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經(jīng)銷(xiāo)商，團隊管理沒(méi)那么簡(jiǎn)單
但這幾年，別說(shuō)是見(jiàn)董事長(cháng)，萬(wàn)總連大區經(jīng)理也難見(jiàn)上一面。的確，廠(chǎng)家的視角在變。隨著(zhù)企業(yè)壯大更加規范，人員梯隊細化，責權清晰，基本上區域經(jīng)理以?xún)榷伎梢越鉀Q經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)問(wèn)題。大區經(jīng)理1年就下市場(chǎng)查查重點(diǎn)方案的執行，拜訪(fǎng)大客戶(hù)。見(jiàn)不到大區經(jīng)理的萬(wàn)總絲毫未發(fā)現自己的問(wèn)題，只是一味責怪A企業(yè)不上路子。
我們來(lái)看萬(wàn)總的公司現狀：企業(yè)由原來(lái)的3人發(fā)展為多名業(yè)務(wù)人員，1名內勤，幾十名導購，2名會(huì )計，有固定的倉管、駕駛員等崗位。因為幾個(gè)品牌的銷(xiāo)量加一起也過(guò)了1200萬(wàn)，渠道網(wǎng)點(diǎn)由5年前的120家發(fā)展到1200家。不招聘人，不維護市場(chǎng)肯定不行。
但事實(shí)上，近三年公司的銷(xiāo)售在1200萬(wàn)徘徊，今年甚至還下滑20%，業(yè)務(wù)人員雖然是10多個(gè)，但每年至少有3個(gè)以上離職，再招聘。最近有兩個(gè)核心人員被競品挖走了，一人自己創(chuàng )業(yè)去了，還變成了老板的對手。骨干力量如此狀況，讓萬(wàn)總舉步維艱，陷入困境。這些都是長(cháng)期問(wèn)題的積累，這樣的事情在經(jīng)銷(xiāo)商界太多了。
公司做得小的時(shí)候比較好做，老板充當主力，家庭成員輔佐，人性化的周旋，有一個(gè)好的產(chǎn)品會(huì )在市場(chǎng)上分一碗羹。然而當規模做到上千萬(wàn)，需要有專(zhuān)職的業(yè)務(wù)團隊、財務(wù)等部門(mén)人員，管理需要上升一個(gè)高度的時(shí)候，往往會(huì )遇到發(fā)展瓶頸，新品推廣不力，銷(xiāo)售增長(cháng)放緩，人員不穩定等等傷痛，似乎經(jīng)銷(xiāo)商想做得更大，難上加難。
除了經(jīng)銷(xiāo)商老板需要提高自身素質(zhì)和管理水平以外，主要的原因還是團隊的力量沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。公司化的運營(yíng)規則沒(méi)有真正的踐行，所以出現跑江湖的時(shí)候很溜，上了大舞臺反而無(wú)所適從。
警惕多頭領(lǐng)導是非多
經(jīng)銷(xiāo)商多頭領(lǐng)導現象的產(chǎn)生，一方面是歷史創(chuàng )業(yè)原因所致，家庭成員為創(chuàng )業(yè)主力。其二是因為缺乏制度化管理。習慣了人性化，口頭決策的經(jīng)銷(xiāo)商老板，老板娘，讓下屬失去了信心。出現了老板和老板娘的命令不一致，甚至是沖突，兩頭受氣，制度朝令夕改，甚至是制度沖突。老板是負責銷(xiāo)售為主的，老板娘是負責車(chē)輛的。老板要業(yè)務(wù)今天去拜訪(fǎng)某某線(xiàn)路，老板娘要車(chē)輛臨時(shí)調動(dòng)做其他事，結果老板和老板娘沒(méi)有溝通好，業(yè)務(wù)要把精力花在搞好團結上等。時(shí)間長(cháng)了身心疲憊，再加上銷(xiāo)售不暢，收入不高，離職也屬正常。所以經(jīng)銷(xiāo)商公司首先要從人員管理、財務(wù)管理等方面簡(jiǎn)化人事關(guān)系。讓員工把主要精力放在市場(chǎng)銷(xiāo)量上，不要因為內部管理的問(wèn)題影響和諧。
另外家族式多頭混亂管理的問(wèn)題要是比較嚴重，還會(huì )影響經(jīng)銷(xiāo)商公司的口碑，導致引進(jìn)人才難。新進(jìn)員工也會(huì )因為不完善的制度而會(huì )早早離開(kāi)這家公司。
粗放考核抹殺銷(xiāo)售激情
現在還有老板搞粗放型的考核機制，例如代理知名品牌洗化產(chǎn)品的資深經(jīng)銷(xiāo)商，所有產(chǎn)品按回款提點(diǎn)激勵，或者簡(jiǎn)單的一些提成點(diǎn)上的上下浮動(dòng)調整。甚至對經(jīng)銷(xiāo)的新品也不做科學(xué)規范，一刀切，經(jīng)驗主義做決策。
這樣做簡(jiǎn)單了老板，禍害了市場(chǎng)、也禍害了團隊。對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)當然希望什么好銷(xiāo)售，銷(xiāo)售什么，新產(chǎn)品的粗放考核鋪市一般都會(huì )失敗，因為沒(méi)有讓業(yè)務(wù)人員對新品產(chǎn)生激情。沒(méi)有利益的捆綁。人們習慣做簡(jiǎn)單的事，要想要團隊做負責的事，那就請拿出好的激勵來(lái)。
科學(xué)的薪資制度是維持團隊激情的一個(gè)定心丸，粗放式的提成制度，讓團隊在銷(xiāo)售差異不大的市場(chǎng)，感受不到收入的差距，也感受不到壓力，有了競爭和對比，才會(huì )變得更主動(dòng)。因此，對于新品的操作，可以從“基本薪資+提成”模式轉化為任務(wù)量制度，細分為達成任務(wù)工資、市場(chǎng)表現工資、超額獎勵工資等，讓做得好的和不用心的出現明顯工資差異，這樣業(yè)務(wù)人員會(huì )努力拿到他可以拿到的其他薪資。例如市場(chǎng)表現中的鋪市率工資、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)工資、生動(dòng)化陳列工資，這樣算起來(lái)也會(huì )很可觀(guān)。會(huì )推動(dòng)他們細心完成新品上市前的基礎工作。同時(shí)，給予必要的保險福利制度，有了基本的保障，業(yè)務(wù)人員的心才能定下來(lái)，才能面對更高的市場(chǎng)要求。對于剛上市的新品為了鋪市，那就專(zhuān)項激勵“鋪市率”獎。高激勵，但要細化時(shí)間，時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)，一般最多3個(gè)月。過(guò)了3個(gè)月他們就沒(méi)有高激勵，反而加大考核力度。3個(gè)月內基本的鋪市沒(méi)完成的，同樣也要進(jìn)行考核，獎懲分明。新品推廣和發(fā)展原則上以多獎少罰為主。多激勵。
總之，要讓有能力的人員，在新品上賺到更多的收入，更愿意銷(xiāo)售新品，經(jīng)銷(xiāo)商公司的新品經(jīng)銷(xiāo)才會(huì )提高成功率，銷(xiāo)售盤(pán)子才能做大，要不，新上的項目不是被競爭對手打敗，而是被自己的內部人員掐死腹中的。
內部激勵留人有道
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員被競品企業(yè)挖走，無(wú)非就是競品給予了更高的薪水，或者給了更高的職位，或者是實(shí)實(shí)在在的希望。人往高處走，水往低處流，對于業(yè)務(wù)人員的去留，一定程度上就是公司架構設置問(wèn)題。試想一下，如果有好的效益、好的收入，好的晉升路徑，甚至是入股分紅。他們會(huì )走嗎?所以經(jīng)銷(xiāo)商要設置一些晉升門(mén)檻，給有能力的人搭個(gè)好臺子，滿(mǎn)足優(yōu)秀人員的發(fā)展需求，同時(shí)也能留住人才創(chuàng )造更大的價(jià)值。
離職單干的員工一般都是能力最強的，渠道上有了良好的客戶(hù)資源和客情關(guān)系，加之多次給老板進(jìn)諫求發(fā)展無(wú)果，甚至有的老板多次有負核心員工，最終導致其單干。如果企業(yè)有合適的入股分紅機制，讓骨干有“打工老板化”的感覺(jué)，企業(yè)效益好年底還能分紅，既獲得了企業(yè)的歸屬感，又提高了其工作積極性。團隊核心人員穩定，企業(yè)發(fā)展就能地盤(pán)有保證。企業(yè)發(fā)展上平臺，核心力量是基礎。
專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事
經(jīng)銷(xiāo)商用人，突破發(fā)展瓶頸的問(wèn)題，那就要敢于重用專(zhuān)業(yè)的人。例如聘任經(jīng)銷(xiāo)商操盤(pán)手，有些經(jīng)銷(xiāo)商公司老板深感管理難度，人員較多，市場(chǎng)標準難度較高，精力有限，但又要適應市場(chǎng)節奏，就高薪聘請業(yè)內口碑較好的職業(yè)經(jīng)理人來(lái)為其操盤(pán)，突破發(fā)展的瓶頸，自己只把控財務(wù)關(guān)，和職業(yè)經(jīng)理人形成良好的優(yōu)勢互補。國內現在的規模上億的經(jīng)銷(xiāo)商公司基本上都有職業(yè)操盤(pán)手來(lái)完成升級，他們通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的制度管理和市場(chǎng)推進(jìn)。
一般職業(yè)操盤(pán)手的薪資不低，有些企業(yè)出現的問(wèn)題基本上也沒(méi)那么嚴重，暫時(shí)承受不起用操盤(pán)手的資本，也可以利用挖一些人品較好、實(shí)戰經(jīng)驗豐富的廠(chǎng)家業(yè)務(wù)經(jīng)理加盟輔佐自己來(lái)完成新一輪的升級，例如有不少業(yè)內做得很好的經(jīng)銷(xiāo)商公司聘請廠(chǎng)家業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)做市場(chǎng)部，做標準化，為企業(yè)提高效益也培養了更為專(zhuān)業(yè)的人才，整體提高了經(jīng)銷(xiāo)商公司的綜合素質(zhì)。
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