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房產(chǎn)經(jīng)紀人快速成交技巧
房產(chǎn)經(jīng)紀人想要快速成交，其實(shí)就是一個(gè)催的過(guò)程，催單要掌握技巧，這樣才可以增加業(yè)務(wù)成交機率，下面我們介紹幾種催單技巧。
非此即彼成交法
這是常用的、非常受歡迎的方法。“不是A，就是B”。記住!給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì )迷惑不解�？梢赃@樣問(wèn)：“您看是定98平的呢還是108平的?
富蘭克林成交法
這種方法適用于善于思考的人，如：“李先生，在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì )拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來(lái)，分析得失……�，F在看來(lái)，除了你覺(jué)得該樓房目前配套稍微比XX差一點(diǎn)外，其余的都是頂級樓房所具有的，您還猶豫什么?”
“人質(zhì)”策略成交法
客戶(hù)看上一套單位，因為價(jià)格差一點(diǎn)點(diǎn)，要求我們去給開(kāi)發(fā)商談，其實(shí)是可以成交的，但告訴客戶(hù)先交一點(diǎn)誠意金這樣勝率會(huì )大一點(diǎn)，客戶(hù)交了誠意金后，第二天告訴他開(kāi)發(fā)商已同意這個(gè)價(jià)誠意金已轉定金了，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)想悔都悔不了了，但這個(gè)方法前提是一定要確定客戶(hù)是要定的，只是想爭取點(diǎn)小恩小惠，以達到心理平衡。在銷(xiāo)售中，盡量說(shuō)服客戶(hù)交定金，先交5000元房號保留金也行。這樣，客戶(hù)反悔的機會(huì )就沒(méi)有了。
單刀直入法
當您和客戶(hù)僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶(hù)型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價(jià)格和檔次是一樣的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到最優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多96折。實(shí)在你不滿(mǎn)意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續下去，因為壓力是雙方的。
決不退讓一寸成交法
房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規則和內涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶(hù)上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓?zhuān)俗專(zhuān)驳眉傺b去請示，因為只有這樣，客戶(hù)才覺(jué)得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶(hù)反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。
家庭策略成交法
有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒(méi)有用心。你一定要觀(guān)察出誰(shuí)出錢(qián)?他買(mǎi)房的目的?是為兒女，還是為老娘?那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權的人。
蜜月成交法
是指在一方(男方或女方)猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰略聯(lián)盟”，對年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎?你們在一起真和諧、完美。你們結婚幾年了?三年呀?像還在度密月。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢?只有***這樣的樓房才會(huì )陪襯你們的愛(ài)情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話(huà)是很肉麻，但是記住!人在受到稱(chēng)贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態(tài)。
應招女郎策略成交法
這實(shí)際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠給客戶(hù)帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應招女郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢(qián)，因為那時(shí)它最有價(jià)值，客戶(hù)也就認了。
“本項目有16個(gè)大賣(mài)點(diǎn)，不光在智能、環(huán)境、戶(hù)型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區，而且它最引人之處在于它的純粹。東西方園林藝術(shù)融合的設計師，體現的是純粹的歐洲風(fēng)格。所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿(mǎn)詩(shī)意的深層意境。所有學(xué)英語(yǔ)的人，誰(shuí)不喜歡這樣的社區?誰(shuí)會(huì )有這樣的勢力建造出獨一元二的生態(tài)社區?這是身份地位的象征，誰(shuí)不期待，誰(shuí)不沖動(dòng)?
退讓成交法
當客戶(hù)快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運用這種方法。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)只有責任：付款了承諾物業(yè)管理費公約�？蛻�(hù)的著(zhù)眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式等。退讓成交法需要銷(xiāo)售經(jīng)理和領(lǐng)導的配合。如：“您今天要付5萬(wàn)元定金的話(huà)，我同領(lǐng)導商量把留給別人的那套128平米的讓給你”;“您馬上能定下來(lái)的話(huà)可以按上期推廣價(jià)賣(mài)給您”。有得有失嘛，客戶(hù)在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì )樂(lè )意接受。
恐懼成交法
這是一種用來(lái)創(chuàng )造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶(hù)最管用。
推銷(xiāo)之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細節，解答客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，等客戶(hù)心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng )造緊迫感不三種方法：
(a)項目熱銷(xiāo)，不趕緊定，就要失去這種權力
(b)某一經(jīng)典戶(hù)型快銷(xiāo)售完了
(c)價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。
記住!任何時(shí)候都要強調項目熱銷(xiāo)。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶(hù)統一約到某一時(shí)段去看房。只要有客戶(hù)簽定金，其余的客戶(hù)就會(huì )感到有壓力。
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