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房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)的黃金法則
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)中，有一些必須注意的要領(lǐng)，掌握這些要領(lǐng)能讓你在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中如魚(yú)得水，時(shí)刻抓住客戶(hù)想要的。下面是yjbys小編為大家帶來(lái)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧與話(huà)術(shù)的黃金法則，歡迎閱讀。
1將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
首因效應又叫做第一印象效應，這些印象是最鮮明、最牢固的，并且決定著(zhù)以后雙方交往的進(jìn)程。
2形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧。
這是維系客戶(hù)的根本，任何成交的前提條件都是信任。
3認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
問(wèn)明白客戶(hù)想要什么，節省你的口舌，也不會(huì )讓他人反感，說(shuō)不定還能贏(yíng)得善于思考的好印象。
4見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，要掌握見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
話(huà)術(shù)并無(wú)定勢，只給思考方式，不給具體案例，效果未必見(jiàn)得差。
5信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
如果你帶看的時(shí)候對房子本身?yè)碛袠O大的熱情并釋放出來(lái)，一定程度上是會(huì )影響到客戶(hù)的。
6學(xué)會(huì )描述生活
很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。
鍛煉下語(yǔ)言功底，買(mǎi)房買(mǎi)的是未來(lái)，看房看的是預期，想要吸引客戶(hù)。
7善用數字
盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。
專(zhuān)業(yè)，數據絕對是可以最直觀(guān)的反映你專(zhuān)業(yè)的東西，簡(jiǎn)單、直接、有效。
結尾要有亮點(diǎn)
不要忽略了結尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象。不太重要的東西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到鳳頭、豬肚、豹尾。
近因效應是指當人們識記一系列事物時(shí)對末尾部分項目的記憶效果優(yōu)于中間部分項目的現象。
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