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10歲賣(mài)花童給營(yíng)銷(xiāo)總監上營(yíng)銷(xiāo)課
導游：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)基本的商業(yè)學(xué)科，它對企業(yè)的成功運作所起的巨大作用已被人們廣泛認可。成功的營(yíng)銷(xiāo)會(huì )帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、滿(mǎn)意的顧客和更大的利潤。
一個(gè)10歲不到的小男孩兒，將玫瑰花賣(mài)給三個(gè)大男人。而這三個(gè)大男人現場(chǎng)更沒(méi)有送花的對象。也就是說(shuō)在他們沒(méi)有這種消費需求的前提下，卻不知不覺(jué)地成為了賣(mài)花男孩成功的營(yíng)銷(xiāo)對象。這三個(gè)人一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)總監，一個(gè)是市場(chǎng)部經(jīng)理，一個(gè)是省級經(jīng)理。這個(gè)故事實(shí)實(shí)在在的發(fā)生在筆者本人身上。故事就是故事，可是如果作為營(yíng)銷(xiāo)界的同仁們細細品味一下還真能感悟到一點(diǎn)什么――先看完故事再談體會(huì )吧!
時(shí)間：2011年12月18日22時(shí)
教室：西安回民坊某酒館
講師：賣(mài)花男孩
學(xué)生：食客三人(某制藥廠(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監、市場(chǎng)部經(jīng)理、陜西省經(jīng)理)
營(yíng)銷(xiāo)總監在市場(chǎng)部經(jīng)理的陪同下到西安考察市場(chǎng)。
由于航班晚點(diǎn)，安排住宿后三人到當地風(fēng)味飲食“回民坊”吃晚飯。
三人一邊吃飯一邊聊陜西市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作。
包房外有人敲門(mén)。
應聲一張稚嫩的笑臉探進(jìn)室內，“幾位老板晚上好，能讓我進(jìn)來(lái)嗎?”
“進(jìn)來(lái)吧!”
一個(gè)身著(zhù)洗的有些發(fā)白的牛仔服，滿(mǎn)臉堆笑的小男孩站在距離餐臺1米左右的地方?jīng)_著(zhù)三人說(shuō)，“看幾位先生滿(mǎn)臉紅光，一定是發(fā)大財了，買(mǎi)幾只鮮花吧?!”
“你看我們三個(gè)大男人買(mǎi)花送
給誰(shuí)呀?”陜西經(jīng)理不經(jīng)意地說(shuō)。
“送給帥哥唄!”。小男孩沖著(zhù)筆者滿(mǎn)臉堆笑地說(shuō)。
“這小子，還挺會(huì )拍馬屁。多大了?”，筆者微笑著(zhù)對小男孩說(shuō)。
“十歲了。聽(tīng)老板的口音是東北人吶，東北人都有錢(qián)，看您還抽中華吶!”小男孩說(shuō)!
“這小子，就挑好聽(tīng)的說(shuō)，快走吧，我們不買(mǎi)!”市場(chǎng)部經(jīng)理有些不耐煩了。
“不買(mǎi)不要緊，我送給你一支，玫瑰花能帶給你桃花運!”小男孩調皮的笑著(zhù)，一邊將一支玫瑰花放在餐臺上，一邊拿起放在桌上的啤酒瓶挨個(gè)給斟滿(mǎn)啤酒，然后閃到一邊不動(dòng)聲色地看著(zhù)大家。
“這怎么行，快給這位小家伙幾塊錢(qián)……”筆者顯然有些著(zhù)急了。
市場(chǎng)部經(jīng)理遞給小家伙5元錢(qián)。小男孩熟練地接過(guò)錢(qián)，迅速地揣進(jìn)上衣口袋，抬起頭從容地向我說(shuō)，“一支10元錢(qián)”!并且迅速地走到市場(chǎng)部經(jīng)理的背后用他細弱的小拳頭為市場(chǎng)部經(jīng)理捶背!
我和市場(chǎng)部經(jīng)理相對一笑，市場(chǎng)部經(jīng)理拿出錢(qián)夾，不巧沒(méi)有零錢(qián)!于是，市場(chǎng)部經(jīng)理只好拿出10元錢(qián)并準備換回小男孩口袋里的5元錢(qián)。然而，出乎預料的是，小男孩接過(guò)后又迅速地揣入口袋，并面向市場(chǎng)部經(jīng)理深鞠一躬道：
謝謝干爹”!
…………
自然市場(chǎng)部經(jīng)理沒(méi)有辦法，更不好意思索要回他那5元錢(qián)了!
三人已經(jīng)笑得噴酒的噴酒，噴飯的噴飯!
小男孩滿(mǎn)臉歡笑地向市場(chǎng)部經(jīng)理作了一個(gè)飛吻的手勢，口中念到“干爹，I LOVO YOU!”，并倒退著(zhù)走出了房門(mén)!
故事似乎應該結束了，當我們用過(guò)餐來(lái)到大廳的時(shí)候又見(jiàn)到了小男孩。與剛才不同的是小男孩手中的玫瑰花已經(jīng)沒(méi)有了，他正在大廳的角落里幸福地享受著(zhù)手中的肉夾膜。當他看到我們三人是依舊調皮地向我們做著(zhù)鬼臉!
聰明，調皮，可愛(ài)，可敬的小家伙!!!
在這節“課”當中，我們“年輕”的“教師”大量地運用一系列的營(yíng)銷(xiāo)手段不禁讓在場(chǎng)的“同學(xué)”折服與汗顏。
首先，獨特的目標市場(chǎng)選擇：
小男孩把他的目標市場(chǎng)與消費人群定在飯店和幾個(gè)大男人身上，不能不說(shuō)他在營(yíng)銷(xiāo)方面具有獨特的選擇視角。選擇飯店本身就比較違反“賣(mài)花”習慣性為。多數賣(mài)花者會(huì )選擇商業(yè)街、公園、酒吧等青年男女經(jīng)常出沒(méi)的場(chǎng)合，然而，小男孩也許知道那邊的競爭會(huì )比較激烈，獨辟蹊徑，選擇了相對較為空白的市場(chǎng)――飯館。小男孩能夠把
三個(gè)大男人作為他的銷(xiāo)售目標人群，實(shí)實(shí)在在的說(shuō)具有非常高的難度系數。也許他不知道包房面是三個(gè)男人，也許他已經(jīng)通過(guò)他的“市場(chǎng)調研”摸清了三個(gè)男人的基礎狀況，有備而來(lái)。不管怎么說(shuō)，這孩子選擇了具有相當高的難度系數的空白市場(chǎng)!
其次，必勝的營(yíng)銷(xiāo)心理支持;
小男孩能夠從容不迫的運用各種營(yíng)銷(xiāo)手段面對三個(gè)從事?tīng)I銷(xiāo)十幾年的所謂資深人士(當然小男孩并不知曉)，首先就需要足夠的信心和必勝的渴望給予支持。小男孩在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中并非一帆風(fēng)順，而是不時(shí)遇到挫折。但是，小男孩依舊用信念、笑臉及技巧征服了本并不屬于他的潛在客戶(hù)!“初生牛犢不怕虎”，這真的需要我們這些已經(jīng)習慣了把自己的“尊嚴”供奉并凌駕于一切之上的“業(yè)內高手”將自己的營(yíng)銷(xiāo)靈魂徹底進(jìn)行一次洗禮了!恐怕我們當中很多人已經(jīng)沒(méi)有了那種“越是艱險越向前”的大無(wú)畏勇氣了。取而代之的便是“江湖越老膽越小”故步自封的保守心態(tài)了!
第三，巧妙的營(yíng)銷(xiāo)策略及戰術(shù)：
小男孩在整個(gè)“玫瑰花營(yíng)銷(xiāo)”過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)策略及思路十分清晰。
首先，小男孩把營(yíng)銷(xiāo)初級技巧(推銷(xiāo)技巧)把握得非常到位。他知道把整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程完成必須先讓這三個(gè)大男人接受他本人。于是小男孩非常禮貌的敲門(mén)、問(wèn)候，取得消費者對他初步認可，然后開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的告知他的來(lái)意。也可能他知道他會(huì )被拒絕的，但是他一直在觀(guān)察自己的目標人群的消費心態(tài)的變化。果然，當他遭到第一次拒絕的時(shí)候，他并沒(méi)有選擇放棄，而是迅速轉移話(huà)題，開(kāi)始尋找消費者共同的弱點(diǎn)――喜歡奉承。于是他開(kāi)始夸獎東北人的“弱點(diǎn)”――“有錢(qián)，講義氣”。這樣一來(lái)，目標消費者就會(huì )得到所謂的心理慰籍，將消費的防線(xiàn)逐漸放松�？吹阶约旱牟呗院蛻鹦g(shù)初見(jiàn)成效，小男孩針對目標人群的特點(diǎn)拿出“殺手锏”――免費贈送!試想，三個(gè)比較虛榮的東北男人誰(shuí)會(huì )去占10歲男孩這個(gè)弱勢個(gè)體的便宜呢?!于是，5元錢(qián)就輕易的落到了“營(yíng)銷(xiāo)者”的囊中�？吹阶约旱膽鹇砸呀�(jīng)取得階段性的成功，小男孩乘勝追擊，擴大戰果。當他在實(shí)施進(jìn)一步“營(yíng)銷(xiāo)攻擊”之前，他已經(jīng)知道他的服務(wù)購買(mǎi)方的精確目標――市場(chǎng)部經(jīng)理。于是，他便迅速轉移工作重點(diǎn)――為市場(chǎng)部經(jīng)理捶背，緊接著(zhù)進(jìn)一步提升銷(xiāo)量――“每只花10元”!此時(shí)的市場(chǎng)部經(jīng)理的消費心里防線(xiàn)已經(jīng)徹底被小男孩的溫柔一擊所摧毀，服服帖帖，心甘情愿的再次為同意消費二次買(mǎi)單!出乎小男孩和市場(chǎng)部經(jīng)理的預料，市場(chǎng)部經(jīng)理沒(méi)有零錢(qián)――只有10元單鈔。小男孩依舊不慌不忙從容享有了這以外的收獲!
第四，精細的售后服務(wù)跟進(jìn)：
小男孩在基本完成營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程之后沒(méi)有忘記為他的消費者盡心售后服務(wù)。為在座的每一位斟滿(mǎn)酒。當他接過(guò)10元錢(qián)后調皮問(wèn)候了了市場(chǎng)部經(jīng)理――“謝謝干爹”!正式這句及時(shí)售后服務(wù)用語(yǔ)才得以在第二次營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作后取得了范圍之外的收獲!
也許“玫瑰花營(yíng)銷(xiāo)”事件當中有某些環(huán)節和營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)超出常理之外的一些東西，但是在這種最直白的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中有些所謂表層塵埃才得以吹平拭凈，我們才能真正在林立的營(yíng)銷(xiāo)理論當中沐浴到淳樸和現實(shí)的春風(fēng)!
作為營(yíng)銷(xiāo)界的某些人士經(jīng)常在教科書(shū)中去尋找營(yíng)銷(xiāo)的所謂理論支點(diǎn)，也經(jīng)常會(huì )把目光不斷盯在某某成功人士的典型案例的分析上，恨不能重新發(fā)掘出震驚世界的新新?tīng)I銷(xiāo)大法，亦或幻想著(zhù)解剖某某營(yíng)銷(xiāo)大師，分析一番大師的祖宗八代營(yíng)銷(xiāo)遺傳基因!以獲得自身的涅磐重的新生……現在想起來(lái)真的有些可笑!!!
事實(shí)上在我們所謂專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)或的策劃隊伍中，真的隱藏著(zhù)不少“頭重腳輕根底淺，嘴尖皮厚腹中空”的家伙，他們不懂得向實(shí)戰討教，要么只會(huì )倒背如流地向你炫耀營(yíng)銷(xiāo)理論的豐富，要么只會(huì )到處剽竊人家的文字進(jìn)行排列組合拼湊出自己的所謂高作，要么就會(huì )下栽羅列前沿數字然后故做深沉地為眾生相“指點(diǎn)迷津”，這些人真應該向我們這為可愛(ài)的賣(mài)花小男孩學(xué)習一些實(shí)實(shí)在在的“真本領(lǐng)”了，實(shí)實(shí)在在地為我們的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)作出一些實(shí)實(shí)在在的貢獻吧!
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