如何進(jìn)行商場(chǎng)談判
一、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)預期的判斷
1、 商圈判斷
1) 通過(guò)商場(chǎng)的商圈分析判斷商圈
一般新商場(chǎng)都是有自己的開(kāi)店商圈調研，利用商場(chǎng)的調研數據快速對商場(chǎng)有個(gè)梗概了解，這個(gè)數據可以在同商場(chǎng)招商人員的溝通中逐步獲得。
2) 通過(guò)自己調研判斷商圈
自己要親自了解商圈，包括從百度地圖、實(shí)地走訪(fǎng)、顧客訪(fǎng)談的方式，其實(shí)就是多問(wèn)、多聊、多想。
3) 商圈客戶(hù)總量=商圈常駐客戶(hù)+商圈流動(dòng)客戶(hù)
商圈判斷最重要的就是判斷這里有沒(méi)有足夠的顧客，就好像魚(yú)塘里有魚(yú)，我們才能釣上魚(yú)一樣，如果魚(yú)足夠多，我們就會(huì )很輕松的釣魚(yú)。
2、 客流通路判斷
1) 什么是客流通路
客流通路就是指顧客流向目標經(jīng)營(yíng)體的通路。其核心驅動(dòng)力是目標經(jīng)營(yíng)體的能力。
2) 客流通路的關(guān)鍵因素
樂(lè )園的客流通路是由商場(chǎng)競爭力、樂(lè )園競爭對手競爭力、自己的競爭力共同決定的。
a) 商場(chǎng)的競爭力
對商圈客流的爭奪，首先是商場(chǎng)之間的爭奪。樂(lè )園作為在大商場(chǎng)里的小經(jīng)營(yíng)體，如果所在商場(chǎng)的競爭力有問(wèn)題，樂(lè )園就像騎著(zhù)駱駝與人賽馬，必輸無(wú)疑。商場(chǎng)的競爭力體現在經(jīng)營(yíng)體量、業(yè)態(tài)規劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)投入等方面。通過(guò)與商場(chǎng)的溝通，可以了解判斷商場(chǎng)競爭力。
b) 競爭對手的競爭力
這個(gè)競爭對手指本商場(chǎng)以及其他商場(chǎng)的同業(yè)樂(lè )園。所謂知己知彼，通過(guò)走訪(fǎng)其他商場(chǎng)的已開(kāi)樂(lè )園，了解對手的營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)能力，了解對方的競爭力，對于弱的樂(lè )園，可以采取直接競爭，對于強的'樂(lè )園，可以采取差異化競爭策略。
c) 自己的競爭力
了解了對手的競爭力其實(shí)就可以判斷出如何做自己會(huì )贏(yíng)，那么就判斷下自己有沒(méi)有那樣的能力，這個(gè)能力也許是資金、也許是營(yíng)銷(xiāo)、也許是軟產(chǎn)品…..
通過(guò)以上的分析，其實(shí)已經(jīng)可以告訴自己，自己的樂(lè )園應該如何規劃、如何營(yíng)銷(xiāo)、如何運營(yíng)。實(shí)施上已經(jīng)在規劃上開(kāi)了這家店。
3、 老板經(jīng)營(yíng)意識的判斷
一定要和商場(chǎng)的老板，有個(gè)直接的溝通，了解這個(gè)老板的經(jīng)營(yíng)能力和對商場(chǎng)的判斷，通過(guò)用你的調研與老板經(jīng)營(yíng)的判斷，你就可以判斷老板的經(jīng)營(yíng)能力，其實(shí)就是代表了這個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力。有的時(shí)候老板會(huì )采用商業(yè)團隊管理運營(yíng)商場(chǎng)，但是當老板不懂，商業(yè)運營(yíng)團隊的壽命往往不長(cháng)，這樣也許看上去商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思想還行，但是那是個(gè)架子，等到運營(yíng)團隊完成招商及前期運營(yíng)撤出，老板的思想才決定了這個(gè)商場(chǎng)的走向。所以如果是私人老板自己開(kāi)的商場(chǎng)，有機會(huì )與商場(chǎng)老板溝通，很有必要。
4、 資金等實(shí)力判斷
不要只聽(tīng)商場(chǎng)說(shuō)，要看商場(chǎng)做，在招商中，商場(chǎng)的宣傳以及快速招商能力，就是對方資金能力，前期品牌儲備能力的驗證。
二、商場(chǎng)溝通的主動(dòng)地位確立
商場(chǎng)在選擇兒童樂(lè )園品牌進(jìn)駐的時(shí)候，一般會(huì )偏向選擇有一定知名度的品牌，有時(shí)商場(chǎng)為了吸引這些品牌進(jìn)駐，甚至會(huì )提供非常優(yōu)厚的租金條件。為了讓你的品牌在于這些知名品牌競爭中勝出，或者讓你的品牌獲得像知名品牌的待遇，需要注意如下幾點(diǎn)：
1. 一定要展示你做樂(lè )園的能力
商場(chǎng)當然希望是一個(gè)有持續經(jīng)營(yíng)能力的企業(yè)進(jìn)駐，避免因經(jīng)營(yíng)不善停業(yè)造成租金損失。展示你對樂(lè )園行業(yè)的了解，以及樂(lè )園經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)性和獨到性，讓商場(chǎng)充分相信你的經(jīng)營(yíng)能力。這個(gè)是基礎，也是第一步。
2. 一定要展示你的樂(lè )園為商場(chǎng)聚客的效果
單單能持續經(jīng)營(yíng)下去貢獻租金，這只是幫商場(chǎng)完成了現在的業(yè)績(jì)，但是如果你能展示你的樂(lè )園為商場(chǎng)聚客能力，展示你為吸引商圈家庭到店所設計的軟產(chǎn)品和活動(dòng)內容，讓商場(chǎng)認識到，和你合作，更可以不斷從他的競爭對手中拉取最有消費能力的中青年顧客，為商場(chǎng)的預期經(jīng)營(yíng)提供一份有力的助力，那么商場(chǎng)會(huì )如何看待你呢?
3. 一定要展示你的樂(lè )園營(yíng)銷(xiāo)與商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結合的方案
樂(lè )園每一個(gè)都要舉行活動(dòng)，但是在宣傳上如果能與商場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)提升結合，那是商場(chǎng)求之不得的，那么把一些方案的框架展示出來(lái)，讓商場(chǎng)看到亮點(diǎn)。最簡(jiǎn)單的，在開(kāi)業(yè)的時(shí)候，采用“在商場(chǎng)購物**元，加10元無(wú)限暢玩”做開(kāi)業(yè)主題，馬上讓商場(chǎng)看到了你方案的可行性和幫助力。
三、商業(yè)條件
1. 經(jīng)營(yíng)性條件
1) 租金
2) 物業(yè)費
3) 免租期
2. 經(jīng)營(yíng)保障性條件
1) 水價(jià)、電價(jià)及電量功率額度
2) 冬夏商場(chǎng)內溫度
3) 裝修要求
4) 合同到期清場(chǎng)條件
5) 店內廣告要求
6) 樓層商業(yè)規劃
7) 商場(chǎng)商業(yè)規劃及同業(yè)限制
8) 員工管理
9) 客訴處理
四、合同簽訂注意事項
1. 明確招商進(jìn)度或開(kāi)業(yè)入駐標準
2. 明確開(kāi)業(yè)時(shí)間及延期補償
3. 明確商業(yè)規劃及同業(yè)限制
4. 明確商場(chǎng)調整及調整補償
5. 申明商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)不善，租金調整可議
6. 若流水倒扣，明確客戶(hù)退費，商場(chǎng)退租費辦法
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