【熱門(mén)】銷(xiāo)售方案范文匯編5篇
為了確保工作或事情能高效地開(kāi)展，常常要根據具體情況預先制定方案，方案是有很強可操作性的書(shū)面計劃。那么應當如何制定方案呢？下面是小編整理的銷(xiāo)售方案5篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售方案 篇1
在房屋裝修完畢之后，接著(zhù)就是要購買(mǎi)家具搬新居了。衣柜作為必需品，在購買(mǎi)時(shí)需要消費者多花些心思。好萊客衣柜作為衣柜中的知名品牌，許多消費者并不了解，那好萊客衣柜怎么樣呢?這是許多消費者都會(huì )問(wèn)到的問(wèn)題，下面就請新浪裝修搶工長(cháng)為大家介紹好萊客衣柜怎么樣。
好萊客衣柜怎么樣——公司簡(jiǎn)介
廣州好萊客創(chuàng )意家居股份有限公司一直致力于整體衣柜領(lǐng)域發(fā)展，其在行業(yè)中率先提出“整體衣柜”概念，它也是引領(lǐng)中國整體衣柜發(fā)展的領(lǐng)軍品牌之一。它的產(chǎn)品具有獨特的藝術(shù)魅力與高雅品位，全力為消費者打造一個(gè)舒適滿(mǎn)意家居空間。好萊客衣柜具有完善的環(huán)保保障、品質(zhì)保障與服務(wù)保障，好萊客衣柜在發(fā)展的過(guò)程中也不斷地獲得榮譽(yù)。
好萊客以板材作為整體衣柜的主要資料，它為了滿(mǎn)足更高的環(huán)保請求，還原裝進(jìn)口了英格蘭白橡、英格蘭黃橡及菊雅、格林童話(huà)等優(yōu)良板材，用這些材質(zhì)做成的衣柜時(shí)尚高雅，而且環(huán)保健康。一個(gè)好的衣柜最主要是看它用的是什么材質(zhì)，而正是這些材質(zhì)的`運用使好萊客衣柜的完美品質(zhì)有了必要的保證。
好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品質(zhì)量
好萊客衣柜具有4項標準：首先它的板材防潮、防腐、耐磨、耐高溫，還獲得過(guò)綠色環(huán)保標志，甲醛釋放量很小;其次它的百葉不吸水、不變形、不開(kāi)裂;再次它的邊框采用的是航天用鋁鈦合金，不易變形。好萊客衣柜的風(fēng)格也多種多樣，有現代簡(jiǎn)約、北歐風(fēng)情以及簡(jiǎn)雅系列�？傊萌R客衣柜是一個(gè)值得信賴(lài)的品牌。
好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品特點(diǎn)
好萊客作為頂尖的整體衣柜定制品牌，其擁有屬于自己的獨特理念，其的特點(diǎn)以五個(gè)大方面來(lái)概括。
世界大師之作：一個(gè)衣柜如果擁有好的材料以及好的手藝，這都只是評斷一個(gè)衣柜是不是好衣柜的最低標準，而其的設計理念跟設計想法才是一個(gè)衣柜定制的最核心理念。好萊客衣柜設計師總顧問(wèn)
是國家劇院總設計師，世界藝術(shù)大師保羅安德魯，這才是世界的理念。設計師是由吳作光帶領(lǐng)團隊創(chuàng )立的。這些奠定了好萊客跟國際接軌的藝術(shù)眼光。
世界環(huán)保之作：MDI零甲醛技術(shù)，擁有國家保護級專(zhuān)利， 做到立刻使用。采用專(zhuān)業(yè)級食品包膜技術(shù)，創(chuàng )新原先木紋原理，環(huán)保型木材達到50℃～100℃不分解變形。防水性能優(yōu)于中密度纖維板和普通刨花板。甲醛零釋放。其燃燒性能達到國家GB 8624 B1級要求。天然多孔結構有效阻隔噪音傳播�？社U刨、彎曲、雕刻等加工成各種異型邊。
世界智造之作：采用德國加拿大頂級智能管理系統，提升銷(xiāo)售生產(chǎn)分配質(zhì)量。采用全自動(dòng)進(jìn)口精密設備，分毫必爭，領(lǐng)先制造。
好萊客衣柜怎么樣——產(chǎn)品設計
好萊客衣柜采取的方式是定制設計，專(zhuān)業(yè)為臥室、客廳、餐廳、書(shū)房、等整體空間量身定制。不論是單身貴族還是浪漫二人或者是三口之家，都能找到心儀的定制衣柜。多年來(lái)，好萊客獲得了諸多榮譽(yù)，例如中國衣柜十大品牌，高新科技技術(shù)企業(yè)等等。并被評為最具價(jià)值的整體家具品牌。并且成功牽手米蘭世博會(huì )。
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銷(xiāo)售方案 篇2
銷(xiāo)售分公司制定薪資分配的基本原則：有利于調動(dòng)員工特別是業(yè)務(wù)員的工作積極性，促進(jìn)承攬訂貨合同和營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展；建立一種“多勞多得，按勞分配”并兼顧激勵與約束相結合的“公平、公正”的績(jì)效考核模式。
一、 銷(xiāo)售分公司領(lǐng)導及客戶(hù)服務(wù)部經(jīng)理實(shí)行年薪制。
上述人員的薪資分配采用年薪制。公司根據職務(wù)或崗位的不同，確定其年薪基數，針對每個(gè)人年初確定的考核指標完成情況及工作業(yè)績(jì)進(jìn)行綜合評定，確定年薪的發(fā)放比例，兌現年薪。(以上人員的年薪基數及月預支薪資表附后)
1. 銷(xiāo)售分公司常務(wù)副經(jīng)理的考核指標為：訂貨額、回款額、營(yíng)銷(xiāo)費用，指標考核比例分別為：40％，40％，20％。
2. 副經(jīng)理兼綜合管理部經(jīng)理的考核指標為：出口創(chuàng )匯額、回款額，指標考核比例分別為：50％，50％。
3. 副經(jīng)理兼業(yè)務(wù)部經(jīng)理的考核指標為：訂貨額、回款額，指標考核比例分別為50％，50％。
4. 客戶(hù)服務(wù)部經(jīng)理的考核指標為：訂貨額、回款額、銷(xiāo)售費用，考核比例分別為：40％，30％，30％。(以上人員的具體考核指標和超過(guò)指標嘉獎辦法另行規定
二、 銷(xiāo)售分公司業(yè)務(wù)員實(shí)行月薪+銷(xiāo)售回款提成的分配方案。
銷(xiāo)售分公司業(yè)務(wù)員按照每個(gè)人資歷和以往的工作業(yè)績(jì)采用分級制，每個(gè)級別對應一定的月薪標準。業(yè)務(wù)員職級及月薪對照表：
職級
12345678
月薪標準(元)
1200
1400
1600
1800
XX
2300
2600
3000
注：1－5級職級為業(yè)務(wù)員，6、7、8級為銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售工程師。
銷(xiāo)售分公司業(yè)務(wù)員除月薪外，按照所簽訂銷(xiāo)售合同的回款額，給予一定比例的銷(xiāo)售提成，提成款按月結算。
銷(xiāo)售提成比例暫定為回款額為1％。每月結算時(shí)先按回款額的0.5％支付。其余0.5％的銷(xiāo)售提成款待年終考核指標時(shí)，按指標完成比例發(fā)放。超過(guò)合同約定的銀行承兌回款，銷(xiāo)售提成比例降低一個(gè)百分點(diǎn)，按0.4％計算。對于質(zhì)保金到期未能按時(shí)回款的，每超期一個(gè)月，處責任部門(mén)以質(zhì)保金額1％的罰款，以此遞增。對銷(xiāo)售分公司簽定的大額合同的質(zhì)保金，凡托期回款的，將視情況對主管領(lǐng)導在年薪中扣罰。
三、 銷(xiāo)售分公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)科的.員工，實(shí)行月薪+設計獎的分配方案。
為鼓勵設計人員積極參加新產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)修改和轉化工作，公司將按圖紙復雜程度，每a1圖紙量支付30－50的設計費；每a1圖紙量支付5－15元的工藝編制費。對確屬新產(chǎn)品研發(fā)的設計費，公司將制定特殊獎勵辦法。
四、 銷(xiāo)售分公司其他員工，實(shí)行月薪+效益獎的分配方案。
銷(xiāo)售分公司的員工(業(yè)務(wù)員除外)按照其資歷和工作業(yè)績(jì)確定月薪基數。根據每季的經(jīng)營(yíng)成果確定效益獎金的發(fā)放數額，通過(guò)對每名員工進(jìn)行考核后，發(fā)放季度效益獎金。
銷(xiāo)售分公司的其他員工提供信息，并參與或達成簽定定貨合同，可參照銷(xiāo)售人員的提成的辦法，給予回款額0.1—0.5%銷(xiāo)售提成.
五、 為鼓勵公司全體員工參與營(yíng)銷(xiāo)工作，凡是公司其他部門(mén)員工提供信息，幫助簽定定貨合同，公司將根據不同情況給予合同額0.1—1%的獎勵。
六、 對新入職的業(yè)務(wù)員，將視情況給予半年至一年的試用期。試用期間全額開(kāi)薪。完成定貨任務(wù)的，按一定比例進(jìn)行提成。試用期結束后，對其工作業(yè)績(jì)和銷(xiāo)售成果進(jìn)行考核，決定其工作安排。
銷(xiāo)售方案 篇3
對于零售價(jià)格相對穩定的成品油零售行業(yè)，價(jià)格競爭的余地較小，增加加油站效益的主要途徑是提高銷(xiāo)量，以銷(xiāo)量保銷(xiāo)售、保效益。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司，加油站沒(méi)有價(jià)格決定權，因此，提高加油站單站銷(xiāo)量，就是增加效益。
一、 加油站單站銷(xiāo)量的涵義
加油站單站銷(xiāo)量是衡量一座加油站經(jīng)營(yíng)管理水平的主要指標。單站銷(xiāo)量直接反映加油站在其所在區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能力和市場(chǎng)占有情況，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平。
據測算，對于中國石油這樣的大型石油公司，所屬加油站單站日銷(xiāo)量平均每提高0.5噸，就相當于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的噸油費用。因此，重視加油站的單站銷(xiāo)量指標，并將其作為衡量和考核加油站及上級管理部門(mén)零售工作的重要依據，對于轉變觀(guān)念，提高經(jīng)營(yíng)管理者對“得終端者得效益，得終端者得天下”的認識，最終提高市場(chǎng)競爭力和經(jīng)濟效益具有重要意義。
成品油零售企業(yè)應以市場(chǎng)為導向，以效益為中心，通過(guò)重視和提高單站銷(xiāo)量，全面提高成品油零售比例，增加利潤空間，降低營(yíng)銷(xiāo)成本和噸油費用，提高市場(chǎng)競爭力和盈利能力，逐步擴大市場(chǎng)占有份額。
二、 提高加油站單站銷(xiāo)量的途徑
加油站的網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)、新站投運只能從外延上推動(dòng)零售量的增長(cháng)，在市場(chǎng)競爭日益激烈、新網(wǎng)點(diǎn)建設日益困難的情況下，提高企業(yè)整體銷(xiāo)量，必須堅持以?xún)群瓟U張為主，以提高單站銷(xiāo)量為主。
提高加油站單站銷(xiāo)量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面：
1.高效率的管理機制和管理模式是提高單站日銷(xiāo)量的前提
(1)樹(shù)立“管理是推動(dòng)加油站應對市場(chǎng)競爭，提高經(jīng)營(yíng)成果的重要基礎性工作”的管理觀(guān)。完善和優(yōu)化加油站管理機構，強化加油站管理部門(mén)和加油站管理人員的經(jīng)營(yíng)管理職能，優(yōu)化崗位結構和簡(jiǎn)化管理層次，打破地域界限，區域公司逐步實(shí)行扁平化管理，理順管理流程，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突，規范營(yíng)銷(xiāo)行為。
(2)培養專(zhuān)業(yè)人才，選聘事業(yè)心強、作風(fēng)正、懂管理、善經(jīng)營(yíng)的人員當站長(cháng)，提高加油站管理水平，分清責、權、利，形成有序、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營(yíng)靈活、管理規范、宏觀(guān)與微觀(guān)相結合、適應市場(chǎng)競爭需要的新型營(yíng)銷(xiāo)機制。
(3)加油站管理部門(mén)應加強對零售工作的協(xié)調，為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù)、財務(wù)、勞資等部門(mén)不斷改善對加油站的指、協(xié)調和服務(wù)，處理好零售、配送、批發(fā)、銷(xiāo)量、利潤 、費用和分配等方面之間的關(guān)系，以?xún)?yōu)先考慮零售增量和創(chuàng )利為前提，真正確立零售在經(jīng)營(yíng)工作中的首要地位。
2.目標市場(chǎng)調研和細分是提高加油站單站銷(xiāo)量的重要環(huán)節
加油的管理者必須清楚地了解所在區域的目標市場(chǎng)和競爭對手，知己知彼，百戰不殆，必須清楚所處區域的經(jīng)濟發(fā)展狀況和發(fā)展規劃。了解油品消費情況及其成長(cháng)性、市場(chǎng)的競爭狀況和主要競爭對手必須清楚加油站的位置類(lèi)型、站前的道路和車(chē)流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內競爭對手情況。
(1) 市場(chǎng)細分。
根據市場(chǎng)調研分析報告，區分高效市場(chǎng)與低效市場(chǎng)，強勢市場(chǎng)與弱勢市場(chǎng)，價(jià)格敏感市場(chǎng)與不敏感市場(chǎng)。
在高效市場(chǎng)、強勢市場(chǎng)區域，加油站的工作重點(diǎn)是穩定市場(chǎng)秩序，確保價(jià)格到位率和零售利潤。在低效市場(chǎng)、弱勢市場(chǎng)區域，采取積極的營(yíng)銷(xiāo)策略，逐步提高零售市場(chǎng)份額。
在價(jià)格敏感市場(chǎng)區域，靈活運用“量?jì)r(jià)關(guān)系”，把握量?jì)r(jià)互動(dòng)，按照“零售保效益、批發(fā)穩價(jià)格、配送搶市場(chǎng)”的思路和“力保市場(chǎng)占有、貫徹量?jì)r(jià)互動(dòng)、加強終端控制、把握效益優(yōu)先”的原則，細分市場(chǎng)、細分用戶(hù)，尋找量?jì)r(jià)互動(dòng)的最佳結合點(diǎn)，在提高單站銷(xiāo)量的同時(shí)，實(shí)現零售效益最大化。
各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量?jì)r(jià)平衡關(guān)系分析，根據其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點(diǎn)布局、區域內油品需求等情況，確定加油量的正常變化范圍。當市場(chǎng)發(fā)生變化，加油量變化超出正常范圍時(shí)，需要及時(shí)分析原因，制定對策。加油站應在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗，建立和完善單站量?jì)r(jià)預警體系。
(2) 油站分類(lèi)。
研究不同類(lèi)型加油站特點(diǎn)，制定差異化的管理模式。
一類(lèi)站是效益站，重點(diǎn)是實(shí)現利潤的最大化。
二類(lèi)站是銷(xiāo)量站，重點(diǎn)是實(shí)現銷(xiāo)量的最大化。
三類(lèi)站是潛力站，重點(diǎn)是挖潛增效，填補銷(xiāo)量增長(cháng)空間，并逐步轉化為效益站和銷(xiāo)量站。
四類(lèi)站是虧損站，重點(diǎn)是扭虧保平。對于長(cháng)期虧損的銷(xiāo)量低的加油站，采取費用或銷(xiāo)量包干的內部承包、模擬利潤考核等機制激活加油站。對于先天不足、扭虧無(wú)望的加油站，堅決關(guān)閉。
中國石油實(shí)施的加油站達標創(chuàng )星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷(xiāo)量的重要途徑。
(3) 客戶(hù)分群。
根據加油站營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，把客戶(hù)分為流動(dòng)客戶(hù)、固定客戶(hù)、機構客戶(hù)，實(shí)行差異化管理。加油站管理者要做好客戶(hù)細分 在了解顧客的現時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求，有針對性滿(mǎn)足顧客的需求。
對于流動(dòng)客戶(hù)，主要通過(guò)改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進(jìn)站率和回頭率，并通過(guò)進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉化為固定客戶(hù)。
對于機構客戶(hù)，要制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃，采取有效的措施 以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度，如參與政府機關(guān)的油品采購、大型工程的用油招標等。
3.終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的規模效應和品牌優(yōu)勢是提高單站銷(xiāo)量的保障
目前很多區域銷(xiāo)售公司所屬加油站在經(jīng)營(yíng)戰略上并沒(méi)有制定和形成統一銷(xiāo)售策略，零敲碎打，各自為戰，企業(yè)的品牌、網(wǎng)絡(luò )、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮，加油站的所謂營(yíng)銷(xiāo)方案往往囿于降價(jià)、折扣、讓利的圈子。
(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò )的規模擴張之后，各加油站“單打一”銷(xiāo)售方式僅僅是市場(chǎng)化進(jìn)程中的短期行為，在油品同質(zhì)化市場(chǎng)競爭中，品牌策略是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中的重要手段，而“中國石油”終端銷(xiāo)售的規模效應和品牌優(yōu)勢將帶動(dòng)中國石油加油站整體銷(xiāo)量的逐步提高，樹(shù)立和捍衛“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運作，成品油銷(xiāo)售終端加油站將實(shí)現自我展示，在外部聯(lián)系、零售環(huán)境、用戶(hù)關(guān)系、標志、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內涵相結合。
(2)從培育企業(yè)核心競爭力的長(cháng)遠角度出發(fā)，充分認識到強勢品牌對核心客戶(hù)群的強大吸引力，并結合實(shí)際情況，執行區域市場(chǎng)的統一營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)一步降低營(yíng)銷(xiāo)成本，規范營(yíng)銷(xiāo)行為，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò )效應。
(3)培育和宣傳品牌是一項長(cháng)期投資，通過(guò)科學(xué)分析、定位和策劃、培養客戶(hù)對品牌的忠誠度，依靠樹(shù)立強勢品牌，確立競爭優(yōu)勢。
4.“親情化和專(zhuān)業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷(xiāo)量的關(guān)鍵
樹(shù)立“加油站是零售服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是最好的促銷(xiāo)手段 的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)”。
以市場(chǎng)為導向，樹(shù)立以客戶(hù)為中心的價(jià)值觀(guān)，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值，努力實(shí)現加油站從商品經(jīng)營(yíng)型向營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型轉變，為顧客提供“親情化”和“專(zhuān)業(yè)化”服務(wù)，提高“四率”即：
(1) 車(chē)輛進(jìn)站率。
加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化，還要營(yíng)造一種調動(dòng)人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”、專(zhuān)業(yè)、快速、規范的加油操作，感人的熱情服務(wù)場(chǎng)面和富有現代氣息的銷(xiāo)售環(huán)境，都能夠喚起人們的.購買(mǎi)欲望，吸引更多的加油車(chē)輛。
(2) 油箱加滿(mǎn)率。
恰如其分地運用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好，加多少?”為“您好，加滿(mǎn)嗎?”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車(chē)、送水、問(wèn)寒問(wèn)暖用語(yǔ)、汽車(chē)維修咨詢(xún)等專(zhuān)業(yè)的星級服務(wù)營(yíng)造一種優(yōu)美、舒適的消費氛圍。
(3) 顧客回頭率。
專(zhuān)業(yè)、熱情的星級化服務(wù)是贏(yíng)得顧客口碑的重要途徑。通過(guò)不斷創(chuàng )新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù)，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營(yíng)銷(xiāo)思維，讓顧客也成為自覺(jué)為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”，對加油站的銷(xiāo)量增加將起到事半功倍的作用。
(4) 顧客滿(mǎn)意率。
加油站星級服務(wù)的最終目的是達到“一切讓您滿(mǎn)意”，而實(shí)現“一切讓您滿(mǎn)意”的途徑是“一切讓我來(lái)做”。加油站針對不同顧客可以選擇和堅持一站一策、一人一策的個(gè)性化服務(wù)，延伸服務(wù)，無(wú)論是“奔馳”還是“摩托車(chē)”，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿(mǎn)意的多元化的服務(wù)。
5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷(xiāo)量的重要營(yíng)銷(xiāo)手段
(1)加油站在所在區域內，應對市場(chǎng)情況和流動(dòng)客戶(hù)、固定客戶(hù)的需求，深入研究和創(chuàng )新。在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間和空間上根據營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)與客戶(hù)定位做到有針對性。
(2)一座加油站就是一個(gè)銷(xiāo)售代表，每位員工都是油品推銷(xiāo)員。采取“走出去、請進(jìn)來(lái)”和科學(xué)的推銷(xiāo)步驟、零售推銷(xiāo)方法，逐步用活和完善客戶(hù)檔案、客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃，擴大銷(xiāo)售量，有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車(chē)，對賓館、飯店、建筑工地等實(shí)行電話(huà)預定送油上門(mén)服務(wù)，變待客加油為流動(dòng)送油。在銷(xiāo)售油品的同時(shí)銷(xiāo)售服務(wù)、宣傳品牌，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷(xiāo)量。
“好酒不怕巷子深”已成古訓。在品牌化時(shí)代，加油站經(jīng)營(yíng)管理者必須學(xué)會(huì )善于在不同場(chǎng)合向更多的顧客推銷(xiāo)自己的商品和服務(wù)。
6.合理的考核基數將激勵和促進(jìn)區域公司努力提高加油站單站銷(xiāo)量
加油站單站銷(xiāo)量是衡量成品油銷(xiāo)售企業(yè)終端銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理水平的重要考核指標。
(1)各級加油站管理部門(mén)應根據加油站所處的地理位置、經(jīng)濟發(fā)展程度、消費水平、車(chē)流量等具體情況制定合理的加油站單站銷(xiāo)量的考核基數，挖掘合理、切實(shí)的加油站銷(xiāo)量潛力和銷(xiāo)量上升空間。
(2)在績(jì)效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機制。即以銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、加油站單站銷(xiāo)量、個(gè)人貢獻為核心、建立對內有競爭力、對外有吸引力、個(gè)人收入與企業(yè)績(jì)效互動(dòng)的、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門(mén)和加油站管理者對零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷(xiāo)量的積極性。
(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。在工資總額基數和零售計劃難以改變的情況下，應充分認識到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，激勵加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧。
(4)對前期投資成本高、費用相對較大、銷(xiāo)量低的加油站試行“噸油費用包干”管理機制或模擬利潤考核機制。找準切入點(diǎn)，制定科學(xué)合理有效的包干方案，把個(gè)人利益和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)掛鉤，激勵經(jīng)營(yíng)者在規范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷(xiāo)售，實(shí)現單站銷(xiāo)量遞增。
三、 加油站營(yíng)銷(xiāo)中的誤區
在加油站營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作中，存在以下誤區：
(1)為提高銷(xiāo)量大打價(jià)格戰。由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格就成為影響銷(xiāo)量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷(xiāo)量，急功近利，在價(jià)格上做文章，而忽視服務(wù)與管理等內功建設。
也正由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格戰的最終結果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤率下降，中國彩電行業(yè)的價(jià)格戰已成前車(chē)之鑒。國內彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng )新，片面追求市場(chǎng)占有率，大家都不約而同舉起降價(jià)大旗，導致全行業(yè)虧損。與之相反，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在中國市場(chǎng)大肆賺取超額利潤，棋高一著(zhù)。
(2)很多加油站管理部門(mén)應付于日常的數據統計和與地方職能部門(mén)的協(xié)調等工作，對加油站統一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃認識不足，沒(méi)有形成終端銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。
營(yíng)銷(xiāo)策劃對于多數區域銷(xiāo)售公司還是新課題。由于沒(méi)有設置專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)和崗位，加油站對市場(chǎng)信號的敏感性差，對于集政治、文化、經(jīng)濟、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉，導致區域公司制定的銷(xiāo)售方案與市場(chǎng)經(jīng)常脫節。
(3)一些區域公司在計算利潤時(shí)執行的固定毛利空間僅僅對降低加油站經(jīng)營(yíng)風(fēng)險起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場(chǎng)化，不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營(yíng)管理水平。應在執行國家限價(jià)標準的基礎上，以市場(chǎng)為導向，理順零售價(jià)格體系，強化抵御風(fēng)險的能力，切實(shí)提高加油站的銷(xiāo)量和市場(chǎng)競爭力。
(4)加油站零售價(jià)格由上級公司統一掌握，在不能通盤(pán)了解和掌握不同地域的實(shí)際競爭形勢的情況下，不能找出既有利于增量又有利于促銷(xiāo)的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低，導致銷(xiāo)售中量?jì)r(jià)不能互動(dòng)，價(jià)格高銷(xiāo)售不暢，價(jià)格低有量無(wú)利，使經(jīng)營(yíng)陷于進(jìn)退兩難的境地。特別在資源過(guò)剩，市場(chǎng)疲軟的情況下，出現“批零倒掛”的怪現象，影響了企業(yè)的效益。
(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數也不同 為確保加油員的最低工資，銷(xiāo)量20多噸與銷(xiāo)量4、5噸的加油站相比，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性，加油站增量增效的潛能沒(méi)有充分挖掘出來(lái)。
(6)加油站在促銷(xiāo)上，因考慮噸油費用而壓縮開(kāi)支。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比，有些加油站在推銷(xiāo)油品、拉回頭客方面沒(méi)有開(kāi)支權限，開(kāi)展有獎銷(xiāo)售所需獎品沒(méi)有包括在費用預算開(kāi)支內，有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費用用于有獎銷(xiāo)售，無(wú)異于杯水車(chē)薪，結果在有限的市場(chǎng)容量中，市場(chǎng)占有份額增長(cháng)緩慢。
(7)人工成本控制過(guò)死。按加油站人員定編的要求，大站定編人員相對較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見(jiàn)肘，有的客戶(hù)因等候時(shí)間長(cháng)而離去，據不完全統計，每天平均每站客戶(hù)流失10個(gè)左右。
(8)品牌不僅僅是一個(gè)標志，品牌是企業(yè)實(shí)現差別化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
中國很多加油站沒(méi)有學(xué)會(huì )利用自己的品牌。盡管開(kāi)展了規范化服務(wù)、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎促銷(xiāo)等活動(dòng)，但從根本上說(shuō)對銷(xiāo)量的看重往往超過(guò)對品牌的建設和應用，企業(yè)內部沒(méi)有一套完整的品牌營(yíng)銷(xiāo)體系，往往把品牌的宣傳和維護理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶(hù)在加油站加油的動(dòng)機依然停留在價(jià)格的高低上面。
(9)重“開(kāi)發(fā)”輕“管理”，加油站網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)與加油站管理嚴重脫節。網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)階段的加油站可研銷(xiāo)量與加油站投運后的實(shí)際銷(xiāo)量差距較大，原因是“開(kāi)發(fā)”與“管理”脫節嚴重，加油站接收、投運后，遺留隱患和問(wèn)題都需加油站經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)解決和處理，在人財物等多方面耗費大量時(shí)間和精力，致使正常的營(yíng)銷(xiāo)運作難以實(shí)施，得過(guò)且過(guò)，一些區域公司的加油站數量增加，單站銷(xiāo)量反而降低。
(10)一些區域公司加油站管理者把更多精力放在了銷(xiāo)量大、出成績(jì)、地理位置優(yōu)越、規模較大的加油站上，低銷(xiāo)量、規模小的加油站成為“無(wú)人管的孩子”，服務(wù)水平停留在原始階段，銷(xiāo)量低，服務(wù)方式單一、服務(wù)水平差，沒(méi)有因地制宜地采取切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方式和方法。形成銷(xiāo)量低——服務(wù)水平差——銷(xiāo)量低——費用高的惡性循環(huán)，致使加油站管理部門(mén)不再對加油站進(jìn)行人才、資金、硬件、軟件服務(wù)等方面的投入，成為區域公司提高單站銷(xiāo)量的瓶頸。
銷(xiāo)售方案 篇4
藥店是指零售藥品的門(mén)市。中醫史上第一家官辦的藥店誕生于宋神宗熙寧九年（公元1076年），是大名鼎鼎的改革家王安石批準創(chuàng )建的。
藥店個(gè)人銷(xiāo)售方案
面對競爭激烈的醫藥市場(chǎng)，對于醫藥售行業(yè)，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營(yíng)銷(xiāo)策略，在營(yíng)銷(xiāo)方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。
一、營(yíng)銷(xiāo)方式
1.獎勵回饋
購買(mǎi)一定金額的藥品，會(huì )有小禮品贈送，可根據金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高�；蛸浰捅舅幍甑拿赓M體檢卡，由本藥店提供的專(zhuān)家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢查重點(diǎn)要針對老年人的高發(fā)病。
2.會(huì )員制度
在藥店買(mǎi)藥的人都有成為會(huì )員的機會(huì )，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據其不同的特征制定不同年齡段的會(huì )員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說(shuō)明持有不同類(lèi)型的卡，優(yōu)惠政策也會(huì )不同，通過(guò)這種分類(lèi)，再在社會(huì )上做好公關(guān)活動(dòng)。
(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專(zhuān)家健康講座；
(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專(zhuān)家講解。
(3)對于男性也是針對男性的特點(diǎn)，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區別于其他講座時(shí)間的講授。
(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學(xué)習壓力的方式來(lái)對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長(cháng)身體開(kāi)發(fā)智力的時(shí)候。
(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動(dòng)。
當然以上的活動(dòng)是在針對某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對對藥品的性能來(lái)尋找適合的客戶(hù)群體來(lái)參加的，其實(shí)這些活動(dòng)要和廠(chǎng)家共同來(lái)舉行，是最好
的，可以降低我們的成本，又可以通過(guò)我們的藥店銷(xiāo)售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會(huì )影響力，一舉兩得是需要廠(chǎng)家與藥店更好的合作。
3．公益活動(dòng)
一個(gè)企業(yè)的社會(huì )影響力，公益活動(dòng)是必不可少的，也許人性的關(guān)愛(ài)可能會(huì )給一些人帶來(lái)更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節，重陽(yáng)節等有針對性的節日。而且也可以邀請媒體。
4.送藥上門(mén)
(1)對于保健器材等龐大的器械。
(2)購買(mǎi)達到要求金額。
�。�3）沒(méi)有達到金額的也可送貨上門(mén)，但要有誤工費。
5.價(jià)格策略
價(jià)格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買(mǎi)藥物享受的價(jià)格不會(huì )一樣，也可以經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢(qián)的，也可享受不同的價(jià)位。比如黃鉆價(jià)要全市最低，依次劃分等級。其實(shí)這些和前邊的會(huì )員卡也會(huì )有些聯(lián)系。當然，價(jià)簽也要標價(jià)明確，黃鉆價(jià)多少要寫(xiě)清楚，普通價(jià)多少，兩個(gè)價(jià)錢(qián)就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門(mén)檻要很高。
6.套餐組合
哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì )效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽 流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會(huì )更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進(jìn)行分類(lèi)。比如老人會(huì )有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來(lái)進(jìn)行優(yōu)惠銷(xiāo)售。
7．廣告推廣
不必刻意的去做某個(gè)藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個(gè)有實(shí)力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過(guò)一些公益性的講座及活動(dòng)，利用一些知名度高的藥品來(lái)提高藥店的.知名度。
其實(shí)這些營(yíng)銷(xiāo)方式也都是互相聯(lián)系，好的營(yíng)銷(xiāo)方式就會(huì )有促進(jìn)銷(xiāo)售，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)方式中提到的這些活動(dòng)又可以是一種廣告，而這些廣告又會(huì )給藥店帶來(lái)知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺(jué)的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。
8．網(wǎng)站的維護
需要一名網(wǎng)銷(xiāo)人員來(lái)做好網(wǎng)站布局設計，內容發(fā)布，藥店宣傳等工作內容
9．關(guān)注季節變化
有很多事季節高發(fā)病，就要在這個(gè)季節的時(shí)候對一些藥品進(jìn)行重點(diǎn)劃分，及根據上邊的活動(dòng)來(lái)銷(xiāo)售藥品。
10．24小時(shí)售藥
晚上即22點(diǎn)之后銷(xiāo)售人員可不必太多，三個(gè)足夠。兩個(gè)最好。
二、人員素質(zhì)
1.專(zhuān)業(yè)知識的掌握
醫藥知識的掌握，因為大多數來(lái)買(mǎi)藥的顧客，更多的是對銷(xiāo)售人員的一些咨詢(xún)與信賴(lài)，這就需要銷(xiāo)售人員要提供給他們專(zhuān)業(yè)、科學(xué)的購物指導。更要符合國家對醫藥銷(xiāo)售人員的要求。
2.銷(xiāo)售技巧的掌握
洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。
3.良好的自身素質(zhì)
具有親和力，性格樂(lè )觀(guān)開(kāi)朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習的能力。
三、產(chǎn)品質(zhì)量
這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來(lái)存放。核實(shí)藥品的批準文號和取得質(zhì)量標準；審核藥品的包裝、標簽、說(shuō)明書(shū)等是否符合規定；了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質(zhì)量信譽(yù)等內容。記錄內容應包括：藥品的品名、劑型、規格、有效期、生產(chǎn)廠(chǎng)商、供貨單位、購進(jìn)數量、購貨日期、等項；還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當然這是需要更加專(zhuān)業(yè)的人士。也要做好藥品的分類(lèi)，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴呼吸系統類(lèi)、解熱鎮痛類(lèi)、皮膚類(lèi)、抗過(guò)敏用藥、抗結核及麻風(fēng)類(lèi)、抗菌消炎類(lèi)、神經(jīng)系統類(lèi)、維生素及營(yíng)養類(lèi)、心腦血管類(lèi)、免疫功能調節、抗腫瘤藥、胃腸疾病類(lèi)、肝膽胰用藥、泌尿系統類(lèi)、內分泌及代謝類(lèi)、血液疾病類(lèi)；中草藥類(lèi)；保健品類(lèi)等
四、企業(yè)管理
1.分工明確，制度嚴格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時(shí)間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負責的區域。
2.銷(xiāo)售業(yè)績(jì)要考核。并設立顧客對銷(xiāo)售人員的滿(mǎn)意評價(jià)項目，每月都有固定的業(yè)績(jì)任務(wù)，把銷(xiāo)售人員分成若干小組，每小組都有一個(gè)組長(cháng)，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長(cháng)及管理人員做好業(yè)績(jì)的統計及顧客對銷(xiāo)售人員的態(tài)度滿(mǎn)意度。這個(gè)一定要堅持并認真做好。
3.財務(wù)分工負責。3人即可，其中要有一名財務(wù)主管，這些財務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠(chǎng)家的結款，及員工的工資管理。
4.采購要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監督的工作。做好藥品數量與日期的統計，隨時(shí)保證不積壓、不斷貨、不過(guò)期。
5.在藥店內的各個(gè)位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。
大家持之以恒的決心，認真實(shí)施的態(tài)度，嚴格的要求是對每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)最好的支持，當然有很多還需要在實(shí)踐中吸取經(jīng)驗，不斷完善與進(jìn)步！
銷(xiāo)售方案 篇5
中秋佳節是中國的傳統節日，是我國的主要節日之一。月餅作為中秋節的一種飲食文化已經(jīng)深入人心，中秋節吃月餅也是家喻戶(hù)曉。以月之圓兆人之團圓，以餅之圓兆人之常生，用月餅寄托思念故鄉，思念親人之情。中秋節已經(jīng)成為老百姓傳遞親情、友情、恩情，各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈親朋好友的禮物，也成了聯(lián)絡(luò )感情的橋梁。值此佳節來(lái)臨之際，巧借中秋之東風(fēng)，掀起今秋的月餅銷(xiāo)售高潮，以求更好地實(shí)現今年月餅銷(xiāo)售的計劃。具體策劃如下：
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1、市場(chǎng)需求量：
據今年中國商業(yè)聯(lián)合會(huì )9月14日在京發(fā)布的一份報告顯示，受原材料價(jià)格上漲影響，今年月餅銷(xiāo)售價(jià)格平均漲幅在10%左右。其中，銷(xiāo)售價(jià)格在200元/盒以下的中、低檔月餅占主流，約占總體月餅市場(chǎng)的八成多。報告顯示，今年我國月餅市場(chǎng)總體運行平穩，買(mǎi)方特點(diǎn)仍然突出，預計月餅產(chǎn)量在25萬(wàn)噸左右，銷(xiāo)售額140億元左右，市場(chǎng)總體需求量增幅不大。
2、影響和制約因素
第一，生產(chǎn)成本增加：今年以來(lái)由于各方面的原因，月餅生產(chǎn)相關(guān)原輔料普遍上漲導致成本比往年增加。
第二，品牌競爭激烈：由中國月餅網(wǎng)可知目前比較有名的月餅品牌有克莉絲汀、哈根達斯、元祖、可頌坊、馬哥孛羅、杏花樓、香特莉、宜芝多、 面包新語(yǔ)、85度C月餅、星巴克、DQ冰淇淋、新雅、來(lái)伊份、功德林、德芙、新僑、香港榮華、紅寶石、五芳齋及一些地方品牌等等。
第三，銷(xiāo)售形式多元化：包括跨區域銷(xiāo)售、大型商廈超市銷(xiāo)售、餐飲與酒店銷(xiāo)售、代理商銷(xiāo)售、電子商務(wù)及速遞銷(xiāo)售、團購等。
第四，宏觀(guān)政策嚴格：這幾年以及近期一些食品安全事故頻發(fā)，國家相關(guān)部門(mén)對月餅的生產(chǎn)和包裝作出了一些嚴格的'規定。
二、產(chǎn)品分析：
1、月餅是一個(gè)季節性很強的產(chǎn)品，其售賣(mài)期不超過(guò)一個(gè)月，真正的銷(xiāo)售高峰期也就是在中秋節前十天左右。
2、月餅的用途一般有這幾個(gè)方面，消費者自己食用、送禮、企事業(yè)單位作為福利發(fā)放。
3、產(chǎn)品的品牌和分類(lèi)眾多，可謂是三六九等。
三、消費者分析：
由于受中秋節吃月餅這個(gè)傳統文化的影響，月餅幾乎是一個(gè)老少皆宜，沒(méi)有年齡、收入、身份、地位、地區限制的商品。但是不同的消費者的購買(mǎi)目的和購買(mǎi)不同，因此要針對不同層次的消費者制定不同的銷(xiāo)售策略。
四、價(jià)格策略：
月餅定價(jià)必須根據不同購買(mǎi)目的以及不同收入層次的消費者來(lái)差
別定價(jià)。我們可以將產(chǎn)品分為不同的級別，如 高檔，主要針對是高消費人群或者是送禮一族的;中檔，主要是針對中等消費人群;低檔，主要是一般消費群體和廣大普通消費者，這一部分群體基本是自己食用。
五、銷(xiāo)售渠道：
一般商品分為批發(fā)和零售。月餅也不例外，對于批發(fā)，堅持每一個(gè)同一級別的城市只設一位批發(fā)商或這是代理商。零售主要是各大城市的專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)、超市等。
六、目前月餅市場(chǎng)存在的問(wèn)題：
近年來(lái)由于一些商家的惡意炒作，市場(chǎng)上屢屢出現天價(jià)月餅;由于由于送禮之風(fēng)盛行，商家抓住消費者的這一心理，在月餅的包裝上大做文章。月餅的華麗極具藝術(shù)風(fēng)格的包裝備受送禮一族的青睞，對于這類(lèi)人來(lái)說(shuō)月餅應經(jīng)完全失去了它本來(lái)的文化內涵和寄托思念之情的性質(zhì);對于一般普通大眾來(lái)說(shuō)只能“望月興嘆”適合于他們購買(mǎi)的月餅產(chǎn)品質(zhì)量得不到很好地保障，很多消費者怨聲載道。
七、解決問(wèn)題的辦法：
極力渲染傳統文化，使月餅銷(xiāo)售與企業(yè)文化相互融合。
1、返璞歸真，重新塑造月餅寄托相思、思念之情的文化形象。
2、緊扣環(huán)保主體，引導綠色消費用最經(jīng)濟的包裝 追求最好的效果 讓利于消費者。
3、個(gè)性化(主要是指網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺)、層次化銷(xiāo)售。
4、嚴格執行國家相關(guān)單位對月餅的安全規定。
八、風(fēng)險控制與成本預算：
1、針對市場(chǎng)分析和策劃過(guò)程中可能存在的各種風(fēng)險，以及在實(shí)際生產(chǎn)和銷(xiāo)售過(guò)程中出現的各種問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行修正，盡量使風(fēng)險降到最低。
2、財務(wù)部門(mén)做好成本預算，包括廣告、策劃、公關(guān)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節的成本核算。
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