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向客戶(hù)體驗服務(wù)商轉型
在以渠道為王的年代，制造商為了獲得經(jīng)銷(xiāo)商青睞，一般采用賒欠形式籠絡(luò )經(jīng)銷(xiāo)商，這類(lèi)似于代理制。這是經(jīng)銷(xiāo)商最為開(kāi)心的年代，經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)信用額度獲得制造商產(chǎn)品的支持，大大降低了資金壓力。20世紀80年代至90年代初期，這個(gè)模式最為盛行，因為那個(gè)年代經(jīng)銷(xiāo)商都還缺乏必要的實(shí)力。
由代理制向經(jīng)銷(xiāo)制的變革，是經(jīng)銷(xiāo)商的第一次渠道變革。這個(gè)年代，他們必須與制造商現金現貨，并以此方式向下級分銷(xiāo)商進(jìn)行商品覆蓋。這次不但對經(jīng)銷(xiāo)商提出了資金實(shí)力的要求，更帶來(lái)了經(jīng)銷(xiāo)商渠道運營(yíng)能力的快速提高。
第二次渠道變革，源自終端為王的年代，終端的強勢崛起讓經(jīng)銷(xiāo)商面臨著(zhù)又一次全新的變革。渠道運營(yíng)中心由渠道上游向終端轉移，經(jīng)銷(xiāo)商快速由原來(lái)的渠道覆蓋角色向終端服務(wù)角色轉型，如由經(jīng)銷(xiāo)商轉變?yōu)槲锪魃�，由�?jīng)銷(xiāo)商轉變?yōu)榉⻊?wù)商。原有經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)類(lèi)型也發(fā)生了本質(zhì)變化，由分銷(xiāo)業(yè)務(wù)為主導向直營(yíng)與分銷(xiāo)結合轉變，甚至隨著(zhù)渠道扁平的加劇，分銷(xiāo)業(yè)務(wù)基本被直營(yíng)業(yè)務(wù)全面替代。
以上兩次渠道變革，并沒(méi)有讓經(jīng)銷(xiāo)商就此消失，而是讓他們的使命發(fā)生了質(zhì)的變化�；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，渠道的變革會(huì )更加深刻，因為互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的變化不僅是渠道類(lèi)型的革新，更是思維方式的革新。但是這不會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商消失，反而會(huì )成就一批全新思維方式的經(jīng)銷(xiāo)商群體，傳統經(jīng)銷(xiāo)商如果不能適應這個(gè)變化，他們毫無(wú)疑問(wèn)將被淘汰。
非互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商運營(yíng)的重心是渠道和終端，因為傳統渠道和終端是消費者接觸商品的唯一場(chǎng)所�；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代，一切都發(fā)生了變化，消費者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以隨時(shí)隨地接觸商品，甚至是體驗商品�；ヂ�(lián)網(wǎng)的誕生，意味著(zhù)內容為王的時(shí)代到來(lái)，客戶(hù)中心得到充分放大，渠道或終端中心漸漸弱化。這是一切互聯(lián)網(wǎng)思維的根源，而這也是對傳統經(jīng)銷(xiāo)商思維轉變最大的挑戰。
一旦能夠從骨子里理解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)中心，傳統經(jīng)銷(xiāo)商的轉型也將隨之而來(lái)，那便是向客戶(hù)體驗服務(wù)商轉型。這個(gè)轉型首先是從思維方式開(kāi)始，即客戶(hù)中心的客戶(hù)服務(wù)意識，然后是經(jīng)營(yíng)方式的轉型。
客戶(hù)服務(wù)意識建立，有兩個(gè)核心：產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值，并由此形成品牌價(jià)值�；ヂ�(lián)網(wǎng)帶來(lái)的信息扁平，客戶(hù)對商品的選擇會(huì )更加本質(zhì)化，更加關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值。所以如何站在客戶(hù)體驗的角度，讓客戶(hù)真正獲得產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值，是傳統經(jīng)銷(xiāo)商需要發(fā)生的第一個(gè)轉變。
經(jīng)營(yíng)方式轉型的關(guān)鍵在于如何抓住營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵碎片，并讓碎片系統化。由于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)的去中心化趨勢，客戶(hù)也被碎片化了。當客戶(hù)呈現碎片化分布的時(shí)候，對其進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)，要求我們對關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)碎片的閱讀能力極高，并能放棄那些細枝末節的營(yíng)銷(xiāo)碎片，這是傳統經(jīng)銷(xiāo)商轉型中的一個(gè)挑戰，不然運營(yíng)的方向會(huì )發(fā)生偏差。
最終如何落地呢?碎片系統化是轉型落地的戰術(shù)層面的核心。當我們抓住了關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)碎片的時(shí)候，我們是否能夠讓這些細小的碎片更加系統化，成為真正的核心能力。如果我們將微營(yíng)銷(xiāo)作為關(guān)鍵碎片，我們是否可以將其系統化運營(yíng)呢?黃太吉的階段性成功，并非是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功，而是互聯(lián)網(wǎng)思維下的碎片營(yíng)銷(xiāo)的成功，這對于很多傳統經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)啟發(fā)。
最后想說(shuō)的是，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，并非我們一定要成為電商，電商只是渠道的類(lèi)型之一。更重要的是我們要深刻理解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)內容為王的時(shí)代，是一個(gè)以客戶(hù)為中心的時(shí)代，是一個(gè)碎片營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，要適應這樣的時(shí)代，傳統經(jīng)銷(xiāo)商面臨新的轉型――向客戶(hù)體驗服務(wù)商轉型。
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