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惠普商學(xué)院探索企業(yè)領(lǐng)導力提升之道
引導語(yǔ)：本文通過(guò)將惠普公司內部多年經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中積累的管理經(jīng)驗進(jìn)行總結，并加工、設計成適用于中國企業(yè)的管理培訓課程，介紹給國內企業(yè)的中高層管理者，幫助其在業(yè)務(wù)管理過(guò)程中不僅有強大的理論基礎支持，更從惠普公司的實(shí)踐經(jīng)驗中索取成功借鑒，為其企業(yè)提供高質(zhì)量的管理及戰略服務(wù)。
一、組織級MBA：
領(lǐng)導力智慧升級
惠普商學(xué)院在中國市場(chǎng)服務(wù)11年，一直秉承“在中國，為中國”，在分享惠普之道的同時(shí)，始終堅持創(chuàng )新，努力與中國客戶(hù)共同成長(cháng)。在這個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)不斷給我們提出很多中國大環(huán)境下，企業(yè)快速增長(cháng)過(guò)程遇到的各種困惑和挑戰，在人才方面也不惜重金去培養管理干部，但共性的問(wèn)題是，大量的企業(yè)管理人員在完成了常規的MBA學(xué)習后，卻很難遷移到組織環(huán)境中。如何能夠使個(gè)人學(xué)習與組織提升更好結合，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中有明顯產(chǎn)出呢?惠普商學(xué)院提出的組織級MBA，如圖2所示，是以志同(sharedvalue)、道合(aligned strategy),行契(convergedbehavior)為基本單元，目的在于回應企業(yè)在轉型變革過(guò)程中面對的三個(gè)關(guān)鍵挑戰：第一，如何通過(guò)各層級的管理者建立深入人心的企業(yè)文化和共同價(jià)值觀(guān);第二，如何規劃企業(yè)戰略以及與其統一的各業(yè)務(wù)條線(xiàn)的業(yè)務(wù)戰略和支撐部門(mén)的支持策略;第三，如何形成一套運營(yíng)管理和執行的工具方法。它們既是一個(gè)統一的整體，又可能在不同企業(yè)中呈現出不同的側重。
二、銷(xiāo)售之道：
成就卓越銷(xiāo)售領(lǐng)導力
惠普的銷(xiāo)售體系囊括了B2B，B2C，渠道、網(wǎng)絡(luò )等各種方式，滿(mǎn)足5 大產(chǎn)品集團、年銷(xiāo)售1270億美金的銷(xiāo)售任務(wù)，實(shí)現自創(chuàng )業(yè)至今每個(gè)季度都贏(yíng)利，是龐大、豐富、有效的銷(xiāo)售體系，這么復雜的體系背后到底是怎樣運營(yíng)呢?
很多客戶(hù)都把銷(xiāo)售體系作為自己的核心業(yè)務(wù)體系，是管理中的重中之重，隨著(zhù)業(yè)務(wù)擴張、業(yè)務(wù)復雜度快速提高，人員規模和管理層級都對管理者原有的經(jīng)驗、直覺(jué)、精力、體力提出了嚴峻的挑戰，對惠普商學(xué)院提出了新的需求。學(xué)院選出其中B2B 模式的銷(xiāo)售管理實(shí)踐，結合其他全球頂尖實(shí)踐，組織中國區和亞太區的高級管理人員，共同研發(fā)了“銷(xiāo)售策略制定”“銷(xiāo)售目標與業(yè)績(jì)管理”“銷(xiāo)售運營(yíng)管理體系”等全新課程，目的正是如何應對如何解決這樣的挑戰。如圖3所示�；萜珍N(xiāo)售之道的獨特之處體現在以下四個(gè)方面。
三、企業(yè)大學(xué)咨詢(xún)：
企業(yè)學(xué)習的最高形式
惠普企業(yè)大學(xué)解決方案，如圖4所示，所運用的企業(yè)大學(xué)管理框架是以企業(yè)崗位的能力素質(zhì)模型為基礎，以業(yè)務(wù)績(jì)效為目標，通過(guò)關(guān)鍵差距分析確認培養重點(diǎn)，目標群體和最適合的培養模式;通過(guò)嚴謹的設計管理流程使培訓達到最佳的效果，并采用多種信息化手段使培訓管理自動(dòng)化，將培訓過(guò)程共享化，隨時(shí)隨地提供培訓，最有效的使用企業(yè)資源。
目前惠普商學(xué)院已經(jīng)為國內多家公司提供過(guò)企業(yè)大學(xué)方面的培訓及管理咨詢(xún)服務(wù)，覆蓋包括金融，電信，制造，服裝等行業(yè)的很多客戶(hù)。企業(yè)大學(xué)作為企業(yè)學(xué)習的最高形式，能為企業(yè)帶來(lái)更高層次的價(jià)值，它不僅在于提升了組織學(xué)習能力，使企業(yè)具備了持續引領(lǐng)創(chuàng )新的能力;同時(shí)進(jìn)行系統的知識管理，培養了關(guān)鍵人才，提升了企業(yè)核心競爭力;塑造并傳播了企業(yè)文化，完善了企業(yè)生態(tài)建設。
四、案例分析
1、領(lǐng)導力人才培養體系搭建項目
某中國家電制造業(yè)為主的大型綜合性企業(yè)集團，集團在國內建有15 個(gè)生產(chǎn)基地，輻射華南、華東、華中、西南、華北五大區域;在越南、白俄羅斯、埃及、巴西、阿根廷、印度等6 個(gè)國家建有生產(chǎn)基地。主要家電產(chǎn)品有空調、冰箱、洗衣機、微波爐等產(chǎn)品。擁有中國最完整的空調產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機產(chǎn)業(yè)鏈;在全球設有60多個(gè)海外分支機構，產(chǎn)品遠銷(xiāo)200多個(gè)國家和地區。
如此龐大的企業(yè)面臨人才培養的巨大挑戰，因此企業(yè)提出未來(lái)發(fā)展規劃的“333戰略”：要用3年左右時(shí)間做好產(chǎn)品、夯實(shí)基礎、鞏固體質(zhì)、進(jìn)一步提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量;用3年左右時(shí)間從中國家電行業(yè)三強中脫穎而出，成為行業(yè)領(lǐng)導者;用3年左右時(shí)間在世界家電行業(yè)中占有一席之地，實(shí)現全球經(jīng)營(yíng)。
我們發(fā)現這家企業(yè)的管理人員培養難以支撐公司的戰略規劃，主要表現在：第一、過(guò)去管理人員訓練比較零散，以實(shí)戰為主，缺乏系統性的知識、技能訓練，干部能力標準參差不齊;第二、大事業(yè)部與小事業(yè)部在培養資源投放上差距較大;第三、現有培訓課程及訓練方式難以滿(mǎn)足未來(lái)戰略及組織發(fā)展要求。
中國惠普大學(xué)給出的解決方案是：第一，構建領(lǐng)導力學(xué)習體系規劃的格局標準;第二，現狀評估和差距分析;第三，領(lǐng)導力學(xué)習體系規劃，包括領(lǐng)導力人才培養的指導思想、總體原則、實(shí)現目標、工作步驟、管控方式、學(xué)習手段等;第四，梳理后備經(jīng)理，現任中層經(jīng)理，總監及后備，總經(jīng)理及后備6個(gè)層級的學(xué)習體系。
2、營(yíng)銷(xiāo)總監銷(xiāo)售領(lǐng)導力提升項目
這是一家國際知名互聯(lián)網(wǎng)公司“營(yíng)銷(xiāo)總監銷(xiāo)售領(lǐng)導力提升項目”，是為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監量身定做的培養項目。本培訓項目由業(yè)務(wù)部門(mén)發(fā)起，人力資源部負責實(shí)施，項目得到了公司5 個(gè)事業(yè)部CEO(包括門(mén)戶(hù)、視頻、汽車(chē)、焦點(diǎn)和暢游)的特別關(guān)注和支持;經(jīng)過(guò)訪(fǎng)談?wù){研、學(xué)員篩選，最后從80 個(gè)目標學(xué)員中挑選出28 人參加此培訓項目。
客戶(hù)為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售領(lǐng)導力提升項目?第一、互聯(lián)網(wǎng)廣告營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展已進(jìn)入規�；俺墒炱�，總體市場(chǎng)格局基本確立，但總體增長(cháng)速度減慢，競爭日趨激烈;第二、營(yíng)銷(xiāo)人才流動(dòng)快，昔日靠營(yíng)銷(xiāo)明星、超級能人的做法已不足以支撐未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展，需要從組織層面打造銷(xiāo)售領(lǐng)導力;第三、該公司歷經(jīng)了15 年的高速發(fā)展，各事業(yè)部及事業(yè)部?jì)炔扛鳡I(yíng)銷(xiāo)團隊間管理迥異，沒(méi)有形成統一規范的營(yíng)銷(xiāo)管理體系;第四、迫切需要借鑒科學(xué)、系統的成熟營(yíng)銷(xiāo)體系、方法優(yōu)化或改變在快速成長(cháng)期通過(guò)經(jīng)驗積累摸索而建立的營(yíng)銷(xiāo)體系(營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)管理、團隊構建)。
根據客戶(hù)面臨的挑戰，中國惠普大學(xué)提供了一系列解決方案：其一是幫助該公司HR在80位候選學(xué)員中，結合基本理念、行為訪(fǎng)談等進(jìn)行學(xué)員挑選，選出最適合的學(xué)員參與培訓;其二是課程模塊，采用了“惠普銷(xiāo)售之道”中的惠普銷(xiāo)售管理框架+目標管理+銷(xiāo)售管道管理+ 銷(xiāo)售團隊高效管理;其三是行動(dòng)學(xué)習，學(xué)員將所學(xué)的內容通過(guò)課后作業(yè)應用到各自的工作實(shí)踐中，講師對學(xué)員作業(yè)進(jìn)行審閱，并通過(guò)學(xué)習輔導，給予反饋意見(jiàn)，促進(jìn)學(xué)員進(jìn)一步深入理解學(xué)習工具，提高內化應用的能力;其四是全部課程結束后，學(xué)員根據惠普大學(xué)的指導方針完成“2014業(yè)務(wù)計劃”的制定，惠普輔導講師對每位學(xué)員的業(yè)務(wù)計劃進(jìn)行針對性的一對一輔導;其五是組織惠普參觀(guān)、跨界學(xué)習。
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