外貿談判的技巧

　　與客戶(hù)談判是商談，絕對不是辯論，不能試圖從語(yǔ)言上壓倒對手，要求同存異，共贏(yíng)。下面由yjbys小編為大家精心收集的外貿談判的技巧，供大家參考~

　　1.產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

　　買(mǎi)家愿意和你討價(jià)還價(jià)，那是因為你的產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)，如果所有的產(chǎn)品都是千篇一律的，買(mǎi)家可能會(huì )直接選擇價(jià)格最便宜的那一家。為了突出你的競爭優(yōu)勢，除了在價(jià)格上合理，還要有產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

　　2.客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

　　客戶(hù)到底在關(guān)注什么?價(jià)格、質(zhì)量、交貨期還是付款方式?知道了就容易對癥下藥了!如何知道這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)關(guān)注的地方往往是強調比較多的地方，所以我們要留意客戶(hù)平常的交流都在說(shuō)些什么。

　　3.客戶(hù)的地位

　　跟你談判的人是什么地位?普通的采購員、采購經(jīng)理、還是老板?所以你首先要判斷客戶(hù)的身份，可以通過(guò)對方的簽名信息判斷，這樣跟不同身份的人談判就要抓住不同的溝通重點(diǎn)。所以談判并不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)。

　　4.自己的底線(xiàn)

　　如價(jià)格、付款方式，這個(gè)底線(xiàn)就是陣地，丟了它就丟了自己的陣地，如何戰斗?涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底線(xiàn)保住，不能退步!這個(gè)底線(xiàn)不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標利潤的一個(gè)價(jià)格。談判不是辯論，不是要在言語(yǔ)上壓到客戶(hù)，也不用想要試圖說(shuō)服客戶(hù)相信你的理論，有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上服一下輸，絕對沒(méi)有壞處。

　　5.談判的目標

　　談判之前你必須有明確的目標和充分的'準備，明確的目標是以什么樣的條件拿下訂單，這就避免了把談判拉的過(guò)長(cháng)，什么都要重新確認很久，只會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你沒(méi)有事先準備，不重視這次談判。

　　6.善于聆聽(tīng)

　　談判過(guò)程中，千萬(wàn)不要急著(zhù)表達自己的觀(guān)點(diǎn)，一個(gè)談判高手，一定是一個(gè)善于聆聽(tīng)的人，每次說(shuō)出一個(gè)點(diǎn)，你就要停下來(lái)看客戶(hù)的反應，觀(guān)察其表情，身體語(yǔ)言，琢磨一下他的反應是什么意思。談判是個(gè)你來(lái)我往的過(guò)程，你要讓客戶(hù)說(shuō)，他說(shuō)的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。

　　7.認真回答客戶(hù)的問(wèn)題

　　不要急于回答客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)問(wèn)題出來(lái)之后如果很好回答，也要稍微一思索，不會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你隨口就來(lái)，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點(diǎn)時(shí)間考慮一下客戶(hù)的問(wèn)話(huà)是不是有陷阱，客戶(hù)可能會(huì )設定很多條件試探你。

　　8.打破談判中的僵局

　　談判中會(huì )面臨著(zhù)很多僵局，當雙方互不相讓?zhuān)�在某個(gè)問(wèn)題上針?shù)h相對時(shí)，就會(huì )陷于短暫的僵局，如何打破這個(gè)僵局是我們要研究的。就像是兩個(gè)人爭論某件事，一旦開(kāi)始，氣氛會(huì )越來(lái)越凝重，語(yǔ)氣會(huì )越來(lái)越重，如果這個(gè)時(shí)候暫停一下，稍微一平緩，可能就會(huì )心平氣和很多，這個(gè)僵局實(shí)際上可以變相的看做是一個(gè)冷靜的過(guò)程，這樣想，你就會(huì )輕松很多!

　　9.談判的締結成交法

　　曾經(jīng)遇到一個(gè)例子，當時(shí)是做采購，遇到一個(gè)俄羅斯的銷(xiāo)售，在幾次討價(jià)還價(jià)后，他覺(jué)得時(shí)機應該成熟，就在我說(shuō)考慮一下之后說(shuō)，我會(huì )制作一份pi和合同，確認一下我們商定的內容，如果您覺(jué)得合適就確認一下給我，我馬上給你安排生產(chǎn)運輸。這就是締結成交法，又稱(chēng)為假定成交法，假設這筆單子已經(jīng)完全確認，做好一切成交所需要做的工作。

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