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銀行基金營(yíng)銷(xiāo)技巧
你知道銀行基金營(yíng)銷(xiāo)技巧嗎?你對銀行基金營(yíng)銷(xiāo)技巧了解嗎?下面是yjbys小編為大家帶來(lái)的銀行基金營(yíng)銷(xiāo)技巧的知識，歡迎閱讀。
一、不要主動(dòng)承擔客戶(hù)投資失利的責任。
乍一看到，這個(gè)命題，很多朋友第一反應就是怎么可能，對客戶(hù)的資產(chǎn)損失唯可避之不及，怎么會(huì )再攬到自己身上。但是我們工作中確實(shí)還有這樣的客戶(hù)經(jīng)理，而且不在少數，在客戶(hù)發(fā)生資產(chǎn)損失的時(shí)候，主動(dòng)承擔責任。這樣做的動(dòng)機很簡(jiǎn)單，希望通過(guò)這樣的主動(dòng)承認，讓客戶(hù)認為你是你個(gè)負責任的客戶(hù)經(jīng)理;并不是說(shuō)，賠錢(qián)了你就不認帳了。
所以在近年股市出現市場(chǎng)下跌的時(shí)候，很多客戶(hù)來(lái)銀行抱怨“你看基金跌了怎么這么多?”、“你看從你這里買(mǎi)的基金賠了30%”了……等等這樣的話(huà)。而一部分沒(méi)有經(jīng)驗的客戶(hù)經(jīng)理，一聽(tīng)這個(gè)習慣性的說(shuō)“對不起，對不起”。殊不知，對不起這三個(gè)字在說(shuō)出的那一瞬間，客戶(hù)情緒已經(jīng)發(fā)生了變化。
在進(jìn)入你大堂之前，持有基金縮水，他可能認為“市場(chǎng)不好”、“基金公司運作不好”、“運氣不好”等等等，但是當你說(shuō)出“對不起”后，對于客戶(hù)的心理暗示是，你對不起他。在客戶(hù)心理上，所有的緣由根結到你身上——原來(lái)是你讓我賠錢(qián)了。因此，在這里強調，不要輕易的把客戶(hù)的投資失利攬到自己身上，而是客觀(guān)的先期了解情況，傾聽(tīng)客戶(hù)的抱怨的后續內容�；蛟S客戶(hù)僅僅是想尋找一個(gè)宣泄的環(huán)境而非真的要興師問(wèn)罪，這時(shí)候你就別“不打自招”了，況且很可能不是你的責任。
正確的建議做法：先靜下心繼續讓客戶(hù)說(shuō)完，不要著(zhù)急插話(huà);之后表達理解的態(tài)度，并表示愿意與客戶(hù)一起來(lái)分析一下虧損的主要原因，是時(shí)點(diǎn)把握不好、基金表現不好，還是配置出了問(wèn)題，有這樣一個(gè)過(guò)程下來(lái)，勝過(guò)你主動(dòng)承擔責任。
二、對于權益類(lèi)基金產(chǎn)品或者理財產(chǎn)品，不要只報喜不報憂(yōu)。
很多客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常會(huì )給客戶(hù)打電話(huà)，“今天我們的基金掙了多少多少錢(qián)”，“今天基金分了多少多少紅”等等，而對于基金虧損卻害怕與客戶(hù)通話(huà)。作為風(fēng)險類(lèi)的產(chǎn)品，我們一定要報喜亦要報憂(yōu)。只要堅持憂(yōu)喜兼報，你會(huì )發(fā)現在報憂(yōu)得時(shí)候會(huì )出現患難見(jiàn)真情的感覺(jué)。而且，能夠讓客戶(hù)感覺(jué)，賠錢(qián)了不是不管我了，比勇于承擔損失責任務(wù)實(shí)多了。這樣還能夠杜絕，掙錢(qián)客戶(hù)經(jīng)理給客戶(hù)打電話(huà)，賠錢(qián)客戶(hù)打電話(huà)給客戶(hù)經(jīng)理的不良狀態(tài)。
三、不要對客戶(hù)隱瞞風(fēng)險。
對于無(wú)論是高端客戶(hù)還是低端客戶(hù)都不要刻意的隱瞞這個(gè)產(chǎn)品的風(fēng)險。隱瞞風(fēng)險給自己以后的工作無(wú)異于埋下一個(gè)隨時(shí)可以爆炸的危險品。在我接觸過(guò)的客戶(hù)經(jīng)理中經(jīng)常在流傳著(zhù)某某客戶(hù)經(jīng)理把保險產(chǎn)品當成儲蓄推薦給客戶(hù)，結果客戶(hù)知道真相之后很多魯莽的舉動(dòng)。這樣的例子可能在各行都有一定的風(fēng)險教育案例，請大家警示。筆者在香港曾經(jīng)見(jiàn)到過(guò)，花旗銀行的中環(huán)網(wǎng)點(diǎn)，一名老太用各式白布標語(yǔ)圍住銀行，在網(wǎng)點(diǎn)前面靜坐。天天如此，不知道銀行在這樣的環(huán)境下怎樣開(kāi)展業(yè)務(wù)。
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