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會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)
人是感性的動(dòng)物，再理性的人也有他感性的一面。一個(gè)好的廣告會(huì )打動(dòng)消費者的心，就是很好的應用這個(gè)原理。在會(huì )議現場(chǎng)，專(zhuān)家教授的說(shuō)服下，老顧客的帶動(dòng)下，業(yè)務(wù)人員的催促下，一個(gè)新顧客非常容易產(chǎn)生購買(mǎi)的行為，一些觀(guān)望、猶豫的顧客又在這些購買(mǎi)顧客的帶動(dòng)下心動(dòng)，這就是會(huì )議營(yíng)造良好的現場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境，讓每一個(gè)新來(lái)的顧客都產(chǎn)生購買(mǎi)。正是會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的這些優(yōu)點(diǎn)讓企業(yè)能夠短期的獲利，但企業(yè)要發(fā)展只看見(jiàn)這些優(yōu)點(diǎn)是會(huì )犯錯誤的，我們真正要堅持的就是會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的核心競爭力把：服務(wù)理念的貫穿和提升顧客忠誠度。
1、塑造會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的核心競爭力
1)把親情服務(wù)貫穿與銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節
現代企業(yè)要在競爭的環(huán)境中生存發(fā)展，應該具備良好的核心競爭力。會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式在競爭激烈的健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)為很多企業(yè)運用，其核心競爭力在哪里?有些企業(yè)把會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)為親情服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)單的理解就是親情服務(wù)貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程。銷(xiāo)售的過(guò)程，我們簡(jiǎn)單的劃分為售前、售中、售后三個(gè)部分，一般企業(yè)只是把服務(wù)放在售中這個(gè)環(huán)節上，部分企業(yè)亦注重售后部分的服務(wù)，比如海爾的五星服務(wù)等。真正能從售前就開(kāi)始服務(wù)的企業(yè)就非常少了，會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在售前所做的健康知識灌輸、親情的投入、部分產(chǎn)品的試用體驗等都是把服務(wù)做到售前。由此，會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)第一核心競爭力是：把親情式的服務(wù)貫穿于銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(把服務(wù)做到售前也應該是當今營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向)。
2)對品牌深度挖掘，提升顧客忠誠度
我們知道品牌有三度：知名度、美譽(yù)度、忠誠度。有人說(shuō)當今中國健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)除了同仁堂，其他都還沒(méi)有品牌?言辭雖然有些偏激，想想也確實(shí)如此，從品牌三度來(lái)分析，無(wú)論是知名度、美譽(yù)度還是忠誠度，同仁堂都是優(yōu)秀的�，F在保健產(chǎn)業(yè)最熱鬧的事就是史玉柱賣(mài)腦白金，腦白金這個(gè)產(chǎn)品知名度是極高的，但美譽(yù)度和忠誠度卻不怎么樂(lè )觀(guān)，產(chǎn)品的生命周期令人擔憂(yōu)，這也難怪史玉柱先生總想乘著(zhù)好時(shí)段，找個(gè)婆家把腦白金給嫁了,否則自己一世英明就可能毀在腦白金上�，F代健康產(chǎn)業(yè)的大多數企業(yè)注重的是品牌的廣度上的傳播，也就是知名度的營(yíng)造。對于品牌深度的挖掘不夠，缺乏忠誠度的提升。也就是這個(gè)原因導致健康產(chǎn)品的生命周期普遍偏短。會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在借助會(huì )議銷(xiāo)售的背后，更多的是對顧客親情式的服務(wù)，其實(shí)放開(kāi)親情服務(wù)不說(shuō)，人與人之間就需要交流，多一些交流與溝通，自然多一些了解或是理解，顧客的忠誠度由此而生。因此會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)第二核心競爭力是：企業(yè)對品牌深度的挖掘，提升顧客忠誠度!
2、充分發(fā)揮低成本、高精確的優(yōu)點(diǎn)
在廣告界有這么一句話(huà)“我的一半廣告費浪費了，但我不知道浪費在那里”利用傳統媒體發(fā)布廣告浪費是難免的。應用會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方式，定位準確的把目標顧客集中在一起，數個(gè)小時(shí)的過(guò)程中不斷的進(jìn)行產(chǎn)品或是企業(yè)理念灌輸，讓顧客快速認可。操作一場(chǎng)參會(huì )顧客達到上千人，銷(xiāo)售上百萬(wàn)的會(huì )議，現場(chǎng)的會(huì )議成本也不過(guò)五萬(wàn)元~十萬(wàn)元。銷(xiāo)售成本是偏低的。
3、會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)再進(jìn)行分析：
1、短時(shí)間、低成本、高效率培育目標顧客。
2、營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險相對偏低(成本風(fēng)險和營(yíng)業(yè)風(fēng)險)。
3、營(yíng)造良好的現場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境。
營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險包含和成本風(fēng)險和營(yíng)業(yè)風(fēng)險。會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)使用資金的方向主要是三大快：一是人力成本付出，二是顧客資源的收集費用，三是會(huì )議費用。人力成本在我國是較廉價(jià)的，同時(shí)會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)人力資源最多沉積在業(yè)務(wù)部門(mén)，他們的工資福利是和業(yè)績(jì)掛鉤的，有業(yè)績(jì)才發(fā)生費用。顧客資源的收集費用是可控的，收集顧客資源的方法很多，有代表性如:中脈的電臺收集，天年的社區科普等，還有些企業(yè)直接在媒體或是街頭派送會(huì )議邀請函。會(huì )議成本亦可控，1000元就可以操作一場(chǎng)小型的會(huì )議，更甚至用上壹、兩百元在自己的辦公室里，就可以開(kāi)一場(chǎng)幾十人的茶話(huà)會(huì )，把握的好銷(xiāo)售成績(jì)也不會(huì )差。綜合而言之會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)檻是比較低的，錢(qián)少錢(qián)多都可以操作，這里存在一個(gè)信任度的問(wèn)題。營(yíng)業(yè)風(fēng)險主要針對社會(huì )而言，因為會(huì )務(wù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)比較少在公眾面前暴光，銷(xiāo)售活動(dòng)有一定的隱蔽性，相對而言受到的社會(huì )干擾比較少。
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