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銷(xiāo)售內訓
忽視企業(yè)銷(xiāo)售內訓的誤區
這種現象在中小企業(yè)、尤其是私營(yíng)企業(yè)非常普遍。具體表現為以下幾種情況：
企業(yè)在招聘時(shí)，要求銷(xiāo)售人員在本行業(yè)已經(jīng)有很多經(jīng)驗。最好是帶著(zhù)正在洽談的項目過(guò)來(lái)，一上班就能為公司創(chuàng )造凈利，企業(yè)覺(jué)得這樣就不再需要企業(yè)銷(xiāo)售內訓了，節省了費用。“只要馬兒跑，不給馬兒喂草”。殊不知，即使熟練工也需要企業(yè)銷(xiāo)售內訓，因為產(chǎn)品服務(wù)發(fā)生了變化、工作環(huán)境發(fā)生了變化、公司文化也不同。熟練工更需要通過(guò)內訓來(lái)“充電”。如果長(cháng)期得不到補充，不免身心倦怠。碰到競爭對手挖你的墻腳，就會(huì )連你的項目和“能人”一鍋端走。
企業(yè)老板有顧慮：銷(xiāo)售人員的流動(dòng)性很大，我花錢(qián)培訓他，過(guò)兩天他跳槽走了，我豈不是吃了大虧，還是不要企業(yè)銷(xiāo)售內訓了。這樣就陷入了“先有雞，還是先有蛋”的悖論。這樣的企業(yè)不會(huì )有大的發(fā)展。至于如何降低為人做嫁衣的風(fēng)險，可以從如何甄選最值得企業(yè)銷(xiāo)售內訓的員工、如何安排最需要企業(yè)銷(xiāo)售內訓的內容等方面進(jìn)行控制。
企業(yè)老板事無(wú)巨細，沒(méi)有時(shí)間考慮員工的銷(xiāo)售內訓問(wèn)題。銷(xiāo)售員沒(méi)有得到正規的企業(yè)銷(xiāo)售內訓，在巨大的銷(xiāo)售指標壓力下，自我“發(fā)展”，“八仙過(guò)海，各顯神通”。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”;有的靠賄賂官僚，以勢壓人。雖然短期有些成效，但對企業(yè)的發(fā)展十分不利。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”，往往自以為是，不學(xué)無(wú)術(shù)。一旦關(guān)系、環(huán)境、資源、競爭出現變化，就難以適應。企業(yè)的業(yè)績(jì)上不去，領(lǐng)導才開(kāi)始著(zhù)急，但面臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時(shí)候就騎虎難下了：留著(zhù)吧，是雞肋;開(kāi)除吧，投鼠忌器，怕丟掉客戶(hù)。那么，對于銷(xiāo)售員，怎樣的企業(yè)銷(xiāo)售內訓才最為有效呢?
銷(xiāo)售員分級
一般企業(yè)招聘進(jìn)來(lái)的銷(xiāo)售員水平參差不齊，有的經(jīng)驗豐富，有的初出茅廬。他們以特定比例混合時(shí)也許最能滿(mǎn)足企業(yè)的需要。另外對于不同的產(chǎn)品、服務(wù)和方案，以及不同的銷(xiāo)售模式，對銷(xiāo)售員的素質(zhì)要求會(huì )大不相同，企業(yè)銷(xiāo)售內訓的要求和重點(diǎn)也不一樣。我們將銷(xiāo)售員的能力水平大致分為三級：
第一級：銷(xiāo)售人員剛跨出校門(mén)或剛進(jìn)公司，對公司的貢獻是負值。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間學(xué)習，才開(kāi)始產(chǎn)生正效益。
第二級：產(chǎn)品型銷(xiāo)售
特征：關(guān)注的方向是產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)。對價(jià)格較為敏感，被動(dòng)式銷(xiāo)售，接觸的往往是客戶(hù)的下層執行者，常常有突發(fā)事件或意外之喜。
適合的銷(xiāo)售模式：效率型。銷(xiāo)售標準化、低價(jià)值的簡(jiǎn)單產(chǎn)品和服務(wù)。銷(xiāo)售周期短，以量取勝，需要大量接觸客戶(hù)，成交率低，銷(xiāo)售工作的附加值低。
適合的行業(yè)及客戶(hù)類(lèi)型：保險、餐飲、快速消費品零售等�？蛻�(hù)大量且分散。
企業(yè)銷(xiāo)售內訓的重點(diǎn)：心理素質(zhì)，產(chǎn)品和服務(wù)的知識，標準化銷(xiāo)售流程(SOP： Standard Operation Process，即細節固化)及制度。強調面對拒絕與挫折，永遠保持自信和積極進(jìn)取的心態(tài)。目的是把人訓練成能放下臉面、舉止適度的高效率機器。
第三級：方案型銷(xiāo)售
特征：關(guān)注的方向是客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，展示的重點(diǎn)是成套的系統。對成本較為敏感，對客戶(hù)的需求積極回應。接觸的往往是客戶(hù)的中層經(jīng)理，能及時(shí)明智地利用資源，穩定地完成任務(wù)。
適合的銷(xiāo)售模式：顧問(wèn)型。銷(xiāo)售一定標準化程度的、價(jià)值較高的復雜組合產(chǎn)品和服務(wù)。銷(xiāo)售周期較長(cháng)，成交率一般。銷(xiāo)售工作的附加值中等。
適合的行業(yè)及客戶(hù)類(lèi)型：高科技產(chǎn)品、工業(yè)品、奢侈消費品等�？蛻�(hù)比較集中。
企業(yè)銷(xiāo)售培訓的重點(diǎn)：團隊合作、客戶(hù)服務(wù)意識、質(zhì)量意識、成本意識。強調專(zhuān)業(yè)性，溝通技巧，有效應對客戶(hù)需求，消除客戶(hù)異議。
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