外貿談判技巧共享

　　進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿談判技巧共享，供大家參考~

　　01、多聽(tīng)少說(shuō)

　　多聽(tīng)少說(shuō)缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對方發(fā)言，他們認為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對方的反對意見(jiàn)。因此，在談 判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他 們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí) 把 50%以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問(wèn)題，以確保自己完全正確的理解對方。 他們仔細聽(tīng)對方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因此而獲得大量寶 貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新 辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)�！罢劇笔侨蝿�(wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種 天份�！皶�(huì )聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對 方多說(shuō)，我們要向對說(shuō):“yes”，“please go on”，并提問(wèn)題請對方回答，使對方多談他們的 情況，以達到盡量了解對方的目的。

　　02、會(huì )提問(wèn)

　　巧提問(wèn)題談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn) 我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應用開(kāi)放式的 問(wèn)題來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因為這類(lèi)問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求�！癱an you tell me more about yourcampany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把 重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。發(fā)盤(pán)后，進(jìn)口商常常會(huì )問(wèn):“can not you do better than that?” 對此發(fā)問(wèn)，我們不要讓步，而應反問(wèn):“what is meant by better?”或“better than what?”這 些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿(mǎn)意。例如，進(jìn)口商會(huì )說(shuō):“your competitor is offering better terms.”這時(shí)，我們可繼續發(fā)問(wèn)，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤(pán)。然后，我們 可以向對方說(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的，實(shí)際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求 給予一個(gè)模糊的回答，如:“noproblem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。

　　此外，在提問(wèn)前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個(gè)好處:一是若 對方同意我方提問(wèn)，就會(huì )在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對方的回是“yes”，這個(gè)肯定的答 復會(huì )給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。?使用條件問(wèn)句當雙方對對方有了初步 的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一 步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。條件問(wèn)句由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同 構成，這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“what...if”，和“if... then”這兩個(gè)句型�！皐hat would you do if we agree to a two-yearcontract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu) 點(diǎn)�；プ髯尣�。用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話(huà)說(shuō)， 只有當對方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤(pán)才成立，因此我們不會(huì )單方面受發(fā)盤(pán)的約束，也不 會(huì )使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

　　03、獲取信息的技巧

　　如果對方對我方用條件問(wèn)句構成的發(fā)盤(pán)進(jìn)行還盤(pán)，對方就會(huì )間接地、具體地、及時(shí)地向 我們提供寶貴的信息。我方提議:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心 的是長(cháng)期合作。新獲得的信息對以后的談判會(huì )很有幫助。尋求共同點(diǎn)。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另?yè)Q其它條件構成新的條件問(wèn)句，向對方作出新的一*發(fā)盤(pán)。對方也可用條 件問(wèn)句向我方還盤(pán)。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。代替“no”。

　　在談判中，如果直接向對方說(shuō)“no”，對方會(huì )感到?jīng)]面子，雙方都會(huì )感到尷尬，談判甚 至會(huì )因此陷入僵局。如果我們用條件問(wèn)句代替“no”，上述的情況就不會(huì )發(fā)生。當對方提出 我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對方:“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì )因此而失去對方的合作。

　　外貿談判前

　　1、要注意做足客戶(hù)調查。這里的客戶(hù)調查主要是要弄清對方的資信情況，諸如客戶(hù)的信譽(yù)情況、資金情況等。

　　2、對商品進(jìn)行充分的調研。調研時(shí)，要注意主要去了解客戶(hù)對商品的質(zhì)量、規格、價(jià)格以及運費等方面的要求。

　　3、制定一個(gè)可行性高的談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受交易條件和最低可讓步界限，結合客戶(hù)的具體情況和國際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準備工作。

　　4、合理選擇談判組成員。主談人必 須要是精通外貿和專(zhuān)業(yè)技術(shù)，且精通外商語(yǔ)言的人才。

　　外貿談判中

　　1、要明確談判主題，并在談判中逐步推向預定的談判目標。

　　2、談判依據應貫徹我方的草案。

　　3、要精確搞清對方的談判意圖。

　　4、盡可能全面系統地分析對方的條件，并提前對可同意事項和絕對不可同意事項有所準備。

　　5、談判過(guò)程中一定要注意講話(huà)的方式，盡量避免簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來(lái)回答對方，而換之以為什么“行”或為什么“不行”的回答方式。用專(zhuān)業(yè)的行話(huà)來(lái)說(shuō)明，這樣能起到事半功倍的效果。

　　6、一定要注意對底價(jià)的保密工作。對于對方的殺價(jià)，盡量不用簡(jiǎn)單的“不可能”之類(lèi)的絕對字眼來(lái)回答，要問(wèn)清楚對方說(shuō)的這個(gè)價(jià)格包含什么備件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標準。找出對方殺價(jià)的漏洞，進(jìn)而給予對方說(shuō)明情況，贏(yíng)得對自方講價(jià)空間。這其中，值得注意的是，主談人必須精通專(zhuān)業(yè)技術(shù)及與產(chǎn)品相關(guān)的各類(lèi)信息，包括產(chǎn)品本身價(jià)格水平、質(zhì)量問(wèn)題、規格問(wèn)題等等，還要對同行業(yè)、同類(lèi)產(chǎn)品的此類(lèi)信息有一個(gè)全面的了解。

　　外貿談判后

　　外貿談判之后的工作主要就是歸納總結，不同行業(yè)、不同項目的談判都會(huì )展示或大或小的差別，對這些差別進(jìn)行細致的總結、歸類(lèi)，能夠為下一次的談判贏(yíng)得多一分的勝算。

　　在與大賣(mài)場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中，知己知彼方能百戰百勝。

　　1．永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售代表，但需要說(shuō)他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個(gè)采購代表，但需要說(shuō)我們是利益共同體。）

　　2．要把銷(xiāo)售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬(wàn)不要把采購代表當作我們的朋友。）

　　3．永遠不要接受對方的第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售代表乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機會(huì )。（對策：不要輕易報價(jià)，不要指望一次報價(jià)就能成交。）

　　4．隨時(shí)使用口號：你能做得更好�。ㄟ@句口號既用來(lái)激勵采購代表自己，也用來(lái)鼓動(dòng)銷(xiāo)售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

　　5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）

　　6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷(xiāo)售代表始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著(zhù)足夠的授權，上級根本不會(huì )關(guān)心任何折扣的事情。）

　　7．當一個(gè)銷(xiāo)售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話(huà)獲得批準以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強接受。）

　　8．聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì )他。）

　　9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無(wú)論對方是否會(huì )讓步，應該及時(shí)地堅決地提出異議。）

　　10．記�。寒斠粋�(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì )準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）

　　11．記�。轰N(xiāo)售代表總會(huì )等待著(zhù)采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會(huì )來(lái)提要求。）

　　12．要求有回報的銷(xiāo)售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售代表打交道。（對策：每一個(gè)銷(xiāo)售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）

　　13．不要為和銷(xiāo)售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

　　不要給太低的價(jià)格

　　很多業(yè)務(wù)員往往怕報價(jià)給客戶(hù)后客戶(hù)跑了，稍微高一點(diǎn)的價(jià)格都不敢報，就是報一個(gè)非常低的價(jià)格。這樣是吸引了一部分客戶(hù)前來(lái)，雖然看似穩妥，但慢慢會(huì )發(fā)現這種情況也很難談下訂單。因為談判講究的是你來(lái)我往，太簡(jiǎn)單會(huì )讓對方覺(jué)得沒(méi)有挑戰性，還會(huì )覺(jué)得自己沒(méi)有爭取就得到了，是不是有什么貓膩啊，反而會(huì )害怕。

　　剛開(kāi)始要給一個(gè)稍微有余地的價(jià)格，外貿人員在與買(mǎi)家談判的時(shí)候不可避免會(huì )聊到降價(jià)跟讓步的問(wèn)題，永遠不會(huì )提及你的價(jià)格太低，我想要高一點(diǎn)的這種問(wèn)題。如果外貿人員報了一個(gè)相對較高的價(jià)格，如果這個(gè)買(mǎi)家是真想購買(mǎi)的話(huà)，肯定會(huì )想要跟你砍價(jià)。

　　當然高價(jià)的時(shí)候也并不是胡亂的提的，報價(jià)的時(shí)候要說(shuō)出價(jià)值在哪里，要提高產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)值，讓客戶(hù)不會(huì )覺(jué)得是一樣的產(chǎn)品，只是價(jià)格賣(mài)得貴而已，而直接選擇同行排除掉我們。

　　當這樣做了之后，價(jià)格由高到低慢慢砍，客戶(hù)也有一種勝利的感覺(jué)，讓他有占便宜的感覺(jué)了，客戶(hù)就會(huì )下單了。

　　價(jià)格談判遇到僵局的應對

　　要去問(wèn)老板價(jià)格

　　即使你不是真的去問(wèn)老板，即使你就是老板你也要告訴客戶(hù)要與老板商量了。這樣客戶(hù)才知道差不多價(jià)格已經(jīng)接近底線(xiàn)了。當不給客戶(hù)優(yōu)惠的時(shí)候，客戶(hù)也不會(huì )覺(jué)得是你不給面子，你是一直在幫他，在給他申請優(yōu)惠，是站在他的角度上的，這次即使真的因為價(jià)格問(wèn)題沒(méi)有談妥的，下次跟進(jìn)的時(shí)候雙方也會(huì )很客氣，買(mǎi)賣(mài)不成仁義在。

　　抽離現場(chǎng)

　　當談判無(wú)論怎樣都進(jìn)行不下去的時(shí)候，如果是面談，短暫離場(chǎng)，如果是聊天工具的，那么消息暫時(shí)不回。

　　在所有的談判中，最有效的談判就是：該離開(kāi)時(shí)就離開(kāi)，絕對不要猶豫。因為世界上不是說(shuō)沒(méi)了你，地球就不會(huì )轉動(dòng)。同樣的產(chǎn)品或者服務(wù)也是如此，沒(méi)有非要不可的地步，如果你一定要死死糾結與這一家，那么你就失掉的談判的主動(dòng)權。所以你要學(xué)會(huì )“隨時(shí)準備離開(kāi)”，你就成了談判高手�？梢愿嬖V大家，你在威脅說(shuō)要離開(kāi)之前，你已經(jīng)激起了對方成交的愿望。

　　1.盡早了解競爭情況

　　Ask aboutthe competition early

　　我經(jīng)�？吹胶芏噤N(xiāo)售代表向客戶(hù)“下手”拖得太晚，特別是銷(xiāo)售高端優(yōu)質(zhì)商品時(shí)，你想要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)他們早期或者經(jīng)常列入考慮的其他供應商。

　　但是，類(lèi)似“What do you like about Company X? 你覺(jué)得這家公司怎么樣?”這樣的問(wèn)題，并不會(huì )給你帶來(lái)有價(jià)值的信息。相反，可以從以下角度突破：

　　Which vendor is winning as we stand today?

　　目前哪個(gè)供應商獲得客戶(hù)的青睞?

　　讓買(mǎi)家習慣于從“winning”和“l(fā)osing”的角度來(lái)思考，通常他們都會(huì )告知在不考慮價(jià)格的情況下，最喜歡的供應商是誰(shuí)。

　　此刻請記�。�

　　Prospects will never buyfromyour company unless they like you more thanthe competition.

　　客戶(hù)絕不會(huì )從你這下單，除非他更喜歡你的產(chǎn)品。

　　如果一開(kāi)始你就沒(méi)有獲得“winning”，那么談?wù)搩r(jià)格就變得沒(méi)什么意義了。如果此刻你“贏(yíng)了”，后續才好跟客戶(hù)談價(jià)格。

　　Where are you in the buying processwith competitor X?

　　與X公司的合作進(jìn)展到哪里了?

　　了解對方和客戶(hù)合作的進(jìn)展，確認是否還有必要繼續跟進(jìn)。

　　Who is the internal championfor competitor X?

　　誰(shuí)才是X公司的主要負責人?

　　無(wú)論做什么行業(yè)，為了拿下訂單，你必須想辦法實(shí)時(shí)了解你的競爭對手。

　　2.排除劣質(zhì)競爭對手

　　Eliminate poorquality competitors

　　假設你正與其他兩家供應商進(jìn)行RFP流程。其中對手A的產(chǎn)品低成本，低質(zhì)量，訂單經(jīng)常輸給你。而對手B則是常常跟你競爭并且曾經(jīng)“輸”過(guò)訂單給他們的。

　　遇到這種“三足鼎立”的情況時(shí)，你必須盡快幫助您的客戶(hù)排除掉一個(gè)對手，你會(huì )選哪個(gè)?

　　大多數銷(xiāo)售會(huì )選擇對手B，因為他們具有競爭力而且很容易就能干掉對手A。但其實(shí)這是錯誤的。我寧愿選擇跟B在一起，為什么?因為這樣你就可以將自己置于買(mǎi)家考慮的質(zhì)量庫中。

　　如果你可以說(shuō)服你的客戶(hù)盡早排除劣質(zhì)供應商，那么你會(huì )發(fā)現之后你在跟客戶(hù)談判時(shí)候的籌碼變強了(質(zhì)量好)，而且你還不會(huì )面臨客戶(hù)的瘋狂壓價(jià)。

　　3.獲取價(jià)格

　　Get the number

　　隨著(zhù)談判過(guò)程的進(jìn)展，你們一定會(huì )談?wù)摰秸劭�。數據表明通過(guò)計算投資回報率，強調價(jià)值等可以保值價(jià)格不變。但是當談?wù)摰絻r(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售們必須得讓客戶(hù)說(shuō)出他們心目中的價(jià)格而不是盲目的亂開(kāi)價(jià)。

　　首先要做的事情是：除非我確信自己的公司產(chǎn)品是客戶(hù)心中“想要”的，否則絕不提供折扣，一旦扎根于潛在客戶(hù)的腦海中，就開(kāi)始跟對方談價(jià)格。(換位思考，你很想要買(mǎi)的東西，是不是價(jià)格貴點(diǎn)也無(wú)所謂。)

　　此外，客戶(hù)經(jīng)常想要讓供應商們在價(jià)格上互相競爭，漁翁得利。并說(shuō)：“好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個(gè)價(jià)格，這個(gè)訂單就是你的了”。一聽(tīng)到這種話(huà)，大多數銷(xiāo)售都會(huì )立刻去找公司的相關(guān)負責人申請。

　　但這并不是唯一的辦法，如果是我，更愿意這么應對：

　　對話(huà)

　　—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25%less. If you can match that price, the business is yours.

　　—— Sales: How did you get that 25% number?

　　—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price.

　　—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, sowhat’s the real number you want to seefromus?

　　—— 客戶(hù)：好吧，我很中意你們但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個(gè)價(jià)格，這個(gè)訂單就是你的了。

　　—— 銷(xiāo)售：請問(wèn)您是如何得到25%的價(jià)格的?

　　—— 客戶(hù)：這是X公司的銷(xiāo)售給我的報價(jià)。

　　—— 銷(xiāo)售：您也知道我們的價(jià)格無(wú)法這么低，所以您看你想要的最低價(jià)是多少?

　　我想要說(shuō)的是我們應該多從不同角度思考，也可以類(lèi)比。比如，梅賽德斯與本田在價(jià)格上本就沒(méi)有可比性。同樣，你也不應該在價(jià)格上與明顯低劣的產(chǎn)品對比。

　　因此，在跟客戶(hù)談判之前，必須明確并阻止買(mǎi)方使用低質(zhì)對手的價(jià)格作為基準，并讓他們給出內心的實(shí)際價(jià)位。

　　畢竟，這兩種產(chǎn)品不論是價(jià)格還是質(zhì)量都沒(méi)有可比性。這一點(diǎn)必須讓買(mǎi)家清楚，并以此開(kāi)始談判。

　　4.低成本產(chǎn)品如何讓公司損失的真實(shí)案例

　　Story of how low-cost products leta company down.

　　如果買(mǎi)家僅根據價(jià)格來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品，那么可以放心地跟他說(shuō)這不是一個(gè)明智的決定。低成本的供應商為什么比競爭對手便宜，因為他們的產(chǎn)品往往也不如其他人。

　　在銷(xiāo)售初期，銷(xiāo)售們可以做的一件事是：收集該公司或同行關(guān)于基于低價(jià)格標簽做出的決策對公司產(chǎn)生負面影響的故事。

　　然后，當談判進(jìn)行到中后期時(shí)，可以用自己的話(huà)來(lái)提醒對方，為節省成本而做出的不明智選擇有可能最終會(huì )耗費更多的錢(qián)和時(shí)間，畢竟都有真實(shí)案例在不斷的發(fā)生。

　　5.嘗試關(guān)單

　　Use the trialclose

　　買(mǎi)家客戶(hù)在簽訂合同之前通常都會(huì )壓價(jià)要折扣，但作為銷(xiāo)售，如果先開(kāi)口說(shuō)打折這個(gè)話(huà)題，這就相當于是給自己提早挖了一個(gè)坑。

　　每當潛在客戶(hù)想跟我談?wù)劭蹠r(shí)，我都會(huì )表示“trial close”，以下是我曾經(jīng)的案例：

　　—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?

　　—— Sales: Well, Prospect, if you and Ican come up with a price thatworks for both of us on this phone call, I’d be happy to sendover a purchaseorder today.

　　—— 客戶(hù)：我想跟你談?wù)務(wù)劭�，你們最多能給多少?

　　—— 銷(xiāo)售：都可以談，如果你跟我在電話(huà)里就能達成一致價(jià)格并定下來(lái)的話(huà)，我很樂(lè )意今天就給您發(fā)送訂單合同。

　　此時(shí)，買(mǎi)家通常都會(huì )退縮：

　　—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.

　　—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation,and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.

　　—— 客戶(hù)：額，我不認為現在可以定下來(lái)。

　　—— 銷(xiāo)售：我明白了。那么等您想要下單時(shí)候，我們再討論折扣的事情，歡迎您隨時(shí)來(lái)詢(xún)。

　　通常這樣說(shuō)的時(shí)候，銷(xiāo)售就能確定買(mǎi)家是否真的想要購買(mǎi)，這也可以確保您不會(huì )被買(mǎi)家一而再再而三的要求折扣。(人都是不滿(mǎn)足的，一次可以，說(shuō)明還有下次折扣空間)。所以，盡量在確認買(mǎi)家100%想要采購時(shí)再給出折扣。

　　使用這5種策略，您可以讓客戶(hù)知道價(jià)格合理且質(zhì)量更好，而不僅僅是“你的產(chǎn)品就是貴”。

　　中西方文化不同，思維不同，但想要“求利”的目標相同，老外跟客戶(hù)談判周旋的方式不妨試試。

　　外貿生意最常用的方式之一就是在廣交會(huì )，博覽會(huì )，交易會(huì )中買(mǎi)賣(mài)雙方面談。下面是一位外貿人士分享的關(guān)于談判準備工作、技巧以及不同國家外商談判風(fēng)格的一些體會(huì )。

　　1) 外貿談判面談前的準備工作

　　a) 客戶(hù)調查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶(hù)的信譽(yù)，資金等。

　　b) 商品調研。主要了解客戶(hù)對商品的要求、價(jià)格、運費等。

　　c) 談判方案。根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結合客戶(hù)的具體情況和國際市場(chǎng)行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價(jià)準備工作。

　　d) 談判成員。主談人必須是精通外貿和專(zhuān)業(yè)技術(shù)的人才。

　　2) 外貿談判技巧

　　a) 談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標。

　　b) 談判開(kāi)始以貫徹我方的草案為依據。

　　c) 搞清對方意圖。

　　d) 分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。

　　e) 注意說(shuō)話(huà)方式，不要簡(jiǎn)單的用“行”或“不行”來(lái)回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專(zhuān)業(yè)的行話(huà)來(lái)說(shuō)明，這樣能起到事半功倍的效果。

　　f) 注意底價(jià)保密，盡量不要讓對方知道；對于對方的殺價(jià)，不要用簡(jiǎn)單的“不可能”來(lái)回答，要問(wèn)清楚對方說(shuō)的這個(gè)價(jià)格包含什么條件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標準……找出對方殺價(jià)的漏洞，給對方說(shuō)明情況，這要求主談人必須精通專(zhuān)業(yè)技術(shù)。有時(shí)外商也只是懂得一些皮毛。

　　3) 外商談判風(fēng)格種種

　　a) 日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話(huà)式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后，效果會(huì )更好。日商很重視人際關(guān)系。在結識之初，如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會(huì )收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說(shuō)的“哈伊”，只表示他聽(tīng)明白了你說(shuō)的話(huà)，不表示他同意你的意見(jiàn)。你不要誤解為他答應你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對方的感情、語(yǔ)氣、語(yǔ)調等細微變化和反應，很會(huì )避開(kāi)正面爭執或尷尬局面，會(huì )用間接語(yǔ)句來(lái)表示不同意你的觀(guān)點(diǎn)。在沒(méi)有摸清對方的真實(shí)意圖前，他們一般不會(huì )輕易同意簽約。日本人對外貿易一般多以集體商定為準。他們習慣于搞長(cháng)期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協(xié)議，習慣于就事論事解決問(wèn)題，私下解決問(wèn)題，不主張到公證機關(guān)去解決。

　　B) 美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時(shí)開(kāi)始。同美國人談生意，不必過(guò)多的禮節。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價(jià)還價(jià)，并能及其自然地把話(huà)題引到這個(gè)方面。美國人對包裝極感興趣。談判時(shí)，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷(xiāo)路十分重要。我的美國朋友就一個(gè)包裝細小問(wèn)題和我談了一個(gè)半月。

　　c) 英國：英國人不像美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話(huà)題，三是不要直稱(chēng)他們是英國人，要說(shuō)“大不列顛人”，這樣會(huì )使他們非常高興。

　　d) 法國：法國人不喜歡你提過(guò)多的個(gè)人問(wèn)題，特別是私事。談生意時(shí)，要盡量避免上面的話(huà)題。法國人喜歡用法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言，喜歡先就主要交易條件達成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復多次地提及交易的全部條款內容。

　　e) 德國：德國人做事很?chē)乐�，很少和你討價(jià)還價(jià)，一經(jīng)出價(jià)，就不喜歡再還價(jià)了。他們比較缺乏靈活性，不會(huì )做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問(wèn)題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱(chēng)呼他的頭銜。另外，見(jiàn)面和告別時(shí)要和他們握手。

　　f) 北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開(kāi)始，常沉默不語(yǔ)，聽(tīng)你說(shuō)完后，才提出他的問(wèn)題，談吐坦率，善于發(fā)現并抓住能達成生意的機會(huì )�？粗乩吓乒�司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。

　　g) 加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷(xiāo)的生意，不喜歡價(jià)格變來(lái)變去，喜歡長(cháng)期合作。

　　h) 澳大利亞：商人喜歡有決策權的人來(lái)和他們談判，不喜歡價(jià)格變來(lái)變去，價(jià)格一旦確定，就不再討論價(jià)格問(wèn)題了。

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