外貿業(yè)務(wù)談判技巧分享

　　以下是由yjbys小編為大家整理出來(lái)的外貿業(yè)務(wù)談判技巧，希望能夠幫到大家。

　　避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義國際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。

　　在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì )的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the ruth”，“i‘‘ll be honest with you...”，“i shall do my best.”“it‘‘s none of my business but...”。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì )使對方擔心，從而不愿積極與我們合作。

　　跨國文化交流的一個(gè)嚴重通病是“以己度人”，即主觀(guān)地認為對方一定會(huì )按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現，每當他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對方就點(diǎn)頭說(shuō)：“yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現日本人說(shuō)的“yes”是表示禮貌的“i hear you.”的“yes”，不是“i agree with you”的“yes”。

　　實(shí)際上，“yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“i understand the question”的“yes”和“i‘‘ll consider it”的“yes”。“no”的`表達方式也很復雜。有些文化的價(jià)值觀(guān)反對正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”，沒(méi)有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會(huì )浪費時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價(jià)值觀(guān)和風(fēng)俗習慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。

　　為了避免誤會(huì )，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話(huà)把對方的話(huà)解釋一遍，并詢(xún)句對方我們的理解是否正確。例如，對方說(shuō)：“we would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說(shuō)：“if i understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對方對這個(gè)問(wèn)題的印象。最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結束前作一個(gè)小結，把到現在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當，否則對方會(huì )起疑心，對小結不予認可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍。做好談判前的準備談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的;還要分析對于對方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。

　　同時(shí)也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應自問(wèn)以下問(wèn)題：——要談的主要問(wèn)題是什么?——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?——應該先談什么?——我們了解對方哪些問(wèn)題?——自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化?——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住?——與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項?——我們能否改進(jìn)我們的工作?——對方可能會(huì )反對哪些問(wèn)題? ——在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?——對方會(huì )有哪些需求?他們的談判戰略會(huì )是怎樣的?回答這些問(wèn)題后，我們應該列出一份問(wèn)題單，要問(wèn)的問(wèn)題都要事先想好，否則談判的效果就會(huì )大打折扣。

　　總之，不少?lài)�際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿(mǎn)意的結果。

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