商務(wù)談判的技巧和禮儀

　　在談判桌上，總有一些說(shuō)服的方法與技巧，下面yjbys小編為大家準備了關(guān)于商務(wù)談判的技巧和禮儀，歡迎閱讀。

　　總原則：把握說(shuō)服的方向

　　談判的方向與原則是談判雙方的起點(diǎn)，但有時(shí)候，隨著(zhù)談判進(jìn)程深入，談判偏離方向，從而導致談判偏離了雙方的初衷，最終也難以達到雙方的要求。

　　作者親身經(jīng)歷過(guò)一次談判，雙方在銷(xiāo)售扣點(diǎn)方面相持不下，對方要求25點(diǎn)，我們努力爭取22點(diǎn)，別小看這三個(gè)點(diǎn)的區別，換算成銷(xiāo)售額，如果是10億元的銷(xiāo)售額，就是3000萬(wàn)，所以，雙方在點(diǎn)位上互不相讓?zhuān)�談判也陷入了無(wú)法進(jìn)行的局面。

　　經(jīng)過(guò)深入思考，賣(mài)場(chǎng)執意堅持25點(diǎn)，這個(gè)是為什么呢?因為按照采購對產(chǎn)品銷(xiāo)售的預料，他能夠完成向該品類(lèi)收取費用的任務(wù)，說(shuō)白了，采購認為，按照25點(diǎn)乘以他預計的銷(xiāo)售，能夠完成今年收取費用的任務(wù)。

　　我方執意堅持22點(diǎn)，目的是要求費用降低，如果費用在可以承受范圍之內，就不會(huì )再點(diǎn)位上刻意要求。

　　其實(shí)，賣(mài)場(chǎng)要的不是點(diǎn)位，而是費用數額。了解了賣(mài)場(chǎng)這個(gè)真實(shí)的需求之后，我方從費用方面著(zhù)手，告知賣(mài)場(chǎng)，如果我能夠按期支付你所需要的費用金額數量，不在點(diǎn)位上就沒(méi)有那么的執意要求了。最終，雙方達成了費用交納協(xié)議，點(diǎn)位就那么重要了，也就不存在讓步了。

　　從這個(gè)里面，可以看出，我們在談判的時(shí)候，往往由于雙方的堅持，導致談判破裂，但是仔細想想，發(fā)現雙方都偏離了初衷需求。

　　說(shuō)服技巧與方法

　　第一種：圖像化，數字化

　　每次去開(kāi)發(fā)重點(diǎn)渠道系統客戶(hù)，我都會(huì )實(shí)現做好一個(gè)公司宣傳ppt，這個(gè)有什么好處呢?

　　1、可以將公司的實(shí)力圖表化，圖像化，將公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)做成圖標更清楚，更清晰，將公司的生產(chǎn)制造實(shí)力用照片表現出來(lái)，比口頭表達出來(lái)更令人信服。

　　2、可以利用第三方的數據及其言論來(lái)襯托公司的強勁實(shí)力，比如，在家用電器行業(yè)，你可以不認識我的公司，但是，你一定知道中怡康數據，雙方都認可，也就方便談判，說(shuō)服他人。

　　現在買(mǎi)樓花也是屬于將產(chǎn)品圖像化，實(shí)物化，使得買(mǎi)房的人并沒(méi)有看到自己房子，但是通過(guò)沙盤(pán)模型與樣板間，已經(jīng)相信售樓小姐所說(shuō)的話(huà)。

　　第二種：從對方角度來(lái)說(shuō)話(huà)

　　站在對方的角度來(lái)說(shuō)話(huà)，這個(gè)說(shuō)起來(lái)容易，但是做起來(lái)很難。

　　我們發(fā)表任何觀(guān)點(diǎn)，任何言論，都是基于自己的思考與實(shí)際，倘若讓你從談判方的角度來(lái)講話(huà)，確實(shí)有些強人所難。

　　比如賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，賣(mài)場(chǎng)采購通常會(huì )將暢銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格降下來(lái)吸引顧客，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)代表這個(gè)時(shí)候也會(huì )去阻止賣(mài)場(chǎng)降價(jià)，雙方又是一番唇槍舌劍。

　　廠(chǎng)家說(shuō)，你這樣做，會(huì )亂價(jià)格，引起其它客戶(hù)不滿(mǎn)，公司也會(huì )處罰我。采購說(shuō)：那我不管，價(jià)格不統一那種產(chǎn)品都有，別人能搞定，你搞不定，是你自己的問(wèn)題。結果雙方不歡而散。

　　其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)可以從采購角度來(lái)思考問(wèn)題，比如他為什么講價(jià)，無(wú)非想吸引客流，增加銷(xiāo)售，其實(shí)要想達到這個(gè)目的，降價(jià)并不是唯一的方法，可以采用贈品，抽獎、促銷(xiāo)活動(dòng)的方式來(lái)代替。你可以說(shuō)：其實(shí)不一定非要降價(jià)才能吸引人流，還有很多辦法幫你提高銷(xiāo)售，這個(gè)時(shí)候，采購也會(huì )給予配合。

　　第三種：包裝談判議題

　　包裝談判議題，談判桌上不是講是非，而是講利害。講是非，就是講對錯，一般人都難以接受。講利害，大部分人都會(huì )洗耳恭聽(tīng)。

　　你說(shuō)：王經(jīng)理，您這個(gè)觀(guān)點(diǎn)不對，你這里是錯的，你要讓步。王經(jīng)理一聽(tīng)，肯定惱火，面子沒(méi)有地方放，談判想持續下去很難。你可以包裝一下議題，王經(jīng)理，你看這樣行不行，我讓這一步，您讓這一步，大家都有利可圖。

　　與別人談判，一定要讓對方覺(jué)得他贏(yíng)了，因為，他覺(jué)得贏(yíng)了，才會(huì )跟你簽字。你也不要得意洋洋，因為在對方眼里，他覺(jué)得你讓步了，他贏(yíng)了。

　　第四種：回顧與總結

　　在談判中，回顧與總結必不可少，因為，談判的時(shí)候，許多語(yǔ)言是有模糊地帶的，雙方可能就這些模糊地帶理解的并不一致，所以，你要在談判的時(shí)候，適時(shí)回顧總結，并且得到對方確認，也方便談判繼續。

　　在一次談判中，作者與對方，達到中午十二點(diǎn)時(shí)，雙方已經(jīng)很口渴，饑腸轆轆，看到這個(gè)情況，我適時(shí)總結了一下，將早上談判的成果做一一表述，其中有很多對方認為不可，但是大方向沒(méi)有錯誤，最終也達成了協(xié)議，也達到了我個(gè)人的預期。

　　談判中的說(shuō)服的方法與技巧，在實(shí)際運用中，一定注意時(shí)間的把握，不是死板硬套這些方法與技巧，一定在合適的場(chǎng)所做合適的事情，才能達到預期的效果。

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