采購談判三要素分析

　　商品采購談判的核心是議價(jià)，也就是說(shuō)，零售店采購員與供貨商就商品價(jià)格及交易條件直接進(jìn)行談判。

　　從企業(yè)利益角度出發(fā)，供需雙方的談判心態(tài)是有所區別的：供貨商希望能以平常的售價(jià)(報價(jià)單上的標準)供應商品，而零售商則要求以折扣價(jià)格獲得高利潤率的商品。

　　零售商采購如何才能達到目的，的確需要采購員在談判中不斷總結經(jīng)驗，通常采購員需要著(zhù)重做好以下幾方面的工作。

　　(1)談判前充分準備

　　對供應商的資質(zhì)調查是必要的，供應商的一般情況不難了解，關(guān)鍵是要確定供應商是屬于哪一個(gè)級別的批發(fā)商。很多商品的代理有全國性、區域性及地方性之分，在談判前要設定兩個(gè)以上可商議的目標，一個(gè)是理想目標即單贏(yíng)，一個(gè)是合理目標即雙贏(yíng)。，。

　　(2)談判中突出重點(diǎn)

　�、偈紫纫�講禮貌，著(zhù)裝得體，遵守時(shí)間，提前5分鐘到達談判地點(diǎn)，要充滿(mǎn)自信心。

　�、谕ㄟ^(guò)提問(wèn)，從對方回答中獲得有用的信息，引導供貨商說(shuō)出你所需要的東西。

　�、壑鲃�(dòng)掌握談判的過(guò)程。

　�、軓娬{合作，談判的最終結果有四種：?jiǎn)乌A(yíng)、單輸、雙贏(yíng)、雙輸，而我們所倡導的是以信任、親善為理念，追求的是雙贏(yíng)效果，強調的是雙方合作。

　�、萃咨铺幚懋愖h，當供貨商過(guò)分強調理由或提出較為苛刻的條件時(shí)，可以先保持短時(shí)間的沉默，然后詢(xún)問(wèn)其原因，并試著(zhù)有理有據地提出反駁理由，明確表示對方的條件是不能接受的，并提出自己的確切標底，最后坦然告訴對方如果不能供貨，將會(huì )失去一定的市場(chǎng)份額。這樣一般會(huì )收到較為理想的效果。

　　(3)談判后要追蹤效果

　　商品采購談判結束，并非是商品采購工作的終結。

　　一個(gè)合格的零售商品采購員還要追蹤因商品采購所延伸的一些工作，通常包括了解并掌握商品是否與樣品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、產(chǎn)地等相符，是否完全履行了合同約定的條款，商品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后售貨員的反應如何，銷(xiāo)路是否暢通，是否符合市場(chǎng)的需要，商品質(zhì)量是否符合國家、行業(yè)及企業(yè)規定的標準，此外還要從六個(gè)方面對談判后的效果進(jìn)行追蹤：

　�、偕唐肥欠駶M(mǎn)足顧客的需求，顧客的滿(mǎn)意度如何。

　�、谏唐凡少徔偭�、商品結構、批量是否合適。

　�、凵唐焚|(zhì)量是否穩定，能否滿(mǎn)足顧客的需求。④商品貨源是否來(lái)自源頭。

　�、菔酆蠓�務(wù)是否良好、可靠，對投訴是否能做出迅速反應，索賠是否簡(jiǎn)便易行。

　�、藿回浭欠窦皶r(shí)，供貨量是否有彈性，交貨時(shí)間是否合適，能否保證購貨所需時(shí)間內的正常銷(xiāo)售，過(guò)早送貨會(huì )導致庫存積壓，過(guò)遲送貨則會(huì )出現缺貨。

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