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采購談判招數的誤區
在網(wǎng)上采購 論壇中看到 “采購談判技巧XX招送你!趕快接招”的文章，已經(jīng)不是第一次看到了，據說(shuō)是 從某家跨國超市傳出來(lái)的用于培訓采購員 的。
細看之，感到十分容易讓采購新手陷入誤區。因為采購談判沒(méi)什么太多竅門(mén)好學(xué)，一是盡可能掌握更多的供應方信息;二是十分依賴(lài)采購員個(gè)人的才干和意愿，而這個(gè)才干是基于對人的觀(guān)察了解及一語(yǔ)道破能力，所以是不可以傳授的。把一些表象皮毛拿來(lái)總結成XX招，其結果只能是誤人。今天應屆畢業(yè)生網(wǎng)為大家帶來(lái)一些相關(guān)的資料來(lái)幫助大家，希望對您有幫助！
且看這些招數的荒唐之處：
1、永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員 ，但需要說(shuō)他是你的合作者。
駁：一個(gè)不喜歡合作者的合作必然是一個(gè)貌合神離的合作，桌面下充滿(mǎn)了欺詐。如果你既沒(méi)有足夠的信息，又對別人面露不屑，最后倒霉的只能是自己。
2、要把銷(xiāo)售人員作爲我們的頭號敵人。
駁：很多時(shí)候采購員需要“頭號敵人”幫助才能解決緊急供貨等問(wèn)題。把銷(xiāo)售員 當頭號敵人，而又沒(méi)有能力掌控局面的采購員是最蠢的采購員。
3、永遠不要接受對方第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售人員乞求，這將爲我們提供一個(gè)更好的機會(huì )。
駁：用過(guò)一次就不再靈了。一次之后，對方報個(gè)高價(jià)，再萬(wàn)般乞求，除了能夠滿(mǎn)足采購員無(wú)恥的虛榮心，對企業(yè)一點(diǎn)好處都沒(méi)有。
4、隨時(shí)使用口號：你能做得更好!
駁：怎么看都像是銷(xiāo)售員的口號。采購員不是努力就能干好的，才干是天生的。
5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。
駁：銷(xiāo)售員可以隨時(shí)看你的信息狀況停止折扣。最低價(jià)本來(lái)就是相對的。不斷要求更多的采購員往往是對市場(chǎng)情況不了解才這么做，其行為讓銷(xiāo)售員立即明白你啥也不懂。
6、永遠把自己作爲某人的下級，而認爲銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。
駁：這招是銷(xiāo)售員常用的。采購員用這招只能讓銷(xiāo)售員認為你啥都決定不了，從此給你永遠報高價(jià)，然后等你的上級來(lái)還價(jià)。
7、當一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得批準，可以認爲他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
駁：如果這個(gè)銷(xiāo)售員真的去請示了上級才獲批準。新的要求將使他難以再向上級開(kāi)口，或者他的上級認為他不可靠，從此他將只能獲得較高價(jià)的授權，吃虧的還是采購。
8、聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。
駁：怕的就是沒(méi)有大智，卻裝出一副傻瓜相，給對方一個(gè)不騙你白不騙的感覺(jué)。
9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。
駁：讓步與否不是取決與對方，而是自我考量是否可以通過(guò)主動(dòng)在某方面讓步，獲得更有利于降低總成本的條件或者建立長(cháng)期關(guān)系。
10、記�。寒斠粋�(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì )準備一些條件給予的。
駁：關(guān)鍵不是注意對方要給你什么，而是你要什么才能最大限度降低總成本。否則很有可能是撿了芝麻，丟了西瓜。
11、記住銷(xiāo)售人員總會(huì )等待著(zhù)采購提要求。
駁：信息不充分才不明了銷(xiāo)售人員還有可讓步的地方。一旦采購提的要求不在點(diǎn)，反被銷(xiāo)售掌握了采購的底細：哦，又在詐我。
12、要求有回報的銷(xiāo)售人員通常更有計劃性，更了解情況。應花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道。
駁：無(wú)條件銷(xiāo)售人員往往把你引入一個(gè)低價(jià)，但不能保證服務(wù)或質(zhì)量的誤區。因為他自己可能也不清楚自己的產(chǎn)品，或者明知產(chǎn)品有缺陷，而不敢要求回報。
13、不要爲和銷(xiāo)售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。
駁：是不用抱歉，因為你從此將被騙。供應商永遠在信息上占有優(yōu)勢，想壞是壞不過(guò)供應商的。主動(dòng)玩壞孩子游戲，只能讓自己陷入被動(dòng)。
14、毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價(jià)，最好的流轉和付款條件。
駁：使用假結論的風(fēng)險在于你可能失去信用，從而失去最好的供應商。
15、不斷地重復反對意見(jiàn)，即使它們是荒謬的，你越多重復，銷(xiāo)售人員 就會(huì )更相信。
駁：讓別人相信你提出的都是實(shí)在的意見(jiàn)，而不是反復重復荒謬的反對意見(jiàn)，這只能讓別人假裝相信你，就像皇帝的新裝：自我暴露，卻感覺(jué)良好。
16、別忘記你在最後一輪談判中會(huì )獲得80%的條件。
駁：那是因為大多數爭取在“最后一輪”談判獲得80%條件的談判最后都沒(méi)有成為最后一輪，原因是供應商被嚇跑了，一切又要從頭開(kāi)始。
17、別忘記對每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。
駁：這是假定最有利條件是談出來(lái)的前提下需要做的，但最佳條件是要比出來(lái)的才更真實(shí)。有這空不如去找更多潛在客戶(hù)。
18、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。
駁：前述種種談判招數都有可能人談判進(jìn)入死角，這些招數泡沫在這里被自己戳破。怕進(jìn)入死角的想法將很快被供應商知曉，并善加利用。與采購 方不同的是，供應商掌握更多信息，知道什么是死角。
19、年長(cháng)者認爲他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗。
駁：這種一般見(jiàn)識實(shí)在不能算談判一招，何況很多時(shí)候情況是倒過(guò)來(lái)的。
20、假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，應要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的産品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶(hù)通常就會(huì )讓步。
駁：有經(jīng)驗的上司是不會(huì )在無(wú)理的要求方面讓步的，否則今后如何管理下屬?
21、在一個(gè)偉大的商標背後，你可以發(fā)現很多沒(méi)有任何經(jīng)驗的僅僅靠商標的銷(xiāo)售人員。
駁：在這些談判招數里，我們看到了一個(gè)偉大商標背后有很多無(wú)知的采購培訓者和同樣僅僅只靠商標的采購人員。
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