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2016年營(yíng)銷(xiāo)師考試《理論知識》筆記整理
應屆畢業(yè)生小編為了各位考生能夠在考試中獲得好的成績(jì)，特為大家整理了部分關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)師考試的筆記，希望對大家能夠有所幫助，更多信息請關(guān)注應屆畢業(yè)生培訓網(wǎng)哦。
筆記一：
確定公共宣傳活動(dòng)的內容：1.企業(yè)采用新技術(shù)、新設備、新工藝開(kāi)發(fā)以及研制出的新產(chǎn)品和取得的成就，這一切給公眾或消費者帶來(lái)的益處;2.企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)，產(chǎn)品種類(lèi)、產(chǎn)品項目和花色品種的增加，功能的增加等;3.企業(yè)的重要專(zhuān)項活動(dòng);4.產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應、產(chǎn)值、銷(xiāo)
售額、利稅等方面的重大突破;5.企業(yè)在競爭中采取的新決策、新戰略或新措施;6.企業(yè)、產(chǎn)品所獲得的共享榮譽(yù)，企業(yè)為社會(huì )福利事業(yè)發(fā)展做出的貢獻和參與社會(huì )公益事業(yè)所作的努力等。
危機公關(guān)的正確舉措：建立專(zhuān)門(mén)機構，迅速表明立場(chǎng)態(tài)度;針對不同公關(guān)對象采取不同措施(對政府、員工、消費者、經(jīng)銷(xiāo)商、股東、媒體)
危機公關(guān)的啟示：第一，任何企業(yè)都應有危機公關(guān)意識;第二，危及公共的基本原則是誠信與責任;第三，危機公關(guān)有章可循：一是企業(yè)管理層要有強烈的危機公關(guān)意識，二是臨危不亂，處變不驚，一旦危機來(lái)臨，應有條不紊采取行動(dòng)，三是切實(shí)做好危機初期的工作，四是堅持企業(yè)形象高于成本的思想，五是搞好內部公關(guān)，六是切實(shí)做好與媒體的溝通工作。
企業(yè)站點(diǎn)的分類(lèi)：1.按是否具有嚴格的在線(xiàn)銷(xiāo)售、采購流程，可分為電子商務(wù)站點(diǎn)和非電子商務(wù)站點(diǎn);2.按建立的目的和功能側重，可分為信息發(fā)布型站點(diǎn)和產(chǎn)品銷(xiāo)售型站點(diǎn);3.按主要維護責任所屬的不同，可分為托管型站點(diǎn)和自控型站點(diǎn);4.按與其上、下游廠(chǎng)商的關(guān)系，可分為垂直型站點(diǎn)和水平型站點(diǎn)。
建立企業(yè)站點(diǎn)的重要性：①廉價(jià)高效的宣傳手段、②方便快捷的客戶(hù)服務(wù)方式、③反應迅速的公關(guān)媒介、④新興的銷(xiāo)售渠道、⑤提高工作效率的站點(diǎn)系統
網(wǎng)頁(yè)設計的原則：①內容第一、②考慮上網(wǎng)條件、③注重交流和反饋設計網(wǎng)頁(yè)內容時(shí)候要注意：1、追求有意義的訪(fǎng)問(wèn)量;2、排除非目標訪(fǎng)問(wèn)者;3、展現企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值描述;4、設置簡(jiǎn)約有效的產(chǎn)品檢索;5、完善FAQ;6、建立網(wǎng)際信任。
追求有意義的訪(fǎng)問(wèn)量：大量的訪(fǎng)問(wèn)意味著(zhù)網(wǎng)站維護者和客戶(hù)服務(wù)人員的許多無(wú)用功和網(wǎng)站軟硬件開(kāi)銷(xiāo)的增加，而這些花費增長(cháng)之快遠遠不能以訪(fǎng)問(wèn)量帶來(lái)的機會(huì )作為補償。而且，目標訪(fǎng)問(wèn)者和企業(yè)站點(diǎn)之間，是一種雙向需求互動(dòng)的關(guān)系;而非目標訪(fǎng)問(wèn)者增充當了尷尬無(wú)用的角色。
排除非目標訪(fǎng)問(wèn)者：㈠企業(yè)可以在網(wǎng)站首頁(yè)或其它頁(yè)面設置一些娛樂(lè )性較強的小花樣、或是鏈接，將并不對企業(yè)產(chǎn)品很感興趣的訪(fǎng)問(wèn)者誘往別處;㈡在閱讀某些重要信息之前或是享用某些成本較高的功能之前需要身份認證;㈢企業(yè)站點(diǎn)在宣傳造勢時(shí)采取定向的策略，直接獲得目標訪(fǎng)問(wèn)者。
展現企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值描述：強調某種產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)什么利益。
挖掘產(chǎn)品價(jià)值的方式：①關(guān)注具體和特殊的客戶(hù)需求;②節省金錢(qián);③節約時(shí)間、精力;④增加財富;⑤簡(jiǎn)單易用;⑥規避風(fēng)險;⑦充實(shí)生動(dòng)的數據
重視FAQ的作用：FAQ為公司的產(chǎn)品、服務(wù)以及公司情況提供常見(jiàn)問(wèn)題的現成答案�？梢詾槠髽I(yè)節約部分的客戶(hù)管理成本。需要做的是一要組織客戶(hù)服務(wù)一線(xiàn)的員工列出常見(jiàn)的客戶(hù)問(wèn)題并提供精要解答，可以采用插圖和照片說(shuō)明，二要將所有問(wèn)題做出分類(lèi)，利于查詢(xún)。
提高網(wǎng)際信任的方法：第一，展示具體生動(dòng)的員工資料，建立初始信任;第二，設置“客戶(hù)評價(jià)”“成功案例”欄目，增強網(wǎng)際信任;第三，提供有力的承諾，鞏固網(wǎng)際信任。
提高網(wǎng)頁(yè)效果的方式：①選擇合適圖片，控制網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面大小;②限制網(wǎng)頁(yè)特效和聲音視頻的使用;③適應顯示器尺寸和分辨率;④增強網(wǎng)頁(yè)可讀性
網(wǎng)頁(yè)的可讀性主要由以下因素決定：1、網(wǎng)頁(yè)取材;2、網(wǎng)頁(yè)編排。
企業(yè)通過(guò)站點(diǎn)與客戶(hù)交流的方式：1、使用留言簿;2、使用BBS論壇;3、使用電子郵件;4、使用即時(shí)通訊工具，如QQ，MSN 等;5、如CRM軟件的功能配合使用;6、使用FAQ查詢(xún)，提供簡(jiǎn)潔方式。
論壇的應用：作用：獲得中肯的建議，吸引和維系訪(fǎng)問(wèn)者，促進(jìn)人際傳播，充當部分信息發(fā)布的角色，方便企業(yè)開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)(如公關(guān))
怎樣與CRM軟件功能相結合：第一，在CRM軟件的選擇上，選取對本企業(yè)最有用的模塊，圖效果而不是圖全面;第二，要吸引顧客與潛在客戶(hù)留下他們的個(gè)性化資料，以充實(shí)后臺的CRM 系統;
第三，客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)候，要引導他們順利完成注冊或其他信息填寫(xiě);第四，要引導自己公司的現有顧客上網(wǎng)。
筆記二：
銷(xiāo)售促進(jìn)方案的內容：1.激勵規模，要根據費用與效果的最優(yōu)比例來(lái)確定;2.激勵對象;3.送達方式，根據激勵對象以及每一種渠道方法的成本和效率來(lái)選擇送達方式;4.活動(dòng)期限，按實(shí)際需求而定;5.時(shí)機選擇，應根據消費需求時(shí)間的特點(diǎn)結合總的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略來(lái)定，日程的安排應與生產(chǎn)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)的時(shí)機和日程協(xié)調一致。6.預算及其分配，可通過(guò)兩種方式而定：⑴自下而上的方式，即銷(xiāo)售人員根據全年銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的內容、所運用的銷(xiāo)售促進(jìn)工具及相應的成本費用來(lái)確定銷(xiāo)售促進(jìn)預算;⑵按照習慣比例來(lái)確定各項銷(xiāo)售促進(jìn)預算占總預算的比率。試驗、實(shí)施和控制銷(xiāo)售促進(jìn)方案：1.通過(guò)實(shí)驗明確所選用的銷(xiāo)售促進(jìn)工具是否適當、刺激規模是否最佳、實(shí)施的方法效率如何等;2.實(shí)施計劃必須包括前置時(shí)間和銷(xiāo)售延續時(shí)間：前置時(shí)間是從開(kāi)始實(shí)施這種方案前所必需的準備時(shí)間;銷(xiāo)售延續時(shí)間是指從開(kāi)始實(shí)施優(yōu)惠措施起到大約95%的采取此優(yōu)待辦法的商品已經(jīng)到達消費者手中為止的時(shí)間;3.在實(shí)施計劃的制定及執行過(guò)程中，應有相應的監控機制作保障，應有專(zhuān)人負責控制事態(tài)的進(jìn)展，一旦出現偏差或意外情況應及時(shí)給予以糾正和解決。
評估銷(xiāo)售促進(jìn)效果：1.銷(xiāo)售績(jì)效分析，它是最普通、最常用的一種方法，即對銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)前、活動(dòng)期間、活動(dòng)后的銷(xiāo)售額或市場(chǎng)份額進(jìn)行比較分析，根據數據變動(dòng)來(lái)判斷;2.消費者固定樣本數據分析;3.消費者調查，這種方法常用來(lái)研究某種銷(xiāo)售促進(jìn)工具對消費者的影響;4.實(shí)驗研究，它是指通過(guò)變更刺激程度、優(yōu)待期間、優(yōu)待分配媒體等屬性來(lái)獲得必要的經(jīng)驗數據，供比較分析和得出結論。
公共宣傳的含義：是指企業(yè)以非付款的方式通過(guò)第三者在報刊、電臺、電視、會(huì )議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的有利報道、展示或表演，以刺激消費需求的一種促銷(xiāo)方式。
公共宣傳的作用：⑴賣(mài)主可利用公共宣傳來(lái)介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而使新產(chǎn)品迅速打開(kāi)銷(xiāo)路;⑵賣(mài)主可利用公共宣傳來(lái)恢復人們對需求下降的產(chǎn)品的興趣，以增加銷(xiāo)售;⑶賣(mài)主可利用公共宣傳來(lái)引起人們的注意，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度;⑷賣(mài)主可利用公共宣傳來(lái)改善企業(yè)的公共形象。
公共宣傳的特點(diǎn)：1.可信度很高;2.影響面較廣;3.促銷(xiāo)效果好;4.費用水平低。
公共宣傳活動(dòng)決策的內容：1.確定公共宣傳的目標;2.選擇公共宣傳的信息與工具;3.適時(shí)公共宣傳的方案;4.評估公共宣傳的效果。
與新聞媒介建立良好關(guān)系的原則：1.熟悉新聞工作規律;2.坦率真誠的合作;3.及時(shí)主動(dòng)地提供方便;4.尊重新聞職業(yè)道德。幫助企業(yè)領(lǐng)導面對新聞界：可幫助領(lǐng)導做如下準備：確定采訪(fǎng)目的，進(jìn)行模擬聯(lián)系，注意公眾形象，掌握語(yǔ)言技巧。
公共宣傳新聞稿的基本要求：①簡(jiǎn)明扼要、②突出關(guān)鍵詞、③先概述后展開(kāi)
公共宣傳新聞稿的主要體裁：①消息、②通訊、③有關(guān)報告或講演的概述性新聞、有關(guān)技術(shù)的綜合性新聞、擴充了的圖片說(shuō)明等。
消息的寫(xiě)作：標題、導語(yǔ)、主題、背景材料、結尾
通訊的寫(xiě)作：包括人物通訊、事件通訊、工作通訊、風(fēng)貌通信
衡量公共宣傳活動(dòng)新聞價(jià)值的標準：新奇;重要;需要。
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