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B2B平臺運營(yíng)是什么
B2B ,商家(泛指企業(yè))對商家的服務(wù)，即企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)平臺進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。下文將針對“2B”平臺運營(yíng)主要闡述如下4個(gè)觀(guān)點(diǎn)：
1、平臺是第二動(dòng)力，用戶(hù)才是第一動(dòng)力
好的平臺向來(lái)都是一批忠實(shí)的用戶(hù)堅持使用所締造的。平臺的功能服務(wù)是需要根據用戶(hù)的體驗和操作需求不斷改善的，并非一蹴而就，而好的平臺最重要的是用戶(hù)“上網(wǎng)——互動(dòng)——交易”的繁榮。所以，如何能夠激活用戶(hù)，已然成為平臺運營(yíng)的重中之重。不光是要考慮到滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，讓用戶(hù)主動(dòng)應用平臺，更多的是需要通過(guò)某種措施，在企業(yè)內部形成一種體制，采取監督、獎懲等方式，從而讓用戶(hù)積極的去參與到平臺應用當中。
2、先讓用戶(hù)滿(mǎn)意，再讓客戶(hù)滿(mǎn)意
這里有必要聲明一下，用戶(hù)不同于客戶(hù)，客戶(hù)是花錢(qián)購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的人，用戶(hù)是實(shí)際體驗并應用產(chǎn)品和服務(wù)的人，二者有著(zhù)本質(zhì)的區別。對于2B的平臺來(lái)講，往往客戶(hù)愿意消費是在尚未享受或體驗到你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，而是通過(guò)口耳相傳、案例展示或者邏輯推理，建立在對你感知上的認可和期許;而真正能夠享受或體驗到你所提供的價(jià)值的人，才是你的用戶(hù)，他在你的平臺上發(fā)布商家(客戶(hù))的需求信息，比如：采購訂單、供貨信息、庫存信息等等。
既然這樣，作為用戶(hù)，他很有可能因為平臺的某個(gè)模塊設計的不合理，或者操作上繁瑣等等，就此不在使用這個(gè)平臺，從而直接收到影響的平臺所能呈現出的效果，再者效果未能達到客戶(hù)的預期，便會(huì )導致合作的終止，從而丟失客戶(hù)。所以，若想讓客戶(hù)滿(mǎn)意，那么2B平臺首先就應該是讓用戶(hù)滿(mǎn)意。
3、讓用戶(hù)創(chuàng )造內容，成為平臺的締造者
既然平臺真正的體驗者、操作者是我們的用戶(hù)，那么我們就有必要讓用戶(hù)在滿(mǎn)意的基礎上，更加深度地感知到平臺的魅力。僅僅讓用戶(hù)感知到平臺的魅力還不夠，還需要讓用戶(hù)對平臺存在依賴(lài)感。這里舉個(gè)例子，微信，目前是大家最熟悉不過(guò)的一款移動(dòng)端APP應用，因為它的開(kāi)放性、互動(dòng)性以及簡(jiǎn)約，深得人們喜愛(ài)。之所以人們對其產(chǎn)生依賴(lài)，不是因為它可以互動(dòng)交友或者獲取信息，更重要的是，很多用戶(hù)可以通過(guò)微信媒體是自己成為內容的制造者，無(wú)形之中，增添了些許趣味性。同樣的道理，在2B的世界里，不是每個(gè)企業(yè)都在天天交易，更多的企業(yè)甚至用戶(hù)，是需要與同行做一些交流互動(dòng)的，更需要的是對自己的一種展示和宣傳。
2B平臺應該鼓勵構建行業(yè)交流體系，比如論壇形式、文庫形式等等，讓廣大用戶(hù)甚至行業(yè)各界參與其中，促進(jìn)行業(yè)的交流和互動(dòng)，讓用戶(hù)成為內容的創(chuàng )造者，相互傳遞有時(shí)效性、有價(jià)值的信息，帶動(dòng)平臺整體的活躍度從而吸引更多的用戶(hù)入駐平臺，這樣，平臺就是有生命的平臺，是“活的”，不是“死的”。
4、2B平臺因為價(jià)格問(wèn)題可能出現的誠信問(wèn)題
2C平臺，考慮到買(mǎi)家支付款項后，賣(mài)家不發(fā)貨，所以誕生了第三方支付“支付寶”，但是2B平臺不同。諸如不同的采購量、生產(chǎn)成本、營(yíng)銷(xiāo)機密等各類(lèi)因素，導致2B平臺往往價(jià)格難以透明，但卻不能沒(méi)有網(wǎng)上價(jià)格，因此常常會(huì )出現這樣的現象：買(mǎi)家同時(shí)對接好幾個(gè)賣(mài)家，若干賣(mài)家都說(shuō)自己的貨品質(zhì)量好，甚至采取價(jià)格妥協(xié)，最終導致買(mǎi)家給其中一個(gè)賣(mài)家打款，其余賣(mài)家面臨飛單卻無(wú)能為力。因此，2B平臺與2C平臺解決誠信問(wèn)題的角度不同。
另外對于價(jià)格的制定，往往有兩種策略，一是把交易環(huán)節涉及到的各種因素或者條件包含在價(jià)格體系當中，甚至可以設置自定義選項，讓買(mǎi)家選擇;二是針對不同采購群體，實(shí)施不同的價(jià)格體系，放棄價(jià)格透明的念頭。不同的采購群體，作為平臺的用戶(hù)，在注冊賬號的時(shí)候就已經(jīng)確定他本身的采購角色(零售商、批發(fā)商、代理商等等)，而當用戶(hù)進(jìn)行采購的時(shí)候，根據劃分的不同群體，得到不同的報價(jià)。
再者，針對2B平臺的定性及盈利模式，分享一下3個(gè)看法：
1、2B平臺更佳趨向垂直細分領(lǐng)域
企業(yè)采購和個(gè)人網(wǎng)購還是有區別的，個(gè)人往往要比企業(yè)關(guān)注的商品品類(lèi)更多一些，比如一個(gè)人會(huì )在網(wǎng)上購買(mǎi)襯衣、牛仔褲、墨鏡、耳機、運動(dòng)鞋等等，品類(lèi)繁多，而一家棗酒企業(yè)，關(guān)注的就是紅棗、包裝(瓶、禮盒)以及加工設備，而這些都是為棗酒或者紅棗產(chǎn)業(yè)特定的一些物資，基本不需要其他材料，而這家棗酒的銷(xiāo)售往往也是與棗飲或者紅棗相關(guān)的銷(xiāo)售商家合作，最多也是食品行業(yè)的跨界合作。所以2B行業(yè)的特性，決定了2B平臺更加的聚合、細分。
2、關(guān)于2B平臺用戶(hù)運營(yíng)觀(guān)點(diǎn)
對于初創(chuàng )期的平臺而言，獲得用戶(hù)是最基本的。這里首先要講到客戶(hù)覆蓋率，也就是客戶(hù)基數。通過(guò)地推、電銷(xiāo)、網(wǎng)推等各種方式，邀請或強制用戶(hù)下載并安裝2B平臺的移動(dòng)APP，或者打開(kāi)2B平臺PC端的頁(yè)面，引導客戶(hù)進(jìn)行平臺會(huì )員注冊(可“免費注冊”或采取“1元注冊”)。
有了大面積覆蓋的用戶(hù)基數，下一步便是轉化。后期需要向客戶(hù)不斷回訪(fǎng)或者組織會(huì )議并逐步影響其網(wǎng)絡(luò )習慣，制作操作說(shuō)明;無(wú)論是PC端平臺頁(yè)面還是移動(dòng)端APP中，都應提供優(yōu)質(zhì)的內容，譬如行業(yè)動(dòng)態(tài)、業(yè)內互動(dòng)等，培養客戶(hù)對平臺的認知，培養客戶(hù)操作能力，發(fā)展一批用戶(hù)(用戶(hù)留存與轉化是同步進(jìn)行的)。
3、“免費”不一定是好事
現階段，各類(lèi)電子商務(wù)平臺實(shí)在是太多了，形成一種普遍的平臺與平臺之間的競爭，因此，很多平臺為拉動(dòng)會(huì )員入駐平臺采取免費注冊、免費使用的方式。一開(kāi)始，會(huì )有大批商家入駐平臺，可后來(lái)會(huì )發(fā)現用戶(hù)數量也在大批量減少，不使用，不登錄，這個(gè)并非全是用戶(hù)的原因，實(shí)則與免費有關(guān)。試想，“免費注冊”的商家，對于他們來(lái)講，在平臺上如果有交易，那是白得的廉價(jià)的交易，如果沒(méi)有交易他們也不會(huì )在意(反正沒(méi)有投入)，也就是說(shuō)，他們沒(méi)有理由或者激情成為平臺忠誠的用戶(hù)。
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