銷(xiāo)售談判中如何看穿“客戶(hù)的底線(xiàn)”
幾年前我朋友杰克買(mǎi)車(chē)的經(jīng)歷。他喜歡沃爾沃，但只喜歡休閑型和豪華型轎車(chē)。然而，買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，他看中了一輛黑色改裝旅行車(chē)，擁有300 多馬力引擎，六擋變速器和應用了高科技的車(chē)輪。
雖然他通常買(mǎi)嶄新的汽車(chē)，但還是問(wèn)了銷(xiāo)售員為什么這輛車(chē)已經(jīng)跑了500 公里。“噢，這款車(chē)非�；鸨�，誰(shuí)買(mǎi)誰(shuí)走運。”銷(xiāo)售員不知道的是，這一評論恰恰成了打動(dòng)我朋友的決定因素。其實(shí)，杰克很喜歡這輛車(chē)，不過(guò)他想讓賣(mài)家便宜點(diǎn)，所以在盡量掩飾自己的真實(shí)想法。
那名銷(xiāo)售員當時(shí)在努力評估走進(jìn)汽車(chē)展廳的杰克時(shí)，感到有些迷惑不解。他是個(gè)潛在買(mǎi)家還是閑逛者呢?不管怎樣，怎樣向他推銷(xiāo)汽車(chē)才最好呢?自己應該抬高價(jià)格還是應該把這輛標新立異的車(chē)趕緊賣(mài)掉好呢?杰克的穿著(zhù)很講究�；蛟S銷(xiāo)售員從他的穿著(zhù)上認為他是個(gè)有錢(qián)人。再有，杰克顯然很自信，所以在銷(xiāo)售員看來(lái)他很可能是個(gè)談判高手。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員對客戶(hù)有直覺(jué)判斷，不過(guò)這并不是一成不變的認識。
但是，即使在這樣一筆簡(jiǎn)單交易的過(guò)程中，價(jià)錢(qián)并不是杰克需要考慮的唯一因素。他是應該接受對方的折扣價(jià)還是該不厭其煩地去爭取內部折扣呢?他決定選擇后者。他想按這個(gè)價(jià)格達成交易嗎?杰克原本打算支付現金，但是購買(mǎi)沃爾沃可以享受1%的補貼。這樣的好處讓人很難忽視。他也爭取到了原價(jià)附送的延長(cháng)保修期。雙方就這些條件進(jìn)行了反復協(xié)商。杰克覺(jué)得銷(xiāo)售員提出的一些優(yōu)勢并不值那么多錢(qián)，但是有些是值得的。最后，價(jià)格仍然是個(gè)重要因素，但其他一些因素也同樣重要。
像這樣的日常交易中會(huì )出現一些補償性條件，為人熟知的輸贏(yíng)討價(jià)范圍往往會(huì )忽略這一點(diǎn)。
設定自我底線(xiàn)
底線(xiàn)這個(gè)術(shù)語(yǔ)讓老練的談判代表耿耿于懷，如果說(shuō)底線(xiàn)意味著(zhù)講話(huà)立場(chǎng)，那也難怪他們會(huì )如此。為什么非得限制自己，認為只有一種方法可以滿(mǎn)足你的興趣呢?一方面，你在談判中的新發(fā)現或許能為你滿(mǎn)足或者降低需求提供正當理由。另一方面，你需要明確知道什么時(shí)候該說(shuō)是，什么時(shí)候該說(shuō)不。你需要在某個(gè)地方畫(huà)一條線(xiàn)， 不過(guò)盡可能范圍廣一些。你應該能識別出不同的可接受結果，做好準備，雖然可能只是勉強接受，而不是傾盡所有只為一個(gè)結果。那些邊緣交易共同構成了你的底線(xiàn)，或者說(shuō)是區分你同意和不同意之間的界限。設定底線(xiàn)包括三個(gè)步驟：
1. 確定基準交易。
2. 識別等效交易。
3. 預測可能出現的變化。
看穿對方底線(xiàn)
成交余地的'大小取決于你與對方的興趣是否契合，但是要想估計對方的底線(xiàn)很困難。其中一個(gè)是戰略原因。對方可能會(huì )謹慎公開(kāi)自己的妥協(xié)范圍，擔心如果你知道他們的底線(xiàn)，就會(huì )準確地把他們逼到那個(gè)境地。如果你直接問(wèn)，他們可能會(huì )虛張聲勢或者回避(或者他們可能會(huì )問(wèn)你同樣的問(wèn)題)。
你必須在其他地方尋找線(xiàn)索。在談判桌前，對方會(huì )謹慎行事，以防透露太多。我們從自己的個(gè)性和角度出發(fā)，總是對對方抱有最好的期待，或是擔心最壞的情況。在談判中，觀(guān)察對方底線(xiàn)的轉變過(guò)程至關(guān)重要。
要點(diǎn)
• 不要因為依賴(lài)于一維的“談判余地”模式而限制你的視野。
• 相反，勾畫(huà)開(kāi)拓可行協(xié)議潛在上升空間的交易三角形。
• 權衡取舍，然后確定可以滿(mǎn)足你利益的不同交易底線(xiàn)。
• 估計談判對方的底線(xiàn)，但請記住，評估對方的利益很困難。
• 設定挑戰性目標，這樣你就不會(huì )達成廉價(jià)交易。
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