確無(wú)誤，先下單。發(fā)了快遞給客人，就要及時(shí)發(fā)郵件告知客人快遞內容和跟蹤號碼，以便于溝通�？爝f寄出之后一般3到4天就需要查詢(xún)是否客人已經(jīng)收到，如果沒(méi)有，及時(shí)跟快遞公司聯(lián)系，尋求解決辦法。

　　所有的資料必須分門(mén)別類(lèi)的整理好，例如每天做的事情，出貨的費用清單，出貨信息匯總，快遞清單一覽表，收到的賬單等等。

　　至于跟客人聯(lián)系這一塊，需要把客人郵件的內容準確反饋給老板和×姐，各種信息需清楚逐條列出，根據老板和×姐的要求再回復給客人。注意當天的郵件如無(wú)任何意外情況必須當天回復，不能客人問(wèn)問(wèn)題而不給答復，這些信息都要及時(shí)跟老板和×姐溝通。 跟客人郵件聯(lián)系時(shí)，語(yǔ)言不能太生硬，要學(xué)會(huì )如何自然銜接過(guò)渡，要簡(jiǎn)潔明了，客人一看就能明白其中的意思最好。

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