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電商時(shí)代看電工營(yíng)銷(xiāo)
六年前筆者曾有一文《Web2.0時(shí)代看電工營(yíng)銷(xiāo)》提出三階段之說(shuō)，時(shí)過(guò)境遷六年時(shí)間文中提出的第三階段已洶涌而來(lái)。截至2011年12月，中國電子商務(wù)市場(chǎng)交易額達6萬(wàn)億元、同比增長(cháng)33%。截至2012年6月，中國電子商務(wù)市場(chǎng)交易額達3.5萬(wàn)億元，同比增長(cháng)18.6%。上述的數據已經(jīng)揭示著(zhù)這個(gè)偉大的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。
CWWEN西沃營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機構在開(kāi)始的十年間一直在為建材企業(yè)的實(shí)體渠道提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)，面對電商時(shí)代的來(lái)臨我們在五年前就開(kāi)始關(guān)注并研究電商時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)。也為此去實(shí)踐策劃和運作，已有不俗的業(yè)績(jì)。在實(shí)踐的運作過(guò)程中積累了大量非傳統渠道運作的經(jīng)驗和策略。在此期間接觸到大量電工行業(yè)不同層面的主體對這個(gè)電商時(shí)代的來(lái)臨帶來(lái)的挑戰和機遇感到迷茫和困惑。路在何方?該怎么走是擺在決策者面前的似乎是個(gè)難題。筆者在此環(huán)境背景下如何去面對進(jìn)行探討性分析。
電商時(shí)代電工營(yíng)銷(xiāo)的現狀
筆者接觸到某知名電工品牌的高層感嘆：以前的一套不行了，每天不是這里投訴就是那里有意見(jiàn)，頭大的很。該企業(yè)在傳統渠道運作了十幾年，已有完善的代理分銷(xiāo)渠道，部分已經(jīng)滲入到縣城，幾年前還是的戰略目標是要成為民族電工品牌的代表，誓與國際電工巨頭一比高低，原本2008年經(jīng)濟危機成為最好的時(shí)機，卻被電商時(shí)代的來(lái)臨打亂了布局。他的傳統渠道的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)在電商渠道開(kāi)始內戰了，內戰的利器低價(jià)格已經(jīng)傷及其他經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的利益了。故投訴意見(jiàn)此起彼伏。終日一籌莫展。前幾日京東和蘇寧之戰，其實(shí)質(zhì)就是電商渠道和傳統渠道的大戰已經(jīng)開(kāi)始。我們電工企業(yè)內部矛盾的放大表現也如此。如何能讓傳統渠道和電商渠道能和平共處，筆者認為根據每個(gè)企業(yè)所處的渠道內外狀態(tài)和自身的資源狀況而采取不同的策略來(lái)面對這個(gè)挑戰。傳統的渠道管理模式已經(jīng)不能適應目前的環(huán)境變化，需要勇氣和戰略的眼光去改變。而且必須改變。
電商時(shí)代電工營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)
電子商務(wù)的幾何級的增速將給傳統渠道帶來(lái)始無(wú)前列的致命沖擊，筆者認為在未來(lái)深受互聯(lián)網(wǎng)影響的這一代人將會(huì )網(wǎng)絡(luò )購物將是首選的方式，隨著(zhù)電商平臺的自律和政府的規范，電商渠道相比傳統渠道購物更民主、自由、而且真正能夠把顧客是上帝從嘴上的口號變成行動(dòng)中。建材產(chǎn)品除儲運不便、需專(zhuān)業(yè)安裝售后的都將會(huì )由傳統渠道轉移到電子商務(wù)渠道中。這是個(gè)大的歷史趨勢，隨著(zhù)中國房地產(chǎn)從高速發(fā)展的狀態(tài)轉入平穩發(fā)展期將加速這一變革的到來(lái)。今后的電工行業(yè)商業(yè)的業(yè)態(tài)最佳組合將是：以無(wú)法進(jìn)入電子商務(wù)渠道的建材產(chǎn)品為產(chǎn)品的體驗載體，物流和資金流將通過(guò)電商渠道的供應商來(lái)解決。而非今天傳統的物流、資金流展示體驗三位一體的模式。同時(shí)我們的需要組建龐大的電子商務(wù)運營(yíng)團隊，今天還令我們大多數企業(yè)認為難以管理的駐外銷(xiāo)售人員問(wèn)題那時(shí)將不復存在。取而代之的將是一個(gè)涉及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、平面設計、計算機技術(shù)支持、財務(wù)數據分析預測、物流管理信息系統的現場(chǎng)綜合管理大團隊。屆時(shí)我們今天在傳統渠道面臨的棘手問(wèn)題也將會(huì )消失，撲面而來(lái)的是一個(gè)更加注重數據研究分析，大量的管理問(wèn)題將隱藏在海量的數據中。數字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的真正到來(lái)。
電商時(shí)代電工企業(yè)如果面對
我們今天的電工品牌從從電子商務(wù)的角度來(lái)看上可分三種類(lèi)型，第一類(lèi)：傳統渠道運營(yíng)能力強，電商渠道弱;第二類(lèi): 傳統渠道運營(yíng)與電商渠道并舉;第三類(lèi)：電商渠道能力強，傳統渠道運營(yíng)能力弱，對于第一類(lèi)、第二類(lèi)的企業(yè)筆者的建議是，目前的狀態(tài)只是過(guò)渡階段的戰略選擇，要有足夠的勇氣和魄力去解決傳統渠道和電商渠道即將爆發(fā)類(lèi)似京東和蘇寧的矛盾沖突，沖突的結果就是如何選擇未來(lái)的問(wèn)題了，如果有長(cháng)遠戰略規劃那就要從現在開(kāi)始著(zhù)手后傳統渠道時(shí)代的準備，其他的行業(yè)有不少的品牌已經(jīng)開(kāi)始做了，而且效果還不錯。第三類(lèi)企業(yè)筆者建議電商渠道是未來(lái)的大勢之趨，把握好傳統渠道的品牌傳播載體，強化電商渠道運營(yíng)團隊的管理，因為相對來(lái)講沒(méi)有傳統渠道的大矛盾糾纏，輕裝上陣。對這類(lèi)企業(yè)在傳統渠道無(wú)優(yōu)勢的先天不足正是機遇造就了這類(lèi)企業(yè)的一個(gè)巨大的機會(huì )。 從歷史的角度來(lái)看，每逢大的宏觀(guān)環(huán)境的變化都造就了一批品牌，也顛覆了行業(yè)的原有格局。例如蘋(píng)果與諾基亞，互聯(lián)網(wǎng)之日本家電。我們今天正處于一劇變時(shí)代，先機制勝。
亞馬遜、京東商城、淘寶的發(fā)展軌跡已經(jīng)宣示著(zhù)電商時(shí)代的來(lái)臨，今天尚不重視電商的電工品牌十年后，以網(wǎng)購為主體的這個(gè)舞臺將沒(méi)有出演的機會(huì )，特別是如此低消費頻率的產(chǎn)品，屆時(shí)只能用在影像和文字的片段中回味當年的榮光了。
陳問(wèn)文 CWWEN西沃營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機核心顧問(wèn)，14年來(lái)為中國建材行業(yè)的品牌提供專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)，先后服務(wù)了40多家外資及民族電工品牌、管業(yè)品牌、衛浴品牌。
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