商務(wù)談判種類(lèi)

　　何謂商務(wù)談判?談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。那請問(wèn)大家對商務(wù)談判的分類(lèi)了解嗎？以下是小編給大家帶來(lái)的商務(wù)談判種類(lèi)，希望對大家有幫助。

　　Negotiation takes place between human beings. It is the most common form of social interaction. Almost everybody in the world is involved in negotiations in one way or another for a good part of any given day. People negotiate over where to go for dinner, which movie to watch or how to split household chores.

　　Negotiation, in its modern sense, is defined in The Roots of Sound Rational Thinking as follows: the ability to deal with business affairs, to arrange by discussion the settlement of terms, to reach agreements through treaties and compromise, and to travel through challenging territory. All of these suggest a purposeful effort to resolve problems through talking and intellectual maneuvering. Negotiation includes consultation, bargaining, mediation, arbitration, and sometimes, even litigation.

　　Competitive style To try to gain all there is to gain

　　(競爭式談判)

　　Accommodative style To be willing to yield all there is to yield

　　(通融式談判)

　　Avoidance style To try to stay out of negotiation

　　(回避式談判)

　　Compromising style To try to split the difference or find (妥協(xié)式談判) an intermediate point according to some principle

　　Collaborative style To try to find the maximum possible (合作式談判) gain for

　　both parties----by careful

　　exploration of the interests of all parties----and often by enlarging the pie

　　Vengeful style To try to harm the other

　　(報復式談判)

　　Self-inflicting style To act so as to harm oneself

　　(自損式談判)

　　Vengeful and self-inflicting style To try to harm the other and also

　　(報復和自損式談判) oneself

　　People who go for the competitive style are known as hard-bargaining negotiators. They start off with outrageous

　　demands, using threats and other tactics to get what they want. One side typically starts out high and the other low. After several rounds of offer and counter-offer, the negotiators end up “splitting the difference”. In this form, negotiation is viewed as a game where each side tries to get the best deal for themselves. Neither side exhibits concern for the other side.

　　商務(wù)談判的作用：

　　有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系

　　商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門(mén)之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)要與其他部門(mén)或單位進(jìn)行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。事實(shí)上，經(jīng)濟越發(fā)展，分工越細，專(zhuān)業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時(shí)，企業(yè)具有獨立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎上，實(shí)行等價(jià)交換、公平交易。

　　因此，談判理所當然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟聯(lián)系的橋梁和紐帶。

　　過(guò)去，在高度集中的計劃經(jīng)濟體制下，忽視了商品經(jīng)濟的客觀(guān)要求，不重視市場(chǎng)調節的作用，片面強調經(jīng)濟發(fā)展的計劃性，企業(yè)之間的一切活動(dòng)要靠行政命令，靠指令性計劃。結果，企業(yè)完全喪失了獨立性、自主權，也失去了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積極性、主動(dòng)性，嚴重束縛了企業(yè)的手腳，阻礙了生產(chǎn)力的發(fā)展。

　　隨著(zhù)改革的進(jìn)一步深化，市場(chǎng)體制逐步完善，企業(yè)擁有了充分的自主權和獨立的經(jīng)濟利益，成為真正獨立的商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者。企業(yè)有權在國家宏觀(guān)調控下進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，有權維護自己獨立的經(jīng)濟利益和各種合法權益。這樣，談判就成為經(jīng)濟活動(dòng)中企業(yè)之間以及企業(yè)與其他各種經(jīng)濟實(shí)體之間聯(lián)系的主要媒介。

　　企業(yè)通過(guò)談判獲得生產(chǎn)要素，銷(xiāo)售產(chǎn)品;通過(guò)談判處理合同糾紛;通過(guò)談判磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所有涉及兩方以上的任何問(wèn)題。所以說(shuō)，談判加強了企業(yè)之間的聯(lián)系，促進(jìn)了經(jīng)濟的發(fā)展。

　　有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟的發(fā)展

　　談判并不是今天才出現的事物，但是，只有在商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段時(shí)，才使談判在社會(huì )生活中發(fā)揮巨大的作用。這是由于商品經(jīng)濟崇尚等價(jià)交換，排斥一切特權干預，只有通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方的平等協(xié)商談判，才能在互利的基礎上達到雙贏(yíng)的結局，進(jìn)一步促進(jìn)商品經(jīng)濟發(fā)展。

　　可以說(shuō)，商品經(jīng)濟的發(fā)展，使談判扮演了社會(huì )經(jīng)濟生活中的重要角色;而談判手段廣泛而有效的運用，又極大地促進(jìn)了商品經(jīng)濟的繁榮與發(fā)展。

　　商品經(jīng)濟存在的基礎是社會(huì )分工，生產(chǎn)資料及產(chǎn)品屬于不同的所有者，由此決定了人們之間的交往關(guān)系必須是有償的、等價(jià)的，談判便成為人們實(shí)現這種聯(lián)系的重要形式。實(shí)踐證明，商品經(jīng)濟越是發(fā)達，談判的應用越是廣泛，談判的形式就越多樣化、復雜化。同時(shí)，談判廣泛運用于社會(huì )生產(chǎn)、生活的各個(gè)領(lǐng)域，又進(jìn)一步促進(jìn)了社會(huì )的繁榮、經(jīng)濟的發(fā)展。它更好地實(shí)現了人們在平等互利基礎上的聯(lián)系，改善了相互的關(guān)系，提高了交易的成功率。

　　今天，談判已經(jīng)成為商品經(jīng)濟社會(huì )中不可缺少的組成部分，成為各種組織和公眾解決彼此間矛盾、爭議和調整人際關(guān)系的重要手段。不論人們是否承認、有沒(méi)有意識到，人們都曾在現實(shí)生活中扮演了并將繼續扮演著(zhù)“談判者” 的角色，正如談判專(zhuān)家所說(shuō)的，世界就是一張偌大的“談判桌”。

　　有利于促進(jìn)我國對外貿易的發(fā)展

　　當今的世界經(jīng)濟是開(kāi)放的經(jīng)濟，經(jīng)濟活動(dòng)是在國際范圍內拓展的。任何一個(gè)國家都不能只依靠本國的資源、生產(chǎn)能力、科學(xué)技術(shù)來(lái)滿(mǎn)足國內的需求。隨著(zhù)社會(huì )化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，不論是科學(xué)技術(shù)先進(jìn)的國家，還是落后的國家，都必須注意學(xué)習利用其他國家的長(cháng)處，借鑒他人的科技成果。眾所周知，日本靠引進(jìn)的先進(jìn)技術(shù)，促進(jìn)經(jīng)濟高速發(fā)展，一躍成為世界經(jīng)濟強國�？v觀(guān)世界市場(chǎng)，從20世紀 50年代～80年代，世界貿易額增長(cháng)了20多倍，進(jìn)入90年代，貿易增長(cháng)速度進(jìn)一步加快，特別是烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進(jìn)世界貿易額增加 1000億美元以上。

　　經(jīng)過(guò)2003年的艱辛談判，我國已經(jīng)加入了 WTO。伴隨著(zhù)對外貿易的進(jìn)一步擴大，迫切需要我國引進(jìn)國外的先進(jìn)技術(shù)、設備和管理經(jīng)驗，發(fā)展我國的商品經(jīng)濟。要擴大對外出口，開(kāi)展對外貿易，必須學(xué)會(huì )外貿談判。

　　目前，我國發(fā)展對外貿易的障礙之一，就是隨著(zhù)國內企業(yè)大規模向國際市場(chǎng)進(jìn)軍，眾多企業(yè)直接同外商打交道，缺乏訓練有素的談判人員。這個(gè)問(wèn)題的存在，使企業(yè)喪失很多很好的貿易機會(huì )，也給企業(yè)和國家造成了不應有的損失。

　　發(fā)展對外貿易，參與國際競爭，開(kāi)拓國際市場(chǎng)，必須精于外貿談判，了解和掌握國際商貿活動(dòng)的規律和準則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風(fēng)格，熟練掌握商務(wù)談判的規律和技巧，并加以靈活運用。只有這樣，才能有效地運用談判手段，在國際商貿活動(dòng)中運籌帷幄，掌握主動(dòng)，贏(yíng)得勝利。

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