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2025年國際商務(wù)單證員考試訓練模擬題及答案（通用6套）
單證員是指在對外貿易結算業(yè)務(wù)中，買(mǎi)賣(mài)雙方憑借在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中應用的單據、證書(shū)來(lái)處理貨物的交付、運輸、保險、商檢、結匯等工作的人員。下面是小編為大家整理的國際商務(wù)單證員考試訓練模擬題，歡迎大家參考學(xué)習。
國際商務(wù)單證員考試訓練模擬題及答案 1
一、單項選擇題
1.某外貿公司對外以CFR報價(jià)，如果該公司先將貨物交到貨運站或使用滾裝或集裝箱運輸時(shí)，應采用( C )為宜。
A、FCA
B、CIP
C、CPT
D、DDP
2.合同中如果未注明商品重量是按毛重還是按凈重計算時(shí)，則習慣上應按(B )計算。
A、毛重
B、凈重
C、以毛作凈
D、公量
3.海運提單日期應理解為( C )。
A、貨物開(kāi)始裝船的日期
B、貨物裝船過(guò)程中任何一天
C、貨物裝船完畢的日期
D、簽訂運輸合同的日期
4.按照《2010年通則》的規定，以FOBST貿易術(shù)語(yǔ)變形方式成交，買(mǎi)賣(mài)雙方風(fēng)險的劃分界限是( A )。
A、裝運港船上
B、貨交承運人
C、目的港船上
D、裝運港碼頭
5.對于大批量交易的散裝貨，因較難掌握商品的.數量，通常在合同中規定( B )。
A、品質(zhì)公差條款
B、溢短裝運條款
C、門(mén)到門(mén)條款
D、倉至倉條款
6.根據《2010年通則》的解釋?zhuān)铝行g(shù)語(yǔ)中，賣(mài)方不負責辦理出口手續及支付相關(guān)費用的是( D )。
A、FAS
B、FCA
C、FOB
D、EXW
7.匯票的抬頭人是指( A )。
A、匯票的受款人
B、匯票的受票人
C、匯票的付款人
D、匯票的出票人
8.若合同或信用證沒(méi)有規定投保加成率，賣(mài)方可按國際保險市場(chǎng)慣例，在CIF總值的基礎上( A )投保。
A、加一成
B、加兩成
C、加三成
D、加四成
9.在國際鐵路聯(lián)運中，只有( D )才可用來(lái)結匯。
A、裝貨單
B、鐵路運單正本
C、收貨單
D、鐵路運單副本
10.我國出口商以每箱100美元CIF紐約的價(jià)格出口某貨物100箱，合同允許5%的數量增減。如果我方實(shí)際交貨 105箱，則我方應收貨款為( B )。
A、10,000美元
B、10,500美元
C、9,500美元
D、雙方再協(xié)議
國際商務(wù)單證員考試訓練模擬題及答案 2
1、不屬于支付卡的是（D）。
A信用卡B記賬卡C借記卡D ATM卡
2、制定電子商務(wù)網(wǎng)站推廣，需要考慮的網(wǎng)絡(luò )媒體是（D）。
A媒體型的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站B電子商務(wù)網(wǎng)站C行業(yè)網(wǎng)站
D以上三者都需要考慮，關(guān)鍵是用戶(hù)群的有效性
3、不屬于電子商務(wù)應用的是（C）。
A電子商店B電子交易所C網(wǎng)上聊天D電子招投標
4、SET協(xié)議又稱(chēng)為（A）。
A安全電子交易協(xié)議B安全套接層協(xié)議
C信息傳輸安全協(xié)議D網(wǎng)上購物協(xié)議
5、將工廠(chǎng)生產(chǎn)的商品運到物流中心、廠(chǎng)內或其它工廠(chǎng)的倉庫入庫這一部分屬于生產(chǎn)企業(yè)物流的（A）部分。
A廠(chǎng)內物流B采購物流C退貨物流D廢棄物與回收物流
6、以下（A）是企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的中心環(huán)節。
A企業(yè)生產(chǎn)物流B企業(yè)采購物流C企業(yè)銷(xiāo)售物流D企業(yè)退貨物流
7、（D）是對電子商務(wù)犯罪的.約束，它是利用國家機器，通過(guò)安全立法，體現與犯罪斗爭的國家意志。
A硬件安全立法B軟件安全立法C電子商務(wù)系統運行安全立法
D電子商務(wù)安全立法
8、關(guān)于對阿里巴巴與淘寶網(wǎng)兩類(lèi)網(wǎng)站的共同點(diǎn)表述不正確的是（B）。
A都為會(huì )員提供注冊、發(fā)布商品信息的服務(wù)B交易雙方都是個(gè)人
C都為會(huì )員提供后臺管理平臺D網(wǎng)站為交易各方提供信用評估機制
9、下列（A）是電子商務(wù)物流的基礎。
A信息化B自動(dòng)化C智能化D柔性化
10、我國最早推出網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行是（C）。
A中國銀行B建設銀行C招商銀行D工商銀行
11、以下（A）不屬于網(wǎng)上商店訂單處理流程的關(guān)鍵因素。
A價(jià)格因素B時(shí)間因素C成本因素D供貨準確性因素
12、從系統構成來(lái)看，網(wǎng)絡(luò )銀行系統涉及的技術(shù)不包括（C）。
A客戶(hù)端技術(shù)B防火墻技術(shù)C數據庫技術(shù)D后臺業(yè)務(wù)處理技術(shù)
13、在網(wǎng)絡(luò )商品中介交易中，由買(mǎi)賣(mài)雙方直接完成的是（A）。
A信息傳遞B送貨C結算D簽訂合同
14、交易虛擬化指的是貿易活動(dòng)無(wú)需當面進(jìn)行，均通過(guò)（B）完成。
A媒體B互聯(lián)網(wǎng)C計算機D電子工具
15、信息的安全級別不包括（A）。
A一般級別B絕密級C機密級D秘密級
16、電子商務(wù)網(wǎng)站軟件建設的核心是（D）。
A客戶(hù)定位B盈利模式C物流配送D內容設計
17、ERP是指（D）。
A客戶(hù)關(guān)系管理B人力資源管理C供應鏈管理D企業(yè)資源規劃
國際商務(wù)單證員考試訓練模擬題及答案 3
一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）
1．世界在統一協(xié)調中前進(jìn)，人類(lèi)在統一協(xié)調中（ D ）。
A．談判 B．競爭
C．沖突 D．發(fā)展
2．商務(wù)談判的目的是（ A ）。
A．經(jīng)濟利益 B．社會(huì )效益
C．環(huán)境選擇 D．人類(lèi)發(fā)展
3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ B）。
A．直接原因
C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因
4.按照參加商務(wù)談判的人數規模劃分，可以分為個(gè)體談判和（ C ）。
A．多對多談判
C．集體談判 B．小組談判 D．群組談判
5．技術(shù)性能的規定相當于技術(shù)商品的（C ）
A．內在要求 B．外在表現
C．質(zhì)量要求 D．核心價(jià)值
6．遇到不合理要求，一般要（ A ）
A．極力抵制 B．極力滿(mǎn)足
C．適當抵制 D．適當滿(mǎn)足
7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。
A．體現 B．博弈
C．對比 D．轉化
8．改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎是客觀(guān)地（ B ）。
A．評價(jià)他人 B．自我評價(jià)
C．評價(jià)對手 D．評價(jià)環(huán)境
9．互利屬于經(jīng)濟活動(dòng)中的（ B ）。
A．制裁手段 B．道德要求
C．法律規定 D．個(gè)人權益
10．談判情報是控制談判過(guò)程的（ B ）。
A．步驟 B．手段
C．元素 D．籌碼
11.自愿原則是商務(wù)談判的( A )
A．前提 B．結果
C．保障 D．基礎
12.長(cháng)期以來(lái)許多談判人員采用的談判指導思想是( B )
A．雙贏(yíng)合作 B．非贏(yíng)即輸
C．迷惑對方 D．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )
A．求同存異 B．公平競爭
C．誠實(shí)守信 D．競爭協(xié)作
14.在商務(wù)談判中應用最為普遍、效果最為顯著(zhù)的方法是( C )
A．價(jià)格讓步戰術(shù) B．報價(jià)差別戰術(shù)
C．抬價(jià)壓價(jià)戰術(shù) D．報價(jià)起點(diǎn)戰術(shù)
15.許多談判者在談判前會(huì )自己測算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間,也會(huì )向對方通報這個(gè)( B )
A．最佳時(shí)間 B．最后期限
C．規定時(shí)間 D．重要時(shí)刻
1．談判是一門(mén)高超的（ D ）。
A．手段 B．科學(xué)
C．技巧 D．藝術(shù)
2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟（ A ）。
A．效益 B．效率
C．效果 D．效用
3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（ B ）。
A．態(tài)度 B．禮儀
C．分歧 D．結果
4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）
A．信件談判 B．傳真談判
C．書(shū)面談判 D．網(wǎng)絡(luò )談判
5．技術(shù)開(kāi)發(fā)費用包括（ C ）
A．接待考察費 B．人員培訓費
C．技術(shù)人員工資 D．咨詢(xún)服務(wù)費
6．極端要求是在談判中對方難以答復的，甚至難以（ A ）
A．妥協(xié) B．認同
C．提出 D．溝通
7.激發(fā)成交的動(dòng)機必須貫徹的原則是針對、結合與（ A ）
A．強化 B．連接
C．遞進(jìn) D．轉移
8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（ B ）
A．結構化概念 B．非邏輯概念
C．邏輯概念 D．非結構化概念
9．獲得最大經(jīng)濟利益是人們在經(jīng)濟活動(dòng)中的（ B ）
A．經(jīng)營(yíng)成果 B．追求目標
C．財務(wù)狀況 D．財務(wù)決策
10．談判情報是談判雙方相互溝通的（B ）
A．障礙 B．紐帶
C．基礎 D．描繪
11.尼爾倫伯格把談判稱(chēng)為( B )
A．合作的利他主義 B．合作的利己主義
C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義
12.互惠觀(guān)念談判的第一步是( B )
A．構建滿(mǎn)足各方需要的方案 B．了解雙方需要
C．談判高效協(xié)議達成或中止 D．維護自己談判立場(chǎng)
13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問(wèn)題上,屬于( D )
A．留有余地 B．拋磚引玉
C．開(kāi)誠布公 D．聲東擊西
14.讓步戰術(shù)的基本規則是( D )
A．不做承諾 B．因人而異
C．幅度不大 D．以小還大
15.當談判時(shí)間無(wú)法由己方選擇時(shí),要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準備與( A )
A．物質(zhì)準備 B．精神準備
C．生理準備 D．物資準備
1．談判是人類(lèi)交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。
A．自然現象 B．經(jīng)濟現象
C．軍事現象 D．社會(huì )現象
2．商務(wù)談判的談判核心是（ A ）。
A．價(jià)格 B．質(zhì)量
C．成本 D．產(chǎn)品
3．軟式談判的特征是把談判對手視為（ B ）
A．親人
C．同事 B．朋友 D．上帝
4.商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和（ C ）
A．孤立島談判
C．中立地點(diǎn)談判 B．境外談判 D．境內談判
5．“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險共擔，是一種（ C ）
A．彈性計價(jià)法 B．固定計價(jià)法
C．變動(dòng)計價(jià)法 D．柔性計價(jià)法
6．問(wèn)題是表達思想的窗口，提問(wèn)能發(fā)現對方的（ A ）
A．需要與要求 B．欲望與愿望
C．思維與智慧 D．目標與條件
7.商務(wù)談判成功的標志之一是談判協(xié)議的（ A ）
A．簽署 B．界定
C．執行 D．協(xié)商
8．反應力、感覺(jué)、行為方式在很大程度上取決于人的（B ）
A．感情 B．素質(zhì)
C．態(tài)度 D．觀(guān)點(diǎn)
9．平等是互惠互利的基本（ B ）。
A．保障 B．前提
C．要求 D．假設
10．談判信息情報是制定談判計劃與戰略的`（ B ）
A．紐帶 B．依據
C．手段 D．內容
11.如果算盤(pán)打過(guò)對方的臨界點(diǎn),對方不一定認可,甚至由此( D )
A．撕毀協(xié)議 B．推遲談判
C．拒簽合同 D．退出談判
12.非贏(yíng)即輸觀(guān)念談判的第一步是( C )
A．維護自己立場(chǎng) B．剝奪對方所得
C．明確自己立場(chǎng) D．談判艱難協(xié)議達成或破裂
13.處于被動(dòng)地位時(shí)談判的基本功是( D )
A．先入為主 B．讓對方多講
C．迂回談判 D．忍耐
14.讓步戰術(shù)中最重要的內容是( B )
A．時(shí)間讓步 B．價(jià)格讓步
C．成本讓步 D．質(zhì)量讓步
15.談判時(shí)的座位次序,是一個(gè)比較突出、敏感的( B )
A．榮譽(yù)問(wèn)題 B．界域問(wèn)題
C．身份問(wèn)題 D．地位問(wèn)題
二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）
16．談判議題的順序安排包括（ ）
A．先易后難 B．縱向談判
C．先難后易 D．橫向談判
E．混合型
17.依照條件假設的內容，可以把條件假設分為三類(lèi)，他們是（ ）
A．對主觀(guān)意向的假設 B．對具體情況的假設
C．對客觀(guān)存在的假設 D．對對方的假設 E．對己方的假設
18．在大型項目談判中，主談?dòng)挚煞譃椋?）
A．營(yíng)銷(xiāo)主談 B．服務(wù)主談
C．技術(shù)主談 D．商務(wù)主談
E．銷(xiāo)售主談
19.談判組織負責人對談判組織的管理包括（ ）
A．授權與負責 B．協(xié)調與控制
C．調換與撤換 D．選撥、培養和激勵
E．協(xié)調雙方人員之間的談判關(guān)系
20. 談判開(kāi)局氣氛的形式有（ ）
A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛
C．自然輕松的氣氛 D．友好合作的氣氛
E．積極進(jìn)取的氣氛
國際商務(wù)單證員考試訓練模擬題及答案 4
一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個(gè)備選項中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫(xiě)在題后的括號內。錯選、多選或未選均無(wú)分。
1．國際商務(wù)談判與一般貿易談判的共性體現在（ ）
A．較強的政策性 B．以?xún)r(jià)格為核心
C．談判內容廣泛 D．影響因素復雜
2．商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（ ）
A．20～45歲 B．25～55歲
C．30～55歲 D．40～60歲
3．在任何歐洲國家都只用于萬(wàn)圣節和葬禮，而不宜送人的花是（ ）
A．荷花 B．菊花
C．玫瑰花 D．茉莉花
4．套期保值者根據現貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉的做法叫（ ）
A．賣(mài)期保值 B．買(mǎi)期保值
C．掉期交易 D．期權交易
5．雙方談判人員適當互贈禮品的做法是（ ）
A．求助 B．賄賂
C．為了理解 D．潤滑策略
6．在談判的交鋒過(guò)程中，成功的談判者花在聽(tīng)上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（ ）
A．30%以下 B．30%～40%
C．40%～50% D．50%以上
7．無(wú)論穿什么，都不會(huì )把手放到口袋里，因為這樣做會(huì )被認為是粗魯的。具有這種行為習慣的是（ ）
A．德國人 B．美國人
C．韓國人 D．日本人
8．在國際商務(wù)談判中，認為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（ ）
A．美國 B．英國
C．法國 D．意大利
9．商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（ ）
A．沖突 B．攻擊
C．合作 D．辯論
10．從法律學(xué)角度來(lái)講，其結果是終局性的是（ ）
A．協(xié)商 B．調解
C．仲裁 D．訴訟
11．在一支談判隊伍中，負責對交易標的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（ ）
A．技術(shù)人員 B．法律人員
C．商務(wù)人員 D．談判領(lǐng)導人
12．若我方在談判中實(shí)力較強，可采取的外匯風(fēng)險防范方法是（ ）
A．硬貨幣計價(jià)法 B．對等易貨貿易法
C．約定貨幣保值條款 D．匯率風(fēng)險分攤條款
13．“對這個(gè)問(wèn)題，我雖沒(méi)有調查過(guò)，但曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)�！边@種答復談判對手的技巧是（ ）
A．避正答偏 B．答非所問(wèn)
C．以問(wèn)代答 D．推卸責任
14．在國際商務(wù)談判中，往往會(huì )不斷地點(diǎn)頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風(fēng)格的是（ ）
A．美國人 B．韓國人
C．日本人 D．俄羅斯人
15．認為在談判雙方對立立場(chǎng)的背后，存在著(zhù)某種共同性利益和沖突性利益的是（ ）
A．立場(chǎng)型談判法 B．原則型談判法
C．讓步型談判法 D．利益型談判法
16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”(或“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證后才生效嗎”）這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類(lèi)型屬于（ ）
A．澄清式發(fā)問(wèn) B．強調式發(fā)問(wèn)
C．借助式發(fā)問(wèn) D．探索式發(fā)問(wèn)
17．下列文化中時(shí)間觀(guān)念最強的是（ ）
A．中東文化 B．中國文化
C．北美文化 D．拉丁美洲文化
18．在國際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。這種報價(jià)是（ ）
A．西歐式報價(jià) B．東歐式報價(jià)
C．北歐式報價(jià) D．日本式報價(jià)
19．在商務(wù)談判中，一方對其所接觸的對象的反應傾向稱(chēng)為（ ）
A．認識 B．情感
C．意向 D．印象
20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想象談判全過(guò)程的是（ ）
A．戲劇式模擬 B．沙龍式模擬
C．體驗式模擬 D．啟發(fā)式模擬
21.遞盤(pán)的發(fā)出者通常是（ ）
A．賣(mài)方 B．買(mǎi)方
C．競爭對手 D．客戶(hù)
22.下列屬于非人員風(fēng)險的是（ ）
A．利率風(fēng)險 B．價(jià)格風(fēng)險
C．政治風(fēng)險 D．技術(shù)風(fēng)險
23.把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭執的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，這種方式是（ ）
A．縱向式談判 B．橫向式談判
C．分析式談判 D．迂回式談判
二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個(gè)備選項中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫(xiě)在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無(wú)分。
21．談判中涉及商務(wù)方面的知識有（ ）
A．交貨 B．支付條件 C．技術(shù)規定
D．價(jià)格 E．法律約束力
22．遲疑的談判對手的心理特征有（ ）
A．非常固執 B．容易激動(dòng) C．不信任對方
D．極端討厭被說(shuō)服 E．不讓對方看透自己
23．談判雙方交鋒中的技巧有（ ）
A．多聽(tīng)少說(shuō) B．有問(wèn)必答 C．巧提問(wèn)題
D．使用條件問(wèn)句 E．避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義
24．打破談判中僵局的做法有（ ）
A．改期再談 B．采取橫向式的談判 C．采取縱向式的談判
D．改變談判環(huán)境與氣氛 E．更換談判人員或者由領(lǐng)導出面調解
25．談判準備工作的內容主要包括（ ）
A．分析談判環(huán)境 B．收集談判信息 C．選擇目標和對象
D．制訂談判方案 E．模擬談判
26.PRAM談判模式的內容應包括（ ）
A．制定談判計劃 B．建立關(guān)系 C．達成協(xié)議
D．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持 E．違約處理
27.市場(chǎng)信息所用的語(yǔ)言有（ ）
A．自然語(yǔ)言 B．人工語(yǔ)言
C．法律語(yǔ)言 D．文學(xué)語(yǔ)言 E．軍事語(yǔ)言
三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26．原則型談判法
27．利率風(fēng)險
28．封閉式發(fā)問(wèn)
29．權力型對手
30. 發(fā)盤(pán)
31. 商業(yè)信譽(yù)
四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．簡(jiǎn)述談判的入題技巧。
31．簡(jiǎn)述影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。
32．迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？
33．簡(jiǎn)述談判目標的層次性。
34．簡(jiǎn)述美國商人的談判風(fēng)格。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．試分析談判方案的主要內容。
36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。
六、案例分析題(本大題共1小題，12分)
37．背景材料：
中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進(jìn)口了一套價(jià)值100萬(wàn)歐元的`機械設備(以歐元計價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設備按人民幣計價(jià)為1000萬(wàn)元。2008年6月，當該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1︰1l。這意味著(zhù)，該公司現在需要為這套設備支付1100萬(wàn)元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬(wàn)元人民幣。
問(wèn)題：
(1)該建筑公司遇到了哪種市場(chǎng)風(fēng)險？該市場(chǎng)風(fēng)險又表現為哪三種形式？
(2)該公司消除該市場(chǎng)風(fēng)險的技術(shù)手段一般有哪三種？
(3)除了利用技術(shù)手段外，規避?chē)H商務(wù)合作中的風(fēng)險的措施還有哪些？
(4)中國企業(yè)從此案例中應吸取什么教訓？
答案：
一. 單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）
1.B 2.C 3.B 4.A 5.D 6.D 7.A 8.D 9.A 10.C 11.A 12.A
13.D 14.C 15.B 16.B 17.C 18.D 19.C 20.B 21.B 22.C 23.B
二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）
21.ABD 22.CDE 23.ACDE 24.ABDE 25.ABCDE 26.ABCB 27.AB
三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）
26原則型談判法要求談判雙方首先將對方作為與自已并肩合作的同事對待。
27利率風(fēng)險主要是指國際金融市場(chǎng)上由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險。 28封閉式發(fā)問(wèn)：封閉式發(fā)問(wèn)指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復（如“是”或“否”）的問(wèn)句。
29 權力型對手以取得成功為滿(mǎn)足，對權力與成功的期望很高，對友好關(guān)系的期望較低。
B．發(fā)盤(pán)又稱(chēng)發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以書(shū)面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達成協(xié)議，簽訂合同。
C．商業(yè)信譽(yù)是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠得高于一般利潤水平的能力而形成的一種價(jià)值。
四. 簡(jiǎn)答題 (每小題 6 分, 共 30 分)
30
入題技巧包括：
1）.迂回入題的方法
�。�1）從題外話(huà)入題
�。�2）從自謙入題
�。�3）從介紹己方談判人員入題
�。�4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財務(wù)狀況等入題
2）.先談一般原則，再談細節問(wèn)題
3）.從具體議題入手
31
所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：
�。�1） 群體成員的素質(zhì)
�。�2） 群體成員的結構
�。�3） 群體規范
�。�4） 群體的決策方式
�。�5） 群體內的人際關(guān)系
32
迫使對方讓步的策略：
24..利用競爭
25..軟硬兼施
26..最后通牒
33.
談判目標就是談判主題的具體化。談判的具體目標可分為四個(gè)層次：
1. 最高目標：也叫最優(yōu)期望目標，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最大程度。
2. 實(shí)際需求目標：是談判各方根據主客觀(guān)因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。
3. 可接受目標：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿(mǎn)足談判一方的部分需求，實(shí)現部分經(jīng)濟利益。最低接受目標：是指商務(wù)談判必須實(shí)現的目標，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標之間有著(zhù)必然的內在聯(lián)系。
34.
美國商人的談判風(fēng)格包括：
1.自信樂(lè )觀(guān)，開(kāi)朗幽默
2.直截了當，干脆利落
3.態(tài)度誠懇，就事論事
4.重視效率，速戰速決
5.具有極強的法律意識，律師在談判中扮演著(zhù)重要角色
6.喜歡全線(xiàn)推進(jìn)式的談判風(fēng)格
7.重視細節，講究包裝
五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )
35.
談判方案的主要內容
1）.確定談判目標
2）.規定談判期限
3）.擬定談判議程
具體包括：
�。�1）己方安排談判議程的優(yōu)勢分析
�。�2）談判議程的內容
�。�3）談判議題的順序安排
�。�4）通則議程與細則議程的內容
4）.安排談判人員
�。�1）根據談判目標和對象選擇合適的談判人員。
�。�2）堅持談判班子的構成原則，包括實(shí)力和進(jìn)度兩個(gè)方面。
�。�3）注重談判班子內部成員的分工與配合
5）.選擇談判地點(diǎn)
6）.談判現場(chǎng)的布置與安排
國際商務(wù)單證員考試訓練模擬題及答案 5
一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個(gè)選項中只有一個(gè)選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內。
1.電子郵件誕生并發(fā)展于( )
A.1972年 B.1974年 C.1975年 D.1973年
2.大眾媒體促銷(xiāo)過(guò)程的最重要特征是( )
A.銷(xiāo)售者是主動(dòng)的，而購買(mǎi)者是被動(dòng)的
B.銷(xiāo)售者是主動(dòng)的，而購買(mǎi)者是主動(dòng)的
C.銷(xiāo)售者是被動(dòng)的，而購買(mǎi)者是被動(dòng)的
D.銷(xiāo)售者是被動(dòng)的，而購買(mǎi)者是主動(dòng)的
3.客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施的核心是( )
A.客戶(hù)關(guān)系管理的業(yè)務(wù)流程
B.客戶(hù)關(guān)系管理的系統軟件支持
C.建立客戶(hù)中心
D.客戶(hù)關(guān)系管理的組織結構
4.目前最成功的中介行業(yè)是( )
A.信息訪(fǎng)問(wèn)服務(wù)商 B.金融中介
C.在線(xiàn)商品目錄 D.接入服務(wù)商
5.下面不屬于供應鏈應用模式的是( )
A.按庫存生產(chǎn)模式 B.連續補貨模式
C.按訂單生產(chǎn)模式 D.差異化生產(chǎn)模式
6.企業(yè)資源規劃未來(lái)的目標是提高( )
A.方便性 B.減低成本 C.靈活性 D.效益最大化
7.下列不屬于銷(xiāo)售激勵和傭金系統核心模塊的是( )
A.激勵設計 B.激勵處理 C.激勵分析 D.激勵組織
8.下面不屬于前臺的客戶(hù)關(guān)系管理應用的是( )
A.生產(chǎn)制造 B.訂單處理 C.產(chǎn)品配置 D.客戶(hù)服務(wù)
9.下面不屬于大量定制方案的是( )
A.電子郵件 B.電話(huà) C.專(zhuān)用軟件 D.網(wǎng)站
10.下面不屬于品牌要素的是( )
A.差異化 B.關(guān)聯(lián)性 C.認知價(jià)值 D.信譽(yù)
11.從調查的角度來(lái)看，WWW的最大缺點(diǎn)是( )
A.每個(gè)人都可以成為出版商
B.數據庫功能不好
C.安全問(wèn)題
D.保護知識產(chǎn)權困難
12.下面不屬于網(wǎng)絡(luò )調查中的二手資料市場(chǎng)調查的內容是( )
A.互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的人口統計特征 B.討論組信息
C.人口統計 D.商標調查
13.從網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)不是( )
A.溝通媒體 B.教育媒體
C.支持媒體 D.銷(xiāo)售媒體
14.著(zhù)名的ebay拍賣(mài)網(wǎng)站最常用的拍賣(mài)方式是計算機版的( )
A.荷蘭式拍賣(mài) B.維氏拍賣(mài)
C.英式拍賣(mài) D.開(kāi)放出價(jià)雙重拍賣(mài)
15.下面不屬于在線(xiàn)零售中零售經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的是( )
A.財務(wù)問(wèn)題 B.顧客服務(wù)質(zhì)量
C.各種零售POS系統 D.商品采購和存貨管理
16.下面哪項不屬于先付代幣結算機制的是( )
A.電子支票 B.電子現金
C.借記卡 D.存放電子貨幣的電子錢(qián)包
17.對完整性的安全威脅又稱(chēng)為( )
A.拒絕安全威脅 B.主動(dòng)搭線(xiàn)聽(tīng)
C.延遲安全威脅 D.信息失真威脅
18.版權保護的.對象不包括( )
A.文學(xué)和音樂(lè )作品 B.計算機密碼
C.戲曲和舞蹈作品 D.繪畫(huà)和雕刻作品
19.下面哪項不屬于電子商務(wù)軟件功能( )
A.商品目錄顯示 B.購物車(chē)
C.交易處理機制 D.WWW平臺選擇
20.電子數據交換的簡(jiǎn)稱(chēng)是( )
A.EFT B.EDI C.NET D.EC
二、多項選擇題(在每小題的五個(gè)備選答案中選出二個(gè)至五個(gè)正確答案，并將正確答案的序號填入題干的括號內。錯選、多選、漏選均不得分。每小題2分，共20分)
1.信息傳輸商包括( )
A.提供電話(huà)的遠程通信公司
B.提供同軸電纜的有線(xiàn)電視公司
C.提供移動(dòng)通信的無(wú)線(xiàn)通信公司
D.提供衛星網(wǎng)絡(luò )的無(wú)線(xiàn)通信公司
E.提供廣播衛星網(wǎng)絡(luò )的有線(xiàn)電視公司
2.所有電子商務(wù)應用和基礎設施的支柱是( )
A.公共政策
B.WWW
C.技術(shù)標準
D.INTERNET
E.密碼
3.網(wǎng)絡(luò )電話(huà)技術(shù)的應用有( )
A.在線(xiàn)購物
B.團隊工作軟件
C.交互式游戲
D.廉價(jià)長(cháng)途電話(huà)
E.在線(xiàn)顧客服務(wù)
4.互聯(lián)網(wǎng)接入方案包括( )
A.ATM B.ADSL C.ISDN D.T3 E.調制解調器
5.影響WWW服務(wù)器性能的因素包括( )
A.連接速度
B.服務(wù)器可處理用戶(hù)的數量
C.操作系統
D.應用語(yǔ)言
E.版權
6.主機托管的優(yōu)點(diǎn)有( )
A.成本低
B.24小時(shí)不間斷的技術(shù)支持
C.可靠的服務(wù)器
D.安全性最高
E.無(wú)須知識產(chǎn)權保護
7.內置的防止或減少客戶(hù)機安全威脅的機制有( )
A.數字證書(shū)
B.防病毒軟件
C.防火墻
D.操作系統控制
E.電子結算
8.傳統結算工具的不足有( )
A.不能實(shí)時(shí)結算
B.缺乏安全性
C.使用范圍太窄
D.缺乏合格性
E.退貨麻煩
9.消費者商業(yè)模式中消費者購買(mǎi)行為類(lèi)型包括( )
A.專(zhuān)門(mén)計劃購買(mǎi)
B.簡(jiǎn)單計劃購買(mǎi)
C.提醒者購買(mǎi)
D.沖動(dòng)者購買(mǎi)
E.分析者購買(mǎi)
10.在線(xiàn)零售成功的關(guān)鍵是( )
A.樹(shù)立品牌
B.減少庫存
C.正確定價(jià)
D.提高速度
E.大量定制營(yíng)銷(xiāo)
三、名詞解釋(每小題3分，共15分)
1.域名
2.電子商務(wù)
3.活動(dòng)內容
4.電子錢(qián)包
5.銷(xiāo)售鏈管理
國際商務(wù)單證員考試訓練模擬題及答案 6
1、（ D ）即實(shí)時(shí)生產(chǎn)系統。
[A]SCM [B]CRM [C]ERP [D]JIT
2、（ B ）是放置制作者或者公司信息的地方。
[A]頁(yè)頭 [B]頁(yè)腳 [C]導航欄 [D]第一屏
3、在（ D ）中，可以搶占詞條發(fā)布企業(yè)專(zhuān)家性指導信息。
[A]第三方電子商務(wù)交易平臺 [B]新聞組 [C]SNS [D]WIKI
4、超級鏈接標記符為（ A）。
[A] [B]
[C] [D]
5、（ B ）即公共交換電話(huà)網(wǎng)絡(luò )。
[A]Wi-Fi [B]PSTN [C]ADSL [D]ISP
6、電子采購合同從（B ）的角度，可分為網(wǎng)絡(luò )服務(wù)合同、軟件授權合同#、物流配送合同。
[A]訂立方式[B]標的物屬性[C]當事人性質(zhì)[D]當事人關(guān)系
7、新浪新聞網(wǎng)站屬于（ D ）。
[A]TCP [B]FAQs [C]ISP [D]ICP
8、（ A ）協(xié)議是收信的協(xié)議標準。
[A]POP [B]SMTP [C]SSL [D]IP
9、提高客戶(hù)忠誠度的方法包括（ ABCD ）。
[A]提升客戶(hù)交易滿(mǎn)意度 [B]通過(guò)積分獎勵為客戶(hù)提供特殊利益
[C]提高客戶(hù)的轉移成本 [D]建立不同類(lèi)型的客戶(hù)組織
10、下列屬于網(wǎng)絡(luò )操作系統的有（ AC ）。
[A]Windows [B]TCP/IP [C]NetWare [D]IPX/SPX
11、針對網(wǎng)絡(luò )消費者的（ C ），商品描述中應突出包裝物造型等字眼。
[A]求名心理 [B]求實(shí)心理 [C]求美心理 [D]隱秘性心理
12、（B ）代表了客戶(hù)在觀(guān)看完此網(wǎng)頁(yè)后就退出了該網(wǎng)站。
[A]熱門(mén)頁(yè)面 [B]訪(fǎng)問(wèn)出口 [C]瀏覽次數 [D]閱讀頁(yè)數
13、（ C）服務(wù)包括產(chǎn)品安裝和使用說(shuō)明、提供教育培訓、客戶(hù)跟蹤、客戶(hù)管理。
[A]售前 [B]售中 [C]售后 [D]網(wǎng)絡(luò )
14、標簽的（A ）屬性定義單元格內容水平對齊方式
[A]align [B]width [C]valign [D]bgcolor
15、獲得網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)反饋的方法有（ ABCD ）。
[A]定期采用調查表及問(wèn)卷 [B]為客戶(hù)創(chuàng )建在線(xiàn)社區
[C]向一組客戶(hù)分發(fā)產(chǎn)品 [D]為網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者提供免費的在線(xiàn)產(chǎn)品
16、顯示器分辨率為1024*768，頁(yè)面的顯示尺寸為（ D）。
[A]640*480 [B]800*600 [C]1024*768 [D]1007*600
17、數字證書(shū)中包含CA的（ B ）。
[A]私鑰 [B]公鑰[C]數字簽名 [D]標識名稱(chēng)
18、B2C電子商務(wù)的特點(diǎn)有（BD）。
[A]沒(méi)有自己的物流體系 [B]可以沒(méi)有實(shí)物商鋪
[C]個(gè)人網(wǎng)店平均壽命短 [D]支付或轉賬金額較低
19、信息（ C ）服務(wù)包括公共信息提供、行業(yè)信息提供服務(wù)。
[A]技術(shù) [B]交換 [C]咨詢(xún) [D]發(fā)布
20、動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)具有（ACD）等特征。
[A]以數據庫技術(shù)為基礎 [B]獨立存在于服務(wù)器
[C]可實(shí)現用戶(hù)注冊 [D]可實(shí)現用戶(hù)登錄
21、（ B ）市場(chǎng)，消費者關(guān)注的是產(chǎn)品令自己在圈子里不落伍。
[A]最低層次 [B]社交需求層次
[C]安全需求層次 [D]尊重需求層次 ABC D
22、網(wǎng)絡(luò )消費者的群體特點(diǎn)有（ ABC ）。
[A]注重自我[B]擅長(cháng)理性分析[C]有強烈的求知欲[D]充滿(mǎn)耐心
23、第三方物流的作用包括（ ACD）。
[A]減少庫存 [B]協(xié)同生產(chǎn) [C]降低成本 [D]提高效率
24、（ B）是依據某種準則對個(gè)體進(jìn)行分類(lèi)的一種多元統計分析方法。
[A]相關(guān)分析 [B]聚類(lèi)分析 [C]判別分析 [D]回歸分析
25、表格標記符包括（ BCD）。
[A]
[B]
[C][D]
26、與傳統營(yíng)銷(xiāo)方式相比，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)（ ABCD ）。
[A]決策更加便利、自主 [B]成本更低 [C]溝通更充分 [D]產(chǎn)生多媒體效果
27、判斷信息的（ D），主要標準是看其對網(wǎng)民是否具有用處。
[A]時(shí)效性 [B]權威性 [C]趣味性 [D]實(shí)用性
28、下列屬于B類(lèi)地址的是（ D）。
[A]23.34.23.1 [B]192.168.10.1
[C]193.141.15.163 [D]184.12.15.6
29、（ C）是差異化營(yíng)銷(xiāo)的基礎。
[A]心理特征 [B]購買(mǎi)動(dòng)機 [C]亞文化 [D]性格偏好
30、（ D ）屬于第三方支付平臺。
[A]搜狐 [B]京東 [C]一號店 [D]支付寶
31、網(wǎng)絡(luò )商品分類(lèi)原則包括（ ABCD ）。
[A]滿(mǎn)足商品分類(lèi)管理的要求 [B]能從本質(zhì)上區分商品
[C]保證分類(lèi)明確 [D]每一種商品只能有唯一的分類(lèi)類(lèi)別
32、（D）不屬于第三方物流的主要作用。
[A]減少庫存[B]提高企業(yè)競爭力[C]降低成本[D]零庫存
33、（ B ）可以進(jìn)行實(shí)時(shí)交談和互傳信息。
[A]EOS [B]IM [C]FAQ [D]ERP A PB C D
34、網(wǎng)站推廣測評指標包括（ ABC ）。
[A]曝光數 [B]點(diǎn)擊數[C]轉化率 [D]投放率
35、下列屬于網(wǎng)絡(luò )操作系統的是（ B ）。
[A]網(wǎng)絡(luò )適配器 [B]NetWare [C]IPX/SPX [D]網(wǎng)絡(luò )服務(wù)器
36、造成網(wǎng)絡(luò )訂單未支付的主觀(guān)原因包括（ BC ）。
[A]網(wǎng)站故障 [B]消費者不便做出購買(mǎi)決定
[C]消費者只想進(jìn)行網(wǎng)站體驗 [D]支付網(wǎng)關(guān)故障
37、（ C）>郵件開(kāi)信率 。
[A]郵件轉信率[B]郵件退信率[C]郵件送達率[D]引導點(diǎn)進(jìn)率
38、（A ）包括廠(chǎng)內搬運過(guò)程中所發(fā)生的`物流活動(dòng)。
[A]生產(chǎn)物流 [B]銷(xiāo)售物流 [C]供應物流 [D]廢棄物物流
39、PGP可以提供（ ABCD ）等服務(wù)。
[A]身份驗證 [B]保密性 [C]壓縮 [D]電子郵件兼容性
40、（ D）提供目錄瀏覽服務(wù)。
[A]CA服務(wù)器[B]安全服務(wù)器[C]注冊機構RA[D]LDAP服務(wù)器
41、處理客戶(hù)投訴接受階段要求（AC ）。
[A]明確告訴客戶(hù)等待時(shí)間 [B]不與客戶(hù)爭辯或一味尋找借口
[C]對事件全過(guò)程進(jìn)行仔細詢(xún)問(wèn) [D]徹底了解客戶(hù)投訴的問(wèn)題
42、企業(yè)內部協(xié)同主要包括（BCD ）。
[A]供應鏈協(xié)同 [B]業(yè)務(wù)指標協(xié)同 [C]業(yè)務(wù)目標協(xié)同 [D]資源約束協(xié)同
¨ A ¨B ¨C ¨D
43、按照撰寫(xiě)內容分類(lèi)，營(yíng)銷(xiāo)短文有（ AC ）。
[A]懸念式 [B]日志式 [C]恐嚇式 [D]新聞式
44、CA的主要功能包括（ BCD）.
[A]證書(shū)的下載 [B]證書(shū)的更新
[C]證書(shū)的查詢(xún) [D]證書(shū)的作廢
45、數字證書(shū)可用于（AD ）。
[A]安全電子郵件[B]網(wǎng)上繳費[C]網(wǎng)上炒股 [D]網(wǎng)上招標
46、頂級名稱(chēng)為（D ）的新聞組主要討論關(guān)于商業(yè)或與之相關(guān)的主題。
[A]rec [B]soc [C]misc [D]biz
47、網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)服務(wù)的內容包括（ABD ）。
[A]客戶(hù)注冊 [B]在線(xiàn)調查 [C]合同洽談 [D]網(wǎng)絡(luò )導購
48、SQL數據（ D ）語(yǔ)言用于安全管理，確定哪些用戶(hù)可以查看或修改數據庫中的數據。
[A]查詢(xún) [B]操縱 [C]定義 [D]控制
49、（ B ）是為網(wǎng)絡(luò )上下載的軟件提供憑證。
[A]密碼憑證 [B]軟件憑證 [C]個(gè)人憑證 [D]企業(yè)憑證
50、input標簽type屬性值可選（ABD ）。
[A]text [B]button [C]list [D]hidden
51、（ D）負責發(fā)布地域政策CA 。
[A]支付網(wǎng)關(guān)CA [B]持卡人CA [C]商戶(hù)CA [D]品牌CA
52、（ B ）是客戶(hù)金字塔中最底層的客戶(hù)。
[A]主要客戶(hù) [B]小客戶(hù) [C]關(guān)鍵客戶(hù) [D]普通客戶(hù)
53、網(wǎng)絡(luò )調研問(wèn)卷的設計原則有（ ACD ）。
[A]問(wèn)題和答案通俗易懂 [B]問(wèn)題具有誘導性
[C]問(wèn)題設置規范明確 [D]答案便于整理分析
54、ASP技術(shù)的特點(diǎn)是（ABCD）。
[A]使用普通文本編輯器編輯 [B]與瀏覽器無(wú)關(guān)
[C]無(wú)須compile編譯 [D]使用服務(wù)器端的腳本產(chǎn)生客戶(hù)端程序
55、（ A）屬于C2C電子商務(wù)模式。
[A]淘寶網(wǎng) [B]中國食品交易網(wǎng)[C]一號店 [D]蓋世汽車(chē)網(wǎng)
56、（ D）屬于虛擬商品電子商務(wù)模式。
[A]網(wǎng)絡(luò )購書(shū) [B]電子期刊[C]網(wǎng)絡(luò )電影 [D]域名服務(wù)
57、關(guān)系數據庫數據表中的一個(gè)數據項稱(chēng)為一個(gè)（ B ）。
[A]記錄 [B]字段 [C]數據項 [D]實(shí)體
58、許可E-mail營(yíng)銷(xiāo)主題設計原則包括（ ABC）。
[A]體現內容的精華 [B]體現發(fā)件人信息中無(wú)法包含的內容
[C]體現出品牌或產(chǎn)品信息 [D]盡可能簡(jiǎn)單
59、投標書(shū)的（A ）應對招標文件的商務(wù)條款、技術(shù)條款逐一填寫(xiě)響應。
[A]商務(wù)和技術(shù)偏離表 [B]格式文件 [C]資格文件 [D]產(chǎn)品配置
60、選擇供應商的基本準則有（ ABD ）。
[A]質(zhì)量 [B]成本[C]庫存 [D]服務(wù)
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