【必備】促銷(xiāo)方案集合5篇

　　為了確保工作或事情能高效地開(kāi)展，時(shí)常需要預先開(kāi)展方案準備工作，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則、步驟和安排等。方案應該怎么制定才好呢？下面是小編收集整理的促銷(xiāo)方案5篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

促銷(xiāo)方案 篇1

　　銷(xiāo)售促進(jìn)（SALES PROMOTION）是與人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷(xiāo)手段之一。本文所指的促銷(xiāo)活動(dòng)是指針對消費者的銷(xiāo)售促進(jìn)，至于針對經(jīng)銷(xiāo)商、制造商、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售促進(jìn)在此不列為討論范疇。隨著(zhù)競爭的加劇，針對消費者的促銷(xiāo)活動(dòng)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中的地位已越來(lái)越重要。據統計，國內企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)費用與廣告費用之比達到6：4。正如一份縝密的作戰方案在很大程度上決定著(zhù)戰爭的勝負一樣，一份系統全面的活動(dòng)方案是促銷(xiāo)活動(dòng)成功的保障。

　　如何撰寫(xiě)促銷(xiāo)方案？一份完善的促銷(xiāo)活動(dòng)方案分十二部分：

　　一、活動(dòng)目的：對市場(chǎng)現狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現狀如何？開(kāi)展這次活動(dòng)的目的'是什么？是處理庫存？是提升銷(xiāo)量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

　　二、活動(dòng)對象：活動(dòng)針對的是目標市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內？哪些人是促銷(xiāo)的主要目標？哪些人是促銷(xiāo)的次要目標？這些選擇的正確與否會(huì )直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。

　　三、 活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：

　　1、確定活動(dòng)主題

　　2、包裝活動(dòng)主題

　　降價(jià)？?jì)r(jià)格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷(xiāo)？演示促銷(xiāo)？消費信用？還是其它促銷(xiāo)工具？選擇什么樣的促銷(xiāo)工具和什么樣的促銷(xiāo)主題，要考慮到活動(dòng)的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷(xiāo)的費用預算和分配。

　　在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷(xiāo)的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費者，更能打動(dòng)消費者。幾年前愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱(chēng)經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷(xiāo)行動(dòng)包裝成維護消費者權益的愛(ài)心行動(dòng)。

　　這一部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的核心部分，應該力求創(chuàng )新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

　　四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：

　　1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣(mài)自已的“狗肉”？是廠(chǎng)家單獨行動(dòng)，還是和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手？或是與其它廠(chǎng)家聯(lián)合促銷(xiāo)？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷(xiāo)商或其它廠(chǎng)家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險。

　　2、確定刺激程度：要使促銷(xiāo)取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷(xiāo)售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行分析和總結，并結合客觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。

　　五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當會(huì )事半功倍，選擇不當則會(huì )費力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷(xiāo)戰役的時(shí)機和地點(diǎn)很重要，持續多長(cháng)時(shí)間效果會(huì )最好也要深入分析。持續時(shí)間過(guò)短會(huì )導致在這一時(shí)間內無(wú)法實(shí)現重復購買(mǎi)，很多應獲得的利益不能實(shí)現；持續時(shí)間過(guò)長(cháng)，又會(huì )引起費用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

　　六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng )意及表現手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著(zhù)不同的受眾抵達率和費用投入。

　　七、 前期準備：前期準備分三塊，

　　1、人員安排

　　2、物資準備

　　3、試驗方案

　　在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負責與政府、媒體的溝通？誰(shuí)負責文案寫(xiě)作？誰(shuí)負責現場(chǎng)管理？誰(shuí)負責禮品發(fā)放？誰(shuí)負責顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節都考慮清楚，否則就會(huì )臨陣出麻煩，顧此失彼。

　　在物資準備方面，要事無(wú)巨細，大到車(chē)輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導致現場(chǎng)的忙亂。

　　尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗的基礎上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢(xún)問(wèn)消費者，填調查表或在特定的區域試行方案等。

　　八、 中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀律和現場(chǎng)控制。

　　紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動(dòng)人員各方面紀律作出細致的規定。

　　現場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

　　同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應及時(shí)對促銷(xiāo)范圍、強度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調整，保持對促銷(xiāo)方案的控制。

　　九、 后期延續

　　后期延續主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷(xiāo)活動(dòng)也會(huì )在媒體上炒得盛況空前。

　　十、費用預算：沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對促銷(xiāo)活動(dòng)的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。當年愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費用方面進(jìn)行預算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現這個(gè)計劃公司根本沒(méi)有財力支撐。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

　　十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現一些意外。比如政府部門(mén)的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶(hù)外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續進(jìn)行等等。必須對各個(gè)可能出現的意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的準備。

　　十二、效果預估：預測這次活動(dòng)會(huì )達到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)機、促銷(xiāo)媒介等各方面總結成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。

　　以上十二個(gè)部分是促銷(xiāo)活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現最佳效益。

　　有了一份有說(shuō)服力和操作性強的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執行，使促銷(xiāo)活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。

促銷(xiāo)方案 篇2

以促銷(xiāo)活動(dòng)為主要表現方式的營(yíng)銷(xiāo)策略，是藥房持續發(fā)展的主要動(dòng)力，第二個(gè)是關(guān)于“藥店促銷(xiāo)活動(dòng)方案”的規劃。

　　一、平時(shí)在與門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者溝通時(shí)，我們發(fā)現組織促銷(xiāo)活動(dòng)存在的如下若干問(wèn)題：1、時(shí)間不夠安排，準備不及時(shí)，到了節日才臨時(shí)策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，結果發(fā)現時(shí)間不夠安排，談判、設計DM、物料設計、員工培訓等都不夠時(shí)間，只能草草安排一個(gè)主題完事，自然很難獲得好的效果。

　　2、沒(méi)有培養成各部門(mén)及門(mén)店分工完成促銷(xiāo)活動(dòng)的流程，不管大小活動(dòng)，仍然是老板本人拍板決策。

　　3、針對宣傳存在的幾個(gè)問(wèn)題：媒體廣告宣傳成本過(guò)高，政府對派發(fā)傳單的監管控制，顧客對傳單的反感，員工無(wú)效派發(fā)的浪費。

　　4、搞促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候感覺(jué)人力緊張，人手不夠。 5、難有促銷(xiāo)新意，特別是顧客對活動(dòng)麻木。 二、那怎么才能組織相對低成本而又有效的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？

　　我們在經(jīng)營(yíng)中，通常會(huì )規定公司的促銷(xiāo)大綱。我們會(huì )按以下原則來(lái)部署：1、把促銷(xiāo)活動(dòng)分為：常規促銷(xiāo)、節日促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)、新店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)、店慶促銷(xiāo)以及針對競爭對手的應對性促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　2、把常規促銷(xiāo)活動(dòng)設定為每N天為一個(gè)促銷(xiāo)周期，每個(gè)促銷(xiāo)周期結合季節安排一個(gè)促銷(xiāo)主題。

　　3、常規促銷(xiāo)活動(dòng)所有門(mén)店都統一參與，如果部分活動(dòng)細節僅限部分門(mén)店，可以在宣傳單上注明僅限門(mén)店。

　　4、新店開(kāi)業(yè)、店慶、競爭策略、節日促銷(xiāo)等臨時(shí)短期性活動(dòng)以單張夾頁(yè)的形式增加，一般以3-7天為一個(gè)周期，針對對應門(mén)店；

　　5、每期促銷(xiāo)活動(dòng)另配促銷(xiāo)方案、商品清單、贈品、物料清單以及陳列標準指引。 三、很多藥房經(jīng)常為組織活動(dòng)的主題而頭痛，其實(shí)做好規劃后并沒(méi)有這么難，我們看下表：

　　一年中各個(gè)節日活動(dòng)，加上如“店周年慶、新店開(kāi)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)事件、春季防流感、夏季防暑、冬季滋補、、年末大優(yōu)惠、會(huì )員優(yōu)惠活動(dòng)”等主題活動(dòng)，一年活動(dòng)已經(jīng)排的滿(mǎn)滿(mǎn)了。 四、組織活動(dòng)主題必須明白的道理

　　1、節日只是一個(gè)載體，商品的優(yōu)惠活動(dòng)才是我們真正吸引顧客購買(mǎi)的因素。 2、節日對于藥店來(lái)說(shuō)只是一個(gè)銷(xiāo)售的機會(huì )或者是商機。 3、要理解不同節日的不同消費習慣。

　　4、針對不同節日我們要規劃不同的促銷(xiāo)活動(dòng)，特別是活動(dòng)的主題一定要明朗。 5、形成節日商機主要有五個(gè)方面：

　　1）放假，人們有了逛街購物的時(shí)間（如五一、國慶節），這些節日本身并沒(méi)有什么一定要購買(mǎi)什么的要求。

　　2）傳統的節日養成傳統的消費習慣（如春節、端午節、中秋節），這些節日既放假又有購買(mǎi)習慣。

　　3）特定的節日，部分人表達情意的機會(huì )形成了銷(xiāo)售的商機（如情人節、婦女節、父親節、母親節、教師節、重陽(yáng)節、感恩節、圣誕節、元旦）。

　　4）商家為了宣傳而利用的節日，或者自己根據藥店的情況組織的活動(dòng)，借機引導消費促銷(xiāo)（如3.15、愛(ài)牙節、店慶等）。

　　5）某些地區特有的銷(xiāo)售機會(huì )，還有某些國家或者地區性的大型活動(dòng)：（如集市以及地方特色的節日，還有運動(dòng)會(huì )、展覽會(huì )、交易會(huì )等）。 五、我們要根據節日來(lái)設定促銷(xiāo)活動(dòng)的內容

　　第1類(lèi)節日：（五一、國慶節）并沒(méi)有規定一定要購買(mǎi)什么類(lèi)別的商品，它的商機主要是來(lái)自于人們放假有了購物的時(shí)間，而這段時(shí)間藥房幾乎都搞大型活動(dòng)，顧客利用這段時(shí)間去“淘寶”，而養成了顧客與商店互動(dòng)的機會(huì )，所以這類(lèi)型的節日的促銷(xiāo)活動(dòng)主題并不以節日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購買(mǎi)習慣的時(shí)間舉辦商品的優(yōu)惠活動(dòng)。 第2類(lèi)節日：（春節、端午、中秋）是在第1類(lèi)節日的基礎上增加考慮傳統節日的消費商品品類(lèi)，是有節日氛圍的。

　　第3類(lèi)節日：（情人節、婦女節、圣誕節）的活動(dòng)主題就是主要以節日為題，重點(diǎn)突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導購買(mǎi)；

　　第4、5類(lèi)節日：主要是藥房根據自己的策劃能力而組織的活動(dòng)；當然我們都要考慮當時(shí)的氣候而推薦的商品品類(lèi)，如夏季推薦防暑防曬，冬季推薦滋補、抗寒保暖。

　　六、我們分析藥房的`促銷(xiāo)活動(dòng)案例，藥房在促銷(xiāo)活動(dòng)策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來(lái)就給大家分析一下：

　　凡是重點(diǎn)節日，會(huì )以單頁(yè)的形式來(lái)加強宣傳，而常規的活動(dòng)主要是以活動(dòng)的優(yōu)惠內容來(lái)做主要宣傳點(diǎn)。

　　3月8日，作為女性的一個(gè)重大節日，藥房開(kāi)始做重點(diǎn)宣傳并舉辦針對婦科促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　五一、十一等節日，我們可以發(fā)現，宣傳重點(diǎn)在優(yōu)惠內容而不重視節日氛圍，而春節、情人節、圣誕節會(huì )更重視節日的氛圍。 商品優(yōu)惠永遠是最有效的促銷(xiāo)手段，最近2年，藥房越來(lái)越直接的采取品牌特價(jià)形式來(lái)促銷(xiāo)，這也是藥房攻擊的利器。在研究藥房的歷年的促銷(xiāo)活動(dòng)，我們可以發(fā)現，常規促銷(xiāo)發(fā)展的趨勢：

　　1、發(fā)展有效會(huì )員，利用短信平臺是一個(gè)持續發(fā)展的方式。 2、豐富內容具有可讀性的、版面美觀(guān)的DM。 3、有效利用廠(chǎng)家資源，整合好促銷(xiāo)活動(dòng)。 4、藥店的活動(dòng)的氛圍布置對銷(xiāo)售很有幫助。

　　5、員工熟悉活動(dòng)的內容并積極專(zhuān)業(yè)的給顧客推薦。 6、有效的員工促銷(xiāo)考核方案。

　　7、堅持持續不斷的策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，培養顧客消費習慣。 8、完善的促銷(xiāo)計劃及促銷(xiāo)操作流程。 9、優(yōu)惠對顧客仍然是最有吸引力的。

　　10、提升交易次數與客單價(jià)是促銷(xiāo)的最終目的。

　　七、一個(gè)連鎖藥房，一定要規范公司的促銷(xiāo)活動(dòng)流程，要規范各部門(mén)的工作職責。

　　《年度促銷(xiāo)計劃大綱》《促銷(xiāo)方案》（說(shuō)明：促銷(xiāo)時(shí)間、活動(dòng)店鋪、促銷(xiāo)主題、促銷(xiāo)內容、費用預算、激勵方案等）《促銷(xiāo)活動(dòng)部門(mén)工作時(shí)間安排表》《促銷(xiāo)操作須知》《促銷(xiāo)商品配置表》《促銷(xiāo)物料分配表》《月度促銷(xiāo)市調表》《促銷(xiāo)活動(dòng)執行監督表》《月度促銷(xiāo)商品銷(xiāo)量評估表》這些都非常重要，要高效運營(yíng)，一定要有標準化的操作流程。

　　八、很多連鎖藥房，特別是規模還不是很大的企業(yè)，會(huì )有個(gè)苦惱的問(wèn)題：每次搞活動(dòng)都是這些品牌，每次都是這些商品，怎么辦？

　　第一、沒(méi)有關(guān)系，大家都是這樣情況。

　　第二、堅持努力尋找有賣(mài)點(diǎn)的新藥品。 第三、適當變換主題。

　　第四、與供應商保持良好的溝通與合作關(guān)系，把活動(dòng)方案告訴供應商，努力獲取供應商的支持，共同搞好銷(xiāo)售工作。

　　第五、控制好庫存，不要造成積壓，積壓商品快速處理。

　　第六、做好促銷(xiāo)活動(dòng)的費用預算，在合理的預算中堅持適當的宣傳資金投入。

促銷(xiāo)方案 篇3

　　一、活動(dòng)目的

　　刺激消費者，拉動(dòng)消費

　　二、活動(dòng)主題

　　“中秋同歡喜，好禮送不�！�

　　三、活動(dòng)對象

　　針對高中低不同的'人群進(jìn)行不同的中秋促銷(xiāo)活動(dòng)，有效的照應不同的人群。

　　四、活動(dòng)時(shí)間

　　9月25日——9月27日

　　五、活動(dòng)形式

　　打折;贈送;抽獎

　　六、活動(dòng)具體內容

　　1、促銷(xiāo)期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈送中秋特別加菜。

　　2、促銷(xiāo)期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應中秋禮盒。

　　3、活動(dòng)期間，凡在本店用餐，均可以參加中秋燈迷有獎競猜活動(dòng)。同時(shí)可以免費得到快照一張。

　　七、活動(dòng)廣告宣傳

　　1、人流量集中的地方，火車(chē)站，公交車(chē)站等，做戶(hù)外廣告。

　　2、報紙、當地電視臺也要進(jìn)行宣傳。

　　3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。

　　八、其它相關(guān)策略

　　人員調動(dòng)、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動(dòng)應急措施，同時(shí)要做好相關(guān)記錄總結，為促銷(xiāo)評估做準備。

促銷(xiāo)方案 篇4

　　a、促銷(xiāo)主題

　　圣誕（元旦）歡樂(lè )行，現金禮品大放送

　　b、促銷(xiāo)目的

　　1、利用競品換購優(yōu)惠拓展新客源；

　　2、提升顧客消費金額（客單價(jià)），促進(jìn)美容院銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；

　　3、加強與顧客之間的情感交流，鞏固客戶(hù)的忠誠度；

　　c、促銷(xiāo)時(shí)間

　　12月23日-1月6日

　　d、促銷(xiāo)形式

　　換購＋抽獎＋情感+送大頭貼

　　e、促銷(xiāo)內容

　　1.打折：活動(dòng)期間，新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院美發(fā)店開(kāi)卡，可獲贈該護理卡所剩余次數的.護理（注：不超過(guò)該卡一半的次數），同時(shí)享受正常開(kāi)卡優(yōu)惠政策；憑其它品牌護膚品空瓶（或包裝盒）在美容院購買(mǎi)相應的產(chǎn)品，一個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲九折優(yōu)惠，二個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲八五折優(yōu)惠，三個(gè)空瓶（或包裝盒）可獲七八折優(yōu)惠（注：總數不超過(guò)三個(gè)）；

　　2.送會(huì )員卡：活動(dòng)期間，所在老顧客可獲贈由美容院美發(fā)店贈予的“感恩金禮卡”一張（金額為1月1日至11月30日顧客在本店消費總額的5％～10％，限在活動(dòng)期間使用），活動(dòng)期間憑此卡面值金額在美容院美發(fā)店可抵扣相應消費金額；

　　3.抽獎：活動(dòng)期間，凡在美容院美發(fā)店消費金額在xxx元以上的顧客均可參加“幸運大轉盤(pán)”一次轉盤(pán)機會(huì )，（即轉盤(pán)里劃分50至200元不等，由顧客轉動(dòng)轉盤(pán)，指針指向哪個(gè)區域，就可以往她會(huì )員卡里充多少錢(qián)。）

　　4.送賀卡：活動(dòng)期間，顧客凡在美容院美發(fā)店消費均可填寫(xiě)心愿卡一張，懸掛于美容院內圣誕樹(shù)上；老顧客均贈予精美圣誕賀卡（或新年賀卡）一張；

　　5.送發(fā)型圖或大頭貼：很多客人都想看到一些自己沒(méi)有過(guò)的發(fā)型，如果能采用《旺點(diǎn)發(fā)型設計軟件》給他們設計幾個(gè)發(fā)型，或幾個(gè)大頭貼，在他們做完頭發(fā)時(shí)送給他們，或發(fā)qq給他們，客戶(hù)一定會(huì )很高興。

　　f、備注事項

　　1、 美容院美發(fā)店店內須進(jìn)行適當布置，營(yíng)造節日促銷(xiāo)氛圍，刺激顧客的購買(mǎi)欲望；

　　2、 活動(dòng)宣傳可通過(guò)店門(mén)懸掛橫幅（或x展架），派發(fā)活動(dòng)單張，電話(huà)告知老顧客等形式進(jìn)行傳播；

　　3、 制定活動(dòng)銷(xiāo)售目標，并分解給各美容師（發(fā)型師）相應任務(wù)，活動(dòng)結束后按照達成率情況進(jìn)行獎賞。

　　4、采用《美容美發(fā)管理軟件》給顧客建立好檔案。

　　這種方式就比單純的打折促銷(xiāo)效果好的多，顧客既可以換購，又可以抽獎，還可以獲得賀卡，掛在圣誕樹(shù)上，把節日的氣氛推向高潮。多元化的活動(dòng),陪顧客一同共度過(guò)佳節，你說(shuō)好不好。

促銷(xiāo)方案 篇5

　　【前言】隨著(zhù)小家電市場(chǎng)化程度的集中與滲透，目前渠道運作模式已經(jīng)從傳統的大區代理制發(fā)展為地級市的區域代理制。由代理商負責區域內產(chǎn)品的業(yè)務(wù)運作、市場(chǎng)運營(yíng)、售后服務(wù)等，集銷(xiāo)售、配送、服務(wù)、管理于一身的四位一體銷(xiāo)售模式。國內小家電產(chǎn)品的利潤較高，一般帳上利潤都保持正利潤，且運作費用低。小件降低了產(chǎn)品的倉儲費用、運輸費用，且廣告費用等營(yíng)運成本較低。

　　一、 產(chǎn)品特點(diǎn)及分類(lèi)

　　按其產(chǎn)品的使用功能，小家電可以分為三大類(lèi)：

　　一是以電熱水壺、微波爐、抽油煙機、電飯煲、消毒柜、榨汁機為主的廚房小家電；

　　二是以電風(fēng)扇、吸塵器、電暖器、加濕器、空氣清新器、飲水機為主的家居小家電；

　　三是以電吹風(fēng)、電動(dòng)剃須刀、電熨斗、電動(dòng)牙刷為主的個(gè)人生活用小家電。

　　國內整體小家電有五低特點(diǎn)：低成本、多功能、低形象、低技術(shù)、低質(zhì)量。產(chǎn)品市場(chǎng)以走量為主，因此國內小家電市場(chǎng)仍受到不同程度傷害。中高端領(lǐng)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作不到位，低水平的惡性?xún)r(jià)格競爭限制了市場(chǎng)潛力的深挖。

　　二、目前狀況

　　由于小家電巨大的潛在市場(chǎng)容量和高額的利潤空間，促使國內很多家電企業(yè)紛紛把產(chǎn)品線(xiàn)延伸到小家電領(lǐng)域，造成重復建設、資源浪費的現象比較嚴重。品牌雜亂，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，競爭力較差。由于新技術(shù)的引進(jìn)和應用程度不高，國產(chǎn)小家電的質(zhì)量、功能、外觀(guān)遜色于國外知名品牌，產(chǎn)品成熟度參差不齊，強勢品牌較少，在價(jià)格的市場(chǎng)定位方面卻少策略性。

　　三、建議應對策略

　�。ㄒ唬� 市場(chǎng)策略

　　1、 品牌策略

　　品牌分兩部分：企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌

　　整合統一的企業(yè)品牌，進(jìn)行企業(yè)形象設計（CIS）。前期應做好企業(yè)VI（可視化形象識別），包括公司LOGO、宣傳手冊、形象展示廳、雜志媒體廣告等。規范BI（行為識別），統一公司職員的行為，誠信、職守。成熟期應做好公司MI（理念識別），以公司理念影響市場(chǎng)操作。

　　產(chǎn)品品牌應敝除大陸產(chǎn)品低質(zhì)、低價(jià)的負面作用，以中高價(jià)位切入消費市場(chǎng)。宣傳定位方面也應合理引導產(chǎn)品市場(chǎng)的消費行為。做好產(chǎn)品的增值服務(wù)工作，如現場(chǎng)銷(xiāo)售引導、產(chǎn)品技術(shù)支持、售后服務(wù)等。

　　2、 價(jià)格策略

　　根據目前小家電市場(chǎng)的惡性競爭，對于新進(jìn)入的品牌在產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)、外觀(guān)形象都能跟上或優(yōu)于市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的情況下，可采用中低檔位定價(jià)策略。選擇2-3家同類(lèi)同檔定位競爭對手，價(jià)格略高其2-5%，同時(shí)廠(chǎng)為這高出一點(diǎn)額尋求產(chǎn)品請訴求點(diǎn)。

　　產(chǎn)品價(jià)格線(xiàn)在市場(chǎng)切入初期，可選擇公司40%產(chǎn)品價(jià)位定位中檔，40%定位于中高檔，20%定位于高檔。采用442定位原則，以期達到產(chǎn)品中高檔定位的目的。公司在產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品設計、產(chǎn)品生產(chǎn)等過(guò)程中圍繞價(jià)位這個(gè)點(diǎn)展開(kāi)。

　　核心產(chǎn)品價(jià)格應選取中高檔占70%，中檔占30%。在市場(chǎng)中首先樹(shù)旗，利于公司第二步走量的策略。

　　3、 市場(chǎng)推廣

　　產(chǎn)品切入期的產(chǎn)品選擇，種類(lèi)不宜過(guò)多，但在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)方面必須優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品。由于銷(xiāo)售渠道的不健全，就意味著(zhù)廠(chǎng)家必須付出渠道建設成本。市場(chǎng)初期以產(chǎn)品讓利的形式激勵渠道成員（主要表現為批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商、超市）強勢推行公司產(chǎn)品。中間商為賺取產(chǎn)品導入期的高額利潤，必然為公司的產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，樹(shù)立公司高品質(zhì)的形象。

　　市場(chǎng)推廣初期主要是讓消費者用到高品質(zhì)產(chǎn)品，從而達到銜接上終端消費者，利用口碑進(jìn)行宣傳和拉動(dòng)。在公司初期銷(xiāo)售目標已經(jīng)完成后，公司可應做一些新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)，拉開(kāi)市場(chǎng)主流產(chǎn)品。開(kāi)始確立高走量、高利潤產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，極力配合公司大量的廣告宣傳樹(shù)立產(chǎn)品品牌形象。

　　4、 廣告宣傳

　�。�1）產(chǎn)品宣傳核心點(diǎn)（即產(chǎn)品場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)）的選擇：

　　核心賣(mài)點(diǎn)——與產(chǎn)品基本功能,消費者核心利益息息相關(guān),影響決定消費者購買(mǎi)的賣(mài)點(diǎn)。

　　常規賣(mài)點(diǎn)——一般性的,普遍性的的產(chǎn)品利益點(diǎn)，或者支持核心賣(mài)點(diǎn)的技術(shù)點(diǎn)。這種常規性的賣(mài)點(diǎn)由基本屬于共性的東西，一般不受創(chuàng )作人員的關(guān)注與重視，但是若策劃的好，操作得當，一樣可達到效果。

　　差異化賣(mài)點(diǎn)——與眾不同的,具有排它性，獨占性的,它既可以是常規賣(mài)點(diǎn),也可以是核心賣(mài)點(diǎn)甚至其它因素。

　�。�2）產(chǎn)品宣傳方式

　　產(chǎn)品口牌――口牌宣傳的影響力優(yōu)于一般的產(chǎn)品請訴求性廣告，其缺點(diǎn)是時(shí)間長(cháng)、覆蓋面窄。要求流入市場(chǎng)產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)較好，以高中檔居多。產(chǎn)品導入期以此種方式宣傳可降低成本、降低風(fēng)險。

　　媒體廣告――大眾媒體廣告主要包括TV、雜志、戶(hù)外（車(chē)身、公交車(chē)亭、高速公路等）、網(wǎng)絡(luò )。對于定位中高

　　檔品牌的`小家電來(lái)說(shuō)，廣告宣傳媒體的選擇在質(zhì)量，而不在數量。因此單位廣告成本較高，數量不宜過(guò)多，相對而言廣告覆蓋面更窄。必須針對首期的目標宣傳客戶(hù)有，配合初期的產(chǎn)品推廣進(jìn)行宣傳。

　　行業(yè)公關(guān)――在業(yè)內樹(shù)立一個(gè)好的口碑，保證產(chǎn)品渠道的暢通。以產(chǎn)品發(fā)布會(huì )、行業(yè)展會(huì )的形式影響同業(yè)或互補行業(yè)市場(chǎng)。與競爭者或競爭者的客戶(hù)保持一個(gè)良好的關(guān)系，以利公司產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)展。

　�。ǘ�）銷(xiāo)售策略

　　1、銷(xiāo)售市場(chǎng)按渠道成員性質(zhì)分六大類(lèi)：批發(fā)市場(chǎng)（一、二級）、超市及家電連鎖加盟店、經(jīng)銷(xiāo)代理（代理商分銷(xiāo)）、廠(chǎng)家直銷(xiāo)（企業(yè)事業(yè)單位的批量采購）、OEM訂購、外銷(xiāo)①。

　�。�1）批發(fā)市場(chǎng)：市場(chǎng)切入期可只考慮中心城市（即省城或大型城市）一級代理批發(fā)。市場(chǎng)選擇標準：城市消費平均能力、物流倉儲的便利性、廣告宣傳的影響力。

　　批發(fā)商選擇標準：現金流量（批發(fā)商的基本財務(wù)狀況）、成長(cháng)性（即批發(fā)商尋求高速成長(cháng)，利于公司初期的市場(chǎng)加速宣傳策略，強力拉動(dòng)市場(chǎng)有效需求）、可替代性（降低初期渠道成員的非穩定性給公司產(chǎn)品市場(chǎng)帶來(lái)的負面效應）、地域的區位優(yōu)勢、非市場(chǎng)性行為（即政府、企事業(yè)關(guān)系）、品牌忠誠度、商業(yè)誠信度、區域市場(chǎng)的覆蓋率、下游客戶(hù)的狀況、交貨及付款方式等。

　　批發(fā)商市場(chǎng)的介入及選擇方式：從事大型家電或消費電子的批發(fā)商，正擴大經(jīng)營(yíng)規�；蜣D移經(jīng)營(yíng)重心；專(zhuān)業(yè)小家電批發(fā)商為分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險或賺取新產(chǎn)品導入期的利潤；試圖參與小家電經(jīng)營(yíng)的潛在批發(fā)商。

　　信息收集：內容：互補及相關(guān)行業(yè)廠(chǎng)家客戶(hù)網(wǎng)點(diǎn)；競爭對手客戶(hù)網(wǎng)點(diǎn)。方式：專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)掃點(diǎn)、競爭對手刺探（業(yè)務(wù)、導購、售后服務(wù)、查詢(xún)熱線(xiàn)等）、媒體的協(xié)助。

　　策略性介入點(diǎn)：當期的廣告投放支持及費用捆綁、公司產(chǎn)品中高檔品牌的定位方式帶來(lái)產(chǎn)品導入期的高額利潤、公司中心區域點(diǎn)的銷(xiāo)售成功、區域潛在市場(chǎng)的有效性數據分析、公司的產(chǎn)品售后服務(wù)策略、產(chǎn)品本身的技術(shù)、功能及質(zhì)量?jì)?yōu)勢、公司的產(chǎn)品技術(shù)支持及培訓、公司的資質(zhì)及外銷(xiāo)成功的典范帶動(dòng)市場(chǎng)的可能性。

　　控制：產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品庫存、貨款支付、竄貨

　　監督：現場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量、導購指引

　　調查：客戶(hù)流量及分布狀況、競爭對手介入情況（涉及品牌忠誠度）、財務(wù)收支狀況、關(guān)系行為狀況 支持：產(chǎn)品售后、產(chǎn)品技術(shù)、銷(xiāo)售培訓

　　要點(diǎn)：渠道沖突處理（主要是與代理商）、市場(chǎng)區隔的劃分

　�。�2）超市及家電連鎖加盟店

　　目前國內超市處于強勢，區域經(jīng)濟及商業(yè)場(chǎng)所的集中趨勢更利于其發(fā)展。在家電行業(yè)的惡性?xún)r(jià)格競爭中，超市及家電連鎖加盟店起了極大的負面效應。廠(chǎng)家進(jìn)駐必須支付各種名目的費用，如入場(chǎng)費、各式傭金、促銷(xiāo)費用等等。傳統消費仍以即行消費行為（沖動(dòng)消費行為）為主，這也是超市及各連鎖店發(fā)展較快的因素之一。相對而言，綜合性超市在購買(mǎi)環(huán)境、人氣指數方面都勝于連鎖店。

　　一般的連鎖運營(yíng)的模式是一線(xiàn)品牌沖量，二線(xiàn)品牌保利潤，三四線(xiàn)品牌收費。對于小家電初期進(jìn)入市場(chǎng)，由于超市的操作模式上不利于制造商，在產(chǎn)品利潤渠道的選取上不得不選擇規避超市的一種做法。僅將其作為產(chǎn)品廣告宣傳的內容，也就是產(chǎn)品在超市上架的目的是利用超市本身的知名度、人氣指數進(jìn)行宣傳。這里要特別強調的一點(diǎn)是頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)將隆低產(chǎn)品自身的定位。傳統超市迅速走量的操作方式將步國內家電行業(yè)的后塵，因此初期的超市的選擇上不宜過(guò)多，一到兩家即可。

　　超市選擇標準建議：區域性連鎖型綜合超市，人氣指數高、購買(mǎi)環(huán)境、品牌定位于中高檔、廣告效果、付款方式。

　　家電連鎖加盟店作為公司二期市場(chǎng)投入點(diǎn)，其目的是進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，加強廠(chǎng)家的影響力，維持較好的同業(yè)市場(chǎng)。

　�。�3）經(jīng)銷(xiāo)商、代理商

　　傳統的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商在渠道扁平化過(guò)程日益弱化，反觀(guān)家電連鎖強大的品牌優(yōu)勢、終端優(yōu)勢、銷(xiāo)售支持更顯傳統分銷(xiāo)商處于一種不利地位。但對于初期進(jìn)入市場(chǎng)的小家電廠(chǎng)商，更易滲入二級區域市場(chǎng)，有利于渠道的深挖。他仍具有倉儲分銷(xiāo)、地方非市場(chǎng)行為、信息的掌握的充分度等方面的優(yōu)勢。其市場(chǎng)常表現為自營(yíng)店、店中店、上門(mén)直銷(xiāo)等方式，在操作上應限制其“上門(mén)直銷(xiāo)”這種方式。避免將公司產(chǎn)品拉扯為低檔次產(chǎn)品，影響產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格。 控制：產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品庫存、貨款支付、竄貨。

　　監督：現場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量、導購指引、售后服務(wù)

　　調查：客戶(hù)流量及分布狀況、競爭對手介入情況（涉及品牌忠誠度）、財務(wù)收支狀況、關(guān)系行為狀況 支持：產(chǎn)品售后、產(chǎn)品技術(shù)、銷(xiāo)售培訓

　�。�4）廠(chǎng)家辦事處

　　負責地方渠道成員和公司區域市場(chǎng)廣告的提案；

　　負責廠(chǎng)家、分銷(xiāo)商和代理商涉及的團體批量訂貨

　　外式倉儲管理；

　　市場(chǎng)信息收集；

　　地方商務(wù)聯(lián)絡(luò )；

　　一般分布在物流中心點(diǎn)的一級城市。

　　2、銷(xiāo)售策略點(diǎn)

　�。�1）市場(chǎng)切入點(diǎn)

　　A、產(chǎn)品切入點(diǎn)

　　首先，圍繞公司產(chǎn)品的核心買(mǎi)點(diǎn)，選擇競爭力較強的產(chǎn)品；其次，尋找主要競爭對手產(chǎn)品核心、價(jià)格公允問(wèn)題；最后，對市場(chǎng)及客戶(hù)需求滿(mǎn)足程度，從而達到訴求產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)目的。

　　B、區域市場(chǎng)切入點(diǎn)

　　中心廣告點(diǎn)支持拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)進(jìn)入期產(chǎn)品巨額的讓利（在維持公司零售價(jià)格水平的前提下）。公司形象與資質(zhì)、業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、縝密的各項推廣計劃、其它區域市場(chǎng)操作的成功經(jīng)驗來(lái)影響和說(shuō)服當地的批發(fā)商或經(jīng)銷(xiāo)商。

　　C、競爭對手切入點(diǎn)

　　尋找競爭對手的渠道，發(fā)現其不順暢的地方。積極保持與競爭對手客戶(hù)關(guān)系，以取得競爭對手的第一手信息，應便市場(chǎng)策略。

　�。�2）市場(chǎng)協(xié)調與市場(chǎng)監管

　　“在商言商，以商養商”，即以一個(gè)市場(chǎng)養另一個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間銜接掛鉤。內部在操作上不能做單一的市場(chǎng)行為，中心地區市場(chǎng)為輻射區域性市場(chǎng)作支點(diǎn)進(jìn)行宣傳。具體表現為公司市場(chǎng)策略連貫性，區域間業(yè)務(wù)人員的信息溝通性等。

　　加強市場(chǎng)的竄貨及區域性?xún)r(jià)格管理，防止中間渠道商利用自身的特殊優(yōu)勢（主要為地理、價(jià)格）進(jìn)行不利公司的跨區域銷(xiāo)售行為。首先，應加強對業(yè)務(wù)人員的管理與監督，防止業(yè)務(wù)人員為完成業(yè)績(jì)或謀取私利與中間商聯(lián)手擾亂產(chǎn)品市場(chǎng)；其次，加強制度規范性操作，成立銷(xiāo)售督察部門(mén)對市場(chǎng)進(jìn)行監管。

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