策略性談判技巧

　　談判是科學(xué)和藝術(shù)的一種完美結合，“理”更重于“術(shù)”，“判”尤重于“談”。談判成功的關(guān)鍵不僅是口頭表達和溝通能力，懂得分析并使用策略，才能引導談判向有利于自身的方向發(fā)展。

　　因此，我們學(xué)習談判的核心是要學(xué)習一種思維的方法，學(xué)習判斷決策博弈以及創(chuàng )新的方法。這就需要我們有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，能通過(guò)觀(guān)察和分析，判斷出對方的談判策略，并隨時(shí)做出積極的應對。在這里為大家介紹幾種談判常見(jiàn)的技巧與戰術(shù)。

　　影子戰VS陣地戰

　　在銷(xiāo)售談判中，買(mǎi)方經(jīng)常運用虛虛實(shí)實(shí)的說(shuō)法和行為“指東打西”故意釋放假消息，或設置幕后影子施加壓力，以實(shí)現自己的談判目標，我們稱(chēng)之為“影子戰”。其手法是指一方人員利用信息的不對稱(chēng)，釋放“煙霧彈”，或制造符合邏輯的假相，讓對方誤以為要退出談判，被迫放棄自己的主張及要求，從而強化己方優(yōu)勢。

　　“影子戰”在談判中使用相當頻繁，一方如果不能有效做出處理，則協(xié)議失敗的幾率相當大。對此，應對的策略應是“陣地戰”——一種針對“影子戰”而實(shí)施的一種反戰術(shù)。具體做法包括：

　　一、忽略對方的`煙幕彈，從心理上堅持“這是客戶(hù)的議價(jià)策略”予以忽視。

　　二、堅持己方原則，但從戰術(shù)層面上，重新提出兩個(gè)或以上相差無(wú)幾的選擇方案，供客戶(hù)選擇。

　　三、表示了解買(mǎi)方的意圖，并表示目前的僵局如果不能打破，協(xié)議將無(wú)法達成。

　　四、在客戶(hù)比較的時(shí)候，說(shuō)明方案的好處，盡力勸服買(mǎi)方。

　　下面，我們通過(guò)一個(gè)案例來(lái)具體分析。

　　一家電廠(chǎng)準備上一套自動(dòng)化控制系統，該廠(chǎng)既強調質(zhì)量和服務(wù)，又希望價(jià)格盡可能低。經(jīng)過(guò)對數家公司的考察、比對，有兩家公司取得入圍資格，其中一家公司正在談判中。

　　銷(xiāo)售員：王經(jīng)理，您剛才提到這些想法，非常全面，我們公司都可以為您做到。另外要說(shuō)明的是，這些服務(wù)是屬于額外的服務(wù)，所以是不包括在基本的項目經(jīng)費里的。

　　電廠(chǎng)采購經(jīng)理：什么意思?

　　銷(xiāo)售員：就是說(shuō)，系統設備是一個(gè)單獨的費用，其他的服務(wù)費用是需要另外收費的。費用我會(huì )另外核算，給您一個(gè)詳細的報價(jià)表。

　　電廠(chǎng)采購經(jīng)理：那你的意思是，還要加錢(qián)。

　　銷(xiāo)售員：王經(jīng)理，我想您也去了解過(guò)其他公司的收費情況。相對來(lái)說(shuō)，我們公司在維修調試方面的費用是相對較低的。

　　電廠(chǎng)采購經(jīng)理：我看你們的競爭對手是不收調試費的。

　　銷(xiāo)售員：的確，這套系統市場(chǎng)上只有幾家在做，低端的有一兩家費用比較低，可能也會(huì )給出一些額外的折扣來(lái)吸引客戶(hù)，不過(guò)，我想您們廠(chǎng)采購系統，最主要也是要看質(zhì)量和服務(wù)的吧。

　　電廠(chǎng)采購經(jīng)理：當然價(jià)格也是我們要考慮的。

　　銷(xiāo)售員：你指的價(jià)格是

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